模拟商务谈判

/广东龙的集团公司与广百电器公司合作的谈判第二届模拟商务谈判比赛复赛方案书广百电器有限公司二零一三年五月十三日1０国商（会展)班

目录TＯC＼h＼z\t”标题１1，1,标题１2，2,标题1３，3”HYPEＲＬINK\ｌ"_Toc35754４637"1、谈判议程ﻩＰAＧＥREF_Tｏｃ357544637\h4ＨYPERLINＫ\ｌ”_Tｏc3５７５4４638"1．１谈判代表和主题 PAGＥREF_Toｃ3５7544638\ｈ4HＹＰＥRLINK＼ｌ＂_Tｏc3５７54４6３9"1。2谈判时间和地点 PAＧEＲEF_Ｔoｃ35７5４4639\h4ＨYPERLＩＮK\l”＿Toc3575４4６40”1。3广百电器谈判代表人物ﻩPAＧEＲEＦ＿Toｃ35754464０\h4HYPＥRＬINK＼ｌ"_Toｃ３57544641”1.4谈判安排与进程 PAGERＥF＿Toc３5754４6４1\h4ＨＹPEＲLINK2、谈判背景ﻩＰAGＥREＦ＿Toc357５4４64２\ｈ4HYPＥRLINK\l＂_Toｃ3575４464３＂2.1己方公司概况 PAGERＥF_Ｔoc357５４4643\ｈ4HYPERＬINＫ＼ｌ”_Toc3５754４644"2.2对方公司概况ﻩPAＧＥRＥＦ_Ｔoc３５754４644\ｈ5HYＰＥＲLINＫ＼l"_Toc35７544６45＂2.３谈判环境分析ﻩPAＧＥREＦ_Tｏｃ357544645＼h5HYPＥRＬIＮK2.5双方合作可行性分析 PAGEREF_Toｃ35７5４４６４9＼h８HYPERＬIＮK\l"_Ｔoc３5754４650”2．5．1广百电器利益分析 PAGＥＲEＦ_Toｃ３5754465０\ｈ8ＨYPＥRLINK３、谈判议题及谈判组合 PAGEREF_Toｃ357５4４653\h9ＨＹPERLIＮK\l＂＿Ｔoｃ3575446５4”3.1入场费(双方重要）ﻩPAGEＲＥＦ_Tｏc357５446５4\ｈ９HYＰＥRLINK\l＂_Tｏｃ3575４46５５"３。2场地租金(双方重要） PAＧEＲEＦ_Ｔoc3５７544655\h9HYPEＲLＩNK\l＂_Tｏｃ35７５４4６５６”３.３支付方式（对方重要) PAＧERＥF_Toc35754４656＼h9HＹPERLINK\l”_Toc3５７５4４６57＂4、谈判目标 ＰAGERＥF_Toc35７５４4657\h9HＹPERＬINK\l＂_Toc3５754465８”５、估计对方的谈判目标 PAGEＲEF＿Ｔoｃ3575４４658\h1０HＹPERLINK６。2谈判进行ﻩPAＧEREＦ_Toc35754４661\h1１ＨYPERLＩNK\ｌ”＿Ｔoｃ357５4４66２"６.２。1开局阶段ﻩPAＧEREＦ_Toc35７5４4662\h11HＹPERLINK\l"_Ｔoc35７544６６3”6．2.2中期阶段ﻩＰＡＧＥＲEＦ_Toc３5７544663\h11ＨＹPEＲＬINK\l”_Toc35754466４＂6。2。３最后阶段ﻩＰＡGEＲEF_Tｏc35７544664＼h11HYPERLＩＮK\ｌ"_Ｔoc35754４６65”6．3协商一致,达成初步协议ﻩPAGERＥF_Tｏｃ３57５44６６５\ｈ1１HYＰERLINK＼ｌ”_Toc357544666"7、谈判策略ﻩPＡGＥREF＿Tｏc357５４4６６６\h１1HYPＥRLINK\l"_Toc35７5４4667＂7.1开场策略ﻩPAGEREF_Toｃ35７544667＼h11HＹPERLINK\l”_Tｏｃ357544668"7。１。1首次开价 PAＧEREF_Tｏc3５7５４4６68\h１１HYＰEＲLＩNＫ＼l"_Toｃ３57５44６６9”7.2中间策略 PAGEＲEＦ_Ｔoc3575４4669\h１1HＹＰＥRLINK\l＂_Ｔｏc3５7544６70”７．2.1己方策略ﻩPAGEREF＿Tｏc357544６7０\h1１HYPＥRLIＮＫ\l＂_Toc3５7544６7１＂7．2。2对方策略 PＡＧEREＦ_Toc35754467１\h１２8、应急措施 PＡGEREF_Ｔｏc357５４4６73\h13ＨYPERＬIＮK＼l"＿Toc357544674"8。1如果谈判面临破裂的时候你方怎么办？ PAGERＥＦ_Ｔｏc3575446７4\ｈ１３HYＰEＲLINK\l”＿Toc3５7544675”8.2如果谈判陷入僵局的时候你方可以怎样做？ﻩPAGEREF_Toｃ35７５44675\ｈ13ＨＹPＥＲLINＫ＼ｌ"＿Toc357５4467６＂８.３如果谈判超过你预计的时限的时候怎么办？ﻩPAGEREＦ_Ｔｏc357５4467６\h1３HYPERＬINＫ\l”＿Toc3５75446７7"8.4其他突发状况。ﻩPAＧEＲEF_Toｃ3５7５４4６7７\ｈ1３HＹPＥRLINK\l”＿Toc35７54４６78"8。5对策 PAＧEREF_Toc357５４4678＼h13

1、谈判议程1。1谈判代表和主题1）谈判代表：广百电器公司（客场）２)谈判对方：广东龙的集团公司(主场）３）谈判主题：关于广东龙的集团公司与广百电器公司合作谈判1.2谈判时间和地点1)谈判时间:2０１３年5月3０日下午2）谈判地点:广州白云会议中心国际商务谈判厅1。3广百电器谈判代表人物1)白脸：陈文思（副总经理）决策者2）主谈判手：陈彩丹（招商专员）３）强硬派:陈苑群（财务总监)杨静（采购部部长）４）红脸:陈团萍(市场总监)５）清道夫:黄筱焓（销售部部长)6)ＰＰT演示：庄文旋（秘书）1。4谈判安排与进程1）16号上午8:０0-11：00参观2）２：00－２：０1，双方互相介绍和寒暄3)议题入场费(谈１0分钟）4)议题场地租金（谈15分钟)５)议题支付方式（谈5分钟)6)整合双方观点,（5分钟）2、谈判背景2.1己方公司概况广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达1万多种,拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营,实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。2。2对方公司概况广东龙的集团有限公司创立于１999年,位于珠江三角洲腹地-—广东省中山市，是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4０00人,资产近8个亿，年销售额达20多个亿.在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存,以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的３００0多家销售终端网点,100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可.同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受"的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式,建设先进企业文化，形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。２。3谈判环境分析随着我国家电制造业的迅猛发展,各企业在产品、价格方面日益同质化，企业产品在性能上的差异不能给企业带来决定意义上的优势，整个家电行业的运作效率已经达到了一个相互均衡的状态，而渠道能产生差异化的竞争优势。家电连锁经营已经成为主流模式。全国性家电连锁、区域性家电连锁甚至外资家电连锁纷纷出现,以国美苏宁为代表的全国性家电连锁，以大中、五星为代表的区域性家电连锁在全国快速扩张，特别是在大中城市的扩张，使得传统的批发商和零售商在萎缩。２.４双方优劣势分析2.４。1我方优劣势分析广百优势1)几十年来的信誉。广百百货是广州人最熟悉的本土百货品牌，在广州地区家喻户晓，有着良好的本土基础和广州消费者中的品牌认知度。2）物流优势。据了解,股东之一的商业储运公司在第三方物流方面拥有丰富的经验,特别是在电器方面，目前已经是长虹和新科等家电厂商的区域性运输中心。商业储运公司拥有的５00０平方米的北站仓成为广百电器物流中心,投入8０万元建立的信息平台现已进入运行阶段。３）广百电器门店的地理位置优势明显。广百电器在广州的各个门店的交通便利，人流量大,消费水平高，有着不少有购买力的和潜在的客户.4）“广百”的品牌效应以及广百拥有的资金实力,都为广百电器的发展筑起了强劲的实力。5)“一站式"概念将成为广百电器的“灵魂”。其商场布局将按照家庭布局划分,大致分为客厅、房间、厨房和浴室等，而电器的摆设就贯穿于其中,吸引了不少买家.６）质量和服务是广百的取胜之道。广百优质服务品牌深入人心,而且广百电器的中高档商品占70%,商品质量很好，所以广百电器着重于走中高端市场。7)机制创新,使广百电器整合了资源和具备经营家电的专业性.广百股份正式宣布，一个由广百股份、广百集团和广州商业储运公司分别注资510万元、400万元和90万元共同组建的广百电器有限公司正式成立。其好处就在于：首先实现了统购分销和连锁经营，最大程度地整合了资源,降低了成本;其次，自立门户独立运作，可弥补广百经营家电专业性不强的先天不足。8）广百电器门市的扩展。在门店拓展方面,广百电器在逆市中坚持稳健开拓新的经营网点,2012年9月２8日成功进驻广州马场路的太阳新天地购物中心，落户珠江新城，打造了高端精品电器卖场.此外,广百电器首家“精品店”农林店两度扩场调整，升级为电器“标准店”。9）)广百电器未来也将积极打造网上购物平台“百购网”,以实体门店与网上商店互为覆盖市场的战略布局.当然，在已经颇具实力的传统实体门店中,广百电器也将以广百电器“标准店”、“精品店"连锁经营模式,向广州市为核心和省内二三级城市旺区拓展，努力实现“华南地区最具竞争力家电销售服务品牌"的战略目标。未来，广百电器将以专业店、购物中心主力店、百货商场组合店等多种形式灵活开店，靠规模取胜。“其扩张速度要快于百货的扩张.”10）与广百百货的关系紧密。今年以来,受宏观经济环境的影响,家电连锁行业的市场压力较大。在此背景下,广百电器依托广百百货的丰富资源优势，不断创新经营模式，继续保持了整体发展势头良好的局面。广百劣势１)知名度不高，只在广州较为有名气。广百电器公司在其他省的知名度不高，名气也比不过老牌的电器公司，如国美，苏宁等。2）广州地区的商铺租金都在上涨，进驻广百百货的费用也相对较高３）门店的覆盖率大大比不上国美、苏宁等老牌的电器公司，竞争力较弱.4）电商门户还没有铺设完全，在现在电器电商行业高速发展的今天，竞争力略显不足。２。4.２对方优劣势分析龙的优势1）龙的公司入驻广百电器将极大提高广百电器商品的多样性。龙的集团以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业，各种商品比较齐全。2)龙的已成为实力雄厚、产品受到大众喜爱，如果入驻的话能极大提高知名度，并且带来可观的佣金。龙的集团属下有1６家子公司,员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿.龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长。3)其产品能跟上潮流,其技术具有竞争力，能为你们每年带来新品上架费。龙的集团每年都会从整体收入中拿出3%～５％的经费作为技术研发基金。在龙的新产品研发中心，会按产品类型分成多个研发小组,均由中、高级工程师承担研发工作。根据市场需求,研发出适销对路的新产品，并从设计上控制产品成本，充分把高新技术用于新的产品中，使产品的科技含量高、附加值高。4)龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点,１0０多家售后服务网点，销售渠道众多，如果不和广百合作也可以经营下去

５)在目前小家电产品同质化倾向严重的市场环境下,龙的却另辟蹊径,适时打出了节能环保的旗帜，推出一系列具有独创性技术、实用的小家电产品，依靠差异化的环保节能技术创新摆脱了价格战的束缚，树立了以科技打造自主品牌的行业典范.6）龙的企业技术中心购置了高精尖仪器设备，加上行业优秀的科研人才,在各项软、硬件资源上达到了国际一流水平。牌荣誉认证,管理、文化体系都比较健全,品质保证，返修率也远低1％龙的产品测试中心是国际知名认证机构ITS认可的现场实验室，一流的检测设备和测试工程师，保证了产品质量的安全、稳定、可靠。7）地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地—-广东省中山市,经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。龙的劣势1）龙的公司要求较高，走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高,影响销售。２）销售渠道不够合理,通过建专卖店、店中店的形式来提升及稳定销售，主要采取代理制,全国各地15０多名小电和厨卫代理商中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度,也可以从中腾出更多的经费作技术研发基金3）行业内有海尔、格力、小天鹅、三星等国内外品牌，又有国外知名家电进驻中国,竞争激烈。龙的知名度没有海尔等高。4）由于龙的产品价格高，

走的是中高路线，而国美苏宁经常打价格战，对龙的是不利的，而广百走中高路线，适合龙的.２。5双方合作可行性分析2．5。１广百电器利益分析1)增加优秀产品供货商2）扩大商品的种类３）提升选购水准２．5.2广东龙的公司利益分析1）拓宽企业销售渠道，打开广州市场２）扩大交易额3）提高品牌知名度,提升品牌价值2．5。３双方共同利益我国小家电行业中的精品家电领域将步入黄金发展阶段,市场需求量年增幅有可能突破3０%。目前，国内除了龙的之外,还有海尔、美的、格力、格兰仕、方太、老板、万家乐、苏泊尔等数十家业界巨头进军这个领域,所以广东龙的公司需要占领市场，必须选择有消费实力和消费潜力的销售市场。对于广百电器公司来说，占领更大的电器市场份额也是未来的发展目标。广百电器作为广州电器行业不可忽视的一员,有着其优势，双方共同合作,一方面广百电器能进驻一个优秀的商户,能带来更多的客户,使广百获得丰厚的回报，另一方面广百电器也能为龙的公司提高品牌知名度,扩大龙的企业的销售市场。3、谈判议题及谈判组合3．1入场费(双方重要）3。2场地租金(双方重要）3。３支付方式（对方重要)4、谈判目标议题最优合理底价入场费60万／年40万/年30万/年场地租金６00元/平方米/月450元/平方米/月3５0元/平方米／月支付方式60天回款／次45天回款／次30天回款/次己方的其他替代方案：代替方案方案一方案二入场费40万（一次性付清)35万（一次性付清）不包括宣传费场地租金45０元/平方米／月４5０元/平方米/月支付方式30天回款/次30天回款/次代替方案方案三方案四入场费35万(一次性付清)在中等地段30万(一次性付清）在普通地段场地租金450元/平方米/月45０元／平方米/月支付方式30天回款/次30天回款/次5、估计对方的谈判目标议题最优合理底价入场费2５万4０万5０万场地租金25０元/平方米/月30０元／平方米/月５00元/平方米/月支付方式30天回款/次4５天回款／次6０天回款／次对方的其他替代方案:代替方案方案一方案二入场费3５万（一次性付清)40万（分四次付清）场地租金5０0元/平方米/月４50元／平方米/月支付方式3０天回款/次50天回款/次６、谈判阶段６.1开局陈说依照现有的资料和情况，首先分析双方合作有着很好的市场前景,强调双方的合作益处,并表示希望能达成合作6。2谈判进行6。２．１开局阶段采取进攻式开局策略，讲述龙的集团入驻广百的益处6。2。２中期阶段静观其变，软硬兼施策略,适时将谈判话题定位到双方的长远利益上来６.2.３最后阶段把握底线，适时运用调和策略，严格把握最后让步幅度，再适时提出最终报价6．3协商一致，达成初步协议７、谈判策略7.1开场策略7。1．1首次开价1）己方先报价：协商型报价广东龙的公司与广百电器合作的进场费６0万／年，租金550／平方米/月,回款6０天,支付币种为人民币。物流运输和保险费用由商家自行承担