中粮包装第四小组

中粮包装为何能在完全竞争的市场中脱颖而出--管理案例分析当前第1页\共有17页\编于星期四\17点

背景分析

中粮包装的奋斗历程成功之道

第一部分第二部分第三部分目录中粮包装的成功之道当前第2页\共有17页\编于星期四\17点一、背景分析中国金属包装业金属包装业是中国包装业的重要组成部分。门槛低、入行容易、小公司遍布全国、互相竞相压价是行业的整体情况。1979年以前刚刚起步，尚未形成行业组织，市场需求有限，竞争不激烈高速成长，众多国内外厂商介入“八五”期间1995-2002年间金属包装企业激增，无序竞争、恶性竞争、导致市场混乱，发展举步维艰市场容量扩大，金属包装行业整体复苏，进入再次发展阶段

2003年后中国金属包装业发展历程：投入大、自动化程度高；产品线丰富、应用领域广泛；运输成本较高；规模效益明显金属包装业特点当前第3页\共有17页\编于星期四\17点中粮包装稳定的高端客户群中粮包装公司三片饮料罐皇冠盖印涂铁奶粉罐旋开盖气雾罐易拉罐一、背景分析当前第4页\共有17页\编于星期四\17点完全竞争市场二、中粮包装的奋斗历程当前第5页\共有17页\编于星期四\17点二、中粮包装的奋斗历程中粮参股包装企业市场大环境（一）1997年前经济不景气，产能过剩，不正当竞争导致部分小企业被迫停业，国有企业陆续推出，外资撤离，行业步入低谷中粮通过参股合资方式介入金属包装业由外方负责经营，中方派代表参与经营和管理介入当前第6页\共有17页\编于星期四\17点二、中粮包装的奋斗历程杭州中粮美特容器有限公司总经理：周政无锡华鹏嘉多宝瓶盖有限公司总经理：张新合资方有意退出大陆市场（二）1997-1999年当前第7页\共有17页\编于星期四\17点

麦肯锡建议退出取得成效：领导层决定保留公司，成立包装实业部统一管理公司举措：周政、张新积极争取，多次向集团游说保留公司二、中粮包装的奋斗历程（三）2000-2005年焦点一：著名顾问公司麦肯锡建议中粮集退出金属包装业。关键词：关联度低，行业竞争不规范，技术含量低，利润微薄，投资回报率低没有集团的支持焦点二：集团资源无法指望，时间紧迫，面临下一轮评审经营业绩公司举措：¤提出“专业专心、追求卓越”的核心理念¤建立精细化管理体系¤组织结构调整：综合销售转变为专业销售；

拆分强化职能管理部门取得成效：管理规范化，权责明确，扭亏为盈当前第8页\共有17页\编于星期四\17点公司举措：¤低成本扩张¤利用规模优势，与供应商谈判，说服客户分担部分涨价成本¤对内改进技术，增收节支二、中粮包装的奋斗历程（三）2000-2005年金属包装业的新增成本难以向下游企业转移，一些企业全面亏损面临倒闭取得成效：鼓舞了士气，公司上下团结一心，顺利度过难关马口铁价格暴涨焦点三：并购番禺美特焦点四：番禺美特几经转手，经营惨淡公司举措：¤低成本收购¤文化整合，人力资源激活，分配机制改革，管理模式移植，扩厂增产等取得成效：基本形成跨区域战略布局，成为中粮包装低成本扩张的起点当前第9页\共有17页\编于星期四\17点提出公司使命和愿景，制定集团发展战略08年金融危机，逆境而上09年成功挂牌上市企业上市二、中粮包装的奋斗历程（三）2005-2010年当前第10页\共有17页\编于星期四\17点三、成功之道危机处理营销模式企业文化组织结构调整客户关系管理领军人物当前第11页\共有17页\编于星期四\17点※整体服务营销模式（右图）※定制营销模式※共生营销模式※品牌营销模式（一）营销模式（二）客户关系管理—四大营销运作机制※客户分级分类管理机制※客户培养提升与维护机制※风险控制机制※营销员激励机制三、成功之道当前第12页\共有17页\编于星期四\17点（三）企业文化※核心理念：专业专心、追求卓越※企业使命：美化产品形象，塑造缤纷世界※企业目标：要做就要做最好。我们经营的是企业，提供的是包装产品，追求的目标是中国同业第一。即我们要成为品牌形象第一、销售规模第一、综合效益最好的中国最好的金属包装企业※中粮集团公司使命：奉献营养健康的食品、高品质的生活空间及生活服务，使客户、股东、员工价值最大化※企业愿景：建立主营行业领导地位※集团发展战略：集团有限相关多元化、业务单元专业化三、成功之道当前第13页\共有17页\编于星期四\17点（四）灵魂式的领军人物周政张新对组织文化的管理坚定的信念审时度势主动出击职业精神※对组织环境的管理※对组织文化的管理三、成功之道当前第14页\共有17页\编于星期四\17点中粮美特1999年前组织结构图中粮美特2000年调整后组织结构图（五）适时的组织结构调整三、成功之道当前第15页\共有17页\编于星期四\17点※应对外部环境--面对产能过剩，盈利能力不高--面对产品同质化程度高，客户分散面对原材料价格暴涨（六）内部外部环境不佳时，公司的大力支持和应对措施※应对外部环境--面对产能过剩，盈利能力不高--面对产品同质化程度高，客户分散--面对原材料价格暴涨内部环境外部环境面对产业前景的担忧与员工士气面对各项规范的粗制滥造面对