经销商管理相关知识

主讲人：陈中来欢迎进入销售储备干部职业化训练—《销售人员职业技能》提升课程1三、经销商的管理---谈判技巧及客户异议的处理2一、谈判的信念与基本原则

在外行人眼里,

外交家是狡诈的,

而明智的外交家懂得:

他决不能愚弄对手。

从长远来看,

可靠和公平是一笔重要资产。

---亨利.基辛格3二、谈判前的准备SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.4SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.二、谈判前的准备5

如何制敌占先

1．谈判前

的收集与管理。2．事先充分掌握

规则。3．选择有利的谈判

。4.做好

与

上的准备。5.合理安排谈判布局()。

信息竟争环境物质精神首尾相应6

确立谈判目标

须做到

1．列出谈判目标

。2．确定谈判目标

。3．明确

的谈判空间。4.确定每个谈判

的目标。

清单优先顺序可接受阶段7

选择谈判时间

须做到

1．确定

准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。并应避免a.b.c.d.状况下谈判。3．保证有利的

条件。4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫8三、谈判过程中的“要”与“不要”应做的：

不要分神；等对方停止后再做反应；倾听对方说了什么同时注意没有说什么；尽量多问问题以理解客户的讯息；直视对方；如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记；如果不懂就说出来；使你的反应与客户所说的内容相关；集中注意力在讯息的要点上；9不应做的：

打断客户；用面部表情或手势的表示而使客户分神；把演讲本身的内容搞混；草率作出结论；以错误的假设为前提；犹豫而不要求澄清；不成熟的作出评价；没听而假装在听；让自己魂游物外；不懂装懂；因为觉得尴尬而沉默不语；三、谈判过程中的“要”与“不要”10谈判中的表达要点

语词、语意、语态的掌握；说话要有目的，掌握重点；大量提问；经常进行重述和归结；掌握实际，告知感受；适度赞美；多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语”；11愉快用语

——“如果我讲错的话，请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“能够跟你做生意我认为是一种乐趣”伤人用语 ——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………”12说的三要点让对方听得进去(1)时机合适吗？(2)场所合适吗?(3)气氛合适吗?让对方听得乐意(1)怎样说对方才喜欢听(2)如何使对方情绪放松(3)哪部分比较容易接受让对方听的合理

(1)先说对方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求13

四、开场的五大策略

一、大胆开口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空间。 理由三：提升所提条件的

。 理由四：避免谈判陷入

。 理由五：容易营造

的气氛。了解对方越少，开出的条件就要越高。

曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。成交转换价值僵局让步季辛格14二、绝不接受首次开价

避免予人联想 1.我应该可以将价格杀得更低。 2.这么容易得手，其中必定有诈。先行预测对方的反应是

但

的。 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！

必要危险四、开场的五大策略15三、大吃一惊倒退三步

倒退三步的反应之后，往往跟着对方的

。他人对你做任何提议时，他们就

你的反应。人们相信

胜过

。*百分之七十的谈判对手都是

型的人。在电话中表现本策略也非常有效。让步开始观察视觉听觉视觉四、开场的五大策略16四、心不甘情不愿

要当个

的买主或

的卖主。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤： 1.先得到对方的

。 2.诉诸更高

。 3.以

收场。不甘心不情愿承诺决策层黑.白脸四、开场的五大策略17五、不露虚实、莫测高深

以话术回应对方：你开的条件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以钱的

来考量而非以

来考量。谈判得来的钱是

也是速度

的。数量比例净赚最快四、开场的五大策略18五、中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个

的集合名词，而不是

。用下列三个方法使对方犯措激起对方

的心理。让对方

传达正面意见给更高阶层。加注“视某情況而定”为结尾。模糊个人自大承诺19二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的

。用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题

。运用

技巧诉诸更高决策层。主题界限黑白脸五、中场的六大策略20三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表

，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有

的感觉。一人一半获胜五、中场的六大策略21

四、意见分歧的处理

意见分歧=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时

是理想破解之道。千万不能只有单一

。

撇开不谈议题五、中场的六大策略22

五、陷入胶着的处理

陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法：更换

。改变谈判

。暂停一下，缓和

。（安利的融冰）凝聚

共识。多方面条件上的

。谈判者环境气氛双赢调整五、中场的六大策略23六、形成僵局的处理

僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请

介入,扮演

或

的角色。若是

,谈判的双方必须完全遵守其决定;若是

,则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任。第三者仲裁者调停者仲裁者调停者五、中场的六大策略24一、投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：1.你可能

。2.提升让步的

,以便是后讨人情。3.最重要的是可避免

的效应。你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！得到价值得寸进尺六、收场的六大策略25

二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!黑白脸可以有效的向对方

，又不会导致

。反制对方运用黑白脸的方法就是

，但小心谴词!例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法!

施压冲突拆穿它六、收场的六大策略26

三、逐步蚕食施展蚕食的时机应在谈判的

,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。

对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 谈判之初，他考虑的是否要向你购买!应付蚕食的方法可以1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。2、以

的方式列出对方要求应付出的代价。*不要让对方认为你有让步的权利，要营造对方

的气氛。尾声书面获胜六、收场的六大策略27

四．每况愈下让步的方式会导致对方的期望。每次降价

的相同，会使对方持续向你施压。

让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。轻易告知对方

，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢

或说只剩

问题，你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是

条件。幅度一次底限讨价还价价格最佳六、收场的六大策略28

五．撤回承诺撤回承诺的策略是一项

，施用的对象限于给你 难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能太

。设计一个模糊的较高权利人物扮演

，自己以同一阵线的

出现。对方运用此策略时，要坚持对方先处理

再重新开始谈判。赌博大黑脸白脸内部分歧六、收场的六大策略29

六．略施小惠如果对方是谈判高手，他的

会是谈判时最大障碍。略施小惠要在

才使用，有临门一脚的作用。让步的

比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很还是别忘记向对方道贺!

虚荣心最后关头时机六、收场的六大策略30三、经销商管理

--如何选择好的经销商

31倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要选择对的经销商。32问题讨论：1、我们需要什么样的经销商？2、我们和经销商之间是什么关系？33我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。34351、经销商现状分析经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短期的利益，不会做太多的市场投资；分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍；经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节；经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制。362、挑选合格经销商的基本要素市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商？在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？竞争对手是如何服务和发展经销客户的？待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？37案例讨论当经销商的铺货积极性冷却以后38案例分析厂家与经销商的矛盾之一

厂家：希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给你。（比如，更大的利润，独家“经销权”等。）经销商：如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能力范围之内，经销商最怕的是白忙一场。因此，短期的利益最好不能少。39案例分析厂家与经销商的矛盾之二厂家：希望挑选有分销能力，有网络的经销商。经销商：如果自己有充分的分销能力和网络，一般不可能，也不愿意束缚于一棵树上。因此，为某一品牌特别出力的可能性也不大。40案例分析厂家与经销商的矛盾之三厂家：希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。经销商：一般情况下，能够专卖某一产品而排斥其他同类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还难以与竞争品牌相媲美。413、挑选合格经销商的三大策略门当户对，避免错位；除财力、通路外，多方面评估（员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率）；适当降低要求，注重长期发展潜力；424、选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置，货物存放2、配送车辆：机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照43附：经销商综合能力评估表能向厂家提供足够的市场信息；在产品或技术服务方面的人员素质；具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度；愿意购买厂家整个产品线的意向度；能提供充分的地域覆盖能力；做到各地理区域的市场份额分配；能维持足够库存的资金能力；具备维护厂家定价政策的意向度；在市场领域中分销商的道德声誉；对产品进行推荐和服务的技术能力；厂家产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性；仓库设施的充分性；市场增长的投资源能力；分销商的综合财务能力。44故事分享：学飞的小鸡45百万客户大拜访46一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

50不知道的两种表现形式？？51（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道52爱人同志53理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始54

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！55理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道56

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访57理念之五心动不如行动58结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。59

拜访篇心动不如行动60丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰61推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点62成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛63拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。64

话术篇完善的拜访是设计出来的65

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备66

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介67约见约见的目的就是获得面谈的机会68

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和