战略需求分析问卷

战略需求分析问卷（SNAQ）STRATEGICNEEDSANALYSISQUESTIONNAIRE了解贵公司及其所从事的商业活动 UNDERSTANDINGYOURBUSINESS1企业概况BusinessOverview2个人目标PersonalGoals7了解客户、市场与产品UNDERSTANDINGCUSTOMERS,MARKETSANDPRODUCTS10产品与服务ProductsandServices10客户选择标准CustomerSelectionCriteria12客户反馈CustomerFeedback13商业模式THEBUSINESSMODEL15潜在业绩提升能力PotentialBusinessPerformanceImprovement15行业分析IndustryAnalysis16竞争对手Competitors16客户Customers18行业进入壁垒BarrierstoEntry19供应商Suppliers21盈亏平衡与流动资金BreakevenandWorkingCapital23员工授权TEAMEMPOWERMENT24综述与文化OverviewandCulture24招聘与培训战略RecruitmentandTrainingStrategy25绩效管理与激励PerformanceManagementandRewards27市场营销战略计划THESTRATEGICMARKETINGPLAN28市场营销战略StrategicMarketingPlan28分析ParetoAnalysis29目标市场CustomerSegmentationandMarkets29市场定位与价格战略PositioningandPricingStrategy30市场营销活动MarketingActivities32技术、运营与知识战略TECHNOLOGY,OPERATINGANDKNOWLEDGESTRATEGY32管理系统化BUSINESSINDEPENDENCE35反馈及持续改善FEEDBACKANDCONTINUOUSIMPROVEMENT36了解贵公司及其所从事的商业活动UNDERSTANDINGYOURBUSINESS这是SNAQ的第一部份，主要用于了解贵公司的概况。同时也包括了您个人对公司的目标与期望。这些信息将用于经营业绩改善项目模块一 --了解你的公司及其所从事的商业活动。 ThisfirstsectionoftheSNAQfocusesonprovidingageneralbusinessoverview.Italsoexaminesyourpersonalgoalsandyourhopesandaspirationsforyourbusiness.TheinformationwillbeusedinModule1oftheBusinessPerformanceImprovementProgram–UnderstandingYourBusiness.企业概况BusinessOverview企业名称?Whatisthenameofyourbusiness?企业地址?Whatisthenameofyourbusiness?企业成立日期?Whenwasyourbusinessfirstestablished?你的企业是收购的吗？如果是，请提供企业的收购日期以及收购金额。Didyoubuyyourbusiness?Ifyes,providedetailsof是不是whenyoupurchasedthebusinessandhowmuchyoupaidforit.￥企业介绍：请说明所生产的产品，以及所提供的服务。是零售商、生产厂家、分销商、还是服务行业？请在下面做简要介绍。Pleasedescribeyourbusiness.Whatproductsandservicesdoyousell?Areyouaretailer,manufacturer,distributororserviceprovider?Pleasebrieflydescribebelow.请介绍贵公司所处的行业Whatindustry(s)doyouoperatein?7. 请说明贵公司所服务的市场？请描述贵公司所服务的客户。 Whatmarketsdoyouserve?Pleasedescribeyourcustomers?8.

请说明贵公司的客户结构。请说明企业客户在公司所有客户中所占的比例（与最终消费者相对应） Whodoesyourcustomerbasecomprise

%of?What%ofyourcustomersareotherbusinesses(asopposedtoindividualendusers)?9. 请说明客户购买贵公司产品的原因？贵公司可以为客户提供什么样的价值？ Whydocustomerscometoyou?Whatvaluedoyouprovidetothem?贵公司员工人数?Howmanyteammembersdoyouhave?11.请在下面的空白处画出贵公司的组织结构图。请参照下面所提供的样板。 Inthespacebelow,pleasedrawyourhierarchychart? –PleaserefertotheexamplebelowCEO市场与销售经理 财务经理 生产经理市场与销售人员 财会人员 生产人员12.贵公司有企业宗旨吗？如果有，请提供。Doyouhavea有没有nowritten

“MissionStatement

”

forthebusiness?Ifyes,pleasedetailitbelow.如果贵公司没有正式的企业宗旨 ,请思考贵公司应有的宗旨 ,并写在下面的空格处。为了帮助你确定公司宗旨 ,我们在下面提供了一个样本作为参考。你也可以阅读文章 “如何创建一个积极主动的头脑 !”IfyoudonothaveaformalMissionStatement,pleasedetailoverleafwhatyouthinktheMissionStatementforyourbusinessshouldbe.ToassistyouwehaveprovidedourMissionStatementbelow.Youmayalsowanttoread “HowToCreateAVolunteerMindset! ”McKessarTieleman重要的商业目的在于最大程度地增加客户的财富。公司保持尊重客户的、职业的和关注市场的态度，一贯遵守高度的职业操守。我们将在目标市场获得高度认同。McKessarTieleman ’spredominantcommercialpurposeistomaximizeitsclient ’snetfinancialwealth.Itwilladoptadignified,professionalandfocusedmarketingpostureandwillatalltimesactinaccordancewiththehigheststandardsofethicalconduct.Itwillbeacknowledgedasthepre-eminentpracticeinourtargetmarket.我们精心挑选我们的雇员。他们将为成为公司的一员而骄傲，他们会获得比平均水平更高的薪水，他们将在享受优越、愉快的环境里工作。他们有机会获得职业上的进步，为个人发展寻找空间，也有机会参与公司的决策。Onlythebestcandidatesavailablewillbehiredasteammembers.Theywillbeproudtobepartofthefirmandwillbenefitfromaboveaverageremuneration,andanexcellentandenjoyableworkingenvironment.Theywillbegiventheopportunityforprofessionaladvancement,personalgrowthandtheopportunitytocontributetothedecisionmakingprocesswithinthefirm.公司的员工、合伙人和客户之间高度信任、互相尊重。公司的每一个成员都理解和赞同企业的远景规划，并全力实现目标。TherewillbeahighleveloftrustandmutualrespectamongstallTeammembers,PartnersandClients.Everypersonwithinthefirmwillunderstandandsubscribetothevisionofthefirmandtheroletheyplayinaccomplishingthatmission .公司致力于提供富于创意的服务。公司接受的每项任务都遵循客户的要求进行认真的分析、精心的策划，并且价格合理。Thefirmwillcontinuetodevelopinnovativeservicesandproducts.Theservicesofferedbythefirmwillbeclearlydefined,highlystructuredandpricedinaccordancewiththevaluetheyrepresenttotheclient..13.在您公司的经营管理中，您需要立即进行正确处理的三件最重要的事情是什么？请按照 10分制对你处理这三件事的结果进行评分。 10/10为优秀，1/10为极不满意。 Whatarethe3mostimportantthingsthatyoumustgetrightinyourbusiness?Pleaseindicate,howyourateyourcurrentperformanceforeachoftheseareasoutof10e.g.10/10 –fantastic,1/10 –appalling1)/102)/103)/10请提供贵公司今后五年的发展规划Pleasedescribebelowwhatyouwouldlikeyourbusinesstolooklike,5yearsfromnow.15.贵公司盈利吗？请提供过去三年公司盈利情况Isyourbusinessprofitable?盈利亏损Pleaseprovideprofit/lossdetailsforthelast3financialyearsno2001 2000 199916.贵公司有专职的会计人员来完成会计工作吗？Doyoudoyourbookkeeping是不是andaccountingin-house?no17.如果是，请说明贵公司使用哪一种财务软件。 Ifyes,whataccountingsoftwaredoyouusetoprepareyourFinancialStatements?18.以下报告所呈报的频繁度 ?Howfrequentlydoyougetthefollowingreports?报告

Report

每天

每周

每月

每季度

每年

从来没有Daily

Weekly

Monthly

Quarterly

Annually

Never损益表

ProfitandLoss资产负债表

BalanceSheet现金流量表

CashFlowStatement过期未付款清单债务人

AgedDebtorsListing过期未付款清单债权人

AgedCreditorListing销售分析 SalesAnalysis库存分析 InventoryAnalysis其它报告 OtherReports(请说明)(pleasedetail)19.贵公司有成文的战略计划吗？如果有，请提供复印件。 Doyouhavea 有 没有StrategicBusinessPlan?Ifyes,pleaseattachacopy个人目标PersonalGoals20.您在贵公司的职责是什么？ Whatisyourroleinthebusiness?21.您的薪酬水平？ Whatsalarydoesthebusinessprovidetoyou? ￥22.贵公司有为您提供分红与其它福利吗？请说明。 Whatotherremuneration/benefitsdoyoureceive?23.请说明您每周平均工作小时数 Onaverage,howmanyhoursaweek 小时/周hoursperweekdoyouworkinyourbusiness您是如何分配工作时间的？请在下面提供每类工作占总工作时间的百分比。Howdoyouspendyourtime?Pleaseprovideabreakdownbelow.工作时间分配 HowDoYouSpendYourTime %技术性工作 Technicalwork市场与销售 SalesandMarketing人力资源管理 HumanResourceManagement生产管理 OperationsManagement财务管理 FinancialManagement战略管理与规划 StrategicManagementandPlanning其它（请说明） Other pleasedetail25.平均每年休假天数（不包括周末与国家规定假期） Onaverage,how 天/年daysperyearmanydaysholidaydoyouhaveeachyear(excludingweekendsandpublicholidays)26.请计算您每小时的工作酬劳：即年总收入除以年工作小时数（周平均工作小时数 - 年休假小时数 - 病假小时数 -80

52x每小时的年公休假日数）Calculatewhatyouraveragehourlyrateisbydividingyour￥annualfinancialreturnbythenumberofhoursyouworkinthebusiness(52xaveragehoursperweekminusnumberofhourstakenasannualandsickleaveandminus80hoursforpublicholidays)27.请按10分制对目前工作的满意度进行评分（10分为“我非常满意目前的工作”，1分为“我非常不满意目前的工作”）请就评分情况做简要说明Onascaleof1-10(with10being“Ithoroughlyenjoymybusinessallofthetime”and1being/10“IwishIwasnolongerinthisbusiness,itgivesmelittle/nosatisfaction”pleasegiveanindicationofyourcurrenthappinesslevelwithyourbusiness.Pleasecommentbelow.28.在工作中你最喜欢的三件事是什么？ What3thingsdoyouenjoymostaboutyourbusiness?1)2)3)29.在工作中所遇到的最困难的三件事是什么？ What3thingsfrustrateyouthemostaboutyourbusiness?1)2)3)浪费您时间最多的三件事是什么？这里所指的是那些妨碍处理您真正应该处理的工作的事。thingswasteyourtimemorethananythingelse?Thesearethethingsthatpreventyoufromdoingwhatyoureallyneedtodo.1)2)3)您有没有计划什么时候结束(或退出)公司?Whendoyouplantoexitthebusiness?32.您希望在多少金额条件下结束 (或退出)公司？或者是说，您希望以什么 $价位出售公司？Howmuchmoneydoyouwishtoexitthebusinesswithi.e.howmuchdoyouwanttosellthebusinessfor?

What3年years33.您最希望你的企业带给您的三件事是什么？ What3thingswouldyoulikethebusinesstoprovideforyou?1)2)3)了解客户、市场与产品UNDERSTANDINGCUSTOMERS,MARKETSANDPRODUCTS本部份的 SNAQ涵盖了贵公司的客户、市场、产品及服务。它旨在使顾问公司了解贵公司经营中的一些重要信息，使顾问公司与您一起设计出贵公司的未来企业战略。 ThissectionoftheSNAQexploresyourcustomers,markets,productsandservices.Itisdesignedtoprovideuswithimportantinformationaboutyourbusinessthatwillassistusasweworkwithyoutodesignyourfuturebusinessstrategy.产品与服务ProductsandServices34.贵公司有几种类型的产品或服务？请详细说明。 Howmanyproductorservicecategoriesdoyousell?Pleasedetailthembelow.35.贵公司所出售的产品或服务是什么？请详细说明，或提供产品服务说明书。 Whatproductsand/orservicesdoyousell?Pleasedetailbelowor attachaproductsandserviceslisttothisquestionnaire在上述产品或服务中，有哪些是贵公司专利产品？如果有，请详细说明。Areanyoftheseproductsandservicesexclusivetoyourbusiness?Ifyes,pleaseexplainbelow37.在去年的销售总额中，有多少是来自于贵公司排列在前 20%重要的产品？请提供这些产品的具体销售金额。 Doyouknowhowmuchyourtotalsaleswerelastyearforyourtop20%ofproducts?Ifyes,pleaseprovidetheamount.￥

有 没有有 没有请说明在过去三年里销售的发展趋势。是不是有些产品迅速发展，而有些产品逐渐衰退？这些变化给公司的运营造成了什么样的影响？请阐明你的观点。 Duringthelast3yearswhathaveyoursalestrendsbeen?Havesomeproductlinesbecomemorepopularandotherslesspopular?Whataretheimplicationsofthesechangesonyourbusiness?Pleasecommentbelow.客户选择标准 CustomerSelectionCriteria39.贵公司有正式的客户选择标准吗？如果有，请详细说明。Doyou有没有haveformalcustomerselectioncriteria?Ifyes,pleasedetailbelow.40.贵公司的最佳客户是谁？为什么认为他是最佳客户 --请说明原因。 Whoareyourbestcustomers?Theones,thatifyoucouldwaveamagicwandyouwouldliketoattractmoreoftoyourbusiness?Whyaretheyyourbestcustomers –pleaseexplainbelow.贵公司有否针对特定的客户群提供服务？如果有，请对该客户群进行描述。Arethereanycustomergroupsthatyouspecifically 有 没有target?Ifyes,pleasedescribethembelow客户反馈CustomerFeedback贵公司是否定期搜集客户反馈意见？如果有，请详细说明是如何进行的，多长时间进行一次，它的价值如何，贵公司是如何将有 没有这些客户反馈意见用于工作中去的。如果没有，请说明原因。Doyouregularlyseekcustomerfeedback?Ifyes,pleasedetailhowyoudothis,howoftenyoudothisandhowvaluableyoufindthisprocessandhowyouintegratethefeedbackintoyourbusiness.Ifno,whynot?43.您认为造成贵公司客户流失的主要原因是什么？ Whatdoyouthinkisthemaincauseofcustomerdefectionfromyourbusiness?导致客户选择贵公司的三个主要原因是什么？Whatarethe3majorreasonswhyyourcustomersdealwithyou?1)2)3)您认为贵公司独特卖点是什么，或者是说，客户为什么购买贵公司的产品（不购买竞争对手的产品）？Whatdoyoubelieveareyouruniquesellingpointsorreasonswhycustomersbuyfromyou(asopposedtoyourcompetitors)?1)2)3)4)5)6)46.客户与贵公司打交道时所遇到的最困难的三件事是什么？ Whatarethe3majorfrustrationsthatyourcustomersexperiencewithyourbusiness?1)2)3)47.您认为有可能提高目前的市场占有率吗？如果有可能，能提高到有没有百分之几？如果不可能，请说明原因。Doyoubelievethatyoucouldincreaseyourcurrentmarketshare?Ifyes,towhat%,%ifno,whynot?商业模式 THEBUSINESSMODELSNAQ的这一部份将用于经营业绩改善项目的模块三 --商业模式。这部份的内容涵盖了行业分析、确定企业业绩提升的潜力，以及贵公司对流动资金的需求。 ThissectionoftheSNAQseeksinformationthatwillassistinModule3oftheBusinessPerformanceImprovementProgram–TheBusinessModel.Theareascoveredincludeindustryanalysis,identificationofyourpotentialtoimprovetheprofitofyourbusinessandyourworkingcapitalrequirements.潜在业绩提升能力 PotentialBusinessPerformanceImprovement贵公司的客户总数Howmanycustomersdoyouhave?客户每年平均交易次数Onaverage,howmanytimesayeardoyourcustomersbuyfromyou?50.针对每位客户的平均销售额 Whatistheaveragesalevalue? ￥贵公司平均每年新增客户的比例?即去年新客户占总客户数的百分比?(如果你不确定 ,请提供所估算的比例 )Whatisyourannual%customeracquisitionrate?Ofthetotalnumberofcustomersyoudealtwithinthepastyear,whatpercentarenew?(Ifyoudonotknow,pleaseestimate).52.贵公司年客户流失率?(如果你不确定,请提供所估算的比例)Of%thetotalnumberofcustomerswhodealtwithyoulastyear,whatpercentnolongerdoso?Whatisyourannualcustomerdefectionrate?(Ifyoudonotknow,pleaseestimate).贵公司毛利率WhatisyourGrossProfit%贵公司的半变动成本?Whatareyoursemi-variablecosts贵公司年固定成本?WhatareyourannualFixedCosts?贵公司是否有对每位客户或客户群的终身价值进行量化？如果有，请提供其具体的价值数。 Haveyoueverattemptedtoquantifythelifetimevalueofeachcustomerorcustomergrouptoyourbusiness?Ifyes,pleaseprovidedetailsoftheirmonetaryvalue?

%￥￥有 没有57.贵公司客户平均交易年限 ?Howmanyyearsonaveragedoesacustomerdealwithyou?行业分析IndustryAnalysis竞争对手Competitors这些问题函盖了贵公司竞争环境的所有方面，如行业格局、竞争的激烈程度、贵公司在行业中所处的位置等。这些信息将用于确定贵公司的竞争优势，以及制定公司未来的战略。Thesequestionsexploreyourcompetitiveenvironmentincludingthestructureoftheindustry,intensityofcompetitionandyourpositionwithintheindustry.Theinformationwillbeusedtoestablishyourcompetitiveadvantagesandyourfuturestrategy.贵公司有几个位于本地的竞争对手？或者是说，本地有几个公司提供与贵公司相同或类似的产品或服务。（即使是他们提供不同的品牌）Howmany“local”businessesaretherethatyoucompetewithi.e.howmanybusinessesareofferingthesameproductsandservicesasyou(eveniftheyareofferingdifferentbrands)?其中，有几家公司与贵公司提供完全相同的产品或服务？Howmanyofthebusinessesincludedinyouranswertothelastquestiondoyou considertobe “identical ”toyourbusinessi.e.theydoexactly thesamething?60.这些竞争对手的规模与贵公司相比处于什么样的水平 -有多少家规模比贵公司小，有多少家规模比贵公司大？请说明。 Whatisthesizeofyourbusinessincomparisontoyourcompetitors –howmanybusinessesaresmallerandlargerthanyours?Pleaseexplainbelow.贵公司所处的行业中，是大量小规模的公司在相互竞争，还是被少数几家大规模的公司所控制？请阐述您的观点。Wouldyousaythatyourindustryisdominatedbyasmallnumberofbusinessesorjustafewlargercompetitors?Pleasecomment62.竞争优势来源于什么，价格、质量，还是其它因素？请说明。 Whatisthebasisforcompetitioninyourindustry,price,qualityetc?Pleasedescribebelow.贵公司YOURBUSINESS 竞争对手 1COMPETITOR#1贵公司YOURBUSINESS 竞争对手 1COMPETITOR#1公司名称 Name?年销售额 Turnover?公司总人数 Numberofteammembers?与贵公司直接竞争的产品 /服务Products/Servicesthatdirectlycompletewithyourbusiness?优势，如规模，技能等Strengthse.g.size,skillsetc?劣势，如服务质量低下等Weaknessese.g.poorserviceetc?营业成本的结构（高、中或低？）Overheadcostsstructure(high/mediumorlow)?竞争优势 CompetitiveAdvantage?评分，如 #1,#2,#3or#4?Rankinge.g.#1,#2,#3or#4?所服务的客户群？Whatcustomersegmentsareserved?客户购买贵公司产品的理由，如价格、产品或服务质量等 Whydoyouthinkcustomersbuyfromthisbusinesse.g.price,productorservicequality?竞争对手 2COMPETITOR#2 竞争对手 3COMPETITOR#3公司名称 Name?年销售额 Turnover?公司总人数 Numberofteammembers?与贵公司直接竞争的产品 /服务Products/Servicesthatdirectlycompletewithyourbusiness?优势，如规模，技能等Strengthse.g.size,skillsetc?劣势，如服务质量低下等Weaknessese.g.poorserviceetc?营业成本的结构（高、中或低？）Overheadcostsstructure(high/mediumorlow)?竞争优势 CompetitiveAdvantage?评分，如 #1,#2,#3or#4?Rankinge.g.#1,#2,#3or#4?所服务的客户群？ Whatcustomersegmentsareserved?客户购买贵公司产品的理由，如价格、产品或服务质量等 Whydoyouthinkcustomersbuyfromthisbusinesse.g.price,productorservicequality?客户Customers63.贵公司的销售总额中，有几成来自于老客户Whatpercentageof%yourrevenueisaccountedforbysalestocustomerswhodealwithyouregularly?64.老客户中，有几成是只购买贵公司的产品或服务？有多少客户同贵%公司提供相同产品的竞争对手进行交易？Whatproportionofyour“regularcustomers”dealwithyouexclusivelyfortheproducts/servicesyouprovide?Howmanyofthesecustomersdealwithyouridentifiedcompetitors?65.贵公司最大的客户占销售总额的百分比？What%ofyourrevenue%doyourbiggestcustomersaccountfor?66.您知道客户的终身价值吗？如果知道，它的价值如何？Doyouknowthelifetimevalueofyourcustomers?Ifyes,whatisit?知道不知道￥67.平均每位客户与贵公司发生生意往来的时间会持续几年？Onaverage,howmanyyearswillacustomerdealwithyou?68.贵公司有无分析客户量的系统？如果有，请对系统进行描述。Do有没有youhaveasystemformeasuringthenumberofcustomersyouhave?Ifyes,pleasedescribethesystem贵公司产品或服务对客户的重要性？请说明贵公司与客户的关系性质，例如，客户对贵公司产品或服务有强烈的依赖性，或相反？贵公司与客户之间，谁的讨价还价权力的比较大？ Areyourproductsandservicesimportanttoyourcustomers?Pleaseexplainthenatureoftherelationshipi.e.dotheyheavilyrelyonyouorviceversa?Whoholdsthebalanceofpower?行业进入壁垒BarrierstoEntry70.在贵公司所处的行业中，成立一家新公司需要投资多少（包括设备、厂房、开办费、办理许可证等）？请说明。 Howmuchmoneydoesitcosttostart-upabusinessinyourindustry(e.g.plantandmachinery,start-upcapital,licencesetc)?Pleaseexplain.

￥创办一家新公司需要具备哪些资质？Whatqualificationsarerequiredinordertostart-upabusinessinyourindustry?在该行业创办一家新公司需要办理特殊许可或证书吗？如果需要，请详细说明其种类。Arebusinessesinthisindustryrequiredtohavespecialpermitsorlicences?Ifyes,pleasedetailthecostofsuchrequirements在退出该行业时，会遇到障碍吗？如果会，请说明这些障碍的性质，以及退出该行业时所需代价。Arethereanybarrierstoyouexitingtheindustry?Ifyes,pleasedetailthenatureand$costoftheexitbarriersyouwouldface.在该行业中，存在规模优势吗？规模经济是否会产生巨大的效益，请就此进行说明。 Aretherebenefitstobeing “bigger”inyourindustry?Aretheresignificanteconomiesofscaletobeachievedandifsopleasedescribewhattheyarelikelytobe?

需要 不需要会 不会有 没有75.招聘高素质员工对贵公司来说的重要吗？如果重要，请说明原因。 Isitimportantforyoutoemployqualifiedpeople?请说明招聘高素质员工是否困难。如果有困难，请就遇到的困难发表您的看法。Isiteasytofindsuitablyqualifiedpeopletoemploy?Ifno,pleasecommentontheproblemsyoufaceinrecruitingadequatequalifiedpeople?

重要 不重要困难 不困难77.如果贵公司打算退出目前所处的行业，以贵公司所掌握的技能，是否会很容易地进入到一个新的行业中去？如果是，请问是什么样的新行业。是不是Ifyouweretoexittheindustry,couldyour(thebusiness’skillset)be非曲appliedinanyotherindustry?Ifyes,pleasedetailtheindustries供应商Suppliers一般来说，贵公司是否依赖于数量极少的几家供应商？请发表您的看法。Generallyspeaking,doyouhaveaheavyrelianceonasmall是不是numberofsuppliers?Pleasecomment.79.贵公司最大的三家供货商占总供货量的百分比？ Whatpercentofyourtotalpurchasesdoyourtop3suppliersprovide?贵公司最大的三家供货商是否也同时给您的竞争对手供货？请具体说明其供应的竞争厂家。Doyourtop3supplierssupplyyourcompetitors?Pleaseprovidedetailsofwhichbusinessestheysupply.在与这三家大供货商的关系中，贵公司是否占具优势？请说明您的看法。Doyouholdthepowerinyourrelationshipswithyourtop3suppliers?Pleasecomment

%是 不是有 没有82.贵公司的购货量占这些供货商的总销量的百分比是多少？ What%oftheir%totaloutputdoyouthinkthatyourpurchasesare?83.如果贵公司停止与其进行交易，会对他们产生什么样的影响？ Whatwouldbetheaffectontheirbusinessesifyouchosenottodealwiththemanymore?84.与这些特定的企业进行交易的主要好处是什么？请发表您的观点。 Whatarethemainadvantagesofdealingwiththeseparticularbusinesses?Pleasecomment如果更换供应商，会给贵公司带来什么样的影响？更换供应商的成本是多少？它会对您的顾客带来什么样的影响？请说明您的看法。Pleasedescribewhatthecostwouldbetoyourbusiness(andconsequences)ifyouweretochangesuppliers.Wouldyouincuranyswitchingcosts?Woulditaffectanyofyourcustomers?Pleasecomment86.您认为贵公司业绩表现对于公司的供应商来说重要吗？请说明您的观点。Doyoubelievethatyourperformanceisveryimportanttoyour重要不重要suppliers?Pleaseprovidecomments.87.在下面的表格中，请提供贵公司与每一位主要供应商进行交易的积极因素与消极因素。 Inthetablebelowpleaseprovidedetailsofthepositiveandnegativeaspectsofdealingwitheachofyourmajorsuppliers.供应商SUPPLIER 积极因素 POSITIVES 消极因素 NEGATIVES如果您有能力进行改变，您希望供应商采取什么样的行动，以提供贵公司的利润？当然，降价是其中一点，还有哪些因素会对贵公司的成本造成影响（如订货至交货时间、每笔交易额的大小、库存短缺、信用额度、退货、运输安排、销售点促销物品、技术支持等）。请说明您的观点。 Ifyoucouldwavea“magicwand,”whatwouldyoulikeyoursupplierstodothatwouldmakeitmoreprofitabletodealwiththem?Obviously,loweringpricesisonething,butwe ’reinterestedintheotherthingsthataffectyourcosts(e.g.,leadtimes,ordersize,out-of-inventory,creditarrangements,returns,deliveryarrangements,point-of-salematerials,technicalsupport).Pleasecomment.89.对贵公司与供应商的关系以及这种关系对公司所造成影响，您还有什么看法？ Doyouhaveanyothercommentsthatyouwishtomakeabouttherelationship(s)youhavewithyoursuppliersandtheaffectthatthishasonyourbusiness?盈亏平衡与流动资金 BreakevenandWorkingCapital90.您是否能够区分“现金”与“利润”的不同?是不是Doyouunderstandthedifferencebetween“cash”and“profit”?91.贵公司是否制作现金流动表？如果是，请提供最近一次现金流动表的复是不是印件。Doyoupreparecashflowstatementsforthebusiness?Ifyes,attachacopyofyourmostrecentCashFlowStatement贵公司是否进行财务预测？如果有，请提供最近一次财务预测的复印件。Doyoupreparefinancialforecastsforyourbusiness?Pleasedetailbelow.Please attachcopiesofyourmostrecentforecasts在未来的一年里，贵公司是否有借贷计划？如果有，请说明您的计划，如计划借贷的金额数，从何处贷款等。Doyouplantoborrowfundstofinanceyourbusinessduringthenext12months?Ifyes,pleasedetailyourplansbelowi.e.howmuchdoyouplantoborrow,fromwhereetc

有 没有有 没有员工授权TEAMEMPOWERMENT本部份 SNAQ旨在了解贵公司人力资源管理方面的文化与系统。它将用于企业业绩提升计划的模块四。ThissectionoftheSNAQexaminesthecultureandsystemsyouhaveinplaceinrespectofHumanResourceManagement.ThissectionwillbeusedduringModule4oftheBusinessPerformanceImprovementProgram综述与文化OverviewandCulture94.您是如何理解“文化”对于一个企业的涵义？ Howwouldyoudescribethe “culture ”ofthebusiness?95.请说明贵公司员工的三项主要优势所在。 Howwouldyoudescribethe “culture ”ofthebusiness?1)2)3)96.请说明您在管理员工时遇到的三件最困难的事情 Whatareyour3thingsthatfrustrateyoumostaboutyourteam?1)2)3)贵公司员工的三个主要不足之处：Whatarethe3majorweaknessesofyourteam?1)2)3)招聘与培训战略 RecruitmentandTrainingStrategy98.贵公司新员工招聘工作是由谁负责?Whointhebusinessisresponsibleforrecruitingnewteammembers?99.在招聘员工时，是否同时使用外部与内部的管道？Doyouusebothinternalandexternalsourcesforrecruitment?100.贵公司是否有正式的、成文的招聘程序？如果有，请进行描述。Doyouhaveaformalanddocumentedrecruitmentprocess?Ifyes,pleasedescribeitbelow.101.贵公司是否有接班人计划？ Doyouhaveasuccessionplan?102.贵公司是否有正式的新员工入职程序？Doyouhaveaformalinductionprogramfornewemployees103.贵公司是否有针对每个职位的正式的职位描述？Doteammembershaveformalwrittenjobdescriptions?您对自己的招聘程序是否满意？请说明在招聘过程中所遇到的三项主要的困难。Areyouhappywithyourrecruitmentprocesses?Pleasedetailbelowyour3majorrecruitmentfrustrations?1)2)3)贵公司是否有针对新员工的辅导体系？如果有，请说明它是如何运作的。Doyouhaveamentoringsysteminplace?Ifyes,pleaseexplainbelowhowitworks?

是 不是有 没有有 没有有 没有有 没有是 不是有 没有106.贵公司是否为员工提供正式的培训？ Doyouprovideformaltrainingtoyourteammembers?107.贵公司是否采用内部和外部的培训课程？请具体说明。 Doyouusebothinternalandexternaltrainingsources?Pleaseexplainbelow.108.贵公司每年投入到员工培训上的经费是多少？ Approximatelyhowmuch ￥perannumdoyouinvestinthetraininganddevelopmentofyourteam?在过去的一年里，贵公司员工进行了哪些方面的培训以及员工发展项目？请具体说明。Inthelast12monthswhattraininganddevelopmenthaveyourteammembersundertaken?Pleasedetailbelow.

有 没有是 不是110.在员工培训中遇到的三件最困难的事情是什么？ Whatareyour3majortrainingfrustrations?1)2)3)绩效管理与激励 PerformanceManagementandRewards贵公司是否为员工设定正式的绩效目标？如果有，请详细说明。如果没有，请说明原因。Doyousetformalperformancetargetsforyourteammembers?Ifyes,pleasedetailbelow.Ifno,whynot?贵公司有员工主要业绩指标（KPIs）吗？如果有，请就其系统进行详细描述。如果没有，请说明原因。DoyourteammembershaveKeyPerformanceIndicators(KPIs)tomeasuretheirperformance?Ifyes,pleasedetailthesystembelow.Ifno,whynot?贵公司是否有正式的绩效考评体系？如果有，请详细说明，如考评的种类、次数等。如果没有，请说明原因。Doyouhaveaformalperformanceappraisalsystem?Ifyes,pleasedetailbelowi.e.typeofappraisal,frequencyetc.Ifno,whynot?114.总的来说，您认为贵公司员工对他们的薪酬水平满意吗？ Generally,doyoubelieveyourteammembersarehappywiththeleveloftheirremuneration?115.贵公司多长时间进行一次针对员工薪酬的回顾审查？ Howoftendoteammembersreceivesalaryreviews?贵公司是否有任何形式的员工利润分配计划或员工持股计划？如果有，请说明其形式。如果没有，您是否考虑在公司内部开展该计划？ Doyou

有 没有有 没有有 没有满意 不满意有 没有haveanytypeofteammemberprofitshareschemeoremployeeshareacquisitionplan?Ifyes,pleasedescribetheformat.Ifno,isthissomethingthatyouwouldliketoimplementinyourbusiness?在分红战略方面，贵公司是否有员工激励计划？如果有，请说明它是如何运作的。Intermsofyourremunerationstrategy,doyouhaveanyemployeeperformanceincentiveschemesinplace?Ifyes,pleasedetailhowtheyoperatebelow.贵公司员工是否有机会参与管理？请说明，就下面的几个方面，您是否征求员工的意见。Doyouhaveaparticipativestyletothemanagement?Pleaseindicatebelowtheleveltowhichyouconsultyourteammembersregardingcriticalbusinessdecisions.经常有Always新产品开发 Newproductdevelopment?新员工招聘 Recruitmentofnewteammembers?市场营销战略 Marketingstrategies?产品定价战略 Pricingstrategies?公司运营战略及解决方法的头脑风暴会 Operationalstrategiesandsolutionbrainstorming?其它Other?

有 没有有 没有有时 从来没Sometimes Never市场营销战略计划 THESTRATEGICMARKETINGPLAN本部份的 SNAQ旨在了解贵公司市场营销方面的情况。这些信息将用于经营业绩改善项目的模块五：市场营销战略计划。 ThissectionoftheSNAQexploresyourapproachtomarketing.TheinformationsoughtinthissectionwillbeusedinModule5oftheBusinessPerformanceImprovementProgram–TheStrategicMarketingPlan.市场营销战略 StrategicMarketingPlan119.贵公司是否有市场营销战略计划？如果有，请附上复印件。Doyou没有haveaStrategicMarketingPlan?Ifyes有pleaseattachacopy120.贵公司制定市场营销战略计划的周期？ HowoftendoyouprepareaStrategicMarketingPlan?Pareto分析ParetoAnalysis121.在过去的三年中，贵公司的客户总数。 Howmanycustomersdidyouserveduringthelast3years?2002 2001 2000122.

贵公司排名前20%的大客户占总销售额的比例？Whatproportionofyourtotalrevenueisaccountedforbythetop20%ofyourcustomers

%123.您了解贵公司排名前 20%大客户对贵公司的利润所做出的贡献吗？ Do了解 不了解youknowtheprofitcontributionfromthetop20%ofyourcustomers?124.贵公司销售额中，来自老客户的百分比是多少？ Whatpercentageof%yourrevenueisaccountedforbysalestocustomerswhodealwithyouregularly?目标市场CustomerSegmentationandMarkets贵公司的目标市场？请说明该类市场的人口数（最终用户）、或者是在该市场中的企业客户的特性。Whatmarketsegmentsdoyoutarget?Pleasedescribetheirdemographics(ifend-users)orthecharacteristicsofthebusinessesyoutargetmarkets请说明贵公司选择该目标市场的原因。Pleaseexplainbelow,whyyoutargettheseparticularcustomersandsegments.127.您认为还有哪些市场可列入贵公司的目标市场吗？如果有，请在下面说有 没有明是哪些市场，以及原因。Arethereanyothermarketsthatyoubelieveyoushouldbetargeting?Ifyes,pleasedescribethembelowandexplainwhyyoubelieveyoushouldbetargetingthesemarkets.市场定位与价格战略 PositioningandPricingStrategy128.请描述贵公司的市场形象。 Howwouldyoudescribeyourimageinthemarketplace?129.您认为贵公司在客户心中的定位如何，是低价位、高质量、还是其它？ Howdoyouthinkyourcustomer’sperceiveyourpositioninthemarketplacei.e.priceleader,highqualityandpricepremiumorvalueformoneyetc?贵公司回顾产品价格与服务的周期？Howoftendoyoureviewthepricesofyourproductsandservices?131.贵公司最近的一次提价是在什么时候？ Whenwasthelasttimethatyouimplementedapriceincrease?只适用于生产型企业 Manufacturersonly132.贵公司产品定价的基础是什么？按市场水平定位？是否有折扣或提价？请说明。 Onwhatbasis,doyousetthishourlyrate,i.e.marketrateordoyoudiscountorchargeapremium?Pleasecommentbelow.只适用于服务型企业 ServiceProvidersOnly133.贵公司是按小时计费吗？如果是，请说明每小时的价格。如果不是，请是不是说明您是如何定价的。Doyouchargeforyourworkonan“hourlyrate”basis?Ifyes,pleasedetailyouraveragehourlyrate.Ifno,howdoyouchargeforyourworki.e.doyouvalueonaperjobbasisetc?￥每小时perhour134.贵公司服务产品定价的基础是什么？按市场水平定位？是否有折扣或提价？请说明。 Onwhatbasis,doyousetthishourlyrate,i.e.marketrateordoyoudiscountorchargeapremium?Pleasecommentbelow.只适用于零售与分销商 RetailersandDistributorsOnly贵公司定价的基础是什么？按市场水平定位？是否有折扣或提价？是否是以成本加利润的方式定价？请说明。Onwhatbasis,doyousetyourprices,i.e.marketrateordoyoudiscountorchargeapremium?Doyouuseacostplusmarginapproach?Pleasecommentbelow.市场营销活动 MarketingActivities136.贵公司有市场营销预算吗？如果有，金额是多少？ Doyouhaveamarketingbudget?Ifyes,howmuchisit?贵公司进行市场营销与推广活动吗？如果有，请说明在过去的一年里，进行了哪些类型的活动。Doyouundertakemarketingandpromotionalactivities?Ifyes,pleasedescribebelowthetypesofactivitiesyouhaveundertakeninthelast12months贵公司会对广告与促销的效果进行衡量吗？如果有，请说明该衡量是如何进行的。如果没有，请说明原因。Didyoumeasuretheeffectivenessofyouradvertisingandpromotion?Ifyes,pleasedescribehowyoudidthis.Ifno,please`commentastowhy?贵公司是否建立客户资料的数据库？如果有，请说明是使用哪一种数据库软件。Doyoumaintainadatabaseofyourcustomers ’namesandaddresses?Ifyes,whatdatabasesoftwaredoyouuse?140.如果贵公司建有客户数据库，在进行营销活动时 ,是否会定期访问客户？如果是，请说明贵公司是如何做的，以及它的周期。 Ifyoudohaveacustomerdatabase,doyoufactorinregularcustomercontactintoyourmarketingactivities?Ifyes,pleaseprovidedetailsofhowyoudothi