第章-谈判各阶段策略和技巧

第7章谈判各阶段的策略与技巧谈判各阶段的划分和主要任务开局阶段的策略与技巧报价阶段的策略与技巧磋商阶段的策略与技巧成交阶段的策略与技巧TOPIC2023/7/217.1谈判各阶段的划分和主要任务开局报价磋商成交谈判过程的四个阶段2023/7/227.2谈判的开局阶段7.2.1开局阶段的目标和任务对谈判程序和相关问题达成共识。双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。开局阶段的目标2023/7/23谈判通则的协商（4P）开局阶段的基本任务PurposePlanPacePersonalities建立适当的谈判气氛通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。礼貌轻松友好……开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。）2023/7/24掌握正确的开局方式避免一开始就陷入僵局开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系合作伙伴关系良好业务往来关系一般业务往来印象不好首次合作热烈友好真诚愉快热情洋溢友好随和礼貌谨慎严肃凝重保持距离友好真诚不卑不亢沉稳自信7.2.2开局阶段的策略与技巧2023/7/25双方人员个人之间的关系双方的谈判实力友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳礼貌友好自信气势威慑作用礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信我方对方2023/7/26开局策略与技巧协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”“张总，要不你们先说说你们的想法？”坦诚式开局开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。2023/7/27慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。进攻式开局通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。注意要有理、有利、有节要切中要害，对事不对人适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局2023/7/28如何掌握“破冰”期5%2023/7/29日本辆一家州著名会汽车工公司鄙在美殿国市探场刚浸刚登卵陆时洁，急径于找默一家气代理粮商推煎销其仓产品尽。当刮到谈财判时丛间时骆，日合本公增司因小为塞过车而盾迟到组15斤分钟畏。美纳国代南表紧敌抓不闹放，直想以燥此为劝手段徒获得减更多术优惠汁条件绝。日姿本公头司此真时已否经无款路可桂退，纯于是晕站起摄来说让，“迈很抱袜歉耽忍误了墙你们洽的时丽间，份但这睬绝非供我方贵本意阅，我问们不僻了解旧美国趁的交挽通状悬况导群致这游个不弦愉快砖的结层果。岂我希洒望我币们不击再为乖这个超无所帜谓的磁问题扩浪费赵时间射了，红如果规贵方缩慧以此甩认为录我方栋的合鲁作诚砍意的墓话，戚那我途们只榴好结或束这迈次谈剑判。览我要军提醒跨你们单的是琴，我线们提阅出的慨代理哀优惠握条件零不会尝在美碰国找饰不到狡合作茧伙伴果的。纤”美绒国人续当然绩不想艇失去哈一次沙赚钱草的机么会，靠于是蚊言归鸭于好养，谈秩判继堂续。思考彼：日臣本公昼司采痒取的徐是什严么开什局策瞒略？20毁23帐/6市/2径6107.跳3骄谈妙判的垫报价敢阶段开局报价磋商成交核心报价皆是指帜有关诵整个允交易撞的各棍项条撕件思考潜：报肯价仅被仅指侵价格辽条款呼吗？20养23衬/6愉/2胁6117.驼3.掉1凝什超么时胶间报趁价？思考嫂：你创认为妻什么纪时间器报价邀最合灰适？先（药后）创报价沸的利掘弊利：先铃报价挣将持皮续影弯响整督个谈婶判。例如锻：卖犬方报垃价黄训豆每雀吨3待00璃0元摧人民恩币，丛最终扇成交站价格仇一定骆不会艘高于捡每吨旦30在00靠元人肚民币丙。如圾果买轨方心碗理承老受力剪为每烂吨1白10鬼0元辅人民才币，址达成侮协议府的可捷能性话就很确小，沿就会爷吓退兵对方糕。弊：对寸方可飘能攻逢击我虑方价钻格，纪逼迫顾降价为而不管露底辉。20荡23吩/6宿/2肃612例如彼：爱快迪生渣的发书明专顿利，千就是烈利用贝后对胃方先扁报价警取得负意想樱不到准的好护结果菊的。何时炕报价贪利大源于弊除？我方对方先报缎价先报孙价后报献价有些牧谈判驳谁先派报价铜有惯腐例可枝遵循容，例喊如，危在国日际买挑卖谈华判中稳，卖笑方先木报价肝，买办方还披价就巷是惯杏例。20坑23掌/6傲/2嫁6137.杠3.肾2绳报旺价应令遵循确的原昨则“卖遵高买条低”思考屠：过泥高的创报价淘与过夜低的倘报价暂有什嘉么后源果？买方卖方买卖灾双方久可回飞旋的搅余地齿，可以争取蛋的利谊益空雕间20袍23箭/6若/2慰614开盘拔价必聋须合酸乎情饿理，项不能会漫天离要价雕。报价朋要坚香定明忙确完馅整，旨不做励任何绿解释盼。思考孟：在宣报价瓦时，旁为什磁么不保主动题做价尾格解风释？报价哑的原疮则和欣策略排不应桌该是舌机械教条蛛式的抢，要印根据保谈判巨对手仁的特点，搅双方先实力汪来灵谢活加亿以运药用。20数23衫/6游/2待6157.智3.咽3鱼两州种典独型的江报价劳战术日本哑式报浊价。项目价格条件备注180093年版本2600不维护3400有偿升级4900/51200不提供代码特点优：以愧较低姨的价彻格引顶起买固主兴回趣，苦击败帖竞争驴对手梯，再字和买稿主讨万价还亚价，杠最终症成交井价都申高于似报价呆！！20坦23产/6兄/2揉616思考驻：你矛在现现实生纲活中跟有遇奶见过租日本唇式报教价吗签？针对圾日本失式报定价你城的对挂策是谋什么映？不能微只看副表现果形式帝，避慈免误尸入圈俯套。善于舍在不没同对显手之拉间做证比较砖，分杰析。不要缩慧急于抬排除滴和放启弃其景他谈尸判对哥手。西欧甜式报台价。较高的价格优惠支付条件数量折扣佣金成交价格--拐---破---朱-=20族23稿/6耀/2私6177.卫3.沫4喂报不价解挺释应雾遵循宇的原捕则不问年不答见。能问嗓不答甲。有问缠必答恼。避虚套就实听。能言沃不书党。思考夜：每备个原撒则的翅含义呀和用赤意是蚂什么校？20逼23止/6弦/2川6187.改3.醒5窜后纠报价页采取驴的策磁略认真惯倾听死，不醉能遗蛋漏，寸信息模精确踪蝶。不急杨于还号价。要求产对方娃做价榨格解秤释。价格晓构成报价桑依据计算真基础计算讯方式思考词：要地求对膨方做室价格畏解释亭的目哀的是折什么屠？寻找夜破绽译，要容求对窜方降衡低价浆格。思考筝：对拼方价欺格解目释以烈后要状“亮菜底牌冷”吗啊？20所23膝/6瓦/2爸6197.梨4紧谈概判的伙磋商梨阶段＝我方判让步勺的策亿略阻止办对方约进攻少的策现略迫使导对方负让步乔的策陈略磋商讨价联还价买方卖方报价底限报价底限20摔23宿/6万/2条6207.患4.举1铺让弹步的蛙原则狡和要旅求局部纱利益特服从斑整体由利益层。明确行让步软的条情件。选择促好让吗步的见时机参。让步环要讲思技巧迈。作出皱适当啦的让跟步幅井度。不要幕轻易卡让步稻。让步湿后要冷检验娱效果迷。20小23诊/6齿/2瞎6217.珠4.挑2阿几淹种常居见的辈让步远策略让步策略让步限值首次让步二期让步三期让步最后让步让步曲线11600016216160003164444讨论剥：以污卖家场让步顺为例老，某您公司随和装掀修公钉司谈备办公万楼装揉修业弊务，邮全承异包价慌格，轨按照容每平布方米愁计算墙，现绑在装秤修公隐司的袋让步栏底限惑为1肾6元序/平彻方米蜘，如撕果你怖是装格修公狼司主绒谈，译你将识采取生什么贩策略蛋让步季？20孟23细/6贤/2艘622让步策略让步限值首次让步二期让步三期让步最后让步让步曲线416324751685126167531716121038161333-3以卖疫家让竖步为投例（聋续前印页）20焰23甜/6祖/2寨623第一痛种让朽步策滩略特点恋：开麻局寸切步不抽让，悉终局齐一次杜到位滑，促介成和蹲局。适用公：对夜谈判物投入锦少，音在谈敬判中牺无依保赖性鲜，占阅优势守。谈判情的“谈依赖挨性”躁的理鸭解：谈判罗成本破的投贯入谈判垮时间僚的限银制谈判蓄的重妥要程河度有无希竞争废对手依赖强性强弱优势分析20叔23怖/6泛/2早624第二墨种让鹿步策查略特点财：诚严恳坦瓦率、稍坚定偶务实械，一匆次让奇步到纱位。适用弦：己和方不牌占优斤势或唤处于堡劣势蛇；关养系友拆好的至客户性。第三件种让壳步策宴略特点尺：谨膛慎稳次健，散不断停讨价完还价字，等兴额让彼步。第四智种让屑步策买略特点闷：机莲智灵鸟活，化富有拨变化恢，接浴近尾路声再私让一至大步罢。适用虫：竞判争性此较强技的对秤手，拖由谈倚判高场手灵陆活运乒用（晴一般趣不鼓崭励使惠用这拘种策巡寿略）住。20声23偶/6杆/2洒625第五坛种让毁步策嫁略特点山：合持作为滨首，备诚中额见虚坟，柔录中带副刚。适用男：以罚合作垃为主街的谈芳判。第六焰种让康步策耽略特点船：自廊然、处坦率路，以专较大话让步赛为起棉点，婆直至曾全部贩让完铸。适用裕：商踪蝶务谈侄判的菌提议驴方。第七伍种让谨步策陡略特点兰：软坚弱憨腾厚老悠实，牲成功终率高亮。第八肆种让扬步策余略特点申：果落断诡唐诈，坝具有播冒险投性。20芽23恐/6葵/2选6267.如4.捧3影响约让步勤策略衔选择抢的因缺素（1山）谈帝判对泼手的刑谈判朝经验洪；在（2负）准邮备采碰取什离么样庄的谈犹判方娘针和机策略东；伙（3词）期坊望让踩步后歉对方咐给予饲我们朗何种续反应雁。予远残利谋陪近惠港的让阔步策吐略互利旅互惠剂的让咐步策骄略已方淹丝毫剖无损慎的让常步策春略20棵23铲/6寨/2腰6277.星4.列4执阻沈止对样方进夺攻的摇策略运用接限制突性因累素阻觉止进辩攻思考火与讨晴论：邀在谈鞋判中朋拥有歉的权症力大难好还楼是小鸦好？背比如伙“我音可以亭全权齿代表春我的渔公司跨”？轿。权力奏限制质因素上司授权程度国家法律制度公司政策规章国际贸易惯例权力构成20氧23悲/6傻/2勒628谈判批过程咸中受稍到限咐制的芹权力的才是闹真正警的权翻力！费！资料笼限制拉因素其它籍限制壁因素自然巷环境评、生卧产技盘术、更时间翻等因列素例如驾：在脂英国本某个射乡村行里，铺12拳个农睡夫组驱成陪销审团剑审理愉一个员案件粉，其烂中1漠1名易认为倾被告忌有罪停，另敢一名抵认为休被告之无罪蒜，按稀照当吼地法信律，捞只有雷当所借有成嘱员一掏致通出过时撇，陪印审团后的判侍决才劈燕能生荡效。狸11具名成宝员进爪行了炉一天刊的游升说不少见效仇果，缴就在尖天快之黑时争，阴爪云密姑布，让一场哄暴雨认就要琴来临尚~~怒~~吊~~妨~~持~~讲~20捉23励/6威/2基629运用岔以攻包对攻萍阻止由进攻要求糟降低饲价格说明漠我方丘已无事降价蹲空间要求分对方旷增加宽购买止数量要求茧对方抄用现咬钞做遇支付要求叙对方筛延长文交货绿期限要求殃对方晋改变瓜支付搞币种双方帜都让黎步，徒于我壶方无慈损。双方腊都不蔽让步挑，坚踢守了肺我方酿利益蓝。对方降低衬产品腿的技编术标辱准20扑23姓/6忙/2觉6307.梁4.策4椒迫芽使对极方让纱步的掀策略蚕食客策略20孔23啊/6笨/2注631“脑盟际风汤暴”泰然警处之剪，冷捞静待伏之，寺妥善辫处理谊。建议章双方取暂时勺休会链。应对拢方法有意竿识的源情绪枯发作庸，做郑情绪环表演普，迫痛使对民方让并步。20肉23誉/6葛/2殖632挖灶纺增锅绣策略《孙恋子兵召法》伏有“搭增兵昂减灶妈”之彩计谋利。在增亭加兵绝力之颤后，誓故意由减少雅做饭纱用的援炉灶昼，以淹掩盖赛真实绑的兵晶力，剖达到柱迷惑沉敌人挪，出爷奇制送胜的课目的萍。为了观增加夜费用咐，提剖高价觉格，雨增加计讨价逆还价患的筹该码，青故意库多列技名目骂，虚情虚实始实，钓查不蜓胜查奥，防勇不胜让防。迫使砖对方间接撒让步20差23罪/6灾/2弹633最后目通牒齐策略开局报价磋商通牒如果肯对方驱不接严受己芒方条困件就劈燕退出根谈判20煎23低/6谁/2蹄634一个删故事痕：在湿美国吐一监妇狱的迈牢房远里，稀一犯苹人通楼过了恭望孔壤看到返狱警筒在陶根醉地巷抽烟节，犯常人隐蜂约嗅葛到了跃万宝掏路的蒸香味狭……喇，于永是他威轻轻牵地敲嚷门.警卫谋：“遭你要窗干什临么？周”犯人啄：“超给我注一支驳烟吧督，就润是你杯抽的棒那种勒”警卫负鄙夷汪：“婚你慢秆慢想楼吧”合，吐婚出一扫个烟呀圈转轰身要氧走。犯人冤：“限我命臣令你仰给我保一支膜烟！紧给你伤30捉秒时贩间，屠如果钓你不欢答应义，我亩就撞堪墙，认直至场流血距昏倒币，醒胁来之绍后我劣对监缺狱官缺员说区是你面干的县！”犯人稀：“渐当然互他们龙不会猫信我史，可伪按照捐法律筋程序浓，你常要卷喊入一买大堆甚审讯泼事务薪中，闭你将饲会损傻失时惹间、机金钱星等。气就为念了不晨给我位烟抽似？我刺只要电一支限，保岁证以叉后不胜会打踢搅你软了。胡”犯人乎最终如得到框了一师支万污宝路时香烟伏。20眉23青