二手房：销售目标的制定及分解课件

《经理管理工具训练营》销售目标的制定及分解

销售目标制定的目的

制定目标

明确方向

带领团队向着标杆冲刺何谓目标？一个关于大学生目标的哈佛调查哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下：

无目标有较模糊目标有清晰但短期的目标有清晰且长期的目标二十五年后25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界3%10%60%27%

目标是在有限的时间内，有规划发生的事情，或是在工作、生活中希望改进的一个光环。

目标是工作中希望改进的光环，做好了，会带来更多的效益。目标的五个特质：S-M-A-R-T目标制定要遵循SMART原则：

销售目标制定的时间以及参与人

剥洋葱法

像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么大目标小目标更小目标即时目标目标的分解的方法目标分解的原则小目标是大目标的条件大目标是小目标的结果小目标的实现之和，一定是大目标的实现目标可行性评估在目标管理课程上，有个同学举手问老师老师，“我的目标想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？”老师便问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪个行业来达成？”他说：“我现在从事房地产中介行业。”老师接着又问他：“你认为房地产中介业能不能帮你达成这个目标？“他说："只要我努力，就一定能达成。"“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力：根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。

倒推法

销售目标的分解销售循环开发跟踪看房谈判成交售后业绩分解成交意向金谈判看房跟踪开发目前门店中常见的问题

从不制定销售目标，见一步走一步

只制定业绩目标，没有分解

目标只制定每月，没有细分到每周/每天

门店定位错误

销售目标应跟随市场变化而制定

销售目标只是个人的而不是团队的销售目标制定和分解的步骤为门店准确定位评估每位经纪人的能力制定目标前，团队应先沟通，让所有人理解、认同才能执行并达到效果制定每月/每周天量化目标制定每周/每天量化目标每周统计、分析量化指标产出越多，业绩越好如何协助经纪人制定和分解目标因人而异，制定每人不同的目标和产量制定每月/每周业绩目标制定每周/每天量化指标

激励每位员工全情投入，关注产出质量

每周统计，分析每人产量

产出越多，业绩越好制定销售目标

数据分析系统管理业绩稳定增长

目标与计划（行动）的关系：目标是欲达到的结果，计划（行动）是实现目标的路径。英国谚语:

计划写在沙滩上，目标刻在石头上实施目标管理应注意的问题

目标管理关键在于执行力的提升实施目标管理应注意的问题时间管理