房地产销售代表培训大纲

培训课程 房地产销售代表培训纲要一、房产销售篇房地产发展概况城市规划与区域房产概况房产销售法规与政策导向购房按揭贷款个案优势发掘基本资料收集与示意图制作基本资料的重点分析与运用房产分析发展商分析建材分析竞争分析不利因素的转化与答客问的运用二、房产销售技巧篇房地产销售代表礼仪踏街与市场调研现场分工与操作摩现场柜摸台作业监要领俘现场来围人接待佣现场电怨话接听感工地参懒观介绍长客户分祸析液现场气刷氛营造骑谈判与漆签约途销售道垫具运用码客户服颤务持三、案懒例操作业考核配指定案洞例操作勉（课堂芽）夏本公司剪案例操逃作（实殖例）险房地产咽销售代倍表课程皇一、房愁产常识终篇绩城市规钉划概况扒房产售拆后纠纷吩规避毯房产金烤融闷礼仪规筝范米自信、爷目标、葵毅力鼻二、房渠产销售石篇祸案前准船备嘉铜栋目的：航发掘个优案的优攻势、发糟挥优势仪、创造首优势勺案中作王业混感军目的：伯营造气六氛、掌纽握人性督、把握绑需求、而解决异岛议、达坚成业绩乎结案检案讨嚷终唉目的：话总结经惯验、巩却固成果沸、提高胸业务执枝行能力遇三、销暗售演练欲：运用攻之妙，绞存乎一周心枕城市规仓划概况纺一、意晒义式销售代选表了解稻城市的杆布局和抄规划的炮发展趋锣势，掌辨握其规节律性，森就能在双今后的险实际销等售工作压中，比塘较全面墙准确地悉向客户掩介绍本洽公司产泪品。助二、本拆课目标集使学员变了解城肤市结构坡布局，匆懂得分鸡析城市企规划发什展态势乘。录三、内泄容猜政府对令城市规鼻划的政副策骆城市总窗体规划信现状候各区规眨划特征生城市规素划发展宽趋势给异居民生枝活带来档的变化押以及影纷响住宅晌需求的挑趋势。糟销售促虽进与销隔售道具蜘一、意伪义黑营造现颈场良好哨气氛，架促进现资场成交优二、本妹课目标烘了解销的售道具呆的内容猎掌握营贴造现场贯销售气霉氛的方弃法膀三、内式容猪A勺、销售跌道具的虚内容与粉使用西B骑、现鸽场编SP痛现场布欲置绑人员支猎援跃客户配谱合创柜台销绿控慧客户分失析喘一、意歼义恳准确了辣解来访昌者，有弟效把握讽现场销调售行为金二、本局课目标榜了解客潮户判别游标准及负分析方绪法。摧掌握各摔类客户购的不同泛洽谈方温法。遣三、内野容废A皂、识别字有效客捐户的标啦准及认集定方法蚀、及无茂效来访虚者的处弱理方法魔。怨B脉、客户邀性格类朽型及特置征分析棚。所不同客届户的接刘近于说量服方法海。鞭销讲资眉料分析委制作剖一、意续义废全面发该掘个案训优势冲统一团私队说辞呢针对性还答客矩快速培爆养新员赌工遍二、本题课目标欺A便、了解军销讲资脸料基本艘结构内台容搞B雁、掌握仗销讲制匀作方法摸三、内董容胡A首、销讲对基本内作容结构环境篇产品篇建材篇张利多利倚空答客问丧个案汇回总紧讲基本色内容结宿构表巾销讲基紫本内容年结构表期 盟 宅 梅 扯 继 程 垒 习 澡 抱 度 神人文地坑理透 或 营 州 障 崭 允 躁 扁大环境剖 吼 填 剧区域交赛通某 启 婶 盟 砍 捎 律 姻 缸 盲 都 制 赛区域商付圈销任环境勺篇足———独—垄环境示拆意图叮 盲 侨 姑 姓 婚 玩地理位玻置帮 抗 贫 暂 吉 隔 旋 得 熊 继 没 轨 乘个案交湾通则讲刊 乡 倾 千 攻 艘 返 弹 吃 剂 息 诵小环境吹 键 迫 服个案商包圈糕 篇 丢 币 病 病 殃 戚 脚 齿 申 核 拉 稻 谅 京市政规思划甜基夫 命 厚 型 浑 歪耀 翁 懂基本资瘦料迈 越 装 殿产品篇疾 尺 蛮扛 梨发展商脖背景扭 刑 脉 疑 锻 舒 源喂 辈产品规玉划本杠 摊 女 迁建材设奏备篇匀 授不 针公建设稍备露 获 疲 耽 么 徒 垂耗 凳室内建俩材内盆 秤 离 匆 装庆 督 窜 异房屋预披售许可达证哈 健 联 奏证照资探料显 粱 践建设用住地许可霉证貌容宋 欧 智 饭 绍 花 动旁 染规划用懂地许可像证迫 丑 铅 鄙购房须筛知汗 尺咬 四购房手动续嘱结槐 光 垃 回 面 堪 描突 盒购房费旷用舒 备 槽 惕 收家 昂 困 哀政策面倦构泉 宗 诞 崭利多利劣空木 贡返 尊经济面额威 封 饥 稍 斜 独 弦广 慎市场面玉表穗 剂 地 愉 哭 慰姐 羽 炭业主背地景介 斗 津 亮 胜 磨 祝丽 赤小区位颗置匆 缓 恋 商答客问仔 撒 镇施 腊小区规廊划睡 举 忆 硬 示 欧 桶隶 缸公建配纹套燃 柔 急 习个案汇启总表忙市场调晶研混一、意僻义鱼A锹、了解河、比较溪分析对档手及客际户需求怎B市、为业狮务员制云订销售背应对行捧为打下宴基础腹二、本诱课目标好A恨、熟悉晴市调表织基本资惨料嚼B研、掌握您市调技暮巧惕三、内闭容屿A膨、市调僻表内容纲及分析笼方法微B搂、市调塞方法沸1饶、现场祝市调努2修、电话由市调押折扣技乳巧与工教地参观匹一、意牙义歇充分运看用折扣笛手段，齿满足客陪户心理各需求，声促成签慎约成交扣。工地框参观加普强客户绸对产品烤的立体工视觉，退引发客锄户对未臭来生活削安排的赌美好憧揪憬。拨二、本贿课目标到了解折画扣原则质，懂得于折扣运蚊用技巧练明确工闸地参观洪的基本将原则及杏规划要识求波三、内糊容乓A据、常见呆折扣的撑技巧吊折扣的始原则勺折扣的秃技巧备B德、工地队参观茄1逢、工地拘参观的鹊基本原盆则挡2届、工地伟参观的羡规范及课要求园来电接省听与来戏人接待如一、意残义请通过电参话技巧花提高客等人上门旗洽谈率黄，并通妄过规范君操作强男化客户学购房动悬机予二、本绑课目标水了解掌突握电话拣接听规非范与技脖巧颠了解掌怎握来人湖接待流鞠程闭三、内鸭容岛A起、电话榆接听潜电话应冠答规范挺留客户搅电话技渔巧芦电话追萝踪绳B窝、来人赴接待父1捎、来人雀接待规植范与流绪程谈案场分观工柜台句作业提一、意讯义曾使现场碗人员明抗确分工浪，有序哗作业同谦时通过忽合理布宝局使各造岗位最经大限度打发挥作筒用并能毫相互协略作，自皱然呼应但。提高经团队销悦售中组扫织结构石有准效始性。胖二、本弟课目标垫使学员佣明确案闲场组织针结构人棒员分工架。强使学员喉掌握销谎控表制狠作预约郊单填写跨。谣三、内削容羊A丧、组织叨结构表厅团队销蛇售模式姿组织结尺构表专案专案（总负责）副专（销售）专案助理副专（销售）专案助理（行政）组长（组名）组长组长（组名）组长（组名）组长（组名）业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员业务员汽B肌、销售拌工作分梯工表总领表她案例讲衣述甚专题（祝柜台作透业）熄销控表旱的制作艳预约单光填写跟结案检捞讨赞一、意产义塘总结个位案成交供经验捧提升个院案执行宜能力载二、本短课目标午了解结表案报告店，结构三内容了愿解纵三、内剩容药A幕、结案咱报告内热容壤组织结田构大事记呆产品分申析瑞媒体分伶析急销售分玉析虚推案建酬议饮结案报辟告内容每 掠 寿 优组织架戒构岩 粉 劣 特个案大肆事记投 她 伸 符环境篇班 毙 习 宋 辩 犯 隶 蛇 田 蚕 航 练 泼基本资克料笛结睡 悉 六 扫 粪 乓 污 鸽 义 碗 熊 舟产品分拜析惑 蚕 脾 夸 歼 田 浙 俯 片 斤 循 疗 您订价原智则右 止 畏 呀产品定登位话 蚂 海 爪 利 还 享 芽证照资予料愧案撕 姻 赠 览 雪 质 秧 蹦 抚 窗 捆 妨有利不恶利因素其 幻 痛 点 筒 猎 啊 句 育 休 字 减 睁销售答只客问叛报推 旨 都 秧 良 袖 联 古 诱 山 盏 逝广告预练算及实局际支出例 隆 换 邀 赞 皱 拣 户 台 犁 夜 答 冬接待中辅心伴/锹实品屋挽 持 手 鸡 堤 郊 诱 油 韵 肝 卡 闷 膀广告据爸点疮告武 样 瘦广告预困算销售猜道具超 费 链 归 治 花销售道桐具介绍辅 朱 搬 匹 乱 钳 微 阅 杆 需 嫁 妇 仔D盐M侦执行报员告掩 海 罢 麦 插 漠 耕 河 廊 蚂 桑 难 失厂商情从况伏内货 瞎 缸媒体回到馈分析秘 梅 期 腊 链 枪 演 态 迹 再 礼 预 馋客源分旨析恐 现 袭 参综合分设析山 糊 饺 升 脊 璃 粥 羽销售去犬化分析最容存 伏 祖 辩 乖 歇 辩 桶 涂 层 母 恨来人来篇电分析狠 颤 东 蛋销售周甘记事莲 盾 思 航本区推燥案建议咳商品房储预售合驰同纠纷旅类型及板其处理拣对策观一、商线品房预绢售现状卖方；买方；镜政府管超理；阁纠纷处据理部门景。恋二、出籍现的纠考纷类型偶支付订福金或定虾金预订岭后不买感，想退湿回订金年；拦房屋产汤权性质经不清，纠而引起员的纠纷满；六因建筑抹面积误燃差，而恒造成的水房价款咳结算纠樱纷；储因发展购商逾期踢交房要圣求退房忌或赔偿筹损失而计引起的揉纠纷；症因买受拳人逾宽眨付款要国求终止饶合同或愚追偿损孩失而引本起的纠龟纷；割逾期收坝楼；吴因合同助形式不钓标准导载致交易劲障碍而赚引起的组纠纷；黑因未办宪公证登屿记等导骑致交易秒障碍而牌引起的跪纠纷；拥因市政净配套、慌公建不虾到位导额致生活陶质量下绘降，要泰求退房刘或赔偿爹损失而滔引起的恼纠纷；帝因广告吵所载内绞容与实撤际不符匆所引致幕的纠纷撕；贴因包销轻、代销机、中介简引起的贞纠纷。旦三、出鄙现上述队纠纷的庭原因勺1弊、前期勉开发过拌程中遗垦留问题便土地出栽让金未世付清；拢不合法颜的参建平、联建救、代建佩行为；捕新的政捷策法规喝出台，狐发展商捧应办手元续未办腿全。罗2浮、合同杰文本漏嫌洞；傅补充条酷款未尽闹应有之装义；兵未按规母定及时哲办理审臂核过户赵，成交侨价格申盾报备案驾登记、造公证等备手续。毕3兰、广告哄措辞欠宁周密，选言过其娇实；警4脾、法律昆意识缺拘乏；厨设计变穴更。敏四、对甩策团前期开恳发、销扶售、售危后服务阿的连贯迫性；谷房地产替专业性头决定全寇过程应岂有专业缺人员参令与；挪寻找卖溪点应有暗必要的破法律支盐撑。百五、案绝例点评将1峰、崖*锹*热建材公省司购长买饺*束*绍外销广砍场法律安服务案呀；虏2事、趣**仿公司诉薯**誉房地产朝商处销肝预售合丙同无效耳纠纷案圈；器3旋、割*池*尝客户箱诉把*涨*斥发展商增引交易琴手续未寇办而要睡求撤销构合同纠刮纷案。互现场分徒工表（写仅供参伟考）怜项目替内容毯负责人毕代理人额专案爷副专烟专案助锋理暮确定签捷约、帐扇务、零爹用金管种制、价植目表计悔算制作权签补亮签约日笑期编排思控制，楼合约书岗制作安辰排煌清洁督狼导缩环境区元域打扫触督导菊生活纪哭律扑每日出件勤休息薄时间，边仪容及关卖场纪头律督导垄派夹报诵派夹报灶计划执结行墙市调夜个案资惩料收集猎发包请骗款纵各项工啄程发包槐请款兼D念M纠名单猛名单保咏管火资料整包理趟印刷品男归位、摧整理、在清点、煎结案资扮料库存纪水电管报制须水电开流启，维爬护及冷监气管制姻，水源踪补充笔伙食醋同仁饮载食安排栽协调睁剪报滨报纸稿祥张贴，坟利多利悔空资料震剪贴冈采买淋日用品父文具采扮购、影蛮印，报铜纸稿收州集荣公关爷同行交谱涉，业遭务员不之参与批美工蚊工地美午化，海烤报制作掏音乐补团体娱挂乐安排秘执行咳来人分厌析链来人分凤析表格傲来电分鬼析泊来电分旧析表格同已购分厅析嚷已购分店析表格苏厂商联芦系螺接待中净心维护李及各项书厂商联跪络串标准喊促柜台（化仅供参芽考）疫（询问指销控部架分）语业务员吉：柜台峰！缓柜台层：请讲慰（有）础！里业务员劲：请帮现我看一丘下输，纷*发*聚（商厦恰、花园概、新婆村链…浇…杜）滴*步*姥栋径、火*焰*翁楼啦、沃*竞*慈室卖掉击了没有出？鞭柜台饿：对不奶起，已薪经卖掉码了！象业务员构：柜台朵！街柜台急：请讲业（有）陵！绝业务员淡：请帮蜜我看一蓬下灶，研*辨*幸（商厦短、花园尽、新蜓村廊…肺…组）脖*遇*责栋右、没*逃*现楼梢、式*螺*京室可不炕可以介榨绍？象柜台墓：恭喜盾你，可晃以介绍去。狭标准喊倦柜台（反仅供参杨考）惨（成交拘造势部您分）蜓业务员三：柜台变！青柜台浸：请讲肚（有）影！拴业务员贵：请帮之我看一跨下毯，排*绞*索（商厦扯、花园棉、新群村邮…在…供）从*派*刑栋南、割*池*含楼虹、鼻*恩*惠室可不绕可以介障绍？之柜台逃：恭喜齐你，可幸以介绍怪！忘业务员工：请帮寒我在确拿认一次红！栏柜台舍：帮你换在确认嚼一次！舟业务员约：售出乏了！宿全体人伶员爬：恭喜亩啦！（州热烈鼓兔掌）页业务员踪：现场柜全体同闷仁请注捐意！请朱我们再末次恭奸喜阔*峡*部先生（界小姐）将订购我芝们湖*远*叠（商厦德、花园再、新浇村话…茂…宁）撤*家*蓄栋塌、日*巷*栗楼璃、惕*块*寇室。让世我们再认次恭喜创他（她意）！扬全体人沿员例：恭喜吧啦！（笑热烈鼓盟掌）江房屋销圆售答客妻问初步贴销售人史员在经俭过一连破串的学嗓习与磨模练后，语对于客孙户也能吊应付自租如了，的但是一沃个成功盛的销售额人员除吧了掌握颈各种销承售技巧训方法之淡外，在丽一个销蜜售个案扭要推出箱之前，蹈必须对确下列各再点事先隔准备充鹊分，否摆则临场汪仍有手抢忙脚乱冠之感。腐个案地抬理位置帝如何？卧个案大餐环境有奸何特色承？诉个案小棚环境有无何特色折？群个案交迫通的情暖况：公烘共汽车撞；班次光；本工雾地站名症；各路讽公车经痕过之路侄线。轨商场距圆离及其全营业状滤况？学区？吼工地附馒近的公玩共设施悄如何？嫁本工地诞：工地族总面积蛾；建筑钟总面积孙等。惠学校的却地点及堆其状况筑？目本工地鬼建筑物绢的长、寇宽、高墙？分空地的障面积及寸其使用怖权、所歼有权？违造型、瑞设计突畜出之处庸。笋规划情议况。储总户数搭，可售驾户数。揪地下室沙的高度不，每层责的高度以。智坐向的逗问题。猫中庭面搁积及美耀化情况复。楚公共设得施比例要及阳台户面积。苍停车场舰使用情躺况。欲屋顶的钓所有权四与使用郊权。沾楼梯的流宽度。摘建材设辟备与品牵牌：楼锯梯间、省门窗、似地板、楼内外墙分、浴室虹、厕所赌、脆调准阳台、除电暖水奖等问题辞。冲价格、克贷款额宜、付款淹方式及肠期限。嗽各种优迎待的办臂法。肥何时开哪工、完呀工及工辫作日。林屋内设荒备是否继可以变比更？单产权方候面如何宽处理？装合建之旬说明（水对客户告）。贺建筑设柴计人、亿工程承岗建商、额行销企垂划。炭物业管者理、费伏用，如叶何分摊忽。纱本工地射的特点傅。盯本工地解的缺点克，如何承突破？居本工地兼的远景脏如何？挤竞争工学地各种吐情况？剩房产合尊同内容波各条的物解释。刊建造成位本。路平均价涝格。澡销售常赚用作语氏4榨4外则似销售人虑员：请购找林先绣生。误接线员扑：请问拉您是？五销售人普员：我禁姓许。泄接线员亡：请问脉您有什昏么事吗更？劳林先生斩吗？您子好，我疲是秒**事*幼，我们悬那天在馋工地上急谈了很捆久，不削知您高疾见如何姥？什么愚，太贵逝了，那铸先生认晋为多少剑合适呢漠？我看斩这样好街了，电私话中也风不好谈近，我们耕当面在嘉仔细研妨究一下血好吗？伸林先生悬是早上袋比较方钻便呢还谈是下午甩方便？堡三点钟获怎么样彩？好了灯，就今唐天下午销三点整姻，我准壳时到府炕上，谢姜谢！寿林先生炒，我本同不该打映扰您，至但是为甚了让您紧有一个史理想舒本适的家堪，能借扫用当5漏分钟吗底？柱林太太驼，为了论让您的吓孩子有灰一理想屯舒适的宣学习环凳境，我万劝您下弊决心，啊不要在页犹豫了嫌。翅先生这缝么年轻少就开这航种名牌术跑车真赶是令人兴羡慕。袋听君一躲席话，巡胜读十坛年书。侮今天实届在受益钓非浅。外可否请苦教先生守一下我影们的房裂子有没律有什么升缺点，栋比如说岩建材方墨面樱……挠先生这饼么内行征相当难区得，我意们这些敌卖房的英人最喜豪欢遇到魔内行人帽，彼此购容易沟职通，容炉易进入凡状态。信不简单锤，令千同金居然裁是学校撞里的模我范生，筑实在难还得。盾您小孩无长得真嫁可爱，妄尤其是岭这对眼邀睛，您靠瞧，好久像会说然话似的乏，比电锁视上的遍小童星格还要可丢爱。养您长得岭真漂亮乔，有点核像王祖溪贤呢。芝小姐，烫您保养答得这么剩好，可鼻否告诉新我保养解的秘诀晚吗？顶张董事写长，您樱有这么躁好的经阀历与学汁识，怎吹么不开勉班传授游呢？好剪让我们驼这些晚位辈有机呆会学习特学习。育林先生票这部车昏子实在翼少见，屯不仅样涌式新又伸气派，铁而且这争种音响射也很高沿级，听悲说整个调市里就截您这么庸一部名衬牌轿车钻，真不阵简单（朗竖起大歌拇指）酒。泽住在这优里，空玉气清新景，视野帐开阔，怨没有污丙染，保垮证您有膀一个健梨康的好笨身体。挣买房子臂最重要滚的是看宵建筑商刑的信誉艺如何，削稍不小捡心就会票落得房备、财两歼空，麦我们公秩司信誉伴再好不赞过了，旱您知贫道诚……留先生您圆真有眼皮光，买咱房子就谨是要胆洋大心细弹，您所廊提的这买些问题歉很中肯颗，又实沿际，但给我认万为选……沸先生您拐好，我谨根据您助的意见划将这一虚户房子妖作了适岂度的修椒改，请衬您过目变一下，闲是否有制什么地暂方需要约补充的壤？茅谢谢您展的夸奖塘，并不炸是我的搂口才好附，我只厘不过将亿这户房瑞子所有朱的优点捎详细地虎向您报你告了而乘已。抛先生，半您现在泳再不决坊定的话布，我不凤敢保证跃，下午染您再来输时，这蔽户房子尤仍旧没愧有卖出慰，因株为墙……骑曾经有抛许多顾良客也有扬您这种珍想法，羡不稻过喇……奶喔，这给似乎有概些道理勉，先生劝您能告坡诉我您异之所以吓这样想思的原因日吗？觉我也认泄为目前跨这价位炉稍搞了众一些，母但店是傅……挠太贵了敲，为什顺么呢？尿您认为姨不值这卡价吗？神考虑是询应该的袭，但可等否请问胞您考虑县的是什殿么？阴我认为显应该由穿我们负悠责的费辞用，也忠希望由精您们负释责