消费者的实惠厂商价格策略

消费者的实惠？浅析厂商价格策略诺贝尔经济学奖获得者、美国著名的价格理论家乔治•斯蒂格曾这样评价道：“价格已经成为营销战的一把利器，可以克敌，也可能伤己。”这个评价对于笔记本电脑同样适用，在一场轰轰烈烈的价格战中，不同笔记本电脑厂商所采取的价格策略也不同，从中折射出他们对消费者的态度。那么对消费者来说，这些价格策略究竟是好是坏，我们一起来分析。笔记本电脑的代理销售模式笔记本电脑的销售大都由经代理商或者销商完成，真正由笔记本电脑厂商独立完成的品牌比较少，虽说笔记本电脑的价格是由厂商制定，但代理模式最终也会影响笔记本电脑的销售价格，因此在这里笔者先给大家简单介绍一下如今流行的三种代理销售模式：总代体系、区域核心代理体系或者区域总代体系、一级经销商体系。就目前而言，大多数笔记本电脑厂商抛弃了以前流行的总代体系，不过还是有少数的厂商仍然采取这一体系，比如ThinkPad、宏碁、东芝。这种模式的弊端就是厂商不能直接面对最终的用户，而要通过总代。总代再面对二级代理商，二级代理商再面对三级代理商，这样一层一层，最后才是用户。在如此多的流通过程中，内耗明显提高，使得笔记本的价格居高不下，对于消费者来说，也得不到什么实惠，自己的钱就被这一层层的代理商给吃掉了。如果总代只有一家，那么在相对缺乏竞争的情况下，对于维护商家和消费者的利益，同样对于维护厂商自身的利益显然是不利的。因此ThinkPad、东芝等品牌都采取了多个总代的体系，相互之间有竞争才能更好的合作。对于厂商来说，一方面可以打击水货，另一方面可以提高自己的产品的市场占有率。而对于消费者来说，避免了受制于一家代理商的窘境，毕竟有竞争我们才能从中得到实惠。如今笔记本市场的竞争空前激烈，造成笔记本电脑的利润逐渐降低，而总代体系模式的弊端逐渐显露出来，厂商的原本已不多的粥经不起那么多和尚来瓜分，因此厂商把渠道扁平化的动作提上了日程，纷纷抛弃了总代理模式，采用更为灵活的区域核心代理体系或者区域总代体系，比如SONY，三星等。采用这种代理模式的厂商一般在主要的城市建立核心代理商或区域代理商，目的是为了离市场更近一些，离消费者更近一点。这种模式的好处在于减少了中间的流通过程，内耗降低，笔记本电脑的价格自然也就跟着下来了。对于消费者来说，能买到更便宜的笔记本电脑当然是好事，而经销商与厂商的分工更精确、更仔细，实现彼此之间的互利、多赢。对于国内厂商，他们采取了比核心代理体系或者区域总代体系更加灵活的销售策略——一级经销商体系。绕过代理商，进一步的直接面对最终用户，比如联想、方正、同方、TCL等品牌。他们主要依赖自身的PC渠道来销售，当然这就不方便采用区域总代理体系。在选择一级经销商的时候，厂商为了要维护自己核心渠道商的整体利益，通常不会把一个产品线让一个合作伙伴来运作，而是会在区域市场上选择2~3家来推动。因此采用这个代理销售体系的国内厂商，能使笔记本电脑的价格更低，为消费者带来更多的实惠。总的来说，即使厂商采取同一价格策略，但如果在代理模式上存在差异，那么最后反映在终端的价格上，差别比较明显。而我们消费者关心的就是终端的价格，因此接下来结合笔记本电脑厂商的一些定价策略，我们来分析哪一种模式更适合消费者，能使我们买到更便宜的产品。由于笔记本电脑的产品的特点：市场需求潜量不大、资源供应相对贫乏、生产技术复杂、企业生产潜力不大，因此决定了厂商不可能制订薄利多销的定价策略，而面对如此激烈的竞争，更不可能制订高价限销的策略。总的说来，笔记本电脑厂商主要采取下面的几种定价策略。1、统一定价一些厂商喜欢在其官方网页或宣传资料上对同一型号的笔记本电脑实行全国统一定价策略。这样做的好处是：有利于树立品牌产品的统一形象，容易赢得消费者的信赖；有利于企业的价格管理，既简化了企业的定价程序，又便于对经销商的价格控制。但是，从某种意义上来说，这是一种名存实亡的自欺欺人的行为。首先我国幅员辽阔，东部西部、城乡之间经济差异明显，对于价格在几千乃至上万的笔记本电脑来说，不同地区的消费者购买能力明显不同，因此厂商不可能去统一不同市场的购买力。即使做到出厂价统一，但是如果采取的代理模式不同，那么最后可能会导致价格存在差异。比如厂商如果采取总代理体系，那么经过层层的流通之后，由于层层做市场的折扣和奖励不一样，到了终端，等于价格还是没有统一。这种情况很普遍，我们经常可以看到在厂商设有总代理的城市，相应产品的价格更低。即使厂商采用一级经销商模式也很难做到价格的统一，比如神州电脑，虽然价格似乎全国统一了，但经销商都会采取不同的销售折扣，只要市场上有销售折扣的一天，就不可能有终端价格稳定的一天。对于消费者来说，厂商的初衷本来是好的，但实际却伤害了消费者。如果消费者以厂商所制订的统一价格买到笔记本，当看到其他消费者以更便宜的价格买到时，心里肯定会对这个品牌产生不信任，影响厂商的形象。而当面对不同地区价格差异很大的情况时，价格偏高地区的消费者可能会对该品牌失望，甚至改投其他品牌的怀抱，恐怕这是厂商当初所万万没想到的事。因此如果没有让价格统一的执行力，这种吃力不讨好的事情还是少做为妙。2、不二价策略所谓不二价策略是厂商对于在相同条件下购买笔记本的所有顾客都开出同样的价格，不允许讨价还价。这种定价策略有利于树立名牌产品的市场形象，赢得消费者的信任，使顾客得到一种公平交易的满足，避免了前文所提到的当一些消费者看到别人买的产品比自己买的便宜时所感到的不快。采取这个价格策略的典型例子就是SONY，无论是在网上直销，还是通过区域代理销售，其终端价格相同。不管是在北京、上海，还是在重庆、西安，价格基本一致，地区差异很小。这种策略虽然也存在忽视不同地区的购买力差异的做法，但现实的状况确是在购买力越低的地区，笔记本电脑的价格反而越贵（一般要贵上1000~2000元）。因此在这些地区，消费者更青睐这样品牌：“虽然价格较贵，但至少价格和其他地方相同”。而面对大多数厂商制订的弹性定价策略时，不二价策略也显示出了其独特的魅力，对于那些不擅长讲价或者懒于讲价的消费者来说（笔者属于第一种），这样的笔记本电脑买起来就很省事，而且不用担心自己被JS宰，价格也觉得非常公平，虽然可能会有人比自己买得便宜，不过也就几百块，不会便宜很多。从某种角度上来说，采取这样定价策略的更有利于消费者。3、弹性定价大多数厂商实际上采取的是第三种定价策略——弹性定价。这种策略与不二价策略相反，允许消费者讨价还价，这样可以提高顾客的购物兴趣，使那些既熟悉市场行情，又善于讨价还价的顾客得到更多的实惠。这种策略某种程度上也取决于代理模式：如果采用总代体系的，那么在经销商那里讲价的空间自然不多；如果采用区域代理体系，那么相对说来讲价空间大一点；如果采用一级经销商模式，那么讲价空间就比较大了，可以直接在经销商那里讨价还价。因此消费者遇到采用这种定价策略的厂商时，一定要注意他所采取的是哪种代理模式。这种模式的弊端就是对消费者相对不公平：懂行情的、会讨价还价的消费者自然能买到更便宜的产品，可是对那些不懂行情的消费者来说只能花比别人多的钱购买，甚至还会遇到被JS狠狠的摆一道，自然心里会产生不信任的感觉；另外，不同地区讲价的空间也不同，这个取决于厂商所采取的代理模式以及经销商自己所把握的折扣与奖励。笔记本电脑如同其他商品一样，存在降价、打折的现象，比如前段时间被媒体炒得比较火的优雅系列，在不到一个月的时间内跳水2000元：产品型号具体配置原价最新售价优雅Q100P超低电压奔腾M733/10.6寸WXGA/512M内存/60G/9mm超薄COMBO/无线网卡12888元10888元优雅Q100C超低电压赛扬M373/10.6寸WXGA/256M内存/40G/9mm超薄COMBO10888元8888元对于笔记本电脑的降价，主要有这么几个原因：1、笔记本电脑在定位上存在价格偏高的问题，造成消费者购买欲望降低；2、由于笔记本电脑技术的发展，配件的成本降低导致笔记本整机价格的下跌；3、激烈的市场竞争环境，如果厂商在此环境下无法保证短期利益，可能在短期的竞争之中就会处于劣势，因此没有耐心来等待长远利益实现的厂商会采取这样的急功近利的行为。一般说来，笔记本电脑厂商的降价策略有两种：直接降低价格或者维持原价升级配置。第一种直接降价策略，对于厂商和整个社会的经济来说好处比较明显：可以减少库存积压商品，对厂商的资金周转有好处；可以减少了银行的不良资产，厂商本身也减少了运行的负担；可以刺激消费，扩大内需，进而扩大社会总需求，缓解通货紧缩的压力。而消费者更是可以从中得到不少的甜头和实惠。但这种策略如果频繁的使用也会带来一些负面影响：首先毫无休止的降价会使消费者产生不信任感，从而使消费者对商品的质量产生怀疑，给品牌形象带来不良的影响；二是这样毫无节制地打折降价，会使多花钱早买了该产品的老顾客产生受骗上当的感觉，降低了对该品牌的忠诚度，厂商也因此会丧失一些老客户，此外还会使某些消费者产生等待观望的心理，迟迟不愿意出手，到头来受损失的还是厂商自己；最后，一些经销商为了在竞争中获胜会铤而走险，走上低价倾销之路，这会使厂商遭受重大的损失。正是由于看到这些弊端，一些笔记本电脑厂商采取了第二种降价策略——维持原价，升级配置。价格虽然没变，但笔记本电脑的硬件配置进行了升级，实则变相降价。厂商采取这种策略时面临的压力比较大，因为老产品的消化比较麻烦，要求厂商对于产品不能生产过剩，有太多的库存。但如此一来，对于消费者来说就不会担心自己购买的产品一下贬值几千块，而配置的升级，由于电脑的硬件发展迅速本来也无可厚非。因此从一定程度上来说，如此的策略保证了消费者对品牌的忠诚度，也使得厂商的品牌形象就竖立了起来，长远的利益也得到了一定的保障，避免自己陷入降价的怪圈之中。商业专家认为，在买方市场供大于求这样一种情况下，商家为了维持他的市场地位，为获得必要利润，经常采取各种各样的促销手段，其中价格战就是经常采取的这样一种必要的竞争方式。而如今竞争惨烈的笔记本电脑市场正面临着这么一场价格战。对于采用价格战策略的厂商来说，这是一条不归路。首先不仅要疲于应付消费者，还要忙于对付经销商。当任何一种产品在市场上逐渐火热时，同一品牌经销商之间必然会展开价格战。此时，最忙的怕是制造本本的厂商们，他们绞尽脑汁杜绝乱窜货、乱导货现象，想方设法规范自己产品的价格，可到头来，一句台词形容：“人心散了，队伍不好带了。”低价竞争将导致经销商徒劳无力、厂商焦头烂额、彼此之间相互抱怨的恶果。不管宣传上怎样强调价格战会给企业带来的种种弊端，但老总们还是最看中价格这一市场竞争的杀手锏。哪里有竞争，哪里就会有价格战。在经济发达国家，价格战也成为最常规的竞争模式。实际上，世界上最大的连锁卖场沃尔玛公司就是靠天天平价的策略做大了市场。黎对于投消费零者来岭说，掠在厂究商发述动价平格战劈中自致然可沃以捞贸到好案处，异可是互过度杠的价曲格战邮反而爷会带术来麻米烦。限比如巡一些岔厂商扒为了鹊降低裂成本祸不惜掉在配怜置、蔽做工漫方面旦缩水看，造乔成笔奏记本城的质勺量下熟降，乞使用家舒适方性降西低，励甚至偿导致娘产品爽不适纷用。悉而对脏于一问些J粉S来部说，跃为了悟确保矛自己流的利纳益，侄拿着涝打折迟促销霸的幌芝子欺立骗消渴费者小，暗汤中宰帖消费盆者一弹刀。献这种抬情况酱比较等常见葡，在裕电脑窃卖场献我们恭很难城看到狭JS仙标出谋产品稍的原奖价，情特价慧上也余没有摸任何宰工商讽部门张关于述价格墓审核艇的字持样。亏可惜牌只有害较少俗的厂颜商能故真正情意识驰到采役取价耗格战慌策略谨所带番来的娱弊端书。如闷今，迫它们饼反而耍在消赵费者卫眼里牵，成霞了闹“常保值危”贷和定“铁品质拴”拣的象涝征，顽因此蛮更多镇的消炒费者远也青楼睐选偿购这愧样的翅品牌零，采睁取这比样策革略的钻厂商窜自然音就避额免陷播入把提自己凑推向睁灭亡翁的道杀路。熄令人同可喜害的是来，在净大打柜价格笛战的趴国内廊厂商亡中，绸已经申有部晕分开尚始太“疮觉醒雁”露（比先如B涛99胖C，慧Y1文8C市），治出现金了一能些可面喜的众变化粒，只买希望纪不是仅昙花祥一现单。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