现代推销技术学习通课后章节答案期末考试题库2023年

现代推销技术学习通课后章节答案期末考试题库2023年案例三：跳船逃生一艘船即将沉没，船长下令弃船，但几个外国人不愿意跳船，大副没有办法，只好请船长出面。船长和每个人说了一句话，他们二话不说，纷纷跳了下去。大副很好奇，问船长都说了些什么。船长说：我告诉德国人，跳船是命令！于是德国人跳下去了。我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！于是英国人跳了。我告诉法国人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法国人跳了。我告诉意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。我告诉美国人，跳船是极其危险的！于是美国人跳了。我告诉日本人，这是你卖充气娃娃的最好时机！于是日本人跳了。大副问，那中国人呢？船长说：我告诉中国人，赶紧跳吧，跳了，您就和国际接轨了！问题：您从中获得了什么结论?

参考答案:

答：不同的客户要用不同的方式来对客户进行推销

1964年，世界造船业出现危机，法国造船业深受其害。阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂得不到资助，面临倒闭的灾难。父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特•鲁来经营，为了家族的荣誉与生计，并不喜爱造船行业的阿奈特•鲁只得挺身而出，坚定地向同行表示：“我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代，没有权利丢掉父辈亲手留下的宝贵技术财产，我们没有理由不争气!”

同行们都想知道这位年仅22岁的小姐怎样去实现这番雄心壮志，如何争夺少得可怜的订单，于是经常邀请她参加本行业的社交活动，很想从中打探点什么。然而当阿奈特出场时始终带着迷人的微笑默默地听人谈论，当话题涉及造船技术和生意状况时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，同行们从此不再把她放在眼里。

阿奈特开始调查、分析市场的需求变化，不久觉察到法国水上旅游将会逐渐兴起，于是她组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。对当地的同行，她仍是微笑和沉默，只是在会见、会谈中少了一些笑容，同行们都以为她步履维艰，已经笑不出来了。

一年以后，“法国水上用具展览”即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈特居住的小镇，造船商大多反应冷淡，也无法拿出精品参展，阿奈特却悄悄地带上所研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈后发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她紧绷的神经终于松弛开来。不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光，参观的人群也围了上来，阿奈特微笑着介绍驾驶新船的乐趣。一个客商跑来谈生意了。

客商问：“小姐，这种船是你们厂造的吗?船厂在什么地方?”

阿奈特笑着回答：“是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。”

“我能见见你的老板吗?”客商问。

“我就是。”阿奈特微笑着回答。

“我想订购100艘，价格能优惠吗?”客商显然利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。

“先生，现在一艘船定价3000镑是很优惠的。按这样的低价，您每艘船能轻松地赚300镑。如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些的，那样做就比较公平了。”阿奈特微笑着解释道。

“根据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低10％。”客商见对方当众算出转销盈利，不好意思多还价了。

“先生，您说的价钱是机制船。我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。这样成本就比机制船高了一些。”阿奈特含笑回答。

“现在造船业不景气，什么样的船都难卖出去，所以价格是我们销售商首先考虑的因素。”客商为压价寻找理由。

“当然。不过对于使用现代技术制造的游艇，价格容易受市场波动的影响。我想先生一定会注意到工艺品的制作，越是使用现代手段就越容易贬值，使用传统手段就容易保持价值。”阿奈特笑眯眯地争辩道。

“小姐，您真是能说会道，可是您的定价不能改变吗?”客商不甘心地问。

“价钱自然是可以改变的，不过很有限。这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。您乐意接受吗?”

“看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。买东西不还价，对我来说可是平生第一次。好吧，谢谢您的礼物。”

展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。消息传到拉克鲁瓦德维小镇，同行非常吃惊，不明白这位只会微笑的小姐凭什么干得如此出色。

1976年，善于观察、精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的发展经历，在预测未来趋势后，适时推出“孚斯特”帆船系列。这种船乍一看似乎是一种倒退，把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特”送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。

“先生，这是最富有时代气息的帆船。”阿奈特微笑着说。

“不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。”销售商们说。

“驾驶这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。”阿奈特解释说。

“旅游者们驾船目的是享受，谁愿意寻找磨难?”经销商反驳说。

“旅游者是各种各样的，需要也因人而异。大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。”阿奈特含笑说道。

“我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。”销售商说。

“构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能，而能体现出消费者机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。”阿奈特说道。

“你是说这种帆船是一种运动器械?”销售商们问。

“还可以用作旅游航行，驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行，就能产生一种享受田园风光的快感。”阿奈特微笑着说。

“那么说，这种船会有销路?”销售商疑惑地问。

“当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异和刺激的心理需要，怎么会没有销路呢?不信的话可以试试，我同意代销，卖不出去还可以退货，佣金是很低的。”诚挚的介绍、友好的会谈、微笑的推销，终于使巴黎经销商接受了“孚斯特”。谁知它销往欧洲各国之后立即引起年轻人的青睐，随之被世界帆船协会评为“最佳航帆”，从此便畅销不衰。问题：1.案例中阿奈特是如何说服销售商的?2.面对销售商的讨价还价，阿奈特是如何应付自如的?3.通过本例的分析，你得到了哪些启示?

参考答案:

答：

谢晶晶是一名台布销售员．她在步步高饭店进行拜访时，发现这家饭店在该地区口碑非常好，而且开了多家分店，于是就主动向对方经理请教。

经理说：“我们饭店从明年开始就要以此地为中心，向全国各地辐射建立分店，到时肯定要订制更多的台布。”

谢晶晶接着问对方，对台布市场有什么看法，经理说：“隔行如隔山，但我也知道你们供应商除了价格战外，就是花稿战。照我看，明年的台布市场可能是单色、纯色的天下，像嫩嫩的草绿色．特别能活跃视觉。”

谢晶晶听在耳里记在心中，次年．该饭店向全国进军时．她带着精心准备的纯色系列花稿又来到了那位经理面前，尤其是经理提到的那种嫩绿就有十几种之多，使对方看后大喜过望，立刻下了订单。

问题：

1．该销售员的成功之处在哪里?2．推销洽谈前的准备工作为何非常重要？

参考答案:

1有效的鼓舞说服了顾客2因为可以根据不同顾客的需求来推销洽谈

案例6-5：俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”“确实罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵。”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，与小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

参考答案:

答：俞小姐在扮演一位倾听老夫人的倾听者细心的倾听着她的内心想法从而获得老夫人的青睐

在日常生活中，卖家用家具的刘山可以通过哪些现象来判断消费者的购买力状况?

参考答案:

穿着。行为

请列出房产中介接待客户的七个步骤。

参考答案:

答：开场白：微笑、问好、自我介绍、简单寒暄区域沙盘介绍收集客户资料户型推荐楼房价值楼盘比较逼定具体问题具体分析

案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙，说：“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。当然，他得到了满意回答。两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。问题：威伯是怎样打开局面的?

参考答案:

答：与老太太交谈然后给予老太太一定的信任度

一、卖鞋这是一个营销界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，他们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全部都赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有人穿鞋子。当晚，板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”

杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长，并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看……

于是酋长带领全家都穿上了鞋子，并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下，贵族们纷纷仿效，在贵族们的带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子……

两年后，这里的人都穿上了鞋子……

当这个市场终于被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛的居民更多，而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚!于是杰克逊采用了同样的方法，而且也取得了酋长的配合。但是小岛上的居民仍然无动于衷。在努力推销了半年之后，杰克逊两手空空的回去了。这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐，我终于明白了！这个小岛为什么这么穷。没有人付得起买鞋子的钱！问题：

杰克逊的推销模式是属于哪种？你有什么办法可以让杰克逊在第二个小岛获得成功？

参考答案:

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山田是日本一家肉店老板，一次出席朋友的宴会，当服务员来征询大家喝什么酒时，素不相识的同座中有一位提议“喝啤酒”，结果大家没有异议，一致同意喝啤酒。这一偶然事件让山田受到启发，他开始在顾客中物色中心人物，有意识地拉拢那些交际广、知识阅历丰富、爱讲话的人，给他们各种优惠和周到的服务，让他们对自己的肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜、斤两足、价钱公道、态度好，于是带动了一大批顾客来店消费．山田用这种方法使周围的很多居民成为了自己的顾客。

问题：

1、山田使用了哪些方法寻找顾客?2、还可以想到什么方法帮助山田的肉店招徕更多的顾客?

参考答案:

1主导顾客需求思想法。2介绍接近法

交谈礼仪中拒绝有哪些方法？

参考答案:

找事情推脱

2、“恒暖”公司是生产绝缘电热器的公司，产品主要适用于独栋别墅，其特点是能大大地节省采暖费用。下面是一位公司推销人员黄晓明上门推销的过程。【场景】

顾客把门打开一半，黄晓明向后退了半步。

黄晓明：您好!我能找马行天先生谈谈吗?

马行天：我就是，您有什么事吗?

黄晓明：这套房子这么漂亮，是您的吗?

马行天：是的。您到底有什么事呀?

黄晓明：我先做一下自我介绍。我叫黄晓明，是“恒暖”公司的。

【场景】

黄晓明递上了一张名片。马先生为了接名片，不得不向前走了一步。

黄晓明：马先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的采暖费用。

马行天：对，可是我们一般不买上门推销的产品。

黄晓明：我也不建议您那么做，马先生!您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗?

马行天：记得，差不多3000元。

黄晓明：如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从速3000元中省出800元，那您感兴趣吗马行天：但是，您怎么能做到这一点呢?黄晓明：马先生，如果我可以进去谈谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，“恒暖”是怎样帮您做到这一点的，我可以进去坐一会儿吗?

马行天：您不能在门口说吗?

黄晓明：为了得出准确的数据．我必须看看您房子的墙壁和窗户。而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看!每年省出的800元一定值得您付出这7分钟的时间。

马行天：嗯．我一般是不让陌生人进来的．不过今天给您开个特例。我对您的产品还是比较好奇的。

问题：

（1）推销员黄晓明运用的接近方法有哪几种?

（2）简述该推销员推销成功的原因。（3）评价一下案例中的推销细节。

参考答案:

答：洽淡法推产品思路引导推销人员利用了顾客的好奇心理案例中顾客打开门推销员后退半步以示尊敬

简述推销人员应具备的素质和能力

参考答案:

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金牌汽车销售成功的秘决有哪些？

参考答案:

保留客户吸引客户

1、有一家鼓风机企业的推销员小李到上海一家企业去推销产品，推销员几次约见该厂的厂

长都没效果，始终没有机会与厂长接触。后来小李通过厂长的一个钓友得知该厂长爱好钓

鱼，他便买来渔具学习钓鱼。之后，通过钓鱼，小李成了该厂长钓鱼圈里的一员，与厂长接

触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。

问题：

（1）小李通过收集哪些资料，接近了准顾客，最后促成了销售?

（2）你还可以想到什么方法帮助小李接近准顾客?

参考答案:

答：收集顾客的爱好最后促成了交友促销。2产品接近法

案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相