家电职业经理提升系列

职业经理人卓越训练（一）成功心理定律杰出成就的基石掌握期望因果坚信因果：今天的因，是你未来的果坚信：无论你相信什么，就会得到什么掌握：命运掌握在你自己手中期望：信念是开启潜能的钥匙，改变事情的结果

心态篇最明智的选择

一个年轻人，觉得自己怀才不遇，有位老人听了他的遭遇，随即把一粒沙子扔在沙滩上，说：“请把它找回来”，“这怎么可能”年轻人说道，接着老人又把一颗珍珠扔到沙滩上，“那现在呢？”他说。——如果你只是沙滩中的一粒沙，那你不能苛求别人注意你，认可你。如果要别人认可你，那你就想办法先让自己变成一颗珍珠。Ifyoudon’tlikesomething,changeit.Ifyoucan’tchangeit,changeyourattitude.Don’tcomplainMayaAngelou:重要提示一：认清自己很重要

市场背景1.家电百年不遇的机会

----家电下乡中标2.家电更代期到来

----老一代产品更新3.家电品牌增加

----打破传统模式市场背景4.竞争对手增加

----做差异，迅速占领3.4级市场例：服务广告

5.世界金融危机

----扩大内需，刺激消费6.家电下乡系统升级、规范

----市场洗牌.领跑江苏品牌产品.产品没利润（如：海尔…下乡机100元；怎么做附加服务?怎么为自己提高附价值?

天天价格战=慢性自杀老板=搬运工(领工资).产品没质量（自己做服务,不做会降低诚信地方品牌利润(100%)=销售--成本:110105100100

105怎么做利润？

----差异（送货、礼品、活动……投资1.投资的意义……

--------回报例:投资10000元(乡镇客户):回报率172%正常销售:5台/月×450元/台=2250元/月

2250元/月×5个月=11250元

政策奖励：6000元（货）合计:17250元

首期投资1万元

5个月销售25台上菱冰箱回报率172%，销售时限5个月（3月、4月、5月、6月、7月）投资1.投资的意义……

--------回报例:投资50000元(乡镇客户):回报率226%正常销售:28台/月×450元/台=12600元/月

12600元/月×5个月=63000元

政策奖励：50000元（现金）合计:113000元

首期投资5万元

5个月销售140台上菱冰箱回报率226%，销售时限5个月（3月、4月、5月、6月、7月）家电营销者职业素质职业素质是“修”出来的职业素质具备的基本前提：铜头铁嘴蛤蟆肚兔子腿重要提示二：需意志时莫放弃

A、入对行，跟对郎——选对合作伙伴上游商家。家电下乡给家电市场带来的机遇……B、看准婆家——不找最大的，也不找最好的只找最适合自己的。C、及时、快速、高效的利用国家政策和公司政策，抓住瞬间即逝的机会。A、上传下达的桥梁，保持合适利润——种菜和种树理论。作为厂家代理商应具备的基本条件……B、密切关注——关注市场，及时上传，统一思想，快速出招。C、善于总结、经常练兵，定时自检，保持销售团队、物流、货源、仓储永远处于优势地位。D、提高团队凝聚力，定期扫盲，制定长短期目标。客户资料表----上战场的子弹

终端客户资料表详见附表（举例涪陵）终端定期扫盲详见附表（举例欧阳回款）终端定期评审详见附表（举例朱文祥4月规划）擅于利用各种表格，定期分析，寻求事半功倍的方法代理商业务经理必备八宝负责区域白电终端客户通讯录---现有已合作客户应该在脑子里当地最新版地图（行政、交通2种----便于规划最优路线计算器-----有条件最好是笔记本电脑----要有时刻算账的意识便捷笔记本（或便签）、笔---态度、好记性不如烂笔头上菱全家福资料袋（企业宣传片、区域价格表、区域协议、库存报表、生产计划等）工具袋（螺丝刀、螺丝、胶水、清洁剂、减震腻子或消音棉、抹布等）茶杯（茶叶或小礼物-----印有“上菱冰箱”圆珠笔、扑克牌、雨伞等杰出成就的基石态度——神奇的字眼态度行为性格命运我们对生命的态度，决定生命对我们的态度。杰出成就的基石情绪管理消极的果子消极情绪树颓丧懊悔失意取代以：低微的收入消沉的情绪欠佳的身体那些有成功欲望的人——无论胜利还是失败——都会说：再来一次！——菲尔·奈特你必须用手中的牌玩下去

艾森豪威尔年轻的时候，有一次和家人玩牌，他连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪非常不好，态度也开始恶劣起来。她母亲见状说了段令他刻骨铭心的话：“你必须用你手中的牌玩下去，就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，你所做的就是尽你全力，求得最好的结果。”Nothingcanstopthemanwiththerightmentalattitudefromachievinghisgoal.Nothingonearthcanhelpthemanwiththewrongattitude ——ThomasJefferson重要提示三：保持乐观是关键

思考与奉献不做物流平台，不做高级搬运工减少中间环节，不做漏水缝隙1：5理论不谈奉献要会赚钱（赚=转）修炼结果：具有自己的核心竞争力一种是大而全……一种是大而精……由杂货店到形象店、专卖店，一个门类品牌从来没超过2-3个专业程度越来越高，单一品牌形象越做越好销量越来越大……赚的钱成为再扩张的资本经营资本经营产品杰出成就的基石情绪管理你的行为是困为受你的情绪控制。我们不能改变天气，但我们可以改变心情。

一个正确的决定

改善你的行动

不断地自我激励

实现自我目标

下一个正确的决定认识情绪——情绪的影响力对工作的影响：

智商使人得以录用，而情商使人得以晋升。高情商的标志有自知之明能自我管理善于识别他人与人交往容易悟性高情绪管理——情绪的驾御善用情绪感染他人宽恕他人的情绪——人人都有情绪，性格不同，周期不一样。在不同的情绪期处理不同的事。选择合适的情绪期与对方交流。做环境的净化者，永远不做环境的污染者！情绪管理—自我负面情绪的消除运动法吐纳法——深呼吸，我不生气！控制法——三思而后行转移法激励法重要提示四：必要时何妨扮恐龙

思考题如何利用情商知识把握与客户成交的机会？如何有效调控客户或组织成员的情绪？如何利用情商知识提升自己的工作绩效？

一个富商在他双胞胎儿子生日那天在其中一个孩子的房间里堆了很多玩具，而另一个孩子的房间里则是很多马粪，结果第一个孩子看到很多的玩具却还是愁眉不展，说：“这里没有一个是我要的”。而另一个却非常高兴，说：“看来爸爸要送我的小马就在附近。”你要送我的小马就在附近Nothingisgoodorbadbutourthinkingmakeitso——Shakespeare如何获得乐观的心态：——用你的行动去影响你的心态——不要经常说消极词语——心怀感激——学会自我激励谢谢参与！与您共勉——

做情绪的主人，别做情绪的奴隶！

有一只小狮子问母亲：“妈妈，幸福在哪里？”母亲说：“幸福就在你的尾巴上啊。”于是，小狮子转起了圈，追着自己的尾巴。母狮子笑着说：“孩子，幸福不是那样得到的，只要你昂首向前走，幸福就会一直跟着你。”幸福就在你的尾巴上Allhappinessdependsoncourageandwork——Balzac成功壮大家电行业竞争力

1.注重形象、行大招客

2.品牌拉动、集中销售

3.慎选品牌、专业营销

4.关注市场、变换出招

5.贴心服务、树立口碑

6.高瞻远瞩、不败战略

时间篇学会管理时间与提升工作效率我们还有多少时间？

时间就是金钱——富兰克林无论你想做什么，现在就做

著名画家柯罗，为一位年轻画家指出了这位年轻人作品需要改进的地方，“谢谢您，”年轻画家说，“明天我就将它全部修改。”柯罗激动的说：“为什么是明天，要是你今晚就死了呢？”——你也许会滞留原地，但时间绝对不会。（Youmaydelay,buttimewillnot）

——富兰克林时间价值分析年收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（小时）每天价值每小时价值每分钟价值500002978168210.3530000297810112.60.21200002978678.380.14时间资源盘点请写出你的梦想清单生命倒记时：假如我们能活100年，我们的生命已经用去多少天？我们的生命只剩下多少天？除去睡眠时间，我们的生命还剩多少天？假如我们60岁退休……

感想——重要提示五：没有永远的避风港

时间管理的步骤记录时间——找出无效时间损耗点分析时间——找出时间损耗的原因管理时间——掌握管理时间和提升绩效的方法有效利用时间的原则信息原则：缺乏必要的信息就不能在有限的时间内做出正确的决定。目标原则：不清楚自己的方向，就不要轻举妄动，否则就可能事倍功半，浪费时间。行动原则：任何目标的实现都离不开坚持不懈的具体行动。过程原则：如果目标是100%，就应该对过程中的X%同样重视。由于不可能一步登天，过程有时候比结果更重要。协作原则：聪明的管理者必须学会给团队人员分责授权，共同协作完成任务。集中原则：集中精力重点处理某项工作，会比同时处理多个问题效果好得多。古老的寓言

在辽阔的非洲大草原上，如果看到羚羊在奔跑，那一定是狮群来了；如果看到狮群在躲避，那一定是象群发怒了；如果看到成群的狮子和大象在惊恐地逃命，那一定是——

蚂蚁军团！重要提示六：合作才可达成功

重要提示七：团结心态要常有

有效利用时间的原则倡导原则：把希望发生的事情变成积极的行动，把自己的想法说出来并努力赢得大家的支持。计划原则：详细的行动计划比盲目行动更能取得出人意料、令人满意的结果。守时原则：如果自己不遵守时间，也不要指望别人遵守时间。简单化原则：有多种方案选择时，最简单的往往就是最好的。矜持原则：优秀的管理者之所以优秀，在于他们不会对任何人的任何要求都一味迁就。他们懂得如何拒绝。形象思维原则：只有锻炼出较强的形象思维能力，才能及时察觉任何风吹草动，做到防患于未然。时间管理与个人绩效提升

重要紧急不紧急不重要时间倍增与个人绩效提升凡事提早——一日之际在于……善用业余时间——超过别人的时间在……周密计划——排定顺序，醒目记录集中处理——同类事集中处理一次性作对—同样的错误不能犯两次时间可以用钱买——提前预测，享受政策（炒股定律）善用省时工具——汽车时刻准备，时时主动学会算账勤加操练，养成良好的习惯重要提示八：快人一步两重天

时间管理能力测试前一天晚上做好下一天的工作准备。上班后立即投入工作。从重要的工作着手。必须记录日程安排。尽量分责授权。灵活利用零星时间。希望一下子做完一项工作。同时处理几项事务。能当场处理完的工作，就随时处理。希望尽快结束无意义的面谈。时间管理能力测试11、尽量缩减通电话的时间。12、希望尽快结束无意义的面谈。13、希望尽量不写信函文件。14、尽量处理不必要的东西。15、尽量当场处理文件信函。16、规定所有文件的收存场所。17、今日事，今日毕。筹划次日的工作并做好记录。18、灵活运用为节省时间而设置的机器设备。19、安排休息时间。20、时常保持灵活使用时间的意识。重要提示九：从以往及他人的失败中汲取经验

重要提示十：把别人的优点学过来

时间管理表之一——每日工作计划

内容次序所需时间完成情况备注：时间管理表之二——时间安排表8：008：309：009：3010：0010：3011：0011：3012：00……与您共勉

时间是世界上最公正的。我们不能延长属于自己的时间，但我们可以管理好自己的时间。

沟通篇重要提示十一：乐与沟通是潜质

沟通应遵循的原则引导的原则双赢的原则了解自己的目的预计到对方的反应确认双方的认同感及对方的优点营造合适的环境达成最理想的结果案例分析卖美菱或海尔与卖上菱的沟通市场调查表明，很多经销商根本就不会卖产品，他们靠的是在当地的一张脸，熟人关系在卖东西。他们往往是花80%的时间在讲价格，20%的时间在讲产品功能，结构特点，现需要让他们得到转变：用20%的时间讲价格；80%的时间来讲产品。唯一的方式就是对他们进行经常培训和引导。消费群将是卖一个少一个，一比六的利润比例100-800=-700，意味着你们的客户又减少7个……沟通的几个关键点善于倾听善于找同感善于使用辩论EG：是的，您是对的；但是---善于因人而异重要提示十二：抓住问题的要害

有效沟通中的异议处理1、忍耐——欲速则不达2、包容——容忍差异，位置决定思维，零的联想3、熟练使用方程式认同——赞美——叙述——反问有效地沟通正确地回应对方的话语注意沟通过程的态度注意倾听话语的水准理解的水准如同身受的水准经常不断地确认沟通的信息表达出让人印象深刻的沟通话语TOPlead沟通禁忌：不良的口头禅用过多的专业术语或夹杂英文只顾表达自己的看法用威胁的语句易受干扰的环境忽略了确认不了的信息只听自己想要听的TOPlead沟通前的准备步骤①心里明确您沟通的目的②收集沟通对象的资料③决定沟通的场地④准备沟通进行的程度与时间⑤做出沟通计划表TOPlead重要提示十三：语言能力需培养，说服技巧不可轻

TOPlead请记住：

如果我们不提供优质服务，关心顾客，那么其他人是十分乐于代劳的！求方供方供方供方TOPlead我是你的顾客……如果你能满足我的需求并提供个性化的服务，那么我将成为活动的广告去宣传你的产品和服务。如果你漠视我的需求，我将不再是你的忠实的顾客，我会找别人去……客户之声TOPlead顾客不是干扰我们的工作，我们是为他们工作的。我们为顾客并不是取悦顾客，我们应该感激顾客给我们机会为他服务。顾客=老板你公司内部全部雇员请记住顾客的定义

一百个好想法不如一次行动你的心态是成功的基础你的激情是成功的阶梯你的时间是成功的动力你的影响力是提升的关键你的沟通力是支持的关键你的执行力是成功的关键感谢参与，继续努力谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全阀基本知识如果压力容器(设备/管线等)压力超过设计压力…1.尽可能避免超压现象堵塞(BLOCKED)火灾(FIRE)热泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的发生?2.使用安全泄压设施爆破片安全阀如何避免事故的发生?01安全阀的作用就是过压保护!一切有过压可能的设施都需要安全阀的保护!这里的压力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!设定压力(setpressure)安全阀起跳压力背压(backpressure)安全阀出口压力超压(overpressure)表示安全阀开启后至全开期间入口积聚的压力.几个压力概念弹簧式先导式重力板式先导+重力板典型应用电站锅炉典型应用长输管线典型应用罐区安全阀的主要类型02不同类型安全阀的优缺点结构简单,可靠性高适用范围广价格经济对介质不过分挑剔弹簧式安全阀的优点预漏--由于阀座密封力随介质压力的升高而降低,所以会有预漏现象--在未达到安全阀设定点前,就有少量介质泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE弹簧式安全阀的缺点过大的入口压力降会造成阀门的频跳,缩短阀门使用寿命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle弹簧式安全阀的缺点弹簧式安全阀的缺点=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通产品平衡背压能力差.在普通产品基础上加装波纹管,使其平衡背压的能力有所增强.能够使阀芯内件与高温/腐蚀性介质相隔离.平衡波纹管弹簧式安全阀的优点优异的阀座密封性能,阀座密封力随介质操作压力的升高而升高,可使系统在较高运行压力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先导式安全阀的优点平衡背压能力优秀有突开型/调节型两种动作特性可远传取压先导式安全阀的优点对介质比较挑剃,不适用于较脏/较粘稠的介质,此类介质会堵塞引压管及导阀内腔.成本较高.先导式安全阀的缺点重力板式产品的优点目前低压储罐呼吸阀/紧急泄放阀的主力产品.结构简单.价格经济.重力板式产品的缺点不可现场调节设定值.阀座密封性差,并有较严重的预漏.受背压影响大.需要很高的超压以达到全开.不适用于深冷/粘稠工况.几个常用规范ASMEsectionI-动力锅炉(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低压安全阀设计(LowpressurePRV)API520-火灾工况计算与选型(FireSizing)API526-阀门尺寸(ValveDimension)API527-阀座密封(SeatTightness)介质状态(气/液/气液双相).气态介质的分子量&Cp/Cv值.液态介质的比重/黏度.安全阀泄放量要求.设定压力.背压.泄放温度安全阀不以连接尺寸作为选型报价依据!如何提供高质量的询价?弹簧安全阀的结构弹簧安全阀起跳曲线弹簧安全阀结构弹簧安全阀结构导压管活塞密封活塞导向不平衡移动副(活塞)导管导阀弹性阀座P1P1P2先导式安全阀结构先导式安全阀的工作原理频跳安全阀的频跳是一种阀门高频反复开启关闭的现象。安全阀频跳时，一般来说密封面只打开其全启高度的几分只一或十几分之一，然后迅速回座并再次起跳。频跳时，阀瓣和喷嘴的密封面不断高频撞击会造成密封面的严重损伤。如果频跳现象进一步加剧还有可能造成阀体内部其他部分甚至系统的损伤。安全阀工作不正常的因素频跳后果1、导向平面由于反复高频磨擦造成表面划伤或局部材料疲劳实效。2、密封面由于高频碰撞造成损伤。3、由于高频振颤造成弹簧实效。4、由频跳所带来的阀门及管道振颤可能会破坏焊接材料和系统上其他设备。5、由于安全阀在频跳时无法达到需要的排放量，系统压力有可能继续升压并超过最大允许工作压力。安全阀工作不正常的因素A、系统压力在通过阀门与系统之间的连接管时压力下降超过3%。当阀门处于关闭状态时，阀门入口处的压力是相对稳定的。阀门入口压力与系统压力相同。当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门迅速打开并开始泄压。但是由于阀门与系统之间的连接管设计不当，造成连接管内局部压力下降过快超过3%，是阀门入口处压力迅速下降到回座压力而导致阀门关闭。因此安全阀开启后没有达到完全排放，系统压力仍然很高，所以阀门会再次起跳并重复上述过程，既发生频跳。导致频跳的原因导致接管压降高于3%的原因1、阀门与系统间的连接管内径小于阀门入口管内径。2、存在严重的涡流现象。3、连接管过长而且没有作相应的补偿（使用内径较大的管道）。4、连接管过于复杂（拐弯过多甚至在该管上开