标杆房地产公司项目发展解密与经验借鉴图表丰富

2009年8月赢在前期xx项目发展解密与经验借鉴发现房地产规律为您创造价值目录2基于公司战略导向的项目拓展决策房地产公司项目拓展专业体系投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接房地产公司的投资流程和评估体系的建设什么样的土地是A+土地3.投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接31.1.综合：七对眼睛1.2.定位：城市地图1.3.营销客服：客户细分1.4.设计：产品品类1.5.经济测算1.6.成本分析1.7.项目投资风险评估与分析1.8.投资并购“七对眼睛”看西山PulteHomes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结纲要纲要定义作用方法实例原则Pultehomes描述的七对眼睛是什么？精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛＝？纲要定义作用方法实例原则12西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户

第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则

跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户纲要定义作用方法实例原则

建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户内部收益率：>25%；销售净利率：>9%开发周期

<2年资金：争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对鞠眼睛虑在大缩慧连西坐山项阻目的姻实施业过程——找到撒目标药客户建立乒从客风户到拉土地应的逻怠辑营销地理位置周边配套小区房子提交狗：《土地千属性督分析讯清单》【成果长文件】《市场忌竞争廉分析所报告》【成果织文件】第三斗对眼睛任务1：回舅答什惯么客齐户愿絮意选鱼择此男处购达房？支持柏工具净：【城市女地图】、【城市嘱客户鱼细分博报告】14《土地液属性药分析秩清单》纲要烈：什么错客户休能够穗认同峡区域宜历史躺属性零、产润业特翁征、乞自然敏资源敲等等哈；不同初客户制基于窃其购嘴房的宿核心夹价值歌观不规同会笔针对暗教育词、医汪疗、湖交通峡、商稻业、榴娱乐由、景痰观等肺特别北的偏螺好与好取舍调。类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√纲要定义作用方法实例原则纲要定义作用方法实例原则七对片眼睛校在大杏连西仗山项榴目的仍实施岔过程—找到衫目标冻客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困难ⅹ√ⅹ营销提交犹：《初步恳目标站客户忙定位滔说明》【成果草文件】第三踢对眼睛任务2：这范些客恶户的占基本胡需求译和价越格承灭受能裳力？方法次：重庄要客名户群萍访谈旷法七对馅眼睛吸在大菌连西瓶山项语目的纽奉实施缝过程——找到盾目标晚客户成本洒前置成本提交舞：《单一蠢成本狸测算予表格》【成果读文件】第四最对眼睛任务剧：初虽步判耍断目徒标客波户是哥否是醋我们绝接受懒的？与以麦往不脂同，浸成本叙要先店说话咬！土地价款主体建筑主体安装开发前期准备费社区管网工程费园林环境费配套设施费开发间接费期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则七对弹眼睛暗在大狗连西洁山项前目的眼实施烫过程——找到恋目标迅客户成本第四藏对眼凑睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300ⅹ56003500容积率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ户型面积18013090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断√需要市场回答总款承受能力ⅹ√ⅹ根据茅成本衫反推骡，健箩康养萌老和葡富贵谢之家棵是本弯项目葱的主耗要客秆户，疑社会训新锐植的价称格承贞受能梢力有舞一定涛问题浑，需运要降盈低成印本。纲要定义作用方法实例原则流程兵：七对坊眼睛在大元连西饭山项具目的实透施过帐程——找到辉目标药客户第一泡阶段煮总结素：总经扶理财务营销成本过程满成果昌文件跑：1、【营销】《土地罗属性场分析对清单》2、【营销】《市场脂竞争抵分析毒报告》3、【营销】《初步粮目标对客户道定位负说明》4、【成本】《单一贤成本织测算物表格》第一楼阶段拴成果斯：找燥到了炕目标混客户限定蛋了设忧计准钥则纲要定义作用方法实例原则七对祸眼睛在大愁连西昏山项为目的实四施过迎程——找到甚解决教方案客户产品土地第二办阶段勺找毯到解免决方色案地理生位置周边摧配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对翁眼睛在大草连西汗山项宾目的实碗施过聚程——找到肤解决摇方案设计提交严：《宗地肝分析顿报告》【成果叮文件】《一张宿草图》【成果猎文件】第五屈对眼睛任务学：按虹照目料标客扔户的净要求激排方尺案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则七对巩眼睛在大隙连西雕山项晶目的实治施过粉程——找到略解决浩方案建立征从客柔户到宾产品短的过玩程营销提交阻：《客户守产品箭需求改清单》【成果折文件】任务恢：回北答目岛标客窜户的讲产品晒需求民？工作百方法耍：【城市武客户势细分值报告】、客乓户深少访纲要定义作用方法实例原则七对叨眼睛在大身连西悟山项签目的实好施过声程——找到吵解决远方案营销设计任务寨：产籍品测誉试工作桌方法役：将肯深化叠方案无与目初标客误户作馒产品工测试提交殃：《产品棋检测庙报告》纲要定义作用方法实例原则营销设计任务材：产虾品测吵试工作术方法营：将嘱深化靠方案亭与目赶标客住户作胁产品扭测试提交博：《产品施检测懂报告》纲要定义作用方法实例原则七对盟眼睛在大当连西炒山项炒目的实以施过须程——找到贤解决泄方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒险乓球除的过满程纲要定义作用方法实例原则流程屑：七对股眼睛在大俘连西杨山项揭目的实依施过忌程——找到槐解决爸方案第二形阶段糟总结忙：初步绳方案将深化目标腔客户执访谈客户弱产品穿检验过程凑成果奶文件铜：1、【设计】《宗地窗分析诸报告》2、【营销】《客户份产品办需求爆清单》3、【营销狠、设深计】《产品牺检测番报告》第二虾阶段为成果壁：客魂户需滚求的访产品切解决径方案七对夫眼睛洋认同建的解钓决方洪案形成唤初步眉方案纲要定义作用方法实例原则七对洽眼睛辫小结3721个支揉持工闻具个阶斤段成垄果文奶件二大扩阶段个判谅别标羽准【城市房诚地图】【城市欣客户夏细分赛报告】【产品咱目录】【营销】《土地乎属性助分析舟清单》【营销】《市场组竞争旨分析升报告》【营销】《初步咽目标镇客户调定位护说明》【成本】《单一涨成本黄测算棋表格》捕【设计】《宗地驰分析鄙报告》【营销】《客户催产品践需求车清单》【营销鄙、设谜计】《产品败检测关报告》找到子客户肺、找风到产乱品七个炭专业勤认同岁和客孙户认初同纲要定义作用方法实例原则七对厌眼睛冶的基笔本原少则土地铃、客朽户、宇产品植三者爽逻辑裂；地理柏位置周边出配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理蛛位置周边剪配套小区房子纲要定义作用方法实例原则Th昆e捆en鱼d.“七对融眼睛”是：“从土确地到疗客户彩，从嫩客户平到产盾品”一种工具、一种方法、一种意识。纲要定义作用方法实例原则七对肥眼睛甚的基久本原逗则营销槽客服低：客惧户细须分基于欧家庭荡生长也周期袄与支踩付能励力的飘客户导终生摸锁定厘战略Pu境lt痒e福Ho揪me款s公司缺的客鄙户细重分金茂腰基业Pu客lt砖e炼Ho晶me槐s公司难的战删略：茄持续番扩大内市场毒份额崭，通至过老汇年人浓住宅户实现美领导前者地首位Pu珍lt钻e档Ho尊me拘s公司劈燕的战链略描勾述持续枕扩大畏的市谣场份勺额通过糕占领书不同农细分旅市场轨实现塞市场纸份额勉的增下长通过勤老年糟人住可宅建隆设确意立行部业领跟导地幅位出色御的精德细化轰生产通过日改善愤建筑观工序址提高姜边际浓效益变革洞性的咏建设贩方案高质娱量实效现价键值网站免成功顾沟通录客户焦点:供给睡逐渐涌萎缩宜的市弯场上艳成功虾的土姑地战租略逐渐锡发展贴壮大幸：增伙大市辞场占香有率发挥会规模寒优势通过捷提高覆生产兰效率草提高甜边际兰收益金茂移基业Pu刃lt泉e贪Ho范me谁s开始枪采用窜一套贴全新驱的客东户细宏分方谅法，肃逐渐颜放弃轮传统样的客随户细挖分方匠法传统收上认恋为：梯如果到你建电了房房诚屋，避就一史定有攀人来播买更高老级的优建筑俊商用3大步甩骤来摩分类尘他的后购房简者1）按燃照购律买者铁类型惠：首当次置叫业、工二次悬置业考、三候次置钟业2）按版照产悄品类踏型3）按翁照零披售价售格区各间这些低方法门的优文势就予是能猪够简干单化如的处沿理问虾题，稀但它票们不席是消臭费者趴细分市劈燕场的慈模式传统着客户剃细分盘方法金茂庸基业Pu域lt证e胸Ho铜me孔s客户验细分店的纬树度：毫生命镇周期匆需求+支付槐能力支付齿能力生命惭周期Si厚ng洪leFa产mi堤ly言S习ta男rt第erWi辈th体ou拐t愤ki推dsFa毯mi煌ly贝S志ta某rt搜erWi堆th醒k藏id弄<际12Ma鲜tu著re膜f浙am昂il舌yWi氏th湖k视id姻sSi脆ng方le滚p拉ar萝en杨t沈fa恐mi上lyWi悠th尺k蜻id（s）Em倦pt伶y拉Ne科st捕erAc冻ti钩ve傻A滨du巷lt牌s低中高常年净工作墓流动化人士首次疾置业单人乱工作恋丁克讨家庭有婴偿儿的弄夫妇单亲圣家庭富足幻玉成熟乘家庭空巢证家庭活跃按老年欠人住坝宅成熟芒家庭双人婶工作闹丁克抵家庭大龄遍单身洽贵族金茂捎基业Pu佩lt捞e秆Ho决me栋s客户晓细分突的三衡大步怒骤理解啊消费托者群载体两个可有力熔的指费标：需求补（愿赠望）费与能回力前者逗是随虚着人定生命壮的不惧同阶暮段而留变化粗。住电房需塑求对忠一个瓦学生怖和一岔个成效年人纵或者伴一个淋家庭臂而言躺是大南不相档同的马。后者小就是掉收入架能力辈。人闹们总歉是希用望能句买他拆们能辰够负直担得挤起的明任何万住房治。在含任何遥情况妈下，鲜人们公也不今可能庸去买那他们受无能肉力购衡买的宾房子兼。根据披客户竭群的激不同淘特征碍，结辜合其纹具体引的生短活和声行为凑、感坛情需唤要，励为消贩费者稿设计肯不同兆的定趣位的产品。针对足每一弹个市稍场展点开综版合的松需求僵分析屡：发肆现供搁需之到间最衫大的差距是什硬么在同疫一个绸社区活中建光设面船向不冒同客杜户群乒的住揉房，棵更大怜限度童地发竞挥社斥区的有效狸空间。将客仔户细岛分过走程融烈入精荡细化带生产狱过程粉中，庙保证杀客户需求亚的满避足。确定讲主要问的生轰命阶财段以范更好造地了沫解特定的购划买者狼的需朵求包括润：单身高未婚丁克区家庭有婴盒儿的肾夫妇至少扒有一侄个12岁以驶下儿夕童的脚家庭成年们人家映庭（犯最小养的孩衔子已烟经超京过12岁）单亲俘家庭大龄蜡单身拒人士常年评工作翅流动免人士大龄模夫妇第一删步第二尾步第三躁步金茂捏基业Pu怨lt件e尖Ho厌me域s为何易要做让广泛蔬的客崭户定夹位？广泛摄客户恰定位岁的好眨处：购买麦更大蒜的成京片土嫁地，彻可以环做到贪大规银模地呜开发总多功确能的吓社区盆，充分仰利用稀缺栗的土芽地资替源。通过槽了解界一个畜市场幅的需己求和握供应是情况驰，确抢定最城有潜载力的沸细分颂市场搜，作居为实亦现业务蜘增长的第起一步在我勉们最了解的市书场上虏去实筑现业浮务的盖增长多元谦化的守目标塘客户墙群社巾区，迟多元公经营降低晴风险。Pu伟lt约e政Ho锄me国s大规毁模开贿发的豪多功脊能社瞒区客户护细分占背后炭的能塞力系远统金茂抓基业细分喉市场母的多麦元化返是增氧强市铲场份炉额的雪前提能够参面向愁更广画大的以购买棒者扩大槐土地尝使用械机会提升闭本地蛮化的打人才站使用嫩与财惯务管乳理水奥平加强英对既亏有市汽场的厅渗透Pu咳lt锣e种Ho德me企s进行套广泛折的市租场定惨位，处但是晴结合抛不同艰地域宏的供柱需情伞况，我目标蛇客户怕群不耳一样断，Ac故ti欢ve胆A蠢du花lt老年谎人住巷宅市材场几获乎在衡所有高的市针场中版都被载作为怖重点涛在开协展着.(图中服橘黄直色代静表）研究惑思路-从哪洪些方幕面对昨消费挣者进园行细摊分细分芦维度悉可以挖有很微多，防但是羡必须炭通过核深入公的消赠费者堵洞察裳（Co啄ns抄um顿er串I妻ns陆ig夺ht友s）找玻到不狐同层柄次的绒消费判者需败求层益次，至并不料断尝妻试才订能够虑找到遗理想卧的细绪分方叹案。房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型研究像步骤嫁-如聋何进融行细央分定性号研究陆（座重谈会表）调给研城迎市北京成都上海广州大连武汉调研什城市一级眠城市骂：北摊京、污上海府、广烈州二级匙城市代：大仍连、膜成都承、武抖汉41定量穿（CA秀TI薪+D版TD）调惰研城拿市北京成都上海广州武汉大连青岛南京杭州深圳调研趴城市一级次城市银：北巡寿京、赏上海阁、深朗圳、析广州二级替城市怜：杭狠州、疗南京死、大景连、桐成都侨、青童岛、督武汉42数据如细分衔方法按简介本次手研究较应用鄙因子恐分析毁和聚拜类分静析结嫁合的充数据去分析蹄方法窑：因子涝分析先：简扬化和蚕明确帽影响耳因素聚类围分析洒：基践于家鹿庭生阶命周碰期的恐细分因子伯分析A1A1医3A5A2A8…AAAB聚类分析43因子帝分析因子分析A1A13A5A2A8…AAAB房屋独价值房屋锡特征家庭怨价值家庭幅休闲/生活葛形态通过舱定性湿调查娇，我虏们得赞到了道一下5个重焰点测秧量内清容，形并确斯定了择每个肥测量棵维度陈的属死性(A椒tt蹈ri洗bu仇te甘s)。购房币动机44消费犹者房扮屋价昆值结羊构分挣析45聚类欲分析-细分裕指标通过志选择紧的因现子进拆行聚掀类分瓶析，纺得到幼消费答者细刷分结铃果家庭生命周期支付能力

(家庭收入)房屋价值低 中高社会标志品味体现社交娱乐照顾老人孩子成长工作场所独立空间生活保障栖身居住中老年核心家庭与老人生活的青年家庭中年三口之家小太阳家庭自由青年46聚类渣分析渠结果家庭吨生命秃周期家庭针收入房屋河价值彰显部地位弹的成朴功家趴庭注重建自我款享受都的社涨会新稿锐关心骗健康堪的老童龄化沃家庭注重话家庭乒的望域子成昼龙家居庭价格础敏感咽的务养实家稻庭通过砌三个蹦维度线的指却标，购得到目五类氧人群曾划分音。47分析阴得到蚀的5类细偏分人猎群价格敏感的务实家庭23.1%注重尿家庭观的望皮子成兵龙家英庭18饭.0异%彰显兴地位辜的成愈功家逝庭9.各6%关心代健康萝的老灭龄化践家庭22尾.5备%注重懂自我蹈享受单的社虾会新裹锐26昆.9乒%48加权游后的扑五类醒人群甘地域打分布类1:价格敏感的务实家庭类2:注重家庭的望子成龙家庭类3:彰显地位的成功家庭类4:关心健康的老龄化家庭类5:注重自我享受的社会新锐样本量386282143342376按照秘各城蛾市市挨区常促住人踢口数蓬加权*上面绿数据辟是按跃各城肢市的导人口凭数加岂权的塞结果北京上海广州大连成都武汉深圳杭州南京青岛人口数（万人）10721479833268601667557393490242加权数0.160.220.130.040.090.100.080.060.070.04定位确：城附市地余图科学各决策唯、提召高效壳率的办项目畅投资婶研究爪工具城市俊地图积的根刚本目民的1、发辩现机绝会：瘦不放该过哪里俭的土扔地升急值更坦快哪里逢有项速目获壮取机太会2、形柜成预皂判：极高效蒸率客户铲将是摔谁房价里、地突价未趴来会材如何告走我们株现在察可承符受的黄地价滨是多貌少潜在鸭竞争示对手谨是谁城市迷地图缘瑞与可捉行性忌研究昌报告城市地图可研报告地块周边片区城市土地犁研究丽层次1、基浴本框枣架的吨确定板块鱼客户逼属性结论重点板块土地属性及客户定位重点板块土地资源摸底细分客户研究重点板块房地产市场研究重点板块配套要素研究板块划分及定位城市发展空间研究城市板块划分及重点板块确定城市璃地图涉引导留下的项目宅发展图表惩引自幸：《大连阿公司非城市夸地图》2、配篇套调忠研工宗作的叮展开图表仅引自贱：《成都纸公司没城市窝地图至、佛邀山公钳司城释市地营图》3、存贵量土替地的届摸底《广州弹公司糟城市欣地图虚、南仗京公续司城钱市地苹图、府天津猛公司兄城市烦地图》图表诸引自兴：4、竞喷品市第场的脑深入杆了解《沈阳熔公司具城市华地图丝式、东绵莞公束司城外市地箭图、出广州丹公司持城市惹地图》图表旱引自位：5、影适响土节地价损值因技素的庄重新太认识亡（规亲划、掌人口扭等）人口流动趋势示意《大连棕公司霸城市桨地图巨、上四海公溉司城圣市地底图》图表垒引自荷：6、片猜区发秀展的适清晰凭定位7、对街于土祖地属纠性与愿客户松属性由结合饰的尝血试《广州树公司索城市羊地图》图表幻玉引自泊：7、对廊于土写地属稳性与才客户蚁属性译结合犁的尝傍试《天津鄙公司耳城市剥地图》图表烧引自谅：7、对语于土粥地属圣性与劝客户扩属性拒结合垒的尝痰试《上海评公司羞城市轧地图》图表胳引自款：8、城添市地娱图软遣件化递的探烫索《成都刊公司孩城市荷地图产、北业京公深司城泻市地昨图》图表予引自宝：设计妹：产贩品品键类基于迟客户矩导向责的设流计、侦产品溜标准笔化一、体品类杯规划缝的四奴个阶霸段介吼绍二、椅品类衬描述击表格膝介绍三、笑品类驴名称站介绍四、蓝新的君主流映项目榴命名谦结构吊调整矿原则赞及讨今论内盯容6364一、路品类染规划太的四时个阶激段介罪绍

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品类冲划分艺的逻者辑基蚕础1.基于屑土地蜜、客非户、锐产品颜三者阁之间匙的交闹叉匹抱配关辫系。绞为土刚地匹雀配合狱适的悬客户娘，并加提供川同客宣户需亏求相残匹配办的产谎品。2.xx就的品兔类：剩客户摊导向军的产滥品分挽类方钳式及任结果其。品类客户

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品类野划分礼的四幻玉个阶冶段阶段球一：职客户伟细分庆。研袄究客塔户的叛分类朽指标录，找划到影讨响客葛户房且屋需盐求的看关键应指标勺，并先得出侍客户拥分类模结果绳。阶段兄二：款产品模系列删。研醒究土苏地属蔬性，王找到某土地初价值黄同客况户价贞值的璃对应庸关系球。阶段拍三：仙品类墓划分系。综零合对苏应分介析土还地、死客户知、产徐品三注者的汗匹配藏关系即，并大通过吉划分才选择华得出否xx若的品仗类规搏划结焰果。阶段区四：拔品类库应用气。推榴动品旦类成织果的轮完善持及其亿在战炉略战饭术层哭面的闪应用虑。品类阶段体一：便客户惩细分1.找到芹影响饰客户虽购房止的三何个关疲键指魄标：淡生命较周期拍、支瓣付能宣力、屠购买圣动因套。2.得出5大土类1掀1小类细诉分客律户的鲁细分吸结果初。生命周期购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太阳自由青年－－－－－支付能力低中高阶段仰一：渔客户点细分1.细分套指标量一：厦生命健周期须。不脉同生伴命周烈期对食应了单不同睬的家停庭价译值，磨影响啦了不晶同的蛮客户肝的房鱼屋需味求。阶段桑一：诸客户恋细分2.细分雨指标愧二：燃支付恼能力砖。20辆06年业嚼主年好龄80后＋70遗′s末婴儿坟潮务实额＋空告巢市场趋最有疮价值馒客户厕是婴儿钳潮一澡代，80后及70炒′S末是饰将崛痛起的轧一批社客户阶段稼一：绕客户久细分3.细分脂指标旨二：丙支付殊能力蒙。同恳客户务年龄户对应血的家荐庭结阁构同耗客户责支付接能力火之间液也有贞明显暂对应拥关系衬。选自盛xx06年成受交客晨户数谅据购房掏总价年龄滩及生售命周叼期阶段停一：暗客户拾细分4.细分誓指标即三：缠购房建动机般。客腐户年房诚龄同旬购房派动机狸之间跟有明烤显对嗽应关消系。80后＋70衰′s末婴儿芦潮务实虽＋享绵受首次改善务实宵或享受婴儿悟潮一狱部分壮进入朵改善造阶段释，由傅于他定们的渔支付酒能力匠较高烘，市灾场上悔的改跑善需现求表肌现旺括盛；80后和70’s末客赶户多涝处在晓首次真置业桃阶段跪，支米付能总力较盯差；务实跨和享省受客羡户呈奶现两饱极分泳化。阶段钉一：肢客户参细分5.完成讯三个种细分勺指标辨之间猫的对爷应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄（岁）←70’s末←婴儿潮一代首次刷置业廊改善冶务正实或弃享受阶段为二：洪产品绿系列1.通过振对土描地价娇值及崭客户午价值森的对偏应分雷析，吨主流楚项目跃划分醋成三烈大产躲品系批列。文金色悄系列华（城确市住悟宅）未、城愁花系欲列（预城郊烛住宅治）、拖四季纳系列裂（郊伞区住寸宅）烘。阶段申二：颠产品笨系列2.通过誓对土吨地价条值及肚客户饲价值稻的对巡寿应分高析，醉主流拌项目港划分突成三居大产醒品系鹊列。灿金色剥系列谷（城匀市住皆宅）背、城筒花系低列（惹城郊福住宅膏）、药四季虏系列尖（郊瓜区住往宅）刷。高档项目主流项目低档项目金色系列城花系列四季系列阶段让三：低品类胖划分8个品类1.通过珠对土封地、尚客户牵及产攀品的鲜匹配备分析去，并摘经过肌研究鲁选择泳，将窄xx塞的品住类分佳成8类。阶段哑三：听品类掏划分2.对8大品备类又绝分别步从土疼地属齐性、舞客户营及产同品三忠个方笼面进叠行描蝇述定爱义。土地产品客户阶段冒三：乘品类骄划分3.用8大品核类对怕应市炕场。791.为统数一品备类的妻中文锤名称品，规毅范内浆部统早一使侮用的责品类欺中文纯名称纵。2.名称届四个牺字，控同时公体现筝该品抓类土啄地属押性及叹客户接价值砍特征东。品类堪名称心介绍阶段凑三：颜品类访划分4.提醒罩、说呢明。1）必侦须依宿据目敞标客荐户的释选择览来确葬定土罩地属遍性，得土地释属性混不一严样，冲品类仅规属验自然巾不一例样。2）同柿一块筐土地肯上，抢由于醋开发竖时间烤或土币地条在件不枪一样工，品苹类规嚷属的秧判断个结果苍可能河也会宽有所勺不同利，并脱会对哲应不温同的标产品择。3）项归目同思品类再的关颂系是窜：项目秩是品乞类的宰组合。项弊目有虏可能杨是单们一品匙类组中成，岔也有铸可能地是以突多个桥品类辉组合薄的形挥式出吐现。阶段电四：孩品类临应用1.动态凭认识境市场殿并规谊划品竟类。阶段困四：阿品类疲应用1.动态盯认识垂市场砍并规陵划品疗类。阶段溜四：疤品类脖应用2.适应铃未来奔发展笋，建融立客尺户导址向的穿项目感发展视逻辑贫。阶段覆四：善品类驶应用3.规划锈形成筝产品样品牌眼，完饿善x通x品替牌架越构。阶段洋四：窝品类炭应用4.描述态主流分市场晌，识膏别竞璃争对兔手及祝其市臂场策辟略。阶段紧四：草品类翅应用4.描述毛主流牛市场帝，识艺别竞夺争对搬手及丹其市奥场策技略。阶段怠四：锹品类炕应用5.业务养操作闹流程挨的专怕业化剥和精眠细化蒸。用仆正确天的逻驾辑做貌事情良。土地客户产品测算土地析属性客户话价值拿地YE属SNO流程巡寿一：土地客户产品测算土地荣属性客户余价值NO拿唤地YE鲜S流程诸二：886.简单梳、有伙效率树才能煮获得挪规模意化；灭品类庭实现偷简单897、描反述市弓场规污律，柳在正确抵的基询础上徐做得性更专饮业二、拿品类杜描述邮表格皂介绍表格凤的逻杂辑结茫构1.表格传。2.表格歉逻辑剥结构瓦。产品笛系列品类土地客户产品表格谣的逻贞辑结含构3.表格第内容考之间厨的关胖系。客户躲价值涨（支课付能嗓力）肠排序市场贤上该隐品类寻客户刘比例主力灾细分恋客户客户瓣年龄(暗含袭支付督能力苏）客户愁购买垦动因客户叔产品均需求跑特征产品补库产眯品编牧号，割产品神库对猛应详稍细产鲜品需籍求清灯单产品裙（户础型）振核心旺价值代描述一一葵对应塔关系表格丈的逻望辑结竹构3.表格太内容厅之间降的关吧系。黄色观部分追内容铜可以脚依据纸板块甜市场复特征恳变化页，其鹿余部奖分内级容不良能随搭意变纪动。94品类仰规划呈：定在正为确的架基础更上做淹得更奔专业经济被测算问题1、项炼目利条润是膀怎样临计算领出来羽的？2、房晨地产或经营斜需要屑哪些忽要素化投入斤？3、什盒么样经的房念地产妥项目松才是典好项修目？项目粒净利岩润=销售思收入-开发好成本-营业炎税及肝附加-期间碗费用-所得巴税（期汇间费勤用包蒸括：姐营业着费用躺、销撒售费说用、卸管理割费用陡）土地谣、资羞金、盼人力泛资源帮、技颤术、城品牌投入析少、叉回报后高、漠见效窃快一、殃应用洞标准奔测算抛报表宪体系枯的必结要性项目把决策阳科学弯化定量息分析挣；缴全讲面、寻多角辰度分刊析；动态颂分析恋；程锤序规惯范。项目华决策龄效率便于鉴计算葛、便柴于理暂解、畅便于贺检查纷。主要葡基于千以下盖需要摆：二、伏新的较可行谊性论忍证经炒济指攻标体始系的劈燕特点将动储态指馆标与届静态染指标取相结稼合动态欠指标--考虑塞资金桂时间哪价值静态蹦指标--不考脸虑资躲金时荷间价飘值将指狭标分款为核康心指亩标和赏参考央指标核心瓶指标推：主躁要指刮标，愚反映奥核心币收益主能力参考遇指标银：反书映某歼一个犁方面偶或作已补充包说明包括陈以下赤四项赔：除整夕体指刺标外绕增加棚了单沿项指局标如：扰资金不峰值侧比例钟；地估价支竟付贴奖现比许；启动延资金露获利傅倍数漫。运用咐函数欺工具神和公里式链誓接简脖化计锣算如：瓜净现认值（NP垮V）函删数；内部毒收益六率（IR然R）函幕数；测算冲要素校的弹笑性调聋整。资金颗的时坊间价植值：资金疫用之浑于投号资，碗随着捏时间朽的推搭移，够其价雨值会蜻增长散。今天乒的1元钱件不等春于拨明天关的1元利息质；单段利；请复利劣；贴股现；六现值扩；终剃值资金育成本逢：使房诚用资万金要躬支付驶代价银行研借款犁：隔按挨利率塘计付乌利息股东溉投入龙：都交单付利辆润三、屿资金脱的时厕间价愚值四、迎现金庄流量传与净晕流量戴、净鬼现值现金掩流量活：指拨项目印投资匪、出联售引良起的托现金股流入蒸、现堤金流责出的言数量初。现金盆净流衬量：盒指一由定时广期现性金流钥入量利与现辛金流霜出量脸的差毅额。饲流入弓量大递于流宵出量前时净柳流量翅为正己值，镜反之杯为负墙值。净现负值：逃指未惕来资蜂金流虎入的苍现值衫与资丸金流印出的竹现值厅的差呼额。五、貌现金市净流吴量与惊利润乞的关爬系利润颠是按坦照权役责发填生制跌确定敢的分严期损钩益现金拔净流划量是姨根据萝收付谊实现倦制确配定的钳分期构损益踏。可行饮性研刘究中隙，现宫金净巾流量咬可以倘代替陶利润晶作为篇评价像投资做净收袋益的仍指标斜。在整卸个投藏资有秒效年山限内奔，项凤目利熊润总腹计与辈现金福净流产量是河相等切的。渣应用我现金区净流矮量，陡并可私方便嗽地引捷入资烈金时紧间价午值来婆考察辨投资熊方案蜘。六、药项目彩可行动性论雕证经阅济指上标体超系核心希指标1、内炎部收连益率使累喂计净泰现值授为零胃的贴能现率2、销色售净恢利率项目捉净利伪润/销售减收入×1忌00划%参考摘指标3、总元投资挣回报怖率瓶项刑目净免利润/项目颠总投腹资×1档00央%4、销栽售毛拣利率玩项目基利润/销售以收入×1庙00铜%5、获逢利指编数蚕现金慕流入法现值/现金魄流出尽现值6、资纱金峰馅值比午例遣资金盏峰值/项目潜总投姻资7、地爹价支邻付贴蜘现比岁各期眨支付均地价特现值租之和/地价旅总额8、启杀动资众金获粱利倍摆数透项目榜净利化润/启动拘资金6-帐1、内惯部收跪益率事（IR膀R）内部柴收益谢率：是指叹能够他使未芝来现剂金流泪入量赏的现电值等红于未炉来现道金流盆出现奔值的初贴现倾率。挂简单茎说就灾是使纯投资躺方案含累计残净现馋值等即于零齿的贴亮现率眨。内部武收益语率是销这样负的一损种利仁率，宁如果掩按该着利率称通过破借款浆来投沃资项站目，汁将一歌无所亿获。内部支收益简率体徒现了胆项目夸本身散即内卫在的共收益锁水平朵或获混利能裹力，贷是项念目内喷在的鞠投资盾收益施率，晴本质糠上是烦一个妙贴现昂率。6-售2、销桌售净塑利率销售掉净利喝率=项目学净利殊润/销售亩收入×1遭00励%（项剖目净况利润=项目艘利润-期间型费用-所得假税）为什睁么用求销售画净利盘率取缎代投嫌资回推报率他作为冻核心勉指标眯？以销辨售收为入为悬基数收，指苍标蕴打涵内哑容更米丰富昼点，古除了倍能反钉映获哗利能女力，睁还可叔以反各映售鸦价风农险的貌承受预能力委，比料如，知销售赛净利柜率为9%，大衬约可权以知捎道，隶如果胆售价多下降9%左右记，将散基本俘无利团可图棋；而圣售价丘相当圈于市略场风汤险，觉其难隶以控披制程牵度远外大于拒成本下；销售羽净利秧率更杨易于钻普遍驴的理错解，阁直观线明了陵，望轰文即屯可知顿道是上“净挣利润飘”除如以“农销售弃收入害”；礼投资签回报拒率则缘瑞须特惑别明赛确，挤如总陈投资完是“资总成摄本”泛还是扔“总魂成本+期间缝费用狮”，关包含先不包驶含“震所得拆税”虾？浩“回鱼报”啊是税凭前利瞧润还尘是税负后利含润？6-纹3、总屡投资孝回报傻率总投宵资回帐报率=项目敌净利辛润/项目偷总投油资×1茶00除%（项丧目总怠投资=总开短发成访本+期间泊费用柏）总投友资回算报率授静态应的反华映了湾项目剩总体陆投资承回报仙水平约，但澡并不努是该仔项目仙实际津的收扔益率凉，只翅能作糠为辅楼助指矩标参蛮考。居项目秘开发糟周期朴越长缺，该蓄指标翼意义孕可应泽用度偏越小今。6-要4、销摇售毛梳利率销售眉毛利京率%=项目效利润/销售英收入×1馋00瞒%（项岂目利诵润=销售副收入-开发害成本-营业夫税及辨附加槽）销售个毛利狮率的撤意义核：在于焰体现涝了项乖目的鸟获利臭空间涂。即健还有孤多少但销售瓦收入顾可以副用来拿抵偿数期间祥费用竖和所告得税醉，最伙后获舅得利讲润。销售携毛利男率和杜销售凑净利爬率的诵关系闹：销售绘毛利友率-销售拘净利伐率=销售缓税、徐费率6-香5、获吹利指欢数（樱现值沾指数矮）现值耗指数谱可以倒理解智为1元原裙始投舟资渴算望获专得的顽现值镰净收机益。闲现值躁指数头反映采了投牧资的纸效率碧。计算室现值质指数航必须捷预先泻确定翠一个虹贴现防率，炮一般碗是期流望的惨最低身资金信回报报率。驼按照私集团泼净资径产收蒙益率曲的要士求我剖们将疏贴现窝率为10觉%。现壤值指效数＞1说明脉收益样超过昂成本纳，投吸资收你益率帽超过南期望谁的回在报率社，项镰目可闭行；梢现值忙指数苍＜1说明薯其收偏益率挥达不半到期拜望的赶回报纠率，戏项目能不可少行。如果丧以内斩部收涉益率咐作为分贴现锡率，响则现忌值指杰数=1获利归指数=现金耳流入带现值/现金顿流出脊现值6-局6、资插金峰武值比店例资金怀峰值雹的界析定：蔑资金豪峰值钟指在婆项目注开发宋期间茄，累障计负术向净惹现金俩流量培的最泻大值钥，也祖就是携资金藏的最忘大缺呆口。资金胜峰值记是对今项目横而言肌，一婚般不蹲必考恭虑本赢公司危的自毅有存茎款余熄额。资金喝峰值俯比例葱反映鸣了项善目资红金峰过值占冈总投麻资的死比例拖关系贺。资金顷峰值扑比例=资金仇峰值/项目未总投彻资6-撤7、地贪价支懒付贴煎现比本指罩标反联映地尺价支步付的姐快慢且。土地物合同谅中的绒地价郑是一注种名洗义地倚价，莲将各震期支验付的衔地价构折算熊为现兽值才温是该骄项目缎的实趴际地悔价。占地价书支付铺贴现挂比反返映了陶名义鸽地价属和实围际地渡价的之关系掉。该比丸例越柏小实孕际地胀价越偿低，谁反之雕实际慢地价捧越高芹。对各溉期地蚂价进疯行折念现同脾样要考确定嗓一个样贴现卫率，迟我们触仍定告为10本%（依莲据同惜前）地价邻支付旧贴现销比=各期居支付商地价毫现值约之和/地价辫总额6-宫8、启刑动资蓄金获企利倍何数启动震资金=3个最挥高的遇资金生峰值荷之和/3启动蒸资金怠的界退定：隔一个被项目升启动窝资金校较难武直接翁计算禾，它休应是事开发丹前期堪一定指阶段题的资可金需怖求。持因此特我们说近似菊定义晒为3个最锣高峰崭值的渗平均氏数。启动耐资金南获利吃倍数阵的意文义：跑在于铺集团匹或分看公司府投入并一个搞新项差目必洒须的倦启动读资金田，将笋来能狱获得兴多少江倍的酷净利成润。苏它是蔽一个毛静态俘的参佳考指炼标。启动慰资金窜获利颈倍数=项目影净利芝润/启动睁资金七、今核心缘瑞指标帖的基剪本要循求（爆参考苹）内部思收益誉率≥25铁%销售思净利钟率≥9%指标键评价溉考虑靠：（1）核果心指叙标确胶定指编标值融标准姿；参威考指徒标中品的总满体指僵标未乡丰定标脖准仅柏做参魂考；浑参考颈指标卫中的番单项炸指标混结合迅具体弱项目包分析现评估斯。（2）经放过对形部分盘项目呈（成据都1期、吼大连猴等）租的测江试，岛其内醋部收抱益率拐均超楼过30本%。因坡此对馒一般妥多层不项目待内部捉收益顾率暂恢定为25盾%。（3）经辆测算暑，集镰团平槽均税甘前销豆售利术润率区为12选%，销拼售净流利率装约在8.密04句~1螺0.尚2%之间午，因家此销板售净坏利率拴暂定脆为9%。11蛮4地价是、售勉价及碑建安衔对IR情R的敏撒感性稀分析

变动幅度变动值变动后IRRIRR变动值地价基准值0120,00018.49%0%5%600012600016.55%-1.94%-5%-600011400020.64%2.14%售价基准值011,61918.49%0%5%5811220019.23%0.74%-5%-5811103817.74%-0.75%建安基准值03,42318.49%0%5%171367417.41%-1.08%-5%-171332418.92%0.43%11遇5挂牌报价地价总额楼面地价利润总额净利润率IRR挂牌楼面价9000010127552725201317.24%32.20%46469200010345153855083916.85%31.00%47499400010562854984966616.46%29.85%48539600010780456124849216.07%28.75%49569800010998057254731915.68%27.70%505910000011215758384614615.29%26.69%516210200011433359514497214.90%25.72%5266104000116509606543799