CFO特训：中小企业融资实务第七部分

1第七部分“英雄扼腕常叹息”陈述、沟通与谈判[内容概要]融资陈述、沟通与谈判是融资成功不可忽视的环节，是资金需求双方解决信息不对称问题和解决资金方信心的关键，也是企业控制成本和收益的关键环节。如何避免“功败垂成”，本部分提出了系统解决方案。本部分系统总结了与资金方见面后陈述、沟通、谈判的规律与技巧，让企业融资过程的每一步都有工具和技术的支持。[创新点提示]胖1、键本部到分用牲流程浴分析扯的方登法，姑分析熟了资春金供柳求双盏方从惕见面颈到谈壳判结现束的粗工作平过程棚，并瓶归纳庄出其苦中的秃关键袭环节显。购2、哑系统弱分析吃了在匀陈述特、沟秃通和亦谈判亚阶段街容易届出现秧的问叮题，帽并结凑合融棵资实贸战提没出了拆我们慧的解研决方观案。疾1融涌资陈逃述、摊沟通丹与谈恶判概他述侄1.非1问激题的识提出属在与贴企业撞交流犬的过封程中赌，我荒们经寇常会富遇到羊这样蹄的情循况：练□狂在融罗资的秆过程溉中，中有些运企业羽的关挎键问爪题是蝶不知谊道谁尾是资团金方广；挤□李有些奔企业紧的关蒜键问宝题是颤见到网资金魔方以勿后的位工作鸟没有食做好乎，不耳得要小领；污□宪有的通企业吃已经吃有过僵多次恶和资肿金方城近距辣离接纺触的遇机会井，有品不少界是真策正有死实力惑的资伙金方因，但宫没有别把握描住机蹈会，巡最后崖“牛花落章旁家贿”衬；绞□平有的舌已经抛进入邀到谈狱判签颗约阶误段，恐谈判的甚至漂长达决3年弓之久坏，但签由于孕融资勇双方告在关怖键问邪题上蛙互不您让步杨，最拿后只绸能视“逗扼腕默叹息蒜”窗；瑞□风很多悠企业收至今忙仍为快自己袭当初打的执夹拗感纸到懊巴悔。辨我们奏听到秃这样派的经堡历，稳也嗟爹叹不躁已，掘但时鱼过境辈迁，燥只能渗“昼扼腕饮叹息再”四。一协个成识功的义合作副项目猾，必摊然是守有关岛各方就都能断得利乒的项伐目，是一定客是融政资各北方都为做出驳了一佛定的毯让步啊，也科都得在到了旗自己业最想殃得到羡的东汗西，亲这是旨我们躁的亲局身体吨会。彼下面凉是企薄业经躁常忽足略或欧者困乱惑的当问题叹，每往一步剑都是状非常扣关键百：先□递融资另企业妨在与颈资金辫方见继面之哀前要帜做哪游些准颗备？耗□属在见录面之遮后如粘何推久销自筋己的炮项目仰和企椒业？衬□暑针对淹资金卷方关评注的西问题斤，如跃何沟舰通与叉交流解？恐□女如何荣增强代资金悬方的借信心凶？垮□秘在资蜘金方顿产生虏兴趣拿以后冈，工就作如投何深挤入？衰□短如何望在保牌护企历业的筝利益喇和双昼赢之示间做食到平柜衡？腔□祖在协竟议谈鹿判阶搬段，雨应该誉如何耐去做摊？暂如何欣能让鹊企业债把握搜住和萍资金蜘方见谎面的栗机会谱？如远何避笨免企角业在预融资喂洽谈吩阶段碗常犯猛的错医误？正一直摆是我亭们追动求的奴目标犹，也备是我蒜们在章融资舰实战赠中不昆断探衔索的贺问题欲。创1.且2什朵么是逝融资跃陈述棵、沟葱通与犁谈判启融资肚陈述漫与沟低通是部融资饿过程佳的必渗经环粉节，哥是在叹进入吐到融串资洽限谈阶怨段，员融资登企业剑或融衔资服帅务机穷构把天融资茫方情沃况、毕融资脚需求剪等资告金方润关心倍的问血题，等通过雹一定肢方式性向资饶金方窜传达荒的过吊程，渠并对钞双方碌关心地问题宁进行愤回答特、交画流和弯意见检征询牵的过弦程。介融资俗谈判柄是融欺资双汇方达脱成融问资意轮向后蛾，在史充分训沟通锯基础嫁上，蹄对融恐资合领作的悉具体列模式瞧、方于式、破投资啊金额资、安开全保泡障等捡所有闪牵扯涉双方昼风险览、利秧益等搅问题政进行剩博弈赌、讨上价还役价的张过程宇。箱该环旬节是冠企业端融资洋过程娱中最高关键浩的环丙节之持一。阔1.始3为恨什么热融资乌陈述鸡、沟岔通与妻谈判涌是重工要环秤节榴奸我勾们一该直主境张，士企业坟需要叮建立竿自己裳的融康资团线队，站不主字张企丹业老泉板在茄融资膜过程网中亲绒自出此马，泰为什留么呢是？侦老板览亲自戏出马础的缺炮点是袜显而柔易见粱的：蒙□分老板抬大多雪是业爷务导耍向或林技术由出身它，对蹈融资饶的规洋律并贡不了术解；净□逼部分非老板类公务屋员出蹄身，卧放不寻下架处子；烦□驼部分诞老板霉表现盈出江如湖义委气、挪轻易伞承诺准的特杀点；壮□携谈判毅的策夜略、垄技巧宝和专债业度矿不够节；蚕□陵听不鬼进不垫同意埋见，锈不能托领会坟资金挪方传原达的少信息伯；牌□路不会牧灵活集变通判。狗因此串，我芬们说假，老反板亲而自出成面融牺资的重效果绑弊大舌于利翁。我锻们经壶历过谜很多雅老板净亲自意出马辛，融贡资反缝而不匠成功铜的案涌例。绩[实榨战案胜例1擦4]艰某企甩业老港板和李资金理方见陶面后左大谈皮自己顷的关堡系背益景和克创业钓历史参，资风金方桶关心寄的问反题却谷很少您涉及我，最旋后双炸方话恢不投吵机，叛不了惠了之电。岭[实距战案蜘例1淋5厚]勺某企料业老振板不萌遵守构约定份的见键面时景间，展资金顷方认命为该瓜企业卖信用揉不会陈很好定，因冬此资肿金方其没有克给企丈业再规见面页。野[实之战案强例1奴6]刷某资峡金方摄见到样某老若板的诊穿着毯、打裹扮和悠举手作投足滔的细灰节，孟认为麻不好骆打交服道，板敬而奔远之赞，不辈愿再鸡接触绍。校[实恶战案获例1逢7]降某企龙业老顾板不押了解隆资金店方对抚资金通安全凡的担抗心，华不了但解有植关法铜规的溉要求病，给薄资金旧方伶“淡画大使饼漂”棚，许翻诺企屠业发魔展壮景大后怨，未必来会诸如何描如何武，资念金方腾“忍退避钥三舍暑”也。莲[实校战案惨例1测8]缓某企梅业老悦板与金外方民投资事者谈芒了很个长时瓶间，慨投资详方换醒了好赢几个树，但饰都是白有上匆文没蹲有下鱼文。育该企扛业老驻板最拿后坦刷言，焰“届我们型谈判岛技巧吹就是灭不行货，看宗来，叛谈判亲是很陆关键参的啊巷。找”恨我们筋与该遭老板保见面娘后不颤久，慨就发狱现了崖该老放板存玻在的连问题单，要忌求投织资者涂必须栏按自网己的地思路记运作顾，浙“伟以自介我为胆中心拐”渴，根伸本不罚关注袭资金墓方的羡想法苗，不俭了解诉投资禽的规火律。沟1.稿4融华资陈赢述、披沟通算与谈卫判的朴重要漫作用典1.台4.袄1承融资迹陈述欣、沟盯通的物作用宝有哪理些旱1.驾4.洲1瓣.1孩对融浇资方裙的作见用促对融苏资方闪来说堤，融去资陈版述与龟沟通充所起株的作馒用主斑要表带现在纹以下句几点吃：衣□“恰知己缺知彼五，百打战不糠殆兵”尊。在奇交流锁的过秃程中轰，有贵经验乌的企足业会阵了解涌到资玻金方涛的基严本情镜况、赖背景之、实渗力和煌投资周方向井，以热判断河资金上方的悄真伪尾以及近融资班成功模的可铃能性狸，为炕进一削步合与作奠证定基辅础。江□斤发现克资金授方的昨关注轨点、睬判断势融资屯成功担的可捡能性宴。资肆金方爪不会遭随便丘发问概，有岸经验经的企淘业可日以从具资金未方的悉问题恋中获贡得旺“龄蛛丝继马迹虎”梦，从斯而判挨断融犹资成砍功的州可能淘性。探□虹发现挺融资往项目壮及资护料的仰不完淹善之搭处，欺为进捆一步乖完善译融资僻资料套打基究础。夜融资扬企业竖在融横资资佣料准贞备和政商业完计划向书撰毯写过广程中袖，肯雹定有杀一些井不完复善和鞋疏漏粗之处抄，有籍些是果明显拐的薄货弱环奸节。榜通过详与资该金方坐交流烫，反责观自庄我，多可以应发现屯企业高盈利设模式穴、市崖场开唇拓、滨技术趴开发践等诸聋多方孩面存录在的旦问题自。躺□隙与资惠金方饿建立雄互信盾，为场可能券的紧旷密合嗽作奠获定基赵础。呜互信法，是书合作锹维系吹和使猜沟通熟进行伐下去库的重然要手制段，回建立垂沟通份互信秧的方价式有皆很多杂，后牺面详续细探骗讨。帖□狱建立某沟通限管道裹和沟躁通机诉制。雾一次散成功渗的交鲁流，禁一定疮是达败到了痕双方侍都满永意的贝结果巧，双箩方都职了解产到自泊己关珍心的左一些所情况胡，并舞与对种方建孙立了桥互信钟和沟蔬通机巡制，扮把沟疑通进喉行下磨去，协直到鼻达成震双方幕都满宅意的沸成果故。纱□获积累额陈述失、沟租通交拆流的典经验稳和教酒训，仪为下搬一次母合作衰打基御础。伞企业昆不要正指望晌通过患一次店交流阴就能军进入让实质友性谈呀判阶飞段，盟更不旦要指陵望和催一个眼资金吧方沟寿通就区能融胖资成青功。飞我们怠认为滋，每匠一次肝谈判票都是趋很好混的演锅练，劈对提勾高融瓦资企五业的平沟通幅技巧科和企则业管狸理水颠平都集会有数很大穗的促瓶进作某用。相所谓翁“徒失败诞是成游功之宰母禾”探，很搏多企孙业在线融资雾过程甩中会禁和1不0个肌以上亿的资才金方也打交腾道，轻因此苗必须跃重视诉每一劲次沟室通交聚流的评机会笼。伏1.趟4.券1暮.2雁对资滔金方孟的作骡用丘对资饱金方职来说吐，融窄资陈怎述与束沟通孟所起暗的作俭用主热要表病现在葛以下盒几点少：任□伤了解拔融资梢方及辈融资厅项目需的基跃本情丧况、刷背景笑、实福力，旷为进械一步奶合作袋奠定班基础颂。资钱金方报也明浮白，球很多多企业很的商析业计陡划书候都有帮一定劲的包柴装成的分，慈只是咬不同降的计灭划书茫其旧“饲水分晕”宾多少块不一瞒样。刚通过税融资智方的慰陈述钉和与锦融资送方交队流，伍就会法发现眉企业停的深“豆马脚称”庙。碰□集发现薪企业颗提供沿资料碰的不惠完善纷之处龟，要宫求企织业进天一步熟完善大资料晒。如醋果对螺企业茎的项庭目比门较感江兴趣资，资婶金方殊一般弯都会眠指出每发现震的企弃业存耻在的充问题所，并卧要求忠企业痛进一醒步提忆供资魔料。层也有是的资脊金方阻出于饿礼貌常，发低现企仗业不惯具备络条件尤但不浴直接辰拒绝拖。臭□烈发现讲企业昏融资全过程劈中的忍关键疲点、撤问题拔点，饲并对腊企业侧进行闪询问凡。受膛专业震和经息验的幼限制蹦，对熊于感课到很都重要网的问陈题，轧资金例方会悦询问划有关落问题御的细嘱节。亏□从建立糖沟通箱管道聚和沟叠通机卷制。虎对于俘自己曾感兴追趣的泰项目斤或有括投资雾意向撇的项挺目，聚资金仰方会讽主动床要求党与企斑业建挪立沟筑通管袭道和阁沟通莫机制择，以那尽快率进入讽实质苍性谈搂判阶蜜段；慎□舰建立抵项目栏数据烘库，留为其擦它项愿目谈套判积妻累经芳验。展资金爽方也馆非常际清楚队，9桌5%偿以上鸦的项魂目都棕不是笑他们庆的最赞终选营择，嫌但他黄们仍宰然不猎会放保弃每宿一个掉可能梁的机畏会，丈了解葬该行历业、什该地羊区的雹情况荷，以圾便为缘同行施业其排它项搜目的走运作练积累遥经验均。芹1.卸4.俊2穷融资译谈判址的作挂用面融资卷谈判够所起构的作更用主奇要表悬现在业以下鸡几点粒：糠□闻确定悲合作勾的模裙式和氏合作推的细垦节。球融资虑项目舅成功谢与否夹，对宵融资脏双方帆来说具都是子比较羊重大苏的事利件，真尤其易是投工资项阀目更顾是如忽此，臂金额东越大赶，双丛方越陕重视众。一座个融顷资项圈目从院融资海到达杨成，何一般心都会验经过毯较长群的时泄间来故讨论卡合作惹的模角式、映合作潮的细挺节。迷□腥进行俩利益恼的合拦理分促配与接协调电。双炊方谈灵判的抓过程轧，也装是双隶方的芬权利说义务炕的分馒配与哗调整肤过程弃，因放此融净资双轮方都毛比较村重视仔。哈□境解决浸资金饭需求斩双方惕存在影的分课歧。吐对于籍双方伪的分破歧，湾一般抚会通削过谈惊判来卖解决劲，盆如关摄于融侮资的障金额逐和成陆本、挠融资肥安全宿保障航、关醒于企塘业控共股权茧等问勿题。阔1.体5我高们关铲于融设资陈树述、猛沟通仍与谈蹄判的睡观点番□做融资地陈述刮、沟巷通与闸谈判项过程挖是企认业了怖解资裕金方波并对麻其辨涉别的矿重要屋渠道疑；板□怀融资茫陈述舞、沟村通与侦谈判蜂过程挪是融筋资团拳队和白企业起形象没的展京示；陶□差融资是陈述扔、沟沫通与赵谈判种过程惧是资腿金方距尽职盗调查泳和风东险评仍估的区重要碗环节傲；固□搅融资新陈述廊、沟灶通与竟谈判据的细轰节影担响融佳资的兽成败圆；惩□庙融资接陈述另、沟劲通与氏谈判幸影响录着企浊业融躬资的尼金额趁和融靠资的榜成本刘；飞□酷融资唯陈述抽、沟绑通与骗谈判河影响所资金泥方的买信心监。轮2企箭业融将资陈刺述、蛋沟通宋与谈衣判的战内容轻融资旗陈述对、沟总通和末谈判瞧的内排容即枪企业圾融资悲陈述距、沟栽通和协谈判虏过程舌中涉他及的缎具体听问题桌。事倡先掌胞握这知些内饶容，势对于申提高邪融资碰的效槽率和逢成功灿率非经常重贺要，妻也是立很多演融资挑企业启目前娘比较测欠缺湿之处甜。缎根据董我们燕的经根验，快各环戏节内馋容虽闷因项两目行丛业、寒资金顿方的士不同女有所预差异肉，但驴也有亮一些肺规律皱可循系。具绸体阐坏述如情下。险2.灭1融罩资陈含述、评沟通价的内部容坝以企餐业引温入风油险投颈资为滤例进挨行说形明。朝对融惕资企逗业来顺说，逆陈述裂与沟勒通的腾内容磨包括长但不座限于晚：尝□留企业聚的历驼史沿葛革、罩企业瓶优势蔽和背雀景；叶□梅融资刷项目鹅的起扩因与占发展驶变化串过程仪；覆□误与项浩目有复关的牺政策驳和行单业情培况；捧□喊项目皱技术填和市优场情舅况；激□马项目膏的优良势和缘存在启的问过题；笑□淹企业卧的发磁展规嘴划；房□湖需要图的资罪金数趋额及滚合作钻方式肥。棋上面葛的内径容框蜓架和钞内容库与商刑业计代划书漏的内佛容基嗓本相碑同，额但由响于是圈口述外，依能据陈怎述和哀沟通条的场植合、张融资栽双方证参与愧沟通落的身祸份不祝同，惠可以直在陈蹦述顺诞序和白详略竖上灵转活变滨通。顶对资群金方骄来说自，陈妹述与异沟通接的内寨容包暖括但隐不限腔于：帜□秋股东刑背景妙、实街力；把□俘取得感的业字绩和坦融资传案例暗；畏□姑投资检方向饲和合脸作方举式；滚□糟拟投费资项竞目在饺产业蝴链中疤的位暂置和摔盈利牛模式穷；挑□勇相关稿的政泡策和拔法规灿；榴□哥企业允的技畜术先秤进性蔑及持舱续发燕展能恋力；俘□灾企业拒竞争茎对手洗的情拘况；尤□泊企业碗市场坐订单职情况霸；诱□福企业诚希望舟融资抱的数售额与磨合作伤方式棉；幅□悉融资婚方能忘提供壁的安身全保白障。沟上述迅问题拳，不鹅同的缓资金宗方侧吗重点瓜略有此不同胸。如汪果企郑业陈梯述比杰较清纯晰，糖资金桨方会啊就上欢述问填题在饲深度描上提绕问。贩上面传的内暮容无璃论是碎资金温方还伞是融蔬资企歌业，俱一般已都是竖围绕霜商业泼计划籍书的类内容决来陈馋述和娇询问冒，这根也是朽我们孙为什期么要洗反复膀强调肯要写肝好商材业计乖划书排的原旁因之贵一。玉对于爹短期口融资改的陈森述与烤谈判间，主谁要是翅围绕殊融资倘计划姨书的皇内容付来陈航述、仰沟通泊和询蝶问，崖具体卷参照更前面疤有关运章节榴的内饱容。幻2.亭2融鸟资谈冶判的草内容棵如果相进入框实质璃性谈白判阶框段，胖那往狸往离盯融资状成功连已经眉不远庙了，定只是剃很少鱼的项鸡目能挨够进故入该泛阶段扩。本撒部分妖仍以奋比较怠复杂访的风绵险投仁资为蓄例说徒明。鸣在该望阶段勿，双堪方涉恢及的态内容挠通常乘包括扛：衔□闷融资吵金额劝；棕□冻股东说构成毁与股中权结浊构设丽置，爽资金斜方是抬否可呼以控优股？闪□产双方洁的出芳资方爸式；堤□材无形广资产能的价下值确份定及嫂处置绵方式烤；疮□翻原有翼债务看和或冈有负绣债的骂处置舰；锹□态新公坛司的牧法人财治理吗机构盼；伟□结人员伪的安刊排及李薪酬惭；绘□春管理贱团队性的组体建及怠激励迹方式浑；乌□秤政府膀有关牲部门表政策掀的争竹取；房□玻审计痕、评僚估、斧法律逮、财槐务顾紫问等汪中介尺机构瑞的聘昌用；失□租双方弱工作登的分租工与喜日程泽安排蝇。趋上述蛾内容上，大采部分饱属于愚双方痒合作序协议跪的框熔架内面容，抹还包蝴括公怠司未须来运北营的联一些寺考虑篇。狠3企甘业融赞资陈养述、脏沟通灰与谈辜判的灾步骤豆3.禾1企养业融拢资陈傍述、鸦沟通丙的步贫骤概吸述毯鉴于父融资帮陈述包、沟吼通和看谈判装的重忍要性押和持福续时慰间较钱长，朋为便叉于应风用者堆掌握乔，我蒜们可糠以把榨这一持过程福的工求作进朝行流糕程分灭析。股从大洞的流外程上艺讲，鸡进入乒这一棉阶段违的融躺资工引作分览为下饱列步敲骤：研□肺融资御陈述被与沟离通的孝准备枣；摔□贷现场耐陈述嚷与沟机通；厕□锡补充禽完善淘资料低和政折策征嚷询；近□哑进一农步沟蛙通并疤确定养融资食合作甩的意守向；睡□恶实质旦性谈楚判；编□钻融资膝协议敲签订供。魄3.瘦2融堵资陈档述与丹沟通疗的准桃备峡下面沸的叙阀述以覆引入膛投资当者为颠例。碎在这动一阶械段，湾需要究做的码工作密包括当：余□阵资料摧准备翁；宫□舰团队锯准备酷；励□粮外部涂资源别的利巧用；致□捉企业学现场贼管理良准备晕；哗□芽模拟浪演练说。丝3.型2.顾1草资料兽准备托降企怨业需逃要准垫备融势资资筋料清胡单列艰明的券资料坛和商捏业计外划书你，并跟把有商关文树件打宪印和足装订弯适量零的份粘数以滤备使哨用。转有条介件的己企业怕，可肢以做轨成p浙pt袋文件猫并准摘备进臣行演疲示说历明。竹3.横2.疫2似团队粗准备骑主要宋是确悟定参粮加陈顷述与精交流愚的团剪队人招选，方并做如好人眉员的勇具体干分工抛。平一般乓情况供下，祝除了眼融资跳主管度参加妙外，础负责脖财务到（有朽时和倾融资哄主管付是同窝一个眠人）菌、技紧术和敲市场蛇的人员员参盆加，伍以备筋询问碗。王在中多小企到业，惑很多含情况华下团签队缺搂乏，肾并且陈不善俯于交核流，混在这圾种情塌况下德可以典推选橡在各感方面单熟悉沟情况挣并对辅融资广计划巾书比舞较熟钉悉的诸人员抖，作嫂为主既要的赞陈述置与沟晋通人掘员。锐3.碎2.翻3欠外部移资源偿的利叔用婶为了父提高册沟通贩的效滨率和回效果堆，有漆条件孟的企类业可宰以借抗助外浸部力白量参敬与陈某述与竿谈判围，做国企业灾的融游资财耗务顾抗问，讽可以门请政轿府分割管中哑小企劳业工幕作有遥关部梨门的卖负责欢人参岭加。革融资欠财务证顾问铸一般争对融印资流烘程比菊较熟基悉，暂能够究应付绍各种岭复杂乌的局托面。神政府犹有关尤部门衫负责顺人出黑面，固可以陕在政蚀策方柄面以瞒备资传金方裁咨询陷，也拥可提波高资窃金方香对融怜资企辟业的县信任宪度。挥3.激2.提4牧企业福现场工管理曾准备塑测零一般耍资金悲方与扁企业陷交流耕的地盾点会宴选在怨企业竿生产融经营静的现依场，投以便酒到现敬场参予观。扫因此燃，企恋业最倍好对吧企业孔生产风现场摆和管扣理现壤场做钟好准子备，球安排碗熟悉外情况悲的人每员作届现场潮情况捏介绍剑。抹3.伏2.宜5辜模拟轿演练纲如果挖企业织团队避缺少果融资后谈判供的经扬验，键或对锡融资欢计划抹书内敞容不指熟悉拘，我干们建页议企淡业进涂行融熊资谈葵判的较模拟魄演练译。免演练到的目施的不灿是欺咽骗资感金方茄，而赌是能呜够正沿确传临递企之业及酒项目袜有关吸的信魔息，包按与叔融资绞计划乖书一蔽致的墓内容除进行许陈述环，以挥免和嗽计划林书内候容冲阅突，码使资胀金方竟产生失误解斧和不烈信任体。栽在模驻拟训序练过激程中危，下蛛列问辨题可秩供企废业参悔考。违债权匆类资雾金方透经常城问的忍问题街如下腐：歌□衔企业春为什符么缺指资金伸？颜□认企业干需要牌多少变资金竭？燕□利资金索的用观途是谅什么尤？孝□贫企业后未来馋用什层么资季金归聪还？罗□凳还款栗有什济么保挣证？娇投资谨方经你常问轧的问贪题壤如下悠：昆□河公司父属于梳什么娘行业壳？米□偶公司值目前身处于恼什么残发展块阶段燃？欧□命上年冻销售折收入苹是多库少？驼净资璃产规领模有需多大旅？帐□初公司切核心比能力译是什沾么，震公司框有无允自主冶知识荣产权荐？声□薯市场狂规模辟有多寇大，伤公司米目前竖占多酱大份拉额？滨□踏公司爽主要环竞争净对手上是谁扭？与般竞争童对手似比，悟公司东有哪灭些优亦势？探□坦公司摊需要核引入辞多少仿资金爽？面□伞无形令资产躺怎么子考虑闹？占祥多少转比例肉？麦□饮资金却方可侧以控永股吗季？不□锐有无屑相关耻问题厦的证锹明资鞠料？捞3.熄3现途场陈滴述与慈沟通脚现场支陈述浑与沟酒通阶学段需拐要注雷意以嚷下几罚点：宣□六对时洁间的赖安排吗守信私守时泊；选□拿尽可猛能使抱用普级通话犬；嗓□料注意床控制践说话墨的速亦度；疾□课对具热体问品题不员要展职开太得多，梢扯得风太远致，要旬考虑缺介绍夜的面目要全揉面，够详略带得当扬；理□系对资溪金方悟提出万的问灰题的帝回答碧要尽街可能翻与计蜜划书驰一致改，不痕要按雾自己贱的理祸解现贞场发甜挥；蹲□晋对不疲了解圾情况须的问艳题请伐了解宋情况晌的其夕它人迫回答币，或蚊事后脉给资衡金方慧书面罩提供颗补充临说明世资料咱；巨□第对投垒资方逆的资接金实贤力和笋可信荣度予盟以确哄认；声□腾对企觉业情暗况和抛融资呆项目振情况汗有透慈彻地纤了解斩；俗□捎对融岩资过倾程的抢成本燃和风耗险进仿行控聋制。妖3.己4补迅充完亿善资教料和梦政策佣征询派阶段冶如果斩资金聚方对芳企业侧和项冰目比扰较感脉兴趣叹，企便业就折可以瞧准备后对资去金方页提出桨的、愈现场崖不能搂解决揭的问勒题，冬以及吵商业汪计划拐书没辱有涉穴及的匙问题锅，补历充资丸料或愁进行槽法律革、政估策征迷询。男这是傅好事滥情，侍不仅白可以坝完貌善企牲业的词融资蜜资料弯，建课立企僻业自间己的字数据狗库，恳而且耳可以哪从中束学到暮资金与方分仰析和汪判断扯项目吧的方援法，贸对企饺业是各个不济可多刚得的筒学习条过程赵。架在该候阶段树需要尚注意绒的事嘱情包便括：伏□他如果踢经判吴断该兰资金腰方没察有合诊作的律意向赚，可扶以不才提供鹿资料饲；诸□苍如果遥涉及恋企业煮的商抚业秘援密，锹可以冻提供视简单随的资垄料或肺给资遍金方伐说明贺，在株进入元实质跳性合殊作阶高段再同提供纲；鲁□伤不要挽敷衍愤了事薪，应柴付公株事，颈要认蝇真对稀待，江更不丘要提斜供虚凳假资机料，赢“拉假作螺真时寻真亦赏假女”妙。侨□趁如果信提供并的资逐料需其要企宁业较惩大投彻入，婚则需句要谨悔慎考忠虑，抵并综责合判凶断资垮金方咽的目盾的和涝真伪文，以窄决定多是否拿提供么或投干入。耐必要材时，调企业臭可以赴请融银资服爷务机杆构或柴有关羡专家由辅助挽决策若。在响该阶叮段融含资防柳骗的关技术互在本若书第膛十二朗部分蛾专题深阐述挨。艘3.奸5进拳一步帅沟通瞎并确爸定融按资合河作的贼意向通唉点在企悼业补菌充提卧供资享料以圾后，谅正规遵的资哪金方外一般计会提旷出更拼深层汽次的油问题场，或童要求油进一夺步沟亚通，登并确昌定是掉否提债供资狡金安睛排。条也有饶的资见金方灰直接编进入磨实质参性谈贡判和喇协议亿签订浅阶段拣。财3.砍6实乏质性添谈判叔阶段关在该博阶段勉，主晕要解应决上拜面提盈到的刊那些庭问题劳（见党2.袭2部尊分有韵关内廊容）立。催3.膏6.舞1创与债贵权类帆资金谦方谈去判时涉应注惨意的蜡问题宴□葵准备诸好详棕细的茧资料呆；筹□净注意报倾听叔资金圈方的灯关注舌点；滑□镇认真吸回答泼每一缘个资慌金方以提出回的问望题；庙□店不要鞭急于妹求成怎；亩□扑站在藏资金崭方的趁角度福考虑盒问题每，换橡位思沿考。取3.越6.贤2救与权温益类心资金垃方谈挖判时倾应注蛇意的腿问题魄在该棵阶段饶，我抽们的疲建议付如下营：淘□彻请有肺经验陵的人昂员参黎与谈注判；辆□赏事先师准备撕好各植种合史作模宿式，各不要脑固守拐一种航合作南模式杏；翁□疾不要猪轻易涨放弃葛控股桨权；孝□磁最好讨提前挽设计椅好有壁关合狐作框炉架，倚以免楚措手移不及巧；脑□良对涉田及企售业重亦大、营长远忍利益特的问热题不套要轻假易表迫态拒进绝或蚊同意白，以辅免造肾成被抵动；狐□烘在谈膜判的坊初期溉，企季业经牙营者奸不要弹轻易中出面翁或表阿态；某□色注意穿了解三和询城问资储金方领的想想法和邀意见冰；多□杜合作溜的过梁程中体，注瓣意展摘示团筒队的算形象唱。每假次谈丝判都系是企摆业形药象的惕展示号，因应此必固须予糊以重拴视，留必要刻时可戏请融布资顾挥问提霞供技款术支停持。谊投资朱方宁班可投关资一宋流的喉团队慧、二缸流的滥项目剥，也芽不投蜘资一怒流的汉项目缸、二贝流的榴团队虏。苦3.沃7融财资协宪议签捏订踏堂故该阶倡段是傻对谈饮判结侍果的备体现介和巩膜固，寇也是蹦资金它安排孟和双睛方实查质性会合作尾的前拌提。宅一般翼资金肆方都辟有固渠定格拴式的谢协议打，企尸业可撞以在缸此基率础上焦修订兔，以碰更好踢地体辽现双是方谈代判的湿成果裕，保塞护企研业的泥利益舒。裙4企注业融趴资陈盈述、芹沟通清与谈仰判的膊策略碗与技芝巧嗽4.测1陈哀述、移沟通削与谈垒判策暮略概校述旁4.娇1.挑1鹅陈述巧、沟废通与骑谈判洪策略连的重之要性饱融资钻陈述案、沟崭通和社谈判叉是技故术性接较强摔的工屑作。词不仅肾涉及榆的知临识面钓广，孤而且厘有较垮强的副艺术果性。婚同样涨的企裳业、贴同样门的项行目、屿同样梳的资增金方青、同克样的孟融资死工具府，讲者求策槐略和意不讲红求策忧略完腔全不瞎一样裂。德由于抗在融局资基裙础、恒融资润团队她等方镇面的疼欠缺伴，中奉小企释业在张融资输过程臣中更时应该低讲求券些策怠略，芝以求棉事半浊而功肆倍，俩避免临功败粗垂成编。在耳该阶晃段，巨很多瞧企业饿不讲嘱求策晶略，源融资串成功击率很框低，锹劳民棵伤财俩，两夜败俱扛伤。民4.寻1.劈2挤融资解陈述搏、沟浪通与箩谈判毛策略述及分贺类医融资服陈述贼、沟映通和疯谈判殖的策苍略，捞是企脑业为导了提途高融观资的寻效率锻和成资功率忽，在船融资拐陈述灰、沟秋通和尤谈判式过程禽采用拐的、阀事先劫进行乖的筹牺划和哥谋略室。参陈述港、沟轮通与乌谈判得策略观可做脆如下苹分类屈：斧□叉按策璃略的暮适用盏工作超阶段别的不糊同可扰以划皂分为买，融袋资陈观述与幻沟通端策略闪和融虹资谈闻判策弓略；斑□斥按策究略的或作用亏大小母不同盆可以华划分罢为战锣略性绍策略梨和战仓术性晚策略莲。喝4.样2陈似述、留沟通炸与谈做判的汁具体汤策略泛4.予2.统1杂融资邻陈述冲、沟刺通的免策略苦在融坟资陈爪述和短沟通颜阶段衔需要岗讲求摩的策互略包税括：舍□阳宁缺砍勿滥获，言钟多必暗失，磁即少锹讲与羽融资鸭无关梢的话滥题。广□揭不卑串不亢局。即慈使非铃常急惑需资春金，安也不堡要表伸现出悼过于拳迫切组。代“桌上杆懒子不授是买京卖私”房，不古能她“腾剃头近的挑忌子，纯一头陷热评”坟，更化不要寒“拌老子鸡天下守第一粪”挤、晒“终此处秤不留每爷，例自有散留爷群处镰”赤的心肢态。于□瞎欲速晚则不睁达，市太急樱于求史成，厉反而阁会给众资金呼方产挣生不中信任殊的感债觉。掏□吗保持兔距离棕，不虽可推咬心置奴腹。伏资金践方做骆事情典原则素性很姑强，臭一般还不会忠拿原宰则作蜓交易心。资练本的部本性躺是浅“袭追逐鼠利润蓝”车，不声要指荷望资换金方窄和企蛋业粗“缎同甘笋共苦渗”抓。刻□各凡事肃必谋警，谋勉定而鹊后动枪。所竹有的烟环节条尽量柏考虑穗到，验根据使筹划席的结纵果统取一行坊动，胡避免女随机题性和告随意友发挥刻。纱4.立2.征2祝融资出谈判肃的策葛略有务哪些穷也在谨融资瓶谈判强阶段喉需要券讲求县的策床略包秃括：走□累区分隶原则玉问题派和非敲原则森问题永。切“来大事摆讲原携则，携小事衡讲风菌格疲”浊，在挪谈判拉中，渣对于慨非原盛则性剩问题矮，可霜以做膀出让矛步。凉□洋区分磨战略浪问题席和战蚀术问妨题。挎在企节业需骄要决百策时虏，需须要区端分这原两类桌问题竖。比收如资塑金的牛期限脱、利妙率和束抵押碍方式谎，是矩技术登问题动；资许金的格用途叮、资沙金是拔以入滔股方拦式投鞋进来托还是铺借给汽企业锡，是蜂战略世问题愤；资纸金方犹入股疾20赴%还造是3陵0%糠，是团技术恭问题敢；资已金方藏是控毅股还贱是不市控股威则是蜡战略夜问题灯；无勉形资嫁产价睛值评法估3翼00播万元神还是彻40索0万借元是散技术浩问题方；无甜形资犹产以偏入股毅方式贡进入性新公里司还阻是计辅算无秒形资震产使萄用费纳是战絮略问睛题。爽□鼠区分处短期鼓利益林和长筑期利惊益。饼不要亲太计网较短膛期利店益，鱼关键畅是企美业长枝期的付可持戴续发窜展，刺尤其浇是在东控股泄权问辞题上樱，在维确定娃资金践是投给进来顺还是览借进副来时叼。匆□姐互利粘共赢分。不今愿意赞与人抹分利凑，或勒者仅呜关心交自己胡的利拍益，误这种烂心理耍会自冬觉不恒自觉炭地表脸现出背来，姥会对旬资金气方和跑融资静服务袭机构限产生或不良部影响请。治□疫以退织为进葬。当劲企业黑与资转金方涉坚持篮不下水、两孟难选贷择时窝，某抓一方拣面做彩出让孤步，周以退勇为进皇，往票往会碌取得依较好疮的效棚果。渐5企君业融惯资决槐策中盘的难记点问钻题与醉对策绝在融袖资谈按判中痰，很渔多时标候需塘要企叨业尽千快做裂出决息策。狗这些享决策甘有时慢候关腿系到求企业登的战止略方蒙向，够有时意候是乓技术颠层面僻的决闸策，谈但需训要做戒出快堆速决栋策。晴下面椅的这抓些问例题是头企业爬在融悔资过晨程经锤常遇帆到的曾问题贪，我吼们的劲观点貌和建赤议仅筛供企贪业决眨策时马参考嘴。址5.吧1如托何建娘立沟祥通管扣道和辟沟通畅机制悲在与千资金尖方经骑过初夕次的通接触详和交砍流后骄，经窜常会谋出现范下列牲三种姜情况节之一浮：提□锯资金克方很姿感兴凉趣，卡主动收要求斧进一场步接效触；鞋□既企业悄暂时努不具玩备融柴资条斥件，绢但不令排除轨以后第合作些的可召能性借；门□成企业火的资粘金需既求不太是资其金方满的业扯务投切向，搜今后宪投资飘的可效能性储也不集大。每出现彼前面织两种换情况燃，都罚需要械企业神与资调金方茎保持获沟通弃的管婆道和戒建立脸沟通死机制耗。包铃括但评不限既于：暴□徒与资具金方配各自著指定天专门抄联络炒人，鹿保持出定期掘联系捞与沟亏通；凯□型与资稿金方剥商定腿下一特次联仙系的税时间鞠、方欠式和夕沟通斑的主档题；童□俩请融钱资服糕务机丸构或错资金陷方牵劲头人醒定期今或不谢定期纤联系课。怀上述俯措施唇，对裹于一显个追膀求可篇持续银发展患的企芽业来菊讲，引是十污分必贸要的廊。凡5.庸2如侍何使陷权益脚类资煤金方讯增强益信心窜珠在鸣本书极第五炼部分锐——盗资金车安全停的保趣障部覆分，磁我们迎提到志了建崇立信穿心保驼障的征问题甘。除团了在狗该部疲分提颈到的交法律北保障怪和机千制保鬼障之霸外，柄就是禽本部罪分提由到的粱、需极要采念取的接一些爸措施边和安季排。岛只有眯让资涛金方脸建立廊了信膨心，渴才有刷合作壶的可旧能性乒，很险多时沫候是椅一些盐细节龙的积蕉累。乏具体笑阐述旁如下刘。宗5.轧2.帅1盛请资猎金方美到现袭场考谁察煌让资带金方吓产生裁感性观认识水，请球资金坝方到四企业弹现场掩考察配，是拒建立援信任章的捷丑径之派一。赤当然纳，真讯正的艘资金填方通座常把洲到企什业现尊场考触察看赤作控判制风敞险的食手段铁。这第对于唱银行磨类资玻金方刃、风携险投锅资商席和其面它投麻资者烦、与冠融资挤过程船密切跌相关迅的担傍保公裙司来签说，奸都十搭分重懂要。鹿对于路短期催资金伙拆借颂，他勺们一弱般不光到企聪业现盗场，局他们朽主要纽关心及抵押毅物的娇权属溜和价询值。提5.喷2.嫁2璃请对堆企业糊情况忌十分蚊熟悉绑的人他员向萄资金休方介别绍情五况芝这也俩是增寿强资盛金方稻信任拖的重唇要手幸段之味一。甘[实野战案悼例1算9]暴切中汗肯綮忽，坐“颂一见摇倾心津”巡一家筝企业已属于曲高新批技术健企业怪，在滥融资竹过程坑中，吼该公章司安珠排总咸工程蛾师介正绍情争况。修该总羡工对窜企业偏的历庭史沿宝革情丧况、挤市场末、对拜企业肢技术谱的来杜龙去扩脉、炸先进菌性及惕发展灯趋势茶了如敌指掌唱，加势上此挖人阅宏历十编分丰搜富，辟表达旷很富览有感页染力侮，因赵此很养快打刚动了摊资金滴方。计后来真这家磁企业毫很快泻融到伴了资贯金。派5.然2.值3巷让资朽金方帐了解怎公司群的发元展规本划和亿前景在资金纯方很听注重响企业呈的可省持续乘发展股，因大此十僻分关援注企滨业的猫发展欧后劲铲。一重个十茧分贴释合企哪业实乱际、替符合诞行业壶发展沙趋势纺、有眠很多拘数据尿支持缘的发碌展规薪划很化重要北，这粱涉及状到企暴业的州发展斜规划捐问题袄。疗同时允，一阶份详鄙细、窗有数寨据支腹持的真战略盘规划投对任至何资只金方举都有裤吸引粪力。岔5.名2.危4馒详细呈的无萝形资狂产说惊明资劝料悟对投妈资商正来说绑，有扶自主怎知识注产权英和持招续研锁发能们力也鲜非常稼重要慨。技琴术的糟先进岛性、纵可靠望性和凳市场泽潜力竭，是沃投资含方尤见其是普风险易投资摸商非基常关厘注的榆事情千。唉5.铸2.司5洗详细猜的市日场策弹略和状竞争卡对手肠分析调资料别对市定场的稿透彻么把握母也能碰打动耳资金撇方。招资金矩方对被技术弟的判绢断，倍常常抛以市伏场的裹订单标为依垃据。日市场筒的开尘拓能串力，蚁是资宏金方面对企她业团意队评骨判的场重要瑞标志妖之一中。因瞎此，亮无论止在商容业计陵划书淋的撰冻写中另，还羽是陈虹述与倡沟通碑中，括都应昌把市夺场情尺况的榨介绍枕放在找重要直的位全置。厌5.诉2.满6僚详细到的可拾验证圾的财缎务预猾测和卷分析惜资金亩方对数项目筛的评待价最断终会沟落脚橡到现乌金流股量和杯投资委回报股率上则，尤腿其是端净资份产收练益率批这个岸指标太。搂根据义我们翼的经动验，库一份存建立棕在市培场需引求、脱现行袋会计乎政策词、稳滚健假度设基里础上拍的财机务预隙测和事分析些，对本资金央方也跑很有鸣说服疼力。怪5.干2.服7采对资习金方土提出召的问强题恰堂如其渡分的塑回答善在陈求述、闪沟通摩的过金程中陆，资斥金方静经常疮会出侮人意旱料地麦提出间一些早问题须。这胡些问诉题有本时候锈看起坚来轻咐松和笔简单选，但扶通常逮有一欺定的元目的寻，不浴同的帆回答雹方式白对资欠金方体的投阻资决陡策也桐有较仪大影垄响。迷同样辉，企易业恰古如其球分地凉回答吴，会徒起到早正面源的推节动作丰用。延5.从2.权8暑请外系部资钱源全颈过程历技术趁支持耐对那榆些经技验不陵足、算团队缝力量创不充丧实的惠企业每，我训们建裂议利享用外您部资市源在渔关键脏环节委或全缘过程遍支持器。梳5.范4如罩何使惨债权薄类资某金方编增强扯信心翻5.搂4.氏1苍让资父金方谅了解守资金融用途杂的合穴理性非票配短期基资金燃拆借岔类资授金方捞尤其娱注重墨这个举问题顺。赖5.嗓4.盲2券让资覆金方续了解梦公司妄及经歌营者扣信用赖对中她小企屋业来横说，肤企业旗信用搜尤其逢是企边业经侧营者益个人豆信用判是非蹄常重巾要的订。因丹此，祸通过籍行动淋、语军言、揭案例堂甚至琴表情弃传递恰公司剑及个拘人信梨用信理息是网非常幕重要翠的。启没有矛人愿去意与页不讲值诚信怀的人专打交提道。脊5.患4.抖3宇让资勤金方买了解赴公司阳可靠愉的还粉款来享源予这也且是企蚕业在活融资五过程木中陈陶述的讯重点梳。墨短期与资金验提供勺者除叛了关双注法棕律的吗安全摄保障铅措施柔外，优更希匆望企晶业有福充分泉可靠址的资苹金来朱源，赶这样除可以叮避免珠通过葛法律扰手段晚实现勺债权师。波如果问这些岩资金淋方没播有其张它项宵目可锄以选老择，绕也许鸟不会观十分决挑剔撞，但昌他们誓经常花面对蝶很多镜各方碑面条魄件都路不错红的资那金需届求者往或融去资项倾目。妙因此考，他跪们选话择的途余地漏较大贫，比衔较容划易在省风险乳和收魂益之碧间平淘衡。警5.会5关裙于引猫资过凑程中轨的控浊股权乓问题照5.仅5.堡1电必须喝保留哪控股样权的同情况赢在引片资实隐务中笔，很笑多投日资者瞒出于宇资金甘安全便的需劫要，慌即使茅不实揪际参耍与企井业管港理，理也争细取控塔股权踪。我促们认蠢为，表下列押情况屈下，隆企业玻没有钓必要芹放弃里控股孤权：落□酒在企障业规移模较芹小的运情况奇下。馆这时宝候，储很小议的资盲金就蹄可以傅控股页，对俭企业音创业限者不倚利。盒□替在企剩业价刃值没报有发使现之怎前。级在企救业困衣难的璃时期或，或或没有勉订单蝴的情怠况下睁，企锋业价盒值会响被低庄估，伏这时婆候放如弃控手股权蛇是不今利的笋。滑□搁在无勤形资边产价尾值被娱严重选低估疲情况镜下。寇如果顶无形服资产缠的折翠价太弦低，磨也没僵有必累要放坦弃控脖股权磨。经□激资金周方有叉较强咳的投陷机性扬，不逝以企题业发脚展壮铺大伟鼠目标输。冬[实沫战案谜例2阶0]速引狼槽入室组顽赔了活夫人耻又折断兵版某地戏区一肝个运章作很挠好、宫现金揭流非豪常好秆的公承司，邻通过灵引入炕战略川投资激者方蚀式让割出了讯控股微权，覆控股飘股东塞为一锻家专救门搞蠢资本珠运营偏的公姐司。姑该公你司拿扫到控交股权悄以后润，通恶过资小金运词作的更方式多，把减企业台掏空腰，然蔑后一付走了扁之。燥现在玻，该孕企业绑管理镜混乱共，核勺心团极队外君流，折正常歉生产封经营谷都比歼较困疗难。碍现在穷了解危该公变司情期况的掀人，诊都为慎当时谊错误倦的引寄资决弱策感洁到惋盘惜。叼5.爬5.御2虎可以耀放弃葱控股竿权的钉情况楼我们签认为火，在离下列给情况具下，驶企业慰可以下放弃汉控股资权：匪□遥企业病掌握月核心赴技术裁。在问一些蜂掌握件核心坡技术迈的中与小企幻业，葵由于踏自己织掌握烈核心么技术视，所蜘以并辰不担斑心企株业的渡控制诵权。续□郑企业太有多究个产膝业。赛在企拘业有掀多种消产业惠的情锐况下遮，企右业即宪使不猛掌握谈