无锡某地产置业发展方向

谨呈：***——无锡***发展方向探讨上海***地产2009年3月沟通纲要市场竞争对比企业浅析梳理方向、统筹思考知己知彼、百废待兴市场先导、度势而行阳光嘉园问题分析前言无锡无可争辩的地产界龙头老大，数年稳坐当地头把交椅，阳光品牌深入人心，是代表了无锡出品高性价比的金字招牌。连续三年销售面积居无锡第一。阳光当前的困惑1、昨天2、今天3、明天阳光品牌的未来，代表着无锡本土地产的未来；我们如何为整个无锡地产界扬眉吐气，持续无锡第一品牌这一高度？作为本土大哥，我们如何与众多竞争对手抗争中取胜？市场群雄逐鹿：无锡市场群雄逐鹿，远有万科、九龙仓等外来品牌挑战，近有万达等区域内对手强势争锋，即便是品质和品牌都不在一个层级的金色江南等初级对手也用低价策略成功进行低端客户分流。内部急需突破：规划好、产品好、质量好、也受市场认可，但项目持续滞销，导致一定层面上整个集团品牌形象和地位有所下降。11企业浅析阳光上市思考度势而行***开发项目较多，但是从上市公司的要求来看，尚未形成清晰的产品线，难以迅速实现规模化、低成本运营没有产品线，意味着不利于大规模、迅速、低成本的复制；***自成立七周年以来，每次拿地都要重新设计规划，不仅花费不菲，而且浪费掉大量的时间成本。

上市思考万科四大产品线兰乔圣菲系金色城品系城市花园系四季花城系12市场竞争对比企业优劣势分析竞争项目案例借鉴度势而行先进的规划建筑设计，卓越的产品品质细节，都是***品牌获得无锡客户高度认可的重要因素。企业优势阳光嘉园万达广场3万㎡蠡溪公园本项目在规划之初就充分考虑了外部景观的最大化，可面向公园远眺惠山，且邻最具无锡文脉的梁溪河，真正坐拥山水的生活片区绝无仅有景观对比本项目1.9的容积率和万达广场2.99相比，意味着更多空间留给绿色，相比万达满目林立的楼群，宜居性不言而喻。规划对比紧邻万达商业同样享有其完善配套，同时杜绝了商业太近带来的噪杂，对于万达单一的商业便利，高下立现配套对比阳光嘉园和万达广场为例作规划优势对比阳光嘉园3室2厅2卫142㎡三个房间全朝南，可望梁溪河万达广场3室2厅2卫141㎡户型紧凑，赠送空中花园产品剖析——户型设计合理，空间尺度舒适性和客户感知度为区域同类翘楚本项目户型设计下足功夫，舒适阔绰大开间和少有的主要房间皆朝南的功能空间整个无锡都少有，比起万达中规中矩的设计无疑更符合江南的居住习惯，阳光嘉园和万达广场为例作规划优势对比企业优势从整个公司架构来看，工程、销售、后勤三个方面整体专业化提升，才是从根本上具备与万科等对手抗衡的基础；企业劣势保障项目成功的三大基础工程：1.目前***没有产品研究院，没有自己成功经验的沉淀和积累，不具备低成本运作的系统操作；2.进度较慢，配合不了营销节奏。销售：1.销售线是***实现产品价值的终端，目前缺乏重视，缺乏人员培养、激励；2.统筹问题：无锡***的经理级员工都不了解阳光集团在合肥、南京各地的项目。后勤：后勤是销售线的后援，但贯有体制存在一定缺陷，主要表现1：推广和销售完全脱节；营销费用分配不合理主要表现2：阳光会对老客户的维护管理；备注：万科35%的产品都是老客户购买的，“阳光会”目前并没有起到应有的效果。客户维护是***跨进“百亿俱乐部”的必要条件。敔山湾花园与金科·东方大院对比案例借鉴分析：东方大院是金科一条成熟的产品线，作为外来开发商，金科在江阴开盘时并没有样板房，于是他们把江阴客户拉到无锡去看无锡的“东方大院”，因为同条产品线，样板房都是一样的。由此产生的品牌价值和成本营销，是无可估量的。追溯到前年，金科刚进入无锡市场，曾开展包机去重庆看相应产品线楼盘的营销活动，被传为佳话，其作为陌生品牌在无锡取得迅速蹿红。08年12月，晚9天开盘的金科凭借高举高打的营销策略和实景体验，高调入市，当天实现销售90%以上案例借鉴***的未来方向：面对下一个地产十年，面对残酷的优胜劣汰，***必须具备强大的具有自身特色的综合竞争力！必须系统调整、全面提升！做跨区域、产品线清晰的上市开发商！“阳薯光嘉俗园”阳光津·嘉侄园具桌备成什为产踢品线己中城市遵中高么端住草宅明香星项狐目的默所有炉资质，对集团湾品牌赞整体赚运营半及发锅展有挡着不漫可估被量的旱作用思考哪：如果喷说蠡胆湖1全号是常**兽*高变端产变品线陕的代课表作孝，那么漂谁又翠是*染**纺里，角中高愁端住讽宅产家品线郊的明翅星呢调？阳光血嘉园玩现状型盘点象：立足办城市袭宜居画型花索园社佛区，疲定位者成功阳光蛮严格耀品控魄，以个世出速名门眉的质崖素奠幻玉定旺委销基秤础，食产品链成功08夹年共狱推出夏住宅柜10胶12凑套，灯现仅钻去化后16鹿2套将，占领总量姿16慢%。盐其中椅二期峰去化禁14叉套。饭后续昆销售监压力骂之大家不言耳而喻溜。皇帝薄女儿榨也愁裤嫁销售喇现状区位元仅一窄街之枝隔，欢阳光栗嘉园畅与万责达广出场的愤最终艰销售踢数据缩慧相差10倍成交恭量上门白量阳光嘉园万达广场上门量平均一周上门50组左右。且包括很多客户是到去万达广场，顺便来阳光平均每周平均至少150组售楼处现状现场冷清，销售员状态懒散人气旺，销售员有激情销售即现状为什饼么区锈位仅溪一街来之隔博，阳令光嘉坊园与摄万达将广场穗的最载终销习售数的据相阳差1迷0倍早？？册？13问题肯分析推广巷策略（吸母引上辱门）卖点哲展示（传游递价葱值）团队说管理（树淹立信邪心）销售哑体系（促倚进购饰买）利器破冰营销熄价值阔体系推广津策略（吸侄引上胀门）卖点裤展示（传铲递价丹值）团队铺管理（树申立信吴心）销售对体系（促四进购佳买）理性搁市场叶下，眨项目扭的成畏功必防须有呢完整挠的营销蝇价值累体系推广偿策略午不清很晰，没有咐进行艳体系台化营黑销：资源清优势史过于非强化坡！缺失师品牌矿优势租-区弹位优效势-零产品袍优势祸-配停套借奋势-怠其他项目愈面临沸的核相心问铲题展示投程度小散乱赖不到怜位，示且没有猾针对溪性营被销展宿示：缺乏匹体系装化的评卖点治营销祥！缺乏唇专业芦的系梅统支里持与厕保障！策睡划与愧销售要配合渔意识据不高码！物付业配携合与钳支持脂度不续够！缺乏吉系统绳的激馅励与暮培养！缺恶乏营农销价白值体失系的伐整体孩梳理搜！推广咬策略叶（如膊何吸妙引客虾户上挖门)万达竟广场阳光漂嘉园VS他们求有什室么:品牌政优势腐!(沉全国蹈成功剂案例狂）区位相优势爹!(滨湖跃新中怠心)物业轧优势灿!(乖综合添体价榴值)未来尽潜力俩!(溉增强把客户芝信心特）产品畜优势纸!(娘投资庆自住格兼得鸣）资源树优势哗!(敬间接让共享狱梁溪锋河资承源)实际丈卖点实际汗卖点我有喇什么:品牌佛优势封（本土谷知名镜度）区位影优势污!(滨湖藏新中峰心)物业寇优势趟!(纯居住社区外)未来滔潜力垒!(拆稀缺脑价值驼保障泛）产品慌优势哗!(届实用并舒适牲)资源碧优势统!(规梁溪遣河资裹源）客户赛基础贪（本土怨客户积累纵）建筑跨优势霞（规划伯好园芬林好）配套甩优势由（万达眉为我凝做嫁临衣）势均箱力敌更占倘优势竞争栽对比ST席EP峰1推广怒策略佳（如季何吸包引客谣户上船门)推广际表现新中蛇心概透念万达斧广场阳光希嘉园景观税、产趣品单一抓卖点综合苹卖点ST积EP跃1推广兵策略魄（如骂何吸耐引客围户上绩门)万达富广场躺推广真策略阳光邻嘉园漆推广含策略VS他们荷有什碎么:品牌京优势滥!(砌全国睬成功悬案例非）区位抗优势璃!(滨湖蚀新中名心)物业禾优势滑!(倡综合骂体价冈值)未来枣潜力挠!(四增强贿客户啦信心鱼）产品匙优势赶!(垃投资耐自住帆兼得拜）资源彩优势帝!(叫间接景共享厨梁溪展河资总源)叠加卵式营励销推旅广单一呢式营牌销推赌广我有离什么:资源惩优势阁!(梁溪愚河资史源）产品始优势汉!(抓实用渡舒适厦)我就泳是滨薄湖区熄的王品！我是燃什么邮？客户翅天平严重蛙倾斜实际禁效果ST沫EP惠1卖点需展示沃（如轮何传递救项目秃价值诊)现状鸽对比万达农广场纽奉展示微策略阳光环嘉园VS他们粱做了室什么:品牌择优势肤!(影视码厅洗梯脑）区位乓优势采!(模型膊加3D片)物业给优势耀!(商业劈燕品牌诸烘托产项目速品牌)未来残潜力谷!(区域误综合即体模透型）产品较优势兰!(精致讽样板角房）资源孕优势劣!(生活驾描述)其他息：围墙斤展示弹+楼景体展煎示+便全套邪物料遇+媒骡体全很面出奸击！系统世化展尺示我们海做了攻什么:资源汇优势趟!(梁溪减河资棍源模富型）产品吧优势洁!(户型瓶图单汗张)无样造板房谜！无密售楼并处！媒体易渠道丹无系柏统化粥！客户酿需要扁自己案去展撞厅！看房雹班车梅时间哄间隔臣超长事！淡市昆无作露为！满城仪视线暑皆万本达！ST帐EP政2团队早管理寸（树界立信妈心）现状ST匙EP阴3面临讲问题惹：营销室孤军朝奋战黑！缺铜乏工低程、击物管沫支持饲！缺乏拣专业么的营挑销团强队化仍管理闯！策划箩与销退售配某合意膛识不去高！物业险配合潜与支匙持度暑不够舒！规划蹄与产盏品优燃势缺升乏工功具去未有效支传递傍！代理部销售管理制度项目经理工作手册销售代表工作手册淡市互下项布目团粗队管镇理，材更强姨调流配程化僻与专扇业平诵台管俯理方捎式！销售可体系内（促臂进购灿买)现状ST笋EP周4面临带问题收：非市葛场导息向！灶缺乏次平台骡与专庸业视座野!缺乏睁系统饰的培歼训与警管理迁！缺乏仆系统碰的激缺励与奖培养经！流失咳率高狡！销售持人员僚忠诚侍度弱草！职匆业责跨任心赌弱！项目砌营销轮价值浴梳理框能力青弱！杀单雀率低慨！**父*某团销障售案汇场阳光哈嘉园流程仆化管罚理建尝议：提升销售人员业务素养1.销售流程进一步规范化、模式化2.细节入手，提高销售人员精神面貌、增强职业感3.加强对保安、保洁服务节点的要求1234567810119制定见符合事阳光侵嘉园排的销跟售流得线把握脸细节铸，重挠塑项砍目服拥务流铁程，艇形成读“阳什光”冈符号凡的服富务体馆系阳光染嘉园针对路性培邻训/叨奖励哀机制***培训（wutraining）销售代表基础类培训《销售代表业务指引》《销售代表行为指引》《建筑学常识》《产品户型分析方法》《销售礼仪》销售代表提升类培训《如何成为销售明星》《如何达成交易》《客户心理分析》《客户现场沟通》《电话营销技巧》《销售终结术—逼定技巧》《宏现房地产市场分析》***考核（WUPerformance）上岗技能考核绩效考核阶段性目标实现考核建发房产泛华地产鲁能地产建发集团国贸地产招商地产培训例+考咱核，碗建立挽新的辩销售送管理俩规范乔，从阔严要园求，燃落实牛“优廊胜劣化汰”阳光嘱嘉园针对孤性的棵培训金/奖进励机缴制**咐*经蹦验：即销售乓人员蛋培训搬、激乌励方规案1.封销售轧人员床培训授计划E-粱Le牧ar把ni弦ng阵培训目标援明确脑/手桨段有水效/砍课程羞多样实战沉演练沙盘张模型振讲解份演练垫/周肝边配范套讲颈解演葛练/贝弧形链优势胁分析戏演练劈燕/园洞林讲须解演鹊练/代样板梳间讲受解完备鼓的培堪训课证程体贷系人员取素质既培训退/客砖户服腾务培季训/他行业厅认知核培训乎/瞎业务伙流程鉴培训摇/成桃单技勤巧培霉训沉淀没案例源培训肯体系2.耍销售昨人员股奖励干方案晋升特通道销售艇代表局评级侄/项消目经你理竞鞠聘薪酬皮及保禾障体塔系（薪行业榜竞争搬力的傅薪酬泪体系盛，福干利待慢遇完雁善超）销售走代表圆精英描会(奔由所再有楼奶盘T田OP纵SA羽LE谷S组话成）其他逗激励辽方式赛季燃安排述/最员佳产赞能奖购（金拢银牌私奖）牌/最遥佳业