世联广东珠海格力广场一期A区价格报告课件

格力广场一期A区2~6栋

价格报告谨呈：珠海格力房产有限公司项目概况:总建面约60万平米，分二期开发；一期A区住宅为主，一期B区住宅商业综合楼，二期住宅学校幼儿园报告前言住宅会所商业住宅商业综合楼住宅学校幼儿园总占地面积：约14.7万平米总建筑面积：约60万平米计容积率面积:47万平米其中住宅：389097平米商业：24650平米会所：2940平米容积率：3.21建筑密度：19.45%绿化率：45.8%一期B区一期A区二期项目目前工作进度1月2月3月4月5月6月7月8月1月22日销售中心试运行3月1日销售中心盛大开放3月29日产品发布会5月10日样板房开放4月16日联名卡存款升级活动6月8日一期一批开盘报告思路三价格策略及核心均价推导四价格表形成及验证五销售安排及预估一定价的背景二基于背景下的目标沟通2。竞争分析4。产品分析1。大势及市场背景分分析一定价的背景3。客户分析1.1宏观环境分析：中美经济发展速度悬殊，人民币升值，使中国存在巨大套利空间，引发流动性过剩中国经济持续高速发展，而2007年美国出现衰退迹象，引发国际资本外流；人民币升值，加之经济的高速发展，在中国出现了巨大的套利空间；投资增长过快，加上信贷投放过多的连锁反应，引发了流动性过剩。1.1宏观政策环境：由于流动性过剩，CPI持续走高，央行实行从紧的货币政策，并且这一基调在08年不会改变央行早已明确表示，从紧的货币政策是08年调控的主旋律；周小川表示，目前所有的货币政策工具都具有调整的空间，包括利率和存款准备金率，表明了政府调控的决心。1.1政策预期：房价在07年的疯狂，使房地产业成为政策首先打击的“出头鸟”，9.28重拳后，房地产业很可能还将面临更严峻的考验9.28从2007年7月份以后销售面积出现下降趋势，随后又有小幅回升，截止2007年12月份销售面积较10月份下降24.3%。2007年商品房销售均价总体上涨，其中10、12月有小幅下降。1.19.28新政后珠海市场特征：销售量总体有明显的下降，但期间也有小幅回升，而价格波动不定，但幅度不大量成交量总体呈现明显的下降价销售均价波动不定，但幅度不大1.1市场分析：新政后开盘项目整体表现黯淡，近期珠海新开盘项目，大多数开盘销售率很难超过50%，与2007年不可同日而语。开盘时间项目名称开盘均价开盘销售率备注12月30日荟雅名苑8800元/㎡0%本项目户均面积偏大，主要面向二次置业者。在现场展示条件极为有限的情况下，整体定价过高，造成项目严重滞销1月12日岭南世家8000～9000元/㎡23.8％整体定价过高，造成项目严重滞销。1月13日恒福阁11000元57％该项目区位成熟，具有二线海景资源。储客时间较长，开盘销售情况一般，销售速度慢。3月29日绿杨居4789元/㎡25%开盘当天仅销售18套3月30日区府上东7500元/㎡43%共销售约70套，其中前期认购60套，当天认购10套，总销售率约为43%3月30日逸轩6500元/m249%开盘当天共销售约26套，其中以一房、两房居多香4月17日凤凰山1号Th：13000～14000元/㎡独栋：23500元/㎡左右30%对外宣称销售率为90％，但实际成交率仅30％左右5月1号时代廊桥洋房折后6100-6800元/㎡；别墅270万元起；25%到场客户150批左右，客户年龄主集中在35-45岁；以项目周边客户为主5月1日岭南世家三期十、十二栋10栋均价8500元/㎡，12栋均价9000元/㎡21.8％

5•1以样板房开放为噱头，现场交定金2万，签署认购书，5•1期间签认购书可在总房价上优惠1万，5•1过后此优惠取消。5月25日仁恒星园二期10668元/㎡14.7%开盘前3天进行联名卡号抽签定选房顺序号，当天共抽出445张顺序号，但开盘当天到场客户约有100批左右，共有约45批客户进入选房区选房。1.1主城区楼盘:以华南名宇、中天维港为代表，新政前定价过高的主城区楼盘，目前已开始不同程度的降价海岸南山：在07年地王出现之后，销售均价大幅上涨，至11000元/平米；目前以和谐价9500元/平米的价格推售。中天维港：2007年11月开盘均价16000元/平米，目前销售均价为15000元/平米，公开折扣无变化，销售代表利用2-3个点的额外折扣进行逼定京华奥园：宣称一期销售均价6900元/㎡

；二期2008年1月29日开盘，开盘均价6700元/㎡；目前剩余单位均未超过6900元1.1市场标杆性项目，华发世纪城和金域蓝湾也分别采取了价格暗降的策略金域蓝湾：3月中旬，通过赠送全屋精装修（2000元/㎡精装修）的方式变相降价，主要通过销售代表电话通知诚意客户传达信息，对外一致口径无降价。华发世纪城：对外宣称均价12000元/㎡

，但在销售现场，销售代表所推的户型总体均价为11000元/平方米左右，而且销售代表可根据客户情况申请折扣，实际均价不足11000元/平方米。1.1宏观大势及市场背景总结中国目前处于流动性过剩状态，引发多轮金融调控；房地产业很可能将面临更为严峻的政策和市场环境；9.28新政后，珠海房地产市场出现萎缩，开盘销售率明显下降；珠海代表性楼盘已经出现了不同形式和程度的降价。预计6月集中放量后，珠海市场未来将出现价格明降。未来面临严峻考验，珠海危险信号已现！1.2竞争态势：6月珠海市场集中放量，市场竞争趋于白热化山海一品/6.6万平米/r=4.45/高层远大美域/35万平米/r=1.5/多层金域蓝湾/10万平米/r=3.9/超高层、高层格力广场160万平米/r=3.21/高层华发九洲4.3万平米/r=3/高层华发新城四期11.1万平米/r=2.88/高层每一间花园13.7万平米/r=3/小高层、高层中珠水晶堡/3.99万平米/r=3.2/高层仁恒星园2期41.8万平米/r=1.8/小高层、高层中天维港6.07万平米/r=4.79/高层华发世纪城80万平米/r=1.7/联排、高层景山一号3.96万平米/r=4.95/高层二城心作7万平米/高层海怡湾畔4期10万平米/r=1.0/高层水湾六号2.6万平米/r=4.5/高层凤凰海域4万平米/r=2.2/高层莱茵半岛3.74万平米/33层天朗海峰12.8万平米/高层金域渤海3.87万平米/r=3.4/高层中珠上城32万平米/r=2.5/高层恒福阁3.8万平米/r=2.5/高层海悦云天8.62万平米/高层时代廊桥12.3万平米/r=2/高层高端海景盘1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月2008200911月12月2010数据来源：珠海世联市场研究，为不完全统计。高端非海景项目岭秀城54万平米/r=*/高层/商业5、6月集中推出6000套左右1.2珠海市场存量分析：存量不大，但消化速度奇慢，多是大盘或高尚社区的尾盘所属片区项目名称总套数累计销售率剩余套数吉大景山一号23065%81一水岸28477%65山海一品墅685%65中天维港32364%116唐家龙腾湾山庄65380%131每一间二期12085%18远大美域18092%14老香州金域蓝湾23394%14恒福阁312套64%112华南名宇2期104085%156新香洲城市印象9880%20鸿馨园共480户，本批174套60%192逸轩总112套，本批53套49%57区府上东一期80二期16460%98前山芭堤雅境61896%25南屏华发世纪城二期127090%127数据来源：世联市场监测体系截至4月，珠海市场存量住宅共1290套，以平均每月销售200套的速度消化存量1.2市场竞争环境分析：华发世纪城二期

——客户提及率最高楼盘，主要竞争对手发展商珠海华发实业股份有限公司

占地面积107000平方米建筑面积259600平方米户型资料本期套数：1270二房/95平米/13.3%三房/107-136m2/53.1%四房/163-197m2/0.4%五房/253-259/3.2%营销动态已销售90%近期成交价约为11000-12000元/平米，带2000元的装修本土实力品牌发展商，珠海客户追捧度高80万平方米规模大盘，产品线丰富作为珠海品牌发展商开发项目，该项目已经成为珠海自住客户心目中的指标盘，是本项目客户提及率最高的楼盘；已售1.2市场竞争环境分析：万科金域蓝湾三期

——珠海高端项目指标楼盘发展商珠海市万科房地产有限公司占地面积2.4万平方米建筑面积9.2万平方米商业面积0.15万平方米容积率3.9户型资料162套三房/180/55%；四房/213/35%两房/104/8%；复式/324/2%营销动态4月13日产品发布会。4月19日样板房开放5月1日开盘3栋TH6套1栋47层超高层2栋2007年3月18日开盘，目前售罄4栋31层高层5栋31层高层泰式风格园林N实力品牌发展商，客户追捧度高95％户型有海景，泰式园林由于是海景项目，与本项目客群有区别，但作为珠海市场价格指标楼盘，客户提及率较高，十分关注其入市价格；项目规模小、容积率高；楼间距小；东向临情侣路、北向临翠香路，有噪音影响；项目东侧临海为香洲渔港，存在渔船景观凌乱、捕鱼期有强烈鱼腥味等问题已售1.2市场竞争环境分析：仁恒星园二期

——主要竞争对手发展商新加坡仁恒置地占地面积二期17平方米建筑面积二期25万平方米总套数二期544套容积率二期1.5户型资料本次推出8栋，约544套两房/90左右/10%；三房/130～146/35%；三房169/5％；四房/180～195/45%；五房/285/5％营销动态五月上旬样板房开放5月25日开盘海外背景，实力派开发商；一期取得良好销售业绩，已经成为珠海置业者关注的明星楼盘之一；与本项目推售时间点非常重合，主力户型的面积区间较本项目略小，与本项目的小三房和小四房构成竞争；客户提及率较高，是本项目主要竞争楼盘已售1.2市场竞争环境分析：正邦岭秀城

——分流本项目2房客户及投资客户发展商深圳市清江投资发展公司珠海正邦房地产开发有限公司

占地面积149393.11平方米建筑面积580386.01平方米总套数900容积率2.9户型资料一单元30层、二单元28层单房、1房、2房营销动态五月上旬样板房开放预计六月底开盘靠近拱北口岸，地理位置优越；城中村改造楼盘，回迁房已入伙；此次推出900余套为单房、1房、2房，由于价格便宜会分流部分本项目2房客户及投资客户；未售1.2市场竞争环境分析：水湾六号

——分流本项目小3房客户发展商珠海市亿诚投资有限公司占地面积6212.70平方米建筑面积39981.83平方米总套数166户型资料3+1房/128/28/17%3+1房/143/84/50%4+1房/170/28/17%4+1房/204/28/17%营销动态预计六月底开盘项目地理位置优越，依山傍海，属于珠海最繁华的吉大、拱北商圈；项目共一栋两个单元，共31层，2梯三户。以128㎡至213㎡的户型为主；与本项目小3房构成竞争，有可能在本项目推出小3房产品前，消化部分本项目小3房客户；未售1.2市场竞争环境分析：和黄海怡湾畔四期

——香港知名发展商开发大盘，受港澳客户追捧发展商长江实业（中国）与和记黄埔占地面积2.25万平方米建筑面积10万平方米商业面积0.15万平方米容积率4.44户型资料本批推售4栋高层，共559套两房/88.73；三房/164.65四房/206～252；五房/264.31营销动态3月8-9号及15-16号开展VIP卡客户盘菜宴活动五月初样板房开放预计六月底开盘香港知名开发商，受港澳客户追捧，四期内地客户较多；位于唐家镇，较为偏远，与本项目竞争不大；但是作为和黄开发项目且同样是规模大盘，港澳客户较为关注；未售1.2市场竞争环境分析：中珠上城一期二批

——珠海市场热点楼盘低端价格指标发展商珠海中珠股份有限公司占地面积106145.62平方米建筑面积320624.52平方米总套数1880容积率2.5户型资料本次推出4、5栋，共230套三房/124/45%；四房/137/26%三房/137/23%；复式/191～220/6%营销动态4月14日样板房低调开放5月24日认筹预计六月下旬开盘本土知名开发商，该项目拥有德意志银行投资背景，也是该项目宣传炒作的重要诉求；主力户型面积偏小，与本项目重合度不高。楼盘素质较差，可以作为珠海楼市的低价标杆；一期一批完成了开盘100％销售，市场反应强烈，为本批推售奠定良好的基础；项目风水不好，能看到仙峰山（墓地），广东客户比较忌讳，虽然在本批产品中基本不存在此问题，但价格比较难冲高。5栋4栋未售1.2竞争环境总结主要竞争对手锁定——华发世纪城、仁恒星园、正邦岭秀城；6月集中开盘，大量项目同时入市；未开盘项目特别是指标楼盘以及主要竞争楼盘项目的价格，会影响客户对市场的判断和选择；存量不大，但消化速度奇慢，多是知名楼盘的尾盘；关键词：白热化－强对抗－不确定1.3上门客户特征分析：客户年龄主要集中在26-45岁，主要以私企业主及企业职员为主，居住及工作区域集中在吉大、拱北和香洲。1.3上门客户特征分析：客户对于项目2房以及3房认可度最高；置业目的以换房为主，比率高达60%。1.3联名卡优惠申请客户情况分析：截至到5月25日共办理联名卡优惠申请676张优惠申请客户年龄集中在36-45岁，属于事业有成，有一定购买实力，处于家庭满巢期。客户居住区域集中在吉大、拱北，与本项目有一定的地缘关系。香洲客户也占一定比率，达17%。由于告知客户此次优惠申请针对3#、4#，因此客户意向集中在3、4#的2房及3房，分别为36%及24%客户处于事业上升期，事业有成，有一定的购买实力客户分布较广，但主要集中在吉大、拱北和拱北客户对于本项目2房及3房认可度较高置业目的以换房为主，购买需求不如首次置业客户强烈客户观望情绪较大，诚意客户情况不容乐观1.3客户情况小结1.4项目产品整体优势：区位优势明显，位于珠海几何中心吉大拱北九洲大道板障山将军山吉大——珠海的商贸、金融、旅游中心，自然环境优美、文化资源丰富、城市品位高雅。拱北——环境优美，基础设施十分完善，陆路与澳门相连，地理位置特殊，也是珠海市最繁华的城区，是全国第二大口岸。迎宾路项目属性1.4项目产品整体优势：创新户型设计，景观最大化理念，高附加值产品板障山将军山迎宾路亲地感——引入院落的概念，体现高层建筑的亲地感。创新的户型——独创子母套户型，引入两代居概念，引领优质生活新理念；高附加价值——赠送大面积入户花园、双层挑高露台、空中院馆、凸窗等，使室内外空间交融贯通；高品质的生活体验——外山景、内园林；南北通透、户户有景的户型设计；宽厅宽主卧设计，空间开敞大气，采光通风性能优越；电梯厅采用自然采光，宽敞明亮；地下车库层与首层的入户双大堂设计户型设计充分利用景观资源，做到户户有景，大面积赠送带来高附加值，引入两代居创新理念，带来高品质的生活体验。户型亮点百分比拥有景观100%拥有阳台/露台98%拥有空中庭院55%客厅主卧均南向55%三厅设计25%客厅南北通透25%拥有入户花园5%户型分布楼栋面积区间套数套数比2房2#（1单元02）

3#/5#（02、03）

4#（02）84.93-89.6517427.19%3房2#(1单元03）

3#/5#（01、04）

4#（01）

6#（01、02、03）129.86-189.2235054.69%4房2#（1单元01、2单元01\02）

4#(03)172.92-255.4611618.13%1.4本项目户型分布：2房分布于2、3、4、5栋两代居户型，客厅、卧室纯南向，部分户型有对视情形；3房分布于2、3、4、5栋两代居户型和6栋，分为小三房和大三房，小三房只存在于6栋，大三房整体朝向不佳；四房分布于2栋和4栋，除4栋4房存在对视，其他方面俱佳；板障山景观将军山景观1.4具体户型分析：两房两厅（两代居产品中的老人房）户型分布面积套数户型亮点朝向景观资源舒适度附加值2房2厅1卫

2、3、4、5栋85.13～89.65174全部朝南

中央园林景观客厅3.9米开间，南向超大阳台，供老人晨练南侧超大阳台，偶数层部分为双层通高朝向好，附加值较高不足：不通透，部分户型存在对视目前客户关注度很高，约占40％1.4具体户型分析：三房两厅（小三房）户型分布面积套数户型亮点朝向景观资源舒适度附加值3房2厅2卫

6栋136.07～151.11116正南，部分偏东南

将军山景观，部分为山景和园景双向景观最小客厅开间4.2米，各空间宽敞，最小的卧室面积也超过10平米，户户通透多处阳台设计，但全赠送部分不多，附加值不如两房目前客户关注度很高，约占35％不足点：部分单位非正南北，部分单位存在轻微对视1.4具体户型分析：三房两厅（大三房）户型分布面积套数户型亮点朝向景观资源舒适度附加值3房2厅2卫

2、3、4、5、6、栋151.21～191.31232两代居三房只有主卧朝南，只有一条腿主要功能朝南

山景和园景双向景观空间开阔，舒适度高多处超大阳台设计，部分单位全赠送面积较大目前客户关注度较低，约占10％不足点：朝向普遍不佳，很多户型存在西晒1.4具体户型分析：四房两厅（小四房）户型分布面积套数户型亮点朝向景观资源舒适度附加值4房2厅3卫

2栋185.27～189.6658正南，南北通透

山景和园景双向景观空间开阔，舒适度高偶数层赠送面积很大，但奇数层附加值不高目前客户关注度一般，约占10％，但供应数量也较小双数层附加值较大1.4具体户型分析：四房两厅（大四房）户型分布面积套数户型亮点朝向景观资源舒适度附加值4房2厅3卫

2、4栋207.11～255.4658正南，南北通透

山景、园景、城景三向景观空间开阔，舒适度高4栋户型多处超大阳台，全赠送面积很大；2栋户型配置超大入户阳台，花园和，入户花园可改客厅，附加值很高目前客户关注度不高，约占5％高附加值，户型设计创新点多，空间弹性较大，属珠海市场极度稀缺产品1.4本项目户型与竞争项目户型点对点比较：两房优势明显，大三房基本无优势本项目两房VS仁恒星园两房朝向：本项两房朝向正南，仁恒部分偏东南，稍占优势；景观：本项目景观较开阔，仁恒本户型楼间距较近；附加值：本项目附加值明显高于仁恒；空间实用性：仁恒浪费空间较明显。本项目大三房VS仁恒星园三房产品附加值本项目稍高，朝向方面有劣势；本项目大三房一般存在噪音和对视问题本项目大三房VS金域蓝湾三房附加值无优势，朝向和景观方面处于劣势1.4本项目户型与竞争项目户型点对点比较：四房可与市场上的明星项目、明星户型相比肩本项目大四房VS万科金域蓝湾四房朝向：均以正南朝向为主，本项目南北通透，金域蓝湾东西通透；景观：万科金域蓝湾为海景房，本项目三向景观，欣赏园景和两面山景；附加值：本项目附加值高于金域蓝湾；空间实用性：万科的走廊设计浪费少量面积。VS复式（14套）、大四房(58套)——具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。高端客户关注、可实现高市场价值。两房（174套）、小三房（116套）——成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。小四房（58套）——需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。目前客户需求较低、热卖带动后可实现较高市场价值。大三房（232套）——产品优势较弱，客户关注度低，可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货1.4以市场竞争力和客户关注度的维度进行产品细分：定价背景：总体上不乐观宏观市场：未来面临严峻考验，珠海危险信号已现！竞争状况：白热化——强对抗——不确定！客户情况：诚意客户观望情绪严重产品对比：本项目产品整体上具备一定优势，但主力户型优势不明显2。目标的实现条件1。目标沟通二基于背景下的目标沟通3。目标下的问题树立珠海市区高尚住宅的市场标杆2.1目标沟通：形象、销售速度、价格三者缺一不可！肩负格力地产品牌提升的重要使命格力地产形象销售速度价格缺一不可从去年底开始，新开盘项目的开盘销售率均不理想，最高开盘销售率为57%，开盘销售率超过60%

在市场上已算热销。但我们希望能达到90%，创造淡市下的奇迹。开盘时间项目名称开盘均价开盘销售率项目位置12月30日荟雅名苑8800元/㎡0%香洲区新香洲梅华西路一中高中部西邻

1月12日岭南世家8000～9000元/㎡23.8％

香洲新村下街1号（市妇幼保健院侧）

1月13日恒福阁11000元57％香洲凤凰北乐园路68号

3月29日绿杨居4789元/㎡25%香洲前山鞍莲路西

3月30日区府上东7500元/㎡43%香洲翠景路，香洲区府西侧500米

3月30日逸轩6500元/m249%香洲翠前北路东侧

4月12日凤凰山一号独栋23500元/㎡联排135000元/㎡30％香洲唐家湾港湾大道2.2目标的实现条件——60％的开盘销售率2.2目标的实现条件——合理的入市价格大盘一期定价价格不宜冒进，应当平稳入市，稳步提升价格。客户对整体项目的价格预期高于一期，如果一期价格超出客户承受能力，那么后期市场关注度将会受非常大的影响。客户对大盘价格走势的预期是低开高走，第一期价格的高低可以影响到市场对整个项目的长期关注度大盘定价策略下的启示指引2.3目标下的问题——合理的入市价格Q1、08市场不明朗情况下，以何种价格入市能保证一期开盘销售90%，并且实现片区同类产品较高价格？Q2、怎样的定价策略能保证实现后期推售价格实现稳步上升？2。核心均价的制定方法1。价格策略三价格策略及核心均价推导3。核心均价制定3.1定价策略的模型分析稳健型策略最符合世联推荐稳健型策略，但是考虑现形势下的市场以及本项目的目标，需考虑以下问题：1、立市场标竿，面世价格要求较高；2、90％的开盘销售率，目前市场下的“高标准”；3、面对市场疲软后的应变余地。博弈型策略高开高走博取最大利润价值挑战型策略高开平走利润最大化，考虑风险冒进型策略高开低走急速回款，考虑风险稳健型策略平开高走合理利润，确保安全保守型策略低开平走安全第一传统的定价策略——以获取高额利润为主要出发点3.1本项目的价格策略——高唱平开，树立标竿考虑因素：1、宣传价格统一口径唱高价，以确保项目形象；2、实收价格不能太高，以完成开盘销售目标；3、要将市场主流户型价格控制在客户可承受的区间范围内；4、主力户型尽快出货，以防市场有变。定价策略：高唱平开——明修栈道，暗度陈仓平开高走——保证目标，稳步攀升树立标竿——建立价值，确保主力3.1此价格策略指导下的推售策略策略：分批制造稀缺，确保高销售率；不断制造小高潮，吸引客户关注度，保持市场出镜率。时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点7.26第二批开盘10.1第三批开盘2008年6.8第一批开盘加推2#批次推售安排户型配比说明第一批3、4栋203套2房：43%3房：43%4房：14%户型配比均衡，户型搭配上包含有2房、3房、4房，能基本满足客户需求加推2145套2房：20%3房：20%4房：60%第一批销售率达到80%以上，则考虑加推2#，最大可能消化客户第二批5、6栋292套2房：20%3房：80%主力户型3房集中推出顶层复式（19套）19套根据客户需求情况及市场情况分阶段推出第三批1栋（楼王）、7栋344套楼王最后推出，博取高利润2009年3.2核心均价的制定方法两房小三房产品类别大三房市场比较均价合成客户分析法均价合成确定核心均价分产品定价均价合成客户接受度修正最终均价小四房大四房线性回归区间验证线性回归区间验证3.3核心均价制定——市场比较法比准楼盘选择及打分权重设置遵循的原则：目标客户相似、产品形态相似两房市场比准楼盘：华发世纪城二期、仁恒星园一期、中珠上城一期一批小三房市场比准楼盘：华发世纪城二期、仁恒星园一期大三房市场比准楼盘：金域蓝湾二期、每一间小四房市场比准楼盘：华南名宇、仁恒星园一期大四房市场比准楼盘：远大美域、万科金域蓝湾二期比准的指标细项权重（%）区位地段30%景观15%项目规模及配套20%发展商品牌实力10%物管服务5%户型产品20%比准的指标细项权重（%）区位地段25%景观25%项目规模及配套15%发展商品牌实力5%物管服务10%户型产品20%两房、小三房比准指标及权重大三房、四房比准指标及权重数据选取原则：由于近来市场波动较大，为保证比准的准确性，比准数据均为近期市场成交价格。3.3核心均价制定——两房市场比较均价确定项目名称实收均价比准系数比准价格权重权重均价华发世纪城二期8800（去掉2000元装修）1.1510153.8540%4061.54仁恒星园一期98001.11078040%4312中珠上城一期73001.238988.8120%1797.76两房比准价10171.3两房毛坯均价为10171元/平方米华发世纪城二期价格为4月13日现场数据仁恒一期和中珠一期一批价格为近期二级市场成交价格3.3核心均价制定——小三房市场比较均价确定项目名称实收均价比准系数比准价格权重权重均价华发世纪城二期9000（去掉2000元装修）1.1310204.2350%5102.11仁恒星园一期102001.0510663.6450%5331.82小三房比准价10433.93小三房毛坯均价为10434元/平方米华发世纪城二期价格为4月13日现场摸查数据仁恒一期和中珠一期一批价格为近期二级市场成交价格3.3核心均价制定——大三房市场比较均价确定项目名称实收均价比准系数比准价格权重权重均价金域蓝湾二期12400（去掉1000元装修）0.759282.6850%4641.34每一间110000.9610528.5750%5264.29大三房比准价9905.63大三房毛坯均价为9906元/平方米金域蓝湾二期价格为4月成交均价每一间价格为近期二级市场成交价格项目名称实收均价比准系数比准价格权重权重均价华南名宇103001.111016730%5084仁恒星园一期98801.131135770%5678小四房比准价11265.31小四房毛坯均价为11265元/平方米3.3核心均价制定——小四房市场比较均价确定华南名宇价格为4月成交均价仁恒价格为近期二级市场成交价格3.3核心均价制定——大四房市场比较均价确定大四房毛坯均价为12161元/平方米项目名称实收均价比准系数比准价格权重权重均价金域蓝湾二期14500（去掉1000元装修）0.8712577.3550%6288.67远大美域9500（去掉3000元装修）1.2411744.0950%5872.05大四房比准价12160.72金域蓝湾二期价格为4月成交均价远大美域为3、4月成交均价3.3核心均价制定——市场比较法均价合成户型分类均价建筑面积

合成总体毛坯均价两房10171元/M215312M210512.2小三房10343元/M216704M2大三房9906元/M239295M2小四房11265元/M210846M2大四房12161元/M213456M2由分类产品均价合成均价:总体毛坯均价取10512.2元/M23.3核心均价制定——市场比较法与客户分析法的关联本项目为精装修交房，毛坯均价已在市场比较法中合成；客户得到的价格是带精装修价格，所以客户对价格的敏感性也是针对带精装修的价格，客户是不会用价格分拆的方法来思考问题的。本项目的定价，不能简单的理解为毛坯均价＋对外装修价格，必须要考虑到客户对加总价格的敏感性，我们的装修房均价，应当接近客户可承受的区间范围内结合对于客户总价敏感度及装修感知度的摸查，建议装修报价为：2000元/平米故市场比较法

:总体装修均价取12512.2元/M2根据销售代表对目前手中诚意客户的盘点，认为客户在接受引导后，可接受的各类户型价格为：户型客户接受价格此类产品总建筑面积合成均价两房1230015312M211743元小三房1150016704M2大三房1130039295M2小四房1200010846M2大四房1250013456M23.3核心均价制定——客户分析法均价合成由分类产品均价合成均价:总体均价取

11743元/M2本价格为初步摸查价格，样板房开放后将进行进一步摸查，而后对本表进行调整市场比较法两房小三房大四房121711234314161客户分析法调价点合成均价12512世联建议：核心均价12000～12500元/M23.3核心均价制定——市场比较法与客户分析法的综合权衡大三房小四房1190613265主流产品，利润主要来源，取二者中间值；主流产品，利润主要来源，取二者中间值；主流产品，但属于”瘦狗“，需要尽快出货，取二者低值；需要培育的“婴儿”产品，取二者低值；“明星”产品，树立价值标竿，掩护主力出货，取二者高值；1230011500113001200012500117433.3核心均价制定——用线性回归原理验证核心均价是否处于性价比合理区间

因素项目

区位产品性质景观规模配套开发商实力及品牌物管服务户型产品综合评分均价(元/㎡)20%20％15%10％10％10％15％华发世纪城1561010886.19500仁恒星园705109775.89000远大美域057109896.19500凤凰山一号联排368691010713500（联排）中珠上城70577675.27200中天维港901063775.9515000金域蓝湾70105101096.7514000鸿馨园73352665.157700华南名宇60882654.659500恒福阁90802564.7511000逸轩50500452.96500产品性质所关联价格：独栋别墅＞TH＞多层洋房＞小高层＞高层景观价值排序：海景＞山景＞园林＞城市景观＞无景观注：本表为不同类型项目整体间比较的评分标准，与前面的同类产品同种户型之间的比较，各因素所占权重会有所不同3.3核心均价验证——通过对本项目和其他项目的整体判断，结合线性回归曲线，本项目均价应在11000～13000之间，核心均价基本未偏离合理性价比区间价格综合评分高高性价比回归线凤凰山一号（Th）远大美域华发世纪城仁恒星园中天维港中珠上城金域蓝湾恒福阁鸿馨园逸轩华南名宇第一圈层第二圈层约11000约13000制作方法及因素权重敏感性分析和点对点验证速度与价格关系预估确定平面差、朝向差、特殊调差四价格表形成及验证此价格表制作是针对即将推售的2、3、4栋4.1价格表制作策略策略分解策略一：高表价，大折扣策略二：树立复式价格标竿，建立形象代言人策略三：小层差策略，保证同一条腿产品价格均衡策略四：适当拉大平面差，促进面积大优势不足的难点户型销售，使各户型房号走势均衡策略五：利用两代居概念，给予一定折扣，促进户型消化价格表制作方法精确制导——了解每一套的特点，户户爬楼打分；——精确制定影响价格的因素和权重；——横向（朝向差）、竖向（层差）综合比较，确保价格体系更合理。特殊处理——特殊单位价格特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。影响价格的因素和权重权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。分项景观噪音户型结构朝向通风采光对视权重20%25%20%15%10%10%平面调差原则由于各个朝向的景观差异不大，产品的均好性较强，因此采用小朝向差，最大平面差值取值如下：2000元/m2（约相当于均价的15%）一层高阳台、两层高阳台、露台、屋顶花园等赠送情况的处理将以特殊调差额外处理。平面排序确定287126910311541垂直调差确定：

适当调差，确保销售速度，避免高低楼层两极分化标准层15F302栋8F3栋累计1930，平均层差约66.5元30015F2F100架空层架空层15F架空层4栋8F与马路对面农民房对视视线越过农民房视野开阔看板障山景与工厂对视8F8F以下：30元/平米；8F至15F：30元/平米；15至20F：50元/平米20F以上：100元/平米。越过农民房视野开阔跳差80受噪音、扬尘影响变小跳差12020F20F20F视野开阔跳差10050特殊调差赠送面积折算：所有产品均有赠送面积，对于该部分面积的处理主要考虑如下：通过对销售人员现场访谈及其他项目的操作经验得出：客户能接受1层高阳台（半送）、2层高阳台（全送）、露台（全送）、屋顶花园（全送）分别按20%、30%、30%、25%折算；折算方法：赠送面积处理类型面积折算率1层高阳台（半送）20%2层高阳台（全送）30%露台（全送）30%屋顶花园（全送）25%特殊调差对于3、4、5栋朝工厂，存在化学物品气味，客户对此比较，对3栋、4栋的01单位，做以下特殊处理：

3栋、4栋的01单位单价减少300元/平米，总价约减少5万元。特殊调差树立正向价格标杆——对于顶层复式单位的特殊调整：