东篱商业街月开街前营销工作方案

1策略与方案①营销推广（第二阶段）②开盘方案③业态划分④招商策略销售招商2营销推广销售策略营销推广推广策略价格策略营销费用销售策略4销售策略---分三步走一石二鸟①VIP阶段②预售阶段▶执行时间：2012.5.1--6.15▶执行时间：2012.6.16--6.17▶签认购书：第1批已拿证的8栋②开盘阶段▶开盘时间：2012.6.23（端午节）销售三步走：注：目前拿到预售证的楼栋为1、3、4、5、16、17、19、20共8栋。除1#外，共12套。5销售策略之---VIP2012.6.5或售卡率达80%为分水岭①抵扣优惠(2千抵2万元)；②

优先选房(1卡两房号)；情形之1：客户对已预选的房号在预售时都不选择，建议采取“等所有VIP客户选好”再按卡序选房，即：取消VIP卡优先选房权利。情形之2：客户已预选的房号被其前面的客户全部选走，建议采取“客户可以选择在其后VIP客户前在剩余房号任选或等所有VIP客户选完再选，但可享受开发商给予的额外99折优惠”。③

折扣优惠；VIP折扣：VIP客户在东篱商业街规定的时间内(暂定：6.16-17)选定房号、补足大定款并签署认购书，一律享受98折优惠；逾期此项目权利取消。抽奖活动：VIP客户完成预售工作，可获得抽奖券壹张和参加开盘活动的请柬壹张。6销售策略之---预售①有效地解决：目前只有8栋拿到预售证，建议尽快取得另外14栋的预售证，以便整体推盘。②掌握开盘主动权：通过预售阶段(6.16-17两天)对VIP卡客户进行提前选房定号、收取定金并签署认购书，可以在开盘前(6.22)真实地了解到VIP客户真实成交率，不仅能够提前做好购房合同(6.23)、做好销控(1、若认购火爆，则开盘当天则可提价2、保留适量房源)赢得主动权。而且给星子楼市释放出开盘当天销售率达成80%(按目前VIP卡100%成交)，下午即停售埋下伏笔。预售：即确定房号、交齐5万大定并签认购书③

预售及原则：预售：即开盘前针对VIP客户的销售。原则：A、开盘前；B、只适用于VIP卡客户；C、VIP卡客户在已预选的房中选定1个房号，若不选或不能选则详见P6的建议处理方式。基于：开盘时间为2012.6.23而定在6.16-17两天。范围：1.3.4.5.16.17.19.20共8栋。若全部取得预售证，则全部预售。7销售策略之---开盘开盘时间：2012.6.23为了保障东篱苑商业街开盘能够成功、有序地进行，我们认真地做好VIP、预售这两个重要环节。当预售许可证“东风”全部来时，东篱苑商业街开盘也就瓜熟蒂落、水到渠成了。开盘前准备：1、开盘主题的户外广告宣传；2、销售物料(DM、认购书、房号确认单、团购确认单、请柬、抽奖券等)3、开盘场地(**酒店∨东篱苑销售现场)4、销售礼品(设计、制作、购买等)5、开盘折扣优惠6、VIP客户的告知（请柬/电话)7、开盘价格8、开盘预售许可证9、《九江市商品房买卖合同书》(2012.6.22)开盘时间：2012.6.23(考虑到很多客户异地工作，有端午三天假期)推广策略9推广策略户外广告条幅短信群发DM单张气拱门T形广告广告牌销售礼品墙体广告县城乡镇专人派发注：本建议基于6月23日开盘前的广告宣传10强势推广期加大广告投放力度,实现广度与深度，广泛性与针对性的结合，确保客户快速积累。最有效的宣传户外广告户外媒体是推广的重点和主力。拟增加户外广告为：通栏广告(秀峰大道加油站旁等)山墙广告(九江—星子、温泉—星子两个方向)媒体广告（星子休闲广场LED显示屏动画效果）

（动车组投放的《旅客报》半版广告）DM派发手机短信群发5万条(分2批次群发）第一次针对星子共发3万条；第二次针对共青、德安、都昌等共发2万条；目标针对星子及周边区域较有经济实力的群体。短信行销：派专人对星子县城、乡镇，德安、共青及九江市主要街区DM派发，共派发2万份DM单张。计划：【第1冲击波：星子各乡镇，日期：6.10-12(3天)、数量：0.8万份】，

【第2冲击波：德安、共青，日期：6.13-15(3天)、数量：0.6万份】，

【第3冲击波：九江市街区，日期：6.16-6.18(3天)、数量：0.6万份】，2万份DM单张的信息覆盖到全星子及周边范围。横幅对星子县的各主要路口、乡镇集市等投入横幅，进行“通路封杀”。时间：乡镇：2010.5.15起县城：2012.6.10-21(12天)〔建议投放〕〔已经投放〕11广告宣传---户外广告具体建议1墙体广告-九江来向东篱苑拟使用的山墙广告位：东篱商业街开盘画面计划于6.5出街2墙体广告-九江来向3墙体广告-温泉来向4墙体广告-温泉来向向12广告宣传---户外广告具体建议东篱苑拟使用的其他广告位：东篱商业街开盘画面计划于6.5出街1跨街广告-加油站位置2跨街广告-紫阳路口3LED广告-休闲广场位置4跨街广告-紫阳路口13增加的广告宣传广告宣传---横幅(县城)建议投放地点：数量：10个规格：10m*0.8m报价：120元/条(含报批)制作：风华广告公司14广告宣传---横幅(乡镇)增加的广告宣传建议投放地点：数量：30个规格：10m*0.7m报价：120元/条制作：风华广告公司15现场气氛的营造与活动礼品的设计，使得营销推广工作彰显热烈、人本和活跃。活动的催化剂**酒店销售中心气拱门(2处)雨伞或T恤衫(纪念奖+VIP未选中客户)空调一等奖金龙鱼(签合同才有)自行车二等奖电饭锅三等奖销售礼品(建议)16媒体推广费用东篱苑营销推广费用预算(2-1)媒体渠道投放时间数量单价总价备注户外广告九江—星子1最迟9.19统一出街10m×6m×11200元/块年(制作/安装)租位400元/块年37400单面，九江来向右侧九江—星子210m×6m×1单面，九江来向右侧温泉—星子110m×6m×1单面，温泉来向右侧温泉—星子110m×6m×1单面，温泉来向右侧秀峰加油站跨街通栏1.1万/6个月广告公司三面翻左右各1面紫阳路口跨街两面2万/6个月广告公司确定联系业主DM派发2.0万份①、9.11-20(10天)0.8万份0.4元/张(含派发费用)6800定向派往15乡镇区域②、9.21-30(10天)0.6万份地毯式专人专区派发③、10.1-7(7天)0.6万份节假日人流重点区域横幅40条①、5.5出街40条1209600县城重要街道路口②、6.10-2112天)40条120进入15乡镇口、镇集市媒体《旅客报》5月期一期½版2300023000，投放时段5.15-6.15LED屏幕5月20日—6月20日一月30003000游走字幕统计78800开盘投入的广告宣传费用17东篱苑营销推广费用预算(2-2)礼品名称品牌数量单价金额(元)备注空调格力12300元/台2300开盘抽奖之用(一等奖)自行车爱捷玛4250元/台1000开盘抽奖之用(二等奖)电饭锅美的10148元/个1480开盘抽奖之用(三等奖)食用油金龙油6055元/桶3300开盘抽奖之用(开盘当天签合同才有)雨伞或T恤衫天堂或POLO10030元/把3000开盘抽奖之用(纪念奖或开盘后退VIP卡)统计11080销售礼品清单媒体渠道投放时间数量备注短信群发（一阶段资源）5万条①、5.9(1天)3配合认筹，覆盖星子及周边②、6.9(1天)1配合洗筹、面向积累客户等③、6.19(1天)1开盘信息、面向积累客户价格策略19价格策略价格表结构比准均价确定定价的背景价格表验证推售策略优惠政策价格总策略：“低开高走”价格表比准价格已经确认的东篱商业街价格可于6.10日左右再次论证营销费用21编号费用名称金额(元)1广告费用788002礼品费用110803开盘活动费5700-6975统计10万元左右东篱商业街开盘营销推广费用预算开盘方案23开盘预案①第1方案：(**)酒店开盘楼盘放在酒店开盘，不仅打破星子县楼市开盘传统模式；更加迎合了东篱商业街定位为“青春领地尚品生活”的小资生活方式。东篱商业街推出的“预售策略”，创新了星子销售新模式；为保障东篱商业街在酒店开盘奠定的基础。东篱商业街酒店开盘活动费与销售中心开盘活动费用无多大差异，相比来说还少些。酒店与销售中心都临时设置气拱门，考虑同时安排接待客户的工作人员。②第2方案：销售中心开盘在销售中心开盘。相比酒店开盘而言，销售中心开盘的工作量相比小、操作方便。③第1、2方案：具体策划详见后面。24业态分区选择依据业态分区参考案例市场动向三种配比业态划分26业态选择依据招商业态：餐饮娱乐休闲……地块性质：非住宅用地机会：餐饮娱乐一体的街区空白结构：符合此类业态要求产业调整：服务业比重不断加大面积：自由组合变幻片区规划：未来商业旺区配套：车位充足收益：租金收益较高物业形态：多种风格别墅地理位置：依山傍水27业态划分比例---参考案例上海新天地商业功能实现成功因素选址差异化的定位商业业态比例商业形态比例商业盈利模式城市核心区中心位置、市级商圈、高档商务区附近，周围有高端住宅支撑与临近成熟商圈形成差异、功能综合、集餐饮、购物、娱乐休闲、文化于一体零售：餐饮：休闲娱乐及商服42％：38％：20％42％集中式商业＋58％商铺采取只租不售模式，经营者和管理者分离（开发商资金实力、商业管理经验）对租户严格挑选，现有租户中，85％来自中国内地以外的国家和地区。

28业态划分比例---参考案例新天地休闲旅游服务区的103家网点内，餐饮小吃、时尚服饰和酒吧茶室类名列前三甲，比例在22---18％)；美容会所、纪念品和其他类网点各为8家，共占23．4％；日用百货类网点7家(6。8％)。比较前7位的网点类型，数量差别并不悬殊。说明休闲街在商业点业态配置时，不可求网点单类独大的目标。虽非生态旅游区，但新天地在网点引进和业态配置上有参考价值：类型多样、品位独特且数量适宜的风味餐饮、时尚购物和酒吧场所树立了新天地作为上海时尚地标和国内其他城市竞相效仿的模板的牢固地位。上海新天地业态比例分析29业态划分比例---市场动向本案业态比例入境游次迅猛上升

据九江市旅游局统计，2011年全市接待旅游总人数达到2868.8万人次，同比增长45.0%。中心街业态比例国际通行的中心商业区结构和业态分布进行调整，商业占３０－３５％，餐饮企业占２０－２５％，休闲、娱乐、酒店、服务等占３０－４０％。

住宿、餐饮快速增长2011年九江市住宿业和餐饮业快速增长。住宿业实现零售额5.15亿元，增长25.0%；餐饮业实现零售额36.50亿元，增长22.2%。外出娱乐排第一尼尔森调查报告显示，2011年第四季度，中国消费者在外出娱乐、科技产品以及股票投资方面的支出位居全球榜首。在购买服装方面，中国的消费仅次于俄罗斯，排名全球第二。30业态划分比例---三种方案方案一方案二方案三注：红色为餐饮，绿色为休闲，粉色为娱乐，蓝色为零售从面积比可见，各方案的业态分布合理性自优而下顺序为：2＞1＞331业态划分比例---三种方案

业态方案1业态方案2业态方案3餐饮涵盖栋号1、2、19、201(1F)、2、19--212、5、6、19--21面积小计4620.093389.643033.23所占比例40.6%29.8%26.6%娱乐涵盖栋号11--18、2111--18、1（2-3F）13--18面积小计3495.474725.881936.6所占比例30.7%41.5%17.0%休闲涵盖栋号3--94--103、4、7--12面积小计2966.32699.893391.14所占比例26.0%23.7%29.8%零售涵盖栋号1031面积小计309.71576.123030.6所占比例2.7%5.1%26.6%合计

11391.5711391.5311391.57项目三种方案业态比例分析从面积比可见，各方案的业态占比合理性自优而下顺序为：1＞3＞232业态划分比例---三种方案

业态方案1业态方案2业态方案3餐饮涵盖栋号1、2、19、201(1F)、2、19--212、5、6、19--21面积小计4620.093389.643033.23所占比例40.6%29.8%26.6%娱乐涵盖栋号11--18、2111--18、1（2-3F）13--18面积小计3495.474725.881936.6所占比例30.7%41.5%17.0%休闲涵盖栋号3--94--103、4、7--12面积小计2966.32699.893391.14所占比例26.0%23.7%29.8%零售涵盖栋号1031面积小计309.71576.123030.6所占比例2.7%5.1%26.6%合计

11391.5711391.5311391.57项目三种方案业态数量分析33业态划分比例---三种方案项目三种方案招商数量分析业态方案1方案2方案3餐饮4--85--116--13娱乐9--169--1613--18休闲3--94--108--10零售11--21说明各单元中前一数字是本业态涵盖楼栋不拆封时总套数；后者反之。项目招商任务：按10月1日国庆开街，同时至少给50天装修期，则招商必须在8月10日前后完成诚意客户积累最低量餐饮15家、娱乐20家、休闲家10家，零售1家，整体约40家。招商策略35商业街成功运作规律硬件软件后天：先天：城市、区位、人口、竞争、位置、交通、规模规划商业氛围建筑定位招商策略销售模式营销推广商业营运时间政府资源商业街运作的系统体系跨越商业和地产两大领域，涉及众多专业协调统一

，运作繁杂，涉及众多关键因素不可缺失。成功-完成招商三阶段定位业态组合招商策略成功-招商策略四因素2、确定经营模式4、招商流程1、确定招商对象3、制定优惠策略成功-经营模式的选择零售产权、整零租赁相结合诠释：零售产权即开发公司整体出售产权。整体租赁是面向品牌商家的定向招商策略，选择数量有限。分权租赁即面向具有品牌效应的中小商户提供经营面积。以上租赁必须由开发商委托专业公司主持，开发商控制租赁目标商户，控制租赁最终价格，控制租赁时间和收益，实现开发商、发展商和经营户的共赢。开发商