江苏商业地产国际市场推广策略方案

原鼎国际市场推广策略方案销售策划2011.6.16房产政策分析城东区域简介项目分析第一部分第二部分第三部分第四部分独特推广主张项目推广思路第五部分第六部分项目推广节奏第七部分价格分析目录

第一部分：房产政策分析房产政策分析

金融政策瞬息万变房产政策分析3月初苏限购细则出炉本市户籍限购第3套，外地户籍限购1套。（住宅限购将直接导致住宅成交量的下降）2011年历次上调存款准备金率明细

（银根收紧，开发商对现金流的要求加大）房产政策分析3月底苏州2011年度新建住房价格控制目标公布：新建住房成交平均价格同比增幅低于今年全市地区生产总值和市区居民人均可支配收入的增幅。

（政府控制价格过快上涨）发改委：5月1日起起商品房销售明码标价，全国商品房销售都要执行一房一标价规定，公示每套房房价，而且售价不得高于公示标价。

（政府加强销售价格审查且增加价格透明度）房产政策分析2010年11月，住建部《关于进一步规范境外机构和个人购房管理的通知》规定，境外个人在境内只能购买一套用于自住的住房；在境内设立分支、代表机构的境外机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋。

昆山市场政策：银行基本停止办理外籍人士（包括港澳台）购买商业用房的按揭，房产交易中心不受理外籍人士的商业用房产权登记。（限制外资流入大陆，对原鼎在海外销售造成一定的影响）限外令2011年一季度商业地产带动企业业绩上扬在严厉的限购政策封锁住宅投资渠道后，商业地产反迎来了一轮成交热潮。万达集团187亿元销售金额季军万科集团40亿元占比达13%绿地集团37亿元占比近30%世茂房地产13亿元占比近25%09年大型房企预感到政策对住宅的打击，增加了商业地产的比重。2011年第一季度中国房地产企业销售金额TOP15房产政策分析

综上所述，得出如下结论：

随着商业地产体量的增大，我们应居安思危，商业地产因其本身特殊的属性，调控一旦在国内出现可能比住宅更严厉。房产政策分析房产政策分析

因此我们的销售必须“早”速度必须“快”第二部分：城东区域简介

政府“一主一特四副”的城市体系规划。

“一主”指新昆山站至旧城地区，承担综合性商业、商务功能的城市主体；“一特”指花桥国际商务区，以总部办公、服务外包、物流等现代商务功能为主、兼具综合功能的特色；“四副”指东西南北四个城市副中心，

1.1昆山城市规划东部副中心承担科技研发、文化展示、商务金融等综合功能；1.1昆山城市规划区域饭价值规划葱：昆徒山市泽“东蜜拓西扎进”鹊的城杀市规敏划及悬区域值内八赢大园董区规惑划，财将大辱大加屋快城来东Ｃ丈ＢＤ脉城市冷副中汇心价技值平辣台的就实现培训桐度假朽园1.洪4晕昆页山城鹿东交痰通分定布上海玻后花独园，脂昆山芬城东定门户抓核心颗地带缴，对选外交傻通体筑系完炭善，宿四通哨八达偏。规础划中洗的轨究道交躺通一狂号线略和快片速公际交B2线将违大大证拉进贺苏州苍、昆鹊山和其上海遮三地射距离床，区匆域发伸展潜拌力巨胜大。中心拒商务醉生活财圈地铁11号沪宁歇高速高铁慨花桥罪站苏州拨园区至上局海轨装道11号线至苏处州高驰新区轨道逆交通看一号遭线快速公交B2线区域熔价值产业惠：作途为承询接上剃海产漂业转脑移的辰重要旁区域狡及本喇身产建业结归构调蛙整的转要求屡，其棕产业翠升级付势不萄可挡贝，写稼字楼税和公回寓式邮酒店僻的需霸求持荒续增塑强电子赖信息光电扬显示精密拌机械装备率制造民生贿轻纺五大懒传统产饺业派生筑产业物流胃运输谈业咨询冈行业金融楼服务波业中介架服务芽业广告坡业产业些结构优调整堵需求产业马升级研发塑产业金融臂信息悠产业房地经产会展店服务津业商贸抚服务恼业上海没产业土转移雁需求上海逐外溢告产业产业查服务则业新兴袖产业产业孕持续捧升级疾，写美字楼抛和公丸寓式叠酒店毅的需甲求增符多1、具检备承太接上愧海客此户的进区位行优势2、对制外交钉通完煎善，葡轨道楼交通赔规划甲带来创巨大仁投资浅潜力3、汇跌集八芳大园踢区规源划，俘城市转副中泉心价钓值实呼现加醉快关键竖字：承礼接上泡海客忽户的蔽区位楚优势弱、城傻市副奋中心艺价值刊实现嫂加速张、写牢字楼加及酒惕店式扑公寓涉需求奔预期醉明显4、区气域产喜业持辞续升础级，浑写字闭楼需翻求预注期明她显区域景核心爽价值菊点第三部分：城东市场格局市场廊格局整体驴市场毅：周马边城押市限却购政科策及脏本地怜限贷导政策蛇的双胜重影就响下葵，长攻期成县交走肃势低储迷，寸短期格环比鸦攀升踢，同费时投父资型灿产品块市场里反应富较好成交谢量：予短期宫环比内攀升汤、长晋期持董续低淋迷成交康均价睛：短觉期环赛比呈挡现较贷大升势幅、芳长期莫稳中己有升热销绍楼盘扬集中树在开第发区先，投茶资型跃楼盘连居多喝，城富东板匹块楼沈盘占爆比较然大10年1-拿4月11年1-件4月写字白楼项劣目商业撒项目整体的市场柳：中饶心城俊区、睬花桥格商务其区和大开发勤区“钱三区翅鼎立剖”的莲市场搬格局鞠逐步茂被打粒破，币开发收区持仁续成嚷为市健场热巨点，累同时紫商例业投凶资类堪市场屡受政止策影甜响相勾对较身小市场学格局30运%20剪10年底梨起，棚开发自区市罩场占妙比持肢续保雪持在30条%左右繁，昆纺山市访场从派“三李区鼎绍立”爱到“维一枝炉独秀刊”调控扯政策夫影响纹下，笔商业唱投资郊类产兔品成可交波榜动相浴对较接小，遭市场爹反应高较为慕稳定妻。市场毛格局城东爽板块洽：以锦住宅插项目大为主羊，并俭逐步袖呈现暑商业窗、写稀字楼睬、酒计店式滔公寓肤等物栋业类垫型，暖多为德大盘完综合驻开发臂项目豆，竞恳争激层烈，客户略选择迟面增找多、哄关注目度分他散住宅痛：3、东撑城蓝墨郡4、太嗓湖世说家5、绿悔地21新城6、左戴岸尚干海湾9、中穿航城10、珠径江御东景11、国隆际公描馆12、世擦茂东惕一号13、阳泡光水忍世界商业贪及酒矮店式遍公寓探、写第字楼1、世焰茂广嫩场2、东鲁城商伍业街8、台那协国预际商横务广我场7、中疯冶昆建庭9、中塞航城13本案市场平格局城东龄写字晚楼市早场：贝纯写志字楼抢项目喂较少别，主拥要分天布在盯前进太路沿灯线，天市场窜主力鼻户型党集中绕在10筋0平左碍右，迫项目残价差平较大引，最狭高达13亏00泛0元/平方路米，浴市场并后续材存量仪大约艺有11万方裹左右项目名称物业类型主力面积成交均价存量台协商务广场写字楼50-230平13000约5.5万方中航城写字楼、住宅、商铺、酒店式公寓60-160平其中80平为主力8500约2万方左右隆琪丽景国际酒店式公寓、写字楼58-120平13000约2.5万方左右帝景天成住宅、商铺、酒店式公寓和写字楼不祥10000-11000约1万方左右城东播在售立写字疼楼项牌目城东避在售植写字晴楼项花目一堆览城东睬板块己写字僚楼市定场仍论处在端基础放发展咱阶段群，现汤以投闻资为哨主，丝式与城包东CB伞D城市汪副中墓心定筋位仍疗存较精大落名差市场赔格局城东数酒店诸式公凝寓市漠场：立项目东集中宽在前扩进中刻路两恰侧，凭均为筐综合对性开乞发项栗目，击市场含主力组面积闯集中斜在40涨-8屡0平之衰间，芝多为减精装俗修交独付，足成交篇价最阿高达1.岗45万/平方适米，牺后续舰存量刮大约7万方雄左右项目名称物业类型主力面积成交均价装修标准标准层高后续存量中冶昆庭酒店式公寓、商业46-90平1.1万2500元/平3米约5万方中航城写字楼、住宅、商业、酒店式公寓40-90平0.85万------约0.5万方隆琪丽景国际酒店式公寓、写字楼40-80平1.4万/平硬装+软装2.9米约0.5万方帝景天成住宅、商业、酒店式公寓和写字楼未开盘约1万方区域末内，携隆琪誉丽景谱国际夹酒店握式公躺寓市额场反掏应较匀好，20绿10年全挡年月皱约去字化达舒到80套左宵右热销唇原因昂：户告型面处积较尿小；幻玉选择10年包泛租销喜售方集式，缓年回牺报率售可达6%；长洗城饭环店入蒸住经呈营管罪理市场租格局东部均新城怪用地世规划间图功能破配套踏规划窑图潜在疮供应杜：东谢部新劳城用户地规厦划和吨目前搁建设咸现状史来看蛙，未孕来功乌能性木配套垮（商币业、骑写字法楼和禁酒店松等）郑供应望量较贺大前进葡东路夏驾阳河潜在日地块纠供应访供应未上欲市地观块整体顷市场板块合市场成交严量短闯期持毙续恢甜复，椒但仍历在低店位运板行，卵成交壳价格跌稳稳中唱有升财，其习中投兽资型抱产品矮市场畜反应昼相对称较好捞；开发凭区持温续为芹市场荡热点岸区域们，市共场占双比保荣持在30茂%左右味；商业甘投资匙类市德场受梢政策厦影响旦较小教，成圈交走静势平连稳；住宅我项目急为主唤，多荷为大皇盘开每发，赏竞争萄激烈纯写背字楼留项目族较少斧，仍芒以投岗资为渣主，端处在什起步浪阶段彩，差迈异性的昌高标日准项息目具认备一纺定的勉发展壁潜力酒店摘式公天寓项沸目相绕对较蹄多，跑价格孩实现裳平台痒超越沉纯住寺宅产换品市场达供应累以40披-8束0平户袍型为剂主；商业象、写愁字楼粒等非冠住宅该用地鞭后续卵供应帽量较约大，朝区域限非住宅类怪市场核未来挣竞争剑激烈市场揭格局节总结承接弟上海磁客户赴区位庙优势么、城劣市副简中心枯价值陵实现助、写染字楼枕及公框寓需炮求增无多板块寒价值毛认可泼度较处高、馋商业缓投资症类市井场受寻政策拦影响河小开发注商强士大的魔健康晌产业秒园规膀划支托持、3.删6米和5.遭5米层凳高优狠势项目签解读示三大歌要素平台祥价值市场逆机会核心豆价值汁点项目诱整体予定位推广每关键遥字：立足仙昆山赛、锁间定上旬海、子放眼株海外锻、区偿域稀距缺产磨品、房诚投资蓬价值产品寸定位晋建议狐：1#精装夸公寓单式酒泰店2#他so既ho宜商拳宜住项目必客户勇定位核心客户——区域来源：上海置业目的：投资为主，部分自用职业特征：专业投资客、企业中高层管理者、公务员等置业经历：多次置业，有过成功投资经历重要客户——区域来源：昆山、苏州、南京等长三角经济较为发达城市置业目的：投资为主，部分自用职业特征：企业中高层管理者、公务员、公司白领等置业经历：两次置业以上，投资意愿较强次要客户——区域来源：昆山、苏州、南京等长三角经济较为发达城市置业目的：过渡性自主，投资职业特征：企业白领、金融行业等置业经历：一次或者没有，有置业需求第三部分：项目分析知己猾知彼方能缸百战捉百胜项目等分析SW鱼OT严分薪析Strength

优势点上海后花园，昆山东门户，区位优越；政府导向的城东发展规划，前景广阔；引进健康产业园的规划，理念先进；周边道路网络发达，交通极其便利；沿前进东路，良好形象展示面，门户地标建筑；全玻璃幕墙六弧形设计，立面新颖；5.5米层高，买70得140外送储藏空间；周边绿化覆盖密集，城中绿肺；世邦魏理仕500年物业管理经验。Weakness

劣势点处于昆山城东位置，现为非主流地段；周边相对商业氛围不浓，还需时间发展；周边同质化竞争激烈；市内公共交通缺乏，交通不方便。SW监OT训分宏析Opportunity

机会点

城东规划的逐步完善，城市功能的升级；京沪高铁、地铁已经建成和规划中；苏沪城市共同体的逐步发展，同城效应显现；住宅市场调控严厉，商业未限购未限贷；Threat

威胁点目前市场整体形势不容乐观；昆山投资类产品增多导致客户分流；区域内后市供应量仍然较大；始永终兴坚矛持放大再优势易、弱动化劣倡势、北抓住闭机会复、规泽避威涝胁项目界分析酒店因式公备寓产品肿价值甜：成裹功的形酒店滥式公屠寓产描品一递般具姥备七帮大价飞值点臂体系贞，本项阿目的方价值挨弱点界在于产配套吼、总郑价两完个方寸面，叼短期旁内不烈能扭瞎转配套熔成熟绞度：脚商业格配套谢不足——通5分物业豪管理10分：挑世邦证魏理纪仕总价股控制劲：总玩价在物于50拴-1栋00万之革间，丈相对柄较高——刺5分产品紫独特宗性：孕层高3.咸6，更观多灵短动空池间——闭10分交通津便利煮性：仆紧邻则主干棚道前茫进东告路和喘环城煎路东阀城大功道——挠9分投资勾潜力音：园瓣区规坊划和馋区域冠城市辆副中胖心——渗10分价值体验：价值推广、产品力塑造等无体系——2分强化弃优势沉弱意化劣纹势强化昏产品阿力塑柄造，汁凸显论产品写投资确潜力愧和产沃品独扶特性她，提懒升产射品吸统引力强化程客户们价值羊体验训，凸眨显产斯品投墙资的级兴奋亚点和贩便利胡性，晴促进丙成交酒店聚式公感寓产品京核心宴卖点映梳理产品古独特纱性——3.削6米层株高的烤包装形、尊得享星墙级酒开店高嘴度、另稀缺矛高度拼、超风越豪晒宅的带高度唇等投资兵潜力——城市首副中劫心、援健康添产业孕园、叔园区惧强大狗服务壳功能格、轨被道交江通、待东部荡城市吩酒店辣式公疑寓标遣杆、嘴产品写稀缺唯等高标思准装墙修——15纱00元装删修标隔准体使现：赵公共躁空间通豪装铁、3.哲6米尊碑享高营度、帽更多俘收纳轿空间冤、地捆暖铺甩设、形地面未墙面破和屋播顶等范高标观准选架材、倡高端按厨卫跃品牌波引入巴等So州ho产品产品怨价值旗：成符功so泪ho产品捕具备珍稀缺肃地段奸、大疼体量局投资挑型物电业、踪蝶产品冤不可杜复制浑性等伸五大抹体系姿，本晃项目SO责HO产品壳力较狱弱，唇优势句表现签为产暗品独雀特性马、大享体量尼投资苍物业摇和未冤来升亡值潜购力地段咱稀缺叼性6分产品坟不可田复制像性9分大体摆量投授资型启物业8分升值锦潜力8分产品叨投资使变现主能力5分So袜ho产品描成功德运作喊的产险品价修值体鱼系分虎析面临锁的问榨题产品逝力较朝弱产品庭核心冬优势产品毒的不伤可复赚制性大体晕量投逝资物谁业的善规模萍效应升值嘴潜力So疗ho产品产品仰不可六复制府性——5.硬5米层企高具问备市裕场唯呼一性升值惜潜力——城市姜副中喘心、趟健康玻产业析园强芳大规微划支者撑、泰轨道掀交通辞规划限等等产品猴核心改卖点室梳理大体放量投土资型怎物业寇规模捉效应——健康布产业厉园规阁划10虏00亩，卡投资浆型物富业规革模效怒应带惯来升阳值潜哄力招商束运作组能力隐保证——港资玻背景雄招商楼运作垮团队湖、丰安富的恭企业拼客户摄积累松、成拼功的牛招商真及运桐作模敲式高标从准装骗修——30革00元装虚修标盛准体醒现：悲公共字空间桨豪装其、5.令5米尊借享高伶度、汁办公劝自动比化3A系统帽、分歌户式衡中央激空调掌、厨授卫高蓝标准工装修So策ho产品So所ho产品絮装修塌建议问：办驰公智务能化冻体系讯达3A标准粥，为约业主桑提供黄便捷惰的办译公环志境OA：办向公自卵动化战系统CA：通丢讯自密动化稻系统FA：消圣防自巾动化赖系统SA：安跑保自晶动化奇系统BA：楼薪宇自议动控焦制系引统甲级顾写字茶楼5A体系本项涌目建国议CA：通浪讯自蜻动化板系统FA：消鲁防自头动化屿系统BA：楼驾宇自绵动控铸制系紧统第四部分：价格分析4.牲1周边故项目胖价格狡扫描思考踢一：械目前舌周边似项目量的均晌价都璃在10曲00亡0元/平方能米左殊右；思考揭二：培本项泄目对纺面华斯东世猫茂城30万平刃的商哭业，拍配套犯齐全支，区菠位优芒势强镇；思考翁三：属本项雀目健酸康产丘业的萄规划鸣完全倦超越乔周边谁项目喘；思考按四：腾每个母项目郊在精疏装修屈上的什差异决，价步格相毯应波烤动；世茂CO绞SO纲M8吧50旺0元/㎡中冶辫昆庭11伯00吴0元/㎡台协饶大厦13竟00殿0元/㎡隆祺鞭丽景14锦00背0元/㎡综合仔以上黎所述陵，通赞过区域位打远分和鸡产品招打分触相结唐合按区湾位30笔%、产松品70下%权重香综合唯分析耽定位有确定肆市场唤价格区位30宜%产品70风%4.却1周边吊项目轧价格玻扫描4.响2区位竭打分参照项目原鼎国际世茂COSOM中冶昆庭台协大厦隆祺丽景评分指标权重评分(X1)评分(X2)评分(X3)评分(X4)评分(X5)区位片区形象18%99999与区中心的距离15%999.59.59.5道路/交通状况12%9.59.5998.5周边自然环境10%9.59.59.59.57.5周边金融环境10%88887周边配套设施17%9.59.5779.5治安状况10%99999片区提升空间8%9.59.59.59.58.5加权总评分9.139.138.818.818.56各项目售价（元）P1(a)

P2(a)8500P3(a)11000P4(a)13000P5(a)13000参照权重（%）Y1

Y225.0%Y325.0%Y425.0%Y525.0%目标加权售价

8500

11400

13472

13866加权后价格（元）P1(b)

P2(b)2125P3(b)2850P4(b)3368P5(b)3467本项目加权平均价格P区位118104.鹅3产品上打分参照项目原鼎国际世茂COSOM中冶昆庭台协大厦隆祺丽景评分指标权重评分(X1)评分(X2)评分(X3)评分(X3)评分(X3)规划设计总体规划15%9.59.587.58社区规模15%99.598.59园林环境10%999.588建筑外观15%9.57887.5户型设计15%9.5887.58社区配套社区商业5%99888.5会所服务5%99999精装标准5%9.57.59.57.58.5其他物业管理10%9998.58.5开发商品牌5%89988加权总评分

9.18.658.78.058.3各项目售价（元）P1(a)

P2(a)8500P3(a)11000P4(a)13000P5(a)13000参照权重（%）Y1

Y225.0%Y325.0%Y425.0%Y525.0%目标加权售价

8942

11505

14695

14253加权后价格（元）P1(b)

P2(b)2235P3(b)2876P4(b)3673P5(b)3563本项目加权平均价格12347

区位×3划0%链+产品×7首0%=12暖18煮5元/平方坛米对比甲打分中得出私的产肢品价摄格在12澡18济5元/平方奥米，原如在颈产品辟等机尼会点衬上提蹈升（宜智能满化设叛施、配精装泊标准康、置股业保虏障等爸），斯可以像将1#均价脉定在雄：11已00概0元/平2#：13版00挖0元/平4.应4价格腐定位11肆00林0元/㎡13秒00雨0元/㎡总销笋额塘：约3.惜54亿4.丘4偷价格蓄定位附加遇值价格10庆00封015怠00佣0312456789100世茂CO召SO殊M台协捆大厦中冶纵昆庭隆祺蝇丽景原鼎纪国际第五部分：独特推广主张5.繁1绑Th镇e丑US县P（Un脖iq菊ue莫S户el或li徒ng此P疼ro洁po千si河ti某on）独特悠推广倒主张——即项贪目差喷异化闷核心亮价值寻找消与项霸目匹贩配的肺独特姿理念钳：【C狡PU哪】中央草处理蹲器，绣俗称钩电脑想“芯安片”司或“挪内核吓”被认腊为是殿电脑椅的“管心脏判”无人使不知薪，无涂人不梳晓5.咏2产品恋理念拼的关践联电脑的绝对核心健康理念的规划保障电脑高速运作高科技产品，尖端技术可同时进行多个工作千元级的高科技产品城东门户，上海都市圈，至尊商务效率铝合金断桥隔热技术和双层中空低辐射LOW-E玻璃幕墙、5A智能居住、办公、娱乐多元健康生活一层价格两层收益核心心脏快速高效高科技含量多核多线程高性价比采用世界先进集成技术融合了环境及空间设计及精装配置高度集成性CPU原鼎国际5.羞3理念咏定位【昆山戒东部喘新城洞的CP电U】【企业隙科技杂园的CP域U】=5.障4推广锤核心闯价值雷体系理念急的应绕用A—山—地段夫的全登面提鞭升与脊塑造【中央滑枢纽欺单元Cen扁tr吵alPiv馋otUni喜t】地段——么CP付U产品若支持擦：城是东门乖户核返心位核置，跪上海础都市任生活世圈，泽发达匹交通压网络涌，公乓路、隆高铁室、城宽际、离地铁熔、机记场理念拜的应挥用B—坦—产品神的全陷面提削升与犬塑造产品——摊CP暗U——Com恋fo就rt舒适斥、人兄性的筝健康轿商务手空间席（产谦品支则持：芹环保匀建材虫、精匠装、5.袜5米层昆高）——Per麻me凭ab域il担it乘y通透驶、流予畅的嘉健康极商务翼空间塌（产荡品支戚持：27筛0度视翼野、膏全落晌地玻请璃）——Upd债at呀e现代阳、简已洁的迟健康罗商务救空间哭（产拨品支饥持：罗立面份、风事格）【C溉PU级多肚元健霞康商导务生倚活空闭间】5.译4推广茶核心捡价值火体系