化工产品营销实务(情境三)

化工营销主讲：王罗强传奇故事

相传20世纪初，四川成都附近某集镇上有一家茶酒兼营的小店，生意萧条，濒临倒闭，店主无奈之际，请人撰写了一副对联贴在门首，上联是：“为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去”；下联是：“劳心苦，劳力苦，苦中寻乐，再打二两酒来”。这副对联浅显易懂，很符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意也因此兴隆发达起来。茶酒小店对联1、这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生，而且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，其促销奇效可见一斑。2、店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了人们的消费心理。内容符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意因此兴隆就不足为奇。3、商业对联既然有如此促销奇效，我们就应善加利用。联想：国学一度兴盛的秘密--文化基因分析要点传奇故事学习情景三产品市场推广

开篇案例1：强生公司产品命名测试

（casestorehouse）开篇案例2：约翰逊黑人化妆品的产品策略

(casestore)任务一制定品牌和包装策略

任务一制定品牌和包装策略开篇案例3：“美露华”终端突围策略要点（P77）一、竞争策略：入市渗透，竞争对抗二、4P、5P促销组合的创新运用三、理念创新与策略措施落地四、用人观一、品牌意义Eg:美国“露华浓”化妆品公司经营理念：在工厂，我们生产化妆品；在市场，我们出售希望。一、品牌意义1、树立竞争优势2、创造整体价值最大化（高，中，低）3、品牌是高品质的代名词，代表了声望，档次，品第4、做人也是做口碑与品牌提问:耳熟能详的民族品牌你知道多少？二、品牌策略1、个别品牌（不同产品不同品牌名称，鸡蛋不放在一个篮子里）2、统一品牌3、企业名称+个别品牌4、品牌扩展：如嘉宝莉由家具漆拓展至万能胶、乳胶漆5、多品牌策略：同时经营竞争性品牌，宝洁首创多品牌策略动因1、市场需求驱动：如建筑涂料行业是一个完全竞争市场，品牌众多，良诱不齐，推陈出新，获利丰厚。2、企业成长需要。3、经销商竞争需要。三、产品包装的作用1、促进购买与消费2、销售包装对购买心理的影响与功能作用：识别功能便利功能增值功能3、运输包装功能4、包装促进认知购买决策三阶段：认知情感决策超级市场60%以上的人具有随意购买习惯杜邦定律：63%的顾客凭包装装潢作出购买决策吸引顾客注意力的主要因素：色彩，形感包装中信息包含量最大的部分是图形，然后是文字和色彩，具有视觉冲击力的标识语也往往是促销的点睛之笔四、化工产品包装策略求便：求实：求新：求信：认证标志求美：求安：化工产品特点决定任务二进行市场推广开篇案例一：艾琳·格拉斯纳化妆品公司业务扩张(casestore)开篇案例二：益阳日化厂开拓市场

(casestore)一、市场推广工具1、广告2、人员推广3、销售促进4、公共关系（宣传）二、市场推广动机1、新产品上市2、市场拓展三、市场推广广告媒体（P90）印刷媒体电子媒体户外媒体直复媒体售点媒体包装媒体交通媒体其他媒体四、人员推广类型1、对消费者的营业推广：赠送样品，发放优惠券，开展奖售，组织展销，现场示范。2、对中间商的营业推广：批发回扣，推广津贴，销售竞赛，交易会与博览会。五、促销效果评估1、广告传播效果评估：“我知道有一半的广告费打了水漂，但不知是哪一半”2、广告促销效果评估：销售业绩指标3、广告形象效果评估：知名度，美誉度，忠诚度五、促销效果评估4、营业推广效果评估5、促销综合效果评估（1）业绩指标（2）品牌形象调查（3）顾客满意度调查（4）综合汇总分析

一个美国家庭住进了一位日本人。奇怪的是，这位客人每天不做别的事情，而在不停的记笔记，记录美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视等等。一个月后，这个日本人走了。不久，丰田公司推出了针对当今美国家庭需求而设计的价廉物美的旅行车，大受欢迎。例如，美国男士喜爱喝玻璃瓶装饮料而非纸盒装饮料，日本设计师就专门在车内设计了能冷藏并能安全放置玻璃瓶的柜子。直到此时，丰田公司才在报纸上刊登了他们对美国家庭的研究报告，并向那些人家致歉，并表示感谢。经典故事经典策划高露洁2012口碑传播方案（casestore）案例分析潘婷的公共关系营销策略(casestore)任务三制定促销方案案例展示一：屈臣氏促销案例分析(casestore)

案例展示二：汽油清净剂营销方案(casestore)一、渠道促销活动1、经销商订货会2、折扣促销3、销售竞赛4、批发商进货搭赠5、批发市场陈列奖励6、零售店铺货奖励7、随箱赠刮刮卡二、消费者促销样品派发折价券集点赠送免费试用订购促销围墙标语下乡三、使用者（施工者）促销颁发证书抽奖消费积分组织旅游培训技能赠送彩票四、促销方案的撰写活动目的活动对象活动主题活动方式活动时间、地点广告配合前期准备（人员，物资，实施方案）中期操作后期延续费用预算意外防范效果预估

“美丽”化妆品公司主要生产、销售四种产品：“美丽”祛痘霜1型（56元）、“美丽”祛痘霜2型（56元）、“美丽”疤痕修复霜（58元）、“美丽”祛痘洗面奶（26元），以该市高校为桥头堡，走学校辐射社会的路线。“美丽”化妆品的成败课堂实训1“美丽”化妆品的成败“美丽”把握先机，广告先行，顺利铺货，进入市场的登陆战告捷；紧接着大量广告,兼施新品促销，产品知名度大大提升。第一个月营业额竟高达一千四百元。而第二个月却令其大跌眼镜，营业额竟下降到八百元。接下来的几个月营业额始终徘徊在四五百元。最后只好悄悄撤出该大学市场。课堂实训1“美丽”化妆品的成败“美丽”为什么会兵败某大学市场?如果请你出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，你认为“美丽”应采取什么营销措施才能起死回生?课堂实训1模拟要点

首先，可从市场细分入手进行分析其次，可从产品4P（5P，6P）入手进行分析如果我出任“美丽”化妆品公司的营销顾问，将从上述几个方面入手，采取相应营销措施，使其起死回生。课堂实训1课堂实训2

A产品是专业洗涤蔬菜、水果的洗涤用品。其主要功能在于能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。其主要特点是：专业高效、绝无毒性、使用方便、无二次污染。一、可替代产品及目标消费群体细分从目前市场情况来看，所面对的竞争是来自“厨房洗洁精用品”这类产品。但它们与A产品并非属于同类产品，但是二者却具有功能上的可替代性。A产品的目标市场进入策略二、目标市场定位消费者急需专业去除蔬菜水果内外部农药的洗涤用品，故A产品的目标市场定位应具有如下特点：专业性的功效；中高档的定位；大中城市的居民；知识分子家庭。三、目标市场进入

1、从定位角度分析目标市场进入战略。

2、从目标市场覆盖范围角度分析目标市场进入战略。A产品的目标市场进入策略

A产品是怎样进行市场细分和目标市场定位的，你认为哪些值得借鉴？

A产品的目标市场进入战略你认为怎样？如果你是该公司经理，你将如何处理A产品市场定位及竞争战略规划问题。案例思考与讨论略课堂实训3尊重你的竞争对手---SANY某业务经理成功的营销案例尊重你的竞争对手2001年6月18日，SANY北京销售公司周经理已经连续3个月没有接到订单，感觉压力很大。某日，市建委段先生向石景山区建四工区推荐了SANY的泵，原因是周经理在不久前的市机械设备管理年会上与段先生过一面之交，并且留下了较深的印象。经过一周的细致工作，工区设备处刘处长终于同意考察SANY泵在北京的使用情况。前后考察了六个工地，才签订了合同，标的额50万元，初步树立了产品形象。尊重你的竞争对手

北京市建工集团是使用拖泵较成熟的用户，对泵的选用比较挑剔。周经理与该公司设备处打了一年多的交道，但他们还是购置了大象泵。设备处李处长在采购之前还向周经理反复咨询，周经理并没有因为李处长没有采用SANY产品而疏远或有所保留，而是坚持保持良好的关系。尊重你的竞争对手精诚所致，金石为开：东方广场开工，建工集团设备处主动找到SANY周经理，没有任何周折就签订了2台泵购置合同。泵的使用效果不错，用户交口称赞。设备处李处长说：“买三一泵，是因为我相信你。你从来没有说过其他公司产品的不是，而其他公司的业务员总是攻击三一泵。你在销售三一泵，同时也在销售三一的先进文化，结交你这样的业务伙伴我感到非常荣幸！”思考市场竞争依靠什么？职业道德操守重要吗？在传统乡土诚信丢失的时代，怎样建构合乎社会主义市场经济体制的诚信体系与道德体系？课堂实训4：买二赠一一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机一动，计上心来。他先进了一批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在当地零售价长期稳定在10元，其批发价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）买二赠一分析要点：1、购不购买某种商品，都是由某种心理活动支配着。要使消费者乐于购买，就要迎合他们的某种消费心理，投其所需，才能诱发购买行为。2、这则故事的老贺正是抓住了人们购物贪图便宜的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得一把价值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高级鞋油，这是多么划算的事，其热销就不难理解了。

在1960年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。调查发现，按使用率对啤酒市场细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，重度饮用量占总量的7/8。且重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。课堂实训5：米勒公司的重新定位重新定位从广告开始。首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。结果，到了1978年，“海雷夫”这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，在美国名列第二。课堂实训5：米勒公司的重新定位案例分析卓康公司昆虫生长调节剂的市场战略定位(casestore)经典案例营销巨人宝洁启示录(casestore)创新实践深度分销---营销模式的创新（casestore）战略营销案例百事可乐公司的战略案例分析（casestore）营销经典欧莱雅营销策略分析（casestorehouse）课外作业简述渠道促销的主要特点谢谢！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全注射与职业防护PART01一、安全注射二、职业防护主要内容安全注射阻断院感注射传播让注射更安全！《健康报》

别让输液成为一个经济问题有数据显示，是世界最大的“注射大国”。2009年我国平均每人输液8瓶，远远高于国际上人均2.5—3.3瓶的平均水平。我国抗生素人均消费量是全球平均量的10倍。因此我国被称为：

“输液大国、抗生素大国和药品滥用大国”。2016年国家十五部委重拳出击

遏制细菌耐药《阻断院感注射传播，让注射更安全（2016-2018年）》专项工作指导方案量化指标医疗卫生机构安全注射环境、设施条件、器具配置等合格率100%医务人员安全注射培训覆盖率100%规范使用一次性无菌注射器实施注射100%（硬膜外麻醉、腰麻除外）医疗卫生机构对注射后医疗废物正确处理率100%医疗卫生机构内部安全注射质控覆盖率100%医务人员安全注射知识知晓率≧95%医务人员安全注射操作依从性≧90%医务人员注射相关锐器伤发生率较基线下降≧20%相关内容基本概念安全注射现况不安全注射的危害如何实现安全注射意外针刺伤的处理

基本概念

注射

注射是指采用注射器、钢针、留置针、导管等医疗器械将液体或气体注入体内，达到诊断、治疗等目的的过程和方法。包括肌内注射、皮内注射、皮下注射、静脉输液或注射、牙科注射及使用以上医疗器械实施的采血和各类穿刺性操作。

基本概念

符合三个方面的要求：对接受注射者无危害；对实施者无危害；注射后的废弃物不对环境和他人造成危害。不安全注射发生率东欧：15%中东：15%亚州：50%印度：50%中国：50%对我国某地3066个免疫接种点的调查表明:一人一针一管的接种点为33.5％一人一针的接种点为62.1％一人一针也做不到的接种点......

目前情况

不安全注射

没有遵循上述要求的注射常见不安全注射-对接受注射者不必要的注射注射器具重复使用注射器或针头污染或重复使用手卫生欠佳注射药品污染不当的注射技术或注射部位医用纱布或其他物品中潜藏的锐器常见不安全注射-对接受注射者减少不必要的注射是防止注射相关感染的最好方法据调查，从医疗的角度来说，有些国家高达70％的注射不是必须的应优先考虑那些同样能达到有效治疗的其他方法口服纳肛不安全注射-对实施注射者采血技术欠佳双手转移血液不安全的血液运输手卫生欠佳废弃锐器未分类放置不必要的注射双手针头复帽重复使用锐器锐器盒不能伸手可及患者体位不当不安全注射-对他人不必要的注射带来过多医疗废物医疗废物处置不当废弃锐器置于锐器盒外与医用纱布混放放在不安全的处置地点—如走廊中容易拌倒废物处理者未着防护用品（靴子，手套等）重复使用注射器或针头最佳注射操作注射器材和药物注射器材药物注射准备注射管理锐器伤的预防废物管理常规安全操作手卫生手套其他一次性个人防护装备备皮和消毒清理手术器械医疗废物二次分拣2023/7/6Dr.HUBijie702023/7/611/05/0970锐器盒摆放位置不合适，放在地上或治疗车下层头皮针入锐器盒时极易散落在盒外，医废收集人员或护士在整理过程中容易发生损伤不正确使用利器盒绝大部分医务人员对安全注射的概念的理解普遍仅局限于“三查七对”，因此安全注射的依从率也非常低。安全注射现况滥用注射导致感染在口服给药有效的情况下而注射给药临床表现、诊断不支持而使用注射治疗

由于滥用注射，导致感染的发生几率明显增加。安全注射现况注射风险外部输入风险：注射器具、药品、材料等产品质量；非正确使用信息，非正规或正规培训传递错误信息，非合理用药及操作习惯等。内部衍生风险：注射的“过度”与“滥用”、非正确的注射、未达标的消毒灭菌、被相对忽略的职业暴露、不被关注的医疗废物管理。

安全注射现况

当前院感注射途径传播的高风险因素使用同一溶媒注射器的重复使用操作台面杂乱，注射器易污染注射后医疗废物管理欠规范---注射器手工分离与二次分捡

对患者的危害-------传播感染

是传播血源性感染的主要途径之一，也是不安全注射的最主要危害。注射是医院感染传播的主要途径之一！不安全注射的危害导致多种细菌感染，如脓肿、败血症、心内膜炎及破伤风等。败血症破伤风心内膜炎脓肿不安全注射

不安全注射的危害

对医务人员的影响

针刺伤：每年临床约有80.6%-88.9%的医务人员受到不同频率的针刺伤！原因：防护意识薄弱、经验不足、操作不规范、防护知识缺乏。

不安全注射的危害

对社会的危害

拿捡来的注射器当“玩具”

不安全注射的危害

如何实现安全注射三防：人防、技防、器防四减少：减少非必须的注射操作减少非规范的注射操作减少注射操作中的职业暴露减少注射相关医疗废物

如何实现安全注射

重视环境的准备警惕锐器伤正确物品管理严格无菌操作熟悉操作规程执行手卫生安全注射

如何实现安全注射

进行注射操作前半小时应停止清扫地面等工作。避免不必要的人员活动。严禁在非清洁区域进行注射准备等工作。应在指定的不会被血液和体液污染的干净区域里，进行注射准备。当进行注射准备时，必须遵循以下三步骤：1.保持注射准备区整洁、不杂乱，这样可以很容易清洁所有表面2.开始注射前，无论准备区表面是否有血液或体液污染，都应清洁消毒。3.准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒重视环境的准备手卫生之前先做脑卫生！观念的改变非常重要！安全注射，“手”当其冲！认真执行手卫生工作人员注射前必须洗手、戴口罩，保持衣帽整洁；注射后应洗手。操作前的准备注射前需确保注射器和药物处于有效期内且外包装完整。操作前的准备给药操作指导单剂量药瓶——只要有可能，对每位患者都使用单剂量药瓶，以减少患者间的交叉污染多剂量小瓶——如果别无选择，才使用多剂量药瓶-在对每个患者护理时，每次只打开一个药瓶-如果可能，一个患者一个多剂量药瓶，并在药瓶上写上患者姓名，分开存储在治疗室或药房中-不要将多剂量药瓶放在开放病房中，在那里药品可能被不经意的喷雾或飞溅物污染药物准备给药操作指导丢弃多剂量药瓶：-如果已失去无菌状态-如果已超过有效日期或时间（即使药瓶含有抗菌防腐剂）-如果打开后没有适当保存-如果不含防腐剂，打开超过24小时，或制造商建议的使用时间后-如果发现未注明有效日期、储存不当，或药品在不经意间被污染或已知道被污染（无论是否过期）药物准备给药操作指导具有跳起打开装置的安瓿瓶——只要有可能，就使用具有跳起打开装置的安瓿瓶，而不是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶如果是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶，在打开安瓿瓶时，需使用干净的保护垫（如一个小纱布垫）保护手指药物准备准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒注射准备对药瓶隔膜的操作步骤在刺入药瓶前用蘸有70%乙醇棉签或棉球擦拭药瓶隔膜（隔层），并在插入器材前使其晾干每次插入多剂量药瓶都要使用一个无菌注射器和针头不要把针头留在多剂量药瓶上注射器和针头一旦从多剂量药瓶中吸出药品并拔出，应尽快进行注射注射准备贴标签多剂量药瓶配制后，应在药瓶上贴上标签：-配制日期和时间药物的种类和剂量-配制浓度-失效日期和时间-配制者签名对于不需要配制的多剂量药品，贴上标签：-开启日期和时间-开启者名字和签名注射准备皮肤消毒剂在有效期内使用。严格落实皮肤消毒的操作流程（以注射点作为中心，自内向外，直径5cm以上）。一人一针一管一用，禁止重复使用。熟悉操作规程，严格无菌操作使用同一溶媒配置不同药液时，必须每次更换使用未启封的一次性使用无菌注射器和针头抽取溶媒。必须多剂量用药时，必须做到一人一针一次使用。熟悉操作规程，严格无菌操作熟悉操作规程，严格无菌操作红圈标注地方绝对不能碰触！××熟悉操作规程，严格无菌操作皮肤消毒后不应再用未消毒的手指触摸穿刺点！皮肤消毒后应完全待干后再进行注射！熟悉操作规程，严格无菌操作现配现用药液抽出的药液、开启的静脉输入用无菌液体须注明开启日期和时间，放置时间超过2小时后不得使用；启封抽吸的各种溶媒超过24小时不得使用。药品保存应遵循厂家的建议，不得保存在与患者密切接触的区域，疑有污染或保存不当时应立即停止使用，并进行妥善处置。

熟悉操作规程，严格无菌操作

2小时内：——输注类药品；

24小时内：

——溶媒启封抽吸后；

——灭菌物品启封后（棉球、纱布等）提倡使用小包装。每周更换2次：

——非一次性使用的碘酒、酒精等，容器应灭菌。

7天内：——启封后一次性小包装的瓶装碘酒、酒精.药品保存：——应遵循厂家的建议（温度、避光）——不得保存在与患者密切接触的区域。——疑有污染禁用。应注明开启时间物品管理

禁止双手回套针帽禁止用手传递利器禁止用手分离注射器针头禁止手持锐器随意走动禁止随意丢弃锐器，随时入锐器盒禁止用手直接抓取医疗废物

操作时保证充足光线、空间宽敞

操作时从容不迫

操作时尽可能采用有安全保护装置的锐器六禁止三操作警惕锐器伤耐用，防穿透，防渗漏。大小合适，锐器可以完整放入。可能产生锐器的地方均配，不需二次分捡。放置的位置醒目且方便使用，治疗车要放在上层的侧面。一次性使用、禁止徒手打开、清空或清洗重复使用。禁止放入其他杂物。到达3/4时及时封闭。在转运过程中确保密闭，避免内容物外漏。

规范使用锐器盒

二、医务人员职业暴露体液血液分泌物排泄物其他04年7月23日，广州某医院在一次急诊抢救意外伤中,9名医务人员均直接接触了出血较多的重伤员。当时病人血肉模糊，鲜血喷到了当班急诊医生的身上、脸上和眼睛里，另一名医生在为病人清创缝合时被扎破手指，麻醉科医生带着受伤的手指为病人进行麻醉。当时参与抢救的多数医务人员的白大衣、口罩都被病人的鲜血染湿了。3天后这位病人被检测出是艾滋病人，HIV抗体反应强阳性。半年后有2名医务人员血液检出艾滋病毒抗体阳性，造成一起艾滋病职业暴露的悲剧。“艾滋惊魂”事件

锐器伤案例山东某院妇产科主任因全身发黄、乏力等去查体，结果是大三阳且转氨酶高达1300多，诊断暴发性肝炎。事后回忆，发病前曾为一大三阳病人手术时，被针刺伤过，当时未在意，没做任何处理！某院一检验科医生给一丙肝患者进行血气分析，不慎被沾有病人血液的针头刺伤，第三个月出现肝炎症状，感染丙肝病毒。

医务人员职业暴露分类①感染性职业暴露（主要指血源性病原体引起的暴露）②放射性职业暴露③化学性（如消毒剂、某些化学药品）职业暴露④其他职业暴露

中国医务人员特别需要防范的一大类感染性疾病

——血源性感染！医务人员的职业风险感染HIV：全球每年至少

1000名医务人员感染HCV、HBV等：触目惊心血源性传播病原体种类：细菌、病毒、真菌等30多种血源传播最多：HIV、HBV、HCV比人们通常想象的要多的多。医务人员面临传播危险最大的血源性传播疾病1、HBV-感染率为6%～30%2、HCV-感染率为3%，医务人员职业暴露风险为1.8%职业暴露的危险性HIV职业暴露感染的危险性发生HIV锐器伤后，感染HIV的平均危险为0.3%黏膜暴露后感染HIV的平均危险为0.09%血液或体液溅到完整皮肤上基本没有危险惧怕常见职业暴露的方式针刺58.4%皮损22.7%黏膜污染11.2%割伤7.7%注：锐器伤是发生职业暴露最主要的途径。职业暴露的人群NaSH2008年监测数据职业暴露常见人群护理人员：在给感染者或病人抽血