卓越零售辅导总结报告zzlx

报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划进店辅导的目的提升经销商的销售业绩开发针对性的最优化市场策略

提高本店的核心销售能力与技巧建立最适合本店的提升方案项目介绍进店目的增加销量提升销售技巧培养长效管理手段项目介绍6经销商机时分析市场营销策略辅导销售能力技巧培训销售提升行动计划进店咨询流程本家店的核心问题发掘销售机会分析高效的市场策略部门分工以及合作流程第一轮进店产出现况分析辅导简介现况分析销售业务诊断零售市场业务诊断辅导计划iL•o顾g数客据调研分分析析与行动方案市场营销活动策划报告概要SEE:销售业务诊断通过销售漏斗分析发掘进步的空间4关键发现:通过销售数据分析发现首次到店试驾率偏低，所以影响销售成绩辅导计划：进行产品介绍与报价议价的培训提升经销商的转换率9月份度

9月份大客前期未

9月份销

展厅

展厅转化率

9月份展

户

9月份 9月份潜在 9月份单常态车型

完成销

售

(成交数/

总

厅

销售缺

单车

一车型售目标

总目标

流量

预

进店数)

销售预计

(二网)销售

口

达成奖励

达成奖励A

Class

0

7

28

12%

4

2

1

4000

4000B

Class

0

10

19

14%

5

2

3

4000

12000C

Class

0

45

220

12%

30

5

10

4000

40000E

Class

15

55

272

14%

30

5

35

5000

175000S

Class

0

15

188

9%

10

2

3

14000

0R

0

17

105

12%

14

3

0

9000

20000GL

0

5

60

6%

4

1

0

14000

0GLA

0

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145

12%

30

5

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4000

40000CLS

0

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22

10%

2

0

0

9000

18000GLK

0

47

202

11%

40

5

2

5000

10000ML

0

22

163

12%

18

4

0

14000

20000总计

15

270

1424

11.3%

187

34

64

86000

339000常态车型

月底9月份9月底库均库月周期超期日息利率平均单车资超期安全库存9月平截至

8

预计

9

库存库存

在途

存预计

存预

销量

预测

天数

金

资金成本

销售台数A

Class1861818690450.00030222,736¥54,1255B

Class1892019781360.00030245,796¥51,0385C

Class394246433536(9)0.00030338,000(¥36,939)0E

Class713066693559140.00030426,777¥120,2788S

Clas11)0.000301,110,263(¥50,586)0R1856121721(24)0.00030636,134(¥54,558)0GL2522512(33)0.000301,480,000(¥29,304)0GLA423340413535(10)0.00030270,000(¥32,736)0CLS1322223(23)0.00030839,294(¥8,498)0GLK372820294519(26)0.00030371,395(¥82,561)0ML115(6)3223(42)0.00030754,163(¥23,525)0总计27417122424922134(81)608596(¥93,265)0RM:零售市场业务诊断通过销售以及线索缺口分析发掘进步的空间4关键发现:通过销售市场状态分析发现本店的E级车型需要开发集客与促销活动策划辅导计划：进行促销的活动策略辅导开发一个有效的活动销售缺口0BAC-ClassS-ClassGLA

GLKE-Class

35台B-Class

5台ML

CLSR-ClassA-ClassDC库存周期45辅导计划

郑州利星

R24项目推荐内容预计提升KPI备注SEE产品介绍首次到店试驾率现况17%，提升目标25%报价议价报价订单率现况38%，提升目标45%RME-Class+GLA

的活动策划E级35台/GLA

20台针对销售顾问跟进中潜客+活跃客户+休眠客户目标车型GLA

/

E-Class老师：曾嗣桐店总签字市场经理签字销售经理签字区域经理顾客调研分析-休眠顾客调研的价值在于调研的难度在于让我们更能掌握顾客特征与喜好，策划吸引顾客的活动顾客的防卫心态，不乐意进行信息交流…..1动之以情2投之以利样本量229成功回访10044%失败回访12956%失败回访明细不方便错号非本人接听关机拒接拒绝回访没到过展厅停机无法接通无人接听已购其他4311491033739933%1%1%3%7%8%2%2%5%30%7%是否记得销售顾问姓氏对SC服务是否满意是否已购车是4747%是9898%是2727%否5353%否22%否7373%购车品牌（在本店购奔驰车9台）(已购车者)不在我店购车的原因（非本店购车18台）是否愿意再次联系奥迪宝马奔驰路虎其他不方便不愿透露车型不喜欢价格高无现车是8787%63141323463否66%22%11%52%4%11%11%17%22%33%17%不愿透露77%(尚未购车者)未购车的顾虑是否愿意再次来店不着急等现车等优惠竞品比较中忙其他（不愿透露）无购买计划资金不到位是6690%92211161914否34%12%3%29%15%8%26%1%5%不愿透露45%（尚未购车者）考虑品牌奔驰Volvo奥迪宝马奔驰C级奔驰GLA奔驰GLC本田七座大众丰田福特没有特定的其他无371242121111112751%1%3%5%3%1%3%1%1%1%1%1%16%10%报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划iLog数据分析与行动方案2015年8月销售漏斗业务表现线索数进店线索数报价数订单数交车数首次进店试乘试驾数目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际全系10345967817691232619405376209233150404244GLA30169311931641240124033E-Class1184163611831591471294038活跃线索数线索进店率进店报价率报价订单率订单交车率首次进店试驾率全系142413%33%52%72%20%GLA12628%33%38%50%17%E-Class23411%32%80%62%21%到店线索量大

报价的难度在于在客户资源丰富的状态下，销售顾问或因接待节奏把握，未能积极邀约试驾E级车型最近缩小优惠，与周边城市差距两万元，从8/12之后，订单锐减iLog数据分析与行动方案经销商名称：郑州利星辅导周期：第二次进店：曾嗣桐优先提升流程报价议价产品介绍行动目标流程环节K

P

I现况目标首次到店试驾率/G

LA17%25%(平均值20%）报价订单率/G

LA38%45%(平均值50%）行动事项及跟进流程薄弱环节根源问题行动计划问题类型负责人时间开始完成月初G

LA地市巡游，征用试驾车S

C对产品了解不足，接待顾客过程中，积极性不足接待节奏快，未能和顾客建立信赖关系商谈技巧不足，导致顾客产生期待售后知识不足，无法有效破除顾客疑虑P1首次到店试驾率提升到25%报价订单率提升到45%9月1日9月30日亮点介绍1产品亮点提炼/结合顾客关注的要点能力王薇9月1日9月10日2组织培训与演练/六方位讲车，晨会演练王薇9月1日9月10日a自动泊车b预防碰撞辅助D3试驾车至少一部车在店,每天早上停放在展厅门口资源李秋忙9月1日9月30日4增加G

LA的广告投放与曝光宣传宣传c皮革包裹的中控台张静9月1日9月30日d膝部气囊e防爆胎5车型激励措施调整激励薛涛9月1日9月5日f离地间隙/通过性1接待过程中先确定顾客对产品的喜爱S

C9月1日9月30日产品介绍/报价议价顾客对优惠有所期待精品加装有考核D2首次到店有效接待时间至少40分钟流程S

C9月1日9月30日3议价前一定完成试驾S

C9月1日9月30日3.前期供货量不足4.先享后选0息政策，无现4售后知识与收费标准的培训说明和书面展现能力王薇9月1日9月10日金优惠1组织演练验收考核5.顾客对保修价格有顾虑王薇9月10日9月10日C2主管透过iLog系统，每天夕会核查记录监控主管9月10日9月30日3值班主管每日晨会后，将试驾车停放在显著位置主管9月1日9月30日1G

LA车型销售竞赛/分组竞赛薛涛9月1日9月30日A2最优个人/最优主管奖励G

LA试驾车使用权一周激励薛涛10月1日10月15日3本月成交G

LA挂0，擦展车或试驾车一个月管10月1日10月31日报告概要辅导简介现况分析iLog数据分析与行动方案市场营销活动策划活动7P流程16新一轮活动规划市场活动7PProductPricePromotionPlace

&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市场活动7P流程

价格策划

制定最优化的活动促销方案

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标

预热宣传

吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道

地点和环境

制作销售地图活动现场龙门阵

人员组织

筛选现场接待人员活动人员培训

活动流程

明确现场分工和操作顺序车型USP宣传重点产品策划18

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标活动日期与类型2015/9/1-14店头促销主题：车展政策E步到位活动车型潜客目标设定邀约出席批次：80批 集客新增：200批（目标车型）订单台数：E-Class

35台/GLA

20台确定活动车型组合重点车型E-Class辅助车型GLA车型独特卖点宣传选择品牌历史车型沿革外观大气内饰奢华安全品质舒适空间活动策划19

产品策划

明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标活动策划E

260

L

运动轿车805468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

260

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

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运动轿车806468000E

260

L

运动轿车806468000E

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L

运动轿车806468000E

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时尚型运动轿车806498000E

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L

时尚型运动轿车806498000E

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L

运动轿车豪华型805549000E

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运动轿车豪华型805549000E

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L

运动轿车豪华型805549000E

320

L

轿车804598000E

320

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运动轿车804598000E

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运动轿车804598000E

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运动轿车805598000E

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运动轿车豪华型805699000E320

L

4MATIC

轿车804625000E

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L

4MATIC

运动轿车804625000E

320

L

4MATIC

运动轿车805625000E320L4MATIC运动轿车豪华型804695000E400L4MATIC运动轿车豪华型805798000E

400

L

Hybrid

轿车80479800020

价格策划

调研市场优惠行情车型奔驰E200同城其他经销商同城二级店现金570007000085000礼包选装7折优惠服务享受金融低息赞助健身与纤体贵宾卡活动策划21

价格策划

跨部门研讨促销方案套餐优惠组合现金优惠57,000选购全车贴膜+AMG套件+倒车影像7折优惠服务厂家金融低息贷款老客户增购或置免费置换评估、符合星睿标准可超值置换；免费2A+2B赞助健身纤体贵宾卡活动策划22新一轮活动规划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道主题策划由头：全国最佳经销商郑州利星时间：9月1日-9月13日宣传口号：“车展政策店内享”线上活动营销爱卡/汽车之家/易车/凤凰网，线上宣传，官微宣传线下活动营销BDC部门将系统内休眠客户激活后，交由销售管理层分配至销售顾问作进一步跟进邀约网络后台数据整理，邀请客户进店取活动邀请函；宣传物料：进门接待台背板x1、一楼大厅内展位、展板、地库出入口展板23新一轮活动规划预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道网页宣传制作设计活动由头车展政策店内享活动促销TAE级35台GLA

20台步骤1.

主标题设计2.

副标题设计3.

加压区设计4.

取信设计新一轮活动规划地点和环境活动现场龙门阵活动地点确认25新一轮活动规划人员组织筛选现场接待人员活动人员招募活动人员招募活动项目负责人张静活动协调人陈帅博活动执行细项负责人栗皓潜在顾客名单负责人王颖潜在顾客邀约负责人吕智星/赵高祥现场接待团队负责人梁彩26新一轮活动规划技巧活动应用使用好处产品介绍USP结合顾客关注点从产品亮点展现销售顾问的专业信赖度报价议价提升报价成功率勇于求订，协助顾客完成奔驰梦想

人员组织筛选现场接待人员活动人员培训活动执行技巧27新一轮活动规划业务KPI流程KPI出席批次80批邀约成功率：40%同意出席批次/意向客户批次新增订单35台活动满意度=80%对活动满意的潜在顾客批次/参加活动顾客批次KPI说明与设定28新一轮活动规划行动计划

活动流程明确现场分工和操作顺序栏目细节要求状态负责部门负责人开始日期结束日期产品／价格确定主题车型E/GLA已完成销售部门薛涛2015/

8/

282015/

9/

1确定车型现金优惠幅度销售管理层交流会后决定进行中销售部门薛涛2015/

8/

282015/

9/

1确定礼品套餐销售管理层交流会后决定进行中市场部门薛涛2015/

8/

282015/

9/

1套餐礼品准备销售管理层交流会后决定进行中市场部门薛涛2015/

8/

282015/

9/

1宣传决定短消息内容根据活动主题、车型、客户群体拟定有吸引力的微信内容进行中市场部门陈帅博2015/

9/

12015/

9/

14邀约短信发送分别针对E级潜客、老车主客户发送进行中CRM部门梁彩2015/

9/

12015/

9/

14决定媒体软文宣传内容E级车成就社会中坚力量。全系底价放送、进店有礼、订车有礼进行中市场部门陈帅博2015/

9/

12015/

9/

14对媒体(网络)宣传汽车之家、易车、太平洋汽车网、微博、微信、论坛进行中市场部门陈帅博2015/

9/

12015/

9/

14对媒体(网络)宣传/微博、微信每天通过微博、微信推出每日猜车活动，客户可凭借回复截屏到利星展厅享受购车优惠或礼品。吸引客户进店。进行中市场部门陈帅博2015/

9/

12015/

9/

14对媒体(网络)宣传/垂直网站每日猜车软文与微博微信同步推广，最大程度吸引客户进店。进行中销售部门吕智星2015/

9/

12015/

9/

14GLA/E休眠客户名单导出E级车的未成交客户名单，并调研相关未成交原因进行中CRM部门梁彩2015/

9/

12015/

9/

14GLA/E休眠客户激活/邀约根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门梁彩2015/

9/

12015/

9/

14有转介绍机会保有客户名单根据活动噱头，商定针对性的邀约话术，针对此类客户做转介绍电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门梁彩2015/

9/

12015/

9/

14潜在客户邀约根据活动噱头，商定针对性的单车行邀约话术，针对车型分类客户做电话邀约，同时每日反馈邀约进度报告进行中CRM部门梁彩2015/

9/

12015/

9/

14售后推荐邀约客户利用市场部制作的宣传单页等工具，SA介绍活动内容、政策；推荐邀约售后客户参加，或介绍其亲友参加活动进行中售后部门井攀2015/

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12015/

9/

14POP画面设计稿制定活动主视觉背景板进行中市场部门陈帅博2015/

8/

282015/

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1429新一轮活动规划•明确现活动流程场分工和操作顺序•行动计划地点／氛围背景视频、音乐LED屏幕播放E级车产品视频、活动内容介绍、集团公司介绍进行中市场部门陈帅博2015/

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12015/

9/

14POP摆放洽谈区/展示区桌牌、竞品对比看板、英雄榜、签到表、车书价格表等进行中市场部门栗皓2015/

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14场地布置E级车主题氛围、展示车辆、POP摆放、冷餐茶歇区等布置进行中市场部门栗皓2015/

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9/

14赠品摆放进店礼、购车礼包、互动礼包礼品现场展示进行中市场部门栗皓2015/

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9/

14茶歇/DECOFFEE西式糕点与水果、饮品进行中市场部门栗皓2015/

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9/

14车辆、地面、现场保洁环境洁净，车辆上蜡，保洁/前台/茶歇区/订车环节区域/工作人员调配/职责分配完成进行中销售部门赵伟2015/

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12015/

9/

14销售气氛营造每天下午（展厅客流量大）进行订交车抽奖环节，30分钟一次（可由销售根据实际情况定），烘托展厅氛围，促进销售进行中销售部门赵伟2015/

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12015/

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14现场氛围环节音乐选择欢乐气氛进行中销售部门赵伟2