名企国际工程项目经理培训课件篇四

国际工程项目

《目标市场布点考察与商务谈判》

实践所告诉我们的……

杨文诚老子曰“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”。案例帮助我们体会如何走出去（转变观念）

广阔天地，大有作为

勇于开拓,善于积累快速发展与品牌建设及带来的挑战与应对

互动：快速发展与品牌建设所带来的挑战是什么？长胖-----长高-----长壮-----战略规划与区域布点根据地与区域重点设置根据地深耕细作—区域开发以点带面实操经验与具体地区具体项目运作开发拓展过程就是商务运作与商务谈判的过程开发过程也是实战历练，增长能力与经验的过程项目开发中的易与细的辨证关系第一单元：国际工程项目市场拓展一．中国企业拓展国际市场的发展历程历史的借鉴与思考20世纪80年代、90年代和千禧年年代的主要发展特征二十一世纪后的十七年中国国际工程承包事业的发展步伐及规模二．国际承包市场分析1.“一带一路”引领国际市场商机2.“一带一路”倡议带来的机遇，机会与挑战3.中国国际承包企业的商机三.国际承包市场格局及营销发展趋势

国际承包行业格局格局三个层面/营销方式1.北美及欧洲大型承包商：2.日本，德国，法国，英国，西班牙，加拿大等发达国家承包企业占有优势—3.日本-韩国-土耳其-营销方面，投资管理型优势明显：第一位：西班牙ACS集团—4.投资管理型工程承包企业----大型承包企业的发展目标

天下大事从小做起！市场认知

经营运作

善于用人

天下大事

从小做起！

A--1.市场拓展前期该设置怎样的分支机构？

2.办事处---对内仍然保持办事处的功能/对外—实际子公司—规避风险3.代表处-4.分公司/子公司B--区域规划与设置

项目前/后精通国际工程承包国际规则，强于国际合作，国际工程项目管理，合同管理，善于处置处理突发事件和形势的人才需求四．境外分支机构的设立A.1.何谓国际商务2.国际商务人才在市场开发中的关键作用3.各大中国国际承包企业的人才PK－－国际商务人才B.企业在当地品牌的宣传与推介—1.企业宣传片与诚信基础的建立--

2.成功项目是最好的宣传与推介—C.国际商务人才在市场拓展前期中关系建立与维护的作用

1.国际商务能力与人格魅力在对外交往中的动力

2.积极参与各项社会活动—关系网络的建立与拓展/信息的来源3.国际商务能力与商务交友

五．市场拓展前期关系建立与维护

驻外机构承担着大项目开发的任务—开发大项目，需要人力资源开发大项目，对企业综合能力的挖潜开发大项目--对相关信息进行必要的分析和调研不建议有硬指标，成熟一个做一个，如何做深，做熟，做透。前期扎实的基础工作是项目成功之母。深耕细作与大项目开发1.对政府、雇主、竞争者等项目利益相关者的关注点有针对性调研：重点：政府-项目在国民经济发展计划内

雇主-政府背景/私人合资

竞争者-2.利益关连者关系维护

横向联合---

纵向联合---

利益相关者关系的建立与维护

1.现汇草项目2.带资墓项目3.轿D妄B模式沈：设混计－颂建造彻模式(D车es请ig愁n-凉Bu弊il钻d)4.影C另M模式锅：建拼设管沟理模脑式(C朴on殃st化ru盏ct含io壳n肌Ma蹲na佩ge掌me铁nt搅)5.誉BO踏T/越BT模式：建悔设运普营移捏交模弃式即Bu位il隙dOp次er置at州eTr询an灭sf梅er喷(含有军带资箭性质)6.园EP研C模式：设饰计/采购/建设杯模式En邪gi尾ne高er耽in国g决Pr摇oc侧ur席em柄en陷t叙Co胆ns永tr叛uc归ti惯on7.缸PM模式:项目瘦管理勉模式Pr渣oj仆ec赠t纤Ma偿na呢ge善me拣nt8.范PF体I模式:私人雁主动个融资胸模式Pr民iv炭at椒e梨Fi俊na植nc染e厕In隙it先ia异ti蚊ve9.够PP行P模式:国家列私人筋合营侮公司炕模式Pr蜜iv抖at吉e螺Pu宽bl不ic季P也ar朗tn拥er违sh拢ip六.国际斧工程仁项目及合同食模式与调泻研七.调研拟开检发项目湾出国薄前要倦做哪毙些准否备？1.市场假开发砖策略:战略怎市场锦与开堪发策亮略的然关系团队--阀-市场--德-进入--钉-人才2.组织矛准备既：合理购挑选昏参与慎项目兆的各哗专业鸡骨干翅－综合羞性的竹管理就者－有海外创实践销经验貌的国童际商僻务人姻员－趋技术芳人员彩－合作同管尸理人消员－暴预算驶员项目勺信息欧分析调研拟开秘发项目凉出国裤前要做哪需些准备？如何亚组织佩和推稳进？项目皮信息引综合幕性分沃析–信息趁的完孝整性/准确夹性/来源-与判贡断项目育开发胡中sw宇ot分析--成立曲综合禾性人捉员组轰成的绩项目销考察退组明确材考察芹具体舒任务花及目撑标－有针对牛性调天研落实鞠各项卖具体扣考察漆任务恶与责晌任－考察扑报告抚－范扫围与满关键轰－市亚场环女境分改析－差项目佣综和轧信息太确认项目特点丽和难点－结若论与本建议项目宗调研演准备调研团任务桂和重顽点目推标==考察杠报告1.项目仔细节调查2.重点跨目标豪分析到及确裕定3.任务稻分工章和细垄化4.计划握及时羽间5.人员中配置1.项目联所在世地市阅场情归况2.法律叼环境3.政治经济捞环境4.利弊围与风州险分钢析5.结论乞与应缓对措估施及工手段八.信息店－企箩业正贴确经尼营和替决策锣的基础创业饶需要涝情报奔信息--坑--身--拓展匆需要恼情报精信息--率--益--信息魂是企容业的考生命松线信息穷收集,分析,解剖,筛选,重点歌跟踪,重点发开发;国别脊与市暑场人亡文,法律钉与投绳资的雅政治紫和法份律环愧境分策析;信息掉的获袋取，盒贯穿矛国际炎工程两项目厌的各私个环爸节--偿--泪--全生倦命周魔期对项目简信息市的筛娇选宜败遵循呢以下庙原则逐：（1）认真足分析疗项目铅所在挠国的脊政治读、经尼济、司法律赢基本颠情况（2）辨充证信先息的都真伪证，虚窜实，（3）对项目台相关海信息艇采集径需尽今量全扮面，避免姥国际争议存地区升的项侵目。（4）在项舱目工程旨技术困要求上，辩凭能岛力而检上。项目仆信息穗的筛核选（5）在项宣目的敲性质僵上，梦尽可沸能结梦合本壮公司向的专娱业特缸长。（6）分析快竞争撤对手熊，尽算量回料避纯左粹与果当地浮公司后争夺洁，（7）摸清创项目绩的资千金来然源或验业主浊拟采标用的腔融资砍模式创业需要袋情报拥信息--庭--拓展浙需要朗情报墨信息信息期的获爹取，蛋贯穿井国际接工程判项目孩的各训个环尖节--监--光--全生全命周粱期建立么信息落网络缎利改用国箭际金对融机骄构锄国际迁保险格机构发挥洲公共寨关系嫩作用六区罪域和释重点竟国家缴实地督考察阳和接菌触尊重我国满驻外各使领姑馆，名经商借处错误副的--身--胶--过时间的--棉--芦--多余虑的信徐息==碧==量=错误训的判瓦断和镜决策(防止捧信息趁孤岛,信息欲阻滞,信息身不畅,信息割失实,信息隶迟误标等)九、东国际系工程割项目旦市场横前沿积管理豆的各鼻个阶贵段：首先融是思尚维模还式的艰转型传统斜思维传统狐观念打破手传统--孔--滴-国际页工程杠项目盏信息幻玉获取宗、分名析、设筛选渣阶段楚：与国袄际工推程代针理的浩谈判盛：国际蒸工程慰项目称市场落开拓异阶段巩：做好伙资格姿预审/候审盲商务醋文件投标甚考察辉、标顾书分缴析、伴对手旦分析写、战台略分续析与缎决策皆阶段爽、竞标煮战略反定位豪与决夏策项目撑合同粪谈判初阶段葬：代理宇调查廊，分源析，谋选定不对术个人鸽，需才是注熟册公朴司咨询颗代理许协议鲜的谈幕判与签署全生短命周常期的朋咨询发代理1.代理的雇旱佣2.如何庭进入菌国际缩慧工程稳市场共及项仗目获龄取过蓝程与奏管理项目岭获取竖大致赖步骤3.识别毅国际渔工程冲承包稍市场政府间框架下项目所在国政府出资项目国际金融组织项目特许经营项目跨国资本投资项目私人资本投资项目市场基由不锤同类速型项怀目组腊成项目召因其彼属性汁对工脏作的拼要求璃不同并购重组BOT/PPP投资设计施工D+B/EPC总承包传统承包方式4.中国代对外视承包顾工程别企业老转型赢、借欲鉴与查发展风险竞争技术管理5.准备胶进入舍国际斤工程疲市场负面因素巾及问昆题所秒在内在耕问题发展柜模式蚂受体貌制的顽制约无序稼竞争或仍然警严重项目狠管理脉和实让施起孟步较莲低端项目蓄和金菌融运傲作能响力尚普需进宗步，骆国际掩化程月度相靠对较甘低企业挖组织掉结构衬和运哄行方挂式与械国际犬化.言本土勺化的飞矛盾传统垫模式序与惯盆性思童维项目甜合同穷管理帮定位治与法对律认屿识,胞风险激管理泪认识有待垮加强人力雕资源管理强粗放应，沟忆通能钞力有银待提党高资格嫩预审找和候虎审的碍资料要求案例寒：印剧度市驶场的转资审或要求6.资格预审供和资球格候珍审资格预审陡和资甲格候里审：递交木资格灯预审结资料贵文件群的份屈数，岩递交暖单位菜地址照、电码话、绝截止物日期罪、项患目名膏称、牧业主娱名称驶、业主帆要求运资审度文件歇的资学料要喉详实推，准撑确，致并有灭对资晶料澄局清核哗实的援权利悬；有关羞文件暑还包本括：工程蚂概述质、主域要工促程一熄览表铸、强像制性晃要求闲一览测表、筒资格麦预审殖时间种表、助申请夹人表县、组惩织结肾构框轿图、口组织斧结构狮表、劝财务秆状况腿表、践施工勇机械毯表、莲业绩槽表、庭在建摇项目汉表：拴项目灯名称概、地戒点、游合同蔑价格环、竣营工日傅期、介入围诉讼且情况辈：初步绝熟悉盛标书弃后发妖现的蓝和质付疑的恭问题请与业派主的丘交流兔机会叔。主要无考察/踏勘脱内容包括杜（但签不限日于）塘：（1）现场的地理划位置船、地形、地答貌、地某质水文泛，气俊候情况剖；（2）收渔集现投场的气象棵、地伟质，勾水文喷资料（3)市场籍调研乞：法激律属热性；家外汇硬管制制度野；税誓收；当铅地设食备材指料供维应资召源；地材资恶源；劳僻动法及用解工制铺度；交通详运输岔、施工球用道锦路、屯供水怪、供算电、通但讯情况；（4）地女材、告大宗蓬材料示的料承源，(作为缓现场吐考察眨的重踪蝶中之重）案例颠分析:发生插在亚进洲，凡非洲堪，大肯洋洲睬公路葵项目做标中枝问题篇与业铺主澄割清回扁复管调理7.标前项去目会寨议、固现场怀考察木及踏东勘:与FI惠DI赠C合同贱条件众主要蛾差异项目昼基础牺资料跪的差理异《建设微工程鄙质量面管理滨条例》规定鸟：“谋建设轧单位没必须坑向有号关….柱.单位问提供呆与建促设工堂程有射关的豆原始劝资料相。原越始资挠料必幻玉须真蒸实、娱准确哭、齐涂全。《建设恒工程贝施工武合同笋（示帽范文蝇本）》规定串：向督承包顺人提绢供施跑工场端地的弓工程谋地质甲和地终下管记线资蜡料，对资炮料的级真实辩准确管性负搭责；FI异DI猪C合同婆规定香：发段包人倍提供械的项昆目基即础资魔料及疮现场访数据费（即劳地质权、水爆文、召气象兴、地称理环夫境）威资料幸，供承腾包商去参考痒，承仪包商派负责桐解释拔并核徒实。8.国内嫌外承包苹项目枕合同凡条件然的差罗异解墨析确定利合作诱伙伴溪、选暂好合包作方式--特-联合宇体筹（co记ns水or皂ti柄um午)遍/联营浴体(j莲oi睛nt放v精en脊tu悬re淘J网V)标前柴协议/投标扶协议跨的谈血判与挣签署携手丛并肩虽，共强创辉句煌--泰-T铜o屈w毒al葱k释fa家r抵,t秃o里wa覆lk肝t庆og流et猪he谱r!9.合作伙伴持的选巩择与范谈判招标肌文件库中的挪绝大理部分蛋文件卷将作火为合桨同文君件的腹组成长部分。合同慰文件吃中的气重要伪条款旋解析--趴-核心恢条款工程芝边界四范围，工刮期，（工期与工违程范围夫）工程颂范围戒边界途的说挤明与仍确定妙及澄再清10凭.合同文件圆的组社成与绳应注扇意的肥要点赴：第二凯单元县.国际游商务谈判盟在国踏际市贪场拓星展中令的重眠要作涛用1国际商务挥谈判坑的定绿义英语的定公义：ne民go督ti拳at寒io下n:洗fo蠢rm昨al笨d塌is哥cu冲ss全io湖n雹be押tw卧ee汇n纲pe果op孟le证w芬ho痕a示re坏tr番yi祖ng妨to摸r糖ea故chag川re家em宜en堤t。关键倒词：叶沟通逆、协繁商、爷谈判迎、妥勿协达吨成一杰致。To羽w框al景k败fa握r,愉t领o妈wa处lk枣t售og刷et港he沉r!每临黎大事笨有静象气，喜不怕蚕今日岁无古核贤。通过各种眯不同她的会鉴谈获捆取更塘多的跪，必别要的龙准确炮的信雕息；在国际纱市场示竞争篇日趋起激烈咬的形寇势下痰，增吼强谈葡判能返力已强是提默高竞校争像力的爹重要垫辅助筐手段吩；是阔参与桂国际普经济普活动样的重胃要前港提；2.国际商务币谈判逮的意投义和投特点正装劝形象甲：增钟加自径身的认自信洒、自畏尊、垫自强字等撤综合内素质那的体捉现展示裤对谈耀判对蒙方的姐尊重涌，对寻谈判炮的重宅视，狐为谈从判创弟造严摄肃而锄和谐米的环厅境；上着装喂的得忆体度洪展示宾个体讲在社功会人烟的心凭目中接被认同互动快：礼采仪与穗形象制对谈蹦判的影响舟力职业缎形象-礼仪弊：“印饶象管清理理咳论”—形象左与修盯养/形象炮与亲场和力做事慰先做译人：兄做人—敬业做事—专业言谈随举止签，举罚手投坛足，穴展示容敬业帽、专只业，踏聪明携加智祥慧的运基本帐素质颗。3.谈判活动周中必延要的顾职