尊贵一生终身年金保险业务培训讲义

产品介绍2009年毕业于安徽财经大学管理学院2009年4月加盟新华保险个险营销，历任业务员、客户经理、营销主管2010年9月任武汉本部个险营销部门经理2011年4月调任新华保险湖北分公司保费部2012年1月任银续保费科长人生格言：思想有多远，人生就能走多远！田野尊贵一生终身年金保险（分红型）

产品训练篇分公司保费部二〇一三年四月产品介绍

一、背景介绍

二、产品解析

三、实战演练产品介绍

一、背景介绍产品介绍1.行业背景保险深度：全球保险深度达到7.0%，亚洲保险深度6.1%，中国保险深度3.4%保险密度：全球保险平均密度595.1美元，亚洲保险密度243.1美元，中国保险密度121,2%历史机遇：城镇化：中国城镇人口10年增加13.46%老龄化：未来10年中国适龄劳动人口将从80%降低至60%产品介绍中国保监会主席产品介绍2.公司背景2012-2013大事记产品介绍3.渠道背景坚持现有业务持续稳定增长抓住城镇化的历史机遇NCI坚持变革创新坚持价值和回归保险本原抓住老龄化的历史机遇以客户为中心中心支撑点机遇渠道定位：公司新五年战略对续收渠道的定位是“以客户经营为核心的渠道，公司既有客户留存和价值挖掘的渠道。”工作思路：续收渠道未来工作思路就是深化服务经营模式，通过“首续均衡”，在巩固现有客户基础上，开拓新单业务，提高价值贡献；通过“持续经营”，打造稳定的绩优团队，实现价值贡献的可持续性增长以客户为中心的核心战略需要稳定绩优团队做支撑产品介绍

二、产品解析什么是尊严？比狗强吗？

【西安老人街头卖身求温饱】

西安一老人上街挂牌“自我推销”，牌子上写：“我卖自己，我只卖二万元。特长：洗衣、拖地、看门、做饭、便宜——比狗强！谁要？”一句“比狗强”让人心酸无比。

网友评：这个社会，有人能把宠物狗当爹当妈供着，却不愿让年迈的父母在屋檐下，避风遮雨。您的养老金在哪里？幸福的晚年生活需及早规划！支出收入节余提前规划！出生工作退休身故人一生分三段，有两段纯消费，有中间一段能赚钱。教育期奋斗期养老期花钱一辈子，挣钱一阵子！您忍心给您的孩子增加如此沉重的负担吗？如果你爱你的孩子，请为自己留下足够的养老钱！养老我们的孩子靠得住吗？退休应延至65岁人力资源和社会保障部社会保障研究所所长何平提出，我国应逐步延长退休年龄，建议到2045年不论男女，退休年龄均为65岁。养老金存量缺口18.3万亿元中国银行首席经济学家曹远征的研究报告指出，到2013年，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。30年前计划经济，国家帮你养老！30年后推迟退休年龄，自己解决养老！全国老龄委副主任：养老责任不能全靠政府全国老龄委办公室副主任、中国老龄科学研究中心主任吴玉韶8月25日表示，在养老问题上，既要强调政府所要承担的责任，又要警惕政府责任泛化，警惕社会和老年人对政府期待过高，防止出现福利冲动、福利依赖和福利过度的问题。武汉居民倾向何种养老方式？楚天都市报讯(记者姚德春通讯员周钢，2013年4月15日刊载)昨日，武汉首次发布的居民养老需求报告显示，100位老人当中只有不到3人选择福利院养老，因经济等原因，八成老人不愿离开现在住居环境。过半老人月收入不到1700元愿去福利院的不到3%养老服务中心常客较少八成老人选择居家养老57.2%的老人月收入不足1700元反映出养老水平太低

国五条，是指在2013年2月20日国务院常务会议确定的五项加强房地产市场调控的政策措施。买房养老呢？我们投资的渠道多了，

赚的多了，但我们额外

付出的也多了！做股票投资呢？想为自己建立幸福晚年的养老基金吗？想增加一个子女来孝敬你吗？想在国家基本养老基础上锦上添花吗？

想有一个稳健收益且合理避税的投资吗？横空出世特别提示：前文中“最久、最高、最快”等词语均为与公司内部其他产品横向比较的表述，不代表行业一句话说尊贵：尊贵一生是一款年年领、加倍领、终身领

（老客户专属）的养老理财产品。6666+6累积生息账户财富传承66岁前每年6%年年领66岁养老规划加倍领66岁开始每年12%终身领保障终身子女领随意支取灵活领66岁前每年6%年年领66岁返还保费全额领66岁开始每年12%终身领随意支取灵活领66岁养老规划加倍领6666+6累积生息账户祝寿金尊贵一生隆重上市：五领定乾坤A款B款一辈子都领钱，

想着就开心！保险期间：至被保险人终身投保年龄：出生满30天～55周岁交费方式：3年、5年、10年、20年交保险责任：（1）生存保险金：

66岁保单生效对应日前：每年6%×（基本保额+累积红利保额）66岁保单生效对应日后：每年12%×（基本保额+累积红利保额）（2）身故保险金：实际交纳保险费+累积红利保额现价（3）保费豁免：投保人18-60岁意外身故或身体全残豁免保险费产品要素保单权利:一句话讲产品:关键词:年年领（六十六前百分六）加倍领（六十六后六加六）全额领（六十六岁领本钱）灵活领（累计生息随意取）终身领（一辈子都领钱）3.5转换条款3.6减保3.7保单贷款3.8累积生息账户年年领加倍领终身领

这是一款年年领、加倍领、终身领（老客户专属）的养老理财产品。产品特色:风险提示尊贵一生终身年金保险（分红型）为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。年度分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人身故或身体全残、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议或保险期间届满等情形导致的合同终止或可选责任终止时给付。尊贵一生A款终身年金保险（分红型）条款（摘要）一、您与我们的合同1.合同构成2.投保范围3.合同成立与生效4.合同内容变更5.投保人解除合同的手续及风险6.合同终止二、我们提供的保障1.保险金额2.保险期间3.保险责任4.责任免除5.保单分红三、您的权利和义务1.保险费的交纳2.续期保险费的交纳、宽限期3.合同效力中止4.合同效力恢复5.转换条款6.减保7.保单贷款8.累积生息账户一、您与我们的合同1.1合同的构成尊贵一生A款终身年金保险（分红型）合同由保险单及所附尊贵一生A款终身年金保险（分红型）条款、投保单、与本合同有关的其他投保文件、健康告知书、变更申请书、复效申请书、声明、批注、附贴批单及其他书面协议构成。释义：合同不等于保单，而是一整套资料。除上述必要资料外，还可结合各地监管情况收录产品说明书、投保提示书。一、您与我们的合同1.2投保范围1.被保险人范围：凡出生满30天、不满56周岁，身体健康者均可作为被保险人参加本保险。2.投保人范围：被保险人本人或对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向本公司投保本保险。释义：“不满56周岁”相比于之前产品条款中“55周岁以下”更严谨、明确。所谓保险利益，指投保人或被保险人对保险标的具有的法律上认可的利益，又称可保利益。有保险利益的人包括：（1）本人；（2）配偶、子女、父母；（3）与投保人有抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲属；（4）与投保人有劳动关系的劳动者。请关注不同交费期间对应最大投保年龄：交费期间3年5年10年20年最大投保年龄55555545一、您与我们的合同1.3合同成立与生效您提出保险申请、本公司同意承保，本合同成立，合同成立日期在保险单上载明。除另有约定外，自本合同成立、本公司收取首期保险费并签发保险单的次日零时起本合同生效，本公司开始承担保险责任，合同生效日期在保险单上载明。本合同生效日即为保单生效日。释义：合同生效须满足两个条件：收取首期保险费并签发保险单。在客户填写投保书无误的情况下，公司需要对客户的身体、财务等状况进行判断，符合投保要求后才可以进行保单签发。1.4合同内容变更您和本公司可以协商变更本合同的有关内容。变更本合同的，由本公司在保险单上批注或附贴批单，或由您和本公司订立变更的书面协议。1.5投保人解除合同的手续及风险1.本合同生效后，本公司为您提供10日的犹豫期，犹豫期指您收到保险单并书面签收之日起10日的期间，您在上述期间内要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内在扣除工本费后退还本保险实际交纳的保险费。一、您与我们的合同释义：公司对“犹豫期”的认定，是以回执签收日期为起始日进行计算的。在10天犹豫期内，营销员需加强与客户的沟通，并对说明环节中的遗留问题进行进一步解答以及及时讲解公司理赔案例，以保证客户在犹豫期内对产品树立信心，降低退保率。1.5投保人解除合同的手续及风险2.您在犹豫期后要求解除本合同的，本公司自本合同解除之日起10日内向您退还保险单的现金价值。您犹豫期后解除合同可能会遭受一定损失。3.您要求解除本合同时，应填写合同解除申请书，并提供下列证明和资料：（1）保险合同；（2）您的有效身份证件。自本公司收到合同解除申请书及上述证明和资料之日起，本合同终止。一、您与我们的合同释义：10天的“犹豫期”结束后，保险合同将正式对双方产生约束力，如果客户要求解约，公司将退还保单的现金价值。一般情况下，保单存续时间越长，保单累积的现金价值相应越高，如果过早退保，会造成保单利益受损。1.6合同终止以下任何一种情况发生时，本合同终止：1.在本合同有效期内解除本合同的；2.本公司已经履行完毕保险责任的；3.本合同因条款所列其他情况而终止的。一、您与我们的合同释义：(1)主要指退保；(2)主要指进行理赔；(3)由于其他情况导致的合同终止，例如：保单贷款逾期不还等。以上三项的情况为平行并列，任何一种情况发生时，合同即终止。释义：公司采用保额分红的机制，红利会以增加保额的形式返还客户，这样客户最初约定的保额还会随着公司每年的分红而增加。针对未成年人的保额限制，是避免因保额过高而导致道德风险（如：父母故意杀害孩子骗保），所以为18岁以下的未成年人投保时身故保险金不能超过10万元。（自2010年10月1日新的保险法实施起，保监会规定未成年人保额限制全国统一10万元）2.1保险金额本合同保险金额由基本保险金额和累积红利保险金额两部分构成。基本保险金额由您和本公司在投保时约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的基本保险金额将在保险单上载明。累积红利保险金额指因年度分红累积增加的保险金额。为未成年子女投保的，因被保险人身故给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额，身故给付的保险金额总和约定也不得超过前述限额。二、我们提供的保障2.2保险期间本合同的保险期间为被保险人终身，并在保险单上载明。保险期间自本合同生效日的零时开始。二、我们提供的保障释义：终身：为被保险人提供终身保障，公司通过合同对被保险人承担责任，直至被保险人去世时终止。二、我们提供的保障释义：生存金的支付是以被保险人存活为条件的，公司将于第二个保单年度初开始支付生存金，支付期数不确定，被保险人存活的时间越长，能够领取的生存金越多。2.3保险责任在本合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：2.3.1生存保险金被保险人于本合同生效满一年起至66周岁保单生效对应日之前（不含66周岁保单生效对应日），在每一保单生效对应日零时生存，本公司按该保单生效对应日基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的6%给付生存保险金；被保险人于66周岁保单生效对应日起（含66周岁保单生效对应日），在每一保单生效对应日零时生存，本公司按该保单生效对应日基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的12%给付生存保险金。66岁前每年6%年年领66岁开始每年12%终身领每年支付的生存金66岁之前（基本保额+累积红利保额）×6%66岁开始（基本保额+累积红利保额）×12%2.3.2身故保险金被保险人身故，本公司按本保险实际交纳的保险费与累积红利保险金额对应的现金价值二者之和给付身故保险金，本合同终止。二、我们提供的保障释义：无身体全残保障，发生全残后仍可按合同约定继续领取生存保险金，对被保险人更有利。身故保险金=实际交纳的保费+累积红利保额对应的现价，即身故责任危险保额为零。这样的设计主要是满足监管规定（关于《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》若干问题的通知）：年金保险可以包含死亡给付保险金责任或全残给付保险金责任，但死亡给付保险金不得超过已交保险费和保单现金价值的较大者。财富传承保障终身子女领2.3.3投保人意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免保险费除另有约定外，投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且投保人身故或身体全残时年龄已满18周岁未满61周岁，可免交自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费，本合同继续有效。豁免保险费的，本公司视同自投保人身故或被确定身体全残之日起的续期保险费已经交纳。投保人在保险期间内变更的，本公司不予豁免保险费。二、我们提供的保障释义：保费豁免是保险人性化功能的体现之一，公司对丧失交费能力的投保人免除其交费的义务，而保单的保障依然有效，它相当于为保单再加了一份保险。2.4责任免除被保险人因其发生下列情形之一身故的，本公司不承担保险责任：1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；3.自本合同成立或合同效力恢复之日起二年内自杀，但自杀时为无民事行为能力人的除外；4.主动吸食或注射毒品；5.酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；6.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；7.核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第1项情形导致被保险人身故的，合同终止，本公司向身故保险金受益人退还保险单的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，合同终止，本公司向投保人退还保险单的现金价值。投保人因其发生上述第2-7项情形或被保险人对投保人故意杀害、故意伤害导致投保人身故或身体全残的，本公司不予豁免保险费。二、我们提供的保障2.5保单分红本合同红利分配形式包括年度分红和终了分红。2.5.1年度分红年度分红以增加保险金额的方式进行分配。本公司在每一会计年度末对该会计年度的分红保险业务进行核算，如确定有红利分配，则按有关监管规定，根据分红保险业务的实际经营状况，确定分红水平并进行红利分配。本公司将在前一保单生效对应日保险金额的基础上，增加本合同的保险金额，并作为下一次年度分红的基础。本公司每年将向您提供红利通知书，载明当次分红的相关信息，您也可以向本公司查询。二、我们提供的保障释义：保额分红是公司产品文化中的核心内容，它能够随保单年度推移实现保险金额的逐步增加，符合寿险本质需求，满足客户随年龄增长而加剧的风险需求，也可以缓解通货膨胀的压力。保额分红是将分红业务的可分配盈余的70%分给客户。2.5.2终了分红终了分红所分配的红利包括以下两种：1.体恤金。被保险人在本合同生效一年后身故导致本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以体恤金的形式与身故保险金一并给付。2.其他终了红利。在本合同生效一年后，因投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致本合同终止时，本公司将根据分红保险业务的实际经营状况进行核算，如确定有红利分配，则将该红利以其他终了红利的形式与保险单的现金价值一并退还。上述终了红利的数额可能因保险单特性（包括交费期间、基本保险金额、保单经过年度、性别、投保年龄等）的差异而有所不同。本合同分红具有波动性，无法预先设定且各年度并非完全相同。二、我们提供的保障3.1保险费的交纳本合同的交费方式和交费期间由您和本公司约定，但须符合本公司当时的投保规定，约定的交费方式和交费期间将在保险单上载明。三、您的权利和义务释义：本产品有多种交费方式，便于客户根据自身的年龄状况与交费能力进行选择。交费方式：3年、5年、10年及20年交。3.2续期保险费的交纳、宽限期本合同续期保险费应按保险单所载明的交费方式和交费日期交纳，您应该在所选择的交费期间内每年交纳保险费，交纳保险费的具体日期为当年的保单生效对应日，并在保险单上载明。如到期未交纳，自保险单所载明的交费日期的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司承担保险责任，但在给付保险金时将扣减您欠交的保险费。释义：晚点交费行不行？行！但是不能超过60天！三、您的权利和义务3.3合同效力中止除另有约定外，您逾宽限期仍未交纳续期保险费的，本合同自宽限期满的次日零时起效力中止。本合同效力中止期间发生保险事故的，本公司不承担保险责任，且中止保单分红。3.4合同效力恢复本合同效力中止后二年内，您可以申请恢复本合同效力。经本公司与您协商并达成协议，自您补交保险费之日起，本合同效力恢复。自本合同效力中止之日起满二年双方未达成复效协议的，本公司有权解除本合同，并退还宽限期开始前一日保险单的现金价值。释义：中止不是终止。释义：如果客户合同中止的时间较长，想要恢复合同效力的，公司需要再次对客户的身体、财务等状况进行核查。3.5转换条款本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您到期未交纳保险费的，在宽限期满前可申请将本保险转换为本公司认可的保险。本公司将根据宽限期开始前一日保险单的现金价值与有可能分配的其他终了红利之和，在扣除各项欠款后转换本保险。三、您的权利和义务释义：如投保人因经济能力下降后不足以支付后续保费，可以按原有保单当时的现金价值，通过现金价值等值转换，变为趸交、类型相同的保险合同，使得自己的人身保障继续有效。目前，此险种可实现转换为“金色年华养老金保险”。3.5减保本合同已交足二年以上保险费且生效二年后，您可以申请减保，保险金额中基本保险金额和累积红利保险金额同比例减少，并领取减少部分对应的现金价值与有可能分配的其他终了红利。减保后，基本保险金额不得低于本公司规定的最低标准。减保后的保险费按下列公式计算：减保后的保险费＝本次减保前的保险费×(1－减保比例)本公司按减保后的保险金额承担保险责任。三、您的权利和义务释义：客户在犹豫期内可以通过部分退费实现减保。公司规定的基本保险金额最低标准为5000元。通过减保方式可对资金进行合理安排，满足客户不同阶段的需求。但客户的保障需求是随年龄的增长而增长的，因此，除特殊情况外，不建议客户进行减保。3.6保单贷款在本合同有效期内，经被保险人、受益人书面同意，您可凭保险单向本公司提出保单贷款申请，经本公司审核同意后您可办理保单贷款。每次贷款期限不得超过六个月，贷款额度和贷款利率根据您与我们的约定执行。贷款利息根据贷款额度和贷款利率按年复利计算，并应在贷款到期时与本金一并归还，逾期不还者，贷款本息与其他各项欠款达到保险单的现金价值时，本合同终止。三、您的权利和义务释义：犹豫期过后即可进行保单贷款，该产品贷款限额最高为保单现金价值的80%（暂定）。对于高端客户，保单贷款是其重点需求之一；该功能使得高端客户的资金周转变得灵活，有利于营销队伍对高端客户进行产品促成。3.7累积生息账户除另有约定外，本公司于第一个保单生效对应日，为被保险人设立累积生息账户，本公司将生存保险金转入累积生息账户进行累积生息。该账户按本公司公布的累积利率以月复利方式进行累积，如本公司变更累积利率，则账户的累积利率自公布日的下个自然月起生效。在每一自然年度内，被保险人可以申请部分领取累积生息账户金额一次，在本公司给付部分领取金额后，累积生息账户金额相应减少，但领取后的账户余额不得低于100元。如被保险人申请全部领取，则在本公司给付全部账户金额后，累积生息账户注销。累积生息账户注销后，本公司将直接向被保险人给付生存保险金。三、您的权利和义务释义：对于公司每年支付的生存金，如果客户没有领取，公司将通过月复利的方式为客户累积利息。累积生息账户帮助客户实现年年有“鱼”，生生有“息”，为客户的生存金收益锦上添花。客户在使用此项服务、实现资金复利增值的同时，可根据自身需要，随时一次性全部领取已产生的生存保险金及累积利息，为灵活支取提供便利。3.7累积生息账户被保险人在申请领取账户金额时，应填写申请书，并提供下列证明和资料：1.保险合同；2.被保险人的有效身份证件；3.如委托他人代为申请，应提供授权委托书及受托人有效身份证件。如被保险人身故，累积生息账户金额作为被保险人的遗产，由本公司依照《中华人民共和国继承法》的规定履行给付义务，累积生息账户注销。三、您的权利和义务累积生息账户随意支取灵活领条款解析尊贵一生B款终身年金保险（分红型）条款（摘要）一、您与我们的合同1.合同构成2.投保范围3.合同成立与生效4.合同内容变更5.投保人解除合同的手续及风险6.合同终止二、我们提供的保障1.保险金额2.保险期间3.保险责任4.责任免除5.保单分红三、您的权利和义务1.保险费的交纳2.续期保险费的交纳、宽限期3.合同效力中止4.合同效力恢复5.转换条款6.减保7.保单贷款8.累积生息账户下面我们仅针对A\B款产品条款中存在区别的部分进行解析一、您与我们的合同1.2投保范围1.被保险人范围：凡出生满30天、不满55周岁，身体健康者均可作为被保险人参加本保险。2.投保人范围：被保险人本人或对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向本公司投保本保险。释义：为满足费率的合理性，尊贵一生A\B款产品在投保范围上有所区别：A款产品最大投保年龄为55周岁（即不满56周岁）；B款产品最大投保年龄为54周岁（即不满55周岁）。请关注不同交费期间对应最大投保年龄：交费期间3年交5年交10年交20年交最大投保年龄545250412.3保险责任在本合同保险期间内，本公司承担下列保险责任：2.3.1生存保险金被保险人于本合同生效满一年起至66周岁保单生效对应日之前（不含66周岁保单生效对应日），在每一保单生效对应日零时生存，本公司按该保单生效对应日基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的6%给付生存保险金；被保险人于66周岁保单生效对应日起（含66周岁保单生效对应日），在每一保单生效对应日零时生存，本公司按该保单生效对应日基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的12%给付生存保险金。二、我们提供的保障释义：该责任与A款相同。66岁前每年6%年年领66岁开始每年12%终身领2.3.2祝寿金被保险人于年满66周岁保单生效对应日零时生存，本公司按本保险实际交纳的保险费给付祝寿金，本合同继续有效。二、我们提供的保障释义：被保险人66周岁保单生效对应日，能够一次领取所有交纳的保险费，帮助客户规划未来幸福生活。66岁所交保费全额领2.3.3身故保险金被保险人身故，本公司按被保险人身故时所处的以下不同情形给付身故保险金，本合同终止：（1）若身故时被保险人处于66周岁保单生效对应日之前（不含66周岁保单生效对应日），则其身故保险金为以下二者之和：①本保险实际交纳的保险费与基本保险金额对应的现金价值二者之较大者；②累积红利保险金额对应的现金价值。（2）若身故时被保险人处于66周岁保单生效对应日之后（含66周岁保单生效对应日），则其身故保险金为以下二者之和：①基本保险金额对应的现金价值；②累积红利保险金额对应的现金价值。二、我们提供的保障身故保险金的支付66之前身故所交保费与基本保额现价中较大者+累积红利保额现价66之后身故基本保额现价+累积红利保额现价释义：被保险人在66周岁保单生效对应日前后身故，公司所支付的保险金有所不同3.7累积生息账户除另有约定外，本公司于第一个保单生效对应日，为被保险人设立累积生息账户，本公司将生存保险金及祝寿金转入累积生息账户进行累积生息。该账户按本公司公布的累积利率以月复利方式进行累积，如本公司变更累积利率，则账户的累积利率自公布日的下个自然月起生效。在每一自然年度内，被保险人可以申请部分领取累积生息账户金额一次，在本公司给付部分领取金额后，累积生息账户金额相应减少，但领取后的账户余额不得低于100元。如被保险人申请全部领取，则在本公司给付全部账户金额后，累积生息账户注销。累积生息账户注销后，本公司将直接向被保险人给付生存保险金及祝寿金。三、您的权利和义务释义：与尊贵一生A款产品不同，除生存金外，还将有祝寿金一同进入B款客户的累积生息账户中进行累积生息。累积生息账户随意支取灵活领产品介绍

三、实战演练客户关注点：1、健康成长2、教育无忧3、成家立业少儿市场险种性别年龄保险金额交费期间保险期间保费尊贵一生A款男0周岁10万元10年终身36800元（每月3067元）寒暄：张老板，您好！几天不见，宝宝好像又长高了，真是人见人爱呀！理念沟通：孩子是父母一生的希望！您这么事业有成，相信也一定希望孩子将来能更有所成就吧。据统计，培养一个孩子从出生到大学，光教育费用至少得50万—100万元，这还不算未来面临创业、结婚的成本。据报道，北京、上海结婚成本都已超200万了。孩子一生的幸福是我们家长最大的心愿，您说是吧？无论我们是否在他身边，都能保证让他们接受良好的教育、顺利的成家立业、到老生活无忧。所以提前为孩子做好一生的保障规划是现代社会每个家长关注的。销售话术切入产品：我们公司特推出一款“一生都能领到钱，双倍领取能养老”的产品——尊贵一生;它最大的特点是快速领取，累积生息，并且可以在孩子成长的关键阶段灵活支取，满足教育、结婚、创业或养老需要。特别适合给孩子做人生的理财规划。我这儿正好有份少儿理财计划，五分钟给您介绍一下。买不买没关系，您先听听怎么样，如果有朋友需要也多帮我推荐一下。销售话术说明产品您看吧，一年给宝宝储备36800元，持续10年。保单生效次年，就可以领取6000元，以后年年都领一次，直到66周岁，共领65次，累计有39万。66周岁之后每年可以领取12000元，一直领到终身，因为我们公司是保额分红，所以每次领的钱是一次比一次多的。这些钱您想领就领，不领也可放进金账户里享受二次增值特权，给您累积生息，等需要用时，比如孩子上大学、结婚或您养老时再提取，多灵活方便。前期可作为您对孩子的教育金储备，后期完全可以交给孩子做自我规划，他的人生一定是无忧而尊贵的。销售话术您看，有了这份保障规划，孩子就可以从容走好人生的每一步。作为父母，我们任何时候也会感到无比欣慰。您看，我们给宝宝办10万还是20万？促成：销售话术客户关注点：1、稳健理财2、补充养老3、资产配置4、财富传承成人市场（中高端）险种性别年龄保险金额交费期间保险期间保费尊贵一生B款女30周岁10万元10年终身77700元（每月6475元）寒暄：张姐，您好！看你气色这么好，最近是不是有啥好事啊！理念沟通：张姐，人这一生是“挣钱一阵子，花钱一辈子”对吧？而且现代社会生活成本会越来越高，人越活越长寿，咱们收入是一定的，但支出有很多，比如日常生活、孩子上学、健康意外费用、养老金等等，而且年年都在涨对吧？所以咱们就得尽早考虑在能赚钱的时候给未来不能挣钱的时候，提前做好财务安排，既能保证今天生活不缺钱，又能保证明天养老有钱花，到老过的有尊严，您说是吧。销售话术切入产品：存钱吧有通胀怕贬值，投资吧又担风险，再说现在这股市、房产都没谱儿。如果您给未来养老理财这方面做规划，是希望能够领一辈子的还是领一阵子的？如果不仅能领一辈子而且还能把保费还给你的，您觉得这样好吗？我们公司针对老百姓这种理财需求，特推出一款能够满足养老规划，一辈子都领钱的理财计划——尊贵一生;它最大的特点是“交费活终身领，还保费双倍领”（可做简单解析），独有的累积生息账户，可以帮您实现随时自由领取，特别适合规划自己未来的养老生活。我这儿正好有份计划，给您介绍一下。买不买没关系，听听好不好，如果有朋友需要也多帮我推荐一下。销售话术说明产品销售话术您看，一年给自己储备77700元，共10年。保单生效次年对应日，就可以领取6000元，以后年年都领一次，因为我们公司是保额分红，所以每次领的钱一次比一次多，直到66周岁，共领35次，不算分红累计有21万。到您66大寿时，就可以把您所有保费77.7万一次性领出来，可是一笔不小的祝寿金呢。跟老伴儿出去旅旅游，多好啊。无论您交了多少，那都是您的钱是吧！而且，好事还在后头呢……66周岁之后再给您加倍领，每年领取12000元加分红，也是一次比一次领的多，活到啥时候领到啥时候，保证养老生活有品质。66之前领的，66之后领的，这全都是白送的，对吧！这些钱您想领就领，不领也可放进金账户里享受二次增值特权，给您累积生息，啥时候想用了就随时领取。您看，拥有了这份保障，既能帮助您很好的规划现有财富，同时又能保证充足的养老补充！子女没给咱养老压力！咱也过得有尊严是吧，能帮助您和您的家人持续拥有高品质的生活，并实现财富的有效传承！是这个道理吧！您看您办10万还是20万？促成：销售话术销售逻辑：接触

寒暄赞美/建立信任

赞美孩子或父母，生意或工作等

理念沟通/发掘需求

子教、养老、理财或社会热点话题

说明

切入产品展

一句话、产品特色（工具辅助）

讲解计划利益

对照理念满足客户需求（建议书）促成

达成共识并成交

总结卖点利益、帮助实现心愿

拒绝处理、解答问题

打消顾虑、运用促成方法

转介绍

客户开拓

无论是否成交都要转介绍

销售流程目的要点关键词模拟销售演练：场景一：张先生，30岁，事业单位公务员，张太太28岁，公司白领，家庭年收入20万元左右，夫妻均有社保。儿子2岁，私立幼儿园，夫妻俩尤为重视孩子未来的教育问题，希望能给孩子未来提供良好的教育，幸福快乐地长大成人……根据以上描述状况对其做需求分析，并给其设计一款计划组合，对保障利益进行说明。场景二：刘女士，35岁，自由职业，老公张40岁，私营企业主，目前企业经营状况良好，年净利润50万以上。有一女儿10岁，小学。丈夫有20万保额大病健康险，女儿有份教育金险，家庭年缴保费约1.5万元。考虑到未来企业经营存在不确定性，刘女士想趁年轻有闲钱时及早开始家庭理财规划，确保自己和老公未来生活安稳富足。年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某