基于数据挖掘的数据综合业务精确营销

商用新业务营销优秀案例

基于数据挖掘的

数据业务精确营销

广东公司基于数据挖掘的数据业务精确营销

案例简介背景介绍案例介绍经验总结效益分析第一部分案例简介一、案例简介“彩信精品盒”产品设计及推广营销效率达到原来的2.83倍促进了客户增长，形成规模型彩信业务1“彩信生活杂志”产品设计及推广营销效率达到原来的2.71倍促进了客户增长，创建彩信业务新亮点2彩铃增量销售营销效率达到原来的2.95倍有效促进了客户数和收入的增长3WAP总站栏目推荐营销效率达到原来的3.56倍促进了WAP总站客户数量的增长4手机邮箱推广及沉默客户唤醒营销效率达到原来的3.29倍提升了业务使用率，扩大了客户规模5百宝箱手机游戏推广营销效率达到原来的2.29倍挖掘和培育了手机游戏业务的潜在市场6数据业务客户分群模型彩铃增量销售模型产品关联性分析模型彩信增量销售模型利用数据挖掘的精确营销概况

一、案例简介利用数据业务技术实施精确营销的5大关键步骤：

数据源分析

数据集闭环的、自适应的精确营销流程基于数据挖掘需求挖掘产品开发营销机会发现营销实施效果分析一、案例简介精确营销3大创新根据客户需求开发针对性产品深入发掘营销机会创建闭环的精确营销流程完成数据业务的客户分群，实现客户需求的方位洞察；建立产品关联库，为定位目标客户、实施向上销售/交叉销售、发掘优势渠道提供支撑；将精确营销的范围拓展到把产品开发。实现产品研发、持续优化、市场策略、整合营销等环节整合为一体化的流程运用数据挖掘技术发掘产品需求，实现了对客户需求的快速响应第二部分背景介绍部份精细化营销（现状）粗放式营销二、背景介绍与深度运营的要求仍有差距

数据业务种类多，但聚焦不够；对业务进行分析的维度较少；缺乏深度的主题分析；分析方法和工具不够成熟。全面精细化营销

“基于数据挖掘技术的精确营销”将逐步成为移动数据业务市场的主导营销策略。数据业务的营销发展6大分析纬度产品关联分析客户预警目标客户锁定业务特征分析提升数据业务运营水平二、背景介绍业务主题分析数据业务客户分群对此，我们提出“基于数据挖掘的精确营销”第三部分精确营销案例介绍三、精确营销案例介绍——部门分工省市联动，共建精确营销精确营销整体规划职责部门精确营销基础构建－－CRM数据业务客户分群、产品关联分析、彩信增量销售、彩铃增量销售模型建设省市场部、省数业中心、

省业务支撑中心、广州分公司精确营销实施－－产品设计与开发广州分公司精确营销实施－－营销执行与评估广州分公司、客户服务（广州）中心注：以下所有案例均以广州地区的数据为例。数据仓库效益

评估精确营销实施实施

方案方案

设计发现

机会利用数据挖掘构建精确营销基础

确定

目标数据

准备建立

模型模型

检验研究思路三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

数据分为7个类型，共833项：基本信息手机号码，手机品牌，手机型号，是否具备GPRS、彩信、KJAVA功能等承载信息是否使用点对点短信、点对点彩信、非点对点彩信、GPRS等承载方式渠道办理标签是否通过WEB/网上营业厅、WAP、短信等渠道办理业务业务标签是否使用点对点/梦网短信、彩铃、点对点/梦网彩信、手机报纸、手机邮箱等内容标签商务、生活、娱乐、游戏、资讯5大类内容，在这5大类中再进行划分，如，娱乐类再分为娱乐-交友、娱乐-聊天、娱乐-铃声等行业信息与餐馆酒楼、休闲娱乐、机关团体、金融行业、房地产等各个行业的接触信息数据业务

相对指标标识客户点对点短信上下行、点对点彩信上下行、WAP流量等的使用量及变化情况三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

CRM项目建立数据业务客户分群——数据说明数据来源：BOSS系统、经营分析系统、相关业务支撑系统CRM项目建立数据业务客户分群—数据挖掘的发现三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

全球通品牌的数据业务客户分群结果SS1、SS2、SS3，SS5，SS6是数据业务的活跃群；9个群的彩信渗透率、认知度均较低（认知度为通过补充调研获得），要提高彩信用量，需通过宣传提高客户彩信认知度，通过有吸引力的内容培养客户习惯。——SS5和SS6对手机邮箱的接受度较其他群高出许多，存在营销机会；各群均与餐馆酒楼、医疗、金融、房地产接触较多（SS1、SS3接触率最高），餐饮指南、健康保健、资讯等内容的业务存在营销机会手机彩票站业务在SS1、SS2、SS5和SS6群的渗透率较其他群高出2到3倍，存在销售机会。已运用于案例5－手机邮箱的沉默用户唤醒与推广已运用于案例2－彩信生活杂志的产品设计SS1:数据业务高空飞行者SS2:高价值数据业务客户SS3:高价值短信冷漠者SS4:中间价值短信冷漠者SS5:成长中的数据业务客户SS6:有下滑危险的数据业务客户SS7:节俭的本地短信依赖者SS8:低价值漫游客户SS9:数据业务冷漠客户动感地带的主要数据业务渗透率均高于全球通；ss1和ss3为主要的数据群，在提升渗透率和用量上具有更大潜力。游戏的整体渗透率较低，比较而言,ss2和ss3的的游戏渗透率明显高于其他群SS1和SS3月均短信条数超过300条，但20元短信套餐比例仅占30％，可向10元短信套餐推荐20元短信套餐从梦网彩信的内容来看，图铃类及节日祝福类彩信是客户最感兴趣的点对点彩信的总体渗透率较高。其中，以ss1、ss3的渗透率颇高，但大部分彩信使用次数很低；ss8群的平均用量很高CRM项目建立数据业务客户分群—数据挖掘的发现动感地带品牌的数据业务客户分群结果三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

已运用于案例1－彩信精品盒产品设计和推广已运用于案例6－手机游戏推广SS1:本地数据业务爱好者SS2:中间价值短信客户SS3:成长最多的数据业务客户SS4:彩铃业务偏好客户SS5:语音偏好客户SS6:高值漫游语音客户SS7:低值漫游语音客户SS8:数据业务低价值客户目标业务彩信、彩铃、点对点短信、手机邮箱、手机游戏、手机报纸、WAP娱乐、WAP新闻……三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

数据业务的目标客户定位产品关联性分析模型说明：LIFT使用业务一的人群中有使用业务二的人数的百分比相对整个分析用户群中使用业务二的人数的百分比所提升的倍数。分析纬度承载与业务业务与业务客户个人信息与业务数据业务与语音行为

模型对客户进行打分，分值越高，成为彩信用户的倾向性越大。三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

数据业务的目标客户定位彩信增量销售模型该模型采用了分类预测类模型中的逻辑回归，分析客户历史消费数据，发掘彩信客户群的群体特征和消费规律，运用这些特征和规律来预测潜在的彩信客户。在模型选取的458个数据项中，共有61项最终成为彩信使用倾向性的打分依据，最关键的数据项列举如下：当月数据业务使用类型数当月短信对方号码使用彩信客户数半年内是否使用过彩信当月网内主叫时长占比当月日间通话次数占比是否使用GPRS套餐

数据业务的目标客户定位三、精确营销案例介绍

——利用数据挖掘构建精确营销基础

彩铃增量销售模型（分类预测模型，与彩信增量原理类似）在模型选取的296个数据项中，共有68项最终成为彩铃使用倾向性的打分依据，最关键的数据项列举如下：三个月平均声讯台业务使用次数、三个月平均音信户动业务使用次数、三个月平均语音普通业务使用次数、三个月平均梦网彩信业务使用次数、三个月平均网内主叫通话关联号码开通彩铃数、三个月平均日间网内被叫普通通话次数

数据仓库利用数据挖掘构建精确营销基础

精确营销实施三、精确营销案例介绍——精确营销实施确定

目标数据

准备建立

模型模型

检验效益

评估实施

方案方案

设计发现

机会研究思路案例1：彩信精品盒，精彩尽在掌握----产品及营销创新

率先推出定制型的祝福、图铃类业务——“彩信精品盒”把客户“主动下载”的模式变为“自然定时接收”；为客户搭建一个简便有效的产品获取渠道；能提醒和促进客户转发祝福彩信。动漫、图铃是客户最感兴趣的彩信内容。彩信的渗透率和认知度低，尚未形成一定规模效应。从CRM项目挖掘潜在需求信息，并据此制定产品开发策略：打造以动漫图铃为主要内容的精品彩信产品，结合体验式营销提高彩信渗透率三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发需求挖掘目标客户定位营销实施效益分析发现创意产生产品概念形成目标客户四大品牌客户；年龄介于18－40岁之间，追求时尚，有祝福、图铃类彩信的需求。业务简介彩信精品盒，为您及时放送精挑细选的各大节日祝福彩信让彩信贺卡随手拈来，转发祝福轻松便捷！精美月历、热门铃声、动态屏保、待机彩图等，轮流装扮你的手机，常换常新！让你的个性更张扬！资费、频次包月定制，1元/月（首次订阅客户3天免费试用期）每月发送5－8条彩信定制方式（1）短信（2）互联网（3）WAP三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘根据客户对彩信内容的偏好，设计了“彩信精品盒”：案例1：彩信精品盒，精彩尽在掌握----产品及营销创新对目标客户实施精确营销：

体验式营销――发送彩信内容，供目标客户免费体验业务；

整合营销传播――各渠道（自有渠道、社会渠道、媒介传播）同步强力宣传，形成一个立体的营销体系。三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘联系客户数销售数成功销售率目标客户组12423287323.12%随机客户组19401598.18%正式推广前，进行营销效果检验：成功销售率为之前的2.83倍（检验时间：xxxx年3月6日—15日）案例1：彩信精品盒，精彩尽在掌握----产品及营销创新

目标客户定位目标客户定位：从彩信增量销售模型提取出彩信使用倾向性高的客户，该营销活动的目标客户：三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘在确保营销效率后，从2xxx年3月中旬起，对目标客户大规模推广“彩信精品盒”，3月至7月该业务客户数发展情况如下：案例1：彩信精品盒，精彩尽在掌握----产品及营销创新

302010客户数（万)0.323.189.4518.2325.7903月04月05月06月07月案例2：彩信生活杂志，速递时尚资讯----产品及营销创新

全球通客户经常接触餐馆酒楼、医疗机构、金融等行业，相关内容的业务存在营销机会；从CRM项目挖掘客户潜在需求，并据此制定产品开发策略：以彩信为载体，从“衣食住行”等最根本的需求出发，为客户提供传递广州本地最新最潮的综合资讯，让客户享受彩信生活的便利和丰富多彩。根据调研分析中客户感兴趣的资讯类别，“彩信生活杂志”设立七大主题，将产品打造成为一个跟客户生活息息相关的综合类资讯业务。三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发需求挖掘目标客户定位营销实施效益分析发现创意产生产品概念形成业务简介

“彩信生活杂志”为时尚一族打造的彩信生活宝典，网罗新闻评论、旅游指南、娱乐八卦、美食天地、健康指南、影视资讯、时尚快报等最新最热的流行资讯，日日新鲜！用彩信引领最时尚的生活体验，天天精彩，丰富超值！资费、频次包月定制，10元/月（首次订阅客户3天免费试用期）每天1条彩信。定制方法

（1）短信（2）互联网（3）WAP三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘根据客户对饮食、健康、新闻等方面的需求，设计了“彩信生活杂志”：案例2：彩信生活杂志，速递时尚资讯----产品及营销创新

目标客户定位：根据产品关联性分析模型的分析结果，确定“彩信生活杂志”的目标客户为尚未定制该业务的WAP总站活跃客户：三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘5.67倍案例2：彩信生活杂志，速递时尚资讯----产品及营销创新

产品关联性分析模型发现：WAP总站客户中订购彩信生活杂志的客户比例，是普通客户的5.67倍WAP总站客户使用彩信生活杂志的概率所有客户定购彩信生活杂志的概率对目标客户实施精确营销：通过宣传预热和媒介传播，各渠道的同步强力宣传结合品牌营销。大规模推广之前，进行营销效果检验：成功销售率为之前的2.71倍三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘联系客户数销售数成功销售率目标客户69%随机客户组23151255.42%（检验时间：xxxx年2月15日—24日）案例2：彩信生活杂志，速递时尚资讯----产品及营销创新

三、精确营销案例介绍——精确营销实施产品开发目标客户定位营销实施效益分析需求挖掘在确保营销效率后，从xxxx年3月起，对目标客户大规模推广“彩信生活杂志”，2月至7月该业务客户数发展情况如下：案例2：彩信生活杂志，速递时尚资讯----产品及营销创新

20155客户数（万)0.252.785.429.0313.0503月04月05月06月07月02月1018.74案例3：彩铃增量销售

利用彩铃增量销售模型结果，对彩信高倾向性的客户实施营销推广三、精确营销案例介绍——精确营销实施联系客户数销售数成功销售率目标客户76%随机客户组158720312.79%大规模推广之前，进行营销效果检验：成功销售率达到之前的2.95倍（检验时间：xxxx年1月5日—17日）在确保营销效率后，从2月起实施大规模彩铃增量销售，2月－7月用户数发展情况如下：500400200客户数（万)26728132637441303月04月05月06月07月02月300423100案例4：WAP总站栏目推荐

三、精确营销案例介绍——精确营销实施目标客户定位：根据产品关联性分析模型的分析结果，确定“WAP总站音乐频道”的目标客户为3个月内曾购买彩铃歌曲的客户：产品关联性分析模型发现：曾购买彩信歌曲的客户中访问音乐频道的比例，是普图客户中的2.84倍联系客户数登陆客户数成功推荐率目标客户组1923753387717.61%随机客户组34791724.95%大规模推广之前，进行营销效果检验：成功销售率达到之前的3.56倍已从3月开始实施例行栏目推荐，有效促进了WAP总站客户的增长。（检验时间：xxxx年2月20日—24日）产品关联性分析模型发现：梦网新闻天气客户中使用手机邮箱的比例是普通用户的5.83倍。确定目标客户为新闻天气客户中尚未使用手机邮箱的客户。案例5：手机邮箱推广及沉默客户唤醒三、精确营销案例介绍——精确营销实施CRM数据业务客户分群发现：全球通群5、6、2：渗透率和使用比例较高——存在手机邮箱需求，存在营销机会全球通群3、4：定购率高，使用客户较少——需激活沉默用户，否则客户有流失危险针对数据挖掘的两大发现，分别制定针对性的营销策略策略一：唤醒沉默用户，培养使用习惯

——针对CRM全球通群3和群4中的沉默客户三、精确营销案例介绍——精确营销实施策略一联系客户数销售数成功销售率目标客户组86391194

13.82%随机客户组57224

4.20%案例5：手机邮箱推广及沉默客户唤醒策略二：针对目标用户，实施体验式营销推广

——针对CRM全球通群5、群6、群2中尚未开通手机邮箱的梦网新闻天气客户策略二联系客户数原有使用率唤醒后使用率群32784513％41％群43752111％35％案例6：百宝箱手机游戏推广

手机游戏市场蕴藏着巨大潜力，但潜在市场仍需进一步挖掘和培育三、精确营销案例介绍——精确营销实施梦网图铃业务的客户中使用手机游戏的概率是普通用户的15.26倍；动感地带品牌中群2和群3的手机游戏渗透率最高。对目标客户进行百宝箱栏目推荐。选取动感地带群2和群3的图铃业务客户中尚未使用手机游戏的客户确定为手机游戏的潜在目标客户。发现目标客户定位营销实施效果评估检验结果显示，精确营销的推广成功率达到之前的2.3倍。第四部分效益分析四、效益分析投资成本全球通品牌的数据业务客户分群：27.3万动感地带品牌的数据业务客户分群：22.8万彩信增量销售模型：23.7万彩铃增量销售模型：19.5万

产品关联性分析模型：11.2万合计：104.5万利用数据挖掘构建精确营销基础，成本投入情况如下：四、效益分析总体效益总体效益提升营销效率促进收入增长提升客户数量创建彩信业务新亮点四、效益分析专项效益分析：营销效率

提高了数据业务的开发质量和营销，对节约营销成本、提升客户感知起到重要作用。彩信精品盒彩信生活杂志彩铃WAP总站手机邮箱手机游戏未实施精确营销8.18%5.42%12.79%4.95%4.20%0.98%实施精确营销23.12%14.69%37.76%17.61%13.82%2.24%营销效率提升倍数2.832.712.953.563.292.29彩铃手机邮箱手机游戏3.292.29WAP总站3.56彩信精品盒实施精确营销与否的营销效率对比彩信生活杂志2.832.7140％30％成功销售率20％10％2.95实施精确营销前后的收入比较四、效益分析专项效益分析：收入增长增加了数据业务收入，有力地促进了业务收入KPI指标的完成。59160652901313285应用型彩信收入增长对比彩铃手机上网2410122％50％61％应用型彩信彩铃手机上网实施精确营销前（2006年1月）59万1606万3285万实施精确营销后（2006年7月）131万2410万5290万收入增长72万804万2005万收入增长比例122%50%61%彩信彩铃WAP总站实施精确营销前（2006年1月）77万280万99万实施精确营销后（2006年7月）158万423万271万增加客户数81万143万172万客户增长比例105%51%174%专项效益分析：客户增长

促进了彩信、彩信、手机等等业务的的用户增长，降低了彩铃客户的流失率，为重点业务用户数的KPI指标完成做出重要贡献。7728027115899彩信客户数增长对比彩铃WAP总站423实施精确营销前后的客户数比较105％51％174％四、效益分析专项效益分析：创建彩信业务新亮点四、效益分析Textinhere丰富了彩信业务内涵,形成独特的彩信文化积累了客户群体和人气，为彩信发展奠定了良好的基础为确保完成彩信KPI指标作出贡献第五部分经验总结与业务构想五、经验总结和业务构想发掘产品需求，实现客户需求的快速响应创建闭环的、自适应的一体化精确营销流程深入发掘营销机会，为精确营销实施提供有力支撑精确营销全面融入到数据业务的营销推广基于数据挖掘的数据业务精确营销附录：相关材料清单CRM数据业务客户分群

全球通、动感地带客户分群建模过程及结果说明.pdf彩信增量销售模型

彩信增量销售_挖掘模型设计说明书.doc彩信增量销售_功能需求规格说明书.doc彩铃增量销售模型

彩铃增量销售_挖掘模型设计说明书.doc彩铃增量销售_功能需求规格说明书.doc产品关联性分析模型

产品关联性分析_挖掘模型设计说明书.doc产品关联性分析_功能需求规格说明书.doc

产品关联性分析结果.xls请集团公司和各兄弟公司批评指正！

主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4