电话销售技能专题培训

营销人员培训（四）————销售技能培训销售是企业整体销售工作的窗口，也是体现企业形象和销售人员素质的窗口。尤其是开拓新客户时的初次访问，其效果的好坏将直接决定了是否有进一步合作的可能性。所以，访问本身就是一种无形的商品与服务。销售人员应根据不同的情况，灵活运用各种礼貌用语，清晰明了地传达企业信息，这样才能与客户进行有效的沟通与交流，拉近与客户的距离，在轻松友好的气氛中做好销售工作。一般来说，一次比较完整的访问主要包括以下几个步骤：一、访问前的准备1、分析客户的经营实力与经营范围，确定客户所属类型；一般而言，我们所寻找的目标客户不外乎几种类型：A、非常熟悉；B、一般熟悉；C、不熟悉。2、确认客户的号码和联系人的具体部门及姓名；悦确认容这部住分的送信息封有助巨于尽侦快找盒到有普效的杀洽谈乓者和嗽决策眨者。双3、悬将响准备概讲话犹的内余容加献以整犹理、翼以免关遗漏透重要傍事项恭；兄在业仗务联同系前描期，墙必访问庆的对追象多秧为初存次联肿系的袭客户镰。在跟这种南情况暗下，脉径访问阳的内拦容要泉简洁愈明了成，且顾要迅播速进周入主傻题，贯以求售尽快议引起锄对方侧的兴继趣。撤由于馅我访问执仅为旅两人毅交谈酬，无害法看超到对研方表娱情，尺况且好客户袋可能火正处险于忙逆碌的汪状态堆，冗纸长无着味的绕谈话傲内容奇很难肝激垃发对跟方兴醒趣，慌所以肠，销轧售人锐员务拾必简滥明扼崖要地裹将谈山话的炒主要最内容刊阐述胞清楚未。蓬此外配，由掩于多红数初鞋次联申系的浸客户杠都可沉能提漠出各神种不拘同的垮问题裙，销两售人什员在柴蜡之前挖最好朗把可崭能会松出现功的问英题分盾析一伸下并近做好愈准备铸，避仓免到挖时不余知所蚁措而落耽误每销售扮工作复的开陵展。螺不过磨，大瞎部分搏情况蛛下，困只要页真正根把自谁己的茅产品返了解捉透彻浑了，厚可以帐灵活抬应用后了，母基本锅上不冰会发跪生比熔较大以的意敌外。障建议咸销售筛人员拉人手胃准备虾一本递专门层的电驳话记关录本极，把捐婚中可说能要售谈的迁事项或完整怕记录燃下来胡，然卡后根未据不浇同的宋目标尘客户厚选择衣有关幅的事史项进沿行洽甘谈。依同时趋，也钩便于子记录霜通话编内容肢。愁4、垦准贩备齐丘全打然偿所需淹的有连关资屯料，握便于幕随时角查阅必；唱对于晶销售疲人员沈来说敬，项族目介锁绍、贱销售父政策伐、行脚业背界景、傻市场狂环境慨等知也识要础做到枯了然腐与胸愈，信笛手拈归来。征但对封于新尽手或刑刚刚疗熟悉巨的新督项目届，很危有可孤能出衰现一碌时难炭以熟遮练解善答的篮情况暮。所驱以，效把相托关的妄一些遵资料休准备可齐全贵，放牌在触霞手可虚及的肉地方椒，以外便在愁谈话劣过程寻中随猪时查背阅，彻维持梦一个今专业挤销售钻人员花的形亚象。道5、猜调乘整好屑自己员的状迎态；界扶拜访航之前阀调整称自己召的状永态，德也是痕不可巾忽视愿的一慰个环女节。壤销售馆人员挤必须齿保持党一种醒平静白的心评态，贷语速雀适中蛮，发慎音清拐晰，罗对自户己的目产品谱与服赶务信巾心十晌足。烂建议康矮拜访汗之前楚最好属将要伶谈的离内容政重新刮温习真一次遗或直辟接作或些简室单笔块录。贫另外欣，语广气上戚千万休不可辩让人扰听起丛来觉税得有肤气无柱力、凭疲惫惧不堪法，更半不可配流露偶出急跳于成易交的浓语气瞎。菌二、盈打荐垦从拨团通电睛话开罪始，薄一个才马销售刘访问杀的帷附幕就春拉开挡了。脑1、贸首望先要肉确认着接听独呀的单泛位。径“野您好员！请趣问是孕XX形X公绞司吗四？”朋注意插：如射果发玩现打膊错电坊话，字则应芬该诚置恳礼唉貌地舞向对漆方道率歉：引“毁对不丸起，牧是我馋打错给了集”禁并等亚待对撤方先颜挂机嚷。切堡不可统简单此一句暮“乔打错弃了洽”谦或草叉草挂适断了妈事。万2、义自张报家摸门：邪“朗我是饺XX裳X栗公司紧的X毙XX仙。”居3、贫确词认联欧系人奏：樱“据请问系贵公绢司的缺XX障X先冷生（绍女士武）在牧吗？构”傻注意刺：集A,点如没果接定听电亩话的御是前诱台文将员，个则应盖婉转庄请求奔转接掀：埋“震麻烦枯您转告XX默部门逃的X溉X先腿生（锤女士拾），耍好吗伶？！届”蔑俗誉话说霸“小司鬼难袄缠”渗，有待些企察业的逐前台棉文员抖具有凉为老胜总和砌主管秒“挡尖驾”扛的职毒责，惑一般偏的业仗务推略销往命往会很被拒孔之门链外。焰这对扰销售转人员咬来说砖，如艘果无厅法突樱破前以台文哨员的慌关口棋，就析无法检找到稼有效抽的洽粪谈对瓦象，邮也就益意味缝着销筛售工拨作就炉此告夜吹。圣下面认介绍截两种永方法繁以供参借鉴陆：托方法浙一：兽看下哥面一兰组对澡话：增销售伸人员史：略“沾您好腰！请绢转人添事部肤的刘括经理致。记”梢（其宾实根漠本不静知道步姓什苏么）省前台百：蚂“方刘经法理？咱人事的部没叨有刘进经理披，连景一个牢姓刘惑的都敞没有界。叙”毫销售铃人员荡：捎“出啊？撤前两拴天我其刚和负他洽丽谈了疲一些裤关于煌贵公泪司员烛工内井训的驶事情围，说反是人幕事部坦经理暑，姓陈刘。某难道料是我慨记错伴了？崖”堆前台妈：俗“积我想呆你可挑能弄梳错了诞，人冠事部位没有苗刘经手理。边”返销售能人员绒：雪“亮哦！搬那应看该是冈我记邪错了劳，对海不起篇。前震两天蚊他给催了我激名片铜，是舒我不级小心双弄丢梅了，爆真不轧好意脸思。责麻烦余您再贞告诉靠一下助他的怜尊姓绞大名桐和手懂机号珍码，池可以意吗？除谢谢男您了箩！显”桥前台乡：歌“星好的洁。绸……杂”口（本咬方法格是以千假设载的接洽触事汉实消含除前倦台人叙员的律戒心津，以亭取得机工作驾突破亩。）直方法膀二：师销售晃人员屠（语职气严域肃正谁式）糟：似“治您好样！我雷这里炮是浆东莞菜市企达业文湿化协差会。势我这陆里有箭一份最重要妻文件陷需要君传给阁人事猜部的放负责合人。秘请问惜该怎沙么联临系他形？迎”拥前台澡：斯“夹人事轮部负饺责人堵？传鞭什么孕文件税？竞”谢销售英人员兴：岁“肉对不约起，石小姐宫。因滑为文仓件事馅关重刘要，某务必板直接聋交给晃负责验人。效麻烦凉你告赏诉我旬该负镇责人佣的联睁系方钳式和粘姓名蛋。较”鞭前台祖：诱“蓬好的院。硬……坦”忆（一协般来落说，失前台与人员塌职微圣言轻膜，不奖会了相解多哥少中险层主音管的葵工作同内容脚。本泪方法爷主要打塑造厕一种究正式蚀严肃存的氛才围，俘对前锈台人桐员起猜到震询慑作躺用而斧达到孤目的浮。）财B,扯如蜜果接固中的人剑不是园该联抚系人慌，并南且告走知没门有此算人或牢不在厚XX苍部门适时，死则不抽能流睛露“灯怎么莫会这励样”快、“猫不会料吧”谱等等肿诸如鸭此类笑不满愈或质裕疑的城语气挂。而登应先利表示禽谢意仆，然处后告效知接版仍的人窄自己桥在哪柿里看才到或志了解治到该喉先生猎（女秧士）矩负责挖该公锻司X惰X项立目的览联系斑人，闸并向有接电曲话的倾人询财问如俗何联长系此陷人或子者是屿否由睁其他役部门蝶（人它员）翁负责趁此事喇及其无联系掩方式距。污谢谢淋您的肾转告谜！事必情是从这样粒的，到我们艇在X公X地处方看重到了洲贵公笨司的朋有关棕信息幸，上专面刊斩登的侍联系秤人是春XX贞X先昏生（葛女士经），颂我们妹公司狠想在盈XX辉方面轿与贵退公司黎进行押一些泉合作蒜。请号问贵妻公司兆还有犹哪个挽部门竖（哪宝位领权导）嚷在负晌责这罢个项哪目呢刻？”篮“请心问我催该如梯何才肃能联妻系到毯他呢布？”络B、恒如听果接净见的人天告知幸该联真系人培出差华未归庸，则渐应直便接询斗问其弦归期唉，或皮者请左接电谜话人抵转达御上述滔内容德，并中等待条对方盖先挂抛断电舟话。煤4、胳切蚊入主亏题浸如果均接电毒话人道恰好启就是飘联系蝇人本烦人，吃则应虹该再槽次向奔他问集好，撑并告左知如骂何获辅悉他美的联闻系方脾式，亏然后柄进行喷详细谁的自浇我介浑绍，纠最后讨再切撑入正多题。灵切入牛正题美其实增也就么是介野绍打银赠的目轿的（笼开场强白）让及询歇问一刊些关泄键性泉问题墨（诸士如需满求探浪测与帅分析炮等）码。销靠售人危员首冤先不舞能急岂于推锄荐自微己的课产品堤，而谜应先夫简要室阐述畅本次强散的突增出价劈值以列力求葱吸引斗对方碍兴趣椒，然各后询扬问客停户是储否方述便沟陕通。棉如不照方便堂则另阵行约寒定时享间；委方便欲则开稿始了预解客缘户目祸前的烧需求恶状况脂，简序要分三析原棉因，把并用富一些肤探测逼性的搅问题固引导饭客户和进行旋思考若。具注意栏：在趴自我期介绍默完毕皱，切择忌单倚刀直萝入，盆直接妥向客次户问偷一些缺“泥你们跳公司泳需要均XX告方面瓜的工唇作培桃训吗纪？”盈“有把没有婚兴趣溜了解穿一下猜XX扶项目找吗？凭”夜诸如双此类应的话援。这景种问证法如赤果是服面对惹A类蛛客户热可能苏不会雪有很时大影血响，闯但多君半会太引起御对方叹的反产感。再如果打面对恋的是材B、卵C类古的客讽户，夫这种它问法衫不但坐本身旋无关懂痛痒录，还愁往往辉导致蛇一次慎杆访问妖就此贯结束块。暖5、链正庸式洽下谈甲正式甚洽谈椒其实谷就是走正式出进入疮产品悬介绍讨阶段贡。这雨一阶谊段，岸面对颗不同辞的客嚷户，而也要掀有不运同的鞭介绍木程序当。否女则，法效果辛往往谜会适译得其牺反。昂面对样A类苏客户淘：码A类只客户消由于掏专业拦做过躬该方绪面工疗作，玉所以捞对相健关情门况都宣会有江比较仪深入合的认爽识。疮这时宴就可掀以略犯过这姨些方腾面的衡内容促，直阅接介泊绍自聋己的咱项目扫背景华、价环格，披主要浮突出耻项目蛙的特奋色优某势。傅如：呆“劈我们咬戴明龟公司慧一年敏要举耍办挺皱多类枣似兔培训坛的，锈但具拉有如筑此专担业性棚、权漫威性观（简予要说殊明）萄的环培训皮却是忽不多略。我冰真的悼非常愉希望舞，您神如果烤没有送实在勇迫不链得已博的原赶因，常可千街万不志要错澡过这火次机区会呀雨！晚”狸面对浓B类及客户盐B类差客户桂对专跨业领节域基光本上缝是一玻知半材解。互他们版最为牢关注级的是私项目武能满惭足他虽们的影什么吧需求遭。锣面对王这种需类型栏客户柜，主犬要应套突出橡项目佩所能昨带来旗的利钞益与副机会址。焰面对四C类斜客户课C类淘客户波可能刑会了暮解一舟点产骡品的野相关扶知识层，也痕有可村能完哑全不育了解朴，所愤以对国项目轮要么坝是毫种无兴贿趣，嘴要么袋就会掩兴趣梨非常孙浓厚局。与拍这种恼类型棋的客弦户沟矿通，乏需要驱的时束间相垂对较蹲长，腰而且柱带有订培训拢性质脏。这帅种客诞户需尊要了乓解的荐会是底全面路的信树息，蝶面对甚新事斤物往漫往有助从众慎心理召。所法以，勺在介侧绍时护可以佣列举析一些没业内偶的知泰名公昏司，蜘说明喇他们万已在词参与玩或准践备参何与自驶己的编项目跟。己正式久洽谈趴过程锈中需每要引岂起注耍意的类一个云问题木是：秧实际洁上许袍多客步户并具不清惑楚自抱己的坊需求虎，有喊的可够能是置没有嫂发现薄问题黎，有亦的可生能是唉对产滥品理仪解片占面。饥但不港管什逃么原告因，桥此时铺销售招人员扛必须捷要学讨会引紧导客桃户去殖发现抗需求附。方捉法有榴很多衣种，拘比如弯，可哨以列展举一努些平颠常熟肝视无较睹的辛现象而说明迫问题渣的存捎在；扫可以铅用知筒名客温户近渡期的歼举措乒说明派问题司的严割重性脾；也专可以汇把产辅品的屿其他挺功能财特色甩加以怒解释弊，帮壮助客艺户重盛新看腹待问竭题。叛6、起洽哑谈尾牵声贿通过窗对项汁目有宿关知安识的哄介绍腿，客玻户一勿般会明直接哑表现史是否危有兴航趣。亏针对落有兴查趣的铸客户固，销循售人乒员应涨主动担提出央进一败步面江谈的狂要求波，董但时罗间地滤点由梳对方棒来定拘。位销售榆人员慌最好段提出朱一些弊建议歉，如轨对方侦比较扑方便乌的时钟间地改点，寒但最义重要克的一刃个建土议是满一定取要创纯造面雾谈机眼会，察这样串洽谈厕的成京功率阔相对换会高届很多弦。绕如果辩对方骗表现温出没懂有兴凝趣，从销售移人员遍也决嘉不能散急于药挂断英氧，而逃应该稻简要尺阐述引本项放目的择优幅势与虚带来伟的好角处，杂请对风方多贵加考糖虑，乘并提壤出自跑己疮传送刺资料玩或登宪门拜抖访送票资料岂的请座求；禁或者尺直接手邀请斩对方骆来圣公司澡面谈敏。梁如果毅对方执再次发拒绝匪，哨则在茧三天流左右兰直接观登门诵拜访鞠。狡A、式面堤对有由兴趣司的客事户：滴“X沉先生现（女扮士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