营销理念与技巧1

营销理念与技巧韩莉我的承诺为了让学习效果最大化，让自己成为一个更出色的沟通者。明白“一切操之在我〞的道理，所以我郑重承诺：我将严格要求自己！我是自己生命成长100%的责任者！每一位都是优秀的销售员不管你从事什么行业，也不管你的职称是什么，在生活中都需要发挥「销售」的功能。你必须练习做自我的销售员，才能够得到身边人们支持，生活得满意如意。情人向伴侣销售他的爱意、员工向老板销售它的创意、政客向选民销售它的政见、官员向国民销售他的政绩，这些销售的原理，和一般业务人员在向他的顾客销售产品，并没有太大的差异。每一个人都是一位优秀的销售员，时时刻刻都在销售自我的理念，展现自我的风格。天下的人没有「是销售员」和「不是销售员」的区分；只有「优秀的销售员」和「不优秀的销售员」的差异。一个刚从学校毕业的司机假设为100分，那最优秀的司机那么是：3000分；一名刚从学校毕业的销售人员也定为100分，那最优秀的销售员是30000分此题要求：●●●●●●●●●1、要求不抬笔。2、用四条直线一笔连接所有的九个点。1起点234课程内容销售的概念营销的开展和变迁销售人员的生活、时代、和职业生涯何为销售？成功销售——需要付出什么如何处理客户异议

销售是什么？销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或效劳推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西。不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型以销售为职业希望自己获得什么？

尊重财富适应新的环境

谋取理想职位

来自朋友和家人的认同谈判的控制力更佳的销售业绩……人一出生就开始了——销售销售充满我们的周围和我们自己的一生你必须销售,你才能生存因此销售技巧在我们的一生中尤为重要销售技巧的提升可以从生活中开始成功的销售技能源于长时间不断实践、强化训练、重复要点，有时候还包括模仿直至成功

营销开展的五个阶段：生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念“皇帝女儿不愁嫁〞“酒香不怕巷子深〞“怕你买少了〞“从消费者出发〞“长远的利益是根本〞销售测验练习－你对销售的态度为了测试你对销售工作的看法，请完成下面的练习题，在另外一张纸上写下你的答案。如果你选的答案是5，那么说明你非常赞成这些观点；如果你的答案是1，那么说明你完全不赞成这些观点；如果你的答案是2、3或者4，那么说明你的观点处于赞成和不赞成之间。1、向潜在客户销售产品或者效劳一点也不低人一等。123452、我会很自豪地告诉我的朋友，销售是我的职业。123453、无论客户的年龄、外表或者举止如何，我都可以以积极的态度与之接触。123454、在糟糕的一天，当每件事情都进行不顺利的时候，我也都能够保持心平气和。123455、我对销售很热心。123456、当遇到客户拒绝的时候，我不会有负面反响。123457、销售观念对我来说，是一种挑战。123458、我考虑将销售作为自己的职业。123459、对我来说，接触陌生人〔客户〕是一件很有趣的事情，而且我很乐于干这件事。1234510、我经常能够从客户身上发现好的东西。12345不赞同赞同把各项总分加到一起总分：

参考标准：把各项总分加到一起看：如果总分超过40，那么说明你对销售作为自己的职业有一个非常好的态度。如果你的得分在24～40之间，那么说明你还有很大的销售潜力可以开掘。如果你的得分低于25分，更新那么说明你不适合从事销售工作，可能更适合做其他工作。一个成功的销售人员应该具有的特质1、热爱自己的工作，并从中发现乐趣2、愿意努力工作：肯干、机智、勇挑重担3、欲求得成功；强烈4、乐观的态度；愿景清晰5、具有胜任工作的专业知识；知识6、认真利用销售时间；7、善于向客户提出问题，并有倾听客户意见的能力；8、有为客户效劳的能力；9、为工作和生活做好了充分的身心准备。专业销售人员的生活、时代和职业生涯销售过程包括10个重要步骤尝试结束销售解除异议尝试结束销售成交后续效劳销售陈述接触客户接触前准备客户调查发现异议最常用的几种客户调查方法客户调查是销售的生命线，然而，有些销售人员却不必去进行这种工作。大多数公司借助于客户调查的主要目的是增加销售额和赚钱。这里列出了12种最常用的客户调查方法：■直冲招揽■客户循环推荐■孤立客户■销售线索俱乐部■潜在客户列表■发表文章或出书■公开展览和展示■影响中心■直接邮寄■销售■观测■网络调查上述方法中哪些是从现有客户和其他人那里获取相关信息的？具有销售中心的业务流程图电台电视杂志报纸邮件回应邮件回应

销售专家订单处理信息与效劳销售外部销售队伍计算机数据库在销售陈述前所要做的准备潜在客户调查接触前准备获得约见时机客户档案资料和销售方案表1、姓名；地址；2、公司类型；客户姓名；3、影响购置决定，或者对购置决定有帮助的使用或者常购置我们产品的人；4、购置时间以及会见客户的最正确时间；5、接待员姓名；6、客户的资料；7、客户的人格类型；8、销售拜访的目标；9、客户的重要购置需求是什么；10、销售陈述：；a、销售方法；b、产品的特点、优点和效用；c、展示产品的方法；d、如何将产品的效用和客户的需要联系在一起；e、使用尝试结束销售的方法；f、预期的目的；g、使用尝试结束销售的方法；h、如何结束同这位客户销售；I、结束销售的难易情况；11、进行销售——使用双方同意的产品方案，或者促销方案；12、对本次销售拜访的评价〔购置/不购置的原因；下一次销售拜访应该如何进行；承诺的后续工作作〕在形成销售陈述过程中需要完成一系列的事情1、接触客户2、充分讨论你的产品7、退出3、提出你的营销计划4、解释你的商业建议书5、建议订购单位6、结束销售建立联系发现需求吸引注意力，引发兴趣，转入主题特点优势效用怎样分销（针对中间商）如何执行营销计划（针对消费者和工业用户）它可以为客户带来什么为满足在销售陈述中发现的客户需求，推荐购买的清单要求签约不要放弃做事职业化别把话说死，给客户留个后门需求购买动机购买行为刺激购置行为形成的模式影响消费者购置行为的因素外在因素相关群体社会阶层文化状况家庭情况需要感受态度经验产品价格渠道促销消费者购置行为购购购买买买时数地……间量点内在因素企业营销策略推销理念推销是创造刺激的过程推销是发现需求，更是创造需求的过程推销不是宣传而是促使购置行为的产生推销是满足需求而不是销售产品专业化推销流程售后效劳客户开发准备面谈接触面谈说明面谈促成面谈拒绝处理专业化销售：按一定程序、一定方法、一定的步骤将推销过程分解量化，进而到达一定目的的推销

客户开发阶段

客户资格审查〔MAN〕Money钱authority权利need需求客户接纳我们的理由？准备销面谈阶段接触前准备一、物质准备资料的准备：客户资料、产品成立/摆放工具的准备：买笔备纸、装物袋二、行动准备方案拟定信函约访约访三、心态准备四、个人形象准备接触面谈阶段A．接触的目的建立信任：让人接受你，推销活动便成功了一半

发现需求：我们推销的是美丽

激发兴趣：因为MERY更美丽接触面谈的步骤：

第一印象寒喧寻找购置点第一印象有声语言：应酬的语言无声语言：应酬的动作此时无声胜有声寒喧－－建立同理心的过程“人所欲，施于人〞－－每个人都希望听人赞美，却不喜欢赞美人－理论根底：推销是把握人性的游戏－寒喧内容：说．问．听说：赞美如何赞美人－－“人所最欲，施于人〞赞美语:“真不简单。。。。。〞“那没关系。。。。。〞“看得出来。。。。。〞说的技巧－向对方表达支持性语言EX：“真不简单，这么忙，还将工作按排那么好，实在了不起〞－当对方情况良好－－我们赞美他EX：“看得出来，陈先生是位善于把握时机的人，真是懂得享受生活〞－当对方情况普通时－－我们肯定他EX：“那没关系，陈先生，这仅是这一阶段，相信你一定会很快好、、－当对方情况不佳时－－我们抚慰他问：“没话找话说〞,充满艺术性1．获得客户资料的真正成功之处在于：我们如何组织问题以及怎样发问！－

问什么？－如何问？收集资料的发问技巧

推定承诺式〔你一定……〕说你说我式〔我是……,你呢?)请教问题式(你对……怎么看?)赞美肯定式(你……,你一定是……)描述感觉式(描述+我觉的)直截了当式(你……吗?)

听：倾听是美德，是了解资料，发现需求的最正确手段－

头脑放空－

专注的听－

心情放松－

不要抢话说：切忌与客户争吵如何倾听

鼓励:点头,微笑,记录,附和重复：听到、听清、听懂放大：听出客户没有说出的话和真正想说的话寻找并激发购置点用开放式的问题收集资料

依据信息组织引导性问题说明面谈阶段：

面谈本卷须知：1、最正确位置2、多用笔，少用手3、目光4、主动权5、谈费用时，要有廉价的暗示6、要让数字有意义7、用展示资料、举例、比喻使说明更加生动说明面谈阶段

－－“不要卖牛排，要卖烤牛排的滋滋声〞

A．如何向和尚推销梳子如何向盲人推销报纸如何向爱斯基摩人推销冰箱B．说明决不是简单或复杂的产品介绍，而应告诉顾客能帮助他们解决什么问题FABE介绍方式FEATURE特征ADVANTAGE优点BENEFIT利益EVIDENCE证据说明三环节需求证明利益1、符合需求2、有信服力的证明〔示范〕说明呈现的指导方针1、在呈现前，将客户的需求得到确认2、不同的客户需求不同3、特性会产生因人而异的评价4、呈现产品的利益给对方5、精简提供证明6、引用客户的话来总结产品拒绝本质：拒绝只是客户习惯性的反向动作通过拒绝可以了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入成交的时机拒绝处理技巧拒绝处理公式：赞美认同+反问+答复赞美认同+强化购置点+去除疑惑+导入签约拒绝的原因：理性的原因未觉察需求产品不适合确有负担误解感情原因与客户之间缺乏信任感客户与你的对方关系好策略性原因想买，但要价更低通过异议来提高自己的地位异议发生时，应迅速决定如何处理1、客户调查2、接触前准备3、接触客户7、解决异议8、尝试结束销售9、结束销售5、尝试结束销售6、确定异议10、后续工作4、销售陈述引导客户参与证明性陈述可视化辅助说服性沟通现场演示戏剧化效果促成阶段如何发现客户有购买信号？拒绝信号：

处理方式间接否认法询问法举例法转移法直接否认法购置的语言信号当客户提及：1、使用方法和售后效劳2、支付方式3、相关产品优缺点4、讨价还价5、市场上对该产品的批评6、介绍购置过程中的其他决策者7、建议转换洽谈时间、地点购置行为信号：1、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，神采奕奕，视线集中产品2、态度变得轻松大方3、靠近推销员，前倾4、点头、微笑、叹气、思考5、对你的专业精神表示赞赏6、开始认真思考7、翻阅产品成交指导原那么1、留意成就信号2、永远抓住主动权，引导客户成就3、善于运用沉默信号4、没有规定一次成交，要不断尝试5、接受对方的感受6、积极解释异议7、设想成交的巧妙表达方式成交技巧1、直接发问法2、推定承诺法3、唯一障碍法4、选择成就法5、利害分析法6、从众成交法7、优惠成交法8、激将成交法9、起死回生法10、时机成交法11、问题成交法在让客户下订单以前，你应销售什么？1、销售出自己：让客户接受你、欢喜你，催熟双方的情感，建立良好的关系。2、销售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品，肯定这就是他的最爱。3、销售出自己的公司：如何凸显自己公司的吸引力，如何让别人感觉到自己公司的高水准、高品质、良好的效劳，这些都是你必须催化的。4、销售出“今天买〞：如果客户今天不想买，你再有高明的成交技巧也无用武之地，所以如何引导客户，告诉客户选日不如撞日，今天就是最正确大吉大利的好日子，今天不买明天不买他就懊悔，这是你必须催熟的工程

销售就是沟通

接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。浙江开拓企业管理培训中心沟通的四大要素倾听〔LISTEN〕，提问〔ASK〕，观察〔LOOK〕，讲话〔SPEAK〕，如何观察·学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。·随时观察客户表情，行为的细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢送。·经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看的出来。·察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。做个识趣的人，才会受欢送。销售是什么？销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或效劳推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西客户需要你是什么样的人？热情知识锲而不舍信念优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格技巧耐性逻辑表达能力分析能力应变及快速反应勤奋真诚健康的体魄换位思考操之在我坚强

爱假设和布假设的故事爱假设和布假设差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱假设受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布假设却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布假设忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?……他突然有了个主意。“布假设先生，〞总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。“布假设很快从集市回来说，刚刚集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?〞总经理问。布假设又跑去，回来说有10袋。“价格多少?“布假设再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：〞请休息一会吧，你可以看看爱假设是怎么做的。“说完叫来爱假设对他说：〞爱假设先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。“爱假设很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公正，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。总经理看了一眼变了脸的布假设，说：“请他进来。〞讨论：为什么？〔爱假设被提升而布假设确没被提升〕点评人