房地产策划全程流程大全

房地产策划流程常识介绍

前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究地块产品方案第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定为依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表公开发售前的策划1公开发售前策划的目的2公开发售前策划的工作流程3公开发售前策划的工作方法1公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2晓公绑开发忆售前乌策划手工作桐流程2.条1洽包装层吸引美客户2.正2衬传播找产品信息咬给客时户2.沟3哥网住渠客户..割..….增.….………………烦………私……………经.……轨....雾..谷..……婚.….臭.……………………绳.….泼.2.腥4开盘东筹备2公开铲发售锻前策术划工机作流冻程2.桂1晒在现饱场打犹动客茎户2.土11折推广淹前奏1派确定组楼盘顶推广浴名2若确定缎项目欲推广轰整体慌风格2.沉12编包装居地盘感、制屈作纸裹质媒俗体注：驳2.椅12庭包装煮地盘望、制挖作纸呀质媒幻玉体具臭体内睡容见揭《住冬宅项境目市障场推避广》确定况楼盘野推广栋名楼盘丧推广把名——营销暑策划滤的第盲一步突出立楼盘进的卖讲点，往并把渔卖点握浓缩催后传味递给断消费坊者。可以渠明确职定位底消费蛛群体览，开争发商欠可以夹通过猜案名乖吸引支特定辟人群误。由于浇地产唉的特赴殊性壁，地山产品宜牌的牛形成饥通常主以案确名为昨载体随。2.悦1.追1推广推前奏2胁确窜定项拿目推随广整种体风攀格房地某产买读的其护实不叨是房盐子本妥身更多止的是用在贩叼卖对倚未来葱生活茂的一运种梦尺想。挖掘敞楼盘怪核心传内容便，比巾如好烦地段纠、好趁户型流、好定环境捎、好夹社区战、好雄物业熄等等薪。要和闪其他熊楼盘送有概贿念性肝的差巡寿别之在处。通过污整体觉风格风的设印计，赌帮消无费者遭去憧堂憬、洽去体幻玉会、王去感魄受一佣个美急丽家冈园的羽“梦或”。·在项咱目只脾是一扫个工让地的修情况薪下，量通过来地盘阴的精纪心包辣装和油纸质媒体能中详尺尽的唯介绍闸，让享客户“真找实”体验饶梦想裕家园廉。·通过左现场饥的良熟好展火示，栏给客岭户完贪整的晶产品歪信息递，加虑速客宫户的购买究决策俯。注：犯2.惩12葵包装辱地盘讯具体鬼内容刻见《杯住宅呢项目久市场铜推广活》2.轿1.钞2包装鲜地盘提升恼客户牧对未吃来生查活场消景的眠感性挖认识增强马现场窑的感始染力2公开押发售屠前策央划工冠作流但程2.犯2五传播皱产品瘦信息怀给客描户2.万2.个1少确兆定阶抹段推祸广主击题2.北2.婶2多房浸地产香传播钞信息酬概述2.感2.碰3见广匆告投挎放—照—信天息传劲播主祸要方忆法一2.没2.加4装公牢关活示动—驱—信硬息传查播主忽要方姑法二2.夕2.肤5忆内叼部认杰购—临—收赛集意就向客被户资欧料的温有效纸方法2.停2.所6仅传兰播方两法综磁合运近用提匆高造洞势效默果2.允2.究1确定表阶段输推广净主题销售形象产品社区欣文化客户不同干推广图主题劈燕，不边同诉些求点楼盘炕常规崭阶段开推广冻主题时间房地灯产信米息传奸播方企法分悼类广告目投放现场缝包装公关撤活动其他注：协现场颂包装尾具体蹄内容拘见《自住宅博项目诊市场那推广谱》2.象2.跳2房地替产信婶息传随播方杯法概院述广告莲投放孤考虑湖因素2.方2.安3广告席投放——信息疑传播岗主要棋方法劝一媒介互特点项目京市场代定位目标劫客户洽群销售僻区域竞争寻对手葱媒介其策略活动款推广掏实施命要点2.畜2.哥3公关像活动——信息溉传播左主要犬方法重二活动被推广卡的实伯施要亿点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称宰“认隐筹”搞，是除指楼撤盘在厚没有帅正式含开盘京之前拾，面纪向购啊房人开搞展的忆认购智活动云，需毒要客构户交急纳诚给意金恼，因扫此能达够辨次别出有筹效意扛向客奥户。客户附通过耻认筹丹可以宁获得枕优先毫认购句权，咸优先杏选择称自己贿心仪廉的住宅裳单位筑。能够割了解希真正驰的市窃场需临求，摧并且岭发展悲商可凶以掌央握主挣动权毒，因此梯内部跃认购近是发匪展商倡测试座市场携、检悲验营裂销策跳略的猫最佳腥试金石餐。20编05视年政浇府就常内部断认购川出台缝了一岗些相肌关政阻策，绳基本虑上都仍是已“虾预售动许可沟证”旗为界下，之胆前不闭能认冶筹。2.唤2.如5内部葬认购——收集宅意向向客户艰资料奖的有身效方喂法策划捉全程饥造势冶图2.础2.优6传播烛方法聚综合贤应用培提高令造势小效果持续五造势卫，高细潮迭豪起，仪层层违推高高潮背是如隶何形修成的秒？2公开面发售球前策奇划工限作流鞠程2.机3民网住拜客户2.踏3.堡1屿制飞定销串售计隐划2.器3.猫2延制送定销冤售策迎略2.仍3.消3购销磨售团员队项柄目培度训2.裹3.债4温准袜备相鄙关销习售文脚件推广察费用润与回历收资阻金额轨相关如：推广皮费用回收翠资金汪额2.稼3.洗1制定始销售娇计划确定红销售桨时间论段（哭酝酿腊、认焰购、续开盘刚、热疾销、州持续肌、尾凶盘）计划读销售苹数量威（套叛数）预计货投入潮推广路费、弟回收垄资金垄额30券%30惕%左右在整拣个楼贝盘营袍销过鹅程中瓜，应航该始菜终保蹄持合析理的诵单位搭配房诚，分介时间掉段根膜据市调场变絮化情区况，并按一词定比特例面市，戏这样友可以有效铅的控兄制房源巧和销班售节执奏。2.醒3.册2确定惹销售饥策略2.陪3.屑3准备脾相关宽销售堂文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开掉发售弯前策示划工泻作流愁程2.扭4痕开盘狼筹备2.虏4.纵1监开评盘目叨的2.叙4.驻2勾开绞盘时勤机2.漠4.别3贝开蜡盘准娘备工锈作2.碗4.盈4梦开僚盘方富案2.密4.女1开盘稻目的扩大芦项目段的知皆名度减，提劲高项目在装消费谊者心瓜目中票的形压象，达到肠在短离时间益内聚肌集人凶气，力争构在活译动之椒后形倡成一贵个销售的乏小高准潮邀请狐各大厚媒体抄的记且者，贴结合井开盘活仙动进价行充治分的功炒作艰，对今项目进窜行宣肢传造矿势，员促进起项目堡销售在活葬动中猛通过雕对开耀发商吵实力的展死示，识使客创户对亏项目堂产生最大斗的信前心释放滚悬念宝，全齿方位灿的展铅示产猫品1234通过撕合理问的吸席筹过思程，辫充分属测试挨楼盘西价格丙，累吉计客落户资缘瑞源，当对纤市场锣有较刻大把君握时落，可发结合暴销售质季节县，择诱吉时废开盘欧。例如掌：9月锐28饱日。或抢闸弓出击汉，当枪存在壶合适舅的市惨场机品会，畅为了马抢占外有力遭的市油场竞争位挨置，超即使丹各方穴面情偷况还键不成课熟，克也可愉开盘爹。如：对手蛇4月析28健日开道盘，厘我们孤4月贩19古日。2.头4.婆2开盘驶时机一般恰在做淋好开离盘前菊准备福工作曾时，驻先要为做一印份详煌尽的冠工作韵进度堆控制谊表。询把案掏前工匠作需还要完岂成的忍事项夫按项欺目分逆类编季排进爸去。继表格绘上需绒注明亲项目洽、具驶体工宫作事屯项、绑需配冰合单呼位、议时间述表等罩。2.煌4.寄3开盘泼前的乒准备签工作筹备斤工作的确例认通知虑开发疼商及托相关维部门确认碧项目牛开盘双前必霉须的更相关融资料开盘眨活动的准漆备和开若发商黄就开伪盘方毅案沟枝通，躺得到蔑确认落实数开盘浮相关复场地驶布置开盘茶前相尝关媒渴体推应广的谱配合活动愉公司测的选躺定、蜻沟通友和协堤作相关唯媒体渡记者邻的邀司请有关销促销勉优惠政方案镰的沟魔通和杜确定开盘些方案鞋主要厨内容1.饺目的2.更活动胸程序3.绘活动构费用2.仪4.似4开盘插方案3公开辛发售涂前策约划工仆作流哪程3.博1掘工沃作思沟路3.皂2善工醋作方惩式3.影3降各攀节点物工作驰实施迹流程以楼债盘的里定位钓和推坚广方涂案为汇基础内，开秘展公燥开发带售前课的策扩划工雨作定期羊市场脂情况机分析陡和相宗关调樱整：宏观创经济驰环境睡动态颗分析群、房密地产扯政策膛环境罢动态答分析浑、市遣场环守境发鲜展动侄态分相析、渔市场察走势帜预测速分析胞、典煎型竞尸争楼浑盘动却态分绣析等做好只公开顾发售寨前项目袜造势钩、定弱价、颗开盘失筹备三项砌主要烘工作3.野1工作轻思路3.乖2工作超方式资源碧整合√在成同本控冷制的却前提益下，朱与专腹业公司顶合作嘱，完织成现菌场包霉装中夏的设计抽、施尖工、米制作讽，以度及广苏告投放庄和公财关活升动。项目串管理√重视像策划同进度稼控制云，把勉握各个羡制作帅环节咳所需咬时间口，及早进摄行筹熔备，喂保证崇各步做骤顺利实暴施。发展逝商策划质人员礼仪垮包装桂公司建筑滔设计圾公司广告帐公司公关状公司其他置公司售楼里处及烤样板房装壶修公古司沟通实施3.乎3各节喉点工像作实退施流物程一般实施流程合作田公司策划…………….….......住宅饼项目睁市场碧推广上篇萌·潜概讽论关于缘瑞广告壶的基委本认兆识1房地絮产广要告的穿特质21.摧1倍广告修所承肚载的普四大在功能促销幻玉信矿息获说尚服垄定象位1.蛛2蜂广告率的传易播心郊理学编码成码解码倾向诵性解妈读协商槐性解载读对抗浓性解艰读1.止3倍刺激胶—反辛映模臣式营销因素环境因素产品价格分销促销经济技术政治文化外界竭刺激消费桥者黑连箱购买五者决屡策购买者特征购买决策过程产品价格分销促销认识需求收集信息评估购后评价产品筛选择品牌聪选择卖主练选择实间辉选择地点挎选择1.中4赚受吨众心忆理机蝇制从众廊心理个人吹不存角在明喝确意过见时援，遵宝循群扮体意掉见决罢定自裂己的笼态度坛；两个脂原因次：确税认信菠息可醉靠性移和怕夕受孤罢立；“沉冰默的拢螺旋贸”效牌应。慕名叹心理传播责者的休名望研与能窑够吸部引的短受众葬、传育播覆俗盖率惑正相赤关；原因漆：专窑业化析导致馆个人隐局限盾，必公须参煌考相惑关行移业专宁家；明星架代言强人效照应。自己需人心扯理受众旋在接场受信把息时主，希箭望在窄传播退者身头上找枕到与殊自己哲的共怖同点或慕相似仗点。京共同薄点或槽相似听点越保多就祥越容塌易接桐受信俱息；同乡继效应彼。1.诱5嫂广稳告信京息选刮择心啄理广告漏画面拆的注超目率哭，静盟态＜蔽匀速向运动册＜激跟烈变懂速运趣动；反常若规、瓦反习叔惯的钱广告总能冲优击思暂维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