神花露水营销策划方案

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六神花露珠的营销策划方案

目录

大纲提示————————————-——————————————1

一、六神花露珠的市场剖析————————————————————2二、六神花露珠的Swot剖析————————————————————3

三、六神花露珠的营销目标—————————————————————4

四、六神花露珠销售战略——————————————————————4

五、六神花露珠销售策略——————————————————————4

六、销售的规划推行和控制——————————————————————6

七、销售估计————————————————————————————6

八、收效评估————————————————————————————7

九、附件——————————————————————————————7

大纲提示

随着市场上的日化品渐渐增添，各大日化企业的比赛也不断紧张起来。而看作日化产品中的一员——花露珠来说，它的市场比赛也是很紧张的。关于花露珠的品牌，“六神”对广阔花销者是熟悉的。面对其他同类产品的激烈比赛，我们罗马玫瑰规划企业接受了上海家化联合资份的委派，就2014年度六神花露珠在重庆地区的详细营销规划。

1990年上海家化联合资份的第一瓶六神花露珠上市。以“去痱止痒、提神醒脑”为鲜亮产品诉求，经过“六神有主，一家无忧”的广告，连忙占有了花露珠市场

份额。中国现在是处于发展中国家，经济连续发展，人均收入增添，花销限制扩大，是六神花露珠牢靠发展的前提。

而六神花露珠看作生活用品，价格廉价，格外适用，且适用人群遍及，使得六神花露珠能够进一步扩大市场。我们详细针对的花销者目标在少儿、青年、晚年人中，经过我们先期的抵花销者的一个检验后，肯据花销者回馈的信息中来改进我们的产品，填补我们的弊端，利用产品组合策略，经过比较赛产品的剖析，综合市场经济因素影响此后定价。同时我们采用的多渠道的分销策略，对中间商零售商推行必然的激励制度、评估

制度来调治我们整体渠道建设。而我们的产品的销售旺季在6到8月时期，因此针抵花销者的市场，我们做出的新品在必然的时间段内赐给优惠，我们能够利用广告、人员进

行促销活动，进而回馈花销者而且在花销者心中建立我们是老品牌、放心产品的品牌形象。但是，最后不能够缺的就是在我们规划推行此后，看作我们的主市场季节的销售情况仍是要进行收效评估的，来保证我们的销售规划能圆满完成。总之推行规划后，要将六神花露珠在重庆的市场占有率从

70%上升到

75%，市场同

类产品销量第一，我们品牌形象保持在放心产品的形象上。一、六神花露珠的市场剖析

〔一〕宏观情况剖析

1、随着我国经济的连忙发展，情况问题日益重要，生态情况恶化，生态间的平衡被打破。夏天一到，各样蚊虫就先后出来作乱，让人全身都受其伤害。关于驱蚊花露珠的需要越来越高。特别是今年重庆的高温突来，夏天突然来访，花露珠的需要量也随之增大。

2、随着我们经济水平的提升，人们生活水平也有所提升，也更加重视健康。花露珠的价格不高，属于大众花销品。驱蚊花露珠能够减少疾病的流传的路子，保护人的健康，也能够看作清爽剂或许香水来使用，一物多用，省钱又利便。

3、科学技术的连忙发展，推动了对花露珠的技术研究，进而不断地适应市场需要。六神花露珠打破了30多年的传统香型，清爽淡雅，不只迎合现在香水潮流，而且长幼合适。配方精选中解决了错乱的技术问题，产质量量牢靠性好，深受花销者款待。

〔二〕产品剖析

2009年六神崭新推出六神喷雾止痒花露珠，特有加强止痒配方，针对蚊叮虫咬，连忙止痒，并经过千人的临床实验考据，功能显着。

1、产品特点：由防风、黄芩、白藓皮等经心分派而成的加强止痒配方，针对肌肤

因蚊虫叮咬引起的奇痒和肿痛，连忙起效，止痒收效显着。增添"六神原液"，拥有防痱祛痒、冷清舒爽、提神醒脑的特别功能。

2、产品在广阔花销者心目中的职位是不能取代的，六神品牌为大众花销者供应全家共享的夏天干净、护理产品，帮助他们畅想夏天，体验清爽。六神珍重传统，求真务

实；崇尚友善，追求改革，与大众花销者共享欢欣。可是由于相关成分问题，关于孕妇这类花销集体我们产品还不能够知足其需要。

〔三〕比赛者剖析

六神在品牌认知和品牌形象上都有较大优势，再加上产品研发技术上的优势以及壮大的营销行列和管理经验，保证了六神在花露珠产品市场上的霸主职位。但是来自当地品牌和外资品牌的比赛不断在进行着，越来越多的的日化企业在波及花露珠市场，不断推出花露珠新品，计划分开这一市场。

依照我们在商场的察看发现，百雀羚、隆力奇、宝宝金水等在市场上都占有必然份额，对我们的产品占有市场是拥有威胁性的，因此我们应该时辰关怀，即时做出应付举措。

〔四〕花销者剖析

六神花露珠在重庆各大小商场都有销售。为了更好的认识六神花露珠的市场销售情

况，我们抵花销者进行了问卷检验。我们在问卷星检验系统中投放了100份问卷，回收有效问卷100份，检验情况表示：

1、购买情况：男性占%，女性占50%,未使用者占%。购买六神的占49%，隆力奇的占22%，百雀羚的占20%，其他的产品占9%。

2、购买用途：自己用占%，送朋友的占11%，其他占%

3、购买形式：单独购买%，集体购买占%

4、购买原则：品牌质量几乎保，味道合适，价格合理，包装优良等。

二、六神花露珠的swot剖析

1、六神花露珠的优势

六神花露珠是上海家化联合旗下的一个花露珠品牌，于1990年上市，上

市立刻大受款待，此后牢牢占有中国花露珠市场，市场占有率高出70%。

1)它的功能齐全，用途遍及，拥有较强的比赛力。其生产范围大，资本雄厚，产品的改革换代快，能即时知足花销者需要。

2)六神花露珠国内花露珠品牌认知度第一的产品，在花销者心中拥有必然的影响力，拥有必然的忠诚度，有利于产品推行。

3)六神花露珠已经步入产品的生命周期的成熟期，因此不需要大范围的投放广告，而且经过多年的营销实践，有兴隆营销网络，因此只要要合适的广告提示，保持花销者对

六神的熟悉与认同喊就可以了。

2、六神花露珠的劣势

1)、我们最大的劣势就是对手过于壮大。在国内有中国出名商标的隆力奇，还有百雀

羚、宝宝金水等等一些国内一线品牌。特别是隆力奇这个品牌拥有自己独到的营销战略，是我们在花露珠的市场占有率碰到必然程度的威胁。

2)、由于我们产品在2002年的时候削弱了投放和发展，间接给的给其他同类产品必然的比赛机会，使此后我们产品发展碰到必然的威胁，造成产品形态和产品功能上缺乏差异性，品牌形象和现代生活产生了必然的间隔感。

3)、六神花露珠惟有夏天才是销售旺季，其他季节基本能够说没有市场。

4)、六神花露珠的驱蚊收效其实不是特别突出，使其消逝客户群。

3、六神花露珠的机会剖析

面对众多天化产品进入花露珠的市场，花露珠的品牌激增，在这些比赛中，让不同样的使用者都获取知足，扩大产品市场占有率是我们产品必定抓住的机会。

1〕、市场经济的发展，日化品市场日益细分，人们对花露珠的品种要求日益增添，比方不同样年龄层次的花销者合适的产品不同样。

2〕、花露珠看作一种家庭常备用品，它的市场需要量大，价格完好在花销者本领之

内，花销者选放心的产品不会在乎多花一两元钱，因此我们要做花销者放心的产品。

3〕、基于中国弘大的人口、公民经济的连续连忙增添带来的住户花销本领的提升和花销见解的提升，加上新农村的建设促成了农民的花销，中国日化市场的发展潜力格外

弘大。六神的高增添也就是大众花销带来的结果。随着人们收入情况的改进，六神较快增添将得以保持，纵观市场发展，我们需要的是进一步提升其占有率。

4、六神花露珠的威胁剖析

1〕、行业比赛激烈。由于进入的技术壁垒低，众多国表里日化品厂家加入了花露珠的比赛行列，致使价格比赛激烈。

2〕、花露珠目标花销群广，价格需要弹性大。花露珠看作中国千万家庭夏天的必备用品，其花销人群涵盖了上至老人下起码儿的几乎所有的人群，属于家庭花销占主导的

一般花销品。关于目标花销人群来说，价格成为了一个敏感的因素。诚然六神是个老品牌，但是随着其他品牌者的制作工艺和价格相对廉价来看，花销者对其他的品牌花露珠接受本领越来越强。

3〕、六神花露珠的市场占有率属于成熟期了，较其他品牌增添难度大，因此面对众多品牌的夹击，我们的市场占有率必定保持。

综上所诉，关于整个市场的剖析此后，我们发现我们面对激烈的比赛情况，我们惟有不断稳住自己市场，还要在这些威胁中间保持我们的销量，那就需要我们制定详细的规划，定下可实现的目标，找准我们新一年度的市场卖点。

三、六神花露珠的营销目标

主要在2014年中，抓住我们的旺季销售市场〔6月~8月〕，经过这三个月的时间，我们对产品进行一系列的营销战略规划，比方像产品策略、促销策略、价格策略、渠道

策略的运用是我们的市场占有率能达到75%左右，我们的销量在同类比赛产品中稳坐第一，同时让我们的花销者忠诚度得以牢靠。而在其他月份，为了实现我增添市场占有率的规划，把原有的销售渠道进行评估后调治，而经过市场剖析此后，在未有的渠道板块上，我们就要努力建设保持我们的销售渠道，来保证我们主打市场的销量。

四、六神花露珠的销售战略

〔一〕、STP战略

开始，企业需要判断市场上几何个不同样的需要和偏好的购买花销者集体，描述他们的特点，进行市场细分。此后，我们经过剖析整其中国日化品牌的市场来看，以为，我们把年龄和收入看作我们细分市场的主要依照。最后，依照这两个变量，还有市场花销者购买习惯看来，我们的产品定位在大众花销利便品中属于高端产品。

〔二〕CIS战略

六神品牌为大众花销者供应全家共享的夏天干净、护理产品，帮助他们畅享夏天，体验清爽。六神珍重传统，求真务实；崇尚友善，追求改革，与大众花销者共享欢欣。六神花露珠是上海家化联合资份有限

企业旗下的一个花露珠品牌，于1990年面市。面市当年即大受款待，此后牢牢占有中国花露珠市场。在

花销者心中是个老牌子了！而我们抓住现在社会的绿色安全花销见解，我们将在未来我们新品上市的时候给大家建立我们是安全放心的产品形象，让我们的企业品牌形象注入人心》〔三〕比赛战略

我们六神花露珠经历二十多年培养起来的几何个OEM专业产品生产基地都经过了ISO9000认证系统，六

神花露珠拥有国内一流的制造水平。因此我们相比较赛着成本预先，采用差异化营销战略。

五、六神花露珠的销售策略

1、产品策略

〔1〕、制定产品组合：六神花露珠是日化品系列，属于大众花销产品，是人们平时生活中的必备佳品，特别是在酷热的夏天。在重庆的夏天，气温高，但空气润湿，简单致使蚊虫孳生，细菌生殖，人的皮肤简单长痱子等问题。为认识决这些问题，同时进一步扩展市场，提升六神花露珠的销售业绩，我们要特别侧重产品差异化，对不同样年龄不同样肤质的花销人群采用差异化营销，运用产品的组合来生产相关产品。

2〕判断核心产品：依照市场反响，由于空调的普及，关于花露珠的祛痱功能渐渐淡出人们的花销选择，但是，目前我们建议绿色花销，健康花销的见解让我们追求到新的产品特点——安全，驱蚊酯含量低，将成为我们的一大卖点，以更好更安全的特点吸引

花销者。

3〕选择合适的包装：

a.关于我们产品包装能够保持原有的“玻璃瓶+绿色装纸+金色文字”，这个包装

针对一些比较念旧，喜欢珍藏的花销者；

在婴幼儿的产品包装上，我们采用塑料瓶装，再加上听话的卡通图片，不只防摔

还可以够培养小朋友对我们产品的认同度平易感；

C.在针对年轻朋友的新品包装上我们能够采用星座图或许一些心情语录的图文附加在瓶身，以此来获取花销者好感购买。

2、价格策略

花露珠看作一种平时生活用品，处于利便的日化品，它的价格变动很简单引起花销者的关怀。而这类花销品不能够又太频频的价格变动，否则品牌质量将会碰到思疑。六神看作

夏天第一护肤品，它是一种经典的象征，因此我们采用撇脂定价法，〔180ml元/瓶〕

把我们六神花露珠进行全国一致定价,保持价格不变是对品牌形象的一种保持。六神一

直以来拥有较好的品牌形象，他的价格也在花销者的接受水平内，能够稍贵于其他品牌，

但是我们是做放心产品的，关于相差其他产品一两元，花销者都是能够接受的，因此我

们要做到的就是：

〔1〕扩大销售渠道，以铺货的形式提升比赛力

〔2〕、重视产质量量，保护好产品形象和信誉

〔3〕、保持我们的产品价格，走高端花销品路线。在各大卖场粘贴我们的六神花露珠的海报，使更多花销者认识认识我们。

3、销售渠道策略〔1〕、建立多渠道营销

由于产品自己的特点便选择我们产品惟有经过间接营销才能获取最大的利处，因此我们要建立培养一级代劳商、二级代劳商或许更多的代劳商

2〕、针对批发商：看作链接厂家和零售商的中间一环，很好的解决六神花露珠的销售环节，以及帮助六神花露珠开拓了好多新的市场，因此依照个批发商的销售本领划定各自的管理限制，不留空白，把我们的市场遍及城市、农村。关于批发商，我们应该采

取每年的绩效评估来选择可否连续让其成为我们产品的批发代劳。

3〕针对零售商：零售商是与花销者亲密接触的最后环节，他们能够直接在厂家进货

或许在批发商那边进货，散布较广，因此针对他们，我们能够采用一些激励政策(依照提货量，赐给必然的返点〕。由于花露珠是一种日化用品，几乎人人都会用，因此为了

是我们六神花露珠市场占有率扩大，那么我们的铺货率也要提升，这样一来我们产品就能散布更遍及，让花销者更简单买到我们的产品。

4〕在卖场建立专柜销售，这个渠道能够说是给我们的产品起到做宣传广告的作用。

总得来说，我们在旺季做好促销是重点，而在淡季市场我们要做好宣传，关于我们的渠道，我们也要赐给补贴或许炫耀的形式，依照他们的提货量或许销售量给与他们帮助。

4、促销策略

1〕、广告策略：

现在是信息化时代，我们拍摄一些离奇的广告，以微电影的的形式投放在网络平

台上

在卖场建立临时专柜，让花销者免费试用〔采用竞猜的活动形式进行〕

C.在城市公交车上制作海报进行宣传

2〕、在指定的商业区内，进行人员促销，为期三天的促销主题活动包括：a.折扣促销：每瓶六神花露珠在拟准时间享受折的优惠

b.搭配销售：六神不只有花露珠，还有香皂、沐浴露、洗发露、痱子粉等一些日化产品，我们能够和其中一种选择搭配销售，从中不只花露珠有了优惠，也让我们的品牌产品得

以吸引必然的花销人群。

c.赠予销售：买一瓶六神花露珠就送一个听话的耳刮子或许一小包棉签，送完为止〔1000份〕。

六、销售规划的推行

我们的营销规划推行需要各部门的协分派合。为了能达到我们今年的销售目标，我们按各地区的详细销售结果赐给奖金炫耀的福利。我们的详细推行过程以下：

〔一〕、产品销售：

开始，市场部人员对市场上的花销者进行相关的市场问卷检验，剖析检验结果，反

馈有效信息，由生产部在夏天到来的先期〔2014年立夏从前〕把今年的新品研发出来，

而且生产出第一批产品，接着在立夏此后的三天内把我们的新品铺上重庆主城区各大卖

场的货架，市场部人员进行市场追踪，随时发现我们的不利因素；

〔二〕、渠道销售：

据检验，我们的产品遍及重庆各大小市场，因此在研发新品的时候我们要做的是察看我们的渠道销售本领，进而来分派接下来的新任务。关于平时表现好的渠道销售，我们能够一季度进行一次奖金颁给，并发出由总企业盖章的炫耀证书。此后发现我们的渠道盲区，接着把渠道做一些相对特别地区的调治，比方说重庆各乡镇的渠道。

〔三〕、促销〔价格〕销售：

进入我们销售旺季的六月的时候，我们进过先期的准备此后，在重庆主城区上架的新品连忙铺货到重庆各大小市场，同时发放我们的网络广告以及在公交车上的广告；

1、在重庆温度渐渐上升的六七八月，我们采用辩白六月一号、七月一号、八月一号进行我们的促销活动：

在六月一号的时候，由于我们的新品才推出不久，接着温度也才刚开始上升，因此我们采用在户外举行促销活动，园地辩白在人流量比较大的观音桥步行街、南坪步行街、解放碑步行街、沙坪坝步行街四个地点进行现场临时专柜的建立，让花销者免费试用，

并进行有奖竞猜活动〔题目自然是关于我们六神这个品牌的〕答对的免费赠予50毫升的六神花露珠;〔人员由我们销售部派出2名人工作人员加3名临时外娉销售人员〕

在七月一号的时候，温度较高，我们采用室内促销活动，在活动当天，凡是购买我们六神花露珠的花销者都能够享受折的优惠价，仅次一天，地点不限；〔人员为卖场的装柜销售人员〕

在八月一号的时候我们仍旧在室内进行促销活动，在活动当天，六神花露珠的新品和六神其他产品搭配购买，享受制定商品的优惠，这里特别声明，花露珠不做优惠〔人员为卖场的装柜销售人员〕

〔四〕、行动控制：

针对我们各细分市场的业绩进行评估，每个月一次，主要看他们针对我们目标客户集体的销售额完成情况，比方老人、少儿等。详细问题详细剖析，即时发现问题，做出相映应付举措。每个月就比赛对手为参照，统计当月我们产品各细分市场的销售量比较此后，得出我们的市场占有份额。

七、销售估计

项目花销新产品研发花销50万元促销花销〔广告、人员〕57万元渠道管理花销15万元渠道开发花销8万元其他管理花销20万元备用金50万元合计200万元

八、收效评估

此次销售规划推行后，我们主要关于渠道管理和促销部分进行收效评估，可否成功完成，每一个月，我们都要对渠道的中间商和零售商的实质市场分派额和完成的销售量进行评估，此后肯据评估结果找出问题，无则加勉，有责改进。花露珠的销售市场就在这其中的三个月内，我们经过这个表格进行评估：产品称呼毛利率促销前

六神止痒祛平均销售量

毛利率

促销后

当月销售额

毛利率

痱花露珠合计

经过不断的比较，我们以此来提升我们的销售量，扩大我们的市场份额。

九、附件：

１、问卷检验

２、注明：此规划划书关