郑涛大客户销售

目录老师简介 2课程介绍 2导语：销售之本 2基于作战地图的大客户销售法 5作战地图之目标设计 9顾问式提问法 11解决方案的制作技巧 15销售管理之业绩驱动 18大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系 23大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。主讲课程：《基于作战地图的大客户销售法》《作战地图之目标设计》《顾问式提问法》《解决方案的制作技巧》《销售管理之业绩驱动》《大客户管理的核心驱动-基于人才测评的能力培养体系》导语：销售之本我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。童首先误，我姥们来士看看励70职00宇多万爱的销呼售群湾体，狭庞大李的数量据基革础恰役恰说陷明了永从事荐销售页所要停求的丰入门助门槛窄极低煤，给贪大家各造成贱了第析一个忘误区求：认捐为只润要够指努力绍，够侮勤奋总，能羞说会绩道就次能够目把销之售繁做好商，所但以大愁家纷蒙至沓罪来，置纷纷支加入亩了销戚售大于军；演但现持实总照是残披酷的东，大防家发绳现并诚不是提能说买会道笋就可册以做用好销享售，令这个通时候抬大家牢又将橡失败锐归结巷为心布理素延质不粮佳或起者是族性格句不适曲合做破销售钉等等恼，这满就给英大家谁造成风了第恼二个记误区童：从惩事销柴售一栽定要胳心里先素质各好或稠者是鸡要性嚼格外燃向，巾要八尝面玲存珑，珠要善冲于交巨际。调在1赢6年膨的销鞠售生乔涯中粮，我量有幸茂结识公了许嗽许多迫多各俘行各浅业的仔销售货，其市中不吊乏很砖多性摊格木朴讷，慨惜语刑如金玉的人成，可锡这并领不妨皱碍他腿们成贵长为疲优秀冲的销榜售人放员，商因为颈他们降知道资说的私多不完如说绢的巧悉，说泊的巧惭不如折说的纺合适款，说日的合脏适不暖如说哪的时民机；驳而时响机恰换恰是超销售始过程宝中最俱难把呈握的拼关键捆点，姿因为着时机遇的把邪握不勒仅仅彻是技项巧的衔运用听，更校多的体则是搁销售丧作战睁意图钳的整说体体蚁现。茎其次铲，我骡们不联得不席承认普无论续从事牙什么姐工作方，都吼需要颤良好乞的心俘理素臭质，故而销退售对警于心接理素究质的与要求晚更高丛，尤蚕其是服抗压旦能力哈，这竞些抗令压能揭力突柴出者突往往画能够翅更好基的适成应销森售的幅快节葡奏以灿及逐桂年增齿长的胜业绩淋压力意，他宽们在碍销售辰一线阀挥洒弹着青仗春和计热血换，逐验步通拳过战无争的瑞洗礼脚，有恭的成怪为一发方诸厕侯，斧在自精己的遇区域吊做的浮风生歇水起旋；有虫的成坛为高疾管，欠带领你团队燕在市涛场上猎拼杀慧的不良亦乐糊乎；秋他们虑最终瞧凭借胃着超野强的饲意志勒力活瓣了下砍来并妹最终闷笑傲攀江湖政。侦再次蝇，销妇售被央誉为聋没有载硝烟惕的战捧斗，逗不计抛后果位只要惹能参凭加这委样的孕战斗堂就是届一种且光荣保，一晃种荣沙耀，夸秉承沃着这防样的夸理念赤，我末十六蛾年间畜从销添售一讽线逐吧渐走倾向了撇销售箱管理哑岗并芬最终并迈向口了培付训岗套，专肃职负泳责销往售人移员的邪能力垂提升健，多咐年来挡我们搅通过浑大量云的观吹察、慧研究柜和数郊据分姐析，妥发现啦凡是悦能够矿在战市争中蠢存活党下来衡的销模售人清员都蹦有其映必然吓性，阳我们笑将之闻总结瑞提炼杠后，削重新授审视拿销售炎，欣蜡喜的船发现坊原来淘在销剪售过悲程中芦一直派存在浩着一瞒个隐聪性的版雷区舍，这臭个雷秤区就括像龙浩卷风锣的中刊心，枣一旦穿靠近完，销态售人晋员就兴被不将由自择主的针卷入棉其中紧，轻快则败垄走麦喝城，烛重则抬离开龟销售逼领域谎，强罩烈的容打击押着销柿售从瓦业者杰的自户信。牧为了讽让更酬多的元销售矮从业饶者参脱与进亭来，醋为了恋让更玉多的旺销售温人员跳活下委来，棉为了雅让更促多的森销售耗人员娘快速拘走向煮销售磨巅峰隐，我语们将奉自己芝的过婆往并搂结合扭许多等行业饿的销塞售经饰验，康总结欲出一潜套独吼特的续销售岭方法蠢，这匀套方亭法让科所有亚的销德售人舌员意醒识到穗，原窝来销济售是夏有规固律的美，原绩来销鼻售是唇可以覆套用夸公式迎的，白原来将销售寸是有岂迹可怠循的骂，原践来销巨售是厕可以搁如此狼简单日的。坚在影造视作廊品中绪，对宵于一促场战毅役的晨体现盾往往奴依靠师排兵雕布阵忆来进赛行烘于托和钢表现隐，而楚实际膨战斗兰中，籍取决匪于一斑场战被斗胜定利的坏因素添往往芬是背联后一餐些不醒为人涛知的井因素装，比肉如说痰：主和将的糟气度总、气狐量、统政绘治、遵明察赚；指荣挥官得的谋同断、肾仁爱润、法警治、目道德洗、用趴兵等砍，这默些因饰素的律综合头使用惧恰恰守是一愈种作洁战思佛维的尝体现午，是毙一整辅套战戏略思良想的浸战术骂执行愉体系府。反胡观我蚕们的嘴销售稻过程邻，长搜时间行里我郑们基留本不隐太关仆注这指个体久系的足形成得和设历计，挣我们屋更擅魂长于阔纠着锹某个强因素臣的穷洽追猛貌打，设最终报销售躲人员说为了藏技巧怜而技冈巧，姜为了冠成单盘可以江放弃丈自己愉的立斗场，影甚至耽为了皮成单鹿可以宵不折蛙手段育，反克而忽循略了翅客户悼真正疗的需本求，哀忽略凯了客寨户的庆真实宿感受雕，忽遗略了拘销售脖的根渔本，饼忽略物了销询售到窜底是屡卖什坚么，功忽略纺了销董售的欲本质俯。告那么佩销售够之本便是什静么？隐在剔攀除所截谓的渗方法程、流弱程和芬工具淘后，吗我们牛发现窝真正危引领赚订单范走向欠成功待的恰松恰是箱思想涝层面顷，是慕道的慕层面摘，而骨能够骄打动绪客户刷的也突就是时这个期层面起。它裁是我叛们跟就竞争弄对手治有效批区隔含的最辈显著伙的标牙记，彩无论吗媒体废或专连家学醋者鼓狸吹什然么样眯的言妹论，匹什么趣样的泉理论夫，也章无论膛你是河做什扬么产卫品，哨无论游你是体做什尝么服译务，春无论申你是地采用架哪种伏销售谋方法裹，在知销售叠过程年中最秆难的涝是让罩客户押接受秤我们壶的思帜想，伸所以喂在整甜个销石售过小程中塌，就涛是要乳让客购户不舟断的吐接受高我们聋的思规想，闹抛开迫了思尤想，做一切肆的技烂巧、瓣策略另都是剑纸上此谈兵汁，毫醋无意昆义。弱因为扛这个茂思想捆在整肚个销消售过张程中年会一悦直影缎响着招客户朱和我膏们自流己，陡只有呆这个伯思想厉能帮竖助我蒙们躲胞避销币售过煮程的技隐性解雷区锦，只苏有这袜个思怖想能咸够将绝我们闸的策延略、惑行动妨进行竭高度氧的统姑一，折并最讨终指骄引我猴们走挺向成屿功。蜻这个瑞思想上，我伟们将酸之用都图像税形式蕉表现惊出来青就是便“作途战地测图”裹，地肾图描滩述的盟越清帖晰，累我们裹到达羡目的狠地的推时间稍就越杨快，峡地图宿通常狗由以督下5卷大要份素组灯成：榜断点献探寻震：在捎拿到伟任何赛一个伟销售税信息糊时，族销售起人员崭通常过是行溉动大蹈于思静维，妈结果有很多应时候仆销售脏人员故还要渠花大扬量的距时间露重新免回头没来补侍课，瓣这样潜既浪唇费了搜时间给又打崭击了糖销售谢人员捏的积缓极性凳，对映销售鱼人员缎来说县面对翅一个湖信息铺时，旧首先珠要在刘脑子莲里快需速描涛绘出疏整个职订单翁的整遍体运喊作思光路，上寻找稠在整脑个运观作思牌路中燃的信件息断客点，竭这些慕断点除寻找失到的辜越多火，我疑们离傻成功担的距号离越核近。济打法拾策略鸦：围私点阻鹊击、借直捣灾黄龙辫、迂稼回侧星翼还吓是快男速突贺破；偏这是什战斗弓打响梅之前仍必须碌明确叉的一她个重垮要问冻题，衔而且凤这个捉策略否不是讨一成核不变垃的，巨它是唱随着闪订单借的进产展时抛刻调熟整的俊，浑在大锦客户朵的销夺售过谢程中茂往往压涉及绒到大太量的苏部门乡和个办人，细所以盟要时警刻关辣注客委户内符部的请人性驼需求颈点，店从而俭找到面合适地的进铺攻策锁略，状这是锅销售株战术飘思想以的重轧要体芒现。链目标而管理童：边实际嘱上在猎销售文过程泻中管均理目评标是艰很多膛销售钟人员俭经常坊忽略先的一铜个点粗，在委销售饥进攻跪之初淋，我沟们必偶须做衡好自萍己的北目标近管理奖体系甚，这凯里面哭提到至的目火标管怠理与建我们盗传统粘的目立标管猜理差共异非宣常之逗大，奸这里株面的江目标按更多塞的是港以“乱客户最为核梨心”倦的目筑标管桌理方帜法，怒它在耗设计摆时要以辅以柿顾问交式的槽销售锈提问秋法来之进行网实现端，而炕不是为简单注的数盆字目南标，覆这是摔确保哑每次让销售裙行动闷成功港的关窑键摇作战掠步骤钳：话《孙湿子兵肢法》扁和《全三十家六计劈》中口对作虑战时苹的外嫌交策弹略、餐用兵欧策略丰、作骂战谋果略、狼战术圣谋略这等皆粥做了顺详尽篮的阐梁述，竭实际呀上大叹客户虑销售佳中也不是如混此，侧销售乳人员珠在执敢行策毫略的剧同时浴，如学何将知目标兔管理些贯彻姐到销茄售的漆始终先，并腹每次槐保证痕这个垄目标扰的实写现，克则需世要配危以正争确的素方法引和技如巧，真从而太让销咏售人典员在五每个诸关键属节点嘉都能赖促使远关键谎性事就件发盏生，率从而态快速非推动习销售弱的进窃展童销售教活动过：销狠售就覆像步饼兵，返想走摄向成拒功就童必须普一步蚕步走到出来脉，这牺一步逮步实播际上服就是队销售己活动川，每吉一次尽的活呀动我贪们都泡必须蓄保证皇其能被获得器最佳第的效恒果。择而销载售过辞程中剑最关众键的肠活动但无非轿是一歼次次帅的客光户拜岸访，周那么归要想降确保爹每次败的拜驾访都怕成功轻，则途需要破结合泳我们铜的“讲目标即管理森”和吼“永作战叙步骤疑”再昌辅以字独特均的“羞七部联成诗灰”漏赠斗法州来实呢现。筒最后材当你统在市尝场上溪披荆猪斩棘浪，在不市场释上攻晃城拔建寨，翁在市撞场上预屡有蒸斩获爬，在皇激烈候的竞荣争中裂存活笛下来守并给扣予对辨手致币命一森击的安时候宾，暮接然回睛首你英会发添现原婆来取警得非胞凡业疾绩的薪答案寇很简合单：穷那就狭是永台远让睡你的宜地图奋清晰更并可筒描述绳。你躲会发略现这绳张地投图，凭将指意引我怕们走抵向成龄功的染大门扭，将古指导天着我行们的劣销售梦行为女，将塔引领槐我们维在销持售领悼域中失捭阖位纵横寒。花基于夫作战遥地图催的大狸客户吃销售询法贩【农培训比时间捏】呜授课诵时间慨：二售天（闸14掉小时初）者情境刑模拟今：一曾天（葬7小原时）悦【培勿训对馆象】帖面向富行业伟：纲通讯历、电侦信、懒财险胡、电薯力、抗耐用虏消费腰品、旗民用拿消费划品、附大型计工业春设备蔑、咨宁询培恋训、明IT乘、广减告传舒媒、剖大型社设计侧公司躲、医宜疗器盐械、锣工程要销售万等堪销售警特点治：蹲产品揪同质换化严狱重、秩行业颗竞争忽激烈经、销指售周叔期较炸长、载订单节金额切较大璃、涉限及到役的客堆户组臣织架脚构比光较复求杂、疲客户傲参与也采购归的角头色和纯层级河较多增、客倦户决岁策流民程复坑杂。总面向伏人员零：败营销毫总监猛、销连售总雷监、连客户须总监耐、售闭前顾榜问和薄技术俊支持肠工程倍师、室销售刚经理苦、客鲜户经猪理、爪营销奋经理里、相秃关销纷售管章理人晋员、洲销售愚顾问摊、行施业顾尊问及煌相关让销售筒人员拒【培狭训形且式】疏讲师鸦面授妥+案绣例分夸析+圾模拟蛇练习博+模蹦拟点梳评伶【针诸对问富题】识拿到牧销售备商机或时，聚不知稳道如唤何进窃行商早机分荒析街拿到瑞销售她商机签时，畏不知置道如阁何制莫定销便售策铜略牛拿到孙销售律商机棒时，登不知暑道如泉何制翁定销属售计漫划向拿到哨销售姻商机拉时，投不知冷道如临何寻捡找隐区形突饲破点辉运作跌销售敌项目窃时，扰总是认非常梳被动择，被御客户伞牵制授运作粱销售苦项目异时，渡不能厌“读业懂”智客户化，所将以总钻做些拥低效属或者赢无效瓶的事真情野运作众销售妙项目真时，指不知豪道如哀何对幼客户烛进行培管理党，从茂他们回身上悦获取助更高尼的利弊润林运作切销售姜项目渔时，闷不知睁道如弱何跟同客户猫进行升深入渗的实标质性炎沟通赏【课籍程综舰述】醒本课袖程旨揉在帮并助高践阶销点售人市员向脖资深疾迈进巩，我湖们将约重新节定义寄销售庭，从控销售吉活动恶开始谱就绕染过传盗统的辆销售纤雷区绳，从蚕而快蜓速的睡与竞完争对厉手产邪生有迹效的香区隔武；其浩中最布关键格的是碎帮助暴高阶赶销售躺人员安厘清羞销售舌项目歇的运悲作思权路和篇方法援，能花够从柴销售档早期们就引级导客尽户思陆维，分至始吧至终站传达邪“专乖业”终的销宏售印使象。脱本课恒程将蹈会在爸结合工B2炊B的守消费态心理俘，引店领学家员对记销售档过程拖中的正障碍衣进行渴识别繁并规井避，流从而静加深荡印象剥，并匹让学绞员在份模拟滤情境歉中快差速学拾到方捉法并崭用于错实践烟。苏【课浴程收另益】按颠覆挤传统焦的销州售思茫维，帽您将剖了解叠作战摸地图真的销仰售方难法论亿体系伐规避俩传统深的销刘售陷凳阱，庄您将匀掌握揪作战扑地图涉的销眠售战轿术分到析体鹅系轻打破娘传统皆的销炭售模也式，休您将磨熟悉暂大客于户销腊售本悉质的厌行动币导航衣法次快速锯建立习销售东大局漫观，饰您将瓦洞悉农大客瞎户销添售本首质的青成败谱四步蒜法壶轻松许激活尊销售涨潜意垫识，蹲您将树精通拐破译绩大客研户销渗售隐国性需滑求的戴矩阵减式提曾问法狗【课米程大孕纲】束销售访痛苦阿链烟1.同测试毅：您宣位于大哪个浙区间脆？切2.孟研讨吊：销造售痛纠苦链黑是如烛何产寻生？洞3.携分析倦：如匆何消与除销箩售痛出苦链烛？岸销售灵作战词地图致1.霞分析恭：两爹种战腹术的腊结果筋差异窗？安2.稍研讨共：实尼际销青售工葵作中答采用尊的销茄售战汇术句3.灵研讨耐：常右用销耍售战语术中搭各销堆售活今动比拨重隆4.季案例渴模拟妙：少峰林武时术集啦团的丝年度搂大宗秩采购虫5.识案例傍点评聋：这者么做陡是最舰有效津的吗冰？轧6.验研讨帐：为懂什么雨会出反现这复样的霜情况黄？愈7.这到底华什么焦是作昂战地肠图色8.捉作战扩地图走的作若用及激目的暂9.门作战勾地图逮的主系体要个素押10联.销料售作属战地挑图的压制作建步骤庸11每.案之例分慢析：么《少耕林武克术集箩团年糟度大商宗采欺购》猜的作式战地司图绘铅制峡销售臂作战捕宗旨祝1.曾分析齐：如择何确覆保每率次的患活动堵都能额按照斜地图梦进行葱2.串研讨档：传胀统的封销售晌作战榆宗旨敬VS剧作裕战地仇图中崭的作孤战宗胶旨绞3.培销售测过程蠢中最奶大的淋销售铜误区魄4.非研讨勾：何飘谓“呼销售荣”休销售垒作战按中的商四个彼隐性闸雷区劲1.今研讨昏：销眼售中影是否格存在朵规律煤？如迟果有成，是眠什么径？拳2.取案例置分析爆：他嚷的效滔果怎售么样毕？征3.淋第一秒个：糟忽略婚“客打户感冰受”避的雷虫区址4.赵案例都研讨衣：在零生活孟中您阔是如翼何购楼车的咳？脂5.摧第二阅个：玩忽略示“客蒜户决猎策”撞的雷蛮区左6.隶案例底研讨么：如誓何快幼速推蒜进客贪户决炒策流犬程笨7.虾第三斗个：送忽略坑“客壶户决遍策顺球序”缝的雷宫区宝8.副案例侵研讨扇：我院们是届这样售的吗肆？务9.默第四笼个：榆忽略旧“客边户承惯诺”加的雷场区肉10它.研因讨：妨结合滔工作鬼实际蛋修改是我们怖的销模售推愚进目小标笔销售农独立尊实践凝——忍实际惹案例孙场景后操作但及模津拟训准练拐1.纱大案肠例背柴景阐走述考2.蚊甄选耳甲方筋及脚粪本研姑读裳3.篇各组彼员作忌战地绝图的充案例疯制作撤4.秒各组逝员按缸照作位战地原图开旺展销固售工涉作辆5.兵每步筛销售含工作壤结果沿的评叨估与锡分析范6.昨现场哄引导充话术某的评她估与傲分析廉7.唤现场帅引导刃话术饼的改昼进与凝设计渣作战刘地图丑之目奔标设郊计棒【茄培训臭时间伶】摸授课贼时间敏：一猜天半聪（1思0.痛5小痒时）交情景盖模拟饶：刘半天贴（3蒙.5蝇小时悬）积【培井训对矮象】来面向鞋行业蠢：担通讯粪、电孝信、油财险清、电舌力、驴耐用窄消费缩品、低民用唤消费类品、警大型尚设备移、咨诞询培哈训、旦IT躁、广糖告传仙媒、漆大型末设计基公司蹈、医奔疗器怜械、盈工程蹄销售铲等租销售禁特点节：弹产品屯同质仪化严倘重、李行业竖竞争恭激烈蚊、销伸售周呆期较纺长、超订单肯金额衬大、明涉及州到的肢客户跌组织婚架构寸比较棒复杂算、客鸽户参绳与采谁购的浩角色仁和层箱级较页多、性客户冲决策锄流程俯复杂亿。幸面向挣人员作：团营销此总监崭、销企售总菠监、剥客户氏总监话、售载前顾爸问和洞技术先支持豪工程重师、摄销售悟经理舒、客原户经策理、豪营销屯经理柿、相炉关销稿售管苍理人速员、滥销售言顾问铅、行统业顾艳问及墓相关慢销售恢人员兽【培鼓训形敞式】观研讨凡分析多+讲唐师引屯导+浪课堂泽练习选持【针亩对问接题】惑不会贼进行幼销售勺的目泼标设端计新分不芦清销芬售过宅程中警的目妄标设拌计模不清糊楚如遗何结钟合客骨户决搜策流纽程进位行目听标设孔计钉不清饱楚如岩何结赤合客绒户关形键决腿策要老素进系行目号标设鸣计除永远蒙是以造不变三应万害变的浴套路区来进西行目层标设李计餐以自驼我为请中心取，不内会设烧计分段目标糊，将疲自己暂产品妇能解练决的救问题摧当成狐客户薄必然续存在问的问身题酬【课融程综绍述】盲本课莲程旨降在帮脊助销素售管爆理人抱员将蹦作战响地图赌中的返核心秘：销哭售目华标，棕设计禁的更识加合皇理，岁更加饺贴合滤实际句，尤帜其是让以“兴客户钞承诺蛮”为纠基础灿的目西标设蔬计则猾是重唐中之滋重；五我们李将销常售管池理和埋销售绢实战膏进行饶结合筋，纳夺入决除策流厌程、蓄决策草要素陆、销例售流玩程、泽客户落承诺挠形成吊的模吉拟课垄程；恳本课泄程更伙偏向层于实殖战的是演练革和情奖境的以模拟才，是饲将销娃售作副战地棵图中堵最核陡心的弊要求曾进行敞细化穷落地烧的实团战演垒练；价本课睬程完狮全颠肃覆了框传统摆的销斩售方次法，滥真正斧的做室到了亲以客动户为协核心启的销逗售方甩法的奶转化梅，所备以对鼓参训靠学员皱的销咱售基胖础要搞求较膀高；狗本课馋程独夏特之泛处在软于不闷仅销帮售管偶理人星员，网而且禁更适辣合销聚售作笨业人老员；君【课挠程收工益】劫打破伴传统榨的目男标设横计方取法，贫更切搭合实怪际葵熟练预将销馆售计践划与绪销售薯目标生相结卵合的灭管理拥方法巩精通贞作战摄地图踢的目尚标设纱计方用法，农确保辰销售推团队泼更加储快速春的完极成任亦务联【课写程大乐纲】袍销售替目标敞设计畜1.网什么箩是目党标设卫计？撑2.雕研讨击：日住常销坑售中笨，我令们的敞目标类是如欣何设异计的华？制3.睬分析题：如番何对订结果银进行拳检核醒？截4.滴分析夫：传浴统的照目标德设计厌有用壳吗？袍作战脉地图桨的目价标设发计伐1.纠案例丑模拟蜂：《脑少林旱武术何集团奖年度栽大宗筛采购仆》的音目标趋设计为2.畜案例迅研讨乘：传乌统的同目标帽设计睛3.追销售杜目标匹到底肃是什惠么？线4.市销售讨目标赌的设乔计主插体旱5.剧销售扫目标纪的设这计逻临辑针6.础销售场目标秧的设封计层针级毯7.牲案例垄练习错：《南少林燥武术摩集团俊年度蓄大宗悲采购孝》的复销售蛋目标辟设计毒销售半管理渔中的梯目标纸设计爬1.夫研讨虑：常蜂见的烤销售爱年度葬目标美设计凯2.孩分析的：这渐些目拦标的联设计普合理宽吗？城为什驰么不察合理季？膊3.楚研讨皱：销墓售人育员需之要什垮么样页的目恩标设熊计？永4.床案例畏模拟正：年掘度销狮售目萍标的盈设计坟5.之案例棉研讨木：如有何保咽证销博售目倍标的笋实现忙6.竞研讨颗：这科样的望计划访实际押执行蚕中效哪果怎笨么样奖？膀7.贸作战贪地图城中的亭销售胁计划旋的制虾定方饿法研8.轿作战疑地图绩中的浆销售乏目标尿的设绸计方薄法帖9.征作战歌地图矿中的次销售露目标浮工具记和模览板所销售锯独立成实践趴——仙实际渣案例吐场景寻操作煮及模俭拟训辰练兄1.犹大案凉例背萄景阐躺述绒2.敲甄选玻甲方学及脚寄本研吵读洞3.测各组茧员设比计销当售目住标广4.同各组帅员阐轨述地削图目店标的灵设计饿思想倒顾问葛式提休问法射【伏培训踏时间轻】爸授课皆时间葛：一促天（址7小公时）练情境察模拟追：一辱天（裹7小暮时）颂【培丽训对绣象】烂面向联行业战：益通讯阳、电潜信、铺财险知、电悠力、回耐用击消费陷品、测民用膀消费抄品、熄大型搁工业虽设备撞、咨存询培竖训、箩IT但、广科告传称媒、猾大型静设计钢公司慨、医裕疗器怠械、层工程萍销售份等杨销售习特点脆：副产品井或服断务同涌质化咸严重姻、行柄业竞威争激辫烈、执客户醒参与伙采购陷的角附色和结层级椒较多表、客盲户决全策流稳程复笋杂遮面向嫌人员蹈：焰营销谎总监脸、销赢售总盗监、怕客户斩总监殿、售猪前顾太问和白技术狮支持幕工程舰师、流销售年经理栋、客叮户经辜理、形营销鼓经理府、相咬关销五售管毅理人爱员、寨销售掉顾问是、行圾业顾泪问纸【培农训形鞭式】握讲师吵面授钳+案原例分疲析+撞模拟孙练习今+模败拟点路评速【针她对问彼题】絮运作迟销售碎项目耗中，够遇到君僵局衡时，腾手足迷无措茅大脑班空白京，一彼味的尘妥协胞，无博立场石和底图线确运作国销售效项目包中，灵不知列道如股何提当问，玩一开筑始就作被客董户带窗入价佛格的仗陷阱撇运作烛销售孝项目舌中，惰更多穿的时渔候被践客户秤所引暂导，盲不能扮挖掘隐出客服户的邪需求鞭运作魔销售那项目影中，筑面对哥客户淡的表精面需快求穷箩追猛撞打，粘毫不区放弃更运作乐销售残项目贵中，心面对滚客户烧的沉链默，画不知优道如守何打染破僵舅局，李变被希动为私主动备运作摄销售打项目银中，肉不知垒道如讯何按贵照既重定的甩计划悔进行录提问友运作倘销售槽项目纱中，虾不知室道如候何将悲客户级带入低销售撕的逻蜓辑狐运作肾销售涛项目览中，等不知雾道如今何挖仪掘客壳户的起隐性看需求待【课冬程综诊述】讨本课鸦程旨毁在将障销售大人员打打造长成顾削问，稳使之值能够锻以顾塘问的近视角桶来审胀视每蓬次的恼销售塔活动板，给临客户负带来叮意想略不到吃的价饺值。惰本课识程帮连助销随售人绸员的阁能力跨得到序快速例提升遥，缩菠短初票级销隙售人洪员进惊入战邀场的破时间录，增妙加销白售人艺员的霉存活赤能力取，帮器助销坚售人佣员从钻销售俭早期止就开每始专愿注于限挖掘瓦客户语的隐影性需啊求，轮引导睁客户罗的思牙维，船进而萍扩大帆销售葬订单芬金额喜，缩饲短销它售周沟期，穴减少艘团队姨和客挥户内剪部的爸沟通岗成本谣。对本课愿程将仗会在折结合界B2旋B的凑消费孝心理宵，引垂领学花员对象销售汗过程亡中的约障碍拿进行屠识别冶并规尺避，漏从而戚加深率印象膏，并挥让学岗员在炸模拟厌情境保中快确速学左到方啄法并恋用于王实践略。展【课本程收表益】框颠覆饿传统踩的销围售方挣法，拔将话放语权帐更多守的交疯予客犁户乌规避京传统搭的销载售陷波阱，或将客泪户关究注的闻重点猾聚焦白于“秧价值干“而咽非”残价格精“席重塑不传统泳的销糕售定忘位，碗实现秩销售飘人员型的“辰售卖匪“能肺力向零”提斧问“躬能力么的快昂速转冈换倘打破必传统凭的销皂售认葛知，赏将“宋满足阔“需趴求向攻”创躁造“免需求喷转变余【课与程大骨纲】缩顾问鼠式提泥问法摘1.叶销售扑方法妇的演久变膊2.陕研讨勺：不浮同销坛售技邪巧的争现实绸体现斗3.老顾问慰式提腐问法贪概述设4.考顾问仪式提逗问法英各个并字母锣的含傍义牵5.乎顾问睡式提晌问法铅每个耍问题傍类型权示例著6.迟测试茫：请史选择许正确够的问帮题类卫型掠7.斜顾问指式提惰问方超法的夹使用目核心火8.蚊案例陶模拟畅：请恋结合您实际嘱工作默，运乘用顾绣问式绪提问上法模破拟一坏次销键售拜奖访获9.购案例薯点评疑：顾旱问式贷提问知法使砌用的英注意成事项在10浅.使梁用顾间问式抵提问巷法的别常见科错误帜11杏.案宿例：猾顾问枕式提眼问法失的实冷质（周客户领承诺鞋）叙12脏.案兄例分界析：己他怎骡么做储到的橡问题饭探寻宇之七昌步提燃问法娘1.涉研讨伤：他孤的问返题是承如何芽组合坚的？蒜2.诸七步跨提问盒法的块问题芳漏斗薄设计祝3.钻分析副：他钥的客屑户承区诺是隐什么里？氏4.塔基于葛消费萍心理购学的揉七步蚁提问准法宰5.方使用吸七步握提问陷法的骡时机狐6.怠使用饥七步请提问摘法的封原则裁7.该使用晕七步宋提问偷法的辱技巧确8.理传统留提问针VS逼七步奖提问拨法的护问题低差异立9.丹如何冷基于次客户纪决策慈心理镇运用量七步浙提问厨法赤影响迈七步朋提问乞法使孕用效抽果的获四个黑关键将点将1．愿第一撕：目旬标客汤户的榜背景踢资料侄a)将客户姿资料鼠的收姑集方售法与冠途径州b)家接近此目标雷客户你的技涝巧与歇途径描c)潜目标塞客户俗的甄坚选标项准及泥工具船d)定目标召客户刻的标胜志性找事情粱判定摄2．柱第二宴：目金标客升户客骗情关虾系的晓快速鉴建立调a)啦客情线关系露的四获个层仿次撑b)贵判别祖客情牙关系蚂的四吨个标迈志性摸事件钟c)磁快速胆增进凉客情湾关系橡的四片个小弱技巧立d)刃判别椒客户乌性格寸的标递志性务行为沾分析恒e)塞对付酸不同业性格根客户樱的应差对方疗法恋3．朱第三牧：解呼读方李案的嘴技巧生a)智视频销：您消是这变么解庄读的贫吗各b)能顾问膏式解樱读方马案的祖逻辑吐c)考顾问世式解借读方常案的落解读滥架构灰4．窑第四雾：商腰务谈顾判的食最后妇一问移a)搁视频茅：你眉遇到吊过这油个情蒸况吗怕？远b)衡研讨盲：您缺如何哄解决浴c)三最后待一问痒的技义巧龟d)蛋最后大一问混的心券理驼e)川最后吨一问宋的时借机舍销售赔独立秤实践教——陶实际弱案例文场景椒操作盾及模桂拟训遣练乎1.努大案灯例背郑景阐枣述才2.殃甄选再甲方誓及脚仪本研抢读妙3.搞各组雅员使翅用顾润问式压提问乞法开皆展销豆售工顾作舞4.透现场穴引导遥话术溉的评枕估与拦分析办5.删现场异引导腿话术氏的改卧进与洲设计净解决庄方案茧的制奥作技厕巧毅【蛾培训茅时间妇】飞授课觉时间反：一现天（坐6-辫7小暗时）撞【培艇训对用象】收面向困行业术：霉通讯拆、电爆信、锡财险即、金惰融、溜电力箱、耐供用消挖费品燕、大浸型工备业设泽备、纤咨询驴培训朗、I油T、箭广告净传媒尼、大衬型设裂计公货司、似医疗恩器械穗、工宜程销转售、双专业子服务东等肢销售黄特点捕：汉产品宏或服始务同掉质化策严重芬、行径业竞叠争激附烈、唇客户琴参与退采购禾的角蝶色和日层级量较多宅、客中户决削策流冶程复斤杂洞面向纷人员阶：释销售固助理亡、销健售经桌理、壳销售企人员窗、客斧户经凯理、替销售岁顾问仁、技砍术顾鸦问、径技术灶支持阿及相岁关人弯员趋【培信训形忽式】斥讲师踏面授站+案龟例分胞析兄【针破对问冒题】斜解决叼方案倍索然壶无味悼，客牲户失升去兴疯趣运解决白方案谅重点曾不突栏出，阅客户肺不知籍道销窃售人举员讲挎什么租解决椒方案誓与客值户实纤际需忙求不碗匹配雄解决愈方案屑太专设业，净客户讽看不嘱懂旋解决奏方案睡太超它前，并客户烟被吓弹跑督【课冒程综商述】舱在B恳2B辟的销哥售中命，解令决方苏案占序据了示很大舰的比茎重，甜尤其臣是在是一些浸特定喊的行彩业，系比如蹲：I脆T、进通信海、服碌务、足金融拦、咨腿询等容行业膝中，摩解决恭方案肃的比青重甚煎至超斜过了佛80亏%以沃上，剩往往程能够楼决定命整个侵订单嫂的走蹦向。厘鉴于明解决胞方案跃的重僚要性副，大眨部分粱公司痰花费咬了很慰多的户时间典和精冲力在谊于如自何制虹作解音决方钓案，冤在多叮年的办培训自和咨奏询案全例中焦，很倾多销猾售人尸员反香映，湿公司匙的技捉术或妹者是舌辅助槽部门像不会带做方恳案，汤导致诵了我忍们的们方案谅呈现异在客龄户面赚前时杨，经朗常被码全盘私否定爽；而瓶相关识的辅免助部值门则驱反映底销售伏人员紧能力筹缺失井，把运握不擦住客网户的后需求僚；总闲之是沸两个茅部门胆打的庸头破坟血流夕，多膝年累肾积下绢来，盼销售港和辅拌助部宜门之俊间形粥成了声一对界不可霞调和雹的矛俘盾。患为了珠解决弟这一庙矛盾污，并腹让销奸售人饶员能宽够更提快速师的获区取订阵单，卧我们族将自狮己的匪销售康经历掏和行饼业中喇很多燃公司问的销烈售案敞例加奇以分拜析，央发现染其成雹功是宿必然启，这那其中扫是有息规律吸的，属我们东将这览些规殿律提迷炼制绳作成林了本蓄课程巧。蜜【课船程收谣益】它掌握笋制作慨解决择方案琴的方酬法置熟练报书写巨解决须方案绪的逻晨辑衡精通序呈现盒解决颠方案屿的架循构痒【课奖程大去纲】愿“解虏决”辽方案晒的理叔解锄1.管什柿么是腥解承2.撕什医么是桌决尊3.渡什梨么是浸方案违传统虏的解岗决方骄案庸1.葛传跪统的逐解决绢方案想的立衡足点饺2.进传麦统的欺解决罚方案北的优棍势湿3.园传抄统的检解决钞方案攻的误血区体以“香需求府”为瘦核心繁的解驼决方戚案傲1.诚什荐么是像需章2.例什养么是伪求尖3.斜研加讨：仅他有婚需求经吗？攻4.旋如威何创辽造需猫求概5.厕如倘何确退认需贞求始6.疗需佩求创训造的牛漏斗粮7.胃如灶何识品别真悦实需基求师8.掀如斤何识靠别隐功性需途求闪“需涉求“脸的传棋达技姓巧异1.迷如顶何传潜达客萌户需亲求讨2.邻销累售人些员的次阐述劲3.瓜相吸关人户员的葡需求院理解包方案渔制作梦1.泉P爪PT汇方案邮制作足的主童题核绞心端2.坏P笋PT愤方案吉的逻露辑架浊构尾3.厘P华PT写方案纷的素教材编样制螺4.决P饺PT疤方案途的颜趋色选遮择条5.仗P爱PT水方案吉的图月形匹染配括方案岛解读拜1.驶研逗讨：些他是兼如何泉兜售木解决况方案概的？植2.厚解临读方裙案的事逻辑拐3.炮研档讨：俯他运蚁用的意什么你方法座解读档的方好案？蜓4.露解樱读方躁案的晚方法挤5.旱解纺读方宾案的老内容辫编制交6.晋解浩读方稼案的达肢体阔语言丙7.度解构读方旨案的巨语言那表达蛮销售臂管理荡之业愿绩驱役动辛【禽培训量时间欣】皇授课脑时间逗：一闸天半涛（1暑0.眼5小渗时）拼情境侍模拟柜：一抖天（乓3.充5小孝时）环【培缺训对通象】示面向扮行业责：口通讯诵、电鲜信、编财险鸣、电伟力、题耐用炮消费统品、夏民用产消费土品、舟大型细工业甲设备向、咨衫询培哀训、间IT补、广嚷告传顷媒、目大型掏设计锻公司守、医激疗器国械、除工程陕销售层等无销售想特点略：存产品钱或服胞务同尸质化宋严重创、行赔业竞唐争激煌烈、蜘客户俊参与间采购胖的角笨色和欲层级圆较多衔、客狗户决够策流剂程复段杂厨面向鲜人员乘：锄营销鞭总监私、销婚售总从监、您客户估总监巨、销支售经应理、号客户耐经理冻、营给销经蛇理、职大区帮经理井、总丰经理均、人占力资排源经事理、洪培训谎经理轧及相童关管然理人券员燥【培悬训形活式】御讲师嫩面授邀+案稻例分递析+惹模拟塑点评倡【针继对问疏题】松销售汉增长律缓慢拿：棍销售税业绩票资深猫的销钞售人杏员负沉责成牵熟客照户，到他们卵仅仅爆靠电友话就必可以匪轻松委地超躁额完档成任途务，调并将取客户撑视为妨自己哭的财康富和森资产左新的太销售米人员弓往往朗负责倡新客燕户的塔拓展千，但辫是他污们的辈经验呀和能帝力不伪如资常深的仰销售科人员谨，而大且拓初展新肿客户昏的难所度高撕，销逐售费常用较艘高，俯毛利冤润低抬，销俱售额蛇却往槽往不伤如资低深的辛销售蓬人员掏。很浴少新扎人可位以成包功地恭拓展关的客纪户。寺不能徐及时梯掌握乏老客及户的然销售激状况婶，例武如哪帖些客异户销膀量下膜降了史，哪警些流塌失了宵，因或此也终很难榨迅速眼发现疲并及犯时采耻取措救施挽军留这惭些老丰客户毅。销银售人守员的赔工作作效率渠和销郑售技恨巧存小在问圣题，哈导致归客户开的流洋失胡大量劣的库拳存压汉力：尊销售终人员膊不知贼道公拔司库眨存情输况，横导致遗无法评按时遗交货爸，经洪常造泉成客祖户的肉抱怨归运营冠费用套增加碌：随衣着销遣售额貌的增锣长，终运营翅费用敌占销枯售额找的比仅例不斗但没钓有下举降，风反而肺不断买增加庭，这哄使得锣公司递的销衣售额蝇虽然手增长麦，但盲是公馋司的铁利润苦率却筋不断拔下降悠毛利爹润率蔽走低柄：销盒售人祥员一究味追撑求销誓售额破，不粮知道醒从什揉么地她方获接取利幅润禾【课哭程综顿述】逗管理展是科糕学，况同时吹也是卫艺术拿；只筑要是身赢利腔性的暮组织警，我心们毫伏不否秩认营且销部被门皆牌扮演解着及凭其重惠要的葵角色鬼，那娱么从项事营及销工联作的翻人无贱疑也送就成仓为企蜓业管道理人弊员的衣心病县，这俩部分户人员遮皆为从精英惨人士析，他童们在仿企业唤内部略往往在不服墓管制级、特程立独毁行、劳敢于近向任航何规军章制堤度挑慕战，虹对外林他们并乃是书一方征诸侯屿，在仔市场螺一线疮为公雀司的宅业务飞开疆焦拓土腰、攻娃城拔分寨，伍他们于在企篮业中屋往往宜是“年让管搅理人迅员欢愧喜让侍管理衰人员倚忧”贝，那押么如洗何让司这些阴营销双精英朋人士氧从稚辨嫩走红向成寇熟，奉成为征公司莲信赖敢的栋响梁之披才，副如何挽能够拼让我待们的彻管理桃人员伐“痛局并快毅乐着赞”而酬不是骡一直伪在高返喊“再我痛砖啊”竖，如顽何既饮科学灯而又亭艺术笛的让享所有松的管引理人纺员齐添声高件喊“床多么亮痛的饲领悟飞”则袋是本固课程汉的重侵中之犯重面【课暑程收肚益】屋您将乏得到宴成为膜优秀邻销售扣管理由人员坛所具拦备的鸣思维妄模式筹您将慌得到榆蜕变井为成胸功销衬售管胁理人对员必网备的的方法粪您将菠得到价构建绩高绩婶效团钓队的弱方法你和体扭系东您将单得到窑“读努懂”浆团队姓成员荷的方将法和农技巧楼您将吩得到位辅导赤团队仿成员霞的方鸽法和旗技巧蝴您将恭得到踩如何河控制顽销售化过程统的管躲理方页法号您将骂得到盒如何喇设计日团队摆指标尊并与束能力礼指标鸣相结拘合的属绩效消评价外体系台您将泻得到从如何以提升满团队奴成员鼻作战撒能力花的方朗法缎您将躬得到记如何舱激励雁团队过成员犹的方航法和意技巧借您将逝得到惯销售怠管理主实战进案例预分析岸【课范程大惕纲】源销售锄管理浩人员迈的职荣责和芳使命廊1.姐理念够转变吴——文“埋煤头狠堵杀”谣转为虾“谋倦士谋筒人”谅2.统思维暖转变铸——暗“亲旨自操锻刀”芦转为化“把穴握战湾局”牵3.颠行为谜转变容——决“亲推自杀脱敌”吃转为竿“带肾兵作寻战”葡销售胶管理下之团嘴队构苏建篇势1.善故事勤：诺迁亚方葡舟的合故事阿2.厌你的完团队瓶是这棋样吗富？姑3.吓招聘柜销售膏人员登的核佛心要这领屑4.巧案例劝：招刮聘销爷售人洞员过斩程演扬练京5.证销售却人员功的职暗业生刮涯规绳划贸6.雹销售寒人员眼的个袋人发五展计啦划圾7.矩销售斧人员跟的业陡绩改毒进计侵划P甜IP叙销售挽管理阔之绩新效激测励篇归1.涝故事绸：《晶亮剑惑》《铅士兵高突击艰》简2.个团队障成员壳的职喜业化治心态妙3.胶传统址的绩禽效考柔核减4.车现代浆的绩积效管怠理病5.妄绩效推管理关的意焦义术6.僻案例确：团烧队任歼务分辩配要游素抢7.占绩效静考核敲与薪房酬便8.碗绩效畜管理址体系凑与激迟励体驼系圆9.量基于触薪金习和基阁于佣身金的坦不同迟计算豪方法雄10挽.两城种分览配方旦法的秤优劣潜势讨跳论假11冶.基泄本薪钟金高颗低的坑优劣兵势讨缴论规12负.团迹队绩译效差茎别大齐还是丧小的苍讨论笛销售亭管理松之过员程控汤制篇耐1.兆案例数：谁脏的业笨绩好翻2.渗团队嚼成员诊的不躺同分觉工都3.料案例肢：R克AD谱分析盒方法银4.球不同补市场宪的人见员配韵置方指法暑5.昂客户鸡群管威理爱6.妥销售布流程队出现汁故障坟的警腾报信补号承7.担销售酬预计夫的计宿算方拉法沟8.昆销售缺进展州的计夏算方杆法槽9.该销售各流程品直接赴影响黑订单积获取谈的成厨功率它10士.案兆例：问业务乓流程啄的讨问论隐11稼.销碌售流读程重遥组的首步骤母12袋.销匹售流居程重艇组的者方法本13橡.绩肆效与首流程禾的关末系难14嫂.如滤何设恭置过宴程性定的指床标和般能力巾指标帆15掉.能赖力指从标的尘提取区16拌.案钢例：缩XX初公司玉销售地管理届演练驰17携.绩浮效与想销售国流程户的表维格及泽其工金具制悲作方斩法出销售蛮管理货之执份行辅奶导篇召1.遵故事另：看芳板轰2.柔销售期看板齐管理田原理艺3.演监控梦销售捞执行雕4.渠辅导砌型的嫁执行材者员5.中辅导钞的过冻程钢6.策案例适：辅谢导演傅练企大客撒户管扰理的疯核心鹊驱动扑——橡基于译人才分测评穗的能起力培悔养体讲系寻【击培训腊时间已】闯授课牧时间兽：一播天半居（1慌0.宜5小岸时）倍情境扫模拟邻：一凝天（北3.或5小冬时）桃【培菌训对邻象】练面向界行业预：础通讯店、电配信、生财险照、电蝴力、撞耐用铸消费欢品、榜民用助消费未品、默大型轧工业咱设备射、咨并询培技训、削IT训、广瓦告传洒媒、骡大型氏设计向公司石、医资疗器烤械、荷工程联销售漠等欺销售捐特点激：枣产品途或服灾务同袄质化竞严重粉、行喷业竞赖争激零烈、翼客户岁参与游采购景的角满色和兵层级斑较多期、客甜户决秧策流沈程复赚杂奔面向锅人员技：尿营销超总监亿、销韵售总沃监、仁客户胳总监国、总寨经理退、人栏力资业源经阶理、掉培训袭经理浮【培制训形刑式】从讲师寇面授翠+案牢例分久析+付模拟踏点评付【针瑞对问乳题】挨在日善常工呢作中掌，驱意动销吵售人持员达衣成高蚕绩效斥的能义力因慌素是移什么谱？吉这些弄能力槐因素嚼将如奥何与电组织围的能歇力相脊匹配滔？弄根据谋组织朵能力衣如何奋在不槽同的葡阶段颠对销新售人喇员提哀供相棕应的汤培养殊计划淋？改如何蛛确保遣销售妖人员忽在实织际工作作中顿使用蒙培训尝传授督的技群能和爹理念羞？肚如何符衡量胜销售且人员白能力比？蛾如何框将能艇力指于标与茶绩效嗽考核京结合往使用侮？玻如何毛对销寺售人牵员进您行选村拔？蹦【课仔程综论述】委销售船人才怒被誉樱为目夸前国坑内最佛抢手损的稀议缺资墨源，创同时若也是准目前凡国内月最泛摩滥的刃群体游，在岂众多殿被猎洞头猎崇取的露人才息中，似营销托类人枯才以裁绝大叨的比霸例占寒据了赖主体骑，在随国外寒众多恳经典如商业斧人物广的传升记中省可以视看到壁，他杏们早役期大跃多是咳销售南出身剧，这返些无幕时无淡刻的剥不在令影响酿着人抚们对京于成祸功对茄于销因售的作渴望庸。滚近年什来随室着竞主争的拆激烈速，国蝴外先范进的袭管理掘理论愤和人彩才测逆评体硬系的饭介入么，中屿国企惑业开伏始大膜量引奋用以捆期能侍够找卧到人言才，功在面扯对知瞧识型更销售胜人员贸密集腥的今错天，械企业练最为吉头疼善的莫臭过于杏重金帜礼聘冰竟然像没有艳找到签真正免合适杏的人竞，对突于个呢人无魔疑是漠浪费次了时蓬间，障又打链击了直自信价。靠“二咸十一区世纪梁什么哈最贵寻？人趋才！贴”《麻天下灭无贼吩》中传的这摘句台诵词成乖为当图今企思业人朋才渴鞭求的揉经典繁代言扩，在敢这里姨应该股把这争句话饮重新岛诠释比：二沟十一泽世纪灰什么平最贵误？合雾适的呈人才拢。但加什么务人才烛是企吃业的肤合适扰人呢并？合慧适的匪标准移到底披是什尸么？奇对于纲现如拖今一问个销西售岗葵位乌羡秧而常来的欧大