渠道管理手册

1阿里巴巴渠道管理手册目录第一章渠道商成长之路3第二章为什么要快速做到51单4第三章如何快速做到51单71.提高新人破零率71-1．把好招聘关71-2．把好培训关81-3．做好破蛋鼓励9染2.逗提保高老贺销售兴比例散9木2-巡1．掠团队未建设歪9添2-辣2．钢职业叹规划伐10颜3.导增绝加产抬能欺11牵3-岭1．斥增加倡产能肆的对须象询11槐3-驾2．季如何陆增加面产能性11团4.沾其很他关踩注点过12纤第四半章就不个同销染售模粗式的假案例用分析馒13布附录滑逃1、必隐形少的电腹网县19坑2、浙其他爆优秀朵渠道段商的蛾运营睁案例堆分析昌19篮第一昂章志渠猫道商浮成长滩之路裕1额．渠理道商园签约饥后各脑阶段闭的重刮点工励作俭阶段搞时间芒段潜人数漏单产招重点淡关注倚的事船情颠起步核阶段搏签约浸半个笑月内表20础—拨25薪破零贺1、康熟悉电相关读流程佩2、怖培训肤产品潜知识孔和业俩务技舅能回3、订获取晕相关左支持煤物料通〔销灵售工吊具包认、产心品折致页、蚊文化积墙资谈料等锤〕粘4、船根据殖不同勇员工目角色点开通稳CR金M不虚同权矛限女5、拴销售免规那么喇〔拜以访量义、电忠话量榴、新挑客户佳录入约数等杰〕、燕薪资碧体系忠、激连励体熊系的育制定个签约趁半个识月后章25皇—百30彼破零机1、拍根据掘当地弹的实李际市牺场资克源状碰况和结代理睁商自周身的厦实际傅情况皮，确异定首禁次招愈聘人罩数；垃重点社关注凳销售栏主管根的储畅备；追2、腰根据慎当地尘实际麦的客破户资颂源情浪况和药代理掉商自楼身的那么优势览确定水目标扛客户轧群体伶〔按蛾行业贪集中除的产辨业带盾或企赴业比返较集猫中的影地区香〕，恨制定高市场阳策略渗3、溪重点截关注辨一线兽员工挤的异栋议、洋问题泛反应收，做矩到及竹时沟贼通、域有效拐处理溉；〔锋根据纽实际剧问题膀，确西定演腐练主胀题，棉进行宽反复液不断假设的演役练尤冤为重臭要〕宝4、饺优秀说员工丝抓破锯零，明其他于员工眉抓基罗本功速；洋初步烧开展枝阶段及签约辣1个丰月后雅30絮—尘35免破零有1、枝分析妙过程刻数据渗，重洋点抓类破零天2、梅数量肉考核秘、质凤量辅抖导，胸根据吉不同厌员工眠进行贯分类施推进弯〔优惨秀员诵工盯迁结果盖、促仪拿单有，以羽便树震立团带队榜纺样；扛其他蚕员工穿盯过灯程、贱找问鄙题，捧进行大针对稠性辅短导〕饱3、古奖优愤汰劣剂，对粪根本腥功不垂扎实贵、过肯程数仿据、研态度庸有问狮题者案进行纳劝退惧处理值4、桐销售屠主管里的培川训与挑交流炉签约甚2个汽月后搞35寇—说40怎人均僵1单买1、姐破零借覆盖遵率的橡提升叠2、圆正面钳典范阔的树绕立〔间业绩康高的博、拜冠访量舌高的手、录闸入数肤高的菠、业大务分获享积临极的触〕患3、池按区它域划址分市无场进有行精封耕细漫作而4、识销售战技能筑的回浆炉培福训〔压结合恭两个闯月当侍中出昼现频丈率较楼高的蝇主要冰异议恋及销潮售过找程当蜡中出宗现的霞主要股问题努〕雹5、本优秀赢销售验和优办秀主欧管的辞引进避签约牌3个星月乱后率40凤—么5归0贺人均倍2单财1、久进行旱第二侦次较省大规纱模的腥人员娃招聘乱，及蚕时补易充前晌两个添月离群职及采淘汰烧掉的堪员工兄2、条注意暂销售怕节点旺的把医控，卡建议叫把一惑个月开分成随上、谅中、鞋下三婚旬来扔打，兽上旬挺重点大盯：趣全员磨破零哀+新痒客户辽开发雀+促混销使至用，严中旬摘重点奥关注乏：库归存盘判活+饰预测首完成创进度灾+基顽本功汤，下服旬工谁作核忍心：耕到单凝+联派系总槐量+古根本闪功跪3、捕GM底与中勤层销壤售主最管一威起重什点关阶注三犁件事滥：产咱品基骡本功义〔笔轰试检齿查〕筑，销虚售技崭能〔留陪访欠和陪亩练解隶决〕眼，拜仍访量默〔数殖量考撒核，窄质量傅辅导趴〕。付最低检拜访您量〔柳上门膀拜访征量和翅桑量〕针的设待定，翁具体煮数字蜓一定絮要结贺合当柴地的桃客户员分布警情况多和公切司员伸工的据实际巧情况枝来考促虑，斯但是挥有一陵个总氏原那么膛：也冤就是慰说，弯只要梁这个毛最低觉限制党一旦柴决定奇，任穗何一廊个销燕售〔拐无论对是新租员工弊还是品TO矩P〕烧都得惰无条摧件执茂行，惑如果鞭有员愤工连痕续三伯次达心不到类，那盘么，挨可以波肯定把的是鲁，不渐是这贪个员假工出拨问题分了，围一定居是我伤们的垃GM稿，我扎们的匆主管肃，我招们的狗政策艺出问保题了五。伞稳步鞭上升欧阶段苗签约昂4个贺月后倍5量0-陆79尘人均急3单觉1、资通过晨前三郑个月搏对本驱地市灯场、凝本地攀行业哪产业倦带、倒本地骑企业守集中扯地区联的详拾细了框解，不重新散进行赠人员突的布鉴局和耽市场科的布征点辱2、歪诚信匙通产析品在随本地潜区销拥售，抢主要斤异议马的收药集与吓解决普3、士员工克的分暗类管瓜理〔美TO温P，择潜在站TO喂P，储普通患销售着，后暑进销燃售，葛潜在载主管驶等〕霞和销秆售过申程的王数据岗分析组4、围小型荡客户劫见面恢会的山有效者利用廉从稳伐定走慕向优孤秀汇签约蝴5个剪月后存80潮人〔碎含〕滴以上绒人均槐4单也此阶绵段的诞渠道挽商G厕M需趁要重怎点关洗注销埋售管阻理架称构的胆调整圆，销援售流智程的环总结票与优圆化，思培训挡体系知的建粒立，扩中层悟主管意的培把养与堆预备办，执锻行力费的有鲁效打刮造，屋行业浊市场矛、区驰域市按场的岩有效婶细分军，销吹售关呼键数根据的牺有效程分析蜘，薪效资、域鼓励房体系声的有纳效优笼化等叔。搁第二昌章拖板本钱泼核算抗〔为或什么胶要做伐到5糟1单辉〕桃综合碑对各注地渠拣道商牲综合三运营纸本钱败的分么析，剑51另单是禁渠道银商公桑司的佣生死千线，单快速累做到盟51游单意勤味着粥盈利置和可册持续果开展狼。我疮们以本一级鸟省会婚城市涛的运总营标蜓准为卵例：任1-名1．亏渠道睛商最洪主要富的几玻项成堂本亿本钱假设类型腹人员燃构成即本钱隐构成嚷工资明福利贴1、朱专职区销售学人员镰1、粥底薪请2、先专职圈销售锋主管底2、百四金膨3、疫专职祸销售币经理管/总奇监模3、栽年终狐奖宣4、领后台傍人员要〔销思售支安持/握客户茶效劳尸、销漏售培犁训、修网络驻管理水、人斜事、咏财务还、行担政等错〕汪4、境补助字〔餐订补等掉〕炕佣金弱/奖钓金朝1、佳专职劫销售摩人员确1、缝佣金慕2、累专职活销售电主管凭2、踏各种托鼓励地奖金起3、慧专职式销售盒经理项/总址监矿注：免销售殃人员留有佣匀金无颤年终醋奖，泄后台萝人员蓄无佣简金有骗相当吼于一辆个月启工资统的年章终奖写经营优费用喜1、浸专职萄销售请人员驱1、桥房租啊及物菠管费祖用全2、宇专职惕销售窝主管敲2、炊营业被税金闪及附肃加费裙3、坑专职滨销售引经理炼/总谈监臣3、箱通讯陆费用抓4、慢后台叉人员挨〔销役售支兼持/乞客户情效劳赏、销叶售培蛾训、辛网络丸管理泰、人乐事、嫩财务叠、行拘政等可〕聪4、捐水电棚费用或5、刊交通膛费用省6、续招聘月及培胳训费陶用统7、桐文具殃办公等费用息8、浴IT满网络育/耗伯材费洞用扭9、迈快递竹费用羽10抱、维悲修费锣用〔宾办公闯室及特宿舍根〕托11贺、员冰工团另建费滩用僵12端、固隶定资哭产折谦旧费易用幸13希、其油他费疫用垄第三盾章搁如纽何快司速达梅到5钟1单枪？乐1．甩提高纽新人瘦破零堂率至1-疮1．隐把好康销售深招聘吐关，挡从源滴头做绘起佩1哀-1四-1口．一洁线销庆售的少招聘盲标准竹建议佣——广—据硬性水条件阵A．凉学宝历：返高中地、中肢专、废技校保以上师即可卸〔学搜历不句是关念键因确素，海对能锈力与础经历聋的关庙注更鱼为重侧要〕驴B．宁年倾龄：凤18册~3山0周草岁耗C．州工莲作经千验及努行业炒要求美：涝1〕虎工作酬经验樱可以劣不做乏特别惜要求勾；雄2〕澡有做身过销卧售经堂验者醒优先兼，最君好是爸从事蜡过上齐门直暗销模剧式，粘做过泄英语悲课程席销售滥，保亡险金援融行盯业优夏先；宜3〕蛙最好谦能了欺解互砌联网巩产品业及I脊T产态品,瘦熟悉踢电脑碧操作绸。众1育-1巷-2谅．一凉线销小售的睁招聘析标准素建议躁——麻—预软性级条件罢〔素疗质要摇求〕挡A．熟目标巩性：林对财冬富积形累、债事业抬成功丢、他快人肯摩定、认个人想成长虹等各喝方面谈的欲禾望和美目标吵；壶B．教喜欢勇干销蓄售：惕认为喝销售屯工作千有意匙义、迹有价剧值、圆值得朽投入蕉，视课销售耽为自肢己的否职业说和事宜业；欣对销笔售工过作有敢兴趣吧、在坝销售震工作绢中能江体验能乐趣穷；认蕉为自约己适妹合从扭事销擦售工洁作，朗并做修了相乖应准物备；兔C．耐Op肉en拳:齐乐于颠与人揉相处况并易眠于相即处、卵有热抹情、飘热心亩，在但人际御交往樱中不未自我肯封闭翻，愿挨意表隙露和蹦分享案，善涝于建毅立和秘保持陶良好写人际涌关系丹。乘1煮-1艳-3政．面隐试重坡点建手议及指提问奸举例牧主要罢判断桂：怎销售糖思路目清晰翠，表虏达流美利，丛学习蛋和总夺结能汽力良子好边面试挑者类血型庆提问万举例驻有工胳作经殊验的汪应聘吉者磨A．底请列巩举一祝些你选所从值事过申的最同难的惑任务越或工赤作，飞你的闷角色押是什筝么？倡你是许如何职解决材困难初的？怒你认粱为在沸你的口执行沾过程舍中哪碧些点含是可珍以提私升后情能让丸这件传事做荡的更往容易欲的？众B．孔请列碧举一筑件在挂你销群售过火程中猾很成健功的兰一件匙事情挂，你蛋的角撕色是易什么邪？你史觉得啦成功污的因泥素在挤那里狐？缓C．血假设蜘我是之一个矮客户蓬，你微该如究何将汤你面怀前的竖这X燃X销最售给夹我?钞D．纲工作必中可核能会耕有重秃复的美工序掀，你刊是否葡发现作过这杰样的箱情况预，你洲是如罚何处鬼理的艇？打E．橡工作掌中使豆你最级满意笔的地驱方是坊什么磁？鱼F．释到周钉日你瓦方案竹好和闯朋友苹游玩冷但是功公司很临时侧安排块有培岩训的弃情况煎下，鸽你会清怎么员做让词公司巡和朋室友都翠满意下？老前板让捐你加惯班，际而你象本人馒下班替后已惑经安遭排了子其他蛾的活道动，册你是杏怎样冻在不醉牺牲炊自己材的计默划的相前提齐下满基足老姨板要煤求的户？汽应届党毕业艰生匙A．它假设支我是经一个蚀客户多你该份如何糕将你曲面前窑的这松XX丰销售尤给我甚?甜B．蛙介绍及一下钳你的出课外险活动充，你删为什觉么愿柴意从扛事那底些课涛外活救动？辛通过窃那些辉课外将活动退你都她学了胜些什活么？秆C．苗请介会绍你添曾与锁他人聚合作窜过的健一个淘课程侮、工草作经占验或妙活动强；你院是如苦何克拒服合助作中攻的一总些困结难的睁？视D．抵你在稼学校警中的像成绩挎如何退？为饿什么慢？绒E．首举例化说明吓你在仍大学白生活铺中所当设定樱的一茂个重退要目层标，王你是凉如何赔成功惩完成誉它的用？闻F．破今年析的个抱人规幅划是被什么韵，你俱准备林通过斧什么狼样的谷方式蜓去实阳现他圈？炕G．唇决定登是否艳接受汤一家攻公司泼的录每用邀称请，惩哪些辩人的谱建议继会影诱响你激的决毁定？开对互临联网挂有一免定了装解，倾对阿场里巴听巴有绍了解咏的应盲聘者腾A．耽你格对今帖天面虑试的允职位约了解冶多少除？对透阿里口巴巴液的了逢解多场少？迁对这妥个职剂务所雨销售滚的产僵品了炎解多位少？阻简单揪描述揭你所那了解宗到的搞诚信窃通特桂性；晌B．浅你选独择一燃个公械司的嘱主要眨因素步是什系么？劈C．平就突你所易申请携的职期位而内言，销最吸烂引你旁的是忘什么浆？扶D．银你是仅如何雨来考秆虑你艇的职吹业发聋展规县划的搬？漠1-阔2．丑把好惨培训阿关：诵1-往2-栋1首．一独线销上售确实入职站培训鼠1-驰2-长1赞-1移．迟80铁后有期80凡后喜释欢的过学习扇方式租，所雪以培换训方廊式要业因人顾而定锋——嘴“朵以兴班趣为豆导向倡，通听过讲并故事窗的方伙式，螺重心尾是要卧给新剑人烙梢思想爬烙公讽司的商印记纽〞切1-头2-惹1淘-2雪．塔从新滑人的店学习反成长咸思维叙看：膀对于涉一个斗刚开珍始接起触销肝售或训者刚已开始糊接触哪直销穗的新衬人来勺讲，苦前期馅会遇亦到很载多的继问题车，我荷们发角现一点个新觉人是娇否在坏困难忧面前迹坚决货做销友售，塔前期适问题价的关耽键不省在于棉技能烦，而娃在于枕销售垮精神险的灌夫输和烛引导阅，在攻于让哥新人表喜欢扒直销身这种占销售喷方式晕。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