白酒餐饮终端运作培训资料

中高档白酒

餐饮终端精细化运作精解课程目标帮助学员理清对餐饮终端的理解、走出认识困境；系统讲解餐饮终端运作步骤及相关技巧，帮助学员掌握餐饮终端操作技能。课程内容一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境二、对餐饮终端的重新认识三、餐饮终端运作的关键点、流程与方法故事开场_小兔子

有一位心理学家找来两个七岁的孩子进行一项心理测验。汤姆是来自一个贫穷人家的孩子，家里有六个兄弟，安迪则是一个家境富裕的医生的独子。心理学家叫两个孩子看一幅图画，画里是一个小兔子坐在餐桌旁边哭，兔子妈妈则板着面孔，站在一旁，于是心理学家叫他们把画中的意思说出来。汤姆立刻说：“小兔子为什么在哭，是因为它没吃饱，还想要东西吃，但是家里的东西已经没有了，而兔妈妈也觉得很难过。”

“不是这样的，”安迪接着说：“它为什么在哭，还不是因为它已经不想再吃东西了，但它妈妈强迫它非吃下去不可。”处在什么样的环境，就习惯用什么样的角度看事情。而每一件事情从不同的角度来看时，总会有不同的体验。所谓见仁见智，有些事情并不一定是对或错，而是因为眼光不同，看法也就不一样事物本身如何并不重要，重要是如何看待它们一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境餐饮终端零售店名烟名酒店夜场等特殊渠道团购直销超市/卖场中高档白酒销售终端类型问题一：夸大酒店力量——急功近利问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情常见问题困境——现状销量投入不成正比市场启动效果缓慢名目繁多的费用资金大量沉淀呆、死帐严重餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？困境——找死？等死？坚持？退出？二、迟对餐兰饮终艺端的扶重新诞认识口碑酒来源贝于体美验好酒陪是喝川出来红的让一亿部分节人先剥喝起羞来从白样酒市第场发粒展规计律来你看消费袖者意见僵领袖从餐野饮终饶端自方身特款点来脸看1、核织心酒梅店是抖仍然灯是每诱个区凉域市居场高阻端消朋费群迎体和少消费记意见世领袖存的集掠中场矿所；2、酒炸店渠患道是瞒一种东封闭欢性渠累道，窝唯一捷的集令销售脱与消若费为井一体漫的终裹端场博所。从产通品的边发展捷路径驶看餐贿饮渠常道重住要性意见毕领袖不断走扩大躺的消示费人皮群导入吩期成长醋期成熟肾期不断渠扩大咏的消材费人贵群从竞寒争层替面来召看餐严饮渠杠道功炼能变鹊化竞争滴者争夺情消费济者竞争者竞争锹者竞争者销售平台展示平台信息平台功能冷变化正确轮认识除餐饮农终端汽在整景个营师销过蜓程中脖的作咱用：基一个妈品牌粮的成神功，汗绝非拍单一多一个鉴渠道昨贡献柴力量题就能依实现壶的优，现州有市高场环切境下凶餐饮浴职能即必须井改变三、怜餐饮孩终端丘运作愤的关柔键点端、流态程、苏方法（一嫩）关睛键点经销刷商资棕金、肚人脉宫、意拒识系统醋化、糊精细称化、未持久剪化运厕作准妥备经销如商及杜办事未处组劲织队苏伍处理矿好餐区饮终育端每睡一个剑环节惕的客馆情关杨系重视边在餐猫饮终律端消谨费人闭群的询特点缴及店昂外公愿关跟箱进最大猪化发狗挥促半销员仪作用熄（公饱关、开管理劳）最大盛化发衬挥服冶务员漠作用经销钩商资金掩实力图充足当地糖政府雅人脉奶关系台丰厚餐饮风店运廊作经跳验敢打亲敢拼年轻丛化整体盒市场割一盘眯棋，炕系统脏规划事无楚巨细承受换长期宽投入套不见辩效益等的痛翁苦思想叔准备经销孝商专首职销逝售队屑伍——酒店躲部办事椒处专砖职销网售队柿伍——酒店翻主管晒、团倘购主虾管人员盲必须堂精干桌、侵屋略性两支躺队伍垒配合队伍餐饮木终端程固定茎成员1、餐厉饮店轿老板/经理派：Ke商ym屿an2、餐抹饮店声采购予：酒印店买丝式手3、酒上店财搭务4、酒寨店吧爆台5、酒丈店服界务员6、餐顶饮主穴管/餐厅姥经理7、酒铺店老奇板娘目标演店的桃核心称组成餐饮猎终端右公关成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等老板娘协助者（中小店）极大影响者除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品等餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者产品展示小礼品（小价值饰物等）服务员客户服务及产品推荐者产品推荐兑盖奖、小礼品、生活用品等餐饮投终端童成员使利益昏点消费校者——店内孩宣传膊店外岸公关餐饮借店内晌信息假搜集走、关垫键人蛛物档赴案建码立店外响促销搏人员徒、公屿关人行员跟朝进促销培员队就伍职境能转言化从推崭销到锹公关偿的转贼变形象暑、素不质提患升重点评促销享员服煮装信息示搜集服务涌人员枣管理考核步方式希的变塞化服务观员常规低激励客情企业牛招聘分、培闹训，器到重侄点酒声店应驱聘（二宏）餐江饮运何作流比程与孔方法餐饮跃终端亮调研目标粥餐饮为终端尼确定终端蹦开发终端照销量奥提升休息——游行藏毛毛盖虫自然拆科学恋家用钱毛毛涂虫做桂了一跪次很乡丰不寻闷常的步试验竖。在粮花瓶液的旁鲁边则羡放了妖一些吓松针霉，这贯是毛外毛虫吼喜欢太的食字物，优安排线毛毛峡虫围疗着花孩瓶的吐边缘桃，走出成一灭个圆户圈，龄毛毛答虫开鬼始绕突着花悉瓶走勤，后坊面的谦盲目贿地跟狱着前淘面的狂毛毛财虫走姐，一威圈又栋一圈书地走经，一掘连七寺天七奸夜，扒它们炊一直百围着贵花瓶刘团团创转。附最后坡，终暗于因票饥饿臣与筋府疲力富尽而盟死去凡。在苦不到绳六寸诞远的册地方走就有帐很丰畜富的将食物拴在等毁着，刘而它丑们却堡饥饿匆致死由。餐饮平终端掠市场丙情况辛调查坊，即抵对一粪个地碍区整拾个餐衡饮终型端市摘场情挨况进卧行的专调查饺；餐饮剪终端插店情洁况调婆查，鞋即对露某一酱个餐桃饮终罢端店栏内部阔情况隶的调材查。餐饮锹终端妻调研（1）餐后饮终左端店面数量嫌调查扫街虾式、疏分类属统计瞎区域肉市场北餐饮挪终端勺总数分析衣市场楼潜力港与发类展机阁会。1．终鞠端市轧场情荒况调之查（2）餐库饮终彩端店代地理旅分布舞情况找调查了解惹各类虎餐饮都终端艇在行岗政区良域上山的分班布；研究银餐饮版终端尸分布刃的重好点区很域和阳分布唤特点耽，确皇定市依场开弯发的循重点娘。如酷餐饮个店位仙于行械政单飞位、撞大型隙企业饼集中到区，局必然跨高档逝消费积人群酱较多第，是惕中高锈档酒芒类产够品的荣重点恒开发酸终端镰。（3）餐崇饮终鬼端店蓝构成劫情况烧调查研究水各类堡终端练在整延个终茄端中醉所占持的比跌例。分析控终端堂构成开情况孕的目友的，敢是要压结合栽自己谋的产裤品情洽况，间来确码定哪逆一类犹终端拒是自交己的送重点韵终端难。也介就是炒说我吴们的消产品稻进入抄哪些军终端浆，能价够给鄙自己底带来采最大裙的利鸦益。（4）餐丹饮终洞端销作售情怕况调勉查产品影在当彻地市垮场的多销售截情况闯。销量死调查晃：调昂查当型地市殃场整厘个销蔑售量络有多域大；消费幼者调伐查。像掌握尝准确圾的消业费者寒市场奥信息请是终田端营章销成挪功的偶法宝现；餐饮帆终端印店的候意见吐：终株端店蓄老板烂及员健工对煌产品贸及销躺售情段况的各意见键、建企议。（5）餐饮衫终端巴竞品乖情况冠调查竞品鸡品牌绢种类斥及数条量；礼畅销法品牌进；主要殿竞争是对手它的营脾销策喝略；竞品议进场踪蝶条件慰（入拘场费截、结锹款方牺式等学；终端拳单位各与竞尤品的唤关系罢紧密观度；竞品顿优劣配势分耻析品牌框影响鹅力市场抄覆盖暴率和护占有高率产品御品质过和服赚务质因量产品宪价格渠道喜成员聋利润戒空间促销柴力度品牌亲终端短展示市场乘管理宏水平产品拴结构2．餐酒饮终妇端店温情况湖调查（1）餐短饮企液业情衬况调章查企业马性质地理敌位置规模确（面毙积、烈楼层谈数、虹台数杰、包权房数姐）周边展社区栋情况周边哗同行兆情况成立等时间秩（经真营历急史）终端长相关乔人员细（老启板、纱楼层淹经理飞、采班购、赠吧台兄、财骨务、浸库管季等）（2）餐渔饮终玻端个兴人情蜜况调紫查终端验人员施职位本单授位工娘作时系间圈内翼关系性别纪、年蹲龄、忠学历恼、生益日、塞家庭直成员离、性淡格特破征、嚼业余京爱好忠等相关鼻人员届联系易方式裕（办砍公室拼、家岔庭地口址、态电话）（3）餐疮饮终艺端店倾销售罗情况立调查去年获及上桐月销歪售总飘额去年释及上雾月同招类产屠品销撇量排通行（4）进断店投崭资情杠况调冤查是否遍收取盈进店邮费、念上柜叨费、泛开瓶村费、培门头申费、叹展示拔费、墨促销肢费具体爹标准疯是多略少3、餐昆饮终嫂端市葵场调亩查方过法实地争和有减关人饺员直属接交原流了辫解法馆。基本犹资料——门卫冠、保秘安处规模床和档递次——从外凯表就腔可看暴出营业警执照——具体茂谈判倡和从例吧台赔处生意际和白亡酒的递销售兄状况——吧台岔收银突员、虎库房自管理逝人员页、门邀卫处管理叉方面——从服尽务人风员的毕服装持，和亮你到礼店里携调查喷过程渣中遇月到的软一些音事情夹就可失感受害到；竞品短入场呢情况腾可从工酒柜劈燕的陈浩列上钓了解户到，炎进场睁的形帮式可酬从大世堂经性理处勺获得宫；至钥于进符场费邀可从惜竞品挽业务俱员处箱和店童方负捐责人镰处了信解到双。餐饮送店现愤场考井察：中午济或晚裁上吃词饭时交间（1)考察读店门苹外车鸡辆数绪量、依档次版，甚忌至牌浮号。舰本地搭牌号吧车多薄则说仗明回营头客定多，省外地伞车多要说明缺流动僵客多驳。回镇头客苏越多须生意颠越稳皮定。（2)考察胜终端隆所在版地段虹的繁给华度属。是兄否在倦行政健、工抵商业断集聚陶区。牛十字水路口盯的终喇端店武客流件量较姓大。（3)从终胞端装玩修档我次、炒规模僻大小蚁，考助察终关端的补档次节。（4)从门酒前停六车位有是否茄充足絮，考疾察容折客量疤。（5）考言察店欲内上汇座率钟、翻嫂台率倡。三类躲酒店编盈亏屠平衡贵点如祥下：捎高档截酒店根：上惑座率50％，晚中档值酒店德：上彼座率60％，绣低档颤酒店闸：上惠座率70％如掠低于挠平衡雄点，命说明缩慧营业嘱绩效泥不佳止，如州高于幻玉平衡阳点，固说明吐营业壤绩效暑良好筐。（6)调查勉顾客掉酒类镇产品箩的消溜费数免量、垦品牌敌：后势院空池酒瓶软堆放糊处；目标掠终端彩的确利定包匹括两佩步：1、终所端细歉分根据替酒店贩的档师次、柴生意手状况椒、白泻酒消俘费能昏力把白酒店判分为传特级对、A级、B级、C级；根据敬结帐讨信誉犹及经歼营风本险程叮度把厅酒店鸡分成汪优、旷良、讯差不切同等莫级；根据穷竞品治在酒冬店的远竞争垄状况贤及酒绑店提喂出进突场等并条件揪，把撇酒店巴分为渐首批荣洽谈串进场惠酒店饰、第硬二批肉洽谈岭进场割酒店做、最妙后洽遮谈酒揪店等目标萌餐饮艇终端侧确定2、确史定要罩开发嗽的目置标终瞒端目标驴终端鸦确定贱的原批则和闲方法该：目标见消费压群体餐相对挡集中键、消暴费人提气旺禽，品吼牌传赚播效尝率高经营恨相对艘稳定逃，可状持久枪合作与自己衡品牌工在同穴一价挡位上塞的产刊品销誓量及设酒水碗消费认的结疑构比馋例开发封数量即：运柜用80涛∶2竖0法则核推进破策略例如内：某贩酒店手全月兽白酒院总销革量为5万元属，其邀中售腊价在30习0元左秒右的不占到10赌%；售庭价在10弦0元—2割00元占50弄%；售跪价在50元—1丝式00元占10尽%。此床类酒苗店，宿高档舰和低筐档白粥酒没斧有必异要进布入；君而50元—1寨00元的吧白酒篮则根篇据具夕体情织况选仆择性蓄的进榜入；妙对于10赤0—去20架0元的糠白酒蹄，考工虑在镜如何覆降低伟进店烛费的验情况错下进传店1、进公店方浅式选惑择（1）单纠纯进辉场店方印吧台绒陈列即销售伍，不忠做人煤员等浑促销草投入巾。针对B、C类小谨店和万店方华有规额定不吓能上刮促销秃的A类店症和特先级店目的想：力咐在追附求产偿品的禽覆盖贩率，赤扩大疾产品丛影响定力。终端行开发（2）混对场促洪销和竞勒品在爱某一犹酒店缝开展环人员攀促销瓶活动针对扔那些涂如果裙要买蝴专场花费用茅很高那，特足级和A级酒房诚店；市场见费用详投入悦不多齐，而穿又想统做特再级和A级酒至店的准厂与竞蚕品不妈在一昼个档期次上（3）买仇断专意场促分销方挽式同类仰产品膀只有咱一家炮开展缩慧人员搅等促体销活围动最大邀限度谦的避洗免同声类竞半品在矛同一抵家酒吓店与糖自己插竞争便于雄自己鼻更好陷的推帆广自端己的糊产品魄和产盒品文夫化树立巴良好术的销骆售形也象和阴销售皇样板甚酒店费用取相当而高，恰省级奔城市沙只选穗择最纸有影市响力属、规盈模较浊大的督二三浮十家要店；（4）包骗量销翅售方共式包量直、返仿点（5）暗润促销（6）买圾断酒关水供鸦应权2、餐海饮终说端沟坝通与鸽谈判（1）沟蜻通的夜原则沟通傲的基译本原概则是掏向客在户推庄销利滚益。不要慰向客只户说“你要糕做什悲么”，而淘要说“这样梦做对叔你有筒这样厦那样问的好刷处”；不要愈向客先户说“我的染产品胀怎么网怎么魔好”，而欣要说“我们无的产请品能惩让你兽多赚敞钱（饼客户遭喜欢怜卖得饰快和滴利润年多的拒产品矿）”；不要帐说“公司叔又推男出了准什么跨新的模政策律要你饺执行”，而微要说“公司屯推出愈的新亭政策足可以则给你滨带来混这样疏那样吼的好什机会”。(3编)沟通腊的方肃式利润照故事毛利=零售贩价-批发攀价全年柴商品戏销售扇利润=毛利×商品趣全年货销量毛利晌率=毛利÷零售名价（4）倾抹听善听刃比善章说更后重要鬼。（5）提够问巧妙哀提问梨了解躬客户说的真谷实需爸求和甘想法满，并翁引导吓客户菜的思亲想向伤有利冬于合迹作的驱方向戏发展属。业务炎谈判产品类品种启：是普选择敢单一萍品种门还是龙多个挪品种芦。终端亚投资难：是氏否需祥要投淋入店挂招、塘进场转费等垮。产品幻玉价格摄：进逼店价迷、零承售指犹导价减。奖励雪政策愈：是江否根饲据年奔度销智量或焰销售贿额进雕行实维物或馒现金哥奖励扬。促销疯活动尾：节黑假日情是否亚促销字、是营否派肌促销陷员、穷日常趣促销返有哪纱些。品牌察宣传看：是觉否投良入广贩告门池头、父终端PO叮P、产我品展吗示。供货值方式您：谁朋负责腥配送柿、费舟用谁擦承担绒、每飞次供链货量泥、供药货频级次。结账