客户数据管理与营销促销力提升讲座

客户数据管理与营销力提升新华信国际信息咨询（北京）有限公司2008年4月从企业容易忽略、不重视或者无奈的环节：数据（潜在客户数据与客户数据）选择、使用和管理的视角探讨提升营销能力的方法与技巧。

研讨会目的目录成功营销第一步：了解你的客户成败攸关：选择正确的客户数据据挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理

成功营销第一步：了解你的客户为什么要了解你的客户？垃圾垃圾金矿石黄金潜在客户签单客户信息处理：输入垃圾，输出也是垃圾！

市场营销也同理！你真得了解你的客户吗？请你描述你的客户（最需要、最有可能购买你的产品，实际上也给你带来最多收入的客户）特征：你所了解的是少数几个客户，还是一批客户（群体特征）？他们在哪里？他们所属行业类型？他们多大规模（收入，员工人数）？他们是国企、民营还是外企？……根据你了解的已签单客户的特征，你去寻找更多新客户了吗？效果呢？如何更准确了解你的客户？新华信Bizteller2000万机构数据库可以帮助您准确了解您的客户特征。已签单的批量客户名称新华Bizteller机构数据库返回企业名称和客户特征信息匹配匹配结果成败攸关：选择正确的客户数据垃圾垃圾金矿石黄金潜在客户签单客户选择错误的潜在客户数据（非目标客户/数据质量质量差）将令你的营销投入雪本无归，贻失商机。如：DM（直邮）如石沉大海电话营销无果而终

从营销战略视角选择潜在客户数据新华信企业档案在线()提供了一个“高级搜索”功能。使用高级搜索，你可以通过地区、行业、企业类型、规模等多达十一类条件，检索新华信1500机构数据库。为你划分、了解细分市场，选择正确的目标市场提供有价值的决策依据。选择了错误的战略方向，你将离目标越来越远！在你的营销活动开始之前，最重要的事情莫过于选择正确的、与公司实力匹配的最有潜力的目标市场。确定的目标市场是选择潜在客户数据的核心标准！市场细分与选择目标市场的有效工具中国B2B客户数据外部资源情况

（1）工商局的注册与年检信息信息是比较分散联络信息的准确率较低只有经营机构的信息，没有事业单位、党政机关等机构的信息从工商部门信息获取的成本高昂

1、政府部门方面（2）质量技术监督局的组织机构代码相关信息集中了全国大部分区域的数据，还包括事业单位和党政机关的相关数据数据只“生”不“死”中国B2B客户数据外部资源情况

（3）国家统计系统收集的企业信息全国经济普查/工业企业信息的收集当时获取的时候准确率高、覆盖面广数据收集周期长，不能及时直接服务于社会1、政府部门方面（4）中国人民银行征信系统收集大量企业的数据内容丰富和全面，联络信息准确率高有明确法律法规限制这一部分信息无法服务于社会”中国B2B客户数据外部资源情况

（1）媒体方面信息填写不规范联络信息以外其他信息的真实性无法检验数据量较少2、商业机构方面（3）电子商务网站

信息填写不规范信息的真实性无法保证数据量少中国B2B客户数据外部资源情况

（3）商业数据公司主要是进行汇总整理政府和其他商业机构的信息普遍规模小，没有能力和资金支持对数据进行自我更新缺乏对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段2、商业机构方面新华信国内最大的商业数据服务公司拥有最大的机构数据库和最大的自主采集的职能经理人数据库拥有对海量数据进行管理和整合的技术实力和相应的手段企业档案在线客户数据选择评判标准

数据本身是否符合潜在目标客户的特征准确度内容丰富程度全面性数据的规范程度（影响数据删重与整合）使用结果反馈率退信率/电话空错号比率投资回报率A、B两家公司各自发出了10000份DM,成本均为10000元。A公司获得了50个订单，B公司获得了30个，那个公司的名单数据更好？供应商品牌/规模/人员能力素质数据管理与核实机制信息更新能力IT软硬件实力只有相对好的数据，没有绝对好的数据！特点：智力+技术+劳动密集型帮助你的经销商成功1、帮助他们分析与选择目标客户2、提供给他们潜在客户销售线索数据3、帮助他们做产品推广，如DM，广告投放挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理造成无法完整地了解客户特征及客户行为,粗放营销,不能充分挖掘客户潜力，客户满意度低客户数据管理的常见现象理想的客户数据管理为以客户为中心的客户关系管理和营销管理策略提供坚实的数据基础客户数据管理的常见问题

客户信息分散在销售、经销商,客户服务、市场、财务、库存等多个部门和机构,形成信息孤岛.数据格式多种多样,无法进行信息合并客户信息不完整,无法对客户进行有效识别与分析客户信息不准确,大多已经失去实效性缺乏完善的客户数据管理流程,数据不能实现滚动管理整合的客户数据规范的客户数据完整的客户数据准确的客户数据完善的滚动数据管理流程新华信数据整合服务内容新华信数据整合服务平台新华信数据整合服务统一规范的数据库准确有效的数据库有价值的信息和观点数据标准化、匹配、查删重数据托管服务数据质量评估服务目的技术支持客户信息整合可以协助企业统一规范管理现有客户信息企业内部实现信息共享从全局的角度分析、应用客户信息深入挖掘潜在市场和客户机会新华信数据整合服务流程集中存储清理更新录入合并与格式转换数据源唯一标识规范化管理方案了解数据管理现状集中的客户数据库分散的数据库客户数据库1客户数据库2客户数据库3新华信数据整合服务-数据标准化、匹配、查删重服务内容内容意义数据标准化数据文件格式转换数据字段及字典表定义数据字段内容规范整理提高数据质量，增强数据易用性；数据匹配数据内容匹配代码匹配死亡数据匹配迅速补充缺失字段内容；低成本更新数据；数据查删重精确查删重模糊查重人工查重系统自动删重及数据合并建立数据唯一标识；提高数据应用效率；降低使用成本。对企业分散的客户信息进行统一规范管理企业内部实现信息共享从全局的角度把握客户信息的应用新华信数据整合服务-数据标准化规范内容规范前标准规范后机构名称新华信、新华信集团、SINOTRUST地区+字号+行业+企业性质北京新华信商业信息咨询有限公司地址北京朝阳abc、朝阳abc、中国北京朝阳省+市+区县+街牌号码+建筑物+楼层+房间号北京市朝阳区酒仙桥…..电（010）58671888、01058671888…….区号：电话：区号：010电话：58671888姓名Martin王、王立、王先生中文名：名

姓

；英文名：Martin……曾用名：……中文名：名立姓王；英文名：MartinWang曾用名：……性别男、M、先生、女、F……男/女男………………………… 新华信通过自主研发的数据处理平台，完成数据的规范整理，数据标准化模块具有以下特点：高效、便捷，各功能操作的实现是对多年积累的数据处理经验的总结；安全、稳定，数据存放于后台服务器，对数据修改、删除等操作的保存均有人性化的提示；并对不同类别的操作通过不同权限进行控制。灵活、易用，对客户现有数据，按照数据库系统中所对应的各数据项定义,制定出规范化的标准,并可以非常容易的将相应数据内容转换成标准格式。新华信数据整合服务-数据匹配更新

借助强大的企业数据库资源及数据处理技术，新华信帮助企业快速的补充缺失信息补充客户数据的缺失信息，提高字段完备率帮助客户迅速完善数据库降低企业数据更新的成本提升客户数据的质量客户数据库系统1600万企业数据库新华信数据管理服务平台信用资料数据库死亡企业数据库通过新华信数据库匹配更新数据流程新华信数据整合服务-死亡数据匹配

死亡数据库 通过与新华信死亡数据库进行匹配，可成功剔除客户库中的死亡数据。来源：库中数据均为通过工商、统计部门等官方渠道及电话核实等方法，确认已经破产倒闭的机构信息；数量：目前死亡数据总量约440多万条；类别：包括破产、倒闭、吊注销的企业；更新情况：日常定期更新，数据量将持续增加；市场唯一性：新华信是目前市场唯一一家能提供死亡数据资源的服务商。1、数据资源庞大2、数据获取来源权威准确3、数据库保持持续动态更新特点帮助客户1、降低信用风险2、提升工作效率3、提高分析、预测的准确性意义新华信数据整合服务-地址整合及清理借助强大的企业地址库资源及处理技术，新华信帮助客户快速的规范及补充缺失的地址信息，补充缺失地址，提高字段完备率；迅速完善地址信息，增加地址准确率，降低直邮的退信率；原始地址清理后的地址新华信的数据管理技术在行业内首屈一指。新华信数据整合服务-数据查删重-资源优势

基于中文自然语言和短文本的分词技术基于分词的短文本相似度比较技术基于十多年数据库管理经验的多字段组合的查重技术基于数据分级管理的数据合并技术基于十多年企业数据和个人数据管理经验开发的数据规范处理技术新华信数据整合服务-数据查删重-技术与方法

查重及删重技术应用范例查/删重方法根据指定的数据优先级，被删除的记录的字段将补充到被保留的记录中；在此示例中，被保留的记录没电话、地址而被删除的记录有这些信息,则会将删除记录中的电话、地址补充进来。精确查重精确删重模糊查重人工查重删重确定优先级客户数据管理-数据质量评估评估方法评估指标评估内容数据质量评估数据的准确率字段的完备率数据的规范程度抽样核实系统检测数据质量评估：有效的评估可以帮助我们发现数据的不足并提供改进方法，保障客户信息的有效性。总结成功营销第一步：了解你的客户成败攸关：选择正确的客户数据据挖掘更高的业绩潜力：客户数据整合与管理

北京北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层邮编：100016电话：（010）59267688传真：（010）58671800上海上海市卢湾区建国中路29号国信商务大厦7层邮编：200025电话：（021）61331788传真：（021）61331766广州广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层邮编：510600电话：（020）22373266传真：（020）22373299助力商业决策百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储