别克118团购会执行方案

“别克山东1·18年终大促”单店团购活动活动概述目录团购会流程执行工作指导场地&物料礼品推荐活动定位以高意向客户为邀请对象，经销商单店进行团购活动。认真筛选3-4年以上的老客户。活动时间1月18日活动城市待定活动对象高意向客户（A类客户）活动目的以昂科威为主打车型经销商邀约高意向客户进行团购活动活动场地经销商门店活动车型昂科威为主，配合其他热卖车型（车型和促销政策均向MAC报备）活动概述项目分工前期准备执行方案活动方案确认及执行文档撰写；前期沟通负责方达意美施物料设计设计活动所有制作物料画面达意美施活动准备会同城经销商在活动前一天进行活动准备会经销商物料制作寻找当地供应商；物料在当地制作、同城运输经销商场地搭建确认搭建及物料摆放位置；物料进场；场地搭建；搭建进度跟进；搭建验收经销商客户邀约邀约对象：高意向客户（A类客户）经销商现场执行半价车辆具体车型由经销商提供（建议：1-2台/家）活动城市现场推出“新车半价”拍环节，团购活动拉开序幕经销商拍卖要点以当地热卖车型带动销量滞后车型现场经销商在拍卖开始环节负责现场收订单实际定单以客户定金收据为考核依据经销商现场执行由当地经销商负责活动现场管理，人员管理（礼仪、主持人、工作人员）经销商活动前准备会参与人员SGM经销商、达意美施活动准备会重点：活动前1天活动准备会同城经销商一同参加经销商市场经理、销售经理及活动负责人需参与现场流程简单过一次，看看经销商有哪些建议和意见确定管理抽奖券的人员，财务订单客户联的兑换工作确定每个岗位的负责人确定半价拍的车型数量（及补充方案）最终确定活动当天需要配合的各部门和人数活动预热-微信推送在活动开始前一周，通过微信推送活动信息，进行线上预热。文案如下：孤军奋战不如抱“团”取暖。又是一年年末，想要购买新车的您是否对各款车型高昂的价格望而却步。值此年末之际，别克山东特别推出年终团购活动。在此我们为您特别准备了精彩绝伦的表演……精致可口的茶点……精美实用的奖品……当然还有，最重要的，绝对优惠的价格！

1月18日，我们抱团拼购，尽享购车优惠。活动执行要点邀约对象客户邀约高意向客户（50人，有效礼品50份）负责方SGM经销商客户邀约重点：单场活动50人有效客户（50份礼品数量）前期客户邀约及确认到场客户登记信息（姓名、电话）经销商提前打印客户确认表现场签到按照经销商提供的客户名单签到，发放竞拍牌（客户亲朋好友不在赠送范围内）活动离场，客户以竞拍牌换取礼品礼品数量有限，如经销商超出客户邀约数，请自行准备其他礼品（礼品一定要显眼）经销商工作1.团购会下午进行（经销商需1月16日提供各店邀约人数和预计现场订单数）；2.经销商负责各自邀约客户联络工作，活动当天客户自行到达展厅；3.经销商工作人员提前向客户讲解车型、整体流程、活动时间等；4.每店视邀约人数安排工作人员数量：随车销售、现场销售、收银、机动人员等；5.经销商培训经理需提前准备好所有车型的顶配照片，并制作ppt，做好试讲、演示等准备工作；6.经销商组织客户入座；7.安排一位领导致辞颁发一二三等奖；并安排讲解团购优惠政策的工作人员；8.活动结束安排工作人员统一整理所有中奖者的个人信息、以及所有奖品交车时发放给客户；9.销售人员每销售一辆车到购车风云榜上登记购车信息。注：客户到达展厅—>引导入座—>活动讲解—>现场签单—>填写抽奖卡&领取签单礼—>引导参与互动&领取奖品—>活动结束经销商工作内容活动概述目录团购会流程执行工作指导场地&物料礼品推荐13:30-14:0014:00-14:05客户签到开场表演开场篇新车半价拍产品篇团购篇半价车拍卖产品团购购车抽奖颁奖合影留念纪念品分发13:00-13:30

客户到达4S店BUICK品牌及车型宣传VIDEO团购会流程概述车型PPT（经销商展厅培训讲师介绍）2015年1月17日（星期六）时间项目工作内容备注下午现场搭建及布置现场搭建及礼品摆放1300-1400所有物料和礼品到达活动场地物料到达活动场地1400-1600现场搭建现场背景板、展板等搭建。1600-1700项目协调会4S店市场经理及主要现场工作人员参加，沟通项目事项同城经销商一同参与团购会流程详解（准备工作）2015年1月18日（星期日）时间项目内容经销商备注上午：彩排&工作人员就绪0900-0930现场布置茶歇、签到区域布置；Brief礼仪及主持人Brief礼仪负责人0930-1100流程彩排设备调试、流程彩排现场工作人员参加流程彩排；讲师试讲所有相关人员1100-1130项目现场沟通会各口负责人熟悉流程及分工1130-1200检查各口工作各口负责人各自检查各自工作物料及流程1200-1300午休全体人员午餐团购会流程详解（准备工作）团购会流程详解（活动现场）2015年1月18日（星期日）时间内容经销商礼仪备注1300-1330全体工作人员就位1.确认所有工作人员就位，确认所有道具、礼品到位2.引领礼仪就位3.茶歇区食品到位4.摄影师流动拍摄5.销售人员确保各店邀约客户到达1330-1400来宾到达会场，销售安排各自客户签到1.各店销售人员确保各店邀约客户到达

2.销售人员引导到达客户签到及进入会场

3.现场销售人员安排各自客户入座.礼仪会议室门口负责接待，协助发放拍卖号码牌1358-1400活动开始画外音2遍1400-1403开场表演MC准备上场1403-1405MC开场致欢迎词讲师准备上场1405-1425车型讲解经销商培训师讲师对活动车型进行讲解（每种车建议讲2-3个亮点）1425-1445新车半价拍环节现场销售人员进行销售销售人员让签单客户填写抽奖卡在购车风云榜上登记签单信息礼仪引领签单客户将抽奖卡投入抽奖箱后回到座位主持人煽动现场售卖气氛，不定时播报舞蹈演员就位1445-1450串场表演礼仪、抽奖道具就位，颁奖领导（销售经理）就位团购会流程详解（活动现场）2015年1月18日（星期日）时间项目团购劲拍——第一款车1450-1455型第一轮抽奖及合影卡；

2、在购车风云榜上登记签单信息；3、销售经理颁发奖品及合影；经销商 礼仪 备注1、销售安排参团客户签单、填写抽奖

1、礼仪引领签单客户将抽奖卡投入 礼仪、抽奖箱和奖品抽奖箱后回到座位 就位2、抽奖环节，礼仪送上抽奖箱及奖

颁奖领导（销售经理）品KT板，并引领中奖客户上台 就位团购劲拍——第二款车1455-1500型第二轮抽奖及合影卡；

2、在购车风云榜上登记签单信息；3、销售经理颁发奖品及合影；1、销售安排参团客户签单、填写抽奖

1、礼仪引领签单客户将抽奖卡投入 礼仪、抽奖箱和奖品抽奖箱后回到座位 就位2、抽奖环节，礼仪送上抽奖箱及奖

颁奖领导（销售经理）品KT板，并引领中奖客户上台 就位1500-1505

串场表演MC就位团购劲拍——第三款车1505-1510型第三轮抽奖及合影销售经理颁发奖品及合影；1、销售安排参团客户签单、填写抽奖

1、礼仪引领签单客户将抽奖卡投入卡； 抽奖箱后回到座位2、在购车风云榜上登记签单信息；3、2、抽奖环节，礼仪送上抽奖箱及奖1510-1515

MC串场，宣布活动结束销售整理签单信息品KT板，并引领中奖客户上台礼仪至入口准备发放阳光普照奖、回收拍卖号码牌1515-1530订单沟通，客户散场1、经销商安排客户至财务区进行订单沟通1530-1600退场2、销售人员带领中奖客户至礼品展示

1、礼仪回收号码牌，发放礼品，区登记沟通交车及领取礼品

2、订单拍照存档

3、安排摄影师进行拍照，1、组织客户领取礼品后退场

回收号码牌、维持秩序、整理现场现场重点环节配合经销商/财务主持人礼仪经销商客户名单签到开场预报签到、发放竞拍牌客户按经销商名称入座入座画外音提醒半价拍经销商安排人员参与拍价半价拍车型节奏展厅培训师介绍活动重点车型财务人员团购开始收单销售完成一单销售榜记录团购各环节节奏把控根据客户单据发放抽奖单总经理给客户颁奖气氛营造上抽奖道具及奖品以上重点环节需要各方认真配合及提前协调气氛营造所有客户依照所属经销商不同，现场分区域入座;现场的气氛越热闹、越紧凑、越激烈，就越能激发消费者的购买欲。多方配合：1、邀请当地出名的主持人到场主持，仿照电视购物的宣传语调进行促单，现场每隔5-10分钟便将团购政策、购车礼、4S店服务质量的口碑等重新强调。充分调动现场气氛。2、眼见耳听,皆为实——现场将礼品堆成小山，并播放热闹欢快的音乐，大量的礼品堆码、人来人往的签单领走礼品，刺激紧张的节奏，将大大刺激促进销售的达成。3、财务处设于舞台另一侧，所有签单客户均经过舞台/坐席前，排队交钱的场面直接形成视觉冲击，让尚在考虑的客户打消纠结。气氛营造视频展现了别克品牌的实力，让客户感受到品牌方对于活动的重视度；视频内容涵盖了参与活动的各车系，每款车系以视频的方式隆重亮相，加强客户的选购欲望，同时宣告每款车最大的优惠力度与客户最关心的团购价格，促成订单。暖场视频青春活力的舞蹈表演或乐队表演聚集现场受众视线，形成持续关注。开场及串场表演游戏规则新车半价拍竞拍车辆以售价的5折起拍每次举牌加价为5000元（待定）最终出价最高者竞拍成功竞拍成功后，由工作人员带领至财务处签单团购劲拍主持人宣布团购车型及购车价格，有意向购买者现场拼单团购，由工作人员带领至财务处签单前三名下单者可获得额外礼品团购人数到达一定数量，折扣力度进一步加强每下一单，即可获得抽奖券一张，凭此券可参加抽奖环节获奖可累积所有到场嘉宾凭竞拍牌可在活动结束后换取纪念奖品经销商提供1-2款别克车进行现场竞拍（具体数量视经销商而定）现场以车辆售价的5折起拍，每次举牌加价为5000元（待定）需与经销商协商是否设立最低价现场由主持人主持拍卖环节竞拍环节不但烘托现场团购的火爆气氛，同时煽动现场意向客户的购买冲动促进销售，带动现场购买氛围新车半价拍车型团购政策（价格进一步直降）展厅报价配置本次活动折扣5台5-10台20台以上昂科威299900四驱豪华型/100015002000凯越96900导航、铝圈9折100015002000英朗137700导航9折100015002000君威178900导航9折100015002000君越235900导航9折100015002000GL820900导航、真皮9折100015002000昂科拉159900导航9折100015002000团购竞拍依据现场订单数，设置累进性质的奖励机制每轮前三名下单者，可获得额外奖励现场所有人下订单的客户可参加“阶梯式抽奖”步骤：

1、客户至经销商财务处下单；2、客户下单后凭单据即可获得抽奖券一张；（抽奖券由礼仪负责管理，并在客户单据上记号）3、客户将抽奖券副联投入奖箱下订单的客户有资格填写抽奖卡整场活动分三个阶段在下定的客户中进行抽奖客户可累积获奖团购抽奖环节经销商邀约到场客户有准备礼品，礼品单场总数50份；经销商邀约客户为准，离场认领（客户签到领的竞拍牌作为领取礼品凭证）步骤：

1、客户在经销商提供名单里签到（带来的朋友家人除外）2、签到的客户获得竞拍牌3、活动结束，客户凭竞拍牌交换礼品来宾到场礼品活动概述目录团购会流程执行工作指导场地&物料礼品推荐强风汽车用汽车头枕活动前潜在客户梳理前一天场景布置动员协调会前两周场地确定执行计划修改团购流程制定主推车型团购包装方案物料设计制作活动当日团购执行现场订单数收集前十天邀约嘉宾确定流程安排确定经销商工作培训活动后一周活动报告总结媒体简报收集前四天参与人数确定（发出邀约信息）护

颈物枕料完成执行人员安排完成吸尘器活动进度环节内容备注政策制定促销政策及活动环节的制定确认人员邀请意向客户确认名单、人数，现场陪同媒体接待组客户签到话术制定、团队培训客户接待、签单收款现场销售、签单礼品采购礼品数量确认、采购、发放活动前一天安排车辆将礼品送至会场运输车辆安排接送客户大巴、礼品运输车辆等安全保卫组来宾车辆停放调度、外场安全保卫主持主持人串词、文字整理演艺礼仪演出节目流程控制、礼仪培训物料设计现场物料制作安装现场布置背景舞台搭建、音响等现场布置彩排配合销售组抽奖环节配合现场总控现场流程总控工作细分第三种：参加意向很高的邀约客户分成三种类型第一种：直接拒绝的 第二种：模棱两可的活动前一天短信提醒，

“一言为定、不见不散”让准备参加的客户有了

要重承诺的心理暗示等客户发完牢骚

这个时候更愿意倾听销售顾问告知活动信息一定要让销售顾问克服心理障碍脸皮厚，不要怕被拒绝。本次活动是上海通用特批首次在本地区

举办的，现场除了有演艺互动活动之外，更有XX重大礼可以带走，而且既然本次活动是厂家特批的，我相信现场的优惠

幅度还是挺给力的，目前有意向参与活动的客户很多，为了确保我接待的及时与

到位，需要您这边提前跟我确定，这样我可以为您预留一个贵宾名额。活动前期准备-客户邀约序号客户名称电话初洽日期预购车型客户关键信息（购车关注点）第一次邀约（周一）第二次邀约（周三）第三次邀约（周五下午三点前完成）内容（需求分析/确度把握信息,如购车人/用车人,对车的偏好,关注竞品、价格条件、付款方式、车辆用途等）结果（确定/待定/不参加/战败作废等,成效预判）内容（与第一次邀约相同，填写更新信息即可）结果（同第一次）内容（填写更新信息即可）结果（同第一次）参加人数12345邀约记录表其中-H:

A:销售顾问：有望参与活动客户数：B:C:《客户邀约记录表》《销售顾问邀约记录表》要求销售经理每天跟进销售顾问回访，销售顾问每天打完电话交给销售经理、总经理同时核实并签字后才能下班。《预计到场客户名细表》序号确定/待定客户姓名联系电话初洽日期预购车型成交预测%客户信息摘要是否到店是否成交订购车型未到场/未订购原因123456789预计到场客户明细表销售顾问说明：此表是销售顾问汇总好以后，给销售经理审核使用

1、本表在第三轮邀约时填写，将确定/待定参加客户的信息or待定-客户信息摘要);2、签到开始1小时前，依据本表信息对邀约客户进行到店跟催；3、客户到店签到时，依据客户签到表填写“是否到店”项；签到结束前10分钟针对未到店客户再次跟催确认；4、活动进行时，及时将已订车信息录入“是否订车”、“订购车型”项中，同时做好未订车客户的签单促进；5、活动结束后，整理填写“未到场/未订车原因”，并结合本表各项记录数据做好活动总结；6、一定要要到客户的全名，以便活动前一天写订单。《邀约话术表》销售顾问先生/小姐，您好，我是上海通用别克XXX4S店的XXX目标客户你好销售顾问本周六我们有一个别克山东年中大促活动，此次活动是通用厂家特批首次在XXX举办的，不知您是否对这个活动感兴趣？如果您感兴趣，我可以为您预留一个名额。目标客户参加不确定不参加销售顾问好的，那我后天再与您联系，通知您具体的安排可以么？那我明后天再与您确认一下好的感谢您对通用别克的关注，以后有活动我们再联系，再见！目标客户行，活动场地在哪里？好的再见销售顾问厂家还没具体通知，我收到消息会第一时间通知您的。再见目标客户好的。销售顾问那我后天再与您联系，通知您具体的安排可以么？感谢您的参与，再见！目标客户再见第一次邀约话术《邀约话术表》第二次邀约话术销售顾问先生/小姐，您好，我是通用别克xxx4S店的xxx目标客户你好销售顾问昨天/前天我和您通过电话了，关于本周六的别克山东年中大促活动，现在再次跟您确认一下您能否参加。因为本次活动是厂家特批的，所以我相信现场政策应该是挺给力的，如果您有能确定来参加的话，我会把名额给您空出来，本次活动真心不可错过。目标客户参加有事，去不了。销售顾问那太可惜了！本次活动也是通用厂家第一次在XXX做的，相信力度也比我们自己搞肯定要大，希望您能抽空过来参加一下活动。目标客户我考虑考虑，能腾出空就参加的确参加不了销售顾问1、借回访话题与客户畅谈，探寻客户需求、购车意向及对价格的期望；2、预判客户购车可能性，若政策达不到客户期望，则提前筹划成交金额。好的，感谢您对通用别克的关注，以后再联系，再见！目标客户销售顾问好，我记下来，周五我会再与您确认一下您到场的时间和人数，届时活动地点厂家也会通知到我们，到时我再联系您，再见！再见目标客户再见《邀约话术表》第三次邀约话术销售顾问先生/小姐，您好，我是通用别克xxx4S店的xxx目标客户你好销售顾问之前我已经和您通过电话了，关于本周六的别克山东年中大促活动，今天最后一次跟您确认一下您能否参加？我相信现场的优惠幅度还是挺给力的，目前有意向参与活动的客户很多，为了确保我接待的及时与到位，需要与您再次确认一下。目标客户好的，我x个人参加活动，我和xxx有……事情，去不了！销售顾问（打好铺垫）争取下午到店洽谈，或请家人或朋友代自己参加活动，汇款订车也可以目标客户销售顾问好的，我最后再提醒您一下：

1、周日13点，请到达我们门店，我们门店的地址是：***2、如果订车请务必带好定金，多带的话拿的东西也多，现场也可以刷卡。好的，感谢您对通用别克的关注，以后再联系，再见！目标客户好的销售顾问明天我在展厅等您，一会我把我电话用短信发给您，有变化再联系，再见！目标客户再见强调是厂家主导的团购会活动，特别的时间，特别的地点，推出特别的车型和特别给力的政策，并且所有的政策仅限当天下午2个小时内，制造紧张气氛；

宣布政策后，主持人会有随机提问的环节，这个时候销售顾问一定要留心观看，带动客户鼓掌；活动现场——政策公布具体话术请各城市准备销售人员话术模版活动过程中活动现场——现场成交活动现场——现场成交

15分钟集中签单消化1、销售顾问拿着事先写好客户姓名的订单，从高意向客户（举手、回答问题等）开始让客户签单；2、订完单的客户可以得到抽奖券，也给未订车客户造成动力，因为政策是滚动式的往上走，让订完车的客户帮忙洽谈；3、现场实时播报订单情况，客户订车信息及时更新在订车风行榜上，并且主持人从第一台订单开始就要不停播报，持续煽动现场气氛；4、现场保持关闭状态，有专人看门，不能让客户出门；5、财务订单窗口保持2-3名客户排队的场景，即使某个阶段没有客户，也需要有托围在周围，造成稀缺性商务政策：下定客户越多，早定客户拿的就越多销售顾问话术重点告诉客户买的人越多越便宜，且有额外优惠早定客户精品券和抽奖机会均多于晚定客户告诉客户定的越早，拿的奖品就越多购车就送XXXX，寓意深远告诉客户只要到现场就有好礼拿，加上抽奖的礼品，拿到手软活动现场因订单都是提前签订好的，因此销售顾问在现场主要工作不是谈判，而是游走在各客户之间，通过各种话术不断游说客户赶紧下定，并把早订车的一系列好处不断灌输给客户，同时现场主持人也会不间断地提醒，从各个角度帮客户“洗脑”。销售顾问现场话术重点活动结束后，部分销售顾问在门口欢送客户活动结束后，针对未签订单的客户，一定发一个短信，感谢客户参加今天的活动，让客户对你留有好感，去除掉功利化。给订车的客户也发一个感谢或者祝福短信。未成交的客户如何处理？当天稍晚些时间，销售顾问可发个短信给未成交客户，先感谢客户今晚参与本次活动，并向客户传递此信息：销售顾问已经跟领导申请了，明天是最后期限，还可以享受今天的政策，过了明天，政策全面收紧，请客户再考虑一下是否明天过来。到了明天上午，再向客户打个电话。销售顾问甚至可上门为客户服务，一切以签单为目的！活动结束后续跟进工作活动概述目录团购会流程执行工作指导场地&物料礼品推荐茶歇温馨的布置，提供给客户可以休息的环境，提供冷、热饮和小食。物料清单项目描述数量单位负责方主背景板团购会主背景4m*3m桁架+黑底喷绘1项经销商舞台含地毯5m*3m*20cm1项经销商音响设备室内音响一套含4个麦克风1项经销商