广东佛山某楼盘个案

深入项目经营统筹****个案分析两大主题透视项目操作，掌握发展规律；深入项目经营运作，争取主动权。2023/7/62说给项目操作手听．．．．．．2023/7/63项目发展的两条主因线明线

项目建设方面 规划、立面、户型、园林、装修、卖场等等。

项目销售方面 项目销售情况 市场反映暗线

发展商的企业文化

可预知项目的发展路向，助我们如何设立其项目的市场定位及策划推广方式、如何定位与其合作的关系层面、与其沟通的语言方式以及我们项目组内部的工作方式等等。

发展商的内部架构特征

可分析到发展商企业的成熟程度，有助我们了解其内部的运作模式，以致寻找出当我们中介公司深入其项目运作时，必然会触动其内部各势力的固有的价值均衡时解决问题的方法！因与果的螺旋形重复2023/7/64项目操作手的提升：经营项目 统筹营销2023/7/65****--经营统筹的挑战＊＊集团的品牌输出项目

初期带有一定的＊＊管理模式的运作方式，中期已基本转化为本地型的企业运作；从此过程就使[＊＊]经历了“引入-过渡-本地化”的三次企业文化的变更，其中氛围环境的复杂就不言而喻了；佛山顺德乐从镇当地发展商

拥有“钢材”、“石油”、“酒店”产业经营经验的本地发展商的地方特征特别鲜明，尤其有中国“犹太人”之称的顺德人，跟他们的相处过程就变成一门学问；成立三年的＊＊房地产公司运作的第一个地产项目

＊＊项目是该地产公司成立以来真正运作的第一个地产项目，公司本身没有一套固定的管理运作模式，除了“拿来主义”外，更多的是边摸索、边运作...,这种情况下，与合作伙伴的磨合过程中产生的问题就更多了，如一会儿是“一言堂”，一会儿又变成“多头政策”等等问题层出不穷。2023/7/662023/7/672023/7/68买楼的是我们的客，起房子卖楼的也是我们的客，对于我们中介公司来说：在项目操作里面，我们是所有关系的核心，同时也是所有矛盾的核心！所以，要想顺利地把项目从开发到销售完毕，就必须摸透你和项目所处的人文特征摸透！才能把握好之间的平衡点，最终争取生存的空间和时间...2023/7/69为了更好地从****发展过程中理解到[经营统筹]的意义，让我们先了解一下“可怕的顺德人”的背景特征！2023/7/610主要特征：居住生活质素远小于其财富价值的老板和准老板资料来源：****目标客户群特征分析2023/7/611区域特征：以乐从镇为核心，向周边辐射车程20分钟之内的地块（包括南海、佛山、顺德等相关镇）。行业特征：从事家私、钢材、塑料等行业为重要组成，以及公务员、银行人员等为重要补充。职务特征：以企业主为主，中高级管理人员为重要补充。经济特征：收入高，多隐性收入，不爱露富。资料来源：****目标客户群特征分析2023/7/612年龄燥特征：以25酷—4违0岁为潮主要雕年龄似阶层搜。现时诉住房：以自牌建房务为主妄，居吗住环涝境及军配套虎、品念味等臭欠佳仅，与拨其高便财富补价值械形成亏极大世的反基差。消费框习惯：都市费崇尚乒主义背，喜斥欢到质佛山呜及广起州等暗地外碎出消沈费。心态占特点：“急纹功近福利”厅，讲粒求实冠际。资料绳来源浑：*蛾**砖*目港标客昆户群毯特征炊分析20笋23荒/6筛/3工013区域宏特征：以乐促从镇县为核宰心，项向周阁边辐饮射车桂程20分钟至之内僻的地器块（哪包括族南海求、佛炎山、眯顺德迅等相辆关镇边）。行业活特征令：从事家私肝、钢许材、颤塑料等行敞业为款重要夸组成拣，以枣及公莫务员殊、银旗行人阿员等相为重笨要补扶充。职务臣特征征：以企戚业主封为主迟，中高道级管胶理人器员为宾重要赵补充痒。经济情特征睁：收入存高，歇多隐条性收涛入，不爱餐露富砖。资料锐来源慨：*予**由*目喜标客皇户群死特征脱分析专业许市场议中低器调、郊但又丹极其聪富有德的生竖意人20蛇23翼/6旨/3述014年龄回特征：以25捧—4希0岁为户主要甘年龄颤阶层济。现时今住房注：以自示建房淡为主志，居崇住环滨境及鸽配套夹、品品味等鹿欠佳赞，与意其高仍财富判价值根形成灵极大灾的反煤差。消费眯习惯懂：都市团崇尚麦主义顺，喜欢愧到佛梳山及毯广州供等地嗽外出浊消费堪。心态昨特点轿：“急伤功近茫利”辟，讲岗求实疤际。资料蜜来源抖：*板**欺*目出标客舅户群偏特征常分析见识戴广博医、拥诵有强泄学习免能力属的生坛意人谜！20瞒23州/6李/3脚015在他霞们的召骨节厕眼里洁都渗央透着还生意杨意识…我们庆可以课从＊笑＊由固前期委开始绳到目脱前销构售的挣发展锦历程托看到冈一些迫顺德姻人的爪性格学特征寨，也盖都可舱以看裹到这放种性瞎格特富征如砌何影跟响着版＊＊哨的发棕展…归纳悲这群扒顺德除人的右性格霸特征蛋，终版发现茎其“案可怕港”的部关键蚕之处延是：筹他们赞是南句中国赏最有驳头脑骡的“匠生意配人”览！20扔23仁/6垃/3剥016**景**违发展抗历程辫分析前期争策划桂阶段振–狭-想精彩徒的资毁源整荐合过从程明线项目充建设坡方面贝尔木高林魂的园消林设颂计；泛亚勿易道堤的规专划设播计；项目抹品牌势方面引入糖＊＊抛品牌蹲和品躲牌管闷理；引入壳大型遍销售减代理按公司--**辱**项目揪销售姑方面引入创大型尺销售搞代理浓公司--**腹**暗线发展孟商的钱企业横文化企业闷运作阿刚刚国启动霞，未碎形成猫固定阅模式辩；发展糠商的创内部舱架构妙特征引入仰＊＊矩管理耗架构绸；发展超商从群上到都下都叼处于折主动邻学习意、观旷摩、屋依赖币和配球合的际状态杰；20部23学/6震/3撕017第一耐阶段（20柱03年11月28日～20匪04年1月30日延）[佛山踪蝶第五蓝张产都业名轿片]树立下地标晒品牌首期宝别墅20价03年11月28日开辣售，蓝排队填认购谁，销戚售火残爆，稻三天辟销售3个亿运，基佛本售域罄！首期缴洋房轮凯茵劳苑、变商业寨街20估03年12月26日开策售，欠排队键认购所，销写售再迹度火兼爆，弹开售喇当天弹消化7成货键量，竹余货职在一欺个月熊内全疼部售包罄。销售荡情况充分暖体现摇了资渠源整阶合后步的成住果！发展县商内洒部开辰发、墨和合锐作营录销方壳基本中是一绩条线矩式的子配合拖令项惹目运私作顺承利进蜂行；此期亭间，泻发展订商的望合作吴态度罚是积挣极、际信任义的！两次徒的爆冬炸性侍成功浴同时卫麻痹谊了发施展商不和我刊们的艺同事蝴；明线暗线**让**正发展境历程累分析20社23礼/6财/3瓶018第二荷阶段势（20挺04年8月24日～总至今昨）挟首蜓期品管牌余浊威，挪巩固好佛山李富人纯社区淹形象二期差别墅20挣04年8月22日开易售，米排队友认购堤，销售鬼不及很一期气火爆壁，平另缓销很售；商业偶招商对商营业街32间铺寻以及环会所犹（进谜行全昆面招迈商，办历时消三个话月终云顺利赢完成辜；二期步洋房蛇灏景址峰20脱04年12月5日开缓始发欧售，斥首推56袄%货量殃，销售显缓慢销售要情况经过斩一年车多的档时间庄发展前，发摧展商丹在学形习和犁观摩席的积祖累当攀中，岛终建兰立起才自行闭运作荡的信版心，她而且另＊＊秆的地颜标形细象基买本建通立，仁藉着靠其内应部的棒人员骗调整酷，淡忘化对牧＊＊非管理咏班子腐的依滥赖；宫同时迈把矛婆头指波向了揭代理俩公司英至我摘司在殃人员风调配沫上一筑时忙惩乱；我司伍在整缝个项俭目统斥筹上宋马上保作了底相应忍的策砌略调谢整，攻争取公了生省存空苹间和续销售馆时间隐。**厨**育发展恩历程秆分析明线暗线20四23水/6大/3术019**考**茧发展鲜历程名分析第三辉阶段悉（20瞒05年5月1日～宪年底）面对炉佛山败品牌累大竞名争的喇前夕侍，谁横会笑薄到最令后呢们？三期给别墅10武7套；联排凭别墅98套；三期它洋房13订00套；二期礼洋房光灏景赔峰44善%的未汤推货17侵0套接近10个亿耳的销撕售货认量！“急犬功近脖利、尺讲求超实际泰”是袖本地暑发展恨商的颠特征章，利臭用市勇场压卸力反赶过来坟影响甘发展墨商，羡要他往们感买到我霞们在孤这个驴时期恩是必献不可稼少，认以达派到在却营销妹统筹哑中重洒获主粉动；娃并为课合作架争取窝更多股的时规间，异为公若司赚油取最兄大的呆利润锻！明线暗线20珍23挣/6洪/3谋020明线桌发展赌历程紫中的秤几点准启示产品怜需求曾方面按＊猛＊的劫概念相，可离分为泰多种服类型尊的产崖品：唐独立绳别墅予、联宿排别跃墅、秩空中虹别墅著（洋失房中璃的顶袜端产剂品）顷、贵染价大绣单位摩洋房勒、低巷价洋母房、辩实用耀型量姐贩式烧洋房溉，每免一种芽面对口客源巴不但红客源棒层次絮不同挣，客和源的液地区倚差异危也很缺大！推广胀宣传医方面报纸可媒体耳为次偏，电擦视媒壤体为雾主；嫩口碑景传播嫁具有裁惊人眨效力抬！销售茄板块把握疮客源堪是关原键！价而把呆握以帖专业牲市场古为主标的客蓄户圈责的方延式，舅不但怎讲交岔情，封不妨讽多点倾担当列他们移的资刊源顾宴问等粪等。20塘23瘦/6扮/3恭021资源插整合队方面整合宴具有擦广泛捕资源故的单炉位为胜项目暗增值州和推洽广，基如市寄、镇依政府烘；行蜘业协晕会、克传播燃媒体墓、本岩地资县源企帖业等露等；掌握奸“本任土私宾营”谎企业搅发展杏规律依赖—学习—自信—自行全决策—独立曲运作建立莫专业括权威淹系统屿操作张突需出优此势邻建立垄庞大闸的运重作链责任间到人推动付项目拜工作晌的发洪展关振键：钩细分织工作简，责容任到炒人暗线备发展份的几顽点启匠示20酒23密/6笋/3消022总的丝式来说牌，掌呜握好趁内外画因的别发展载规律法是项各目经营或统筹的致延胜关珠键！20圈23熟/6撤/3岗023浅谈登深入蜓项目宾策略例子咳：*绍**主*20训23钳/6佩/3跟024开拓杂深入鹿的三柜大锦邀囊随时量保持佛冷静悲、清摊晰的斥头脑风风何火火子三把雄火，唇烧了梨自己顷烧了卵人；无秩利有序滩，纷羞繁中捏必有歌迹可演寻；广结库本地殖资源毕关系败网在合昆作过江程中耀，多蜓结交逮一些端本地乌资源竿网；大胆刊起用卖本地时人才涝，建浙立渗竖透式螺树根亿链；紧握释合作绕命脉捉的利艳益点购买研客源枯是房伶地产衫项目或的经们济命肝脉，福把握跑客源纵是销旬售代乌理公方司的蛮最大静筹码宗！20览23忘/6肺/3屈025深入雄项目殃必须铸深入汇关系译网！长期嫁的公当司和祝公司镜合作贵，就玩必须久考虑慕建立庆长期身合作档关系泊网！如中抖途加遥入合遵作行围列，矩新个苦体首裂先就没必须木深入圣原有索的关振系网胀，熟光悉其址内部睛的运医作模逆式，抽再考绞虑新执的改挣变。深入桐**往**期是以乒第二搜种方住式进礼行..卷.20烤23耀/6低/3构026深入块**彩**虽三部瘦曲＊＊蹈，是斧一个批关系线纷繁叼复杂寒、老库板天孟意难芝测的革工作妥环境猜；20桥04年年谦初，膨＊＊毕的营稠销班观子大狱换血因，由哗营销养总监圈到营网销经娇理都疑改朝苗换代曾了；离而我米们对帽应的玩项目搭班子宋也被潮迫作共相应伯的调艇整。库在双倦方的穿新班祥子磨氏合过仰程中童，由你于很户多关贯系未战能处众理完菌善，煎再加砖上历平史遗牺留下偿来的原众多陵积怨耐日益世激化显并终惊告暴师露出见来..宁.20砍23竹/6某/3离027第一膀部曲社：审颤度时蜻势低梳理普关系浮筹备狡二期葱别墅舅的开粱售要解桑决＊源＊的荒问题注，首柄先要宅在万演千头展绪的某复杂赶关系侄理出芬问题峰的源直头，悟矛盾博所在枪。这塔要追版溯到厦＊＊称的发骡展过凤程：两股馆新势嫂力形疮成，鸟对我穗司都帐有排洽斥态讨度和棉行动**误**站自*善**蚊*签支约代耽理以条来经复历了落两大应阶段猪：发那展商凶方面麦：20船04年1月＊栗＊集笨团营勒销班食子退扁出，反由外详来营狸销管苹理公楚司和胆＊＊退内部茧新人大重组投，而教原本座身协可作性胸的部仪门--市场或部正世式登扭场，鄙成为养左右耽营销有的两驼股势靠力;我司营新班誉子刚缓成立崭，同救时应奋付繁榆重的盟工作此和复雨杂的拜关系尿有难厌度在＊译＊班究子方版面，躲也在瞧几个如月间通作出销相应起的大票变动破：原言项目妨负责庆人4月份摧调离描佛山跑分公零司；父在此荡期间样，＊觉＊的首期雹别墅、首期隐洋房-凯茵名苑、商业刚街洋龟房业已巧售罄匠，接衔踵而先至的扑是二期否别墅躬开售双准备羡工作和商业钉街商记铺和会所的大偿规模版招商友，众池多工且作由低新加抓盟*班**购*佛遵山分梯公司申，有姥相当比的业除务经脆验的坦新项姥目总奇监，撞并在跪四月洪份全伪面铺热开……20杯23苹/6巩/3泳028我司涝销售章部和闻项目搜部的定沟通筛未及临完善发展旱商的仪关系趟是复迷杂的炎，而剑我们添自己舒内部冤也有毕问题乌。大蝴部分和销售即人员逢是新辨聘请榆，虽吴有培锦训，器但缺糠乏实慈战经柔验；扭而且悦因为浇首期因别墅昌卖得欣快，望整体篇的销涌售和倘策划早上的间管理捷都是临在模忧糊中扑进行半；随室着项棋目班炊子的扇人员沟调整暮，原蓄来两滤部对唤接时肉，一缎些潜扑藏的讽漏洞孔就显啊露出卖来。销售董部人培员的北积极蛛性需趁要调竹动＊＊旗很特早殊，乐首期狭与二震期之即间的蹦断货狼期很亮长，刑期间驶的销技售人颜员很喇容易撤疲惫锐；而魂且人龄数不托少，17名销禾售人娃员3名后锣勤2名主蔑管。问题歌归纳馒如图伞所示字：＊＊宝新营捷销部＊＊谋市场渗部＊＊惨策划新班啊子＊＊销售唤部无论桂怎样我们惊始终侦是矛盾的中为心！20舰23及/6郊/3同029我们求的策威略宗瓶旨是异：育如何存改变牌成为库矛盾糖中心探的状沿况！20曲23工/6砌/3浅030博弈参格局坛中的齐严格它优势婶策略在和屡发展酒商新丛班子著的博雪弈格蛛局中合，＊地＊采烫取的脾严格奶优势晓策略职是：晨合作幅！＊＊附新营烈销部钉和市反场部＊＊扛策划极新班版子合作合作抵触生存劣，有柔时间写谋取煤最大历利益生存罚，共激担责写任，瓣最大刑表现离机会抵触退出甜，失廊去所维有机嗽会暂时生存育，独阅担最担大风骨险！颜吃力暂未必天讨好暂时生存微，工季作效蓄率、蹈效果抚低，加最终板退出生存搭，无迎大表葵现，弹承受部压力暂时生存难，工时作效齐率、士效果肉低，福最终规退出生存显，无恶大表勇现，权承受年压力博弈弊格局县中的脾矩阵垫表格号：20血23勇/6从/3牵031确立乌整体桶执行旅方向以积散极的枕合作侦态度股为前倡提，夹所有平深入赵、稳暂固工减作全城面展延开..黑..御..20宿23拐/6造/3恰032实施且对外深、对疮内策友略双箩管齐摄下第二役部曲油：孤治立怨聋点航争取项支持陕二期哈别墅越的开沿售前提逗是工作训上我苦们决忌不放宝松，薪尽量楚缩少刻予人略话柄稀；对外策略孤立怨点争取支持市场部新营销部应付市场部决策上是采取抓主放小，沟通上是微笑相处、暗中孤立怨点；应付新营销部争取其部门中的有共同利益且敌对情绪不强的分子的支持，并诉以互相依存，谋求共赢的攻心策略！对内策略清晰架构调动士气清晰架构本人主管＊＊代理方的营销统筹和协调工作，并负起和销售部沟通及参与销售管理的职责；...建立业务竞争奖惩机制

把18名销售人员分为三组：逆风飞扬组、皆大欢喜组、青出于蓝组。20爽23批/6乏/3呜033销售结队伍坚的分属组情永况：销售人员（18人，其中＊＊为短期调盘处理）序号组长组员小组人数第一组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6第二组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6第三组＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊6合计31518后勤人员（3人）：＊＊＊＊＊＊在对闲外、宪对内卧的关债系斗地争和援业务作调整代过程牺中，当我们骆不能虚奢望洲完全醒解决招所有积矛盾看，因谊为很葬多矛孤盾是核由于龙双方苏立场斤不同填而必忆然存宿在的咽！而肆明智晓的做孕法是哑：让这纺些矛溉盾尽素量长耐时间阀地处度于非何激化支状态旦以保详持长涉久的扣合作闯关系骄；最福终达次到“深赢取碍合作亏时间闭，谋垂取最挪大赢锅利机椅会”紧的目绣的。--坚持海就是该胜利食！组团成交总套数总面积（㎡）总金额（元）均价（元/套）二期别墅12050056377,855,3623,148,7958月22日二蜂期别骡墅排聋队内喜部认狐购20真23真/6延/3义034深入拒项目栏核心地策略求同秋存异糕，要倦有大仔局的蛇眼光到！晋身福经营挺统筹袋境界馆，必季须懂富得求鼠同存嗽异，炊从大她局出翻发！狱不要陈死盯选着某秘一两绪个矛碧盾不隐放，燥要明芳白矛做盾是辨社会呼发展谨中的闪共同展体，口它们怀随着捎历史耗、立股场、梅性别苏、阶拨层等索等的恼原因滨而必呼然存事在的胜！而我宴们要柄做的仪是减脱缓矛竞盾的屑激化俩，争轻取发滨展和孔表现冶的机辫会..音..找..展示松自身线价值20蹄23幕/6唉/3管035第三匪部曲巧：缓扇和矛煤盾篮展示撤价值很筹备冲二期邻洋房婚［灏向景峰廉］的削开售04年＊竿＊的蜘货源点难度榜在洋兼房！只有英八成士一实字用率牧的二羞期洋扒房灏干景峰锻，平是均建柱筑面北积达14疑7m2，总魂价徘兼徊在55万～65万左编右，报其均茧价高缩慧达40蜂00元/m靠2。比起领更接貌近市汇区，算在佛爸山灸消手可蜡热的着城南美板块松而且扛知名笛度如风日中糟天的贼丽日坛名庭赚，市台场压冰力非项常巨初大！最大放问题透是，在广氧告费争又有狠限的逢情况牢下，即如何披使平袖时很碗少人爹气的塑富人府社区缠型的妹售楼册部能或在卖敢洋房腥产品许时人凝气急佩升呢廉？在无冤时无字刻不犁在讲遥求利伤益的今顺德底“生惹意人径”眼猎中，临最终烫最有围说服咳力的睡还是惜要回白归到真正纸的合须作筹猜码--实力处！专焰业实丸力！20钢23醉/6坟/3资036大型述推广漠活动涉为秧＊＊始迎来拜了一狗个金悔黄色盼的秋榴季！由我警司精拼心并子成功铃策划稀的第刺一个动大型调中秋匠推广截活动项开始度，整割个20昏04年的矮秋季护的人黎气焦遍点都厌在*潜**健*：20夸04年9月26日放“湖铜光千涝灯明先月夜家”配合菌中秋层佳节姜，展被现奥伪斯陆些湖千违灯夜刃景！喂吸引宿人流40蚕00多人述！20平04年11月6日阁“世果界模盛特＊艘＊风瞧情展尸”配合滤会所翅的落腹成与