活用保险业务SS话术销售培训讲义

活用SDPS话术销售江苏分公司培训部切入话术熟人：1、知道我们在做保险-请教法/分析法2、不知道我们在做保险-路过法转介绍：陌生人：网络查找：..切入话术——陌生人通常的约访话术——送计划书/产说会你好，分红单/续期单/交费单/邀请函收到/买保险？

——没买过（要否了解，送资料上门/20周年+4万保障+理财信息）

——买过平安的，服务满意的，祝福

——买过平安的，服务不满意或者同业客户（20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保障）应对：其实本来想带计划书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适合您的计划书。。。切入话术——转介绍转介绍话术：1、认可观念和为人，再帮我一个忙2、真正帮助朋友的方法3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法：VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障然后打电话约访参加产说会或者上门送资料切入话术：你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉得很有帮助，希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？切入话术——转介绍转介绍话术：1、再次让客户认同：今天你对我对保额的讲解/我介绍的观念，觉得有没有道理？2、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。4、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?切入话术——熟人/知道应对：请教法/分析法请教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？（讲完之后问：你觉得这个产品怎么样？）分析法：保险不是你说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，如果经过分析发现需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现没有需要，恭喜你，你的家庭财务很安全。切入话术——熟人/不知道应对：直接上门寒暄，顺道路过，给别人送材料/帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。现在平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？（一定要赶紧跟上）客户：买过/没买过切入话术——熟人/不知道/买过买过您很有保障观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？这样吧，我就花点时间帮你看看吧（保单年检）我帮你看一下，同时教你一个方法，以后你自己也会看了，别人跟你介绍的时候，你也知道如何判断了。切入话术——熟人/不知道/没买过没买过业：不可能，你骗我的吧？（惊讶）业：介不介意告诉我是什么原因？业：（那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解）我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧，经过分析之后如果你认为有需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现暂时没有需要，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的销售面谈——买过/保单年检对象意外住院重疾教育养老其他丈夫

妻子

子女

销售面谈——保单年检/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女持续收入①

②②

③

（1）意外（2）疾病④⑤

⑥⑥

⑥

第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。（您同意吗？有没有想过）假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。（因为您的家庭是靠您的收入来维持的）。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元（一大笔钱），维持基本的生活，一直到小明22岁（孩子）自立为止。销售面谈——保单年检/收入一边倒配偶/收入一边倒的家庭：1、意外2、疾病陈先生，这是您的家，您现在生活的非常幸福、美满，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天一个支柱无法支撑，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证我们的家庭在出现任何情况下，都拥有一笔保障。您的家庭可以永远美满幸福。销售面谈——保单年检/三口之家三口之家陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障在出现意外的情况之下家人的生活不受影响。万一有事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未来的日常生活。单身，需要照顾父母

年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病陈先生，您现在一个人过的非常潇洒，父母看到我们现在健康、平安也非常幸福。我们小的时候靠父母来生活和成长，长大后父母很可能也要靠我们来安享晚年。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在您身上，我们不仅无法供养父母，甚至会成为父母的负担。对您的父母来说，失去的不仅是您这个儿子，同时安享晚年的希望也就失去了。但如果您拥有这个计划，就会保障您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响。销售面谈——保单年检/单身①①②④⑤6岁18岁

22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦销售面谈——保单年检/孩子教育教育基金

陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。销售面谈——保单年检/孩子成长规划孩子成长规划1：1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，4、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！所以，孩子的成长不规划不行！每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？销售面谈——保单年检/孩子成长规划孩子成长规划2：销售面谈——保单年检话术孩子成长规划1、其实这份计划并不需要您很多的钱。假如您有10万元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年（即750元/月或25元/天），连续存15年。2、如果把这9000元/年放在银行，每年每笔只不过几百元的利息；3、但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少15万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。4、所以这每年9000元对您和孩子而言，保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！销售面谈——没买过/活用SDPS听说过平安吗?福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控了解导向——会考虑吗?小孩/几岁自立/配偶/父母等钱/利率/现在的生活水平房子/信贷15-20%税费/礼金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄10%-15%家庭保障计划

收入分配图—如意圈多做互动：业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。业：一般人一定都会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。（您知道为什么这样做吗？因为他们都知道）

一个好的家庭保障计划会带来以下优点。销售面谈——收入分配图1销售面谈——收入分配图2随时赞美业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等。。。客：有一些股票业：那去年一定赚了很多钱吧客：今年不行业：确实股市有风险，不过也是暂时的，其实可以考虑下分散投资客：没有投资业：那所有钱都放在银行里了客：不储蓄业：那您的生活品质一定很高销售面谈——家庭保障1业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是意外，另外一个是疾病。（您同意吗？有没有想过）假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。（因为您的家庭是靠你的收入来维持的）但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元（拿到一大笔钱），维持基本的生活，一直到小明22岁（儿子/女儿）自立为止。销售面谈——家庭保障2家庭支柱：您配偶子女持续收入①

②②

③

（1）意外（2）疾病④⑤

⑥⑥

⑥

1、意外2、疾病年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6岁18岁

22岁7-8万高等教育费用研究生博士销售面谈——教育金教育金收入大幅减少（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？？30岁60岁销售面谈——退休养老金退休养老金没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业大病或伤残逆境收入投资顺境销售面谈——应急现金应急现金目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房始终无法达成目标买车销售面谈——有计划的储蓄1有计划的储蓄目标计划时间百分之百成功意外目的：让客户明白寿险可以解决他的问题身故销售面谈——有计划的储蓄2有计划的储蓄销售面谈——寻找客户需求点

业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点（解决以上所有问题），您觉得对您来讲是否有用呢？ 客：当然有用！业：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要（对您影响最大）？ 客：太太和儿子以后的生活费。业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三项资料。第一、是陈先生您的出生日期？客：1973年2月1日第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？客：我不抽烟，也从没动过手术。第三、一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？客：500元吧！销售面谈——确定客户需求保障

业：轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？（客户不回答）业：一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算，陈先生象您这样正常的年收入是多少？

（客：10万）业：您认为每月拿出1000元有没有问题？800元/600元/500元呢？你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做准备。销售面谈——保额测算序号项目分项目月基本开支责任期(年)额度=月基本开支*12*责任期1家庭保障:意外/医疗子女

2父母

3配偶

4房贷

5车贷等

6子女四金教育

7婚嫁/创业

8医疗

9养老

10养老

合计

费用预算--

成交面谈——SDPS针对你的情况，为您量身打造的，相信是最适合您的。平安简介看过了吗？重点介绍安排座位建议书讲解：概述说明/分项说明/总述促成成交面谈——活用SDPS讲解建议书当第一笔钱进入平安之后，一个家庭保障/医疗/教育金/养老金账户就为您设立了；随着投入的不断增加，帐户金额不断增长；确保不管什么事情发生，都可以让家人生活无忧。/确保到孩子上大学时，一定有一笔钱帮助他完成学业。/确保您退休的时候，一定有一笔钱让您安享晚年。促成受益人写谁？身份证号多少？申请单填写？恭喜你拥有一份保障。拒绝处理那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的常见问题保险都是骗人的保险理赔难保险很难做我不需要买保险我不想买保险不着急买保险。。。。。。正确看待客户的异议用平常心去面对视为一场考验抱着专业诚恳的态度不要赢了争论而输了保单必要时可根据客户需求进行调整无法促成还可以要求转介绍Thankyou!.（.....）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话：020-.值班手机：.网站网址：在线文档：

年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元