招商人员培训

众邦商贸招商培训众邦商贸有限公司商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位商业定位主线招商谈判的基础来自---商业定位——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例说明定位的内容是什么？

品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌定位的内容是什么？

品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌渠道在哪里？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期

三套方案并举

品牌定位的内容是什么？

整体定位通过招商团队来实现

-强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？——职责定位招商经理谈什么？——技巧把握招商经理学什么？——素质提升招商经理防什么？——误区规避强化基本功企业形象的代表者市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理是什么？——角色定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识………………新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？

品牌引进十大策略重点讲策略策略一：定位先行

明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位品牌引进十大策略

策略二：品牌设定

设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位品牌引进十大策略

策略三：主力优先

主力店优先主力品牌优先主力商户优先品牌引进十大策略

策略四：以大带小

主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略

策略五：先近后远

先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店品牌引进十大策略

策略六：放水养鱼

合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障品牌引进十大策略

策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略

策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略

策略九：商户训导

管理打造指导经营跟踪服务品牌引进十大策略

策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障品牌引进十大策略一、招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。1、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质

1、商业五力与招商谈判的关系 先见力—

对未来预测的能力突破力—

超越障碍的能力影响力—

人际关系与人格魅力工作力—

工作效率与管理能力人间力—

以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。

二、招商谈判的前期策划（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）

专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、违约责任等谈判准备（二）准备谈判的依据

1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3．选定谈判方式；

4．确定谈判期限。谈判准备（三）组成谈判小组

1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、等综合能力较强的人员）

2．制定谈判计划；

3．确定谈判小组的领导人员。谈判准备谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。

1、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具

3、财务规划管理面的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（保底）收银暂借款

4、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理

5、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划表1、招商区域目标客户登记表公司名称客户姓名经营品牌/项目经营面积经营状况单店/连锁电话地址备注表2、项目招商目标客户谈判纪要招商人员进驻客户名称客户联系方式进驻业种谈判轮次谈判纪要面积楼层区位租金管理费物业诉求备注谈判时间: 参与人员:表3、招商客户来电-来访登记表单位姓名电话时间经办人事宜跟进人备注表4、招商进度日报表目标客户本次谈判内容下次谈判计划联系电话楼层编号区域基本情况招商负责人：

日期：

年

月

日表5、招商目标客户谈判计划表目标客户名称业态类型上一轮谈判情况本轮谈判计划时间联系人职位内容时间联系人职位内容招商负责人：

日期：

年

月

日表6、物业基础数据表区域楼层层高承载柱间距区域面积区域供电量区域供水量扶梯直通电梯货梯洗手间其它表7、商家物业诉求表

名称物业项目备注物业诉求面积：层高：荷载：柱距：供水：供电：供气：通信：客梯：货梯：坡道梯：办公区：广告位：停车位：周转仓库：卸货区及通道:招商负责人：

招商客户：

招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写《合同审批表》行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》报招商经理审核/并出具意见（2天）报项目总监/总经理批示（3天）报董事长审批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司盖章/合同生效进驻客户进场装修客户进场装修（方案/审批/施工//验收）依据《合同附件查验表》核对依据《招商基本情况》由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实表8、招商合同报审流程表9、租赁合同审批表签约公司名称（盖章）联系人签约公司地址电话/传真楼层（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型费用租金：押金：其它费用：面积实际面积：租赁面积：建筑面积：合同编号：其它约定事项1、水、电、物业管理费（含空调、电梯）：

元/月2、合同期限：

年

月

日至

年

月

日3、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：项目总监/总经理意见董事长审批区域：区位：

三、招商谈判的沟通技巧

1、招商项目有哪些？

2、我们的优势是什么？

3．招商定位、平面布局图

4．整体物业、SWOT分析……（一）、项目知识

1、招商人员必备的职业素养

①、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：（二）、沟通技巧

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。（二）、沟通技巧

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻市场呢？招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、沟通技巧

②、招商人员应备的基本技能

洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。（二）、沟通技巧社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：1)

待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。4)

即有主见，又不刚愎自用。（二）、沟通技巧

应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。（二）、沟通技巧

③、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便要说到职业道德了。a)

应为了业绩而不择手段b)

正派公司才会有正派招商人员c)

制定招商人员信条（二）、沟通技巧

④、对招商人员有用的几个观念

a)向内行请教。b)招商时勤奋是你的灵魂。c)如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。d)真正接受的客户只有20%。e)永无机会改变自己的第一印象。f)成功的业务80%需要建立感情，20%来自市场吸引力。g)招商从客户拒绝开始。h)80%的客户都会说你招商的价格高。i)要决心成功，就会战胜失败。（二）、沟通技巧⑤、做出自己的特色

1)

专业化2)

顾问化3)人性化（二）、沟通技巧

2、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

①什么样的招商员不受欢迎

Ø

死板、性格不开朗Ø

说话小声小气、口齿模糊不清Ø

过于拘谨Ø

轻率Ø

老奸巨猾Ø

傲慢Ø

言语不得体

（二）、沟通技巧

②、从里到外都要讲究

a、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应b、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调c、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音d、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求e、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已f、针对客户的不同情况适时调整角色g、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（二）、沟通技巧

③、赢得他人信赖的小招术

a、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象b、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”c、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度d、满足对方不经意间流露出的愿望e、从容不迫地道别f、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感g、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法的优点

（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问的缺点

（1）最大缺点就在于它的相对盲目性（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法的优点

（1）可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）可以赢得被介绍顾客的信任（3）成功率一般都比较高（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法的缺点

（1）事先难以制定完整的推销访问计划（2）推销员常常处于被动地位（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

（1）虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作（2）有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。个人观察法的优点（1）可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩（3）以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4）个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法四：个人观察

个人观察法的缺点（1）将受到招商人员个人见闻的局限（2）由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法五：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。广告开拓法优点（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住（3）不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本（二）、沟通技巧3、开发客户的方法及其优缺点开发客户方法五：广告开拓

广告开拓法的局限性（1）最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（二）、沟通技巧4、沟通技巧

与客户套近乎的七种方法a、唤起客户注意b、介绍接近法c、优势接近法d、馈赠接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法

（二）、沟通技巧4、沟通技巧

面谈的四个方法a、开门见山法b、闲话家常法c、条件交换法d、缄默等待法（二）、沟通技巧

应避免的十七种愚蠢的洽谈（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点（3）以低姿态打电话给客户问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也（5）没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）客户问什么，才答什么。（7）客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰（二）、沟通技巧

应避免的十七种愚蠢的洽谈（8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）切勿有“先入为主”的成见（12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（14）向客户表明已付的订金可以退还（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！（16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）未获得明确答复，就让客户离去（二）、沟通技巧

十三种成功的谈判技巧a、给对方以信任b、高价低成c、得到一个有威望的盟友d、表明立场e、推诿责任f、渔翁得利g、各个击跛h、拖延时间i、保持冷漠j、蓄意待发k、互相让步l、投石问路m、出其不意（二）、沟通技巧

交谈中对商户暗示5种信息1)有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2）有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3）有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4）有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5）有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。（二）、沟通技巧

十一种暗示成交的谋略（1）招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在（4）要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由（5）大胆地假设一切问题都已解决了（6）和对方商议细节问题（7）采取一种结束的实际行动（8）告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励（10）给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方