商业房地产决策分析理论和企管培训资料经营决策条件分析

XX决策分析理论XX顾问专业致力于商业地产业的投资咨询。公司总经理陈建明曾任中国第一个郊区SHOPPINGMALL，北京MALL的项目经理。在北京MALL项目的操作过程中，深入研究商业房地产行业在国内外的发展，并与国内外商业房地产投资商、发展商进行了广泛的沟通接触，结合深入研究及具体项目操作经验，总结出以上投资决策理论在商业房地产领域的实际应用。下文将具体介绍XX决策分析理论在商业房地产领域的具体应用。步骤1：商业房地产项目市场潜力判断

商业房地产项目市场潜力的判断分为两个部分：1．判断商业房地产项目拟选定的发展城市是否具备相应市场条件：依据第四章中关于城市中心商业房地产和郊区商业房地产发展的市场条件，判断拟建商业房地产项目所在城市的生产力水平是否可以支撑该项目建成后的良性运营；

2．判断拟投资商业房地产项目最终选址地区的市场条件：在确认拟选定的发展城市具备相应市场条件后，需通过市场调查、市场预测、建立数学模型，或以所在城市当前商业市场规模、所在地区客户到访的渗透率模型为基础，确定拟定选址位置可否发展商业房地产及发展商业房地产的可承受发展规模。步骤2：商业房地产投资商竞争优势判断在对商业房地产项目市场潜力做出肯定判断后，需要进一步判断该投资商的竞争优势。比如，大地集团投资建设的北京MALL项目，大地集团的竞争优势在于其在广告传媒业十年积淀的广告经验；由北京王府井百货、北京物美商城及中关村生命科技院共同投资开发的中关村国际商城，其参股企业王府井百货和物美商城有较为丰富的商业企业运做经验，对于商业房地产来讲，上述商业经验成为其竞争优势。从上述分析，可以得出北京MALL和中关村国际商城的投资商在商业房地产项目的投资过程中，其企业竞争优势均可以得到发挥。

企业在任何投资决策中必须准确判断自己的竞争优势，这是企业运营过程中最大化竞争力的首要过程。步骤3：投资商竞争优势在商业房地产项目上的发挥度在投资商确定其竞争优势后，应判断在商业房地产项目的操作过程中，其竞争优势能发挥到何种程度。其竞争优势发挥的程度越高，企业越具有投资开发商业房地产的可行性。

企业必须准确判断其竞争优势在商业房地产发展上的发挥度。如果企业的竞争优势在商业房地产发展过程中，得不到发挥或发挥很少，那么不需要做进一步的分析判断，企业就应放弃该投资方向，最好去做别的投资选择。步骤4：投资商竞争优势在商业房地产项目操作中的比重判断商业房地产的投资有其特定的特点，诸如投资大，回收期长，回报率较低，风险较高等。鉴于上述投资特点，及商业房地产项目操作过程复杂，牵涉行业广，多业态的复合业态特点，投资开发商业房地产对企业有多方面的竞争需求。投资开发商业房地产的竞争需求包括九大竞争需求：1）、土地成本的竞争需求

2）、资金势力的竞争需求

3）、商业地产开发经验的竞争需求

4）、招商能力的竞争需求

5）、融资能力的竞争需求

6）、管理能力的竞争需求

7)、公关能力的竞争需求

8）、资本运做能力的竞争需求

9）、其它能力的竞争需求以上各项竞争能力的竞争需求，需要企业在决策过程中逐个谨慎判断。依据对各竞争需求的分析，投资商才可以确定其各方面的掌控能力的高低、大小。对各竞争需求不同的掌控能力的不同组合将决定最终的投资决策方案、股权组合方案、项目运做方案、资本运做方案、市场运做方案等。XX顾问经过长期研究和实践，在评估投资企业各项竞争能力的竞争需求及评估各竞争需求不同组合状况下的决策等方面，均建立了分析模型。希望能为中国商业房地产的投资商提供有益的投资咨询。

步骤5：投资商做出投资与否的决策及如何投资的决策前四个步骤实际上是渐进式的，只有上一个步骤的分析结论是肯定的，下一个步骤的分析才是有效的---如果对某个商业房地产项目的市场机会判断的结论是：该特定位置、特定市场环境的商业房地产的市场时机尚不成熟，那么后面的步骤可以不进行，即可以否定该投资机会；如果步骤一肯定了该商业房地产项目的市场机会，而步骤二、三分析发现该投资商的竞争优势在该项目上无任何发挥，该项目也只能予以否定；如果前三个步骤分析的结论均正面肯定，第四个步骤的分析将极为重要。就步骤四而言，以下八大竞争需求对能否投资及如何投资的影响程度截然不同：1）、土地成本的竞争需求该因素可以让投资商在项目初期即可以站得优势或处在劣势。2）、资金势力的竞争需求该因素在投资判断中起核心作用，将决定该投资商可否投资该项目、可否以大股东的角色独立运做商业房地产以及在何种法人治理结构下才可以运做完成该项目。具体判断较为复杂。3）、商业地产开发经验的竞争需求该因素对于战略投资伙伴的投资判断极为重要。4）、招商能力的竞争需求该因素对投资决策的影响力度不大，主要要求投资商在运做时能充分考虑。5）、融资能力的竞争需求该因素是决策的核心因素，必须谨慎对待其角色。6）、管理能力的竞争需求该因素会影响股权机构的最终方案以及今后项目的运做模式。7)、公关能力的竞争需求该因素往往不被国内企业所重视，但从经济发展的角度、从国际化趋势的角度，要想将商业房地产项目打造成为成功的项目，必须在此方面下足够的功夫。8）、资本运做能力的竞争需求该因素可以说是商业房地产项目能否在建设完成后创造品牌的关键因素。如果要保证已投资项目能持续发展，必须最大化企业的资本运做能力。9）、其它能力的竞争需求尽管其它诸如此类的因素在商业房地产投资决策时影响度没有上述8个因素大，但具体因素要具体判断。比如，投资商在传媒业的竞争优势在投资决策时可以予以充分考虑，但一定不能过分强调，以免决策时忽略了劣势，夸大企业自己的掌控能力，最后做出过于乐观的投资决策或过高估计自身价值的投资判断。在商业房地产投资决策时的不谨慎，严重的话，会让企业血本无归，甚至导致企业破产。在国内企业对商业房地产投资极为热盅的时候，在此特别提示所有的投资者务必做好投资决策分析。鉴于商业房地产产业在国内是崭新的产业，国内投资商普遍缺乏经验---几乎缺乏商业房地产业所有的经验，如果想做出正确的投资判断，以正确的方法把项目运做完成，并以科学的方法管理项目，创造利润以及真正打造商业房地产的品牌，建议国内投资商向国际成功企业学习：重视向业内咨询公司进行投资咨询。XX商业房地产资本模型介绍XX顾问专业致力于商业地产业的投资咨询。公司总经理陈建明曾任中国第一个郊区SHOPPINGMALL，北京MALL的项目经理。在北京MALL项目的操作过程中，深入研究商业房地产行业在国内外的发展，并与国内外商业房地产投资商、发展商进行了广泛的沟通接触，结合深入研究及具体项目操作经验，总结出以上投资决策理论在商业房地产领域的实际应用。下文将具体介绍XX决策分析理论在商业房地产领域的具体应用。步骤1：商业房地产项目市场潜力判断

商业房地产项目市场潜力的判断分为两个部分：1．判断商业房地产项目拟选定的发展城市是否具备相应市场条件：依据第四章中关于城市中心商业房地产和郊区商业房地产发展的市场条件，判断拟建商业房地产项目所在城市的生产力水平是否可以支撑该项目建成后的良性运营；

2．判断拟投资商业房地产项目最终选址地区的市场条件：在确认拟选定的发展城市具备相应市场条件后，需通过市场调查、市场预测、建立数学模型，或以所在城市当前商业市场规模、所在地区客户到访的渗透率模型为基础，确定拟定选址位置可否发展商业房地产及发展商业房地产的可承受发展规模。步骤2：商业房地产投资商竞争优势判断在对商业房地产项目市场潜力做出肯定判断后，需要进一步判断该投资商的竞争优势。比如，大地集团投资建设的北京MALL项目，大地集团的竞争优势在于其在广告传媒业十年积淀的广告经验；由北京王府井百货、北京物美商城及中关村生命科技院共同投资开发的中关村国际商城，其参股企业王府井百货和物美商城有较为丰富的商业企业运做经验，对于商业房地产来讲，上述商业经验成为其竞争优势。从上述分析，可以得出北京MALL和中关村国际商城的投资商在商业房地产项目的投资过程中，其企业竞争优势均可以得到发挥。

企业在任何投资决策中必须准确判断自己的竞争优势，这是企业运营过程中最大化竞争力的首要过程。步骤3：投资商竞争优势在商业房地产项目上的发挥度在投资商确定其竞争优势后，应判断在商业房地产项目的操作过程中，其竞争优势能发挥到何种程度。其竞争优势发挥的程度越高，企业越具有投资开发商业房地产的可行性。

企业必须准确判断其竞争优势在商业房地产发展上的发挥度。如果企业的竞争优势在商业房地产发展过程中，得不到发挥或发挥很少，那么不需要做进一步的分析判断，企业就应放弃该投资方向，最好去做别的投资选择。步骤4：投资商竞争优势在商业房地产项目操作中的比重判断商业房地产的投资有其特定的特点，诸如投资大，回收期长，回报率较低，风险较高等。鉴于上述投资特点，及商业房地产项目操作过程复杂，牵涉行业广，多业态的复合业态特点，投资开发商业房地产对企业有多方面的竞争需求。投资开发商业房地产的竞争需求包括九大竞争需求：1）、土地成本的竞争需求

2）、资金势力的竞争需求

3）、商业地产开发经验的竞争需求

4）、招商能力的竞争需求

5）、融资能力的竞争需求

6）、管理能力的竞争需求

7)、公关能力的竞争需求

8）、资本运做能力的竞争需求

9）、其它能力的竞争需求以上各项竞争能力的竞争需求，需要企业在决策过程中逐个谨慎判断。依据对各竞争需求的分析，投资商才可以确定其各方面的掌控能力的高低、大小。对各竞争需求不同的掌控能力的不同组合将决定最终的投资决策方案、股权组合方案、项目运做方案、资本运做方案、市场运做方案等。XX顾问经过长期研究和实践，在评估投资企业各项竞争能力的竞争需求及评估各竞争需求不同组合状况下的决策等方面，均建立了分析模型。希望能为中国商业房地产的投资商提供有益的投资咨询。

步骤5：投资商做出投资与否的决策及如何投资的决策前四个步骤实际上是渐进式的，只有上一个步骤的分析结论是肯定的，下一个步骤的分析才是有效的---如果对某个商业房地产项目的市场机会判断的结论是：该特定位置、特定市场环境的商业房地产的市场时机尚不成熟，那么后面的步骤可以不进行，即可以否定该投资机会；如果步骤一肯定了该商业房地产项目的市场机会，而步骤二、三分析发现该投资商的竞争优势在该项目上无任何发挥，该项目也只能予以否定；如果前三个步骤分析的结论均正面肯定，第四个步骤的分析将极为重要。就步骤四而言，以下八大竞争需求对能否投资及如何投资的影响程度截然不同：1）、土地成本的竞争需求该因素可以让投资商在项目初期即可以站得优势或处在劣势。2）、资金势力的竞争需求该因素在投资判断中起核心作用，将决定该投资商可否投资该项目、可否以大股东的角色独立运做商业房地产以及在何种法人治理结构下才可以运做完成该项目。具体判断较为复杂。3）、商业地产开发经验的竞争需求该因素对于战略投资伙伴的投资判断极为重要。4）、招商能力的竞争需求该因素对投资决策的影响力度不大，主要要求投资商在运做时能充分考虑。5）、融资能力的竞争需求该因素是决策的核心因素，必须谨慎对待其角色。6）、管理能力的竞争需求该因素会影响股权机构的最终方案以及今后项目的运做模式。7)、公关能力的竞争需求该因素往往不被国内企业所重视，但从经济发展的角度、从国际化趋势的角度，要想将商业房地产项目打造成为成功的项目，必须在此方面下足够的功夫。8）、资本运做能力的竞争需求该因素可以说是商业房地产项目能否在建设完成后创造品牌的关键因素。如果要保证已投资项目能持续发展，必须最大化企业的资本运做能力。9）、其它能力的竞争需求尽管其它诸如此类的因素在商业房地产投资决策时影响度没有上述8个因素大，但具体因素要具体判断。比如，投资商在传媒业的竞争优势在投资决策时可以予以充分考虑，但一定不能过分强调，以免决策时忽略了劣势，夸大企业自己的掌控能力，最后做出过于乐观的投资决策或过高估计自身价值的投资判断。在商业房地产投资决策时的不谨慎，严重的话，会让企业血本无归，甚至导致企业破产。在国内企业对商业房地产投资极为热盅的时候，在此特别提示所有的投资者务必做好投资决策分析。鉴于商业房地产产业在国内是崭新的产业，国内投资商普遍缺乏经验---几乎缺乏商业房地产业所有的经验，如果想做出正确的投资判断，以正确的方法把项目运做完成，并以科学的方法管理项目，创造利润以及真正打造商业房地产的品牌，建议国内投资商向国际成功企业学习：重视向业内咨询公司进行投资咨询。可发展规模投资商在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。这一步工作的重要性不言而喻：将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等。有些开发商对此问题不以为然，XX顾问认为有必要举例说明其重要性。位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。XX顾问认为，新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。该项工作属于微观判断，即以市场调查为基础，建立相关分析模型，测算出该项目地址可能发生的客户流量，依据对所在地区人均零售消费额的判断，可以测算出该项目可能的零售额，再参照所在地区商业设施每平方米平均零售额，即可以得出该项目地址可发展商业房地产项目的规模。该种方法被很多咨询机构分析时使用。必须指出的是，不同的咨询机构在进行上述分析时因为基础数据信息取得的渠道不同，分析结果可能有很大的不同。比如，有些咨询机构在为商业房地产项目做市场分析时采用政府年鉴作为基础信息，并在分析过程中采用较多基于其市场经验的假设，该种分析方法有其优点，但缺点也是很明显的。某些以市场调查为主业的咨询机构在做商业房地产项目的市场分析时充分发挥其优势，依靠其大量调查信息，建立全方位分析模型对项目的市场潜力进行分析判断，假设较少，结论更具有时效性。我们认为商业房地产项目的市场咨询及可承受发展规模的研究，最好是上述两种咨询机构的融合。在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，投资商需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等对项目的定位（该商业房地产项目主要服务的人群）进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。项目位置选择商业房地产项目的位置选择问题对于商业房地产项目的成功将是决定性的。我们不能想象一个商业房地产项目所在地区没有必须的交通设施以及必要的停车场，它将如何面对市场需要及迎接市场竞争？实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的发展，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。否则，错误选择发展位置必然导致投资失败。房地产投资极为强调地段的重要性，对于商业房地产来讲，也绝不例外，而且商业房地产鉴于其功能特点，对位置和周边条件的要求有过之而无不及。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产则不同，所要解决的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增，也会发生锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。另外，不同类型的商业房地产项目对位置的要求也不同，如果开发商不能准确判断，项目发生运营问题几乎是难以避免的。针对不同的项目有不同的确定方案，投资商需要自己组织团队进行该项工作的研究分析，或者委托专业咨询机构协助进行。市场条件判断大、中型项目，投资商需要在项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。小型项目也存在这样的问题，只是国内开发商往往对自己的判断力信心百倍，不愿花时间、资金去做他们认为的"低价值"事情。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性。众所周知，商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题：如果某个地区的社会生产力水平比较低，人们的收入水平不高的话，投资商再有势力，也不可以在该地区投资建设大型商业房地产项目，这样做的话，项目动工之时，就是项目失败之日。住宅底商的投资策略住宅底商投资过程包括两个步骤：1）住宅底商项目选择各项因素对商铺投资决策的影响力度是不同的，各因素对最终住宅底商项目选择决策的影响力按照重要程度降低顺序排列如下：隶属项目的运营特点（M）、商情因子（E）、客流量（Po）、商铺周边房地产发展趋势（Re）、商铺初始售价（Pc）、“可视性”因子（Vi）、停车条件（P）、整个项目规划的科学性（D）等。以上内容可以做以下解读：商铺投资者应该选择这样的住宅底商项目进行投资：初步选择定位在较高端客户、规模较大的住宅社区为目标，如果该社区未来客流量大、现状商业较少，而周边房地产发展空间很大，并且该住宅底商的售价尚有效处在住宅售价的2-3倍，那幺该住宅底商项目可以初步选定。2）住宅底商选择住宅底商最终选择过程中，需要按照以下从重到轻的顺序对下述因素进行考虑：“可视性”因子（Vi）、楼层（F）、客流量（Po）、商铺初始售价（Pc）、硬件条件（C）等。以上内容可以做以下解读：商铺投资者选择住宅底商商铺的原则是：首先确定哪个商铺从外部、内部具有最好的“可视性”；一层商铺的价值最高；以客流量为考虑参数，进行深入挑选；最后结合拟选择商铺的上述条件及自身资金状况，和开发商进行购买价格或租金的洽商。3）投资评价住宅底商作为市场基础最成熟的商业房地产类型，很适合个人投资者。一方面，只要售价合理，投资风险相对比较低，空租率比较低，租金收益可以得到保证；另一方面，如果住宅项目规模大，居住人口消费能力强，其投资收益可以很好得到保证。

企管培训资料经营决策条件分析一.企业外部环境分析企业的外部环境是指“存在于企业之外，对企业的生存和发展产生决定性影响的各种因素的总和。”企业外部环境主要包括企业的宏观环境、微观环境两部分。（一）宏观环境分析企业的宏观环境，是指企业所面对的其所在产业外的宏观环境，是企业的间接环境因素。它主要包括经济环境、政治法律环境、社会人文环境、科学技术环境和国际环境等。1.经济环境。它主要指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势。2.政治、法律环境。它主要指对企业经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律法规等因素的总称。3.社会人文环境。它主要指企业所在社会中成员的民族特征、人口统计特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。社会人文环境直接影响着居民的消费结构和偏好，强烈地影响着人们的购买决策和企业的经营行为。4.科学技术环境。它不仅包括那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术、新工艺和新材料的出现和发展趋势以及应用前景。5.国际环境。经济全球化作为不可逆转的进程，使得世界各国经济愈益相互开放和融合。从世界经济联系的范围和广度看，经济全球化囊括了世界所有的国家和地区，无论发达国家还是发展中国家都无法回避，任何一个国家都成为世界市场的一部分。在这个大背景下，企业管理者应十分关注全球范围内的环境机会和威胁的战略分析。一方面，企业应正确确定自己在经济全球化进程中的位置，以此为前提，制定企业的全球战略；另一方面，也要充分认识国际跨国集团在世界内建立市场的形势，努力做到准确定位，充分发挥自己的优势和克服自己的劣势，在与跨国集团的竞争和合作中，不断提升竞争力，维持自己的生存和争取更好的发展。（二）微观环境分析企业微观环境是从个别企业视角来观察、分析其竞争对手竞争实力的分析。对竞争对手的分析有三种诊断因素：未来目标、现行战略、假设。1.未来目标.分析与了解竞争对手的竞争目标，有利于预测竞争对手对其自身定位及检测财务成果的满意度，有助于推断竞争对手改变竞争战略的可能性及对其他企业战略行为的反应程度。竞争对手未来目标的关键问题主要包括了：竞争对手追求的市场地位总体目标；竞争对手各管理部门对未来目标是否取得一致性意见；竞争对手的当前财务目标及未来财务目标；竞争对手的核心领导的个人行为对整个企业未来目标的影响。2.现行战略.对竞争对手现行战略的分析，目的是观察竞争对手正在做什么以及能够做什么，对竞争对手作分析，主要包括了三个关键性的问题：竞争对手的研发能力如何和投资能力如何；竞争对手的市场占有率如何以及采取什么样的销售方式和促销策略；竞争对手的产品价格如何制定以及在产品设计、要素成本和劳动生产率等因素中哪些对产品成本影响较大等等。3.假设.它包括竞争对手自身企业的假设和所处行业及其他公司的假设。自我假设是企业各种行为取向的最根本的原因。但是，对竞争对手作出分析也是重要的，竞争对手的自我假设包含了几个关键性的问题：竞争对手如何估计同产业中的其他企业的潜在竞争能力；竞争对手如何看待自己在战略方面的优势和劣势；竞争对手如何预测产品的未来需求和产业的发展趋势及其预测依据是否可靠；是否有影响竞争对手对其他企业的战略行为看法的严密的组织准则或法规或某种强烈的信条。二.企业内部条件分析企业在制定经营决策时，不仅要考虑企业所处的外部环境，而且还要知己，即对企业自身的内部条件和能力加以正确的估计。所谓企业的内部条件是指企业能够加以控制的内部因素。企业内部环境或条件是企业经营的基础，是企业制定经营目标和经营决策的出发点、依据和条件，是竞争取胜的根本，对企业的内部条件进行分析，其目的在于掌握企业目前的状况，明确企业所具有的长处和弱点，以便使确定的目标能够实现，并使选定的经营活动能发挥企业的优势，有效的利用企业的资源；同时对企业的弱点，能够加以避免或采取积极改进的态度。企业内部条件分析包括以下内容：第一，基本情况分析。包括企业领导状况、企业经营目标与经营方针、长远计划、企业改造、经营组织等等。第二，生产分析。包括生产概况、生产计划、工序管理、作业管理、质量管理、搬运管理、设备、动力管理等等。第三，销售分析。包括市场调查及情报工作、销售计划、产销衔接、销售渠道、销售策略等等。第四，科技分析。包括有科技人员结构及分布使用情况、科技手段、科技开发、科技工作组织等等。第五，财务分析。包括对企业的收支、决策的经济评价、财务管理等方面的问题。企业内部条件分析的主要内容是以上几个方面，但是企业并不是经常进行全面的分析，企业内部条件的分析应该有重点，我们认为企业内部条件分析的重点是产品、市场和财务。产品分析是为了产品品种决策，市场分析是为了销售决策，而财务分析是为了财务决策，同时也是产品和市场在经济上的反映，三者是密不可分的。（一）产品分析产品分析主要是对产品的现状进行分析、评价，并做出预测。具体的分析如下：1.竞争能力分析.竞争能力是综合性指标，它包括的内容视产品而定。可从产品的竞争性强弱、价格、成本、质量、服务、信誉六个方面入手。竞争性强弱是指一种产品有多少与它的用途、功能相同或相似但又不是同类的竞争产品。一般竞争性越强，对企业的生产经营越不利；价格和成本分析，主要是确定其现状，预测其发展趋势，并用预测和现状作比较。这两项分析的目的是与同行业作比较，看自己企业产品在同行业中价格和成本是否占优势；质量、服务、信誉主要是比较本企业产品在同行业中的地位，通过质量、服务、信誉的分析以确定本企业产品在同行业中的地位。2.销售增长率或产品所处寿命周期位置分析销售增长率是销售增长额与基准期销售额之比。销售增长率和产品所处的寿命周期是一致的。企业的产品一般都经历了这样四个时期，各个时期的决策是不一样的，投放期主要是宣传、改革产品；成长期是扩大产品的影响；成熟期大量销售，并进一步判断是否接近饱和点；衰退期主要考虑淘汰或改进产品，这种分析是很重要的。3.市场容量分析.市场容量是指市场需求量，它取决于产品的市场面和各类用户的需求数量。它对于企业增加销售，扩大生产规模的决策有很大影响。一般来说，产品适应性大，服务面广，市场容量就大；反之，市场容量则偏小。4.市场占有率分析.市场占有率是指企业某种产品销售额占该种产品全部市场销售总额的比重。这个指标综合地反映了本企业产品在市场上的竞争能力。（二）市场分析市场分析主要分析企业产品市场面分布情况及其发展变化趋势以及产品在有关市场的竞争情况。分析所提供的资料是企业制定经营决策、销售策略的重要依据。市场分析主要有以下几个方面的内容:1.市场面分布分析.运用市场细分法可以获知企业产品市场面分布现状。通过比较分析近几期的资料，还可以找到市场各类用户的发展变化情况，市场面分布分析，主要目的是看企业产品的销售市场主要是哪些？有无变化？等等。2.价格变动对需求影响程度分析.产品需求与价格水平有关，但是其敏感程度不同。为了制定正确的价格政策，通常用试销或临时调整价格办法进