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文档简介

2020大客户销售沟通和谈判技巧培训师：林晓婷

目录CONTENT01销售人员具备素质Salespersonnelhavequality02沟通的技巧Communicationskills03谈判技巧Negotiationskills01Salespersonnelhavequality销售人员具备素质销售人员具备素质销售人员成功三法则取悦

取信取利此处添加标题Addthetitlehere沟通的注意事项诚实杜绝主观性议题变通枯燥性话题少用专业性术语不说夸大不实之词礼貌回避不雅之言不说批评性话语少问质疑性话题避谈隐私问题倾听学会倾听要有明确的目的禁用攻击性话语禁止“堵住”客户的嘴02Communicationskills沟通的技巧“辩才”是一种将真理转化为语言的能力，而所使用的语言又能让聆听者完全理解。——艾默生沟通的技巧销售六环节之一介绍产品020103060504主动出击了解需求解答疑惑完成交易售后服务03Negotiationskills谈判技巧

如何看待异议

首先把异议转换为对顾客有利的问题

比如当顾客对你说：“你的产品太贵了。”听到这一句话，你要将其转换成顾客在问你：“请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或是:“请你告诉我，为什么我花这么多钱购买你的产品是值得的？”其次销售人员要有正确的心态

据销售统计：当顾客有异议时的成功率比无异议时高10%！顾客异议的分类表现型异议沉默型异议借口型异议批评型异议问题型异议主观型异议价格异议先判断批评的真假再加以转移话题转移注意力、感兴趣的项目最后再谈产品价格首先对顾客表示认可及欢迎再作答要不断地称赞他，不要与之争辩多问、引导顾客多谈

重新建立亲和力，少说，多请教

处理顾客异议的技巧了解产生异议的真正原因。当顾客说“产品价格太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵”是什么含义。当客户提出异议时要耐心倾听。AB确认客户的异议，以问题代替回答。当提出异议时，一定要对异议表示同意或赞许，不

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