房地产全程策划的流程与要点

房地产全程策划的流程与要点主讲:**房地产项目开发过程分为:立项.开发.销售.售后四个阶段.各阶段运作战略谋划及实施方案的制定及需要解决的问题.一、立项阶段(一)流程:前期策划市场调研分析定位分析规划设计建议经济分析(二)需要解决的问题1、你的房子为谁而建—这是项目立项阶段策划要解决的核心问题。谁可能买你的房子？—目标消费群的锁定，直接关系到项目成败的问题。2、怎样锁定目标消费群？●（1）专业的市场调查与研究市场研究不仅仅是市场调查．市场调查是市场研究基础．市场调查可以了解市场至目前为止的静态状况，市场研究可以做出未来市场发展的动态预测．（２）市场调查政策、法律环境人文背景与地方习俗消费者的消费心理与消费习惯地理环境经济环境（３）市场细分市场细分的重点在于找出市场结构的薄弱位置，空白点及可能的需求增长点。３、满足目标消费群需求锁定了目标消费群，就找到了上帝，我们策划人做的就是满足上帝的需求，为他们量身定做一种居家环境的软硬件服务。我们的服务水准和服务态度直接影响购房者的购买欲望及出于购买决策的快慢。４、可行性分析在专业的市场调查与研究分析基础上，将开发商所处的外部环境与开发商自身条件相结合，制定出开发项目运作策略，包括开发时机、入市时机、入市价格、敏感性分析等判断开发项目的可行性。二、开发阶段（一）流程：开发阶段策划市场依据项目总体形象规划设计理念规划概念设计环境景观概念设计建筑产品概念设计整体布局建筑风格房型配比公共部位外立面配套设施交通组织（２）需要解决的问题：１、做什么样的产品？所谓开发阶段，是指项目立项以后，销售之前的阶段。此阶段的策划核心是形成开发概念。所谓开发概念，就是指给你的目标客户盖什么样的房子，明确后告诉目标客户群。比如说“智能化小区”、“花园洋房”、“节能住宅小区”等。形成开发概念后，项目的规划设计、配套设置、房型、装饰材料等均应围绕此概念展开定向设计。２、概念是口号，需硬件支持概念是开发商、代理商、广告商宣传过程中提出的一句广告口号吗？我们强调形成开发概念后，项目的各项设计，施工均应围绕开发概念定向展开进行。即概念要有硬件支持，硬件支持是一个概念的内涵，内涵越丰富，其外延的扩张力就越强，从而形成项目强大的销售力。例：智能化小区节能住宅３、概念是项目的核心竞争优势有内涵、有硬件支持的开发概念，在销售上就形成了项目独特的竞争优势，而且竞争对手无法在短期的模仿，从而形成项目强大的销售力。例：巴渝风格建筑飘窗台院馆三、项目销售阶段项目销售阶段指项目从销售准备开始至销售完成。（一）流程项目销售阶段策划工地形象大众媒体直销活动售楼处条横幅施工围墙户外、车位印刷品房交会开盘报纸电视电台时时活动（２原）解沉决的加主要羽问题项目何销售剃阶段依的策句划主祸要解竹决提棍高项颗目知嗽名度昆和美智誊度姐，提幸高目谨标客私户观变注度偷，最贴终实茎现销希售。１、蕉开盘鼓重在苍造势一个彩项目栋的成笔功与磁否在脱项目钳开盘顽销售赛阶段烛就已奸基本漂定局场。房腾地产蔬因本毅身行览业的隆特殊葬性，岁决定晴了在奖销售单上一酒定要奸争取烘一炮宅而红跳，否益则项驴目再竖有前垮景，沿也可立能难脾以为号继，煮中途袄夭折唱。（１帝）价脊格势做能项目缺在目匹标消槽费群也心目轧中的绒心理他价位馅与实薪际销奏售价皇格的浸差距触，我兵们称甚之为娱价格贱势能拢。价坦格势歼越大解，消妨费者序的购发买欲芳望越最强，敌购买学决策悦越快趣。（２肺）宣捏传势功能单位颜时间旺内广顷告投数放量西大，汇宣传青势能余就大脂，宣稿传势明能越寇大，湖潜在偏消费步者来问到现队场的偏量就苹越大恭。（３难）“塘三势惰”即立借势龄、造惩势、斗抢势借政丧府政桂策倾胞向之装势，趴造项揉目优泪先之旁势、必抢竞嫁争对列手之附势。例：伟①销泉售技疮巧：败认购翻、统耻筹、据抽签歇、排怒队造绩势②调孕价技谁巧：康限量舞低价田，买蓄涨心往理塑让买鞭家尝附甜头妹，给造你做盐置业恩顾问2、线销售源中期遣策划瞧要点前：销售兼中期志是项韵目销碍量最吼大期袭，销捎售价架位也刑处于站获利然最大判阶段仿，此宴时策芦划的暑重点毕在于未掌握姿销售碗节奏充。1）厦各种跨卖点拦的组捡合轻粗移2）位多种讨销售帮渠道求共用截、代怠理、缠会员据、客您户代徐让等3）阿目标膝市场陈依次讽进攻汽，注粉意目养标客具房的旁积蓄治和释刃放周粪期3、铸销售视后期悄策划根要点凡：利用喉“专朋吃鱼拣身”佩理论诵，销熄售后捧期要饥敢于峡让利凯，出膝清存贼货。稻所以住，销投售后革期的诉策划链要点讨在于嗓促销谈技巧集的组羞合。1）擦不直粒接降突价，责以其卸它方扇式体仅现让抚利（跃装修掉、送豪空调鄙等）2）业促销潮技巧贱出让3）容促销舅与新溉的项膨目有掌机结跨合，旺起到蓄承上魔启下套，节亭约成馋本作报用四、伟售后粥阶段（一评）流篇程售后筑服务阶段似策划物业多管理糖前期押介入客户奥信息礼库物业址管理工前期翁介入企业姜客户侮服务拉中心舒导入（2惹）需止要解节决的浊问题段：