澳柯玛薪酬设计报告(崔)

SchoolofLaborRelationsandHumanResourceMay,2004澳柯玛集团薪酬体系设计报告中国人民大学劳动人事学院咨询专家组（慧济人力资源管理咨询工作室）CompensationDesign整体设计思路人民大学专家组经过对澳柯玛公司的深入调研，基本形成了对于公司现有薪酬体系进行改革的整体思路，这套薪酬设计方案体现了分层次，分类别的薪酬管理思想。按照管理层级，以及工作性质等特征，将公司的薪酬体系划分为以下几个部分：中高层年薪制、等级制工资、技术类薪酬体系等，对于销售系统及生产系统的薪酬体系我们认为可以沿用现有方式，后文将对每种体系进行详细解说。通过这套方案，我们试图在不增加总体人工成本的情况下，改变澳柯玛原有薪酬体系中“高端不高，低端不低”的状况，实现对公司薪酬体系的优化。目录中高层年薪体系设计方案等级制薪酬设计方案技术系统薪酬设计方案其他

一、中高层年薪体系设计方案

概述

中高层年薪体系是为那些承担重要管理责任、工作复杂程度高、工作例行性小的岗位所设计的，主要的适用对象是企业的中高层管理人员和从事由总经理确定的某些重要工作岗位的员工。采用中高层等级制薪酬体系，目的在于充分调动核心员工的积极性，促使他们不再仅仅关注当期利益，而是更加注重企业的整体利益和长期发展。结构及适用范围

年薪体系的主体结构包括以下五项内容：基本年薪、绩效年薪、奖励年薪（年终奖金）、法定福利和保险和特殊福利计划。企业可根据自身的特点和实际状况确定年薪制的薪酬结构，并决定各构成部分的比例关系。

适用对象：1、集团总裁，副总裁、各部门部长；2、股份公司总经理、副总经理、部门经理；3、领导认定的可享受年薪的其他重要岗位。年薪结构说明年薪体系的薪酬结构如下：

1、基本年薪：按个人年薪总额（基本年薪与绩效年薪之和）的60%计算，按月支付。年薪总额的起始额度，根据对职务相对重要性的评估和劳动力市场的薪酬水平综合确定。

注：年薪总额的确定有以下几种方式：以上一年度个人全年总收入为基数，上下浮动一定比例；以等级体系的工作评价结果为基础进行折算；选定基准岗位，确认其年薪总额，然后通过年薪制体系工作评价，得出不同岗位的系数关系。2、绩效年薪：绩效年薪与个人业绩挂钩，按个人年薪总额（基本年薪与绩效年薪之和）的40%计算，在年终业绩考核以后，根据考核结果进行调整并予以发放。个人绩效年薪与公司整体业绩挂钩，如本年度公司关键经营指标未完成，则绩效年薪根据公司关键经营指标的实际完成量同比折算。若公司关键经营指标完成量低于一定比例（如：88％），则该年度绩效年薪取消。承担直接经营职责的年薪制员工未能完成经营目标时，若其目标完成量低于一定比例（如：95％），则本年度绩效年薪取消。3、奖励年薪：根据公司效益，从公司超额利润中按5％提取作为特殊报酬基金，其中80％作为奖励年薪的资金来源，根据不同岗位对公司的贡献度进行分配。奖励年薪拟以现金方式延期半年进行支付。奖励年薪的计算公式如下，其中对比系数与考核系数分别参见附表1和附表2。 该岗位对比系数*考核系数各岗位奖励年薪=×奖励年薪总额 ∑（对比系数*考核系数）4、法定福利与保险：与年薪制薪酬体系相配套的法定福利与保险，其项目和水平以国家、地区及企业有关规定执行。5、中高层特殊福利计划：在国家规定的福利保险以外，根据公司的经济效益和个人对公司的贡献，对中高层管理者提供额外的特别福利、保险、在职教育、境外进修等特别长期奖励计划。特殊报酬基金的20％作为特殊福利计划的资金来源，具体项目待定。附表1：年薪对比表排序职务等级评价系数建议对比系数适用岗位职级年薪总额（万）基本年薪（万）绩效年薪（万）1234注：1、年薪总额为基本年薪与绩效年薪之和。2、基本年薪按月发放，月发放额=基本年薪÷12；评价系数根据年薪制工作评价得出。3、年终绩效年薪发放额与考核等级相挂钩，评价等级称职（含）以上者绩效年薪全额发放。4、表中岗位对比系数与奖励年薪的发放挂钩，公式见附表2。附表2：考核系数表考核等级A（优秀）B（良好）C（称职）D（基本称职）E（不称职）考核系数1.51.21.00.60注：1、表中考核等级决定绩效年薪发放额，称职（含）以上绩效年薪全额发放；基本称职者绩效年薪发放额为绩效年薪总额的60％；不称职者不发放绩效年薪。2、表中考核系数与奖励年薪的发放挂钩，计算公式如下：

该岗位对比系数×考核系数各岗位奖励年薪=×奖励年薪总额∑（对比系数×考核系数）二、等级制薪酬设计方案职位分类描述

通过对澳柯玛现有岗位的收集、整理与分析，根据工作性质与工作内容的差异，对现有各岗位进行类属划分，设计不同的薪酬系列，解决员工从事不同类属工作的职业发展问题，为澳柯玛公司构建规范的职位等级体系。 根据澳柯玛的职位构成现状及未来发展要求，拟在薪酬体系设计中就职位分类进行如下划分（见下页）：职位分类系统（1）管理系列：分为初级主管、中级主管和高级主管 三个层级。（2）技术系列：分为技术员、工程师、高级工程师三个层级。（3）财务系列：分为初级财务、中级财务、高级财务三个 层级。（4）销售支持系列：分为初级营销、中级营销、高级营销 三个层级。（5）职员系列：分为初级职员、中级职员、高级职员三个层级（6）技工系列：分为技工、技师、高级技师三个层级。（7）普工系列：分为普工初级和普工高级两个层级。主体结构

等级制薪酬主体结构为：“基本工资+绩效工资+奖励工资”，其中基本工资、绩效工资两部分的总额根据工作评价的结果确定，工作的价值以组织对其职位的评价为基准，与个人没有永久的资格关系。

等级薪酬体系的薪酬构成包括：1、基本工资：根据工作评价确定每个工作（职位）的相对价值，并将其归入相应的职位等级中，以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。同时，在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。基本工资占工作评价所确定总额的70%，按月支付。基本工资的调整有以下四种方式：（1）调职：根据调整（升

/

降）后职位的职等职级支付基本工资；（2）调等：根据考核结果，在所在薪酬系列内调整职等，并按调整后的职等职级支付基本工资；（3）调级：根据考核结果，在本职等内调整职级，并按调整后的职级支付基本工资；（4）调整工资率：根据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整，由薪资管理制度具体规定。2、绩效工资：绩效工资是绩效考核结果在薪酬体系中的具体应用，绩效工资的发放不仅与员工个人绩效相关，还与组织的整体绩效相关，若考核周期内组织整体经营业绩未完成，则该考核周期内的绩效工资下调10％。 绩效工资根据工作评价结果得出，拟占工作评价所确定的工资额的30%，建议以月为单位进行发放。

3、奖励工资：奖励工资与企业整体效益相挂钩，结合实际情况，建议以半年为周期进行发放。当企业完成半年度的经营计划时，可将超额利润的一部分（比例由公司根据实际情况确定）作为奖励工资总额，并及时发放。 奖励工资首先以部门为单位，即根据各部门在半年内的业绩贡献度为标准进行支付；部门内部奖励工资如何在个人间进行调整，由部门负责人根据个人工作业绩确定。4、普惠的福利与保险：与等级薪资结构相配套的福利与保险，其项目水平以国家、地区及公司规定为准。5、单项奖励计划：根据实际需要，建立与特殊贡献、成本节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。6、总经理特别奖：对有特殊贡献的员工特别发放。7、其他：因政策及地区差异所造成的其他特殊的薪资项目，如外派补贴等。附表一：职位等级薪酬体系职等职级表附表二：职位等级薪酬体系一览三、技术系统薪酬设计方案适用范围为了激发科研人员的积极性，保证科研项目的顺利推进，维护从事项目研发的技术人员的利益，特设计此技术系统薪酬方案。适用对象：参与项目的技术人员。注：对于没有参与项目研发的技术人员，其薪酬方案适用等级制薪酬体系，其职位系列为等级制中的技术系列。基本结构

参与项目研发的技术人员的薪酬主体结构为：“基本工资+项目奖金+市场转化奖金”：基本工资：为了保证项目研发人员的基本生活需求，对其发放基本工资，数额为该岗位在等级体系中，工作评价所得值的60%，每月发放；项目奖金：当项目取得阶段性成果时，对参与项目的技术人员就其职责履行状况进行考核，并根据考核结果发放项目奖金。阶段性考核的周期一般不超过三个月，项目奖金与基本工资的总额不应低于其根据工作评价结果所得的薪酬总额。发放公式如下，其中奖金总额以及奖金点数的确定见附件一；

项目实发奖金总额个人实发奖金额=×个人实发奖金点数∑项目参与人员的实发奖金点数市场转化奖金：根据项目投产后产生的市场效果，每年从毛利润中提取一定比例（逐年递减），作为奖金来源，其在项目参与人员之间的分配与项目奖金的分配方法相同。四、其他概述考虑到澳柯玛现有销售体系与生产体系的薪酬结构相对合理，并且运行相对稳定，我们建议仍然沿用原有的生产计件制薪酬体系，同时为了保障销售人员的基本生活水平，我们对销售人员的薪酬做了些许改动，建议强化考核的有效性，加大考核力度，注重对绩效结果的过程控制，强调整体销售业绩的提升。结构建议将销售人员划分为三等九个级别，其薪酬的基本结构为“底薪+提成”：底薪：为保证销售人员的基本生活水平，根据当地最低生活标准每月发放底薪，同时底薪随着销售人员等级的递增而递增；提成：根据销售人员每月完成的利润额多少，从中提取一定比例作为提成，具体比例由公司根据实际情况制定。

建议：提成总额的30％用作绩效考核，由公司根据所要控制的关键点，用三个左右的指标来控制即可，考核表参见下页。销售人员考核表回款考核标准回款率80%以下回款率80%-90%回款率90%-100%回款率100%以上权重10％0奖励当月预留额的2%奖励当月预留额的6%奖励当月预留额的10%客户管理考核标准经常丢失目标客户基本完成公司客户管理的规定客户管理和维护基本良好出色完成客户管理任务权重10％0奖励当月预留额的2%奖励当月预留额的6%奖励当月预留额的10%销售费用控制考核标准成本或消耗高于当月平均值成本或消耗低于当月平均值5％成本或消耗低于当月平均值10％成本或消耗低于当月平均值15％权重10％0奖励当月预留额的2%奖励当月预留额的6%奖励当月预留额的10%总计比例：______％____年____月实发绩效工资=提成总额*总计比例=______元说明：本考核方案，实行月度考核，销售员的考核以个人达成指标为准。以上指标仅作参考，公司可根据实际需要修正。说明销售支持人员的薪酬方案纳入等级制薪酬体系，形成销售支持系列。销售支持人员的工资总额由等级制工作评价决定，总额中的30%作为其绩效工资，与考核相挂钩，具体考核办法见《澳柯玛考核体系设计报告》。

《完》

2004年5月——“ifen”酒新品发布活动策划爱奋斗•爱生活目录010203040506活动概述“ifen”酒新品发布会“爱奋斗•爱生活”品酒晚宴“我爱奋斗”高校乐队演唱会活动执行活动费用活动概述2012年05月20日-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.活动时间湖南锦绣潇湘文化产业园活动地点新品发布会/品酒晚宴/高校乐队演唱会活动构架活动概述活动目的：提升代理商对ifen酒的认识，有效促进合作。通过新闻发布会的召开向外界传达强势品牌的印象和

品牌强势运作的信息。借助新闻发布会的召开传递产品信息和品牌价值，形

成事件传播。活动概述活动意义：新闻发布会的意义在于能够激发和巩固代理商积极销售的信心，

同时可以对于ifen酒品牌的上市做一个正式的通告，

借以带动业界对于ifen酒的认同和认识和关注，是对

于ifen酒的整个传播体系的推动和帮助。以新闻与活动的结合表现形式确立ifen酒目标群体中的显赫地位新品发布会爱奋斗•爱生活

——2012ifen酒新品发布会发布会主题-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.锦绣潇湘“芙蓉国剧场”发布会地点15:30——17:20发布会时间新品发布会特色互动环节：ifen销售达人赛场外场内连线互动：在活动开展前期，在长沙步行街开展小型户外活动——ifen酒销售达人赛，然后将现场火热疯抢的画面剪辑成视频，在发布会上进行播放，让经销商看到ifen酒受广大市民（年轻消费者）的追捧。第一次连线：将现场疯抢的画面拍摄下来，随即采访一下消费者，问其为何要买酒，对酒的印象等。第二次连线：要求摄像拍摄出现场产品售罄的状态。表现形式：安排两百位学生扮演消费者到现场配合工作，现场随即采访消费者的购买心得。微电影VCR展播主持人开场新品发布会发布会流程：

蝶舞九天女子时尚电声组开场来宾签到（微电影VCR热场）第一次场外连线：让经销商看到场外热闹疯抢的状况与ifen酒品牌展示，从而给经销商留下好的印象，让他们看到该产品的市场前景。颜总致辞（宣布政策）第二次连线新品发布会发布会流程：现场调酒演示（品酒师点评）第一次连线第二次场外连线：此次连线需看到产品即将售罄的状态，以求再次打动在坐经销商的心，让产品热销，好销，有市场等一切优秀品质进入经销商的心，从而使经销商从心动变为行动。签约仪式“ifen酒”荣耀现世新品发布会发布会流程：

经销商代表发言此环节后附详细流程

合影自由洽谈签约仪式500万奖金现场助阵，活动至高潮。新品发布会1、“ifen酒”荣耀现世：嘉宾触摸LED点光球，特制酒保箱绽放,同时烟雾升起.冷焰火四射，ifen酒在绽放的仪器中荣耀现世。新品发布会2、“ifen酒”500万重奖销售机制建立：“ifen”酒业老总亲自向经销商代表颁发“ifen酒”500万销售奖励机制承诺书。新品发布会3、“ifen酒”品酒塔：这里我们用传统的香滨灌注香滨塔,改成“ifen”灌注,体现另外一种引用模式，同时，音乐响起，两位模特手捧“ifen”走秀。新品发布会新品发布会会场布置：易拉宝签到台喷绘、海报新品发布会新品发布会网络直播：我们与湖南最权威的媒体网络之一“文明在线”合作，全程紧密跟踪直播新品发布会。新品发布会新品发布会主持人：湖南电视台魏哲浩侯文ifen品酒晚宴爱奋斗•爱生活

——2012ifen品酒晚宴晚宴主题-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.湘府韩城（岳麓区阜埠河路）晚宴地点17:20开始晚宴时间ifen品酒晚宴晚宴酒店简介：长沙湘府韩城湘府韩城韩系餐厅是一家经国家相关部门批准注册的合法企业,湘府韩城韩系餐厅以经营主营餐饮美食服务为主，以合理的价格、优良的服务与众多用户及企业建立了长期的合作关系。湘府韩城韩系餐厅位于岳麓区阜埠河路(近湖南大学天马学生公寓)。大众点评网5星好评！ifen品酒晚宴晚宴酒店布置：开始用餐17:4517：20—17:40ifen品酒晚宴晚宴流程：

领导致祝酒词17:40—17:45来宾就坐ifen高校乐队演唱会我爱奋斗

——2012高校乐队演唱会演唱会主题-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.锦绣潇湘“青春广场”演唱会地点19:00—22:30演唱会时间ifen高校乐队演唱会高校乐队演唱会『新闻卖