汽车4S店经营与管理系统精彩试题AB

实用标准A一、

选择题（每题2分共30分1.在际交往中最能让对方明白你表达的思想及情感的方式为()A微B倾听C交D尊重2.维人员综合素质中以什么最为重要(A个修养B良好心理素沟通诚信3.在车上P是什档位？()A停挡B启当C倒档D空4.销手段有很多种，针对控制人作为销售人员第一步应该干什?()A建关系B不了事C直接问D结销售5.顾式销售让顾客在搜集产品息估选择和购买决定过程中得到了一个顾问么的最终目的是什么？)A为客减少时间B为顾减支出C让顾客深入了解产品信息D给顾客带来情感依赖感6.开客户范围的正确流程是？()eq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,)制开发潜在户方案；eq\o\ac(○,2)eq\o\ac(○,)确定开发客户的先后顺序；eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,)与潜在客户联系eq\o\ac(○,；)建立关系；eq\o\ac(○,5)eq\o\ac(○,)客邀请；eq\o\ac(○,6)eq\o\ac(○,)接Aeq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,)○eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,)○eq\o\ac(○,4)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,5)Beq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,2)eq\o\ac(○,5)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,6)eq\o\ac(○,C)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,)○eq\o\ac(○,5)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,4)Deq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,2)eq\o\ac(○,4)eq\o\ac(○,)eq\o\ac(○,6)7.顾在没意识到采购汽车会出的问题时去购车这是一种什么购买动机()A显动机B直动机C间动机隐性机8.为建立和增强客户对公司的赖感必须及时深入的挖掘客户的什么需求()A外需求B真实需求C品需求D质量需求9.不于顾客管理内容的为()A顾识别B与顾客沟通C搜索顾客信息D引导顾客10.当顾客离店时，我们不应该做的行为(A再挽留拖延顾客在店时间提醒客清点随身物品C送客出门并致谢D笑欢迎顾客下次光临文案大全

实用标准11.()是站在专业角度和客利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择。A.销式导式C.问式D.询式12.()是汽车营销的一种手产生于汽车工业初期。A.汽售后服务B.汽车络营C.车车展汽车广告宣传13.()是商品经济社会中重要的关系。A.消关系顾关系C.上两者买卖关系14.多用途汽车、运动型多用途汽车、皮卡英文简称)A.MPV;PICK-UP;SUVB.SUV;MPV;PICK-UPC.MPV;SUV;PICK-UPD.PICK-UP;MPV;SUV15.针打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（）A对先挂B自先挂C地高者先挂D女先挂二、名词解释（每题3分共15分）1.服期望：2.顾式销售：3.HR:4.六位：5.EBD：三、简答题（每题4分，20分1.

从管理角度出发，优质服务必须符合哪些标准？2.汽车销售渠道的基本职能有哪些？文案大全

实用标准3.容易造成顾客不满意的行为有哪些？4.维修业务接待的职业准则？5.电话沟通的注意事项？四、论述题（共15）1.顾问式销售和传统销售的区别及顾问式销售的意义？（7）2.作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么？（8分）文案大全

实用标准五、案例分析（共20）1.案例：在国内经济型轿车市场上，像广州本田的飞度一样几乎是全球同步推出的车型还有上海大众的POLO与飞度相比的价格要高得多度1.3L速手动挡的全国统一销售价格为万元无级变速自动挡销售价格10.98万元上市时的价格为万元。

飞度上市后，POLO及时进行了价格调整，到12月中旬，在北京亚运村汽车交易市场上，三POLO基本型的最低报价是11.11。即使这样，其价格还是高于飞度。虽然飞9.98元的价格超过了部分消费者的心理预期，但在行家眼里这是对其竞争对手致命的定价。

飞度定价上也体现了广州本田的营销技巧。对于一般汽车企业来说往往从利润最大化的角度考虑定价办法最大程度地获得第一桶金体现在新车上市时，总是高走高开，等到市场环境发生变化时才考虑降价。但这种方式存在一定的问题，即在降价时，因为没办法传递明确的信号消费者往往更加犹豫因为他们不知道企业是否已经将价格降到谷底。

对于飞度为什么能够实现如此低的定价这个问题，广本方面的解释是，飞度起步时国产化就已经超过。而国产化比例是决定国内轿车成本的两大因素之一。

整体来看，飞度良好的市场表现最重要的原因之一是广本采用了一步到位的低价策略。汽车性能和价格在短期内都难以被对手突破。这就使得长期徘徊观望的经济型轿车潜在消费者打消了顾虑，放弃了持币待购的心理，纷纷选择了飞度。问题：、飞度采取的是什么定价策略？这种定价策略有何优缺点，以及它的适用顾客群？2.某天一双夫来到了某品牌汽车的与销售人员寒喧后双进入了销售的环节：售人员：（将这对夫妇带到车库用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍这是元的标准型这是69800元的舒适型和实用型。客户59800元69800元这二款车有什么不同？销售人员59800元这款车没有方向助力、、电动后视镜等。客户：装一个方向助力要花多少钱？销售人员：××××元客户：如果我定下来款怎么付？销售人员可以分期付款也可以银行按揭。客按揭一个月要付多少？销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下分三年付清，每个月只要XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话合算买69800元的果采用分期付款的贷款方式没有必要买69800元应该买元。根据以上的内容，分析销售人员的工作过程中存在的问题？文案大全

实用标准B一、选择题（每题2分，30分1.下哪项不属于大众旗下品牌（）A西特B斯柯达C蓝亚D兰博尼2.安气囊简称（）ASRSBEBDCABSDTCL3.赢顾客满意度的策略（）A对客户不重视B善于察客户的不满意C待态度一般D注力不集中4.汽的动力性从以下几方面无判定（）A汽的最高车速B汽车加速能力C汽的启动D车的爬坡能力5.汽售后服务主要内容（）A质保修B汽美容装C车金融服务D汽车信息6.制踏板是（）操纵装，用以减速或停车A.行制动器B.驻车制动器变速器D.合器7.检发动机机油时，应把车停平坦的地方，在发动机（）进行。A.熄后立即B.怠速时高转速时D.冷车起动之前或熄火30分钟8.踏动踏板，应当用（）踏。A.左脚前掌B.右前掌C.脚心D.脚跟9.下发动机组成中柴油机所没的是（A、冷却系统B、起动系统、点火系统、润滑系统10.发动机冷却系统中锈蚀物和水垢积存的后果是（A、发动机温升慢B、热容量少、发动机过热D、发动机怠速不稳11.销售顾问接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声想过几声之后？（）A1B2C3D412.人把尊重的需要分为两类，以下正确的一组是？（）A谦和礼让B自和他尊C承和接受D信任接受13.在务交往中，最佳心态是？（）A摆位置B入乡随俗C以方为中心D以都对文案大全

实用标准14.针打电话时谁先挂问题，以下选项正确的是？（）A对先挂B自先挂C地高者先挂D女先挂15.销业务员与顾客交往中使用最频繁的沟通方式（）A手B眼神C倾D微二、名词解释（每题3分共15分）1.六位：2.顾式销售：3.轴：4.压比：5.服期望：三、简答题（每题4分，20分1.如提高顾客的满意度？2.简述市场细分的作用？3.从管理角度出发，优质服务必须符合哪些标准？4.汽车销售渠道的基本职能有哪些？文案大全

实用标准5.企业开展公共关系有何重要性？四、论述题（共25）1.在消费者心中日系车有哪些显著的优点？如果你作为一名福特汽车的销售人员，根据顾客提出的日系车的这些优点你怎样和客户进行有效的沟通，说服顾客购买福特的汽车？（10分）2.如果你的一个跟你很要好的同事在工作中出现了重大失误而这件事只有你和他知道你如何处理？（7分）3.顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？（8）五、案例分析（10分）某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节：销售人员：（将这对夫妇带到车库用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍这是元的标准型这是文案大全

实用标准元的舒适型和实用型。客户59800元69800元这二款车有什么不同？销售人员59800元这款车没有方向助力、、电动