文档浅谈客养

4/14中国人寿合水县支公司中国人寿合水县支公司2016.】‘课题一合水县西华南街

课题1：客户经营导语 31轰趴 61.1常规聚会的痛点 61.2轰趴，引领聚会新玩儿法 61.3怎样举办一场有趣的轰趴？ 71.3.1确认主题 71.3.2确认时间和来宾 71.3.3广而告之，发起投票 71.3.4发起报名，确认来宾名单 81.3.5场地选择及怎样布置 81.3.6活动当天 81.3.7活动总结 101.4活动效果预期 101.5活动成本预算（以20人为例） 102学做某种美食 112.1活动举例 122.2活动效果预期 122.3活动成本预算（以10人为例） 133学习化妆造型 133.1活动详情 133.2活动效果预期 143.3活动成本预算（以10人为例） 14发起投票：除了对已确认的活动信息广而告之，还可以设定一些待确认的项目供客户在线投票选择。号召顾客参与投票，可以体现我们对客户建议的重视，增强顾客的参与感，从而更易于激发客户的赴约愿望。这些可供投票的项目可以是：活动时间、主题、食物种类、酒水种类，也可以是交通方式。特别提到交通方式这个选项供客户公开选择，是因为参与者可以借此公开信息互相结伴而来，有助于发展关系。那么，如何才能提高业务人员对客养活动的参与度呢？分析客养活动对表现消极的原因，不外乎两点：一、举办活动需花费成本，包含时间成本和资金成本。二、认为活动意义不大，无法有效促成交易。所以要有效说服业务人员积极参与活动，必须让活动本身具有说服力：一、活动组织耗时短，资金花费少。二、活动易邀约易操作客户反馈好。基于以上分析，下面我将详细列出3个具体的创意活动。1轰趴1.1常规聚会的痛点大众常规聚会的内容主要包括吃饭、喝酒、K歌和棋牌游戏等，它往往存在以下问题或痛点：单位聚会内容项目叠加，金钱成本较高；聚会内容项目区域分散，费时，费神；聚会群体偏好不一致，众口难调；聚会项目单一、老套，不够带劲。1.2轰趴，引领聚会新玩儿法轰趴作为一种相对新兴的聚会方式，近几年来开始流行，众多轰趴馆、派对俱乐部、别墅轰趴逐步进入公众视野，尤其是在以上海、北京、重庆、广州为主的一线城市。新兴的轰趴，通过提供环境优越、项目丰富、设备齐全的聚会场地，能够很好的解决常规聚会的痛点。因为，目前国内普遍的轰趴场地，都能够提供自助厨房，同时还有KTV、台球以及几十上百种桌游，而且整体装修感觉都很青春派风格。加之收费是按照单个人头收费，且价格范围普遍是几十到百元不等，因此，博得众多青年人的青睐。1.3怎样举办一场有趣的轰趴？1.3.1确认主题可以有各种形式和目的的轰趴，单身趴、游戏趴、比萨趴、电影趴、怀旧趴、乐队趴、数码趴，各种异想天开的主题都可以。在这里我选择单身趴作为活动举例的主题。1.3.2确认时间和来宾选择某一天，上午10点到晚8点，10小时单身派对。目标客户：有意愿且有经济能力购买个险的单身客户。1.3.3广而告之，发起投票广而告之：通过在线平台如QQ群公布活动的亮点信息。亮点1：活动参与者皆单身，且有一定经济能力。亮点2：活动项目丰富。吃：自制火锅。此处鼓励大家可以自带些许美食与其他参与者分享。喝：鲜榨果汁，碳酸饮料，啤酒。玩乐：麻将、扑克牌、台球、KTV。另提供免费摄影留念，制作电子相册及赠送个别清晰实物照片的服务。亮点3：所有活动项目均在同一区域，参与者省时省力省心。发起投票：对活动举办时间、火锅食材选择、饮料酒水种类和到场交通方式四项发起QQ群群投票。交通方式信息的公开有助于参与者之间互相搭便车或者结伴而来。1.3.4发起报名，确认来宾名单经过上一轮活动预告后，趁势发起QQ群群活动进行线上报名以及线下电话确认，建立活动参与者的名单等信息文档。1.3.5场地选择及怎样布置大原则是：根据报名人数确定场地大小，根据活动项目确定场地设备要求。由于是单身青年派对，尽量在成本可接受的前提下，选择较舒展开阔的活动场地，以免彼此拘束。场地内需要备有厨房、麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV设备。精选几张适合单身主题的活力张扬的海报张贴于场内，以备作拍照背景和现场签名用。再布置一些浪漫的彩色气球，烘托暖意气氛。1.3.6活动当天1）开场事项1.活动现场播放轻快的音乐。2.设迎宾人员为客户引路。3.来宾到场第一步是为海报签名并拍个照。当来宾到齐后及时拍下合照，不要等到结束时拍，因为或许会有客户中途有事离开。2）吃什么民以食为天，一起分享美食有助于补充体力，放松气氛。可以多准备一些小零食供客户餐前餐后享用。根据经验，轰趴主要以易于加工的半成品或小零食为主：瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠，水果、饼干、甜点。以这次的自煮火锅为例：上午10点开始桌上摆上瓜子花生、薯片、蔬菜沙拉、香肠，水果、饼干、甜点。等到上午11点，开场签名仪式进行完了，大家也已经初步打过招呼。这时候可以开始准备火锅主菜和沙拉。以男女混搭的方式进行分工协作，一边洗菜拌沙拉，一边夏日炎炎下挥汗热情煮火锅，好不快活。吃饭期间对于一些客户响应号召自带食物与大家分享的行为，要特别表示感谢。3个小时后到下午2点吃完正餐。饭后摆上准备好的甜点，最推荐的甜点是大蛋糕，大家一起切分，氛围满分。3）喝什么当地流行的各式各样的啤酒，比如青岛啤酒、黄河啤酒、百威啤酒、雪花啤酒。各种鲜榨果汁，比如鲜榨苹果汁。各种碳酸饮料，比如可乐，雪碧。4）玩什么玩什么是活动的重点。在本次活动中，除了一起煮火锅这个全体参与活动外，还提供有麻将桌、扑克牌、台球桌、KTV，都可以供客户自由玩耍。从下午2点到晚上7点半顾客为客户自由玩耍时段。5）活动尾声在最后半小时内，业务人员做好以下两件事：1.大家一起分享本次活动的感受，为举办活动提供宝贵的建议和意见。2.积极提出合影留念事项，提醒客户互相合照留念。3.让客户现场选择自己喜欢的照片，以用作后期制作电子相册和纪念版实物照片的素材。1.3.7活动总结任何一场活动结束后，业务人员都必须认真做好活动总结。应覆盖以下两点：1.经过此次活动，对活动参与客户有了更进一步的认识，要及时记录各个客户尽可能详细的个人信息。并分析最具成交可能性客户，日后特别给予关注。2.分别站在活动组织者和活动参与者两个角度，去反思此次活动的优缺点，以求得活动组织能力的提升。1.4活动效果预期剩男剩女已然成为一种社会现像。一方面单身者众多，且这些较大龄的单身青年男女他们往往具有一定的经济独立能力。另一方面他们又缺少跳出自己的圈子结实其他单身男女的线下机会。所以，我特别提出举办此单身趴来满足广大单身青年的内心期望，为他们创造拖单或者结交朋友的机会。相信会吸引不少潜在单身客户参加。聚会内容项目区域集中，增多接触机会和接触时长，有助于亲近关系的建立；项目丰富，总有一项能满足客户的需求。1.5活动成本预算（以20人为例）20人轰趴成本预算时间成本（34h）需要做以下事在线信息预告&投票（2h）；在发起报名一次；线下电话确认（2h）；活动正式通知（2h）；活动准备和现场组织（24h）；发送电子相片和实物照片（4h）。资金成本（以兰州为例）总体人均90元场地800元餐饮火锅食材人均20元以内饮料零食人均20元以内洗照片寄照片（邮局挂号信）人均10元关于活动的前期和后期准备，每个活动都大同小异。下面两个活动将不再对此赘述。2学做某种美食现代人都很关注饮食健康问题，但大多数人都有会吃不会做的尴尬。又由于近些年西方文化在我国的流行，各种西餐餐点在国内大热。而市售各类西餐甜点不仅价格昂贵，而且添加剂众多且热量过高。基于此，学习自己制作各类西餐甜点已然成为一种潮流。所以，我强烈提议组织客户学习制作西餐的活动。学习类活动一个显著的优点就是可以多次举办，系列学习。客户也会主动增加互动以提高自身的学习成效。2.1活动举例主题：学习制作意大利面、寿司、沙拉、奶昔。这几样餐点简单易学，食材成本低，制作成品快，客户不仅可以现场学会，还可以现做现吃又管饱。目标客户群：有意愿且有能力购买保险的潜在客户，美食爱好者。活动场地：有厨房有大厅培训老师：提前预约一位当地知名西餐馆的西点师傅，为人要热情耐心。这比专门请培训师经济，且更有号召力。客户学习激励：颁发学习证书。客户每完成一次学习任务，就给予一次证书奖励。第一次可授予其“初级西点师”的称号，后面逐级“晋升”。这对客户来说是一种激励，也是一种留念。活动赠品：赠送卷寿司的小帘子，客户会很开心，成本还很低。2.2活动效果预期可以免费学习制作西点的技能，可以拿到实物证书作留念，还可以带走实用赠品。活动效果一定会让客户满意。2.3活动成本预算（以10人为例）10人学习自制餐点成本预算（意大利面、寿司、沙拉、奶昔）时间成本（15h）活动前后期10h活动当天5h资金成本（以兰州为例）总体人均90元场地200元师傅500元食材200元3学习化妆造型3.1活动详情主题：让自己更美目标客户群：女性客户内容：教客户学习化妆，穿衣打扮，并赠送一张艺术照（鼓励带上家人合影全家福）。场地：美容院或中高端摄像馆把活动举办在这类场所，既节省了讲师费用，说不定还能争取一些免费适用装赠与客户，两全其美。时间：在客户时间方便的前提下，尽可能选择美容院或中高端摄像馆的冷门时间段，这样争取更多场地优惠。关于饮