【销售管理-精选讲议】=销售团队的建设与管理课件【P117】

STB销售团队的建设与管理C8-MINIVOL.2012前面的4句话第一句话：不做没有意义的事

——明确课程的定位和意义第二句话：

做事就要有收获

——锁定课程要达到的目的第三句话：

承诺是做事的基础

——讲师承诺和你的承诺第四句话：

愉悦是做好事的保障

——放松身体提升效果脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位销售人员管理过程中的“经理效应”坏经理平庸经理优秀经理

STB销售组织管理要素选对人才业绩评估目标与结果夯实销售管理的基础平台培训辅导激励机制什么是问题？什么是销售管理问题？自我测评作业（教材附录20题）：请记录培训之前的所得总分数请评估培训结束的得分变化情况看图说话-找对位置图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略案例：落在地板上的美金销售人才的招聘与选拔

第一模块发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践事实说话：改变出效益2010年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2011年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。个人偏好有问题保持你的审慎性小天使的选择*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海性格永远是第一*销售人员的大脑*好业绩来自天赋请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象执行专业的流程销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上销售人员的培训与辅导

第二模块游击队与特攻组不是你想象那样*培训中的马太效应*永远不要去培训性格销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图习惯是不断重复*来自驾驶学校的感受*掌握关键的知识点随岗辅导的效益销售人员每次降价的金额（元）张1000，李250，250，250，250，王100，200，300，400，刘500，300，150，50，不同讲价策略的销售效果对比培训后的追踪我参加培训之后的行动承诺方案学习的内容学习后感悟点工作改进计划改进完成时间改进后要达到的效果销售谈判讲价策略心理因素比价格更加重要降价要严肃，先高到低在未来3个月的100天内月销售额平均比去年增加17%销售培训全流程户外实战建立信心*拓展训练观察个性*联通新人的“胜利归营”*扫楼比赛销售目标的设定与管控

第三模块目标是个相对数

哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126最艰难的选择*老婆和太太*老总要看你什么再造销售流程*信念第一*方法第二*工具第三使用市场工具包*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将销售目标设定的基础依据历史增长行业增长地区规模个人能力销售成本生产规模客户能力课后作业：看数据找依据*请你分析拟订某地区分公司2012年的年度销售配额数量应该是多少比较符合实际情况目标参数相关的销售报表参考数据历史发展本企业总销售额增长幅度03年28%，04年21%，05年22%行业趋势全国同行业销售增长趋势03年18%，04年23%，05年25%区域渗透当地市场占有情况在本地区公司产品的市场占有率03年13%，04年18%，05年21%（对比全国同类地区市场占率有最高为46%，最低为11%，平均数为27%）本地区05年实际销售额为323万元。本地区分公司共有销售人员11人，分别负责同等规模的11个销售网点。客户规模高挡车年末保有量03年1220辆，04年1530辆，05年2010辆个人能力个人平均销售额02年11万，03年19万，04年23万，05年29万人员成本人员月成本2600元（最高业绩108万，最低分别为13万元和9万元，中位数为34万元，产品的销售毛利率为20%）高档类汽车护养及配件销售企业的地区历史指标附录：销售目标管理工具包

湖南省市场销售经理应知作业手册销售资源最大化*最大的销售管理谎言*研究病态并不知道健康*抵制平均关注优秀

STB销售组织管理要素优秀的销售经理知道资源的有限性上帝的旨意／２０８０原则重新分配和运用你的时间业务明星自己配置助理1-对时间资源的利用

整块时间优化时间2-对物资资源的分配

重点客户重点区域重点产品重点人员

紧急而重要不紧急不重要紧急不重要重要但不紧急销售经理的自我管理

第四模块销售者的驱动销售经理在组织中拥有的权力资源1-行政权力2-关系权力5-信息权力3-奖励权力4-惩罚权力6-专家权力7-道德权力最要命的基础*评估三类销售管理*让人震撼的基层数据*卡曼尼效应的威力*课堂上的一声叹息您认为您直接上司的领导能力您对直接上司的信任程度己

销售经理人的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己营销协同思考*春节的销售竞赛*侯机楼的2080现象*最有价值的月饼销售管理者职能的变化10203040403020101020304040302010变革的推动者員工谏言者行政专家策略伙伴现有的职能理想的职能企业里高中低三个阶层的能力分布业务骨干业务管理高层管理概念能力人际能力技术能力销售流程控制*清楚过去的数据规律*清楚销售流程的步骤*清楚销售人员的进度*清楚每个关键支持点1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程员工定位售前准备建立关系123456789

A客户名录D内容介绍B资格认证C建立信任E请求结案F现场控制G售后服务1-网络收集2-客户转介绍3-聊天室4-企业访谈1-宣传大纲2-公司介绍3-FABE4-光碟传输1-公司历史2-公司战略3-客户性格4-MAN1-意见反馈2-客户追踪3-需求调查表4-下次计划1-招生流程2-现场平面图3-宣传资料4-问题收集1-电话2-传真3-电子邮件4-合同传输1-有效证明2-联络频次3-流程顾问4-成熟条件确认ABCDEFG李4521许1212肖1322张311王33132刘62221丁54411销售人员业务动作追踪分析表名录关键人开拓说明报价合约回款下步支持拜访顺序销售人员客户访问日报表销售指令明晰到位*擦白板的思考*你了解销售人员的想法吗*米勒上尉的影响力销售人员的有效激励

第五模块正面激励VS负面激励*中国联通的新员工3个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克博士在1925年的研究成果郁闷的原始根源*组织中最可怕的负面情绪优秀销售经理和顶尖销售人员的差别销售宽带工资制*大西洋贝尔的优秀销售者*饲料企业的老年销售经理销售者的差异*

2012年的第一场雪两个不同的视觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会4583692710197410135862销售者的获取期*我要做什么我会得到什么销售者的奉献期*我能做什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的销售者的归属期*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗销售者的共同成长期*我是否把这份工作当成自己的事业76我的获取我的奉献我的归属

共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求

Q6鼓励发展

Q5主管/同事关心Q4

过去7天受到表扬Q3

每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9

同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视

Q12有机会学习、发展

Q11谈过去6个月的进步

销售人员激励/敬业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)销售人员有效激励的4级台阶1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？

123451234512345

12345

1234512345123451234512345

1234512345

12345肯定不是不是一般是肯定是

45分以上工作很愉快

35-45分感觉还可以

25-34分不在状态中

24分以下郁闷和痛苦对自己12项题目得分汇总的评估：关于企业中/敬业员工/从业员工/怠工员工/的状态分析在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是：顾客的忠诚度提高56%销售效率提高38%利润率提高27%员工的流动率减少48%看图说话：这个企业的销售组织问题在哪里？*销售人员在哪些时期容易犯困？销售经理应该做什么？销售激励菜谱*多元化业绩相关销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人请客/出差礼品赠送员工的生日/重要的节日让员工充分地放松自己销售人员的绩效管理

第六模块优化考核指标*销售人员的最佳记忆和关注数量员工业绩评估的第一步：任务分析：每名员工最重要的（7+/-2）项核心工作任务员工业绩评估的第二步：管理者和员工共同协商，确定并且认同核心工作任务员工反对任务分配的3个最重要原因：

1-员工没有认识到这项工作的价值

2-员工觉得自己不具备资格来完成任务

3-你对工作任务的评估是错的员工业绩评估的第三步：给每一名员工进行期中的测评：定期的双向反馈能够更好地起到激励作用测评的时间测评的主管测评的员工这些方面运转良好你在这些基础上才取得了成功（成功基础）还有那些方面可以改善？（成功储备）员工业绩评估的第四步：年终的总评：确实掌握每个员工最突出的成功潜质和业绩储备员工任务完成情况员工的成功潜质员工的成功储备员工的事业前景对员工的帮助措施鱼骨图与考核指标的分解月销量达成率客户满意度来店批次留档率成交率特约店的绩效指标（例）指标的关联程度*对身高发育的结果和过程思考*完美的头脑风暴绩效的看板管理*绩效管理的微循环*黄绿红三色区域管理绩效改进的计划*你如何对待绩效红区里的人员销售业绩的PIP绩效改进计划1-业绩的现状描述2-没有达标的原因3-提升业绩的计划4-期限内结果承诺使用最先进武器*组织的3个阶层*最好的美式装备*最好的突击性武器一个保姆的故事*考核的SMART原则C8—

销售经理人的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！附表：课堂测试用表格小测验：你的哪种驱动力强？

（每页a,b,c,d，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；总分为10分）我喜欢：a.具有创新性的工作（4321）b.聆听意见并做协调工作（4321）c.可以熟练掌握的工作（4321）d.果断明确快速决策（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）2.我喜欢：a.走入人群互动交流（4321）b.融合众识追求和平（4321）c.富有专业技术能力（4321）d.直奔主题具有效果（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）3.我喜欢：a.获得对我个人的赞扬（4321）b.个人友谊群体和谐（4321）c.完美的过程和品质（4321）d.挑战困境引入变革（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）4.我喜欢：a.跳跃思考洒脱自然（4321）b.与他人共事合作（4321）c.做事讲求依据（4321）d.实事求是讲求目标（4321）小测验：你的哪种驱动力强？（续）5.我喜欢：a.探索构想长期未来（4321）b.稳重踏实循序渐进（4321）c.流程严谨理性论事（4321）d.突破现状承担风险（4321）4种驱动力的员工影响驱动力-A分最高稳重驱动力-B分最高谨慎驱动力-C分最高掌控驱动力-D分最高10个题目的无标题测试计分关键：对第１、３、４、５、９和１０项，按你选择的数字计算；对第２、６、７和８项，对你选择的数字反向计算；５变为１，４变为２，如此类推．总分就是你的得分．1分-完全不同意2分-基本不同意3分-一般，不置可否4分-比较地同意5分-完全同意1。和人交往的最好方法是说他喜欢听的2。如果你要求别人为你做事，最好告诉他真正的原因，不要使他带有某种负担3。完全信任别人的人总有麻烦4。如果不走捷径很难获得成功5。把所有的人设想为邪恶的人没有害处，一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来6。只有道义上正确的时候，才应该采取行动7