客户开发策略

广告公司开发客户的“十全大补帖”“十全大补帖”的效用

从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户

三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好

四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户

五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来

六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了

七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知

八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好

九.走!我们庆功去 十.下一个新客户在那儿?十个传统步鄹

一.客户在哪里?

二.我们去找客户 三.我们要找的客户愈大愈好 四.准备做一个提案给客户 五.要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六.只要老总(某某人)出面就搞定了 七.等最后结果告知 八.有了新客户真好 九.走!我们庆功去

十.下一个新客户在那儿?多一个新客户==真正成功

多一笔新生意==真正成长改变问题,再看事情...<第一帖>

等待运气v.s.创造机会

<第一帖>

等待运气v.s.创造机会 客户在那儿? 目标是什么?

<第一帖>

等待运气v.s.创造机会 客户在那儿? 目标是什么?公司未来1~3年,中短期的的目标?公司的经营理念与文化?公司的市场定位(现在,未来)公司目前的实力评估

<第二帖>

随机生意v.s.计划销售

<第二帖>

我们去找客户 我们销售自己的

品牌给目标客户?

随机生意v.s.计划销售<第二帖>

我们去找客户 我们销售自己的

品牌给目标客户?开发新客户,是一种“销售”(公司=品牌)销售需要战略以及一连串站术的配合制定一套完整的作战计划是非常必要的

随机生意v.s.计划销售<第三帖>

囫囵吞枣v.s.精挑细食

<第三帖>

我们要找大客户 我们需要适合公司

经营的客户

囫囵吞枣v.s.精挑细食<第三帖>

我们要找大客户 我们需要适合公司

经营的客户清楚地了解公司的实力,不可急功好利逐步成长,建立稳定的基础“小”并非“可耻”营业额,不等于“利润”

囫囵吞枣v.s.精挑细食<第四帖>

表演作秀v.s.展现实力

<第四帖>

给客户做一个提案 表现对客户生意的

深度了解,并提出最 佳的解决方案

表演作秀v.s.展现实力<第四帖>

给客户做一个提案 表现对客户生意的

深度了解,并提出 最佳的解决方案客户在买“广告公司的服务”广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”提案前,要针对客户的生意做深度研究

表演作秀v.s.展现实力<第五帖>

超级明星v.s.团队实力

<第五帖>

只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗

超级明星v.s.团队实力<第五帖>

只要老总出面就搞定 整个团队一起打仗整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当开发客户是公司全体员工的责任

超级明星v.s.团队实力<第六帖>

被决定者v.s.改变决定者

<第六帖>

我们等客户的通知 我们需要继续作战

被决定者v.s.改变决定者<第六帖>

我们等客户的通知 我们需要继续作战

在决定公布前,还有机会销售自己提案只是一个经营的开始,一个作战计划的初步体现在提案后,迅速拟定相应的策略,继续与客户保持高度的联系

被决定者v.s.改变决定者<第七帖>

赢得一时v.s.胜出永远

<第七帖>

将最好的呈现出来 每一分作品都是最好的

赢得一时v.s.胜出永远<第七帖>

将最好的呈现出来 每一分作品都是最好的

不要让开发客户成为“不实广告”的例子服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平使售后服务与贩卖当下无落差

赢得一时v.s.胜出永远<第八帖>

喜新忘旧v.s.迎新恋旧

<第八帖>

有了新客户真好 我们又多了一分责任

喜新忘旧v.s.迎新恋旧<第八帖>

有了新客户真好 我们又多了一分责任

现有客户的经营比开发新客户更重要广告公司的基础在于现有客户的稳定度注意现有客户的情绪

喜新忘旧v.s.迎新恋旧<第九帖>

欢喜庆功v.s.感谢客户

<第九帖>

走!我们庆功去 邀请客户一块儿同庆

欢喜庆功v.s.感谢客户<第九帖>

走!我们庆功去 邀请客户一块儿同庆

认清“客户将生意给了公司”才是开发事业成功的事实“合作伙伴”是对客户最贴切的定义是“合作”而非“乞讨”是商量“市场对策”而非“取悦上帝”

欢喜庆功v.s.感谢客户<第十帖>

滚石不生苔v.s.万里行脚僧

<第十帖>

下一个新客户在那儿? 如何开发现有客户?

滚石不生苔v.s.万里行脚僧<第十帖>

下一个新客户在那儿? 如何开发现有客户?

真正的成长:在于更进一步了解客户的生意(市场)真正的成功:建立于客户对广告公司一日不可缺的依赖90%现有客户是潜在新客户

滚石不生苔v.s.万里行脚僧开发客户的“成功关键”

销售+经营

百万客户大拜访46一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

50不知道的两种表现形式？？51（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道52爱人同志53理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始54

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！55理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道56

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访57理念之五心动不如行动58结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。59

拜访篇心动不如行动60丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰61推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点62成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛63拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。64

话术篇完善的拜访是设计出来的65

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备66

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介67约见约见的目的就是获得面谈的机会68

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。69如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！70电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---