农村新人展业常见问题及解决思路PPT课件教材讲义_第1页
农村新人展业常见问题及解决思路PPT课件教材讲义_第2页
农村新人展业常见问题及解决思路PPT课件教材讲义_第3页
农村新人展业常见问题及解决思路PPT课件教材讲义_第4页
农村新人展业常见问题及解决思路PPT课件教材讲义_第5页
已阅读5页，还剩16页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

农村新人展业常见问题

及解决思路1课程大纲农村市场的现状农村市场的未来农村业务员的展业特征常见展业问题及解决思路2农村市场的现状

城市进驻农村，农村包围城市扬眉吐气、赶超城市雨后春笋、百万大部领跑寿险、后劲十足3农村市场的未来党中央、国务院一系列惠农政策的出台公司政策的导向各家寿险公司争夺的沃土农民收入增加、保险意识增强大量村干部的加盟4农村营销员的特征基层工作经验丰富，年龄偏大为人纯朴厚道，吃苦精神较强对工作充满激情，表达方式自白普遍接受培训时间较短、次数较少抗打击能力较弱，情绪易激动5

6常见展业问题及解决思路销售产品单一原因：对其他险种不熟悉，尤其是新险种害怕解释不清，吓跑客户受老业务员的影响农民客户了解资讯少7销售产品单一解决方法：端正展业观念，抛弃靠某一险种打天下的陈旧思想对所有的险种要认真研究，了解特点、分析卖点针对具体客户，具体分析，勤于实践，平时多讲多练，不断修正自己的话术随时请教优秀的代理人和主管8轻易承诺原因：面对佣金诱惑和任务压力，急于成交对有关规则不了解不熟悉不愿在客户面前显得不专业被一些别有用心的客户所诱导9轻易承诺解决方法：用保险的功能去打消客户的顾虑用自己做人的本色去打动客户的欲望确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向主管请教注意辨别客户的谈话技巧，注意影响客户成交的关键因素10退保的冲击原因：客户投保后通过其他渠道，了解到业务员的讲解有出入客户当时没有认真听，或业务员避重就轻受其他退保客户的影响，或犹豫不决或牢骚满腹对业务员的售后服务不满意客户自己对自己没有信心11退保的冲击解决方法：对症下药，认真了解客户退保原因研究挽回之道，设法解决，可选择“三换”方法，即，换人、换时间、换地点肯定客户的选择，帮助排除干扰按规定退保，像投保一样，帮助办理。12未做客户分析原因：不知道“客户分析”为何物只就自己熟悉的险种而推销认为自己已经了解客户的一切情况13未做客户分析解决方法：拜访前认真准备，建立客户档案认真分析准客户的收入、年龄、以前购买的险种、家庭成员构成等指标研究适合准客户的险种及组合、缴费多少及期限仔细讲解计划的利益、所受保障、投入与支出的比例等14缺乏营销道具的运用原因：不善于运用营销道具认为有欺骗客户之嫌主管组训缺乏引导15缺乏营销道具的运用解决方法：了解营销道具对说明保险作用的辅助功能多问多练，正确使用名片、宣传资料、条款书等营销道具营造现场气氛与客户互动16返佣的困扰原因：恶性竞争的后果客户明确要求返佣代理人急于成交，暗示返佣17返佣的困扰解决方法：业务员应立场坚定，遵守公司的规定，维护保险市场的秩序坚持“保费换保障，保障是本质”的原则运用相关话术，不为成交而返佣，用保险专用礼品感谢客户18投保实务不规范原因：业务员被胜利冲昏了头脑培训不及时对投保规则不熟悉不了解主管组训过分迁就业务员，交费填单等一包在内公司有关规定频繁调整。19投保实务不规范解决方法：严格操作程序，加强

人人文库> 全部分类> 应用文书 > 研究报告

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论