营销策划部工作职责优质资料

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营销策划部工作职责优质资料(可以直接使用，可编辑优质资料，欢迎下载）营销策划部工作职责签发文件编号JK-ZZ-05营销策划部是公司进行营销策划并达成销售目标的职能部门，负责项目的市场营销策划及实施，产品销售、市场信息收集及客户服务等工作。其部门职责是：市场调研收集本行业有关政策法律、产品、市场营销等最新发展资讯,把握行业发展趋势;收集、调研区域内房地产市场行情、主要竞争项目及有关消费群体的相关资讯,完成相关调研报告,为市场营销提供依据;负责其他专题项目调研并完成相关调研报告;负责对所收集的资料进行分类整理、归档;负责组织专业公司招标工作及相关合同管理工作.营销策划产品策划负责项目定位、产品定位的可行性分析,并写成报告文本;参与设计任务书编制工作;参与项目设计方案阶段的设计管理及设计图纸会审;负责与设计人员、工程人员的内部联络与沟通;负责收集、反馈客户对产品的意见、建议、及时组织相关人员就客户意见进行讨论并给予答复;负责户型图、价格表、销控表等有关产品户型、面积的复核工作;负责面积分摊原则的审核及销售面积的确定;在销售过程中,为销售人员提供初步的技术支持;整理保管有关工程图纸及电子文件;销售策划制定项目总体营销方案及营销预算;根据总体营销方案,制定阶段性的价格策略、销控原则和销售计划,并根据市场情况及时修正和调整;建立销售预警机制;价格表制作促销活动方案设计及评估,包括认购、开盘、换签、付款方式等方案拟订;销售渠道拓展方案;销售卖点归纳;编写销售说辞;提交销售分析报告;制定样板间功能模拟方案;广告策划完成营销战略指导下的年度、季度、月度广告、媒体战略.进行策略方案计划制定,并根据市场情况及时修正和调整;编制广告预算,制定广告费用的使用管理程序并实施广告费用管理;根据公司要求,合理考察选定各类广告设计合作单位;组织各专业广告公司遵循广告策略展开各项广告运作,按时完成广告及销售工具等的设计任务;考核评估广告公司工作业绩;对广告各发布实施活动,进行事前、事中和事后效果评估,并及时反馈修正;制定媒体排期表;制定售楼处包装方案;制定样板间包装方案;制定工地现场包装方案;负责竞争对手广告资料收集与管理;负责主要媒体广告监测数据的收集和管理.公关活动策划根据总体营销策划方案,制定公关活动计划及费用预算;负责公关活动具体方案设计并组织实施;根据需要,合理考察选定公关合作公司,配合公关公司完成活动组织、实施;制定软性广告宣传计划;负责宣传文案写作;负责与新闻媒体保持联络、沟通;媒介发布与制作负责组织各类制作合作厂商的招标工作及相关合同管理;负责媒介购买及新媒体开发;负责广告发布及监测;负责印品、沙盘、模型、道旗等各类销售工具的制作监督、安装布置及维护;负责各项活动所需场景、道具的制作;负责广告审查、审批手续办理;负责建立合作媒体、厂商资料库;负责媒介发布合同管理;销售管理1、行政管理1)销售代表考勤、行为规范等制度制定及管理;2)销售代表综合考核;3)销售佣金结算;2、销售业务管理1)规范并执行销售流程;2)销售现场管理;3)制定并执行日常客户接待管理办法;4)协助策划人员制定销售推广方案并参与执行;5)建立并执行销售激励制度;6)根据销售计划,分解销售任务,制定部门及个人当月的销售目标;7)定期召开销售例会,检讨销售中出现的问题;8)每日来电来访统计报表管理;9)销售日报、月报表管理;10)客户资料表建立与管理;11)客户追访制度建立与管理;12)负责签约谈判;13)协助客户办理交款等手续;14)协助办理入住手续;3、销售培训1)房地产专业基础知识培训及考核;2)房地产法律、法规培训及考核;3)产品培训及考核;4)销售制度及销售流程培训及考核;5)销售技巧培训及考核.四、客户服务1、销售合同管理1)负责签约所需文件的准备和整理;2)负责签约谈判及补充条款的把关;3)负责因工程变更和客户对工程特殊要求引起销售合同条款变更的协调管理;4)签约后合同的整理及报批盖章;5)负责销售合同的预售登记备案;6)负责执行销售合同管理办法;7)负责组织解决客户投诉及纠纷;8)负责销售过程中的突发事件的处理;2、按揭资料收集1)负责对银行按揭付款的客户进行统计;2)督促按揭客户提供按揭材料,并落实按揭手续的准备情况;3)对按揭材料不齐全客户的催办;4)配合财务部按揭人员解决放贷审批过程中出现的各类问题;5）协助按揭人员对按揭到帐情况进行统计，并及时通知客户；6)协助按揭人员催办客户及时交付按揭贷款;7)协助客户办理更名、转让等手续;3、销控1)负责审核认购;2)每日销控登记;3)每日与销售人员进行销控表及数据交流、核对;4)每日与财务部门进行认购、销售数据的核对;5)销售数据统计;6)销控表制作;7)价格表复核.4、其他日常服务1)负责解答客户的疑问2)负责定期与签约客户的联系;3)及时对合同违约情况进行统计,并抱公司进行处理;4)提供客户所需信息;5、公关活动1)负责策划客户联谊活动;2)通知并组织客户参加联谊活动;3)负责向签约客户传送公司最新出版的客户通讯或其他资料;6、物业交接1)与物业管理公司交流客户资料,明确物业管理对客户的要求;2)客户入住时,与工程部及物业管理公司共同协助客户进行验收;7、档案管理工作1)负责客户档案的收集、建立与维护;2)负责销售相关的法规、政策的收集整理;3)负责准备合同、协议并打印各类合同、文件;4)负责本部门各种表格、协议及数据的输入打印;5)负责本部门的文件发放;8、产权办理工作1)负责客户办理产权登记所需资料的收集的存档;2)协助前期拓展部办理客户产权资料报审,直至客户取得小产权证;3)负责催收客户应交纳的税费;执行部门营销策划部签收岗位职务说明书岗位名称总监所属部门营销策划部直接上级总经理岗位编码Jk-05-01岗位系列高层管理人员直接下级人数3名工作综述在总经理的领导下负责营销策划部全面工作，参与新项目筹划，组织进行市场调研、产品策划、产品定位、宣传推广及销售组织管理工作；在公司中的位置（三级）营销策划总监董事长总经理营销策划总监董事长总经理岗位职责1、2、负责制定营销年度工作计划和销售任务分解计划；3、负责组织制定营销策略、销售价格策略及营销费用预算并按照批示组织实施；4、及时了解房地产的相关政策及市场动态，提出新项目开发的方向性建议；5、负责组织市场调研及产品策划、定位的可行性分析；6、负责下属员工的招聘、培训、考核，制定并执行科学合理的考核计划，提高员工岗位技能及专业素质；7、负责组织营销策划或销售代理公司等专业公司的招标工作及相关合同管理工作；8、组织执行性策划方案的制定和实施广告宣传活动；9、组织制定公关活动方案及费用预算；10、负责销售合同签订、变更、解除的审核工作；11、监督客户服务工作；12、负责公司开发项目的品牌建设的宣传推广工作。工作联系公司内部公司外部公司各部门及公司领导客户、广告公司、策划公司、政府相关部门任职资格要求维度最低要求专业要求营销策划、经济、管理类最低学历（或证书要求）大专或大专以上最低经验要求3年以上同等职位工作经验公文写作、计算机、外语要求具有较强的写作能力，熟悉电脑办公软件的操作，英语水平一般。主要能力和素质要求具备比较丰富的专业工作经验，熟悉本地及国家的房产现状，了解房产的现行政策及法律法规，具有很强的谈判能力及客户协调能力，具有较强的管理能力和亲和力。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征工作时间不确定，经常有加班现象工作的紧张程度比较紧张工作的地点有一部分时间在办公室，经常外出办事。工作所需的办公条件独立的办公室、一台电脑、经常用车危险性无薪资级别10E岗位设立时间2006年3月晋升方向总经理轮转岗位——审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称销售部经理所属部门营销策划部直接上级营销策划总监岗位编码JK-05-02岗位系列中层管理人员直接下级人数4名工作综述在营销策划总监的领导下组织进行市场开拓、市场调研、销售策划、销售执行、销售回款及销售管理的各项工作；在公司中的位置（三级）销售部经理总经理营销总监销售部经理总经理营销总监岗位职责负责公司年度销售任务指标的组织实施及完成工作；负责组织销售人员积极开拓市场、实现销售成交及现金回款工作；负责销售人员的日常行政管理度的制定及实施管理；负责制定销售策略、价格策略和销售流程，拟定年度、月度销售计划；负责本部门员工的日常管理及考核工作制定销售激励措施及进行日常的销售激励；组织进行销售人员的业务能力培训和业务素质培训；负责日常销售计划的拟定、执行并反馈；监督、汇报部门的销售任务的完成情况；负责销售合同的签订、变更、解除的初步审核工作；负责组织销售人员配合客服部工作人员完成客户入住通知书的发放、按揭资料及产籍资料的收集工作；配合市场调研及参与项目产品策划；组织、监督销售代表做好客户的售前、售中、售后的服务工作。工作联系公司内部公司外部营销策划部、财务部、工程部、前期部客户任职资格要求维度最低要求专业要求市场营销、经济、法律、管理类最低学历（或证书要求）大专最低经验要求3年以上同等岗位工作经历公文写作、计算机、外语要求较强的公文写作能力，可操作计算机，外语一般主要能力和素质要求具备比较丰富的工作经验和一定的协调能力，较强的责任心，有亲合力工作特征评价要素特征描述工作的时间特征会有经常加班加点现象工作的紧张程度工作节奏不好自己把握，有时较紧张工作的地点办公室工作所需的办公条件独立的办公室，电脑，特殊情况需要用车危险性无薪资级别8E岗位设立时间2006年3月晋升方向营销策划总监轮转岗位策划经理审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称策划部经理所属部门营销策划部直接上级营销策划总监岗位编码JK-05-03岗位系列中层管理人员直接下级人数2名工作综述在营销策划总监的领导下组织进行市场调研、客群分析、产品策划、产品定位、宣传推广策划实施及媒体维护等方面的工作；在公司中的位置（三级）策划部经理总经理营销总监策划部经理总经理营销总监岗位职责1、根据公司营销费用控制标准制定宣传推广及营销公关费用预算并组织实施；2、组织市场调研及进行市场调研分析；3、制定广告公司的合作方案并组织采购；4、组织制定项目的整合营销方案及宣传推广计划并组织实施；5、负责组织并参与进行项目的产品策划、销售策划、广告策划、公关活动策划；6、组织广告内容的审核、发布及营销资料用品制作；7、及时了解销售的实际进展情况并及时调整完善阶段性营销策略及宣传推广策略，保证销售节奏的顺畅；8、进行广告公司的联系及媒体关系的维护；9、广告合同的管理；10、项目品牌建设策划及品牌维护策划；11、积极完成领导交办的临时性工作。工作联系公司内部公司外部总经理办公室、预算部广告公司、媒介任职资格要求维度最低要求专业要求广告策划类最低学历（或证书要求）大专最低经验要求3年以上同等职位工作经验公文写作、计算机、外语要求较强的公文写作能力，熟练操作计算机，外语一般主要能力和素质要求具备比较丰富的工作经验和一定的协调能力，较强的责任心，有亲合力。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征会有经常加班加点现象工作的紧张程度工作节奏不好自己把握，有时较紧张工作的地点经常外出，有时在办公室工作所需的办公条件独立的办公室，电脑，有时需要用车危险性无薪资级别9E岗位设立时间2006年3月晋升方向营销策划总监轮转岗位销售经理审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称客服部经理所属部门营销策划部直接上级营销策划总监岗位编码JK-05-04岗位系列中层管理人员直接下级人数4名工作综述在营销策划总监的领导下负责组织销售业务服务、监督管理和客户售后服务、客户纠纷处理、客户回访及客户维护等各项客户服务工作；在公司中的位置（三级）客服部经理总经理营销总监客服部经理总经理营销总监岗位职责1、负责组织销售合同管理工作；2、负责组织签约资料的准备，签约谈判及补充条款的把关；3、组织并解决客户投诉及纠纷；4、组织按揭回款的统计及催办；5、组织协助客户办理变更手续；6、监督审核销控工作；7、策划组织各项公关活动，搞好客户关系，建立与维护客户档案；8、负责组织为销售部做好日常服务工作；9、产证资料收集、物业交接的组织及办理。工作联系公司内部公司外部办公室、财务部、工程部、预算部、前期部、物业部客户、市建委、市消协任职资格要求维度最低要求专业要求经济、工商管理、市场营销类最低学历（或证书要求）大专及大专以上最低经验要求两年或两年以上工作经验公文写作、计算机、外语要求有较好的公文写作能力，会使用计算机，外语一般主要能力和素质要求具有较丰富的工作经验、用较强的工作协调能力及亲和力工作特征评价要素特征描述工作的时间特征经常会有加班加点现象工作的紧张程度工作节奏、时限多数可以自己掌握，有时间较紧张工作的地点多数时间在办公室，有时外出办事工作所需的办公条件独立办公室，电脑一部，特殊情况需要用车危险性无薪资级别8F岗位设立时间2006年3月晋升方向营销策划总监轮转岗位——审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称销售主管所属部门营销策划部直接上级销售部经理岗位编码JK-05-05岗位系列专业管理人员直接下级人数4人工作综述负责销售现场的日常管理，协助销售代表洽谈客户、合同的签署，增强团队凝聚力。在公司中的位置（三级）销售主管营销总监销售经理销售主管营销总监销售经理岗位职责1、组织本分部销售代表努力完成公司下达的每月每年的销售任务；2、协助主管销售副经理做好销售人员的日常管理及销售现场管理工作；3、督促并协助业务代表做好客户的售前、售中、售后服务工作；4、督促并协助销售人员进行销售信息开拓、业务洽谈、合同签定、销售回款及相关的销售业务工作；5、召开分部每日、每周的工作例会，安排分部员工销售现场值班工作；6、每日做好来访来电的统计及信息分配；7、协调好销售代表之间的关系，增强团队凝聚力；8、负责分部销售代表的日常培训、考核及工作安排；9、按照公司的计划组织销售代表及时收集市场信息及进行市场调研；10、完成领导交办的临时性工作。工作联系公司内部公司外部营销策划部、物业部客户任职资格要求维度最低要求专业要求市场营销类最低学历（或证书要求）大专最低经验要求2年以上同等职位工作经历公文写作、计算机、外语要求可以写工作计划、总结及相关报告，会使用电脑主要能力和素质要求具有较强的沟通能力和应变能力，具备良好的心理素质及职业素养。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征上下班时间不固定，根据公司的销售计划调整。工作的紧张程度较紧张工作的地点售房部工作所需的办公条件现场售房部、危险性无薪资级别7G岗位设立时间2006年3月晋升方向销售经理轮转岗位客服助理审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称策划助理所属部门营销策划部直接上级策划部经理岗位编码JK-05-06岗位系列专业管理人员直接下级人数——工作综述广告公司及媒体、制作公司的联系；营销策划预算及价格审核；营销策划资料的管理和相关营销资料、信息的收集整理。在公司中的位置（三级）策划助理营销总监策划经理策划助理营销总监策划经理岗位职责1、广告发布的执行管理及监测；2、印刷品、沙盘、模型等各类销售工具的制作，监督、安装布置及维护管理工作；3、媒介发布及制作类合同存档管理；4、与新闻媒体保持联络沟通；5、公司、项目公关活动及宣传所需图片资料的拍摄、分类整理与归档的管理工作；6、负责广告审查、审批手续办理；7、提交月度媒体统计及广告成本分析报表；8、协助组织实施各种公关活动；9、整理保管有关工程图纸及电子文件；10、策划部的其他综合业务及临时性工作；11、负责户型图、价格表、销控表等有关产品户型、面积的复核工作。工作联系公司内部公司外部总经办、财务部、预算审计部等部门广告公司、媒体发布及广告制作公司任职资格要求维度最低要求专业要求营销策划类最低学历（或证书要求）大学本科最低经验要求三年以上同等职位工作经验公文写作、计算机、外语要求具备较强的写作功底，文笔流畅；熟悉电脑办公操作系统主要能力和素质要求熟悉各类广告和印刷品的制作流程；具备比较丰富的工作谨经验和一定的协调能力。工作积极主动。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征不能固定，有时需要加班加点工作的紧张程度工作节奏不好自己把握，有时较紧张工作的地点经常外出，有时在办公室工作所需的办公条件独立的办公区域、一台电脑及资料柜危险性无薪资级别6F岗位设立时间2006年3月晋升方向策划经理轮转岗位客服助理审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称客服助理所属部门营销策划部直接上级客服部经理岗位编码JK-05-07岗位系列专业管理人员直接下级人数无工作综述协助客服经理做好各项日常服务工作；负责各类合同及相关销售资料的准备与管理工作。负责本部门的档案及相关资料收集和管理；负责本部门的公关活动及物业交接等工作。在公司中的位置（三级）客服助理营销总监客服经理客服助理营销总监客服经理岗位职责1、销售部日常业务的综合服务及监督;2、销售档案的管理及营销部门各类管理制度的拟定;3、客户入住手续的审核;4、协助客服部经理做好客户纠纷处理及客户维护工作;5、及时对违约合同进行统计并上报公司；6、掌握客户付款周期，督促销售部及时通知分期付款的客户按时交款；7、负责为客户寄发各类通知书；8、负责本部门各种表格、协议及数据的输入打印、文件的发放工作；9、销售相关资料的准备及管理工作；10、负责与物业公司交流客户资料，明确物业管理对客户的要求。工作联系公司内部公司外部办公室、工程部、物业部客户任职资格要求维度最低要求专业要求房产营销专业、法律专业类最低学历（或证书要求）大专最低经验要求两年以上工作经验公文写作、计算机、外语要求有较强的写作功底，文笔流畅；熟练操练计算机，外语一般主要能力和素质要求有较强的协调能力，对工作认真负则、积极主动工作特征评价要素特征描述工作的时间特征经常有加班加点现象工作的紧张程度有时会比较紧张工作的地点办公室、现场售房部、偶尔需要外出工作所需的办公条件一台电脑、一部危险性无薪资级别6F岗位设立时间2006年3月晋升方向客服部经理轮转岗位销售主管审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称客服专员所属部门营销策划部直接上级客服部经理岗位编码JK-05-08岗位系列专业管理人员直接下级人数——工作综述负责按揭客户资料及产权办理资料的收集；负责协助相关部门办理银行按揭、产权证等相关工作；在公司中的位置（三级）客服专员营销总监客服经理客服专员营销总监客服经理岗位职责对按揭客户进行统计，按揭手续的准备情况及时收集按揭客户资料；落实按揭手续的准备情况；对按揭回款情况进行统计，并及时通知客户；协助客户办理变更等手续；负责客户办理产权登记所需资料的收集并及时移交相关部门；负责催收客户应缴纳的税费；协助相关部门办理客户产权资料报审，直至客户取得小证；配合完成客服部的综合业务工作及临时性工作。工作联系公司内部公司外部财务部、法务部、销售部银行、产权交易所、公证处任职资格要求维度最低要求专业要求财务、法律类等专业最低学历（或证书要求）大专最低经验要求1年以上相关工作经验公文写作、计算机、外语要求可写工作计划、总结和各类相关报告主要能力和素质要求工作认真负责、要有耐心、要有亲和力、要有协调能力工作特征评价要素特征描述工作的时间特征上下班基本可以按时，偶尔会加班加点。工作的紧张程度大多数时间工作节奏可自己掌握，有时较紧张。工作的地点办公室、产权交易所工作所需的办公条件一台电脑、一部危险性无薪资级别4E岗位设立时间2006年3月晋升方向客服部经理轮转岗位客服助理审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称销控所属部门营销策划部直接上级客服部经理岗位编码JK-05-09岗位系列操作人员直接下级人数——工作综述销售合同的审核与管理;销售房源的管理;销售统计和销售控制；在公司中的位置（三级）销售控制营销总监客服经理销售控制营销总监客服经理岗位职责1、负责销售部的销售台帐整理及记录工作；2、按已批准的销售控制计划、价格表做好销控登记；3、按规定，向销售人员通报销售状况，执行退房、退定、换房等有关规定流程，并及时做好销控登记；4、复核价格表，审核销售合同中有关价格、房号等相关条款；5、每日将销售状况与财务部核对并做好报表；6、负责统计、计算销售业绩及佣金。7、及时对合同违约情况进行统计，并报公司进行处理；8、负责面积分摊原则的审核及销售面积的确定。工作联系公司内部公司外部财务部、营销策划部客户任职资格要求维度最低要求专业要求经济、法律类专业最低学历（或证书要求）大专最低经验要求一年以上同等职位工作经验公文写作、计算机、外语要求熟悉电脑造作，能写工作计划、总结和相关报告；主要能力和素质要求具备一定协调能力；要求工作态度严谨，责任心强、原则性强。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征下班时间不定，经常需要加班、加点。工作的紧张程度一半工作时间可以自己掌握，比较忙。工作的地点办公室、售房部工作所需的办公条件一台电脑危险性无薪资级别4F岗位设立时间2006年3月晋升方向客服助理轮转岗位客服专员审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称策划文案所属部门营销策划部直接上级策划部经理岗位编码JK-05-10岗位系列操作人员直接下级人数——工作综述进行广告的文案设计工作及各类营销资料的文案设计工作；收集整理优秀的房地产文案作品及先进理念；参与公司的各项营销策划工作及综合业务工作。在公司中的位置（三级）策划文案营销总监策划经理策划文案营销总监策划经理岗位职责1、进行广告的文案设计工作；2、负责各类营销资料的文案设计工作；3、收集整理优秀的房地产文案作品及先进理念；4、参与公司的各项营销策划工作；5、市场调研资料的收集整理及分析；6、公司开发项目客户信息的收集整理及分析；7、归纳销售买点、编协销售说辞；8、提交销售分析报告；9、配合完成营销策划部的综合业务工作及临时性工作。工作联系公司内部公司外部销售部媒介、广告公司任职资格要求维度最低要求专业要求广告策划、法律、文秘类最低学历（或证书要求）大专最低经验要求两年以上同等职位工作经验公文写作、计算机、外语要求具有较强的文字功底；熟悉电脑办公软件的操作，英语水平一般。主要能力和素质要求写作能力强，文笔流畅；工作特征评价要素特征描述工作的时间特征上下班时间基本正常，偶尔加班。工作的紧张程度大多时间节奏、时限可以自己掌握，偶尔较紧张。工作的地点办公室工作所需的办公条件较安静的办公室、一台电脑危险性无薪资级别4F岗位设立时间2006年3月晋升方向策划助理轮转岗位——审批人审批时间岗位职务说明书岗位名称销售代表所属部门营销策划部直接上级销售主管岗位编码JK-05-11岗位系列销售人员直接下级人数——工作综述销售业务信息的收集、业务的洽谈、销售合同的签定、收款；在公司的统一要求下做好客户的售前、售中、售后各项服务，做好客户的维护工作；在公司中的位置（三级）销售代表销售经理销售主管销售代表销售经理销售主管岗位职责不懈的开发新客户，按时完成销售指标；按时签订合同契约；按时收缴房款，按时收缴按揭资料；协助有关人员做好按揭、收款、交房、入住、办证工作；热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，建立客户网络；认真做好来电、来访纪录；做好工作台帐，及时填报日报表；及时反馈客户提出的意见和建议，上报销售主管。工作联系公司内部公司外部营销策划部客户任职资格要求维度最低要求专业要求市场营销、经济、法律类最低学历（或证书要求）高中以上最低经验要求1年以上房产工作经验公文写作、计算机、外语要求写工作总结，计划及相关报告类；会使用电脑；主要能力和素质要求具有较强的沟通能力和应变能力，具备良好的心理素质及职业素养。工作特征评价要素特征描述工作的时间特征上下班时间不固定，根据公司的销售计划调整。工作的紧张程度较紧张工作的地点售房部工作所需的办公条件现场售房部、危险性无薪资级别——岗位设立时间2006年3月晋升方向销售主管轮转岗位——审批人审批时间屈臣氏自有品牌营销策划书目录一、公司简介1二、市场分析1（一）营销环境分析1（二）顾客购买行为分析2（三）SWOT分析21、优势22、劣势33、机会34、威胁3三、市场战略4（一）市场发展战略41、自有品牌发展战略42、发展稳中取胜43、健康生活方式4（二）目标市场战略51、开发自有品牌52、市场定位战略5（三）市场竞争战略51、专业化指导62、特色化服务63、社会营销64、广泛开展电子商务6四、营销组合策略7（一）产品策略7（二）价格策略7（三）渠道策略8（四）促销策略81、系统化的促销82、布线O2O营销9一、公司简介屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业务。此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。集团现聘用98000名员工，是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔的成员。和黄集团业务遍及五十五个国家，经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务。这些品牌蜚声国际、备受推崇，代表着我们以最优质的产品，为顾客带来更高的生活素质。屈臣氏产品在亚洲集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商，而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠，反映出市场对集团产品的认同。二、市场分析（一）营销环境分析自有品牌是一个国家品牌经营水平提升的标志，是品牌经营发展的必由之路。自有品牌作为一种服务于人的形象出现，反应了一种适合社会发展的服务理念，充分体现了以人为本的要求。我国企业的自有品牌处于刚刚起步阶段，适应着自有品牌全球化的一个趋势，目前我国自有品牌的零售企业仅在几个大都市出现，许多零售企业还没有意识到自有品牌的价值，还没有跳出传统的思考模式，缺乏自己的特色和创新思想。仍以代销制造商品牌商品为主，自有品牌的销售在全国零售企业销售额中的比例太低，未来商业竞争越来越表现为品牌的竞争。创建成功品牌成为企业有效赢得市场竞争优势的有效途径，尤其是建立自有品牌已经成为了一个不可逆转的趋势。（二）顾客购买行为分析1、屈臣氏的目标客户都集中在18岁到35的时尚女性，女性无疑是冲动型消费的主力军。日本一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9%，也就是说每三个女性消费者里面就有一个是冲动型购买者。有人说、女人的钱是最好赚的。2、冲动型消费还容易受到人为气氛的影响，当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动，对于某些商品来说，可能消费者处于那种可买可不买的边缘，但促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。3、纯冲动型：很多女性在买东西的时候都是由于一时的头脑发热，每当看到大肆宣传的自有品牌新产品，总是不由自主的想去尝试，加上店里的浓郁氛围，令你满心欢喜的把产品选购回家。4、刺激冲动型：顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业宣传，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望决定购买，是购物现场刺激的结果。为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地的成本。虽然有浪费之嫌，但舍得投入是获得回报的根本。（三）SWOT分析1、优势（1）确定市场定位。细分消费者，成功锁定目标顾客为18~35岁的时尚女性，使新进入者在资本运作上难以抗衡。这是产品的优势，最大程度的满足目标顾客的需求。（2）产品多样化，自有品牌的魅力。美丽（beauty）、保健（health

care）、食品类、生活杂货及日常用品，产品的种类非常多，自有品牌实现商品的差异化，让消费者有更多的选择。（3）成功的营销模式——提倡健康的生活方式，企业品牌口碑好、低价高值，在消费者心中知名度高，同时吸引国内外知名厂商有意合作成为供应商，能及时准确地把握市场需求动态。2、劣势（1）自有品牌扩张缺少独立性和竞争性，自有品牌质量难以保证，随着消费者对个人护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品。（2）自有品牌产品的宣传力度不到位：许多消费者不了解屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效，单凭促销是无法增加消费者对其自有产品的了解和认识的。（3）产品具有极大的差异化，虽然可供选择的种类繁多，但有利就有弊，对顾客来说不熟悉的品牌一般不会轻易尝试，无法产生首次购买冲动。3、机会（1）零售业连锁经营的蓬勃发展，爱美女性的增加，女性保养品的购买率高，在这个细分市场发展潜力较大。（2）中小型制造企业生产的剩余。城市化进程加快，

市民消费观念提高，

自从中国加入WTO后，市场快速开放且自由竞争，以往的市场以制造业为导向，现在则

是通路型产业。（3）假冒伪劣产品的存在和消费者对品牌的偏好。（4）中间商品牌市场的空白。4、威胁（1）消费者对品牌的要求越来越高，从消费者的角度看，企业品牌对于顾客来说不只是商店的一个名称，而是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和购买行为的一个重要因素。（2）因为市场的竞争加剧，对于人才的需求也急剧加大，使得不得不创新通路经营模式，服务推陈出新，规模扩张，同时也导致质量难以保证。（3）行业威胁来源于在一线中心城市，强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎，与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处；在二线城市，遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。三、市场战略（一）市场发展战略1、自有品牌发展战略在中国市场，屈臣氏的自有品牌数量为700多种，约相当于所销售总商品数量为20%；在销售价格上，大约比同类其他品牌便宜20%~40%。作为世界性连锁集团，屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品，以及部分食品和生活用品。这些商品一方面在产品的开发和设计上都十分迎合都市年轻人。屈臣氏在自有产品开发的时候，就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。2、发展稳中取胜屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研，总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来，屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位，并且密切关注市场胡变化，适时把握时机，蓄势待发。不以发展的快慢衡量企业的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律，受时机和多方面因素的影响。多年来，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。在尊重市场规律、了解消费者需求和内地零售业各项政策法规的基础上，不断完善内部的管理，积极调整发展战略。3、健康生活方式屈臣氏制胜的模式是：独特的产品组合（日用品、美容及保健品、特色商品）+保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。制胜的法宝就是“要了解市场和顾客真正的需求”。屈臣氏的营销模式成为制胜的法宝。作为一个成熟的国际零售品牌，屈臣氏不仅拥有了市场先驱的品牌优势，更拥有全球布局、本土采购的强势搭配。屈臣氏在中国内地发展已有15年，其成功之处还在于对消费时尚的把握以及对健康生活方式的倡导。（二）目标市场战略1、开发自有品牌屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。同时，发展自有品牌也体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣氏计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌，以满足消费者不断增长的需求。自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要，而且必不可少”。消费者光顾屈臣氏，不但选购其他品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌新产品。它的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时与其他独家代理的产品相得益彰，为顾客带来更多的选择空间。当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。2、市场定位战略“我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念，独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。（三）市场竞争战略屈臣氏采用的是差异化竞争战略，主要体现在一下几点：1、专业化指导屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。2、特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。3、社会营销企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。4、广泛开展电子商务2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000四、营销组合策略（一）产品策略屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品。产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引价格敏感的消费者。通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，将产品品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点，自有品牌加大消费粘性，降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中独树一帜。（二）价格策略屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。（三）渠道策略1、渠道关系图2、线下分销渠道——旗舰店与普通店并举策略。（1）屈臣氏的门店分布于不同的区域，在各个省市分别设立了旗舰店，每家旗舰店的面积都超过6000平方尺。如此大面积足以展示所有的产品，使消费者一站式购物。（2）为了能够接近更多的消费者，屈臣氏还将大部分的门店设在一些大型的购物中心内，这种旗舰店对于普通店并举的策略大大唤起了消费者对消费者的品牌认识。3、屈臣氏自有品牌生产方式——委托生产。（1）屈臣氏的自有品牌产品利用其对目标客户需求的

了解大部分采用委托生产的方式有自己的技术人员对商品的类型、包装、规格等方面精心设计。（2）订购的生产方式委托制造商严格按照技术标准和数量要求组织加工，最后使用零售商自有品牌推向市场。（四）促销策略1、系统化的促销根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯，精准消费群的定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。具体的促销：（1）超值换购。在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。（2）独家优惠。（3）买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。（4）加量不加价。这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主。（5）优惠券。（6）套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售。（7）震撼低价。屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。（8）剪角优惠券。在指定促销期内，一次性购物满XX元，剪下促销宣传海报的剪角，可以抵X元使用，相当于额外再获得九折优惠。（9）购某个系列产品满XX元送赠品。（10）购物2件，额外9折优惠。购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠。（11）赠送礼品。屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动。（12）VIP会员卡。每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折。（13）感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。（14）销售比赛。2、布线O2O营销屈臣氏与营销APP“i蝶儿”联手合作，发布首款及移动设备游戏屈臣氏i蝶儿，把优惠券电子化并且娱乐化，让购物的过程变得生动有趣起来，从而为消费者创造更愉悦的购物体验。农产品营销策划【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、解决难题、赏识培训【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示【报名】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景curriculumbackground企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！培训收益trainingincome1.理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法2.掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法3.掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用4.掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧课程大纲curriculumintroduction一、事件营销概论事件营销的概念事件营销的现状事件营销兴起的原因（一）事件营销兴起的原因（二）事件营销的重要性事件营销的三阶段与事件营销相关的概念介入理论新闻的商品化项链理论事件营销-企业不是王婆，而是故事大王二、事件营销的两种模式借力模式借力模式的三个原则案例分析：后窗热形成的商机案例分析：爱国者与大国崛起主动模式主动模式的三个原则案例分析：农夫山泉的挑衅案例分析：蒙牛的七大事件营销三、事件营销常见的技巧1、行业挖黑案例分享：农夫山泉炒作天然水案例分享：北极绒鹅鸭大战2、挑战权威案例分享：富亚退出中国涂料协会3、行为艺术案例分享：武汉野生动物园砸大奔案例分享：芙蓉姐姐成名的背后4、挑战媒体案例分享：三禾京城含冤5、调动心理势能案例分享：IBM的