销售话术58440精编文档

东莞市旭阳机械有限公司好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择开场白，让我们的顾客注意听我们说的内容一般第一句话这么说：“您好，我是旭阳机械XXX！”把我们的品牌说出来，因为顾客可能只是了解看看，可能并不知道我们家的品牌，这时我们要告诉顾客，我们家的品牌！

还有一个原因，就是我们要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是我们真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“旭阳机械！”就会想到我们。

第二句话，要把顾客吸引住，让他感兴趣！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：1、“我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设备。”人对“新”的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个“新”没有突出出来，那么我们用形象的方式把“新”突出出来！

怎么把“新”突出出来呢？a铸件一体，设备重、稳定性高、刚性强；b1.3KW伺服电机，转动力量大，加工产品不卡顿、产品品质稳定；c超同步驱动，动作间隔时间短，提高产量！第三句话怎么说？

很多朋友是这样说的：“您好，我是旭阳机械XXX，我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设备。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

我们这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种属于多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，又让顾客多了新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接介绍设备！

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“12万.”“太贵了！”

很多业务员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！我们敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“XXX，我给您便宜点吧！”便宜货谁都会卖，即使打过折，顾客还会要求我们再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“XXX，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，我们自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以我们不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，功能，款式，甚至还有公司的位置（离得近有问题可以节省处理时间），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

也可以用，特性，特点，优势，利益等等。

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个我们要有心理准备，不用怕！

我们平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但我们也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然我们也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

“你能便宜点吗？”，我们不要直接回答他，我们问他：“您需要几台啊？”客户：“2台”。我们再问他：“您心中的理想价位是多少？”客户：“9万”业务：“不含税吗？”客户：“含税价”把价格绕过去，然后讲设备。业务：“价格是一个方面，我们买设备主要是为产品服务。所以我们购买一台设备主要考量的是它的稳定性和使用寿命，你说对吗？”“一台设备的稳定性好不好，使用寿命长不长，只要看它的机身和伺服电机两个主要部分就能看出来了。1、机身铸件：市面上很多车床的机身铸件都是用螺丝固定组装起来的，这样的设备有一个很致命的问题：使用一段时间之后，上下结构会错位，生产的产品精度会有误差。2、伺服电机：一般的伺服电机都使用0.85KW的，这样的伺服电机力度不够，在加工产品的时候容易卡顿、振刀，直接导致产品报废或者烧坏电机。你说对吗？”

如果看完设备了，也喜欢了，怎么谈价格呢常用的周期分解法！

“XXX，一台好的设备每天为你多生产产品，减少报废，减少不良率，减少返工，多花这点钱怎么都赚回来了！”

我们说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧！”

但顾客这么说的时候我们怎么回答？

很多业务说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

老板被我们无情的出卖了！

有的业务说：“那您跟我们老板说一声吧。”

顾客说：“我找个时间给你们老板打个电话，然后再找你。”其实顾客再也不会找我们了。

因为他根本不认识老板！

我们也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识我们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟老板一面之缘，泛泛之交，他连老板的电话都没有，让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“你跟我们公司买机器这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来我们这里买东西绝不是因为我们这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何设备都可以找到很多个同样的商家。

一台苹果手机，在中域电讯和在大地通讯没有什么变化，都是苹果手机。

不同的是我们这个人！

因为他喜欢我们，所以才成为我们的老顾客，如果讨厌我们，第一次就不会在我们这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得我们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客拿我们当朋友了，他觉得这是我朋友的公司！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买苹果手机，就去XXX店里找那个XXX，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”我们这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我们合作这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和我们有感情才来的，而不是为了比别的地方便宜才来的！

只要我们不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少关注这个行业。”错

“我们这个的牌子，你都没听过？”错

“你没听说的牌子多了。”错

第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！

只要我们回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？

问！

“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

介绍自己的公司和产品优势，不在这个问题上过多纠缠！

“配置过时了！”

我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新配置，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

配置确实过时了，顾客说的对，很多业务会说：“这是常用配置，一直都在流行！”或者：“是的，这是标准配置所以才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我们也可以这么说！

顾客说：“你们这个配置都过时了！”我们的说法是：“所以现在买最实惠！”

对于第二种顾客看错了，把新配置看成过时的了！

我们一是不能否定顾客“这是新配置，您看错了！”

二是不能承认这是老配置，因为它确实是新配置！

那么我们怎么说呢？

我们这么说：“是的，这一款确实和以前的有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些改良（创新）。。。。，在这里也做了一些改良（创新）。。。。在这里还做了一些改良（创新）。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！

不要否定我们的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

“我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的设备，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多业务员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，

我们可以这样回答：“这样的价格，买这样的设备，已经是最划算的了！”超出我预算了！”“我钱不够！”

当我们给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多业务会做的一件事情就是转介绍设备，而且有的业务还说一句话：“我们这里有便宜的，您看一下这种！”

顾客会随便看两眼，因为让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！

实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？

他只是说，超出预算了！

如果是老业务，那么从他的公司规模，从他的言谈举止等等方面，能够感觉出，他能不能买得起。

如果是新业务员，那么怎么办呢？

问！

直接问！

“XXX，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果我们的东西是12万，他说我的预算是10万，那我们就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜2万块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、对比等方式让他爱不释手，就可以了。

如果我们的东西是12万，他说我的预算是7万，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转设备。

但转设备的时候不要说：“这种便宜，你可以看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“XXX，我们这里也上了一些新设备，我来帮您介绍。”

顾客一看是便宜的，他就会明白了，这样我们给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

很多业务听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！

“我们公司是大公司，资金雄厚，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。

这种回答不能说不对，但是不好！

为什么这么说呢？

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

我们准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为我们说不会倒闭的时候，顾客听到的是“倒闭”两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你绝不会买一头粉红色的小象！

我们脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一定不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎么回答呢？

一句话带过去！

“XXX，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是按揭还是现金！”不管按揭还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

而要说：“XXX，您开玩笑了，您看您是按揭还是现金？”

就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！

“我在前面那家公司也看到你们这个一样的配置，而且价格卖的比你们便宜”

请问怎么回答？首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，他为什么不在那家公司买？如果他看中的话，或者非常喜欢的话，在那家公司买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那家公司，毕竟是同行。

那么怎么回答呢？

我一般这样回答：

“XXX，您说的那家公司也不错，他的设备也不错，只是你先看看这台设备合适不，即使同样配置的设备，因为制造厂的不同，也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”

在此提醒一点：不要说那家公司的名字！

因为每说一次，就会加深那家公司在他脑海里的印象，我们用“那家公司”来代替，从而淡化处理。“我再看看吧！”

很多业务员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它公司被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但业务还不能说不让顾客去货比三家！

所以很多业务员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“XXX，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了，除非我们的设备确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，我们肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的业务员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！

问题是：我们越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为我们在证明他错了！

遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照我们设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。

我们的回答是：“XXX，我相信这是您慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”

这时我们要接上说：“哦，原来是价格问题，我马上向老板请示一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因，怎么办？

那就是在顾客出了公司以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“XXX，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉我们：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，我马上向我们老板请示一下。”再把顾客从外边拉回公司里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到公司里不买东西，他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？这么说：“XXX，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的机床，只要看三个方面就能买到好的机床，第一，交换动作间隔时间的长度直接影响产量，间隔的时间长，产量就低；间隔时间短产量就高。您说是吗？第二，就是伺服电机的功率，功率不够导致力量不够，在生产过程中容易卡顿和振刀，导致产品报废率高和烧坏电机。您说是不是？这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，机身结构是否牢固，要是机身结构不牢固，使用寿命短，加工产品误差大，品质得不到保障，您说是也不是？”“我们旭阳机械的机身使用的是铸件一体，不会因为时间长短机身错位，就光重量都比一般的要重好多，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出我们比别的品牌强的地方，也就是我们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。“你们质量会不会有问题？”

这个问题很多业务觉得很好回答：“我们质量不会有问题的。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多业务就回答的不好了：“万一有问题，24H以内维修人员到达现场，处理故障，一年保修。”大部分业务都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。

我们也可以这么说，问顾客：“XXX，您是不是以前有买过质量不是很好的设备啊？”

顾客一般会说：“有。”

我们问一句：“是什么产品啊？”顾客就会跟你诉苦了：“我以前买过一台设备，三个月就坏了，打电话叫厂家来修理，等了一天人都没来，第二天来的时候都快要下班了，修的时候又这个工具没带，那个配件没拿，来来回回修了两天，害我设备停了几天，客户追货都追死了，后来看实在赶不出货了，就出现金高价外发给别人帮忙赶货。。。。。。。。气死我了。”

如果我们问顾客：“XXX，您是不是以前有买过质量不是很好的设备啊？”

顾客说：“没有。”那我们怎么办呢？

我们夸他一句，然后说自己的事情：“XXX，您真是太幸运了。我有个客户就有这样的经历。他以前买过一台设备，三个月就坏了。打电话叫厂家来修理，等了一天人都没来，第二天来的时候都快要下班了，修的时候又这个工具没带，那个配件没拿，来来回回修了两天，害他设备停了几天，客户追货都追死了，后来看实在赶不出货了，就出现金高价外发给别人帮忙赶货，。。。。。。气死他了。现在他圈子里的朋友都不会再买这家公司的设备了”

然后说：“所以我们现在很注重设备的质量问题，因为我们卖掉一台有问题的设备，会失去一群的客户。公司老板开会也经常讲，没有经过检测的设备坚决不出厂，宁可少做一单生意，也决不卖出一台可能会有问题的设备。所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。与朋友讨论“你觉得如何？”

顾客跟朋友一起来看设备，顾客看完设备感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”

这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。

遇到这种问题，我们一般会说：“我直接向顾客的朋友推销设备，把注意力放在顾客朋友身上。”

我们也会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同设备了。”

这样做也可以，只是我们也可以这样说。一句话搞定他朋友。

怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。

怎么说呢？

这么说：“XXX，您有眼光，您看一下。”就可以了。

朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明他没眼光了。

有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好签合同的准备了。

“这两个都不错，你看我买哪一个？”

这是一个结束信号，很多业务员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算签单。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是我们给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？

这么说：“这台的特点是。。。。。。，那台的特点是。。。。。，您觉得呢？”

如果顾客非要我们决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。

一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。

这么说：“XXX，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

“把零头抹了吧，也就2000块钱。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与业务争执不下，最后离开的。

顾客真的就缺少这2000块钱吗？

不是。

那为什么非要便宜这么点钱呢？

我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。

也可能是顾客本来不想买，结果我们推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝我们不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。

我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。

换句话说：这几个问话是万金油，当我们无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是业务员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题拦腰砍一刀，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。

再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。

这么说：“XXX，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“XXX，您也知道做加工用的设备，品质的稳定性很重要，如果加工出来的品质时好时差，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

“XXX，如果这台设备用不到几年就报废了，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。

举例：

顾客：“这台设备，你再给我便宜2000块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”

我们的回答应该是：“XXX，如果这台设备用不到几年就报废了，再便宜您也不会要的，您说是吗？”

顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

就不是在价格问题纠缠了。

我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。

结束时机的把握。

主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。

现在很多业务员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。

那么怎么结束销售呢？

一句话：“请问一下，待会儿您是现金还是按揭方便一点？”

有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？

是不一定买单，但我们提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，我们就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。

不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而使销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

成交的心理障碍：

一、害怕被人家拒绝！

怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，我们就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。他说：“我觉得太贵！”又回到价格的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

二、害怕给顾客产生误会！

这是一个很多业务都会产生的错误思想。

我问一个业务：“你为什么不结束？”业务说：“我担心他觉得我要卖他东西！”

我们不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得我们不想卖东西？但很多业务里有结，很多业务就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是业务对自我不自信的表现。

三、自己觉得还不到火候！

“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。

四、大家都这么干！

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售？因为经理也这么做，主管也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。

结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。把握成交的时机！

有几个行为看到，就可以提出结束！

头一个，顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，待会儿您是现金方便还是按揭方便一点？”要尝试进去做结束销售。

很业务会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，我们在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。

顾客说：“待会儿按揭吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，我马上拟定销售合同，您请稍等。”

其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是业务员的把握时机的能力却是最低的！

所以我们经常看到业务都是这样处理的:

业务：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后业务跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为业务不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。

顾客问到这个问题，业务员就可以结束销售了。

业务：“我们三包，一个月包退，三个月包换，一年保修。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，待会儿您是现金方便还是按揭方便一点？”

第三个：顾客计算数字。

顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”

业务：“折扣打下来是12万.”报完价以后就要加一句：“请问一下，待会儿您是现金方便还是按揭方便一点？”

很多业务最傻的做法就是：“12万。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后业务：“啊，怎么还有问题啊！”

我们不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆我们被动过程中损失的业绩。

第四个：散播烟雾式异议讯号。

有时候顾客会跟我们胡扯，或者开玩笑，比如：“公司倒闭了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。

业务一句话带过去：“XXX，您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿您是现金方便还是按揭方便一点？”

第五个：顾客屡次问到同一个问题。

顾客：“这台设备做这个货真的没问题吗？”业务在旁边：“真的没问题，。。。”

顾客：“可是我觉得好像太小了。”业务：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一小了怎么办？”业务：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”业务急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底