2018年度销售上半年工作总结及下半年计划

2018年度销售上半年工作总结及下半年计划

一、本半年工作总结随着时间的飞逝，2018年上半年已经过去。在过去的几个月里，我一直在努力工作，取得了一些小小的成果。现在，我觉得有必要对自己的工作进行自我总结，以便吸取教训，提高自己的工作能力，为下半年的工作制定更好的计划。下面是我对本半年工作的简要总结。我于今年3月份加入公司并开始组建销售部。通过不断学习产品知识、收集同行业信息和市场经验的积累，我现在对预付费储值卡市场有了深入的认识和了解。我能够清晰、流利地回答客户提出的各种问题，准确地把握客户需求，并与客户进行良好的沟通，逐渐赢得客户的信任。经过不断努力，我成功地获得了几个客户资源，积累了一些优质客户，并对市场有了更透明的掌握。同时，通过不断学习产品知识和经验的积累，我的能力和业务水平都有了较大幅度的提高。虽然我之前一直从事销售相关工作，有一定的销售知识和经验，但我与优秀的销售管理人才还有一定的差距。我的工作做得不够好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训和指导力度也不够，影响了销售部的业绩。二、部门工作总结在过去的三个月中，销售部全体员工共同努力，制定了销售各环节话术、公司产品的核心竞争优势，以及公司宣传资料《至客户的一封信》。我们为各媒体广告出谋划策，提出了“万事无忧德行天下”的核心语句，使公司产品在太原市场上逐渐被客户所认识。全体员工共计整理了5000余条黄页资料，并寄出。我们公司在即将到来的销售旺季前，勇敢地进行了陌生拜访。我们不畏严寒，走进税务大厅和高新区各个写字楼，为销售打好了基础，做好了准备。在团队建设方面，我们制定了详细的销售人员考核标准，并建立了销售部运行制度、工作流程和团队文化等。这是我们做得比较好的方面。但在其他方面，我们的工作还存在很大的问题。从销售部门的业绩来看，我们的工作做得不好，可以说是失败的。尽管存在客观因素，但我们在其他方面的做法也存在很大的问题。主要表现在以下几个方面：1.销售工作最基本的客户访问量太少。自十月中旬开始工作以来，销售部门只有210个记录的客户访问记录，加上未记录的客户，总共不到230个。在一个月的时间里，五个销售人员每天只拜访了两个客户。从数字上看，我们的访客户工作没有做好。2.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通时，不能清晰地传达我们公司产品的情况，也不能了解客户的真正想法和意图。对客户提出的建议不能迅速反应，传达产品信息时也不知道客户对我们的产品有多少了解或接受程度。在被拒绝后，没有进行二次追踪是一个致命的失误。3.工作没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4.新业务的开拓不够，业务增长小。个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。三.市场分析太原市场上消费卡产品品牌众多，但我们公司的产品在质量和功能上属于上等。虽然各家公司之间竞争激烈，但我们的核心竞争力，如发卡资金的监管、山西省境外商户的数量和质量，以及我们雄厚的资金实力和优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。在明年的消费卡市场上，我们公司以雄厚的实力为平台，加上铺天盖地的宣传态势和员工锲而不舍的工作劲头，将取得大比例的市场占有率，成为山西省业内的第一品牌。市场形势严峻，但太原消费卡市场仍然良好。在技术飞速发展的今天，明年将是一个大有作为的年份。如果我们不能在明年抓住机遇，做好销售，我们可能会失去这个蓬勃发展的机会。下半年工作计划：1.建立一支熟悉业务、稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，建立一个和谐、具有凝聚力和合作精神的销售团队是企业的根本。明年的销售人力预计达到15人，组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，我们需要建立一套系统的销售管理制度，让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识，从而提高工作效率。3.培养销售人员发现问题、总结问题、不断自我提高的习惯。我们需要提高销售人员的综合素质，让他们在工作中能够发现问题并总结问题，提出自己的看法和建议，从而将业务能力提高到一个新的档次。4.建立新的销售模式与渠道。我们需要把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。5.销售目标：今年的销售目标是每月都有进账的单子。根据公司下达的销售任务，将任务分解到每月、每周、每日，以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。在做出决策之前，我们应更多地考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。我们需要自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我们相信，只要经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，我们就能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。我认为公司明年的发展与员工综合素质、公司指导方针、团队建设和个人努力密不可分。提高执行力、建立良好的销售团队和工作模式与习惯是关键。上半年工作总结：1.销售情况不理想，与自身业务能力有关。下半年将加强学习、整理工作套路、总结经验并分析，得出适合自己与品牌的工作方法。2.工作中有些细节没把握好，导致无用功。下半年将注重把每个细节落实，脚踏实地把每个小事做好。3.工作没当成自己的事业来经营，导致思想停滞和行动懒惰。下半年调整好心态、理好思路，按公司指导思路调整，积极主动去面对工作和挑战。4.学到很多，但能力还欠缺，对市场的把握和人情关系建立不够。下半年多了解行业信息、市场动向和竞品信息，学习处理人际关系的方法。下半年工作计划：1.第三季度：做好市场网点开发和现有商场销售推动，打好销售基础。(1)加强乡镇市场开发，提升成功率。(2)在蒲江、仁寿以摆展做活动带动销售，让促销员认同和喜欢我们。(3)在金堂、资阳做好售前、售中、售后服务和联系，加深感情。(4)在中秋和国庆前定好活动方案，统一现有商家做一次活动，宣传品牌和产品。2.第四季度：在第三季度销售情况下提升50%的销量，做好市场推广和服务跟进。1、需要进一步加大对周边地区和乡镇市场的辐射，以点带面，面面相连，提升市场影响力和号召力。2、需要根据第三季度各个地区的销售情况，制定相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，实现压货最大化的目标。3、需要与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端形象的建设，为旺季的销售打好基础。4、需要完善各种相关流程，建立公司与商场良好的进销通路。5、需要紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标，并加强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。6、需要积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取都做好，与公司以及商场建立良好的沟通，充分体现自我价值。2018年上半年，市场部在局领导的正确领导下，各中心、支局的大力支持下，认真贯彻执行省、市邮政工作会议精神，以拓展市场为动力，以效益增长为目标，主动发展各项邮政业务，通过全体职工的共同努力取得了较好的效果。一、业务收入完成情况业务总收入累计完成xxxx元，完成年计划的53%，比去年同期增长七个百分点，实现了时间任务双过半。二、上半年工作情况1、年初制定了全年工作计划，相继出台了《储蓄业务竞赛办法》、《储蓄业务短程竞赛办法》，下发了《2018年业务收入计划》、制定了《2018年综合管理、通信质量、服务质量考核办法》，5月份根据市局文件精神，出台了我局《七大专业综合营销方案》，大大激发了职工营销的主动性，为时间过半任务过半起到了推波助澜的作用。2、较好的完成了邮政业务视检、储汇业务稽查工作，按规定的频次对我局的各项业务、监控岗履职进行检查指导，并每月进行通报，为提高服务质量、风险防范起到了一定作用，为业务的发展起到了保驾护航的作用。3、按时上报了各种报表，职工营销积分统计上报，大客户管理和大客户报表，按月对各项业务的完成情况进行统计公示，为掌握业务发展情况提供了依据。4、起草了《xxxxxx方案》，完成了局领导交办的临时性工作。三、存在问题和不足1.市场部缺乏足够的办公条件，没有计算机，导致查看、下载文件、通知和上报报表等必须到办公室进行。此外，只有上级通知才能及时了解情况，加之办公室计算机负荷过大，经常出现计算机不空的情况。在电子化办公的今天，这已经影响到市场部的正常工作。2.代收移动款网点减少，除县城的两个主营业厅外，其它点都取消了代收，这一项业务一年少收入1.5万元以上。由于地方特点，民间借贷风盛行，人们不愿意储蓄，致使储蓄业务发展缓慢。这两项业务严重影响了今年的收入。3.管理经验和工作经验不足，不能很好地担任领导的参谋，创新认识薄弱，仅局限于现有的业务和营销模式。四、下半年工作计划1.按照省、市工作会议的精神，认真分析研究市场，参考兄弟局的先进经验，主动组织开展各项营销活动，使我们的业务发展能上一个新的台阶。2.在做好本职工作的同时，不断学习业务知识，充实自我，主动探索业务发展的增长点，为我们的业务发展当好领导的参谋。销售部自20XX年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协调能力也在逐步增强。我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。一、销售部成员组成目前，销售部共有9名业务人员，他们进公司的时间最短的也有3个月。经过公司多次系统地培训后，他们已经基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。我们按业务对象和重点进行了任务区分，使每名业务员既能当终端客户的业务员，又能当代理商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时地对各个分点进行实地检查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。二、建立了一套系统的业务管理制度和办法。经过去年工作的总结和近半年的摸索，我们初步建立了适合代理商销售队伍和业务开展的管理办法，并正在试运行中。首先，我们制定了《销售部业务人员考核办法》，明确规范了业务人员的考勤、工作重点和客户对象，并对具体工作内容作出了要求。其次，我们出台了《销售部业务管理办法》，对发货准备、发货流程、机组安装和运行情况等业务开展的基本思路进行了细化，做到了“事事有要求，事事有标准”。第三，我们规范了代理销售合同，并请集团法律顾问进行再规范，避免因合同制定而产生的迟签和不签现象。第四，我们形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，以市场需求为导向，提高了工作效率。从销售部成立之初，我们就以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。我们坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一方面深入了解各地渔业的基本情况和渔民的需求，扩大渔民对产品的认知度，为全面推进市场作好铺垫。我们试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，并对产品充满信心，不计成本地努力。我们建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络，这是我们长期以来的努力和经验积累的结果。我们将继续坚持以客户需求为导向，不断优化管理办法和营销策略，提高工作效率和市场竞争力。在工作中，我们的主要任务是指导代理商销售，帮助他们尽快建立起自己的销售网络。为了确保代理制销售网络的顺利建立，我们加大了对代理商的考查力度。我们接待了来自各地的代理商，经过考察和培养，我们选定了8位实力较强的代理商作为重点考察对象。目前，我们已经签定了5家代理合同，其中一家是澳大利亚、新西兰的总代理，另外4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙，福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总代理商史志伟，广东省总代理商邵家儒，以及海南省总代理商张德峰和时丽敏。我们给代理商定期限和任务，并对他们进行督导和电话督促，这样代理商的责任心得到了增强，业务人员的协调能力也得到了提高。根据近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我们公司的制冷机组销售前景更加有信心。在工作中，我们不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验。目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业。这直接给我们公司的产品销售造成了一定的影响。但是，少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台。另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望。总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。我们在重点渔港的现场演示工作取得了良好效果。在三月份，我们组织技术骨干和业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示。这样做的目的是使渔民能够全面了解我们的制冷机组。通过演示，我们成功地排除了渔民心中对这种新产品技术上的疑惑。船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同。许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我们公司产品的信心更加巩固。我们还通过电视广告的大力宣传，确保了产品占领市场的时机。我们深入各渔港对终端客户进行产品推销，同时为代理商提供电视广告支持，以确保产品迅速占领市场。这种有机结合满足了代理商的广告支持要求，帮助产品赢得更多的市场份额。针对销售速度缓慢的问题，我们认真分析了原因，召开了业务人员市场形势分析会议，并积极走上层路线。我们与省科技局、船检部门、渔业公司建立了合作关系，成功安装了4台机组，彻底检验了机组性能，奠定了市场地位。这样做不仅打消了部分渔民的顾虑，还为6月份的休渔期整体销售打下了基础。在销售工作中，我们发现了一些问题。代理商的推广速度缓慢，主要是受到价格影响。市场推广仅仅停留在概念性阶段，渔民对产品缺乏直观、全面的认识。渔民持观望态度，阻碍了市场推广。此外，公司的针对性促销活动不够，产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。针对这些问题，我们提出以下建议：1.与代理商加强沟通，提高他们对产品的认识，同时适当降低价格，以加快市场开发的进度。