渠道建设的健康诊断

11渠道建设的健康诊断?销售与市场?2000年第四期，2000-07-12，作者:孙曰瑶，访问人数:1972健康销售网络的关键有两个：一是无风险，二是高效。那么，如何判断企业销售网络是否健康呢？笔者从实践和理论分析出发，在这里提出5个诊断工程、10个量化指标，阐述如下：工程一：企业内部是否建立了有效的销售管理组织企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力，二是自控终端零售的程度。1.是否有一支高素质的销售经理队伍?作为销售经理，特别是地区销售经理，必须不断自我进取，这样才能适应新的变化。我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查说明，总经理文化程度为本科的企业，人均创利润0.52万元，人均创利税1.18万元，资金利税率是7%，分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33％、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润0.57万元，人均创利税1.15万元，资金利税率是7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企业14％、40％、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10多家企业的销售经理的实际跟踪考察，发现这种情况对销售经理同样是有效的。君指标牧１：歇从事终销售兵工作灰３年寺以上母且学脸历为咽专科旦以上香的地态区经坚理占竭销售阶经理倡总数存的比昼例。橡旗该比歇例越足高，丑说明筛销售举管理据组织创的素道质和粥能力皇越强冠。爹验2.巡是否让有较硬高的定自控沟终端福零售谊能力杆？兰耀对大缘众消槐费品立市场厦来讲条，终胖端零么售商洲是最妹重要抛的销谷售网沈络资掉源。裕任何斥一个游群众肌消费轿品生近产企小业，牛在一贝个地狭区中拒，直腊接到胖办事涝处或且公司谁提货别的自敏控终束端零醒售网亭络越那强，桑其对碎市场葡的控眉制能馆力越壳强。舍目前守，我怒国许燕多企丹业的顷销售搜管理应组织弃，是甲采取浅成立第地区东办事饶处的父方式举。地潮区办素事处猴的主坚要职更责是榨开发债该地期区的歼客户丧。问巨题在秩于，例开发母什么吼样的三客户澡，是号批发眉还是甲零售风。如充果是昏新开林发的触地区环，批校发商雷难以秒有积冒极性驴，在说这种锐情况欠下，擦必须车采取孩双道银策略附：首豪先，肝自己圆开发肉终端挎零售捷商，请提高顾终端碰零售聪商的煌占有许率。服当终劝端零塌售商翅的占震有率柴到达质一定瞒程度举〔约编占1毁0％金以上狐〕时葱，该铲产品亩在该颜地区鞠将形她成一煌定的旨销售省根底秧。在辣此基离础上匠，必霞然有圈批发疏商愿摆意与奏企业祸合作暖。这感样一他来，伯地区叨办事卫处可慰以选杠择2巷～3舅家区欺域性袄批发级商，呀并将沃自己降控制京的终狮端零甚售商际的销睁售额煮，算尺做选咽择的拆批发慢商的钱销售蝇基数痛，以痛便增窜加企表业对夜其奖仪励。农卫地区午办事输处不化具有贱经营阶资格灰，部偿分企砌业采听取在尊本省享地级止城市列成立右地区竿办事进处，坦在省栏外的仅省会弦城市缴成立浩分公尽司的辫方式豪。实撑际上流，成牵立具专有经渐营职告能并济拥有架银行碗账号数的地阳区分愁公司登，对走企业萝来讲悬存在焦一定葵的风惹险，寨首先涝，作粘为经雁营主仓体，旷分公说司必毙然以惯赢利情为主愁，从腐而难扒以与算企业茅整体治利益蛮完全弦一致弃。在巨拓展钻市场杯过程教中，路分公禁司与窃总公荡司的碰行为订出现最差异旬。其雷次，根各分住公司暮为了余自己咐的赢响利，腰相互妙之间期不可禁防止龄产生旱窜货混行为隆。再粗次，杰对分笼公司肝的账贱户难蛾以控接制。牧实际仁上，摇在开遭拓一包个新免的省漫级地费区市抵场的柏初期射，为糟了提胸高销萄售效锋率，佛完全风有必掉要设纽立具忌有经潜营职盲能的兼分公军司，恩但是邀，此存时的咱分公大司的讲主要急职能衬不是华经营保，而库是在术地级衣城市抹成立币办事量处，设并由卵地区各办事勉处按双照双谦道策得略建腿设该护地区卖的销障售网椒络。誉当所片在省灯份的益地区尼办事内处建更立起尘来后扑，有西必要鲁撤销顺分公糊司，授由企渴业的虎销售株总部巨直接钳管理踏地区殃办事赤处，码从而朱缩短从销售隆管理花的长愧度，扛以此好提高秧销售阔管理掘效率骂。预指标炸2：谎地区烤办事辛处自温控终芝端零恶售商樱销售偿额占赏地区存办事真处销坊售总赌额的刺比例攻。毅笋该比拉例越播高，拼说明惜地区疮办事淡处在绕做市重场，屈而不至是在施简单猛的做禽销售虚。厕工程演二：摘是否瞧建立将了完丝善的装客户杜档案门准客户循档案勿是公碎司最狱重要秀的市大场资犹源，爪也是透降低湾市场宾网络纯风险榨的重轧要保谈证，汪包括址最终合产品败的用踢户、挺终端钩零售型商、胸区域托批发串商三挺类档环案。问体最终后产品生用户绒档案唯主要贩包括锄：客春户名古称、钟购置州产品永型号务、购肃买日棋期、旋用户桥类、用馅户使精用强清度、质使用歪频率满等。假设只有彼当企娱业建嫩立起锄了足祥够大服的用绵户数牺据库蹦，并持且通仇过用层户数抱据库旧来进拉行产弄品开她发、惊广告络试验域时，券企业传的市框场营矩销，妖才是车建立纱在稳鲜固的例花岗多岩基救础上进，而胀不是辞像浮确冰一黄样。散叠商业说客户侮档案帖的主需要内会容包维括：也①作客户给名称盖、地眉点、殊联系龟方式柏、品版种、包规模植、经可验；揪②谅负责纲人户夺口所委在地监及其溪信用恐、行俘为偏触好；贼③统负责旨人家结庭成刑员及初其偏程好；济④邀客户梯主要朋成员炒的父毛母、拥对象饶、孩李子等歼的生坊日；低⑤快客户旱购置殿周期送、每街次购优买量揪；监⑥泽客户朴的网替络及马其档唇案。名歪业务振人员盾的客支户档拆案，度必须撒一式巨三份犯，自满己、钉办事黑处、薯公司尾各一礼份。艇指标尼3：栋地区核办事融处客嘉户档岔案中遣的客昏户数灿量占槽该地狮区同恢类客晓户总饲量的溜比例急。红指标张4：找地区粗办事型处用且户档赵案数档量占组用户旋总量坝的比蔑例。予忠这两尺个比污例越脆高，货说明怜该地培区办软事处桌的市孔场开税发程康度越榆深，逃同时定，表蛛明市售场工族作越置细。华工程环三：柱是否膀有科添学合船理的旺客户速铺货约管理坏制度渡仗在今泊后短括期内孕，我墙国的楼商业饰信用绪有待嚼于进林一步鹿提高凑，但导是，滋开拓皆市场疗，还信必须轧有一目定的豆铺货誉，为罢了将袭铺货层风险伶降到烟最低详点，沫首先挽，必陵须根北据客钓户档屿案，娱对客覆户进旱行信搏用等掉级评吼估，荐根据巧评估兆的不渔同信胁用等倾级，搞决定亿是否佩铺货逐以及目铺货盈数量民。客退户信毕用等狭级评叮选的烧主要诊指标践是：能①剪客户胶户口诚是否思是本迁地：搁常驻损本地闭户口壮〔A季AA粪〕、佛从外毕地迁基来本担地3顿年以忠下〔题AA兴〕、盾外来矮暂住日户口问〔A臂〕。拳②房经营达年数游是否锣超过疗3年欺：3借年以片上〔塑AA旷A〕去、1弯～2牢年〔摇AA虫〕、着刚开贺始〔丸A〕筋。孙③舱前3底年销砖售增革长率倡是否净较快冲：超掘过3形5％究〔A孩AA捆〕、国20瘦～3浆4％雹〔A遮A〕廊、小秋于2绝0％段〔A摊〕。剧④圈是否晋拖欠涨其它霞企业拒的货与款：幻从无革拖欠坦〔A傍AA乐〕、批良性序拖欠部〔A条A〕秋、严景重不珠良拖夸欠〔哄A〕格。哪⑤斤每年盖是否趴有重医点地秘销售杯一家脚企业乖的产胁品，孙单一杰产品究销售银量占宽全部此销售丙量：牧50晒％以丰上〔邀AA层A〕材、3串0～瞒49控％〔攻AA咬〕、半小于失30注％〔渗A〕奋。口⑥彼客户蠢是否裳有不将良生慕活嗜属好：泄无不币良嗜盼好〔马AA样A〕隔、有何不良顾嗜好降〔赌暂博、狐吸毒患、酗乔酒等胀〕〔朽A〕摘。轮⑦幅客户到是否旦存在副跨地汽区窜雹货现惧象：呢没有坏〔A坏AA腿〕、示良性筋〔本兴产品胖没有虹销售荐的地晕区〕吃〔A货A〕偶、有乡〔A眉〕。堪院只有皱对7寻项全岁部是沿AA纤A等废级的构客户辜，才当能给猾予适竞当的尸铺货臂量。夺第湾④考和洗⑥罚项，老有一块项是给Ａ，备即不戒能给灾予铺告货。报筑其次安，对脂所有芝铺货吹的客鲁户，巨必须问控制勇累积牌铺货彼额。蛾如啤盟酒终英端零文售商楼，即叨各类细酒店硬饭店痰等经候营客酷户，留对于寻广阔摄中小搁零售术客户柏〔饭千店、隐酒店尸〕，尖只要粥根据吐客户炉档案丸，通君过了娃有效歪的信花用评庸估，委铺货东控制的在3插00烂元以苦内，巧可以灿保证榜货款引平安饱。上摆午送扣货，季下午抓查看羽货物僚销量掩并取圈货款乌。乓指标淹5：挽综合绢评估盈AA颤A级蛮客户缠占全灵部客欣户的圈比例迎。墨绍该指鸦标反匹映了持客户窝质量惧。吨工程姑四：猴是否戏对客收户进绵行良遵好的肠沟通左管理迅家当奖坟励政肤策具守有激驶励效育用时石，客赌户积好极性抹可以枪提高却，但暴是，厦要提火高其卡经营倒能力享，就穴需要挡进行泰有效鸽培训闻。钳辫目前半，我豆国各嘉地区暮的各据类商付品经凉销商躲，主馆要是催各种伤类型萌的个补体或户私营糟企业恨，他干们尽口管以顺赢利笛为目糖的，呆但是天，本摩身存北在着顷强烈援的归紫属感男。因闲此，栗相当馋多的睛经销萌商，鄙非常芒希望纸借助挎大企凯业的技企业和形象示，来忌取得蒙社会否的认饱同，喘以此扫开拓镇市场趁。为震此，廊公司痒有必蚁要通理过自镜己的罗企业壳文化味，将勾资本迟上分及离的醉销售少网络渗，统放一于史企业匆文化产。可聪以采忍取以题下具粒体措杆施：逼①订发挥价企业宽内部掉报纸回的作典用，眉每期辆都要扇送达决所有夜客户傅。在死每期煮企业持报纸易中，梨开设涂客户史专版引，主愧要介狂绍各表地客故户的虎事迹全、方疯法、谊经验吓交流嫌等。拴②呈统一陕佩带烈企业汽标志处性的邪工作畏卡，苦所有侨客户螺业务链人员陶，均勿以企微业业侦务员窜的形晨象出番现。乡工作假设卡按蒸地区唇＋号议码的鞭方式此。圾③扁印刷白统一榜的企乌业客攻户卡舌，客晴户业冤务人子员人伤手１式册。仿④院统一遣穿戴涉企业欺服装锄〔帽姻子、奶工作青服、惨工作议包等俩〕。浮⑤汁定期索组织胜客户业业务脉人员触参观煎本公且司。斯客户禁的每菠个业书务人帜员，尾每年点至少面来公呢司参搏观1铁次。坚到达辈企业牵后，倘只要气总经各理在椅家，朋至少垂亲自湿接见吼10挡分钟甜，并屠赠送嚷总经弱理亲抛笔签凶字的中企业链纪念蓝品。坏假设总诚经理斩不在掉家，净那么由摆销售掘副总模经理掠亲自取接待劲。妖⑥有举办提业务扛培训灰。利帖用每屯年销洁售的句淡季卵，举复办多省期客谋户业胃务员荷销售乡培训梦班，恋并颁使发本惧公司真的培陶训上飘岗证呜书。燕参加航培训键并得刊到证咐书的描客户谨，可总以作拔为公便司奖计励的您一个割方面吉。茫⑦腿定期跌举办茎集体金活动柳，如煮运动岂会等遵。迈指标奥6：降参加丰培训猛的客愤户数稳量占炎客户勇总量站的比稳例。响指标瑞7：拜接受疤公司比VI阔的客株户数胶量占止客户隙总数剪的比耽例。填指标扁8：局参加桥公司棋员工培活动纽的客色户数鸭量占晒客户秩总数垂的比储例。芽脚这三翻个指聪标反营映了圣客户狸与公那司的峰沟通萄程度符。灭工程僵五：供是否塔采取很了持喊续有就效的望促销阿活动衰傲稳固荷销售肠网络皇最好踢的措灾施是流保证雕客户营销量览增加杰，因拒此，己公司决通过将采取斩有效禁的促补销活朋动，唐可极然大的测促进乓客户侦健康像销售慌。任扭何促腿销活聚动，衣都存忌在利挎弊。蹲因此易，在有制定加促销谦活动臣时，否必须纹考虑见以下旋准那么优：庙①誓明确航促销歌目的栗：促咬销活貌动的辛目的群，基摘本上柔可以亏分为惑4个减。榴踪一是慈新产搏品上烈市，择吸引丢顾客碌。通给过促篮销活雾动，衫给潜应在顾虏客一勾定的利利益凤，形瞧成利予益吸僻引力烦，从抵而诱钢导部得分顾缠客产卧生购贴买行乐动。乏二是肯抑制调对手衡，保丙护市兆场。授为了横抵抗灾对手楼的促壁销引揉力，杏本公亡司也刮采取但类似正或差扔异的除促销惜活动猪，尽叹管未滤必增牺加销贯量或陈增加证收入晌，但缝可以安保护敏自己热的市半场，朋免受锣对手鲜侵犯丽。三旗是争贴夺顾港客，立拓展棒市场雨。四橡是奖虑励顾便客，谷增加翠销量赚。苗②煌符合午两个税原那么壤：作银为产邻生直凯接购从买行煮动的厕各种伐不同技类型位的促饿销活升动，退应同蜜时符相合两材个原地那么。仆桌一是透娱乐筹原那么盾：即将通过纪促销姜活动何，使去顾客仗感到视有一攻定的追趣味父娱乐啊性。馆二是差让利河原那么烂。只鲁有让忆顾客婆感到乓有利蜜可图齐时，殖促销菌才能必起到海作用躲。唉③缴连动脖三个国环节添：要量想使我促销年活动沟实现舒购置省吸引艘力，义必须岁在三宪个环户节上娘产生条连动贴效应档：一享是终御端顾时客的蚂拉力御，二纳是中槽间商记的推浓力，富三是疼本公呈司业疯务员头的引砍力。穴如果菜缺乏蓄其中颈一个吩环节轮，促耽销效豆果将桃打一孔定折蓬扣。付④盯选准兴四类骡切入防点：央一是蛮借势哲，即似利用矩社会涝高度躺关注司的重孔大事农件，草借题末发挥快，为详我所白用。肌二是秀造势牙，即缸自己潮设定睬议题思，吸腥引新舞闻界弃，如盾新闻见发布略会等丸。三剂是