客户访谈房地产管理

客户访谈目的·意义“通过访谈不仅可以得到主要的数据，而且可以发现二手数据的信息来源。访谈的价值不仅仅局限于数据收集。它还可以作为验证观念、增加买进的一种机制（建立间接的商业机会）”——《麦肯锡意识》访谈是市场调查最重要的组成部分之一；获得相关人员的主观经验、主张、看法；获得非量化数据支撑的事实。快速了解市场缩短市调时间快速获取有效信息验证假设获取信息获得结论建立联系宣传推广概念——访谈是一种目标取向，二元的人群互动，主要包含口语和听觉的沟通行为；——研究者和资讯提供者重复接触，以了解资讯提供者以自己的话对自己的生活，经验或情境所表达的观点；——一种社会互动资讯取得受访者观点（经验）。什么是访谈？关键词提取：目标性——访谈需要有清晰的目标和重点，而不是无限的扩大话题范围；主观性——访谈所得到的往往是受访者基于个人经验的意见，存在一定的主观性，需要研究者对受访结果的适用性有清晰的判断，去伪存真；重复性——访谈是由一系列动作所串成的过程，并非一次性活动，而与受访者多次的重复接触也有利于保证访谈结果的真实有效；观点性——访谈要获取的是具有观点性的信息，而非简单的事实、数据陈列。检验访谈是否完整有效的“三个知道”：知道自己要问什么；知道客户在说什么；知道观点是什么。分类结构化访谈——目标导向的用以收集量化资料问题形式、回答方式、进行方式有固定程序访谈者主导非结构化访谈——开放、发散式的去除访谈的标准化程序及问题的顺序依赖访谈者与受访者间的社会互动()常以一种日常生活对话进行半结构访谈或焦点访谈比结构化访谈具弹性访谈者仅列出访谈指引街头拦访客户问卷深度访谈从理论角度讲，客户访谈可分为结构化访谈和非结构化访谈两大类；从实际工作角度讲，客户访谈的形式多种多样，且应用灵活。电话访谈按访谈形式分：专业人士访谈按访谈对象分：目标客户访谈政府部门访谈过程准备阶段约访阶段访谈阶段访谈后阶段要做的事保证更高效的技巧拟定访谈提纲获取访谈资源确定受访对象平台案例借鉴调用公司相关资源讨论确定问题联系约访对象安排约访次序预定访谈地点顺利进行访谈获取资料合适的开场白融洽的谈话氛围根据项目类型安排预先发送访谈提纲访谈纪要受访人信息留存回访致谢保存信息以一次客户深访为例准备阶段’!：访谈提纲拟定访谈提纲的步骤：、确定访谈重点（方向）、确定访谈问题、把问题结构化、拟定访谈提纲：访谈资源拟定访谈资源的步骤：、根据项目自身属性和访谈目的确定目标受访者范围、盘点公司内部和开发商所掌握所有访谈资源、拟定适合的访谈资源列表访谈之后当你不知道自己获得了什么的时候，不是因为你的访谈技巧出现了问题，也不完全是因为你的受访者不配合，问题往往出在访谈的准备上，可能整个的市调过程你都不知道自己想要什么！准备阶段关键动作：访谈提纲明确项目的类型、进行的阶段、自身独特性以及急需解决的问题，从而把握访谈的侧重方向；?项目的类型——城市住宅？别墅？写字楼？商业？?项目进行的阶段——发展战略？物业发展建议？营销？?项目自身的独特性、急需解决的问题不同类型的项目对应不同的市场关注、政策关注不同类型的项目拥有不同的客户群体发展战略阶段侧重区域发展历程和区域价值构成物业发展建议阶段侧重市场和消费者偏好营销顾问阶段侧重市场举措和消费者的营销认知本项目自身的独特性需要解决的问题拟定提纲前需明确的几个前提准备阶段关键动作：访谈提纲调用平台资源，查看类似项目的访谈提纲和访谈纪要；

先咨询有经验的同事，缩短查找时间常用平台查找——北京代理事业部北京顾问事业部公司内网策划平台准备阶段关键动作：访谈提纲通过平台找到参考项目主笔，约谈，了解类似项目通常需要通过访谈解决的问题；

注意甄别项目背景的不同，有选择的利用参考项目的经验和结论；通过参考项目主笔挖掘访谈资源和渠道；吸取访谈经验，尤其是面对这类客户，访谈时应注意的问题、采取的策略及技巧。准备阶段关键动作：访谈提纲结合自身项目的特点，进一步确定自身项目需要通过访谈解决的问题；项目组市调准备会讨论，根据项目自身特点对问题进行梳理；筛选问题，确定问题关键动作：访谈提纲准备阶段把需要解决的问题分类，结构化，形成访谈提纲把需要解决的问题分类，结构化城市意向的，总体发展的……土地政策的，规划的、旅游开发的……区域市场的，房地产板块……客户偏好的，消费者的，产品的……媒体、市民政府相关部门专业人士目标客户……

访谈提纲也需要；把结构化的问题进行重要性排列，确保重点问题出现的位置和频率重要于一般问题；问题后面最好跟上一定的答案提示；如有可能讨论出本项目的假定（想要的）结果，再有针对性的制定访谈提纲是最好的做法；确保准备的问题足够用。准备阶段关键动作：访谈提纲调用平台资源，查看类似项目的访谈提纲和访谈纪要；通过平台找到参考项目主笔，约谈，了解类似项目通常需要通过访谈解决的问题；筛选问题，确定问题结合自身项目的特点，进一步确定自身项目需要通过访谈解决的问题；项目组市调准备会讨论，根据项目自身特点对问题进行梳理；明确项目的类型、进行的阶段、自身独特性以及急需解决的问题，从而把握访谈的侧重方向；把需要解决的问题分类，结构化，形成访谈提纲关键动作：访谈资源准备阶段公司平台公司同事（人力资源部）亲戚、朋友、同学客户（委托方）资源盘点合适人选排列次序记入访谈资源列表受访者背景情况

“熟人好办事”不可“滥竽充数”记住准备一份备选名单，也请承受资源不足的苦恼！人选确定符合项目潜在客户特征——支付能力、特殊经历、活动区域等；业内人士包括销售、策划、中介、广告公司、物业管理、产品设计等整个客户链上的每个环节。准备阶段其他方面的准备工作人力准备：有倾向性地选择对被访谈人群熟悉的同事物资准备：礼品：公司的出版物，主要作为业内访谈对象的礼物（如果约在餐馆，请准备好足够的现金）价值在元左右的小礼品，常用红酒录音笔名片心理准备：我是专业人士我是学生我是心理医生准备阶段是整个访谈过程的重中之重，也是保证高效访谈的基础。当你实在无法更充分准备的时候，至少要确保把平台上拥有的提纲带在身上。这个阶段无法“讨巧”，你所能做的就是准备、准备、再准备。访谈资源比访谈提纲更重要。一般情况下市调协助函可以帮你解决大部分访谈资源的问题。记住我们是大公司，记住我们有平台，完全没有资源的情况不会经常发生。准备阶段准备阶段总结过程准备阶段约访阶段访谈阶段访谈后阶段要做的事保证更高效的技巧拟定访谈提纲获取访谈资源确定受访对象平台案例借鉴调用公司相关资源讨论确定问题联系约访对象安排约访次序预定访谈地点顺利进行访谈获取资料合适的开场白融洽的谈话氛围根据项目类型安排预先发送访谈提纲访谈纪要受访人信息留存回访致谢保存信息约访阶段“看人下菜碟”依据访谈提纲确定优先约访最合适的人不要在短时间内重复约见同一个人“一个人的忍耐是有限度的”不要在约访时就给对方很大压力“别人访谈了解情况，你们访谈要命”如果可能提前告知被访者大概的访谈方向和内容“非敏感、非不擅长、非无准备……非答不可”擅用“异性相吸”的原理采用只能选择，不能拒绝的约访语言“您看是今天下午还是明天呢？”记住你的“受访者”与“中介”人的关系，如果自己联系并约访，查清被访者的背景再打电话善用客户资源：“老总原理”、“面子原理”、“行政指令”约访技巧单次单人单次多人受访人之间有利益关系（冲突）深度访谈敏感型的受访者资源有限，需要建立联系需要多人争论强势的客户资源伴随做问卷的形式同一类型的受访者相互鼓舞，增强信心大量明确而有针对性的问题约访阶段约访人数确定推荐人群开发商销售经理中介公司媒体记者直邮杂志主编解决问题企业发展战略的基本思路（年计划和目标、根据地、利润率、拿地原则）；资本运营层面的基本思路（成本与利润的关系、现金流、后续土地储备的连带考虑）；品牌发展的基本思路（项目品牌、企业品牌、本项目在企业品牌中的角色与位置）；土地储备情况（现有的和计划获取的）；项目利润期望值对区域市场的认识……房地产板块构成区域市场发展历程区域市场竞争情况消费者消费偏好……区域房地产市场发展过程区域房地产板块发展情况区域二手市场情况……城市总体印象（都市、经济版记者，下同）城市发展历程房地产市场发展历程（房地产版记者，下同）房地产市场现状房地产市场前景和发展空间房地产市场竞争情况……房地产市场发展历程（房地产版记者，下同）房地产市场现状房地产市场前景和发展空间房地产市场竞争情况……开发商销售经理和售楼员中介公司媒体约见途径最好通过关系介绍预约甲方的行业交往途径过往合作的客户途径通过政府途径预约直接上门访谈……客户在同城的其他项目经理以购房客户身份访谈亮名身份，说明来意进行访谈……直接上门客户与媒体关系以广告客户身份约见约见方式以电话预约为宜或直接电话访谈客户介绍访谈人员预先电话预约以购房客户身份访谈直接上门直接上门电话预约或直接电话访谈约见技巧提前了解该开发商过往和现在进行的项目概况过往合作的客户用拜见老客户的方式约见赠送公司出版物赠送公司出版物在咖啡厅等软场所访谈电话访谈以购房客户身份访谈直接上门访谈电话访谈以房地产版广告客户身份或直邮客户身份进行访谈能收到很好的效果特点：有相互利用的优势对专业问题感兴趣约访技巧：专业对专业的约访暗示会给对方带来一定的专业信息《地产评论》回访等理由约访阶段专业人士约访区域人群和目标客户约访区域人群目标客户解决问题对城市的看法对区域的发展历程、现状和未来的认知和看法收入水平及收入来源对项目方向的看法和建议对区域的认知；购房缘由；家庭收入及结构；家庭结构；购房偏好；购房考虑的因素（价格、舒适度、身份等因素）；对项目的看法和建议约见途径前往写字楼公司或单位直接面访；午餐或晚餐时间在餐厅访谈；目标客户常去的场所如酒吧、商场等场所随机访谈；约见方式普通人群或客户可以直接面访高端人群或客户需要通过关系约见约见技巧直截了当，消除访谈者戒心；“您好，我是世联地产顾问公司的，这是我的名片，想请教您几个问题，您看方便吗？”特点：说话毫无顾及乐意当一把专业人士约访技巧：“亲朋好友关系”式“抓壮丁”、“守株待兔”式“问卷伴随”式“咖啡厅面试”式约访阶段过程准备阶段约访阶段访谈阶段访谈后阶段要做的事保证更高效的技巧拟定访谈提纲获取访谈资源确定受访对象平台案例借鉴调用公司相关资源讨论确定问题联系约访对象安排约访次序预定访谈地点顺利进行访谈获取资料合适的开场白融洽的谈话氛围根据项目类型安排预先发送访谈提纲访谈纪要受访人信息留存回访致谢保存信息访谈阶段访谈地点选择访谈地点最好选择在能让被访谈对象放松的环境

最好不要是公对公式的氛围不要选择过于暧昧让人昏昏欲睡的环境推荐地点——茶吧咖啡厅小区（社区里有休息人群，方便进行访谈）私人办公室访谈阶段开场快速拉近距离，消除陌生感开始接触的形式是一种非结构式的访谈以非敏感性的话题开始避免给予太多指导性的方向,避免先入为主表示愿意积极向对方学习的态度保证资料的保密或匿名性先建立亲和关系被视为一种社交形式,如朋友之互动关系建立后,才会有更多的问题被自我揭露(),才能自在的深入谈论－自我介紹,出示证件－准备对方可能提问的问题：为什么选择他们进行访谈－××项目是贵公司的吧，进展还好吗？听说是个很成功的项目。……－张总，您好，我是世联地产顾问公司的××，这是我的名片，很高兴您能接受我们的访谈……注意录音笔的摆放位置

了解对方的背景，以其熟悉的话题切入，令其产生说话的欲望，且从侧面了解对方的特点，便于有针对性的展开后续访谈；对等地沟通你的理解，和对方站在同一个立场，较易引导其谈话意愿。访谈进行中分工协作，依照访谈重点引导谈话进行访谈阶段角色分配：两人进行访谈；确定主问（与受访者产生一种平等而尊重的感觉）和辅问主问负责引导和提出问题，并控制访谈节奏（辅问负有监督的责任）；辅问主要负责原文记录；辅问同时对照事先准备好的访谈提纲，如果发现比较重要但没有提出的问题，辅问要提醒主问或者直接提出提问形式：主问需要事先熟悉访谈目的和访谈提纲；在访谈过程中，主问最好不照访谈提纲生硬地逐一提问，而是根据访谈者谈及的问题，有引导性地引导出自己的问题；如果访谈过程中出现短暂失语，一定要有一个人提起话题，防止冷场发问的问题通常是漏斗式的，先从一般的，方便进入的话题入手，再逐渐聚焦到实际问题适时根据访谈情况调整问题的问法和次序注意手机的状态访谈阶段把控访谈节奏总结后提出新问题是最有效的把握节奏的方法总结后拉回主题对没得到想要的答案进行追问多倾听，鼓励被访谈者多说清醒地知道自己想要得到什么，不能与被访者一起迷失准备好访谈提纲，但实际过程中不一定完全依照该顺序倾听的同时必须说话回应，整个过程象一般会话的互动

一旦发现有偏题现象，乘受访者思考的空隙，迅速拿回话语，对受访者的观点进行总结，然后提出新的问题，一般情况下，受访者不会再就原来的问题纠缠下去。－“您刚才说的意思是不是这样的……，关于这一点，我很同意您的观点，那关于……又是怎样的一回事呢？”重复问题——深入了解重复受访者的答案──确认澄清问题──追问把控访谈节奏不同的受访者需要有不同的访谈对策类型特点对策话匣子型（气球）滔滔不绝，没完没了兴奋自我炫耀……感觉离题时，适时地通过总结的方式进入下一个话题，拉回话题，引导被访谈者（李总，我很同意您说的……，那关于……问题又是什么情况呢？）龟闭型（石头）防备的心态疑惑的眼光总回答“不知道”答非所问……找到龟闭的原因：领导交代不能乱说？不信任？让被访谈者领导安排旁敲侧击让其推荐另外一个访谈对象放弃访谈对象不痛不痒型（胶皮）问一个回答一个；不问就保持沉默；心不在焉十分简短回答……多多发问确定性问题重复问题追问：???－“能不能就这个主題再仔細说明？能否举例说明？”－“能不能再详细说明？”访谈阶段访谈阶段提问的技巧——目标客户多聆听，适当引导

语气舒缓，不要令被访者产生受审讯的感觉；不要为了得到自己想要的答案千方百计误导被访者与自己的观点一致；引导被访者多说，不要喧宾夺主。想要了解受访者的倾向时，可设计对比问题和限制条件

从受访者的世界出发,进行情境或事件比较；不要让对方以“都可以”、“都挺好”、“最好都有”这样的方式来结束问题，注意追问。－“在总价、面积、位置等条件均相同的条件下，您更愿意选择大的私家花园还是大的公共绿地？”……想要了解受访者需求或价值观时，多采用开放式问题

保持清醒头脑，不要让受访者发散的思维影响访谈的主线；注意总结对方观点，重复并与其确认。提问的技巧——业内人士对等沟通，思考并交流观点

适当交流观点，不要令对方感觉到被套取信息；适时总结对方观点，并提出自己的观点，形成平等的沟通平台。未免被敷衍，可以尖锐的问题刺激对方，令其无法回避

以对方项目存在的问题为提问角度，令其说出自己项目的核心竞争点；以市场出现的问题为提问角度，令其说出自身的解决方案；可先就问题出自己的忧虑，令其不得不为自己的专业性正名。访谈阶段避免敏感问题，转换提问方式，绕道获取信息

多提评价型问题，不要就事实本身过多纠缠，既可得到最有效的信息，又令其感到信息有所保留；－“我觉得这个项目的定位在这样的区域是有问题的，无强势资源要卖豪宅，客户能否接受是个问题，你们对这个项目的信心来自于哪？”……－“您觉得目前房产市场活跃的中产阶级主要集中在哪些行业呢？访谈阶段提问的方式细节广义认识普遍的知识具体的知识开放性问题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识时间有限技术人员双方对专业和项目情况了解找方向思维碰撞专业不熟访谈阶段结束访谈不管访谈是否令人满意，访谈者都应该表现出尊重及感谢受访者的姿态，切忌在口头或肢体上表现出一副解脱的样子表示希望能和被访谈者保持长期交往的意愿，给予一定的好处承诺或“奉承”（“纳入公司专家库”，“定期发送市场信息”，“来深圳玩儿的时候可以给我们打电话”等等）谨遵承诺，避免让受访者有被利用的感觉（保密约定等等）必须小心不能匆匆离去或让受访者觉得他们象生产线上的一部分不一定要等到时间到，或得到全部讯息才结束，最重要的时应考虑你与受访者的关系及互动情形，来判断何时结束访谈态度表现.语言上的表现解释结束的理由－完成访谈目标－约定时间已到总结访谈内容()问些与主题不相关的生活事情表达个人关怀()表示你对受访者的关怀表示感谢与满意().非语言的表现看手表在坐位上直立好像准备要移动把笔套合上或笔记合起來把录音机关掉握手表示谢谢行动表现－“谢谢您的帮忙，就不占用您更多的时间了”－“真的很感谢您协助我們完成这个计划”访谈阶段关键点总结对访谈结论有效性的验证和筛选三个途径:－被访谈人自身的背景（察言观色）－客观数据验证－其他访谈对象对同一问题的验证适时调整问题（先抓关键的）结构化访谈：知道自己需要得到什么和怎么通过问题获取（时刻保持清醒）访谈时注意倾听，如果被访者不介意，多记关键点录音（访谈时可以作重点记录，如果有没记下的可以回听录音）不要忘记送上礼物，留下好印象，建立长期联系的基础过程准备阶段约访阶段访谈阶段访谈后阶段要做的事保证更高效的技巧拟定访谈提纲获取访谈资源确定受访对象平台案例借鉴调用公司相关资源讨论确定问题联系约访对象安排约访次序预定访谈地点顺利进行访谈获取资料合适的开场白融洽的谈话氛围根据项目类型安排预先发送访谈提纲访谈纪要受访人信息留存回访致谢保存信息访谈后阶段及时总结的好处：、避免关键点的遗漏、总结后可以及时调整访谈提纲信息整理的技巧对不同类型的访谈对象进行区分对不同问题类型进行区分把被访者的基本情况（年龄、衣着、资历等）记入访谈纪要（挖掘隐藏信息：购买力、话语的权威性等）白天访谈结束之后，晚上整理访谈记录，整理时要用被访谈者的原话，在此基础上得出每次访谈的结论（被访者观点的精练总结）；信息整理访谈后阶段信息留存回函致谢回访访谈信息应用信息留存：受访者的信息、联系方式尽早上传公司平台，长期维护，增加访谈资源回函致谢：受访者的信息、联系方式尽早上传公司平台，长期维护，增加访谈资源对访谈信息的应用：抽炼后放到报告适合的位置，增强可信度；整理后发送给委托方，显示项目组的工作量和信息来源的准确性。回访：通常采用电话访谈的形式，节约时间；就研究过程中的新问题、新假设找受访者进行回访，挖掘新的访谈资源；联络感情，再次表示感谢，为资源的长期维护奠定基础。准备阶段约访阶段访谈阶段访谈结束后、界定项目（类型、阶段）了吗？、市调准备会讨论访谈问题了吗？、把问题结构化了吗？确定这些问题都是必须的吗？、安排人去落实这些问题了吗？、访谈提纲有主次之分吗？、访谈提纲里面的问题足够多吗？、大家都知道哪些是关键问题吗？、利用公司平台了吗？、盘查过公司同事们的“底细”了吗？、多年未见的亲戚、朋友、同学都打过招呼了吗？、充分利用客户（委托方）的资源了吗？、有访谈的备选名单吗？、项目所在地有语言、听力障碍吗？、录音笔和公司的出版物都备齐了吗？、发过市调协助函了吗？总结准备阶段约访阶段访谈阶段访谈结束后总结、每次约到的都是这一阶段最重要的人吗？、需要提前告知对方访谈提纲吗？、访谈时间安排相互之间有冲突吗，我们有足够的人吗？、受访者的背景了解清楚了吗？、首次沟通会上提出访谈的要求了吗（运用老总原理了吗）？、确信对方知晓访谈时间和访谈地点了吗？、及时（当面）确定访谈事宜（时间结点）了吗？、约访地点合适吗？（太贵？环境差？）、约定访谈的时间足够长吗？准备阶段约访阶段访谈阶段访谈结束后总结、录音笔放在合适的位置了吗？、手机处于最佳状态吗？、角色分配好了吗？、礼物送出去了吗？、“贼不走空”了吗？、对受访者提出的资料敏感了吗？、时刻保持着清醒吗？、访谈的语气让人舒服吗？、所有的关键问题都问到了吗？、礼貌道别了吗？准备阶段约访阶段访谈阶段访谈结束后总结、睡觉前访谈纪要整理好了吗？、访谈信息的有效性判断了吗？、重要观点总结了吗？、需要调整访谈提纲吗？、受访者的资料上传公司平台了吗？、回函致谢了吗？、访谈的内容应用了吗？其他类型访谈电话访谈利弊比较容易隐藏身份怀疑心理被访者容易放松无法“滔滔不绝”速度快无法借助肢体语言眼神成本较低无法采取“主辅问”的配合方式录音有困难无法三心二意

不打无准备之仗提前了解客户的背景准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备说出联系人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性；如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈时间；放慢语速，但问题简短，表达清晰；提问尽量连贯，避免给对方挂断电话的借口；准备一些无关紧要的小问题，防止冷场出现；——

微笑……其他类型访谈问卷访谈

最好作为客户深访的辅助工具，而不是简单的问卷调查；配合图片进行，增强受访者对问题的理解；问卷长度最好不要超过两页纸（可双面打印），以免受访者在开始时产生心理抗性；题目设计注意限定条件，以增加受访者答案的倾向性。利弊直接获取信息容易产生心理抗性访谈过程易于控制无法“滔滔不绝”逻辑清晰，不易偏离主题封闭性选择容易限制思考节约时间问题的弹性小成功访谈总结做好准备：写出访谈提纲。－有利于梳理整合自己的想法；－有利于被访者能够更好地围绕访谈主题。在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导。访谈成功的七个秘诀。让被访者的上司安排会面；两个人一起进行采访；聆听，不要指导；复述，复述，复述；采用旁敲侧击的方式；不要问的太多；采用考伦波的策略。（考伦波探长在结束了对嫌疑犯的讯问之后，他总会在门边逗留一下，然后又提出一个问题。）不要让被访谈者无处躲藏。困难的访谈。碰到困难的被访者，如果他们强硬，你也要强硬，甚至比他们更强硬。一定要写感谢信。资料来源：《麦肯锡意识》成功的访谈归结为两点——－以目标为导向（知道自己想要什么）－真诚沟通（访谈是人与人的交流和沟通，真诚显得十分重要）THANKSTHEEND谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全阀基本知识如果压力容器(设备/管线等)压力超过设计压力…1.尽可能避免超压现象堵塞(BLOCKED)火灾(FIRE)热泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的发生?2.使用安全泄压设施爆破片安全阀如何避免事故的发生?01安全阀的作用就是过压保护!一切有过压可能的设施都需要安全阀的保护!这里的压力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!设定压力(setpressure)安全阀起跳压力背压(backpressure)安全阀出口压力超压(overpressure)表示安全阀开启后至全开期间入口积聚的压力.几个压力概念弹簧式先导式重力板式先导+重力板典型应用电站锅炉典型应用长输管线典型应用罐区安全阀的主要类型02不同类型安全阀的优缺点结构简单,可靠性高适用范围广价格经济对介质不过分挑剔弹簧式安全阀的优点预漏--由于阀座密封力随介质压力的升高而降低,所以会有预漏现象--在未达到安全阀设定点前,就有少量介质泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE弹簧式安全阀的缺点过大的入口压力降会造成阀门的频跳,缩短阀门使用寿命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle弹簧式安全阀的缺点弹簧式安全阀的缺点=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通产品平衡背压能力差.在普通产品基础上加装波纹管,使其平衡背压的能力有所增强.能够使阀芯内件与高温/腐蚀性介质相隔离.平衡波纹管弹簧式安全阀的优点优异的阀座密封性能,阀座密封力随介质操作压力的升高而升高,可使系统在较高运行压力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先导式安全阀的优点平衡背压能力优秀有突开型/调节型两种动作特性可远传取压先导式安全阀的优点对介质比较挑剃,不适用于较脏/较粘稠的介质,此类介质会堵塞引压管及导阀内腔.成本较高.先导式安全阀的缺点重力板式产品的优点目前低压储罐呼吸阀/紧急泄放阀的主力产品.结构简单.价格经济.重力板式产品的缺点不可现场调节设定值.阀座密封性差,并有较严重的预漏.受背压影响大.需要很高的超压以达到全开.不适用于深冷/粘稠工况.几个常用规范ASMEsectionI-动力锅炉(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低压安全阀设计(LowpressurePRV)API520-火灾工况计算与选型(FireSizing)API526-阀门尺寸(ValveDimension)API527-阀座密封(SeatTightness)介质状态(气/液/气液双相).气态介质的分子量&Cp/Cv值.液态介质的比重/黏度.安全阀泄放量要求.设定压力.背压.泄放温度安全阀不以连接尺寸作为选型报价依据!如何提供高质量的询价?弹簧安全阀的结构弹簧安全阀起跳曲线弹簧安全阀结构弹簧安全阀结构导压管活塞密封活塞导向不平衡移动副(活塞)导管导阀弹性阀座P1P1P2先导式安全阀结构先导式安全阀的工作原理频跳安全阀的频跳是一种阀门高频反复开启关闭的现象。安全阀频跳时，一般来说密封面只打开其全启高度的几分只一或十几分之一，然后迅速回座并再次起跳。频跳时，阀瓣和喷嘴的密封面不断高频撞击会造成密封面的严重损伤。如果频跳现象进一步加剧还有可能造成阀体内部其他部分甚至系统的损伤。安全阀工作不正常的因素频跳后果1、导向平面由于反复高频磨擦造成表面划伤或局部材料疲劳实效。2、密封面由于高频碰撞造成损伤。3、由于高频振颤造成弹簧实效。4、由频跳所带来的阀门及管道振颤可能会破坏焊接材料和系统上其他设备。5、由于安全阀在频跳时无法达到需要的排放量，系统压力有可能继续升压并超过最大允许工作压力。安全阀工作不正常的因素A、系统压力在通过阀门与系统之间的连接管时压力下降超过3%。当阀门处于关闭状态时，阀门入口处的压力是相对稳定的。阀门入口压力与系统压力相同。当系统压力达到