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销售人员培训ASK模型广东科学技术职业学院崔夷修销售人员要求一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交游（友）六出祁山七术打马八口吹牛九分努力十分忍耐——曾仕强Attitude（态度）积极心态职业化素质团队合作客户服务意识压力管理Skill（技能）市场分析技能客户需求分析技能竞争对手分析技能销售技能沟通技巧处理客户异议的技巧营销策划的技巧Knowledge（知识）行业知识产品知识公司知识竞争知识客户知识法律知识销售人员培训方法角色扮演案例分析讲授头脑风暴师带徒户外素质拓展可口可乐销售人员培训案例

中国是可口可乐全球第4大消费市场，并且仍然在以每年40%的速度成长，对所有一线销售人员的培训要求几乎超过了过去50年在全球培训的总和。在这样的情况下，如何开始进行有效的销售培训成为了可口可乐中国公司的严重挑战。可口可乐对销售人员进行的大规模的卓有成效的培训。过程如下：

一、销售人员任务清单

可口可乐销售培训专员首先对遍布中国乡镇、二、三级城市的一线销售人员一天的工作进行了缜密的测量。记录如下：

第一个任务：早晨，在可乐销售中心进行一天销售人员的布置以及相关的激励会议；

第二个任务：收集、整理一天要用的有关清单、产品手册等；

第三个任务：按照布置的路线出访，最常用的交通工具是自行车；

第四个任务：走访每一个客户，通常是街边店、餐馆、小型市场、零售店等；

第五个任务：协助零售商整理货架，清点可口可乐的产品；

第六个任务：协助零售商整理招贴，布置相关促销活动，记录新的订单，并解决零售商遇到的问题；

第七个任务：返回区域可乐的销售中心；

第八个任务：向上级机构下订单，并跟踪订单，确保第二天货物可以送达零售商。

二、客户调查在这个销售人员的任务清单的基础上，可口可乐培训专员开始了解这些销售人员面对的客户的可能情况。他们发现这些客户的特点如下：

1.几乎都是夫妻小店；

2.几乎没有清晰的账务管理；

3.几乎没有营销知识；

4.几乎没有良好的教育背景；

5.完全的短期利益驱动动机；

6.维持较低的收入水平；

7.对薄利产品的销售人员有抵触甚至是敌对情绪；

8.不愿意存货；

9.不情愿先付款；

10.接受全新产品比较困难。

三、定制培训内容

了解这些客户的特点以后，培训专员开始测定销售人员应该具备的基本技能有如下的几个方面：基本的产品知识;

基本的沟通知识;

基本的小店经营常识;

基本的可口可乐目标消费者购买的行为习惯;

基本的货架知识;

基本的账务知识;

基本的时间管理知识;

积极的人生态度，强烈的责任心，细致耐心等。

由于对一线销售人员的技能要求并不高，因此，设计相关的培训内容也比较容易，尤其是这些技能一般的中学毕业的学生都可以达到，因此有效地降低了可口可乐为一线员工提供培训的费用。在统一了标准培训内容以后，开始大规模实施，从而将一线的销售成绩翻了几番。

可口可乐的这个销售技能培训的流程和体系至少在目前来看仍然是跨国企业在中国的榜样和模范，还没有一家企业超越了可口可乐进行如此大规模的、统一的，并且效

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