礼仪培训讲义汇编全集-

礼仪培训讲义***员工的礼仪形象是知识水平、修养、风度的反映，员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且反映了公司的企业文化水平和经营管理境界。礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备要素，是销售的有力武器。***礼仪是***人应具备的礼仪风范，请大家记住，***员工的形象即代表着***的企业形象。一、仪表：适合、协调、规范头发不染彩色头发，保持适当长度，整洁，发胶不宜涂抹过多，不留怪异的发型。男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好是平头；女士：前不过眉后不过肩，长发尽量盘起。脸部女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、绿色等怪异颜色化妆。男士：不要留胡子，脸部应保持干净，注意鼻毛不要露在外面。口腔口腔味道应保持清新，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物尽量不戴项链或其他饰物，如需佩戴则以不夸张、端庄大方为宜。指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。香水男士：尽量使用高质的男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，以气味芬芳、清淡为好。着装：日常按公司要求着工装。忌讳尺度不适（短小、紧身、透明暴露、过于鲜艳）搭配不当（西服穿毛衣、制服配凉鞋休闲鞋、夹克配领带）西装西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。西装上衣外面的口袋原则上不可以装东西，钢笔、钱包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣外面左侧胸袋仅能置放装饰手帕。衬衣衬衣袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。领带及领带夹工作时间应佩戴公司领带，领带下摆只能长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。领带夹不露出西服领外，除制服特制的外，一般不用领带夹。皮带一定是黑色皮带，皮带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。裤子深蓝或黑色裤子，不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。鞋子与袜子忌讳正式场合光腿光脚、袜子残破（备用的概念）、搭配不当（鞋与袜、裙与鞋）、过于夸张（黑色皮裙、过厚的鞋）。男士：最好是穿黑色的皮鞋和深色的棉质袜子，不能穿白色的袜子。女士：丝袜一定要高于裙子下摆，无论是站还是坐都不能露出腿来，不要经常用手提袜子，丝袜的颜色要浅于鞋的颜色。女士上班最好穿少有装饰的黑色半高跟"船鞋"，不要穿凉鞋。上班族的快速化妆法1、干湿两用粉使用在丁字带，涂睫毛膏，画单色色口红。（此法适用油性皮肤）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色，不用定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。（此法适用于干性皮肤）3、全脸用同类色的粉底霜，用粉饼定妆定妆后，刷睫毛膏抹无色口红。女性化妆应注意的礼仪1、不要在大庭广众前化妆；2、不要在男士面前化妆，以免"穿帮"；3、注意浓谈相宜，最好在与带妆出席环境相同或相近的光源下化妆；4、慎用浓香型的化妆品；5、不轻易借用他人的化妆品；6、不互相打听化妆品的品牌；7、注意化妆效果的检查。二、仪态站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。女性：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。男性：双脚平行打开，双手握于小腹前。当客户或客人、上级和职位比自己高的人走来时应起立。坐姿轻轻入座，坐满椅子的２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾。如长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。男性：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己或架到别人桌椅上。女性：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。图示微笑微笑是"诚于衷而形于外"，因此，它应当是出自内心的真诚，"微笑是一种国际礼仪，它体现了人类最真诚的相互尊重与亲近"。微笑是***最基本的礼仪，它应伴随着我们渡过工作和生活中每一刻，无论你是对待客户、同事还是对待家人，以及陌生人。目光对视与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你心不在焉。图示视线向下表现权威感优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智握手手要洁净、干燥和温暖；先问候再握手。右手五指并拢，不要用左手。与多人握手时，先尊后卑、先长后幼、先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方。用力要适度。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。指引需要指引某样物品或接引客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。介绍介绍是社交礼节的重要环节，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多种身份时，只需介绍跟当下场合相关的身份即可。名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，最好有名片夹，口袋不要因为放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。递交、接拿名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。如果是坐着，则起身接受对方递来的名片，双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片；接受名片后，随手置于桌上；递出污旧或皱折的名片。

电梯礼仪：核心是安全无人操作电梯时，不可让客人先入。若客人不止一人时，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！”进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人。可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。引路在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处，自己走在走廊左侧，让人走在走廊中央，与客人的步伐保持一致并适当做些介绍在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 乘车乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排后侧是上宾席。但若主人亲自驾车，则副驾驶位置为上宾席。另外，如果上宾首先上车，那他所坐的位置即是上宾席，不必劳驾移位，除非他坐在了驾驶座上。上车时优美的姿势是扶着门，把身体低，轻轻移进车子。错误的上车姿势是低着头，拱着背，钻进车里。下车时优美的姿势是先伸出一只脚站稳后，让身体徐徐升起。错误的姿势是伸出头来，十分艰难地把身体钻出来。图示主人=1\*GB3①=3\*GB3③=4\*GB3④=2\*GB3②司机=4\*GB3④=3\*GB3③=2\*GB3②=1\*GB3①座位座位礼仪的原则是客人在哪，哪就是上座。根据安全、习惯、远近、左右、门等来定。各地座位礼仪会有所不同，请参照当地风俗。D座B座C座A座门A座C座B座D座A为上座，其次B、C、D。门中餐礼仪如有餐巾，将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。喝汤用汤匙，不出声。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声“抱歉”。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。不要用筷子敲打桌面或餐饮器具。不要把筷子架在饭碗或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。谈话时不要挥舞筷子。不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。点菜前注意对方的饮食忌讳忌口。敬酒眼睛注视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。谨慎抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。不在餐桌上修饰自己。西式自助餐原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。西餐餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向前，刀齿朝内，握把皆向右，等待服侍者来收取。进食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。用叉子取用水果，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。座姿与话语：座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。说话文明轻声，不要影响邻座的客人。饮食忌讳欧美地区大都忌讳：动物内脏、动物的头脚、猫狗鸽子等宠物、淡水鱼、蛇鳅鳝等无鳞鱼。宗教忌讳：伊斯兰教忌血、猪狗肉。教忌荤腥葱蒜。办公礼仪不在公共办公区吸烟、扎堆聊天、大声喧哗；节约水电；禁止在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱贴；保持卫生间清洁；在指定区域内停放车辆。如不是接待来宾，应使用个人的水杯。不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域。最后离开办公区的人员应关电灯、门窗、及室内总闸。办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐。当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内。下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员。在征得许可前不随便使用他人的物品。办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜。当他人输入密码时自觉将视线移开。不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息。对其他同事的客户也要积极热情。同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢。***公司业务流程计划准备计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！2、没有计划就等于计划失败！3、一日之际在于“昨夜”！计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售5、编写行事历：月初根据公司研修会、研讨会、复习会、辅导会等安排订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。收集资料收集名单前信念：著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理、营销副总、营销总监带手机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：重点客户：关系好又有潜力的客户（使用客户“圈养”系统，直到成交）可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）收集名单的方法；第一类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询第二类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第三类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第四类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之、李践、林伟贤、***等）。第五类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）第六类A、亲人、朋友介绍B、未买##客户转介绍C、##学员转介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）收集名单的方法1、2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）电话邀约和约见（核心流程C）通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具电话行销的特殊观念1、电话行销=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话行销的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大电话行销的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听(站在自己角度上听)；5、设身处地听(站在对方的角度上听)电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来/顾客为什么愿意和我见面？6、顾客为什么现在一定要来/顾客为什么愿意现在和我见面？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；电话行销失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。一、电话邀约确定电话邀约日：1、一般在每场研讨会前3-5天时间2、必须有值班高管在职场解答疑问3、要设邀约总指挥（具体职责附后）4、分公司必须将《电话邀约日流程》制作成喷绘张贴在职场正前方电话邀约日工作流程前一晚睡前目标确立（所有特殊安排提前上报）组员汇报给部门经理，经理汇报总监，总监汇报副总。早7：45经理早会明确部门目标、责任以及奖、惩方案早8：00全员早会公布部门目标及达成进度，表彰先进。早9：15部门会后会再次明确个人及部门目标，解答工作难题。早9：40客服十分钟针对之前已送票或已打过邀约电话的客户进行短信服务。早9：50邀约准备工作状态和客户资料及工具的准备。早10：00话术冥想及组合对练十分钟早10：10持续邀约一个半小时（经理配合，引导）早11：40小结二十分钟收获分享，讨论遇到的问题及解决办法。午12：00午餐及休息下午1：50邀约准备按摩或舞蹈调节情绪，准备客户资料及工具。下午2：00话术冥想及组合对练十分钟下午2：10持续邀约二个半小时（经理配合，引导）下午4：40小结二十分钟收获分享，讨论遇到的问题及解决办法。下午5：00客服十分钟下午5：10休息晚睡前目标再次确定总指挥统计当天及累加送票量，短信公布部门排名。约场总指挥基本职责一、按照公司计划设定当次研讨会约场总目标，并要求与帮助各部门设定目标。二、制订约场方案（1、约场辅导计划2、奖惩制度3、根据约场状况及时调整激励方式例如：引导延时工作、飞镖游戏等）三、协助经理督促组员严格按照《邀约日工作流程》工作。例如：1、早间经理会上了解每一位部门经理情况，针对请假经理部门的情况，可直接要求其部门主管或临时主管将短信转发至组员。2、早会结束后在职场带动邀约，正确引导，及时鼓励，必要时短信激励至每人（手机储存每位战士号码）。如发现情绪低落的战士，及时开导沟通，避免恶化。3、在研讨会当日准备确认电话话术编成短信发至各经理。4、中午晚间总结流程：a、全体起立，30分钟鼓掌b、部门汇报在岗人员情况c、部门当日工作目标、达成进度汇报d、问题解答e、朗诵本次约场主题注晚间流程多一项在d后加入家庭作业安排（要反复宣导其意义）。四、做好每阶段工作总结和及时实施奖惩制度。例如：晚间11点前总结当日工作并向营销总监汇报，交流之后短信发至各部门经理。五、因收单、协助收单或临时突发情况出现必须与营销总监正常交接当下工作。六、服从公司各项规章制度，肩负使命，爱司如家，爱人如己。邀约话术（目的：电话邀请参加研讨会，或得到一个当面拜访的机会）:尊敬的X总，您好！我是***咨讯集团的XXX，给您打电话的目的是有一个好消息向您汇报：应XX（城市）企业家的邀请，中国营销招聘第一人龙平老师[中国营销组织文化建设专家容廙老师]于本月X号（星期X）莅临XX（城市），为XX（城市）企业家分享《总裁营销组织管控之道》的精品课程，我们知道，很多企业招聘时没有工具和标准，招来的人要么不合适要么流失；公司为激励员工花钱不少、花样百出，可又没什么明显效果……企业的问题如何系统解决，什么才是提升企业利润的八大核心能力。X总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……电话邀约过程中的反对意见：（每一个反对意见处理完毕，均作要求送票：机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！您公司的地址是？……）一、没兴趣！我理解，对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的，这很正常，X总，我相信您对让自己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧？我们这次的精品课程……（根据邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！您公司的地址是？……是，我完全理解，对一个自己不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是非常自然的，让我帮你了解一下吧！一套帮助企业解决最核心的营销组织问题的咨询式课程，您看您是上午还是下午合适呢？二、没时间！（我现在很忙！）我理解您，当老总的都很忙！您一定不愿意一直这样忙下去对吧？作为一个专业的咨询顾问我走访了上百家企业。通常忙是因为以下两点：一、企业没有合适的骨干为您分担，你就像一个救火队队长，那里有问题那里上。二、由于您的核心团队能力上与您出现断层，没有合适的授权对象，让您感到孤立。其实谁都忙，但是拿出一天的时间，为自己和企业学会一到两个实战、实效的管理方法，难道不值得吗？（停顿）机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！以短信方式发送跟踪：X总，我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的，对吧？因为席位很紧张，晚饭时间如果不介意我再联系您。三、不需要我明白您的意思,因为不了解所以不需要,那您需要把企业经营的更好吗？我们请您来，就是要给您一些更省力地把企业经营好的实用有效的方法和工具，*总，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？四、到时再说！我明白，X总，可能您现在还没有把（学习）这件大事列入近期计划，我今天（打电话给您）的目的就是要帮助您尽早的把这件关乎企业发展的大事计划好，让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说是吗？X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划整体工作。对吧？*总，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？五、我正在出差那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外多保重身体，再见。六、听过很多研讨会的课程说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们***的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们公司的##销售管理是由多位管理专家,结合多年的实践,进行了大量的数据整理和总结,开发出的一套系统的、前瞻的、实用的咨询式培训方案,*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……你是一个很爱学习的老总，其实失败的经验有时比成功的经验更宝贵，您参加这么多次学习您觉得哪一次是最失败的？（聆听）其实，每次学习都会有收获，而关键是我们要学的是能帮助企业解决实际问题的系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……七、有听过这样的课，很一般我理解，如果您听过的课程让您觉得很一般，没有太多的实用价值，一定让您很失望，您听的是什么课程呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)你说得对,您需要课程给您一些实用的东西是吗?如果我们##的课程给您的就是一些立刻就能用的实用工具,你认为如何呢?哦!太棒了，X总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二由谁讲，老师水平如何，我们是中国销售管理的第一品牌,来自数据和实践。*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……八、我们公司有培训员工这一块那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业，对吧？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？。九、你不要给我打电话了，我不会去的我理解您的意思，可能是我的电话打的不是时候，或您现在不了解我们能帮您解决的问题，您看这样好不好，我下午正好去您旁边的写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您看看，您的办公室在几楼？X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，但他在不了解的情况下，坚决拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。就象我的很多客户一样，现在请我吃饭的。机会难得，*总您公司的地址是？我现在就把请贴给您送过去。十、以后有需要再与你联系我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，你什么时候需要把企业经营得更好的方法和工具呢？把企业经营好的方法，您是不是想尽早得到？十一、多少钱王总，高额的讲师费用由我们爱学习的##企业同学来赞助的，您只需要和其他企业家共同分担每位380元的场地席位费可以了，其中我们为您准备了学习资料及水果、点心等一系列高品质的会务服务，*总您公司的地址是？十二、公司干什么的***公司是中国销售管理咨询第一大品牌公司，专门为企业培养实战型营销组织管理的精英人才。我们的研讨会专门探讨企业老板如何更省力的,把企业经营得更好的实用方法和工具，对您来说一定会有帮助。十三、你们怎么知道我的电话企业协会这边特别推荐到您X总，我们作为中国销售管理咨询第一大品牌的公司，找到像您这样的优质客户是我们的基本功训练，其实如何知道你的电话并不重要，重要的是我带给您的这个资讯,对你有没有价值能够给您带来多少帮助这才是最关键的，您觉的呢？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十四、每天都接到你们类似的电话，太多了太好了，这说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。没用的电话接多了会很烦,您一定不愿意没用的电话占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告诉你,你一定愿意了解一套帮助您的企业解决最核心的销售组织问题的系统?您看。。。。。。十五、把机会留给别人吧X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，您愿意把市场和利润也让给对手吗?*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十六、小企业不想弄这些，不要打电话给我了我理解您的想法，一些老板开始也这么想，你愿意自己的企业一直是小企业吗？（停顿）所有的大企业是不是都曾经是小企业呢？海尔、微软当初都是小企业，您说是吗？正因为企业小，才更要重视学习提升，才能有机会变成大企业的，您说是吗？如果你和竞争对手现在都是小企业，他去学习而您不去，您觉得谁可能变大？十七、我们有参加了MBA恭喜您X总，您真是个非常爱学习的老总，你的思想意识紧跟时代，你的中层干部和员工能跟上你的脚步，达到您的要求吗？恭喜您X总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十八、你们的研讨会实际就是推广会您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的研讨会在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对您百利而无害。*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十九、太远了X总，假如你过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？您说的非常有道理，路程看起来是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、暂时还没考虑这方面（还不需要）您是说，您还没有考虑增加企业赢利能力的问题？正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。二十一、最近我比较忙，有时间会给你去电话忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松地经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，学到一些实用的方法让自己变得有钱又有闲，*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？二十二、这个会议我不参加会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、我企业已经做得很好了那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？二十四、你们老师说的那些我早就会做了，早做过了三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？二十五、我都可以给你们讲课了我相信您一定可以，您在您的领域是公认的专家，我们都很敬重您，如果有其他的专家可以给您的企业的某些方面提供一些帮助，您愿不愿意交这样一些朋友呢？二十六、你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里谢谢你看得起我们的人，看来您确实有很重要的问题需要解决,那您是希望我们给您输血，还是干脆给您一套造血系统，使您的企业人才济济,不用再为某一个关键岗位的缺失而让你大伤脑筋。这次的研讨会就是给您一套造血系统，*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十七、不想浪费时间在这些上面我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十八、还要钱呢？那不去了您真会开玩笑！您不会是想告诉我，你只要不值钱的东西吧？其实您关注的，不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资380元，在未来一年为你多赚380万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。**总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十九、听了就马上帮我赚到很多钱啊哈哈，X总，看得出你是个行动派的老总，如果能帮您赚到很多钱，你就来是吗？（当然）好啊，那我们来配合一下，我们给您提供最实用的方法和工具，你迅速行动，来使用和实践，然后帮您赚到很多钱。就不用给我分了，请我吃饭就好三十、380元这么便宜听了有啥用啊！好啊，说明你是一个很重视价值的人，如果有用，你愿意付更多的钱，是吗？如果您得到的价值更大，你一定会觉得这个钱付得很值是吗？三十一、下次吧如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次是一个很难得的机会，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？三十二、没说几句就直接挂电话挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听!找到原因继续打。二、电话约见以下情况进行电话约见：约见工具：约见话术：在电话中得到交谈的机会，可以运用拜访流程的方法，挖掘客户痛苦，寻求见面的机会拜访流程(A)探查聆听有目的的问（引导客户到我们能解决的问题区域）优化交流环境（适时赞美取悦客户）开放式的问题和封闭式的问题积极聆听黄金问句：以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司：那么成功）1、 某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？2、 当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？3、 某某老总，公司未来有什么大的发展目标？4、 那您的营销团队要达成这些目标最重要的关键是什么？5、 目前这些重要的关键我们的营销团队具备了哪些？还有哪些没有具备？6、 假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？7、 达成这些目标我们的营销团队最大的障碍是什么？8、 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？9、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12、问题没有解决明天会不会依然困扰你？13、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14、营销都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15、我们知道“老板的高度决定了企业的高度”，尤其是关系到企业生死存亡的营销问题上，有句话说“商场如战场”，军队与军队的较量实际上是将军与将军的较量，您同意吗？16、部队要打仗，司令很重要，带兵的团长、师长、连长重不重要？17、假如一个部队连带队伍的干部都没有训练好就让他带兵打仗，情况会如何？18、公司在营销团队管理者的培训这块有什么样的计划？19、公司以前在这一块有没有做过哪些培训？效果怎样？20、营销团队要跟得上公司的战略发展，是在团队文化、绩效薪酬、人才匹配优势发挥、流程系统等等某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？21、就是说，如何系统管理营销团队的方法是一定要学的，只是看您是先带上高层来学呢？还是带上中层以上干部都一起来？二十一世纪，要想成为赢家，必先成为专家！试探冲击（SPIN）S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题话术案例一：背景问题：X总，您公司未来有什么大的发展目标？难点问题：您的营销团队要达成这些目标，需要提升哪些方面？暗示问题：如果这些问题持续存在，对我们目标的达成会有哪些影响？需求利益问题：如果现在有一套系统的解决方案，能够更好地协助您达成目标，您是自己来学呢？还是带上您的管理团队一起来学？变招背景问题：X总，您公司未来有什么大的发展目标？回答：我争取在两年内做本省行业老大难点问题：那您认为，在哪些方面提升才能够做到这一点呢？您的营销团队要达到的这样的目标，需要在哪一些方面去提升和改进呢？暗示问题：如果这些问题持续存在会给您造成什么影响？如果你的团队不能够有效复制，那你在其他地方建分公司的目标会不会受到影响？建立分公司，你的人员复制，你团队复制的问题解决好了吗？回答：我派一个分公司经理过去问题：你有这样一个分公司总经理吗？回答：还没有问题：就算有了这样一个总经理，他能够把您现在公司的团队和流程复制到新公司吗？需求利益问题：如果有这样一套系统，能够告诉你如何选拔优秀的管理人才，能够建立一套完整的可以复制的销售流程，让你很容易的在复制你现有的公司团队和业务，你愿意了解一下吗？话术案例二：背景问题：您参加过一些什么样的培训呢？效果怎么样呢？（客户回答时，要注意聆听。寻找难点问题突破点）客户：参加过XX培训，这些培训没有产生实际效果。顾问：为什么这个培训没有产生实际效果呢？（难点问题）客户：不能落地，不能操作，顾问：您说得对，如果参加一个培训回来没用，对您有什么影响？客户：钱白花了！顾问：X总，白花了一点儿钱，我想对您可能是小事，您一定也愿意在学习上面投资，但是不是同时也冤枉花费了您和下属很多宝贵的工作时间？（暗示问题）不仅冤枉花了很多时间，而且有没有可能影响大家对培训的信心？（暗示）如果参加几次培训回来都没有用，有没有可能大家以后不愿意去参加培训？最后整个企业大家都不愿意学习？（停顿）长此以往，会不会对您的企业的发展产生影响？所以X总，您一定希望能够有这样一些培训，我们去学习，回来真正能用，真正产生效果，所以钱没白花，而且让大家的学习氛围，学习意愿变得更强，企业变成一个爱学习、爱提高的团队，这样对您有价值吗？话术案例三：背景问题：您对您企业销售团队的能力是如何评价的呢？X总，您对那些认真敬业，但是又不是创造好业绩的员工，是怎么看待的呢？您总，您对公司销售人员表现是如何评价的呢？难点问题：您认为您的销售人员业绩不高的主要原因是哪些呢？暗示问题：如果这样的问题不解决的话，对我们企业的发展和扩张有什么影响？如果长期招不到优秀的人才，我们的销售目标能达成吗？需求利益问题：我们有一套完整的招聘的流程，能通过有效的测评，发掘有销售天赋的人，让您找到真正的销售人才，帮你解决人才缺乏以及因人才缺乏带来的一系列问题，你愿意了解一下吗？确认需求把自己对客户的需求理解，复述表达给客户，封闭式的问题，引导客户说“是”确认我的理解是正确的强化客户的认知人的天性——一致性“7+1”法则改变顾客的标准话术：X总，您现在最迫切需要解决的是如何招聘到合格的销售人才，是吗？X总，您想得到一个可以复制的销售流程，以提升销售团队的整体业绩，是吗？展示说服FAB:F-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益1、中国第一家导入世界领先的优势文化体系为指导思想：通过有效的工具系统，发掘并发挥个人优势、团队优势，建立高效地企业组织，更有效地达成企业目标！2、中国第一套系统完整的营销组织管理体系（八大模块）：建立高绩效营销组织的八大核心能力——自我管理与定位体系、目标设定与达成体系、绩效提升体系、薪酬分配体系、人才甄选体系、高效激励体系、销售进程管理体系、销售团队的有效训练体系，有效为企业解决营销组织中的机制循环与人才循环问题，提供一套打造强大营销团队的系统解决方案，使营销团队从无到有、从有到强、从强到有效复制。3、中国第一个拥有70多项国际先进管理工具的实用工具库，让学到的方法能够立即使用，从粗放管理到精确管理。让营销团队管理变得简单、易操作，能够有效复制。4、中国第一套自助咨询式课程模式，把过去复杂、高端、昂贵的管理咨询变成一套课程系统，让学员可以给自己的企业诊断、咨询，在学习过程中跟随老师一起找出并解决企业自身营销组织问题的解决方案。真正掌握并熟练运用这样一套营销管理的方法。5、中国第一套定期课后实战辅导系统，定期的课后辅导与交流，帮助学员在使用过程中，不断固化和改进使用成果。持续的辅导，真正的把学习落到实处，让您看到企业真正的变化。6、终生学习平台，课程是终生免费复训的。根据市场变化不断升级，一次投资，终生受益！7、正式化运作的同学俱乐部，有专门的经费、专人负责，可以交到一批有共同语言的知心朋友。##的独特讲师团模式：F．不是跟某个单一的老师学习，而是跟一个讲师团在学习，参加一次课程就可以学到多位老师、多年的研究成果。最大化的投入产出比。国内首个由讲师团共同研发，而不是组合的课程。真正实现了课程系统是“化学反映”，不在是“物理组合”。处理反对意见:方法:缓冲反问权衡答复话术：1、我的企业还很小，等我做大了再去学习吧！我理解您的想法！看来您还是很想将企业做大的，如果我们的竞争对手也这样想，那我们真的可以慢慢地等，如果他们不这样想呢？（停顿，面带微笑，目光交流）你的竞争对手去学习，而您不去，您觉得谁会做大？2、我的企业还很小，现在不需要我理解！确实有一些企业在弱小的时候这样想，如果大家都这样想，我想我们是能够安全地生存的，如果他们不这样想呢？（停顿，面带微笑，目光交流）你的竞争对手去学习，而您不去，您觉得谁会做大？为什么有些企业一直很努力，却一直做不大，而且越做越吃力？3、如果在本地开课我就参加顾问：X总，看得出来，您对##课程很认可，您为什么很在意在哪里上课呢？客户：我的工作很忙，去外地会耽误我的很多时间顾问：我理解了，X总，老总通常工作都是很忙的，您想过没有，您为什么总是很忙呢？（停顿）您想不想越来越轻松？（停顿）而且，人轻松了，企业却越做越好！（停顿）如果你花几天的时间换回的是长久的轻松和成就，您愿不愿意？客户：还有，去外地会多花许多交通差旅费用。顾问：我理解了，你的意思是，##提供给您的价值还不足以相抵您付出的差旅费，是吗？（停顿）我们一起来算一算，在本地上课，我们确实节省了一笔差旅费；去广州（杭州）和全国的##学员一起上课，您是不是得到了一个更大的平台？扩展了全国的人脉？如果这中间给您带了一个小小的机会或合作，是不是会远远大于那笔差旅费？而且，我们要学习，是不是应该去观念最领先，商业最发达，咨询最丰富的地方，您的收获才会最大！你这样级别的老板，但凡有一点点收获，价值是不是就远远大于那一点点差旅费？（停顿）你前面谈到的您的企业所面临的问题（招不到合适的人，团队士气不高等），如果晚几个月解决，是不是每招错一个人，给您带来的损失就远远不止那一点点差旅费？一边是区区有数的差旅费，一边是潜力巨大的收获和尽快挽救流血不止的损失，您愿意选择哪一个？4、你们要是能帮我招到一个人力资源总监（销售总监），我就报名，带着他一起去学顾问：我理解，看来这个问题一直在困扰您，让您很伤脑筋！您准备招个什么样的人力资源总监（销售总监），让他帮您解决什么样的问题呢？客户：招聘呀，建立销售管理体系呀，都想让他来了帮我搞，你们是招聘专家，所以想请你们帮忙招一个呀！顾问：谢谢X总对我们公司的信任，您觉得，如果招到了一个人力资源总监（销售总监），他就能帮您解决这些问题吗？客户：我希望他来了能解决呀！顾问：X总，您是企业的老板，其实，您不管招到了什么样的总监，他们都无法替代您的作用，您说是吗？（停顿）您看，现在这个（总监）岗位一直困扰您，不正恰恰说明这样一个问题吗！（停顿）你需要有人直接帮您招到一个总监，这是猎头服务，不管哪家猎头公司帮您做，也都价格不菲，而且，如果你有其他重要岗位缺人，再去招，您将重复付出这些代价！如果您自己掌握了一套科学有效的招聘方法，不管缺什么人，您都能自己招到最合适您企业的人才，而且，您用一次猎头服务的投资，长远的解决了招聘，以及整个销售团队的薪酬，绩效，流程，训练等一系列问题，一次投资，终身受益，您用一条鱼的投资，换回了整套钓鱼工具，您愿意吗？5、你先把课件和工具给我，我看看之后再给你答复我理解您的意思，您是想了解一下这套课程和工具是不是真的对您有用，是吗？（微笑停顿）X总，现在咨询这么发达，您想要得到一些资料和工具其实很容易，但我们仅仅是看一看武林秘籍，其实是没有太大价值的，关键看是哪个师傅教您，教给您的是不是真功夫，您说是吗？我们的老师一再告诉我们，##的宗旨，是一定要教给客户实实在在能用的好工具，决不能随便的仍给客户一本武林秘籍，让客户自己去练得走火入魔，那是最大的不负责任！X总，您不希望自己的员工做违背公司价值观的事情吧？（停顿，目光交流）我们也是这样！6、我们公司是股份制的，我得回去跟董事会商量一下顾问：我理解，这么重要的事情，应该跟董事会商量一下，这也体现了董事之间的相互尊重和信任。您准备跟董事们商量什么事情，看我能不能帮你提供些咨询呢？客户：我们公司是有培训经费的，董事会同意了，就能使用这些经费来参加##学习顾问：太好了！看来##课程已经深深地打动了您！的确如此，参加##学习，不仅可以帮助您提升销售团队的管理能力，大大提高团队的业绩，也能够帮您提升在董事会的影响力和话语权。这么有价值的课程，是不是就算自己投资学习，你也会觉得很值呢？！客户：（肯定，要求成交。不语，多等一会）公司有经费，还是用公司的经费吧！顾问：好啊。您看，为了帮您顺利地得到董事会的批准，我能帮您做点什么呢？客户：主要是需要董事长批准顾问：您看这样好不好，明天我去您那里，帮您一起说服你们董事长，你们董事长那么有远见的人，没准儿会跟您一起来学呢！那您可给企业立了大功一件！（停顿）有件事我必须告诉您，我们的优惠名额有限，为了帮您保留优惠名额，请您先定金1000元，您是现金还是刷卡？7、我刚报了名，参加教练技术二期的课程，时间冲突，以后再说我理解您，教练技术也是个很好的课程，他帮您来解决自我心智修炼的问题，这的确很有价值，可您前面谈到的，您企业所面临的人才招聘问题，团队激励的问题，还有销售流程的问题，你也一定希望尽快地得到解决，是吧？（停顿）这期时间有冲突，你可以尽快地赶上我们下一期的学习，您看我们赶紧抢占一个下期的优惠名额，您用现金还是刷卡？8、我是挺想去参加学习，可是我们最近没钱X总，我真的很理解您，俗话说得好，一分钱难倒英雄汉，没钱真的不好办事。您有没有想过，为什么您经营企业这么多年，到头来连学习提高，给自己充电的钱都拿不出来？您希不希望这种情况尽快改观？9、16800太贵了，要是6800我就来学X总，您真会开玩笑，要是宝马卖3万我们都买！您真的会因为课程很便宜，就去学习吗？我相信对您来讲，不管是6800元还是16800元，都可能不是最重要的事情，您每天的时间，都会比这些更有价值，您最在意的一定是，千万别浪费自己的时间，最好能学到有利于自己企业发展的、有实用价值的好课程，让自己投入的时间得到超值的回报，您说是吗？10、我派员工学，员工跑了，你们退钱吗？X总，你真是提了个好问题！你这么器重的一个员工，公司花钱派他去学习，学完他还跑了，你觉得可能是什么原因呢？（停顿）有没有可能是我们的留人机制出了问题？有没有可能是我们的激励机制不到位，你看，这不恰恰说明，您首先应该来学习，学完了一定要应用到企业的实践中去，然后派人学习，要选对人，您说是吗？这恰恰是##想帮助您解决的问题呀！11、你们这个培训，如果以后万一人多了，场地坐得下那么多人吗？谢谢您这么替我们考虑，没关系的，人多了我们就换个大点的场地！或者我们每月多开一期课12、交完钱以后你们跑了怎么办？我理解您的顾虑，要是我们跑不了您就交钱是吗？（停顿，等候回答）我已经听出来了，课程对您很有价值，你只是有点儿小小的担心，怕我们公司跑了，是吗？请您去参观我们公司，验明正身，跑不了了吧！要求成交客户购买信号（一）表情方面1．客户的表情和态度发生变化时2．眼睛直视您时3．有着明显的孩童式的兴奋反应时4．当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1．突然不住地点头2．表现出神经质的举止时3．不断变换坐姿时4．仔细看产品介绍时（三）语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想参加试听时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时成交关键词不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了明智的决定常用成交方法：非此即彼成交法：二选一——只给两种选择你是报一个人还是两个人您是带着高层来，还是连中层都一起来我是现在给您送过去，还是下午送特殊让步法成交：如果您一次报一个三人团的，我们可以赠送您价值8000元的《十大军规》内训一次我已经给了您最优惠价格，张先生，如果你准备现在就买，我想我可以免费提供一个团训的名额给您，您可以派一个优秀的中层干部参加，您一定非常需要。”你要知道，只有报名一个6人团，我们才赠送一套##销售管理的光盘，如果您今天报名的话，报个三人团我们就可以送一套了试水成交法：您可以这次先自己来学，然后再派自己的副总来学我们可以先报一个，您先来提高，然后再派您的营销总监和人力资源总监来学习，他们就能很好的配合您了恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法。这个优惠价格还剩最后两个名额，如果我们不能尽快作出决定的话，可能会失去这个机会XX公司的王总今天一下报了六人，这期班还剩最后两个名额，而且有几家公司都在考虑参加这一期，不抓紧，可能就没法和王总一起去学习了这次优惠活动截止日期是明天，你可以节省5800元，过了明天将恢复原价比较成交法：这期的课程是优惠的价格，下一期将恢复19800元，既然我们一定要学习和提高的，你当然应该争取到优惠的价格啦！现在有两种方案，一种是您自己来学习，而高管们可能因为不了解而无法有效配合和实施；另一种是您和高管们一起来学习，上下一心打造企业团队。同样是投资，你是不是愿意选择投入产出比更高的方式关键特性法成交张先生，我们已经比较了培训市场上的所有产品，基本属于经验类课程，缺少大样本数据的支持，难以揭示普遍规律，缺乏可复制性。##对上千家企业的管理方法，进行数据化处理，总结出有数据支持的共性规律，有很强的可复制性!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时。A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：那我给您填单子吧？好吧。次要问题成交法：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的方法：现在看来，这个课程是最适合您的。您用现金还是用信用卡结帐。“我要再考虑”成交法：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促，选错了学习机会,您不仅仅是浪费金钱，更重要的是您浪费了宝贵的时间和机会，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那是什么呢？那么，您考虑什么问题，看我能不能给您提供些咨询呢？（从借口找到异议）上司同意成交法：客户对这件产品必须有渴望。我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。要是领导同意了，您现在就要吗？锐角成交法：直截了当地问；如果我能……你能……？方法：客户：能帮我提升业绩吗？业务员：如果能帮您提升业绩，你肯定学习，是吗？好，那我们来看如何能够帮您提升业绩道歉成交法：最后的机会。方法：我知道您不会选择参加这个课程了，这是我的工作做得不好，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这个课程了。您能最后帮我一下，使我今后不犯同样的错误吗？你能告诉我，妨碍您选择的真正原因到底是什么？

研讨会流程参加研讨会的大部分客户，业务人员大都不认识，还没有建立信任感，也不了解客户的基本情况，所以会对会后成交造成障碍。会中沟通时间很短，只有十几分钟时间，把握好这段时间，才能为会后成交打好基础。会中沟通的重要性：1、最快速度建立信任感：着装要干净整洁，面带笑容，要充满热情。热情和笑容是最快速建立信任感的方法。2、了解客户的个人和企业的基本情况：紧记询问客户的几个问话，不要在其他方面浪费太多时间。尽可能在会前就能了解一些客户的情况。判断客户的兴趣程度（试水温）：通过问话可以初步判断客户是否感兴趣。如果回答肯定，听课认真，会后成交就有希望。会中沟通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺：万全的准备才能招来可能的结果；准备不好结果就不好。会中沟通的步骤：1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号：知道座位号，会中沟通时才能以最快速度到达，否则客户离开座位，就丧失沟通的时间了。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。注：与客户沟通交流要注意时间分配；原则是把想知道的问出来，如果有多个客户，要尽量都见个面。注意交换名片的礼仪。*总，您好！我就是***，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）3、沟通。A、明确中场沟通的主要目的：a.“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度，内容对他是否有帮助。b.了解所来人员是否为决策人。c.了解企业经营规模、经营方式B、主要问题如下：a、XX总辛苦啦！在上节课程，XX老师所讲的内容，您最关注那一方面。（测试老板的学习认知度，找到客户的关注点），b、今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？（了解同伴，会后成交时找人和他谈，不要影响到你和主要人物的沟通）以下企业基本信息问句，如为了解到，请加问。c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？也可以这样问：这么大的企业都是您一个人在搞啊？（如个人投资，即他说了算；如合作经营，可能会和伙伴商量）d、公司现在有多少销售人员？中高层管理人员有多少…？（判断企业需求有多强，估计购买人数是多少。）e、公司主要经营什么产品？（找客户见证）（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……）4、离开，走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。（可主动拿些水果给客户食用，用热情和关心留住客户，让他安心听完。如果客户有几家，尽量都见到）或外面有一些书籍，您可以去看一看。或你先休息一下，下半场的内容更精彩。会后成交会后成交准备一、必备的工具1、签字笔2、名片3、课程表、优惠价格表、确认函4、计算器5、报名表6、客户见证资料或者信息7、课程塑造二、必须的准备1、成交的关键在于敢于成交。(如果你不敢成交，客户就不会成交)2、对自己的产品有绝对的信心！3、对##课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（基本功要扎实，课程和特点就是我们的产品，产品怎么样要清楚，说出的话才能吸引人。）会后成交的步骤1、定下建议：通常30-50人报3人团，50-100人报6人团，100以上报10人团2、填写报名表注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时间收款起重要作用。3、收定金“那给您开个2000的收据吧？”如果只有你一人在沟通，就要做手势让同伴来帮你开收据，所以成交要配合。4、补充确认5、收完定金后，约时间。★“您看我是明天上午还是下午到您的企业办理后续手续？”★“上午10点方便吧？”★“您是要收据还是发票？”★“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。会后成交基本话术（注：微笑，自信，大方）1、问话开头，了解客户意愿度A、听完XX老师课程，您觉得##的课程将来怎样能配合到您？（聆听客户的回答）B、XX，打造一个优秀的营销团队，对您的企业非常重要是吧？（客户不得不回答“是”的问题）C、XX，尽快解决营销团队的问题，能帮助企业尽快提升效益是吧？（同上）：X总，从我们专业的角度帮您规划一下D、按照我们专业角度，您企业现在的销售团队的状况，应6人来学，当然我刚才是从专业角度来建议，来几个人学习您做决定。（闭嘴，给客户一个思考的时间2分钟）E．XX总：您是3人团，还是六人团？）F．您是现金方便，还是刷卡方便？举手：大声说财务帮XX总办X人手续2、解除抗拒1填好后，X总，我带您到后面办手续。抗拒：没这么快吧，话术：您看您迟早都是要办的，今天现场（指着第二条）现场办理的还可以申请到X老师到您公司诊断一次，他到企业去一次的诊断费用是2万元一次，抗拒：总在犹豫不行动者话术：敢于成交，帮客户做决定抗拒：我没带那么多钱。4老板都是带卡的，您的卡看一下。（给配合的人员去刷卡）话术：只能刷一点5那你至少刷一个，我去请示一下X老师，刷一部分看能不能算现场办理的。（走开：到老师处请示一下，并请老师签名）6恭喜您！ 跟单所以跟单的概念是：采取一定的方法，强化或再次激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。跟单在整个销售环节中至关重要，起到承上启下的作用。在研讨会成交的客户中，一种是马上可以收钱的，一种是过段时间才能收钱的，还有一种是虽交了定金但不打算交钱的。因此如不能做好跟单工作，成交收钱就会成问题。跟单的重要性：1、专业化的形象；会后感谢客户的参与与信任，关怀客户，可以使其感受到***人的专业度。2、建立信任感，拉进彼此关系；3、保持购买学习卡的欲望；欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变得犹豫，不能确定。4、创造再次面谈的机会，找到需求跟单的技巧：一、电话跟单（一）已交定金主要采取发信息的方式1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择。要注意时间的选择，不要太早或太晚。对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。在以后的日子里希望用我真诚的服务,能为您管理企业中尽牛毛之力.2、三日内收钱，话术要简明扼要1）、约好时间的上车前发短信:“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！***顾问公司XX人敬上2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”或“*总，您好！您现在在公司吗？我在您公司附近，大概*分钟到您公司，稍后见”3、未定卡：见面谈。（二）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温”，约见面，了解需求，扩大需求）“*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业2、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）二、面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。收单收单的心理准备1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他。5、只有收到单才能帮到他。学习是谁受益？学到东西改善企业，增加利润谁的利益最大？当然是客户，要具有这样的心态，说话、成交才有力度。有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。收单的形象准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？良好的穿着，可以赢得基本的信任。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌。物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、收据/发票面见客户的技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……注意：寒暄是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。步骤三：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……告诉企业家学习卡的用法有：A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质。B：提升现有员工的能力素质。C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。E：作为给供应商、代理商的礼物F：作为给客户、亲朋好友的礼物异议处理1、人都招不到，怎么学？是的，凡事皆有可能，你说的很有道理，××总：我想请问一下，在今天的国内乃至国外，有没有一些企业能招到人的，所以不是招不招得到人的问题，是我们没有掌握招人的方法和技巧，我们***请来了这方面的专家，来教你如何招人、选人、留人、用人的方法，你感兴趣吗？来确认一下，就可以得到这