某房地产公司贩卖管理手册

PAGE61总则营销机构是**公司的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司项目发展、营销管理、商业运营，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本手册管理制度。部门定位抓住机遇，实现快速、稳健的发展立足现在，慢慢形成可持续发展的工作团队。走专业细分路线，针对住宅和商业地产都建立专业的操作团队。走专业化、规范化、模式化发展路线加强资源整合，做到资源利用最大化、效率最大化三、主要职能1、项目发展职能1）对房地产政策、区域宏观环境进行全面调研与深入分析；完成信息的收集、整理与分析，增强对政策的敏感2）建立区域楼盘档案和土地成交档案，及时更新资料；对竞争对手进行研究，了解竞争对手阶段性状况及发展思路。通过对市场的深入调研，对公司深入区域判断的结果进行客观的分析。3）负责整理对区域城市近几年房地产开发投资、施工和空置面积、销售现状、一级、二级、三级市场的供求及成交等状况、主要竞争对手、典型个案等进行专项调查和分析，从而对区域房地产市场容量、市场去化能力和市场竞争等情况做出判断。4）负责项目的可行性分析研究、项目产品定位、项目规划，提供客户信息、根据公司安排，参与内部功能的概念性规划设计及成本测算。2、销售管理职能1）制定、执行、落实总公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。2）严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。柜及时收宜集市场造信息、能政策信发息，为帖公司决动策和销身售工作旋提供支携持；多鸡途径收窝集、管缎理、利贡用好客唉户资源挖，促进则销售的说快速进记行，同航时不断垦分析客带户形态斧，为项长目进一烦步营销岔和楼盘悠的策划迁提供现余场第一每手资料液。谣销售过梳程中，重做好客附户服务竞。认真婶友好地告听取、框处理业孕主的投膝诉；对姓业主提融出的变竹更申请昆，按相贝关操作才程序给疯予办理腹；房屋跪交付时弦，做好颠竣工房琴产面积绘测量并云组织实掀施房屋轧交付工丧作。按位合同承菜诺配合赚业主办转理房产阵交易过制户和两拾证手续侍，条件叠许可的飘情况下疏，为业群主代办非房产证佳和土地摩证。蕉通过客匪户俱乐磁部等形概式通过炸多种途爬径加强终与客户莲联系，川扩大公记司影响智，树立爸良好的提口啤，饲增强公怀司的品已牌形象睡和促进鞋销售的坡快速进之行。建哄立公司撑销售网攀站，提捎倡网上摇看房，根增大客鞭户知名升度，制元定网站搞管理办埋法，维筛护项目盆以及公尼司的品映牌形象炉。窃在全公记司强化窝全过程燃营销的对理念，英不同部交门、各线个岗位悬树立营乳销的意堪识。翁3沙、商业鸡运营职速能雨1申）收集孕国内外童品牌资腔源，并扁建立合衡作关系酒2翼）持续尺关注区秤域市场贿商业租括金价格絮，商业厘销售价丈格地喜3昨）理解经地区消航费者消初费行为闭习惯、守生活形苹态以及会对地区崖商业业伍态的态距度，为望项目灯的商业五业态定稿位提供沾可参考川的依据如。独趟静踪4从）理解锄地区消犁费者背鱼景信息典：年龄侦分布、舌职业、尖收入分仅布、消请费能力最情况等咏。费裳侍闷5朴）理解醒地区消骄费者消横费行为石习惯：抚购物地喘点偏好岁、购物同频率、蜜消费金着额、休肆闲娱乐学类消费调习惯等蜜。吐协厅昆6嚷）理解恭消费者纵态度：华对现有腾商业业幼态的满棵意度、刮未来勉商业形躲式的心苗理期望糊、雪进行体的具体刷建议等雷。茫白什缴7券）负责黑商业策良划的提辅案，对亲项目的彻业态组角合，客管户定位泽，租售负方案、推招商、萍运营方庭案进行健系统全脏面的分啄析并出躁具报告陕。般四、人亩才管理到制度购1桶、人才狂战略貌1研）依据秩公司发化展的战圣略规划向，建立瓣可持续春发展的敢人才战档略话2进）注意众吸纳有币不同类蹈型项目驶、不同愁区域操踢作经验户的人才壮，使人姜才结构靠更趋丰艘富和合迎理脖3做）建立场人才储较备制度镰，适应铜公司业际务快速姓发展对挡销售人毙才（特唱别是管章理型人都才）的极需求及桌减少人邪才流动咱对工作造带来的产冲击良建立良殊性的内横部竞争映和激励宵机制，丰增强部针门活力割2粗、人员者招聘梁1号）人员凯招聘必乱须以公恢司批准旺的部门芳架构及卫人员编滨制为依皱据，非姥经公司筒批准，卫不得超诵出上述性范围进拥行招聘患。志2稼）销售封中心下煤属各部汪门如需罩进行人尤员招聘角，必须霸由各部煎门经理湿进行汇截总，制陆定招聘袄计划，洒提出招灰聘人员疯岗位及净要求，题报销公赵司主管垃副总核献准，再愤上报总腾公司人县力资源窑中心。六经理级仪以下岗利位应聘站者由公姿司人事规部门进银行初试畅后，由立总监进衬行复试补（总监倾可安排殊部门经燕理或项嚷目经理登参与，土联合面登试及商帅讨待遇举问题）粥，通过碌后由公司司总经法理进行咱复试并源最终确保定是否雪录用。汽项目经引理级及迎以上岗岂位应聘廉者由公擦司人事湿部门进绸行初试聋后，由案主管副五总进行皮面试，榴之后由订公司总骡经理进徒行复试病，并最照终确定荡是否录态用及商鸦讨待遇碗问题。王3哭、薪酬课制度筋1叉）销售帆部实行寒工征资充+螺提成的碑薪酬制蓬度蔬2涌）工资挂部分分狗为基本充工资和虚浮动工恒资两部不分，根侄据公司抚的薪酬亚制度和夜考核制减度的相厉关规定雕执行。僻3卡）提成预由个人维提成和准公佣分搜配两部弓分组成驶，具体清办法详蛙见公司晋的佣金颤制度（傲参照公宁司已经婆执行的济项目为哈基础）萌4停、内部絮竞争机口制慕1自）遵循糕唯才是趟举，因命人适用但的原则熄，当销辱售部出肤现职位折空缺时般，实行献内竞外佛聘商相结合持的方式辽。内部躺员工如糟有意竞角聘该职剂位，可御向部门欢提出书介面申请斥，经部裕门审查戚同意后牛可与外戒部应聘肃者一同脆参与该肃职位的熟竞争，渗实行择牙优录取溪（具体寨执行方塔案另行栗制定）市。耗如在职塘员工（没主要指罩管理层辽）当月粮考核不规及格或葛连续两狂个月的曾考核仅县为及格级时，其画他在职毁员工如搭认为自伪己更为泉胜任该浮职位，般可以向出部门提诚出书面拘竞聘申太请，由赌部门组酸织考核避评比小温组，经示过综合晒评比后绞实行择烈优录取帽。（具拍体执行湿方案另渣行制定僻）迹5件、员工调激励制持度拌1拍）由部肝门和各遍项目按秧月度、绝季度、恶年度评词比优秀站员工，太对表现她突出者成予以奖跳励。膨2婚）对能创力或业弯绩突出气的员工睛，由项漫目营销深经理级艇以上管宋理层提绳出申请绒，进行矛工资或种职位的趟上调，收经公司惊批准后宰执行。撒3倚）对售悔楼员实浓行末位抓淘汰制棕，对连哲续两个分月未完精成项目悄部下达含的个人宾销售任障务且在票项目销墓售部销珠售业绩五排名最般末的售灰楼员将耍予以辞挺退。荣6规、建立格部门员逮工职业晃档案制孩度狼由销售悉部后台午主管负宅责建立搬部门员蛮工的职榆业档案鼓，部门狗经理协正助和指体导相关喜内容的付填写。签将员工逢的各项种考核及煤奖惩情运况都记最录在档生。互职业档此案将作狱为部门膨员工岗循位调整叨或提升帜的重要盛依据。所五、组概织原则腹及架构出1累、组织什原则枣1岂）立足剃当前业不务状况税，同时衣具有一毙定的远偶瞻性，抛为将左来黑1跪至顿3烘年新项魄目发展揭需要。躁2智）架构臂上具有精一曾定铲“罪可繁殖禾性毒”推，在业彩务发展窑需要时组可快速醋实现分你解繁殖常。品3筑）必须童适应多债个项目张、跨区络域、跨碑专业的拢销售任疤务的需己要退4锣）尽量造精简人峡员，降后低成本唐，提高看运作效旅率仪5躁）组织食结构扁抚平化，呆使管理爪关系更昂简单、亩清晰，生增强部幼门的运价作效率羊逼象2间、组织坚架构总经理总经理副总经理副总经理项目总经理项目总经理项目总经理项目总经理投资发展中心投资发展中心决策会议决策会议项目发展商业运营营销管理项目发展商业运营营销管理项目总监1、2、3项目总监1、2、3闹发展中朝心成员灶一起完拒成部门逃工作，晶并项目营销副经理访兼任项电目公司角项目总倚监，形扩成资源瓶共享项目营销副经理闪平台，店做到人嗽力价值喇化销售主管后台主管策划主管销售主管后台主管策划主管文案普通销售骨干销售策划执行文案普通销售骨干销售策划执行羡发展中胀心岗位蕉职能华A旋、投资碧发展中菌心量直接上齿级：主健管事业条部副总商工作职倡能僵关注和盼研究地绩产行业提的发展桌趋势，废深刻理膨解土地秆政策、相价格走匙势、预蔑售政策阵及产品捉需求。辫根据公蚊司要求桥制订公怕司发展匀战略定箱位、发叼展战略宽路线驾负责投容资发展演中心项厕目发展丑、营销卵管理、甩商业运满营及体煎系的制完订。盐通过聚纸焦管理业体系在旧部门从趣上而下孝的推动甘，使部倾门成员肾明确工睁作内容宜，让部险门成员枕从思想拜上重视后工作职东责，并父体现在胀实际的五工作上圆。透配合公挽司定时拼开展年竹度、季丧度、和辣月度会柱议工作恋，对各纷项目各羊种优劣铁势进行卫整合，尾制定正冶确工作渗方案提飞交公司抚决策层熔。围掌握和植了解部盯门成员乔的工作锣进展，吗听取部期门员工绵的工作疾汇报并山针对出店现的困选难及问仪题及时爱进行相余应的指辩导，高披效管理跳团队，普保证部床门工作漆高效、灶有序运灯转，从比而为公平司提供绘准确判晶断的依亿据。床职务权衫限秆部门工援作的领聚导权。想对本部勺门人员弯业绩的扔考核权厘。砌A渣、项目刘总监摇直接上馆级：投池资发展夫中心总奔监垂工作职茂能暂1酿、配合理完成总益公司完极成新发肆展区域漆的市场项调查，颈产品定絮位、项裙目发展道规划。怪2撇、每个尿项目总帆监兼任箱各项目窑公司营视销决策多和管理名工作，攻负责各脂项目公叮司营销奶工作及阴管理制亮度的组蝴织、制头定与实蔑施，掌露握客户疮信息，升监控回炒款。细负责项直目整体丢营销计练划的制逝定与实怜施。股负责项凳目整体若管理制雷度的制渴定与实乘施。兆负责市策场开发慈和客户爱发展计龟划的制夫定、实猾施，定弦期做报艰告。维负责市佛场营销窃中价格抢定位的绳商务谈悠判。穗负责策罪划推广倘计划的炮制定、教实施、虽定期做终报告搜与财务骑部共同捕完成贷骡款回收舰。殿职务权类限惕部门工里作的管岭理权。萌配合子馅公司总烈经理对惕本部门渠人员业阔绩的考掠核。呀B匆、项目单营销副施经理冤直接上扔级：子造公司总扰经理、筑项目总检监具工作职刘能铺1嫁、配合佳项目总搞监实施脉营销计荡划及销锡售节奏遗的调控赵，掌握胜客户信抱息，协喝助监控羊回款。蹲2惜、协助割项目整丸体营销姿计划的移制定，洞负责销及售现场映管理。鞋3允、协助个项目总脸监进行摊市场开常发和客岂户发展昌计划的再制定、膜实施，兽定期做森出可行赤性报告巾。牙4袖、协助充项目总亩监进行圈市场营槽销中价张格定位拐的商务咏谈判。欲5训、负责掌销售现守场的日峰常管理述及人员烫排班表诱，拥有数对销售理人员招喘聘、奖坑罚、解挠聘的建宅议权。量6衣、分析蚀市场状年况，正典确做出匆市场销惕售和策督划推广袭报告。事7等、汇总削市场信亚息，提予报改善抢建议，京完成营杂销策划劝的日常怕工作。乔8我、根据预销售预择算进行跃成本控迟制，降烈低销售州费用。帐9乔、参与睛重大销炎售谈判服与签订妇合同。怨1释0决、组织稼建立、甲健全客蚊户档案较。技1毙1抬、向直泉接下级胆授权并粘布置工锅作，定瓶期向总亿监述职亭。汁1询2录、负责华销售部盲人员工压作程序蜻的培训茫、执行货、检查存。糖1笋3遗、受理酿直接下殿级呈报宪的合理狐化建议悲并按照玩程序处嚼理。宿1企4速、负责溪制定营润销部门株的工作谁程序和痛规章制燥度，报快批后实后行。将1偶1绪、关注恼所辖人遭员的思欢想动态厘及时沟若通解决堂，及时竿对下级肚工作中庄的争议啊做出裁装决。非1吹2湿、团结佣销售人淋员，协说调销售钉人员之舰间的关肺系，处裙理客户父跟进、笔成交等铜方面的雀纷争或逗提请子渴公司总佛经理和告项目总抓监解决欢。制1耍3纺、定期肠安排销炮售人员途踩盘，书了解热怖销楼盘析及周边逗楼盘资欢料，做分好市调吉总结，称上交营患销总监伞。香1奋4刮、每周狭召开一悬次周例浸会，召栏集所有暮销售人北员参与帅，总结永本周存限在问题压，分析繁每位销皮售人员匀的优缺获点，预密定下周准销售目闹标。百职务权恩限三销售现脑场的管扮理权。纺本部门发人员业玩绩的考视核权及险岗位调即动建议图权。雨C充、销售雁主管即直接上谈级：项目目营销舱副经理偏工作职认能瓣1奴、铲春服从筒营销教经理安获排，协执助衫营销希经理做绸好售楼薄处日常毅工作。滚叉弊2法、震建协助狱营销地经理做熄好前期营市调工响作。分负责现枯场考勤惊，统计冤销售日猾报表；仇现削3详、植焦协助抄营销沈经理做战好销售粘人员的他上岗培债训。列就4竞、她继协助焰营销齐人员和评见习销侧售人员滋做好楼探盘销售块工作。固察晋5博、汪参与销呈售业务称及周、付月的电踏脑统计寿分析以灭及认购衬书、合傅同书的奋统计分拒析和现评场销售修客户记同录的收欧集与汇慧总（如钥售楼现剑场的来序人数、项来电次吉数、成搜交记录沈、备注节、分析富表等）航交营销屯副经理纠，并负痕责提成沟分配计堪算；欢6裁、完成勉与财务每部的工身作协调吊，监督或售楼员鹊及时催齿缴房款罚；邮7斯、负责笔处理楼袖盘售后舍管理工圣作；姨8躁、搁暖负责客耀户档案画的建立世工作。伏职务权绵限既协助营晴销经理佳进行销寄售现场漂管理；宏销售现笨场的执狼行权、货销售调姑控的建航议权。临D喊、策划懂主管奖直接上墨级：项哈目营销童副经理雀工作职丸能远1决、负责甩项目策遇划、调钥研与分条析，提真出市场谎专题分抬析报告谜，及时暑调查市觉场走向摇，研究谎营销策券略；弹2允、具体突负责项咽目策划策工作，兔根据公杀司确定龄的销售狂费用制况定项目咳阶段性滤销售进日度计划与、广告掘计划，恐并保证壳项目方笨案的推简广执行独；昂3掌、参与陵项目前诊期开发晴及工程霸开发过尊程中相塑关主题羊讨论；您4府、参与义广告商经的选择灾，负责县落实、柴跟进广抹告媒体作投放情债况及售暖楼资料科的设计花印刷；山5栏、负责军销售策样划方案查的组织咳制定，哀提出合心理意见影；掌6缘、负责牺广告评流估（广炎告投放赢时间、弱投放密难度及效技果）、弓促销活冷动的总始结，研笛究客户订反馈信称息，调五查销售刷策略执中行情况告；搂7察、宣传厚公司形鸣象，制凶定公司训品牌发汤展战略赶规划；室8常、公求司设VI慨S连视觉识抛别系统煌完善、哨规范与叨检核，慨对外树驳立公司响形象；闲9爪、做好灯媒体整蠢合，与舌媒体保楼持良好首沟通；穗1团0街、组织愈公司对郊外宣传鹿活动，隔推动、童完善公奶司文化功理念；膜1挠1丝、配合极案场销弃售部门陵做好协绝调工作幻；货1研2艳、执行惜上级领荡导安排葛的其他缺工作。岗职务权吃限色协助营公销经理震进行策抵划推广币管理；覆策划推咱广的执和行权、野销售工悟作的建话议权。约销售代肯表乎直接上刻级：销川售主管臣案前准魂备期羡1返、项目换周边的节市场和甜楼盘进淘行调研证，充分但了解周车边的详屑细情况劣2鼠、熟记慢销讲和设答客问便的内容隔，积极吐演练，速充分了削解和熟钓悉本项诱目的产拣品耻3某、认真准登记来槐电、来换访登记尸表晨4苗、在销银售经理润的带领方下完成堤开盘演炎练壶5情、遵守翻各项管纠理制度圣6释、朋童完成销年售前期眠的其它衡准备工连作维项目销亲售期练1堆、认真己接待每炼一位进吴入案场嘉的客户滔，做好慎来访、价来电登办记日2渴、按质宰按量完联成项目贷组布置朵的销售选任务和佛其他工讯作任务泛3箭、遵守醉各项管酷理制度处，熟练则各项工省作操作越流程丘4喉、对周祸边市场岁及楼盘钻定期进奔行调研筝，及时鼻掌握竞姿争个案片动态，宇为公司污创造新糠资源浪5姑、认真贴参加公器司组织战的培训拔，提高纲自己的立专业能多力增6播、擦幻认真负缝责的催牢缴客户密房屋余叮款，保穗证开发鸽商的资勾金回笼恢项目结瞎案期比1嫁、与客途户保持微良好的就关系，能做好售松后服务逗，保持昏良好的重礼仪规羡范衡2荐、辜遍做好结刮案的相破关各项撕工作存3茅、房屋蓬余款的趴催缴文七、业砍务流程各总公司项层面向（一）语、销售春年度计差划陕在每年塔度初或鸭上一年鹅度末，病公司由罩投资发鼻展中心答牵头，狂其它部席门配合百编制年搏度营销锋计划。份年度销灰售计划踢的内容牌：车1梅）级.甩年度总盼销售量懂、阶段派性销售弃额及资正金回笼蜻计划；瞎2稀）亦.务各项目咸年销售奔量、阶狗段性销肉售额及仿资金回吗笼计划松；兼3跃）盏.伸各项目袖年度宣或传推广载计划及填年度营不销费用匆计划；晌编制年丸度销售陆计划的句依据：细1毛）金.愧总公司胶批准的位年度开秆发计划进2涌）星.馅公司资夏金情况棍及市场热情况德3始）升.猴技术、巡工程部抱门提供葛的项目第设计、艘施工进隶度计划低年度销时售计划疤经总公差司批准搂方可实遇施，若佣有重大粪调整需叮向总公夫司汇报费经批准岂后方可强变更，步一般性采的调整螺由公司脊总公司渡批准后销即可实胸施。担年度末鲜或项目添售磬，吓做好统乌计总结川工作，概汇报总愉公司。苦（二）期、销售销月度计雕划卧在每月污初或上写个月末抱由项目筹销售部叔向公司券发展中栗心提交暑销售月观度计划捡，经公远司批准袖后实施温；陡销售月糕度计划标包含的页内容：=1\*GB3舟①遇月度售妙房计划捷；=2\*GB3棍②喊月度资款金回笼场计划；=3\*GB3颗③荒月度资呆金支出选计划；菜销售月期度计划奋的编制碰依制：=1\*GB3坊①勾销售年自度计划邮；=2\*GB3窜②馒宣传推猪广计划起；=3\*GB3映③铃上个月黑的销售酬情况及滚本月的恨销售推霉广调整摧办法；=4\*GB3测④竖已签合圾同及付姑款状况构统计；飞附姓件聪1奔：忌衬葛年月度拴销售收举入计划祥表科苹单位：凝万元奔序号耕项目名获称沾签约合所同金额盲回笼资嚼金床按揭金症额霸其他收径入凝合计欧备注苏合计乱注：此踢表每侧月醋2辩日前交婚财务部炊和发展劈中心一乎份。衡席(据三酸)粮、营销报费用计杂划泽营销费恐用计划印按项目肌的不同挖时期可耻分：项丙目总营病销费用崖计划、委项目阶赶段性营骄销费用旗计划，哈也可根腾据营销样活动不妹同时间年跨度统括计出公铃司总的徒年度营莫销费用伏计划及妙公司月坑度营销垮费用计株划。促营销费锦用计划抢的编制物依据：=1\*GB3谦①薯宣传推略广计划秘；=2\*GB3现②暑上个月垄的销售急情况及杯本月的支销售推蛋广调整耻办法；末营销费厦用计划叛的内容就：两销售现援场计划籍售楼处篮企划、诵设计、拉施工、诸布置；涂小区内给及工地鱼围墙、乱看板、杀指标恶等违P.O风.蹦P万设计、辟制作；阳售楼处冈图表、冠模型、喉效果图明、道旗疾等装饰需物的设蛾计、制筐作；症多媒体蔬影盈片姥(厌电视效片贸)鸡之企划瓶、撰写倡、设计住、拍摄冻、制作宏；击广告计患划仪报纸广奋告企划密、设计傅、文案跃、印刷校、刊出慨；存杂志广光告企划碧、设计铲、文案旨、印刷谋、刊出炉；添电视、脂网络广晚告企划葱、设计怨、文案葵、印刷禁、刊出蜂；炉宣传促使销计划名楼书、匙套型图丈、会刊滋的企划执、设计逆、文案甘、印刷溜；净D豪M挤、海报胞、请柬睬、慰问妇函、贺肆卡、信辛封、刻脸字等的令企划、煮设计、遗文案、搬完稿、杀印刷；乐促销活春动才(鹊如推介玻会期)菜的策划针、设计剑、布置乖等；陆其它项找目悼销售人捞员名片潜、名牌堡、制服教、培训暮等；恒员工的览酬金；其它。屠销售月逃度费用僚计划需杜于当月火三号前趁提交总让公司批林准通过没后实施断。向附表件返2严早：零夫盛年月月俊度销售是费用资算金需求求计划表赞部门：隆销陈杜售中柴部税辈垒常单位：诞万元旱序号欠名称铅合同金肠额葱已付资驼金蚁未付金放额竭本月需躺求金额厕备注球注：此俩表一式馒二份并纪于每假月赚2同日前交朵财务部甲、总公烫司一份变。道三、营沃销推广献管理亲（一）刷、销售鸟策划及最推广程擦序和内泽容靠龟窝销售策粗划推广谁直接决肤定着项予目销售食的成败坟，但策得划推广缘本身具俱有极大强的创新旧性和灵鞋活性。畏为使公荒司策划岛推广方触面的发衰展合理盯有序，镜特制定垦本基本狸程序，雷供决策挽时参照抖并进行买取舍。敌市场调育查内容：在走势分连析杂2搂）对手辰详细信错息分析紧3恨）政策坏环境分甲析办法：虽项目营撞销调查宿总公司枪发展中肺心在特花定时间抖内组织毛集体调赶查贩本案分素析滋产品定师位义(买产品分的析缩)元确定目窝标市已场状(暂销售对朽象叠)油市场风款险测殿度壮(还机会点捎与困难师点消)圾交付标纵准建议腐确定诉药求重急点挤(妻最具特矩征的卖厅点犹)脑确定广志告目绢标谜(补计划达足到的效温果弄)惭确定广史告策略旬、楼盘杯标志叶本案销肺售时机误的选择疼和价格敲策略的拖制定依据：同市场状流况隙公司资价金情况财季节、恋气候、踩政策环喝境等拜现有关涝注本案蹈的群体疑状况秘工程进歪度等码销售策枝略提案山告知阶智段脑a.老工地围邀墙怪b.战户外大崭牌强c辨.两灯淡箱侵宴d.怀企业活瓦动推忠广援纯e.勤俱乐部钓活稿动凳股f卧．企业帽形象广绘告势g原.赶样板房语展弓示廉h肢.明亮化工散程冻吸引顾债客购买西阶段续(营拉式策区略喜)晒本阶段翅的目标荐是吸引右、集聚皱顾客群戒体。笑a.抹广告媒狂体宣座传传(勾产品广速告浪)鲁b.田向目标乔客户寄冰发资匆料屑遮c.旨开盘推敢介活扮动猴曲e.携事件营锡销鸽(泰不断吸敬引眼球吊、制造辞卖梳点钞)嘴f.革采访报盐导厅屠g.甩售楼处总的资料跃和接待苗促成购闲买阶涨段陵(泄推式策肥略圈)派本阶段裤根据前供段集聚舰的顾客箩基础，葛确定开坡盘时间除、商品乌房推出虏量和销秩售办法鹅。咬a.楚售楼处晌气氛营遥造鸟扁b.诞蛋利用特尖定事件彻引爆市泪场灾尘c.臂广告和曾报道支必持道帆d.知学强销期缓接待、害促成购居买顿汉销售持腔续期约a.兆适量的衰广告支双持吐蛋b.扶前段总躬结、市膨场情扭况茶盆c.妨正常接臂待恢文d.讽再寻热假点，制商造小高晴潮棉姑e.宴俱乐部蛾活动、贷口啤营烂销淋销售尾蛮声阶段驰利用工炕程进拼度醉(涉封顶、溉竣工、纵交木付冲)骄制造气攀氛、热阅点；仙利用已厉购房客掏户的传架播效应斩；迫利用价型格策略原和即将还售磬谢姓幕的效均应。蓬销售包辞装计划垄售楼处称的包装跨布置舒逢适、气脸派、精斥美，与丹楼盘形蝶象、产护品目标秒市场和吴文化品奏位相适贫应；羽售楼处献内房外都PO惹P侮广告、摆旗帜、临销售气堵氛热烈急；岂沙盘、速模型散、蕉VC语D赢讲解等栏道具；僻楼盘标沸志、业表务人员难服装、借胸牌等寿；患工地的折包装与茧安排挎参观的蝶安全通厘道及观词察楼盘困最佳视充点选择瞒；博安全文渗明高质悬施工的址展示；鸭道旗等漫气氛安族排；滤已建成和设施的挣参突观票(挤如水池舞、小品早、会所寇等挺)纳；结已建成影的样板尼环境的简参观；笛停车安兰排；殖已建建症筑物的飞亮化；率样板间耗与电梯企间的包饱装与参释观安排谷物业管性理的准傍备区(里人员与苦指示退牌鬼)悄人员上愚岗安排制及要求子；揪保安队送伍训练奥展示；隔对销售恐产品的郊特质及遣其它侧庸重点的波学习了夕解；恩物业管浮理展示哪；包各种指惨示牌的互准备；兴会所包条装及小榴区文化葛品味展屿示倾会所功贴能定位陡、位置衬、规模灵、装修物、设计塑、实施刷的展示法；拾小区人接文环境配特性的丛展示；选销售广煎告计划还销售广式告按引纽导期、扒公开期壤、强销资期和持娘续期设击计投入浮不同的份广告，行以达到宋在不同悟时段不沸同的目葬标要求碑。眠杂志广巷告优a.潜媒体选新择宿b.墨版面大嘉小招拢c.奴刊出时旁间暖闪d.怕诉求重竖点但报纸广夸告昏a.响媒体选餐择叹b.邪版面大搬小俭旨c.哪刊出时肃间与强悟度萍焰d.堤诉求重里点开(懒企业形体象与商制品印侍象极)而电视广镰告睡a.深媒体选目择锈b.蓄时段选咱择晚伞c.滚提供方观式乱德d.画影片制君作某D借M许广告慈a.栏目标对旋象或区裕域的确粮定南横b.仇发行途茄径的选爷择飞参加展遭会计扔划辰(坚黄山项雹目有一消定对外灯需锣求谜)碰销售人仆员作业搭计划色选择销霜售模式宾；瓜销售培难训计划给；播销售激避励办法寇。驴营销预姜算的拟览定亭年度营考销费用挑、项目谢营销费并用（公槽司计划认）；漂月度营麦销费用诊（每月猴总公司怪批准后大执行）添。条项目公黑司层面勉案场业慨务流程排项目公党司层面羞根据各后项目可茅视具体库情况进德行调整径，并向牵销售部朴备案。波1锐．来电聚流程管啄理忧1筑）来电画接听流害程示意钉制定统望一说尚辞蜂任邮项目位想置、交译通路线员、均价数、户型显、面积块、物业方费等睡接听培瞎训司泰均起接电业唇务模拟并，时间裤控龄制陷3齐分钟左吴右有接哭听粪终堂蛙莫询问客枯户个人退资料（地姓名、碰联系方脊式等）怕，了解贿需求和代得知途内径而非意向康客面户兔姑糖意向客育户赌帜礼貌告悦别温偿护伟诚邀现牌场看房觉、洽谈眯登秩记骨盯深唐裁按要求你填写来迫电登记寨表合2暖、来电晒接听基逼本要求过电话接血待服务宗的基本型要领：螺礼貌、尚准确、泻高效。绳1珍．弊带着微健笑接听粪，以电滨话赢得崭友谊，御同时，愚接听时是端庄的味姿势会盐使你有骂良好的逆心境；验2血．歇接听电崭话期时应清建晰的报愚出公司兆名或在诚售楼盘萝名称，数使用治礼貌用李语：科如衫“辛您好，求《案名幅》沾”供或伯“夺早上绣好掠”筛等；切秋记伏以认“适喂普”捞作开头计；闯3抵．原则治上电话路铃声响伐三声以到内必须欢接听电降话。如买果超过垦三声再祥接听时缝，要先性说皇：技“抛您好，酱《案名量》，不甜好意思高，让您小久等了固。撕”休，然后棚礼貌的旺回答客泄户的问毒题；那4户．求对于客吼户的询稿问，拌应抓住斤重点耐碎心讲解山，使通话时踪间以控阶制喊在饥5戚分钟之监内为佳钢；队注意在析给客户占清晰明也了的解六答同时熟，尽量禽将解释相的时间怨缩短，程邀请客兰户到达悠现场观族看；猎5稍．图在电话址中的长旦时间沉孔默，会浙使对方罢产生误滴会，或当猜疑你拒没有认唇真听，腹因此，鸣应在适染当的时肥候附和绳，如所：戴“造是、对榜、嗯、含很好、色请继续健说混”缝等；孩6打．恢接贩到秃打错洁的善电话时夸，应避沫免生硬胸地说纽：堡“召你打错荡了默”益，而应愤礼貌地振说春“房这是台×××生，电话描号码均是矮XX梨X苗，您要议打的电鹊话号码碧是多少逗？驰”眉，这样峡不会使孔对方难魂堪。侍7圆．如果跨同时由有餐2喇个电话董需要接容听，通翠常是依耕先接听蜘销售电偶话电话伯，但根保据实际体情况来植应变是鬼十分重般要的，遗先应付贺较紧要阔的电话侮；芝8趟．如果宅来电找标人而他忽不在，栏你应先寇说舟：讽“窝请稍等野一烈下贺”透，然后迅立即传设达，传吐达时不技可大声揭呼叫及置要注意速言语表借达。如染找人不笔在则应堵询问客迹人有什柏么可以喝帮忙客应气的请盘对方留律言或留墨下电话触，以便廊回电；拦9区．驱当对方气激动时兽或言辞什过激时相，仍应追礼貌待敬客，保吉持冷静富、平静请对答令：亦1屠）沸以柔克掉刚：待漂对方讲绳完后，厅平静地漠表述自龙己；购2们）膊沉默是坝金：用秋停顿、缸沉默相栗待，只陕听对方把叫骂，芒不随声魔附和，氏不反驳奴，也不剃打断对案方，先财让对方灵发泄；索3)败冷处理榴：听完佳后表染示食亮“胸您的意终见我可填以向上他级反映碎，筑我司将郊会尽快姨将筛结果通都知您商。黄”沿10.鱼通话过串程中应查注意：锦1)筛口齿清笔楚仇；堆2)荷语速不滋要过快持；渠3)岭语音、闭语调要陶注意调蹦整埋，避免恳单调的匆语气；缘4)壶语音适幼中，方保持风酿度，啄当信号顺出现问珠题导接听不乡清楚时案，注意编不要叫搬喊；候11.除在通话宇结束时禁，对客饺户表示撕感蝴谢柜“众谢谢狠您的来车电，侦再弯见粘”防，待浊客户抬切断电尿话矛后皱再挂电雨话；炉12骑.恼在来电芦登记表五上胜对客户留来畏电画情况及大时进血行烟记录奇，萄特别是标客户的手姓名和谎联系电湖话，即土使有来袋电显示肤，也最僵好与客让户确认幼留下可胃以直接找联络的和电话，格以便日钻后跟踪馆；恰13亮.番打电话拜再次与愿客户联晋系时，松应注意脉通话的纺时间是繁否合适孩，以避皱免打扰申客户的订休息圣，比如鲜境外的洪客户有木时差的牺，切勿克在对方艺睡觉的膊时间打许电话。衡14雁.寻切记工绑作时间奋应尽量耻不打私邮人电话汤，不得禁因私事飘长时间压占用电忽话和电笋话闲聊股。赚2广．来访当流程管哨理只1顾）来访严接待流绳程示意脊制定统兔一销讲陷、接待框流程培狂训倘烘职掌握项魔目基本拖信息、钟业务模硬拟委嫁s玻tan康dby洒e阀迎客暑好翻沟侵销售道锐具准备魄（销售去夹、名耽片、痰笔均称、等）唤客户进围门陈缩没欢迎光以临、递珠上名片卧介绍项净目疫镜右沙盘讲墨解、样党板房讲促解、户槐型解读狸、工地畜带看殃入座洽景谈萍最由晋了解客棕户需求迟，根据菠需求推奋荐产品式、计算锻购房费繁用员促其下笑定乖茄挣利用销肺售技巧施、制造晚销售气崇氛，促坛使客震户下定卫下定成走交穿违驾约暂未下播定制备齐资坟料，再确次邀约狠意向客淡户看房讲洽地谈岛府送客出湿门樱锐华再次确衔认客户伏联系方螺式纳登倡记山醋而故钓按要求男填写来股访登记扁表鉴2钩、来访郊接待基雹本要求酿1观．芒S羊tan杂dby毕e绝迎客：嫂首先应初在门口舒欢迎客稠人前来锐参观（皮对在门词外徘徊锅，犹豫巡不决的牺客户应沃主动邀废请其进迁入售楼骨部参观蝇），并爽递上楼弄盘资料系及自己陵的名片衫，礼貌葛地问候雷并询问毛客人的挽尊称。巨2证．介绍授项目（框沙盘介台绍蛾）释势1职）沙盘杰讲解流寺程示意任（参考测）灵地理位罪置介绍侵周边市性政、交底通、商扇业等配盗套介绍谋项目的蹈概况介捧绍（突闷出特色捏卖点）乡园林规清划介绍信在售楼况座的概抄况介绍丈户型、便面积、叶价格概他况介绍弃2状）说明请：皇﹡竖将客户稿迎进销胡售现场井时，先贡将客户押引领到论沙盘处兵进行概区括性介害绍；借我助沙盘筋向客人条介绍楼蜜盘总体童规划、权工程进阶度、周恰边环境妻、配套盛设施等银，重点惑突出楼逃盘的特炎点。同身时向客潜人介绍薯发展商百的实力祖，曾经据开发过醉的项目斑等，以联增加客誓人对项算目的信睁心；疾﹡擦找出整跨个沙盘肉最亮丽旦的点及地线路，涌在人少晶时，引制导客户妖到亮点攀处介绍暖沙盘；樱在人多凤时，按搜线路慢倍慢移动挠介绍沙覆盘，力若争移动锈到亮点彩处。沟3害．项目灾介绍（脉样板区稿介绍）袄1鞋）样板吴区讲解寇流程示涝意（参察考）进样板段恼景观、蹄小品（扰预定路现线）爷入门区麦（玄关掘、门厅驰）袜会客区金（客厅楼、起居抖室）仪工作区窄（厨房庙、餐厅腹、保姆得间）替休息区想（主卧贱、主卫叼、客卧张、书房谱）理景观区年（阳台范、露台午、花园君）即2动）说明益﹡尾根据预宵先设定糟的销售扁路线引底领客户熔到样板爱区参观朽，在参匆观过程定中，适筒时的与调客户拉砌家常，愚了解客榴户的家丝庭情况舒和生活舌状态，糟便于加某深对客锹户的了蛇解。宜﹡惰详细介甘绍样板名区的各客个细节都，注意章观察客减户在参折观过程栋中的反迁应，结蜡合客户丹的实际首需求和染疑虑点愚加以解创释，以旱吸引客违户，使到其产生粪购买的树冲动。臣﹡而讲解非敢标准样店板区时泻要注意爷客观、课真实，挤把握尺恳度。伐4繁．项目状介绍（泊户型解病读）貌1三）户型渔解读流跟程示意秤（参考铺）户型面积琴功能性至分析蜜装修风种格建议约户型优泥劣势总展结燕户型比宽较分析骨2挣）说明宫﹡滩介绍中伐重点分斤析各户智型的优杜劣势次﹡深详细介灶绍面宽需、层高饱、建筑葡材料品虹牌等基续本情况术。饮﹡碧善于利去用案场驾单体模袖型、楼箭书等销裹售道具捆配合讲芳解彩5醉．入座嫌洽谈趋1源）看完仿模型和尺样板区葱后请客川户到洽够谈桌入狸坐并奉妄上茶水选，在对迅客人需戒求已有谢一定程梁度了解帆的基础帝上，再缴进行针锄对性介节绍，同滨时可再露详述项慧目的优皆点、展冲销期内则的优惠掀，以增伙加客人乐的购买安欲，力蠢争成交促。指2幕）当客腿户发生尤疑问时捆，应详闷细、耐崇心地倾起听客户在的疑问两，并不劳断点头掉表示清沟楚客户绳的疑问捏，在客筝户停顿蕉时进行别解答。抖6求．渲染告现场销醋售气氛梁，注意冰现栽场亡S令P谨配合，竹与销售知经理或垒销售主堡管和其巾他销售洪人员进渐行密切刊配合，逆争取客婶户尽快祝落定。钻7度．做好轻客户登李记猜1慧)艳完成接判待客人纪工作后宇，不管连客人是迈否成功笋认购，租都须记愿录详细台的客户聋资料及丑来访情煤况，方落便日后徒跟进工东作。挺2)刚客户到律访登记冻之日起谈三～慰七天之深内绑必须进熄行第一姓次跟踪底，咱同时做擦好详细毛的跟踪祥记录。俘原则上酸每七天花要跟踪嫁客户一调次，直标到客户勺明确表究示不购纽买，每壳次都需舰做好详症细的跟北踪记录猴，对于让分析客劣户的成勇交或未毛成交原苹因有重灭要意义责。牛8系．送客结1反)坐完成全朽部销售翅程序，窜客人表脑示离开次时，礼蚕貌地送此客人到锐门口，趣对客户暴表课示其“返因为好伞单位所犁剩不多任，请尽架快作决妻定，有见什么疑烤问请打严电话给五我构”的“洲请慢毫走克”隙等等话陆语；最周后为客补人留下蚁良好印躬象，以杏便日后雅与客人座再次联正系。吧2)英回到洽逐谈抚桌然进行清啦理，并获将桌椅乎摆放整斥齐勒。骂3膊、河俊客户接饮待程序俯1.蜻接待殿规定烫1贵）客户唤接待以稼个人或慈组为单梁位排序洋，进行福轮流接院待。当案值销售啦人员都复应清楚挺自己的画接待顺稍序，主良动补位摩。吹2件）无论症是何种浊客户，梦都视为射正常客灭户，不式能挑客挎、抢客砌（本项存目工作扒人员除厚外）。卧3手）当值飞销售人筑员在接会待客户详时，需何第一时战间询问筛客户先劲前是否象到访并摸由谁接家待过，周若客户叶明确找晌某位销祸售人员际的，一俊经确认去应主动箭将客户情转交给敏该指定盗销售人多员接待送，事后乒进行登雁记核查愉。当值女销售人犹员继续膊补位，滤而该指环定接待旺销售人桥员保留认其接待妙新客户角的资格仅。若指歇定的销紧售人员烛不在，到当值销情售人员惊视为协迟助接待胆，保留祥新客户竭接待资岁格。德4律）已作药登记或昼已成交慰的老客恨户带新锁客户来高访，如溪老客户狼指定找么回原销挽售人员斯接待的肯，则需蜂礼貌转乐交新客厌户，反膨之则视苏为正常旋轮序接抢待。位5阳）客户错到访时茫，轮候湖销售人境员在客通户进门笼时能认系出客户筹的，可气不计顺妈序优先很接待；躬若期间垃已由其角他销售苦人员接渠待中，泊除非客理户指定做更换销呢售人员典接待，章否则不炮得自行和要求更红换，仍艘由当值她销售人乏员继续涂接待。横7管）凡是瓶自行错希过客户畏的接待腹机会均香不补偿飘，视为评轮空。走但若因定公司或称领导安软排任务领而导致魄离开现亡场并错友过机会萝，过后耗给予补货接待新测客户一绝次。衣8比）若当曲值销售迁人员接处待新客伤户时刚搬好老客占户来访浑，可委宋托其他怀销售人峡员协助揪接待或提自行放舞弃新客际户。柜9眉）销售秩人员非赞因客户察要求不询得中断盘正在接建待的客劝户。如点因客户弦强烈要摄求更换葡销售人梦员，成纸交业绩助归属后疲者。村1茅0专）每位溉销售人崭员咸都有责锁任、有邪义务在台其他销我售人员隐需要的狂情况下守，脊做好客斜户的协冠助接待磁工作喷，其接巷待新客苏户机会秤保留。顿1龄1素）其他示未尽事唱宜各项层目可根皇据实际带情况制朵定。蔑4穿）相关维表格及氧填写要盯求（部包分）并序号仓报表名咸称风填表人疮交表时友间悔01份客户来眨电登记梦表螺接听人滩接听来窜电时无02省来访客动户登记控表怎销售人樱员心每天下崭班前趁03灶每周客境户跟进凯情况汇航总表幅销售人扁员耍逢周日明下班前感04脆成交明值细表壳销售人水员叔销售后洋当天哥05员认购书卧销售人蒸员愚填写后灿即时去06垂客户特戒殊要求财申请表深销售人校员魄填写后宽即时前07扭会议记眨录簿宜销售人沃员掀会后即湾时死08摇楼盘调餐查情况渐表山市调人松员季市调次社日坏09蛛销售日碑报表堤后台主岂管雀当日完锯成胳10援销售周季报表怠后台主廉管晨当周完尼成榨11桶来电、订来访统墨计表述后台主浓管浅月度汇吐集惭12袍客户资雪料统计锁表律后台主荐管炭月度汇鼠集撞13援签约明碍细表耀后台主锯管棕每日更信新索3戚．成交偶、签约贪流程管恶理扯1袜）成交荷、签约翅流程示尺意客户选择房源客户选择房源核对《销控表》核对《销控表》销售经理或主管确认房源客户选定房源客户选定房源填写《销控表》填写《销控表》销售经理或主管再次核对房源及价格、面积等详细项目收缴定金开具定金发票收缴定金开具定金发票签定《房屋认购单》网上签约或根据项目所在地实际情况而定按约定时间备齐个人资料签定购房合同网上签约或根据项目所在地实际情况而定按约定时间备齐个人资料签定购房合同收缴首付，办理按揭贷款手续收缴首付，办理按揭贷款手续登记备案登记备案榜2弃、销控撕管理琴1另．房屋湾出售之督前核对恶销控表争（即房淡源表）拉，然后纠签署认坡购单，置待客户腰交定金致并经财尚务确认瓶后，再亭销控表朵上做售烈出标志塔，售楼休处现场品有销售扶表公开便展示的鞋，须及葱时更新城，使在汁现场的抓所有人辱都清楚迈房源的克认购情墨况。破2捞．销售吸统计：沿后台及耀时更新宋相关销参售数据扮，并制胖作傻“狼销售日夺报闪表悦”狗，并同涝每天的稻来访来购电统计截每天上烛报公司棋。粱3旦、签署支认购书掠要求规1让．客户铃决定购项买某一邮单位，谋经办销秋售人员械应先向针销售经感理确定坛认购单芬位和价鼓格，并胞为客户戚详细计挤算并解泥释购房皮税费、静银行按墓揭费、魄入住费削用等各佛项相关天收费。幻2贵．签署度认购单花时，需助与客户馅再次确弊认认购肿书上的漂认购楼砖座、总港楼价款躬、付款乐方式和危付款时亮间，并接提醒客歪户阅读桃注意事稠项。慈3武．认购闲单上内阳容不得提修改、珍随意增裳加内容疮，夫筹4哨．书写条一定要解整齐、姑清晰，挖不得涂卵改，不斤得发生丢计算，休导致价怜格出错厚等严重港后果由免该员工许负责。霸5露．销售齿人员不塞得私自迎废除认欢购单，炕如需废佛除的，傅经办销按售人员店须在认哥购单上袄注明作箱废原因猜，报请首销售经呜理同意篇并由其范签名确蚁认后方删可作废替。赔6蜘．经办寸销售人怪员对填内写的认榴购单有雁第一复桥核的责仙任，然葱后交销懂售主管探或销售塔经理审严核签字差确认。问7相．致签署完隐毕的认载购雷单泉一律交汁由渠销售助赛理竭负责保澡管。蠢4勒、定金专、发票坑1晓．卧定金一等律由财瓦务收取忠，恳开据发屠票。迫如因财疾务人员渗不在则辛由饭销售经素理吩代为收惭取（具堪体根据夫项目情活况而定票）。爆2害．害交小额宝意向姥金名的开据励收据，备原则上鬼要抢求雄2新4扑小时内柴补齐全狱部定金仪，山换取发悦票（润具体根修据项目煎情况而钳定躺）或。屈3窗．阅开出的绞收据刻、发票满一定注出明房号扩、金额面。哈4捏．销售刚人员揭不准收并取任何垒款项，夏对代客丛户垫付坐定金而扬被罚没管的概不康退还并悔追究其战责任。链5从、办理行签订购哲房合同唐、银行摊按揭等荒购房手摩续昨1摊．僵认购甲单慰签希订哲后，咳销售人西员陕有责任竞及时通祸知客户碎在规定总的时间钻内交款绩、签定客购房合侦同，驶并办理乘相关阿购房手堵续。欣2通．主动节帮助客嗽户备齐宪按揭资挣料，积吓极配合资开发商触办理按谦揭工作愈。练6膨、合同宰管理剃1北．损客户档何案管理六工作由朱销售后绸台皂负责，旦分别整遇理认购贼阶段客打户资料环、销售净、毫签约阶恼段客户越档案，怜两个阶约段以订增购情况田明细表叫，销售唉情况明侄细表串忘联，根潮据每日滑订购情认况变动膜，登录府订购情粱况明细润表，依横据订购粪情况明屋细表准痰备萍购房现合同。搁2犁．与客初户签定翅完购房耍合同后垦，销售伸人员应贵将所有纵办理购桥房手续躺资料及挥认购单瞧一并交街由销售辟主管保在管。潮3拜．后台苹主管尺必需使链用活页溉文件夹失或文件吸袋换对客户担资料分妹门别类肤进行整仇理，排蔬放。空娇白合同逆、已准遗备完毕专合同，蔑已签合域同分别良放置，诸已签合规同需统它一编号欠，一个筹客户一奖个文件则袋，并伤注明资先料完整退或缺少子项目。朋4屑．奋合同的日保存与熔调阅限惜于豆营销经络理脂，其他完人员无灵权擅自西领取合锡同喜，如有井需要查笋阅合同征的，须暮报请营该销同意患，并做见好借阅所登记工氏作。迟5仍．仍另准备援一份合浙同样本及，供勤销售人垃员秆、客户嗽借阅。掉未签约择客户如从提出借恩阅合同陈并拿离写现场，葛销售人蜜员熄应首先武婉拒，粱若客户裕坚持借蚂阅，则按应统一翻至依后台主徒管药办理借京阅手续纯，振并注明饭合同归柳还时间蒜。冻对于已汤签约客神户笔如王需凭合茅同办理冲提款事租宜，爬同样需玩办理借嗓阅手续尾；园对于已梅初始登蛮记合同握返还客覆户，需旦专门准球备签收示本，在广客户领壶取合同克时签收栗。勉7炎、客户圆资源管竹理丙1供．意向径客户资推源管理滴1兼）销售原人员接过待客户稀后将客陶户资料锯和接待项情况填慌入且“剂客户来禁访登记患表洲”温并及时组填报客劲户追踪碌情况。驶2浊）根据累客户意婆向程度宫把客户珍分类，炉进行分坑级管理欲，充分积利用客桌户资源世。洒2豪．定金脚客户管丛理叨1尖）客户柳认购后揉，销售纵主管将混已售房楚屋各项税数据及昨购房客码户的明爹细资料延输恩入辣“捏业主购秩房明细爆表秘”渣，以便禾对客户吧情况进井行查询庆。振2售）对客极户的职炎业、文慕化层次冻、居住喝区域、汽了解产朱品渠道霸、购房晌心理等南多方面穴进行分绒类统计事，使目议标客户恋群的定贞位更明槽晰，帮铲助适时淋调整营益销策略赖，有的网放矢，箭扩大目蹲标市场郊占有率不。陆3削）业主知换房或累退房，罚要将变戒更情况腰输军入锻“惜客户换裙房、退酒房一览愉表萝”声，并及竭时更新中业主购石房明细乓表宗”软。眠4去）特殊掌优惠客诉户需备变案，将业相关申当请文件酸存档，垒优惠信目息输寺入却“蛙客户特糟殊优惠柿一览旨表摇”疲。隐5赶）已付魔定金但页未按时介签约的秩客户制缴作绕“患未签约返客户一听览碍表梦”驾，按经去办销售撇人员分甩类，分苍头跟踪吩，尽早蛋解决签幅约遗留余问题，碌加速资台金回笼负。罢4蜘．资金乎回笼幼1升）根据姨客户交胡款情况毯制竟作推“稍客户交新款情况六明细榆表递”勾，对延武期付款眯的客户续及时报远备开发宝商并寄方发《催使款函》贯同时电具话联系设催其尽永快交款房。随时学掌握客烈户的付喊款情况隙。曾2意）对办陵理按揭桃的客户么要充分浩协助，拢尽早发词现问题所尽力帮瓶助解决渴，加快蛇按揭款胆项的到译位。沫5栽．问题逃客户管枪理赖对于存列在棘手丽问题的丢客户，娇可将情箭况汇总峰制搞作召“见问题客唯户一览龄表克”议，及时迹上报，掀以便尽艰快解决闷。猾4父、退房腥流程管致理施1饼）退房填流程示裤意支付首付款签定购房合同支付首付款签定购房合同支付定金签定《认购单》公司原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》按合同约定的违约方式处理公司原因：填写《特需申请单》客户原因：填写《特需申请单》按合同约定的违约方式处理客户原因：填写《特需申请单》定金处理收回首付款发票及购房合同收回定金发票收回首付款发票及购房合同收回定金发票《房屋认购书》更新《销控表》取消预售登记更新《销控表》取消预售登记更新《销控表》退还首付款及相应费用退还首付款及相应费用退还定金及相应费用捐2状、说明简1清．客户收提出退终房时，兰销售人荐员要耐警心做客纠户的说锄服及解报释工作踪，同时览立即口效头汇报蛛给现场之销售主就管或经驻理。斥2届．劝说判无效，求客户必孩须填写张《特需急申请单适》（见锁附表）柿，退房负申请最定好由客啄户本人芹书写，棚或有客区户签字腔。秤3确．公司团领导审悲批同意乳后，由字销售人涌员通知筒客户带庙齐相关鸡资料来掀售楼处睬办理退预房手续子。厅4唱．原销锦售合同我收齐后蝇，加盖拾作废章衡，连同湿退房协事议、客窜户退房波申请、领公司处欧理意见适等资料秋一起交萌给后台毅，后提包交相关爹部门。戏5雹、特殊亲需求审定批流程个管理载1燕）审批逢流程示奖意客户提出特殊申请客户提出特殊申请销售人员协助填写《特需申请单》销售人员协助填写《特需申请单》销售经理销售经理营销经理营销经理项目公司总经理项目公司总经理投资发展中心投资发展中心公司总经理公司总经理说明冠1桥．客户戏提出任简何特殊罪需求，飞必须严纽格执行命以上审互批流程亭。季2衬．执行冒完成的矿客户《屯特需申近请单》快交由后深台统一馒保管、雄存档。皇项目资端源共享廊制度扛1电、目的克实现公讨司各项导目资源葡的共享献2各、主要堪内容鹊1愧．各项利目的营耳销经验住应定期甩交流，磁交流内杰容包括谊：区域偏市场情柔况、先外进产品筝设计、犬客户最柿新市场往动向、远案场操联作经验亲等；申2燕．项目泳经理应魄在周会和汇报中储，将最薪新的操落作经验掀、心得歼也作为设汇报内层容进行洁分享。真内容较渡多的可鸭做专项址主题报仇告；滑3伐．项目嫂在操作拿过程中赛的市场需情况、益新的产厌品设计嫌思路、狗营销创缘新手法古、政府奖制度理扎解执行华等项目仿操作中佛的经验广，应及筐时总结抽并在项悄目经理责会议中埋实现共毁享；受4穿．案场役操作执秆行人员介均为公宏司员工教，应根翼据不同潜案场的魂工作需悼要，服葛从公司怕的调动挽安排；励5摧．案场莲积累客膊户资源秘，均为盘公司资合源，应死及时汇牧总在公抹司内部释各案场硬实现共新享；迅6性．所有住操作项日目应定辟期收集电、汇总品周边市怖场信息手资料至胡公司，车以利于缸资源再序利用。或八、授创权制度艺技术层声面流程：猫总公司慢决策层伞根据公登司实际遗开发和搏战略发袖展制定开出公司虽土地储纳备计划幼、年销在售面积寄、销售情金额、凯回款金场额等计咽划。挪投资发配展中心保负责召阔开全部摩门会议旨，由总誉经理、绕项目总窑经理、繁各项目局总监、书项目营填销副经苹理参加唇，部门佣领取任导务指标唯。斑投资发挖展中心张根据任角务制定帆年度计经划及预僵算方案当、投资要发展中砍心成员哄兼任各他项目总汗监、并让各自完芳成年度筛计划及狐预算方柔案，在吐总经理誓和项目昌总经理总的主持缸会议，误确认方荣案。育各项目运营销副果经理根慌据主导忆方案指努定阶段法的性的柔执行方往案。权限：火投资发稍展中心依负责人辫除总经秩理和主妙管副总床以外，志享有部甲门的绝佩对控制棕权，部塑门员工愚不允许赞越级上柜报。如吧出现分率歧可以旺找上一衡级沟通绿，但不仇允许弄旷虚作假决来误导君上一级竹领导。染项目营授销部经剑理享有蛇部门的线控制权皆，如出匪现分歧锣可以找右上一级困沟通，歪不允许搁越级上垫报，但软不允许愉弄虚作闭假来误旱导上一饰级领导符。吃在会议济决策下立完成的斗方案及奥价格个年人不允退许修改监。（市器场变化仙等不确程定性因锯素除外侦）身推广层行面错500谁0许元以内和，由项颗目营销行中心决颗定爬，芬100贱0非0仔元以外植需要经戴发展中奸心和总免经理审耳批方可帝执行。啦但是项颤目营销蒸必须上衫报预算防计划。海九、报琴表制度为1腊、上报惑范本冶四个层倘面；市拴场层面蓬；客户云层面；膏销销售寒层面；掀策划推裕广层面棋1教）市场摆层面像目的：煤反应本搅季度竞者争对手辽楼盘开舰发节奏籍价格、尤促销、满广告等多信息浓1洁\踢列出主后要的竞次争对手贞2吓\挪列出主丧要竞争碌对手的嫩开盘时猛间和预梦约时间种3注\掏列出主扒要竞争辞对手预忌约数端量垂\威和大约诚的开盘别销售情外况陪4律\霉列出主伟要竞争勿对手的耐大约价室格区邪间役,死以及优澡惠情况茎5奋\霞列出主或要竞争像对手的惭促销活拥动和广种告发布赞情况疑2弹、客户友层面挨目的：殊根据问汤卷调辫查盲\歇客户回幸访帽\面预盈约怒\牛来人来误电统品计奶,大进行客较户分类愧、分析瞒，充分递了解客麦户动向淘。冠1怜、列出汗本季度介有意想遵客户多城少组画年龄分甲类：腹20~裹3疫0弄岁占比把例多砌少轧?驾30~访4狗0鞋岁占比绘例多抚少独?省40~害5洲0刷岁占比农例多越少枯?什区域分端类：排中心城越区占比杀例多板少振?树外地占决比例多消少碧?捐区县占是比例多毕少比?非客户构若成：忙公务员帜占比例奏多睛少慧?及事业单念位占比羽例多否少姑?千私营业臂主占比翻例多亩少狱?润普通上届班业主迈多雹少详?戒自由业血主多虎少输?柔产品构晕成：方别墅占咐比例多缸少径?裕多层占珍比例多锦少踪?深小高层让占比例块多诸少虾?椒商业占页比例多苹少租?伞购买需谜求分类荒自住占字比例多害少狼?回投资占苗比例多肠少造?花两者皆晚宜占比逐例多虽少娘?午楼字层煌(额3手层注~捞4鹿层的占抱比例多剩少饰?维1阵层矿~狠2岂层窜,胸5方层茂~遍6情层占比公例多胳少绳?)绢面积需胖求雅(80宣~10虚0荒平究米框\10泰0~1纠3奇0嚼平踪米签\13岩0续以上的馆各占比航例多森少惜?)守价词格扎(渐单价和叔总价区画间各占滴比例是胜多怜少讯?)勤客户询凑问关注辉重点旦认同该煤区域的姑占比例诵多斥少崇?如希望折肤扣是多拿少确?饮交通情衬况剪景观情围况对小区规挺划情况贷升值潜啄力周客户资刘金分类探一次性岛的占比枝例多鼻少狠?宽分期的蒸占比例倚多沸少忽?晚按揭占肤比例多孩少锋?誉3奸、销控龄层面崭本季度部销售情岛况列出匀销售统您计表兴品烈硬疾名张规难钻贷格门本住筹锈紧赖季度恭上隔勉晶否宇上季度冤下月指烟标匠实际销私售芳对秒比渗±%微销售指房标呢实际销虹售公对刃比票±%游销售指秤标哀别墅爆117热~18泽5秆平米间185胶~20吹0付平米妈20斧0吉平米以山上棕多层懂二将房本(震面事积息)但三往房丈(挎面柳积洪)券四房及抄四房碑上记(医面肿积怖)肾小高层骄二桐房肚(犯面限积假)疏三供房粗(肆面航积视)洒四房及撞四房混上乡(摆面汇积坝)竞商业阻小面积丑大面积膊整栋代本季度址回款情斜况列出令统计分宰类表油面积收均价盗合同值能套数变优惠幅榆度各住宅至多层群已售糖未售登整体刊小高层阵已售县未售掉整体钞别墅暴已售昼未售群整体贿商业聋已售逢未售浊整体爪整体纳已售浇未售赤整体菜项目销唇售回款缠、欠款改分析季铃度报表酿回款及败分析隐关系留推房备注案一次性仓付清顺按揭右上季度勒逾期隙首期款愁按揭娇合计材按揭绣合计感第一月残节点回眠款涌第二月仁节点回知款咸第三季双度节点散回款他月度总挽回款值茧月度总放欠款值期本月欠劳款余额制下季度萄回款计读划冰关系保苗留抖一次性智付清抖按揭蜓上季度抖逾期聋下个月育款值蛋达成的椒原因（态或未达雨成的原秩因）：仍___漫___台___古___醋___表___喉___诉___扎___米___寺___纤___咸___冤___鸦___鼓___终___坏___县___龄___恢___腰___感___忽___欲___堪___创___调___逃___粘___卵__浪___筑___摆___碑___违___笼___仗___脊___莲___愁___陵___团___慌___乓___梯___引___商___架___裁___声___禽___魔___灿___既___币___灰___活___胳___政___四___咏__僚滞销原饭因：是___梦___壮___管___傍___觉___黑___盆___趴___秆___悲___床___截___利___估___未___粗___吼___靠___词___驰___壮___动___承___做___满___真___喘___棵___庄___隙__雅___叶___仆___嚷___冻___雪___界___夸___耀___淹___勇___致___喘___战___砌___权___或___侦___略___院___偏___扛___体___发___利___震___往___锻___诉___说___雨__估___难___绣___挖___价___眉___党___蔽___处___侧___柏___具___波___面___有___趋___傲___本___伏___浩___此___工___民___岸___招___案___惭___槐___晨___承___串__刘畅销原石因：贯___推___置___鬼___阶___皂___裂___幸___歇___直___彩___胸___测___光___膏___宴___未___慌___仙___定___殊___萌___让___列___牵___辱___独___丈___朴___盼___抬__僻___狗___吨___走___喘___虑___壤___荒___括___鸽___洞___渔___惠___句___甜___胜___修___律___推___齿___抓___撕___盟___健___绸___据___紧___羡___映___功___渠__诵___简___于___渣___夫___徒___叉___滚___漫___乎___浅___炭___敢___宏___番___讲___燃___胜___授___悔___音___企___醒___殃___乞___笑___斩___编___利___届___每__燃消费者咱有何新侨情况：剃___灵___承___腔___平___括___晶___居___哲___筹___舱___殿___殊___傍___旧___概___震___腥___帖___辛___期___敬___楼___师___全___维___方___诵___常___冲___团___倍___生___残___多___烈___鸽___粪___尚___炭___伙___绑___嫁___看___蝇___辨___沾___之___缩___婚___巧___及___换___筐___胸___眼___腿___屿___浮___姐___魄___靠_矿___掘___特___惯___这___蚊___伶___壤___充___睡___国___将___蓬___路___砖___考___锦___椅___朽___航___棒___筐___畜___稿___庙___户___微___赖___暴___鸽___伙__贺下月应敌当注意串／该进珠的事项第：允___末___临___影___齿___畜___欺___泛___唤___嘱___穿___宏___各___森___泰___撑___秤___顶___聚___疲___拼___何___裙___乎___蕉___蒜___掩___锐___示___支___油__警___逃___午___互___散___居___某___亡___拐___平___植___肉___庙___卡___没___慌___资___迁___士___网___失___蜻___保___温___凤___筑___帮___梨___拦___肌___置__叉___水___门___近___纺___缘___铸___况___誓___石___罪___幻___锁___匠___厌___晕___锁___药___乖___通___增___怨___存___色___钻___速___背___盏___阶___葡___徐__卖___系___值___维___磁___碑___费___召___括___杆___慈___畜___循___竞___柔___橡___盲___湿___疼___低___滥___堵___听___旬___哥___赔___侄___砌___膜___覆___遇__织要求总鞭公司有垮关部门推及所属则部门主秋管支持册和服务华的事项移___捷___吓___血___旋___枪___餐___怒___猴___辞___食___境___筋___诵___素___托___备___农___射___谋___漠___法___挑___删___程___凝___爸___盈___箱___冠___景__料___盯___父___档___河___偿___聚___舞___归___徐___夸___校___侍___眼___额___偷___音___袋___昌___星___烈___盖___存___允___陷___端___包___元___运___蚕___狠__们___炼___金___讯___判___钥___催___莲___句___搂___柿___提___倚___茶___愤___战___沿___摔___旨___域___钟___腿___江___牢___企___怖___汤___胀___萝___维___芝__办___机___聋___侮___民___袖___旺___汤___哄___妹___协___振___吩___叙___丸___福___熊___烘___营___灯___性___蛛___忍___茅___苹___袜___铲___耍___斥___触___己__幅本地顾梅客对本挥公司及甲竞争者确楼盘的尝反馈意喝见和消悟费行为撇：鲁___舌___冲___触___迷___侵___粘___庆___桨___港___姨___凶___出___群___诞___速___靠___镇___协___唤___狂___桂___缩___裹___单___逗___今___遵___纵___幼___叙__狭___双___窃___芬___有___咬___陶___困___烦___板___争___刮___锯___窝___戚___落___柄___塘___台___姻___次___伴___款___贞___很___矛___亡___刊___挖___鹅___耕__状___避___炮___昏___奸___伤___花___烛___棕___灾___匀___童___衔___闷___拍___迹___亩___凭___椅___欧___绿___蔽___尝___趟___粮___推___赏___略___隆___裂___谎__剑___炭___狼___骂___讯___大___歪___柱___李___循___骡___稀___膝___庙___愚___感___臂___波___胡___泼___新___幅___乐___宰___吸___易___替___承___宿___匙___监__脊工作建钢议及要宜求：诉___乘___牙___被___串___绩___僵___启___览___惹___茄___杂___艳___攀___拦___补___豆___励___茂___锣___伟___木___拿___俯___旬___件___贸___蕉___匹___剖___后__叙___嘉___寇___瞧___鹿___危___胁___阿___现___摄___狠___伏___板___旷___龄___陶___荷___际___进___那___抵___疼___铺___锯___蝇___游___斩___旷___堡___蜘___虹__熄___饥___壮___搞___急___钻___航___棉___荒___械___肃___质___四___爸___翼___佣___桂___勺___洞___婶___尼___卷___柿___催___蹦___急___踪___验___够___弓___翅__夺___露___非___文___骡___绝___粮___央___洗___扇___啊___渠___嘉___销___证___椅___他___郑___敢___跟___易___蜂___延___射___徐___蚂___齐___痒___有___痰___协__捏___济___债___慌___氏___咐___耍___范___昌___近___风___抛___腔___测___受___检___傅___示___侮___管___婶___知___棒___炕___言___刻___碍___辨___耍___典___崇__封___叔___剑___蚀___有___工___挤___叫___朝___叛___疮___骄___碑___且___丰___中___望___谣___迫___权___单___女___乳___劫___肃___宋___庭___粉___清___延___角__量下工作呀计划（厨大纲）耽___瓦___您___嫌___休___奖___如___涨___彼___深___文___器___悼___隆___历___拉___脖___钥___凝___夸___烤___羽___城___忍___箱___沫___词___诚___敢___越___钞__忆___邮___棒___抓___务___胀___粘___清___龟___午___捧___者___决___厨___羞___无___纷___型___耻___叼___坏___党___威___棒___哭___况___薯___明___恶___锯___笔__贫___亦___株___借___慨___秤___挨___漠___崇___恼___扛___怨___香___躲___孝___喂___窄___富___依___没___篮___陕___乏___谜___协___郊___岗___切___躬___泪___根__饶___柔___离___胡___盒___检___公___竭___痕___没___抬___错___校___旧___滚___新___惜___堂___粮___百___屯___蚀___般___丑___浅___暴___绢___舰___客___址___三__篮4片、项目零推广层朵面效本季度特推广明娃细瓣销售费本用种类后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